Иван Кириллин
— Когда и как ты пришел в МойСклад?
Я в МоемСкладе с 2011 года — пришел пятым. До этого работал в очень крупных компаниях — а тут попал в маленькую, которую мало кто знал на рынке. Это был вызов, и я его принял сознательно: чем меньше компания, тем ближе ты к клиенту — чего я и хотел.
Что меня зацепило еще на собеседовании — это что будет много общения с конечными клиентами. С тех пор все сильно изменилось: теперь в отделе 13 менеджеров по продажам, 2 аккаунт-менеджера и я. Но принцип работы остался прежним — личное отношение к клиенту. И я это всячески поддерживаю!
— Как устроен отдел продаж МоегоСклада?
Наш отдел продаж — особенный. Мы не занимаемся холодным поиском клиентов, и наша работа не заканчивается, когда клиент покупает аккаунт. Нам нужно постоянно консультировать пользователей, мы ведь должны людей научить работать с МоимСкладом. Поэтому всегда есть повод пообщаться с клиентом, а значит — что-то допродать. Получается непрерывный сервис: я себе каждый день напоминаю, что мы именно сервисная компания, а не просто разработчик софта.
В чем еще особенность нашего отдела? У нас не работает «эффект базы» — когда менеджер несколько лет копит базу лидов, а потом начинает просто ждать: кто-нибудь да оплатит аккаунт. У нас в определенный момент с лидом может начать работать любой менеджер — поэтому у старожилов отдела нет перед новичками преимущества в виде своей базы. Условия равны для всех: такая вот антидедовщина.
Средний срок закрытия сделки у нас почти равен триальному периоду. Почему такой высокий показатель? Потому что основная задача для нашего менеджера — выбрать именно тех лидов, которым можно продать быстро.
— Как строится зарплата продавца?
У нас есть фиксированный оклад. На испытательном сроке он немного выше рынка, и при этом мы не рассчитываем, что менеджер сразу начнет продавать. По сути, первые месяцы — это обучение, которое мы спонсируем. На четвертый месяц оклад меньше, чем в первые три, зато включается бонусная система. Бонусная часть не ограничена: каждый может продать больше, чем коллеги. А базовый оклад одинаковый для всех — независимо от срока работы, никаких грейдов или ступеней.
Как повысить свою зарплату? Очень просто: продавать! Кому-то можно продать подписку не на месяц, а на три или даже на год? Или допродать дополнительные опции? Действуй: база открыта.
— А как решаете спорные ситуации?
В отделе есть система правил, которые помогают разрешить спор. Если ситуация не вписывается в правило, мы вместе ее обсуждаем, конечное решение — за мной.
— Расскажи о потенциальном клиенте, на которого рассчитывают продавцы.
Наш сервис подходит любой компании, которая хочет избавиться от рутины: чем больше однотипных действий — тем лучше. У нас несколько десятков тысяч новых лидов в месяц — и сотни продаж. Большинство клиентов остается с нами: со временем они продлевают подписку.
— Что мотивирует сотрудников в твоем отделе?
Вдохновляет каждая оплата. В корпоративных продажах утомляет долгое ожидание сделки, а у нас сейчас продажи работают по непрерывному циклу. Суммы небольшие, но поверьте: для каждого нашего клиента оплата — это событие. Особенно для тех, кто еще никогда не покупал софт. Приятно получать клиентов, которые первый раз в жизни платят именно нам! Вот таким маленьким победам важно уметь радоваться.
Недавно мы переехали в новый шикарный офис. Раньше были ограничены физически — а сейчас видно, какой у нас потенциал. Я уверен, что условия работы и атмосфера в отделе очень тесно связаны с количеством и качеством проданных аккаунтов. Почему такая пропасть разделяет колл-центры и успешные консалтинговые группы? Вторые могут создать атмосферу: вальяжно держатся с клиентами, могут пригласить их в офис. И это чувствуется сразу, уже в голосе: если вы сидите в каморке без окна за крошечным столом и твердите: «Мы успешная компания», то даже сами себя не убедите. Другое дело — если вы смотрите в окно с красивым видом или на своих довольных коллег. А когда к тому же гордитесь своим продуктом, знаете последние обновления и понимаете, что вам всегда есть о чем поговорить с клиентами — вот тогда сами начинаете верить в успех. И в то, что можете этот продукт продать, и в то, что его непременно должны купить. И убежденность передается клиентам.
Иногда продажники говорят: у нас классный продукт, его все точно будут покупать. Я в это не верю. Как и тысячи лет назад, так и сейчас — люди платят деньги людям. Они платят не за продукт и не за сервис. Люди платят людям! Даже если продукт сам себя продает, благодаря продавцу он все равно будет покупаться быстрее, лучше, выгоднее.
— Кого бы ты хотел пригласить в свою команду?
Я бы хотел видеть в нашем отделе людей выносливых: работа больше чем наполовину состоит из рутины. Представим, что аккаунт покупает каждый сотый. Нужно позвонить или отправить письмо именно 100 раз. Продажа может быть первой или второй, но может быть и сотой. И если ты позвонил 99 раз, а потом сдался — то одного маленького шажка тебе не хватило. Поэтому мы приглашаем в первую очередь людей дисциплинированных и терпеливых. Конечно, мы ценим творческий подход, но устойчивость к рутине — обязательна.
Мы гордимся своим продуктом, мы умеем продавать, у нас отличные условия, и у нас не классический отдел продаж. Если вам это интересно — ждем вас!
