FBS или FBO? Сравниваем схемы работы на маркетплейсах

01 сентября 2021

Каждый, кто хочет торговать на маркетплейсе, должен определиться: какая схема работы ему подходит. Одним удобнее хранить товары на своем складе. Другие отправляют продукцию на маркетплейс, чтобы не обрабатывать и не упаковывать заказы. Сравним разные схемы работы и разберем их основные отличия.

По данным Data Insight, в 2020 году оборот через онлайн-площадки вырос у 89% предпринимателей. Чтобы успешно торговать на маркетплейсе, нужно следить за остатками товара, быстро обрабатывать заказы и использовать аналитику. Все это можно делать в МоемСкладе. У сервиса есть интеграции с Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркетом и другими площадками. Попробуйте прямо сейчас — это бесплатно.

Попробовать МойСклад

О плюсах и минусах существующих схем работы с маркетплейсами рассказал наш эксперт — Андрей Колесников, CEO TOPSELLER. Компания разработала первую и самую функциональную интеграцию МоегоСклада с Ozon и Wildberries. Сейчас TOPSELLER также разрабатывает интеграцию с AliExpress и СберМегаМаркетом.

TOPSELLER автоматизирует учет, операционные процессы и финансовую аналитику для селлеров маркетплейсов.

Интеграция МоегоСклада с маркетплейсами позволяет автоматически обновлять информацию об остатках на площадках. А еще с ней можно выгружать цены, товары и параметры карточек, получать заказы, менять их статусы, учитывать комиссию, логистику и анализировать эффективность торговли с помощью инструментов МоегоСклада. И самое главное — получить прибыль уже через три клика.

Андрей и сам поставщик Ozon и Wildberries — у него пять собственных брендов и оборот 20 млн рублей в месяц.

Посмотрите запись свежего вебинара «Как открыть современный интернет‑магазин», докладчики: Tilda, ВКонтакте, СДЭК, ЮKassa и МойСклад

В чем отличие FBS от FBO

Разница между схемами работы с маркетплейсами сводится к тому, кто именно занимается фулфилментом, то есть хранит товары, комплектует их, упаковывает и доставляет. Эти задачи может выполнять сам продавец (FBS — Fulfillment by Seller) или онлайн-площадка (FBO — Fulfillment by Ozon или Fulfilment By Operator).

В этой статье название FBO используется как для описания схемы работы с Ozon, так и для других маркетплейсов, которые хранят товары на своих складах. Сами площадки иногда используют другие названия одной и той же схемы. Например, FBY и FBW у Яндекс.Маркета и Wildberries соответственно.

Иногда интернет-магазины передают фулфилмент на аутсорс. Тогда обработкой заказов и подготовкой к отправке занимается сторонняя компания. О том, как выбрать оператора фулфилмент-услуг, рассказали тут.

Некоторые продавцы сотрудничают с компаниями, которые занимаются фулфилментом, чтобы торговать на маркетплейсе по схеме FBS, но не заниматься подготовкой заказов к отправке на склады маркетплейсов.

Фулфилмент-операторы могут взять всю историю с FBS на себя. То есть вы просто поставляете товар к ним на склад, и уже они этим занимаются, а вы за это платите. Но для себя мы считали и пришли к выводу, что дешевле все-таки работать самим, без промежуточного звена.

Андрей Колесников

Андрей Колесников

CEO TOPSELLER

Схема работы определяет, как действуют продавец и маркетплейс на всех этапах: от приема заказа до момента, когда его получает покупатель. Например, если фулфилментом занимается магазин, то для того, чтобы разместить товары, ему нужно подключить один или несколько своих складов в личном кабинете на сайте маркетплейса. В ином случае продавец отправляет товары на склад площадки.

Андрей Колесников

Когда вы отгружаете на склады маркетплейса, у вас нет операционки. То есть вы товар привезли на свой склад или куда-нибудь на фулфилмент, там его подготовили к отправке и отгрузили, допустим, на Ozon. И больше вам ничего делать не надо. Все остальное за вас сделает маркетплейс. Вы просто смотрите, как идут продажи.

Об отличиях FBO от FBS также рассказал руководитель процесса обязательной маркировки Ozon Даниил Макаров. Посмотрите его доклад на онлайн-конференции МоегоСклада «Модный бизнес в 2021: производство, реклама, продажи».

Особенности FBO на Ozon

Как уже говорилось выше, продавец, который работает с Ozon по FBO, не занимается операционкой. Все, что от него требуется — поставить товар на склад маркетплейса. Это один из существенных плюсов схемы.

Андрей Колесников

Отгрузили товар, уехали на Бали, загораете на пляже и смотрите, как у вас все продается.

Другая важная особенность FBO на Ozon — региональность. Продавцы могут отправлять свои товары на склады в городах-миллионниках.

У Ozon два склада в Московской области, а также по одному складу в Екатеринбурге, Казани, Новосибирске, Санкт-Петербурге, Твери и Хабаровске. Еще есть 40 сортировочных центров в разных регионах страны.

Андрей Колесников

Можете поставить товары туда. Причем, сейчас у них развит кросс-докинг. То есть вы можете через подмосковный склад Ozon отправить товары в Новосибирск.

Такой подход делает товар ближе к покупателю: в карточке будет написано, что заказ привезут уже на следующий день. Иначе срок доставки продукции покупателю в Сибири со склада в Подмосковье увеличился бы до трех-четырех дней.

Андрей Колесников

Скорость доставки решает. И многие этим пользуются: выбирают FBO из-за региональности.

У FBO на Ozon есть и минусы:

  • Продавец платит за хранение. Если у вас есть товар с плохой оборачиваемостью, Ozon начисляет за него платное хранение: 50 копеек за артикул в сутки. Магазину приходится либо делать скидки, либо искать другие способы распродать товар, чтобы поднять его оборачиваемость и убрать платное хранение. Платное хранение есть и на других маркетплейсах.

    Андрей Колесников

    Чтобы этого избежать, лучше отправлять на FBO высокооборачиваемые товары, которые хорошо продаются. Платное хранение может генерировать немало денег и вы будете платить за то, что товар лежит на складе маркетплейса.

  • Нельзя быстро вывезти товар. Эта проблема вытекает из предыдущей. Если продавец видит, что заказов мало, он может забрать свою продукцию, но на это уйдут месяцы. В это время продавец вынужден платить за хранение товара.

    Андрей Колесников

    Вывоз товара занимает минимум 3 месяца. Это если повезет. Один раз мы вывозили товар полгода: сначала сотрудники Ozon собирали его со всех региональных складов в Тверь, потом оформляли документы. Ушло очень много времени, и это тоже проблема FBO.

  • Остатки привязаны к карточке товара. Когда продавец делает поставку по FBO и указывает конкретный артикул, количество остатков привязывается только к этому товару. Это становится проблемой, когда магазин пробует продать новый товар и получает плохие отзывы.

    Андрей Колесников

    И вы с этим уже ничего сделать не можете: нельзя переносить остаток на другую карточку. Вам придется работать с отзывами, писать в ответ положительные комментарии.

  • Сложно тестировать новинки. Этот минус объединяет все упомянутые проблемы. Продавец должен быть уверен, что новый товар пойдет. Если этого не случится, придется платить за хранение и вывозить продукцию, что может занять время. Или работать с отзывами, потому что нельзя переносить остатки. Получается, что FBO не подходит для экспериментов.

  • Трудно работать в праздники. Продавцам, которые поставляют новогодние и другие сезонные или праздничные товары, сложно пробиться на поставку.

    Андрей Колесников

    В прошлом году все слоты были заняты с октября: все новогодние поставки были расписаны, и магазинам было сложно туда попасть. Поэтому планировать нужно заранее. С сезонными товарами тоже сложно. Например, как продавцу понять, сколько рюкзаков нужно привезти 1 сентября? Если их будет слишком много, а сезон пройдет, то что с ними делать? Если оставить лежать до следующего года, включится платное хранение.

  • Остатки могут повлиять на место в выдаче. Если вовремя не отследить остатки и они закончатся, маркетплейс не будет показывать карточку в начале выдачи. Чтобы этого избежать, нужно следить за остатками и заранее делать поставки.

МойСклад не даст забыть об остатках и поможет запланировать поставки. Сервис сформирует отчет, который позволит проанализировать продажи товара в заданном периоде и на основе этих данных создаст заказ поставщику. А прогноз покажет, за сколько дней будет продан весь товар на складе.

Попробовать МойСклад

Как устроен FBS на Ozon

Те, кто оставляет товары на своем складе, не сталкиваются с такой проблемой, как платное хранение. Вот еще два плюса работы по FBS на Ozon для продавцов:

  • Тестировать товар проще. Можно экспериментировать с продукцией магазина.

    Андрей Колесников

    Допустим, вы хотите протестировать новый товар. Завели карточку, поставили на него остаток и все — товар моментально виден клиенту. Дальше смотрите: если товар без всякой рекламы за сутки заказали много людей, значит он хороший. Если нет, то вы поймете, что такой товар вам, наверное, не нужен.

  • Можно дублировать карточки. Это позволяет добавить один и тот же товар в разные категории.

    Андрей Колесников

    Например, если вы продаете ножницы, вы можете добавить их в категорию «Канцелярские товары», а можете в «Товары для школы» или в «Товары для офиса». Это будут разные карточки в трех разный категориях. И вероятность покупки вашего товара умножается сразу на три. Цена и фотографии товара в карточках могут отличаться.

    Делать слишком много дублей и заполнять всю выдачу только своими карточками нельзя. Маркетплейс допускает пересечение не более 30% товаров.

  • Остатки не привязаны к карточке. По этой причине карточку с плохими отзывами можно отправить в архив, а вместо нее сделать новую и перенести на нее остатки. Так продавец может перезагрузить товар и скинуть с него плохие оценки.

  • Есть дропшиппинг или прямая поставка от поставщика. Этот вариант подходит компаниям, которые хотят торговать на маркетплейсе, но у них мало собственных оборотных средств. Магазин может договориться с крупным поставщиком, чтобы тот передал ему остатки.

    Андрей Колесников

    Поставщик отдает остатки либо по API, либо в Excel. Мы подтягиваем такие остатки в режиме онлайн в МоемСкладе. А уже сервис загружает эти остатки на маркетплейс через TOPSELLER. Таким образом, продавец начинает торговать, не вкладывая деньги в товар (под заказ). На FBO так сделать нельзя.

К недостаткам FBS на Ozon можно отнести показатели качества. Если продавец отменил несколько заказов или не вовремя подвез их на склад площадки для отправки покупателю, то показатели качества его работы ухудшатся.

Андрей Колесников

Если показатели достигнут критического порога, Ozon заблокирует ваш кабинет. Сначала на неделю, а если потом вы ничего не улучшите, блокировку продлят еще на три недели. Это неприятная история, которая может привести к остановке продаж. Чтобы этого не произошло, важно контролировать остатки и вовремя подвозить товары.

Но основной минус в работе по FBS на Ozon для продавца в том, что у него появляются операционные процессы. Чтобы работать с заказами и упаковывать их, селлеру нужны сотрудники, один или несколько складов, материалы для упаковки, а также оборудование для печати стикеров и этикеток.

Андрей Колесников

Нужно будет самим собирать заказы, менять статусы, если вы их подтверждаете. А еще выгружать остатки — если у вас больше 50 товаров, вы не сможете это делать вручную. Возникает много складских операций, и это минус. Во-первых, это сама по себе работа, а во-вторых, это деньги, которые нужно за все платить.

Обрабатывать заказы и торговать на маркетплейсе по схеме FBS проще, если использовать МойСклад. В сервисе остатки выгружаются автоматически и обновляются сразу на всех площадках. А умная лента в приложении TOPSELLER упрощает процесс сборки заказов и ускоряет его на 60%.

Попробовать МойСклад

Работа по FBO на Wildberries

Работа FBO на Wildberries имеет практически те же самые плюсы, что и на Ozon. Разница только в количестве региональных складов, куда продавцы могут отправить свои товары на хранение.

У Wildberries пять складов в Москве и Подмосковье, а также по одному складу в Санкт-Петербурге, Казани, Краснодаре, Екатеринбурге и Хабаровске. Еще у площадки 19 пунктов приема поставок, откуда маркетплейс сам отправляет товары на ближайший склад.

В то же время в работе по FBO на Wildberries есть проблема, которой нет у Ozon.

Андрей Колесников

С этим сталкиваются многие продавцы. Сотрудники маркетплейса могут долго принимать поставку. Иногда часть поставки могут вообще не принять, потерять. Часто возникает обезличка. У Ozon процесс поставки выстроен иначе, поэтому там сложнее ошибиться и поставщику, и маркетплейсу..

Что нужно знать о FBS на Wildberries

Принцип работы по FBS на Wildberries похож на то, как этот процесс устроен в Ozon, но есть некоторые отличия.

  1. На Wildberries продавец должен сам решать вопрос с доставкой заказов на склад маркетплейса, откуда они поедут уже к покупателям. Магазин вынужден либо возить товары своими силами, либо платить сторонним компаниям за доставку. Ozon же отправляет к продавцу своего курьера за фиксированную плату в день.
  2. Приемка товаров, которые продавец или курьер привозят на склад Wildberries, проходит без документов. В Ozon процесс построен иначе: нельзя просто привезти и выгрузить упаковки на складе без передачи документов.
  3. Комиссия на Wildberries меньше, чем на Ozon. Если продавец уложился в срок и привез заказы вовремя, на Wildberries он заплатит комиссию всего 5%. У Ozon размер комиссии зависит от категории товара, и, как правило, он выше 5%. Стоимость доставки товара до покупателя на Wildberries тоже дешевле.

При работе с Wildberries, как и с Ozon, продавцы могут совмещать разные схемы работы. Например, отправлять товары с хорошей оборачиваемостью на FBO и тестировать новую продукцию по FBS.

Андрей Колесников

Товары, которые хорошо продаются, обычно отправляют на FBO, чтобы не заниматься их упаковкой, не тратить время, силы и деньги. А товары, которые продаются хуже, или стоят очень дорого, лучше продавать со своего склада. Все индивидуально, каждый выбирает тот способ, который ему подходит.

Если хотите больше узнать об отличиях двух крупнейших онлайн-площадок и понять, где торговать выгоднее, прочтите нашу статью.

Посмотрите запись свежего вебинара «Как увеличить продажи на маркетплейсах» с участием OZON, Яндекс.Маркет и практикующих селлеров, который мы провели 7 октября 2021 года

Особенности FBO и FBS на Яндекс.Маркете

Яндекс.Маркет предлагает продавца выбрать одну из четырех схем работы:

К двум последним мы еще вернемся. Что касается FBO, у этой схемы на Яндекс.Маркете нет существенных отличий от того, как устроена работа на Ozon или Wildberries.

У Яндекс.Маркета три склада в Московской области и по одному в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирской, Самарской и Ростовской областях. Еще есть два транзитных склада: в Санкт-петербурге и Ростове-на-Дону.

Андрей Колесников

FBO на Яндекс.Маркете развит слабее, чем у других крупных площадок. У них меньше региональных складов. Но сейчас Яндекс бросился в эту гонку: наращивает логистические мощности и пытается догнать этот рынок.

FBS на Яндекс.Маркете похож на FBS на Ozon. В частности, при отгрузке товара маркетплейсу, продавцы тоже должны готовить транспортную накладную и акты приема-передачи. Бланки этих и других документов вы можете бесплатно скачать в МоемСкладе.

Транспортная накладная
Акт приема-передачи товара

FBO и FBS в СберМегаМаркете

Иногда онлайн-площадка вообще не имеет своих складов и предлагает продавцам только один вариант сотрудничества: поставку по FBS. По такой схеме работал маркетплейс goods.ru. В 2021 году его выкупил Сбербанк, который переименовал площадку в СберМегаМаркет.

Андрей Колесников

СберМегаМаркет — это бывший goods.ru. Со СберМегаМаркетом можно работать как по FBS, так и по FBO.

Работа по FBO на СберМегаМаркете выглядит так:

  • Продавец загружает предложения.
  • Маркетплейс показывает товары на своем сайте.
  • Покупатель оформляет заказ.
  • Продавец привозит товары на склад маркетплейса.
  • Сотрудники СберМегаМаркета собирают и доставляют заказ.
  • Покупатель получает заказ.

Эту схему работы сам маркетплейс называет Витрина + Фулфилмент. А для модели FBS, при которой селлер сам комплектует заказ и передает его СберМегаМаркету, используется название Витрина + Доставка.

Другие схемы работы

Некоторые маркетплейсы используют еще две схемы работы с продавцами, которые похожи на FBS. Это DBS и Express.

Статья по теме: Работа с маркетплейсами: как выбрать площадку и с чего начать

В чем особенность DBS

Модель DBS (Delivery by Seller) используют Яндекс.Маркет, Ozon и Wildberries. Она предполагает, что селлер не только хранит товар и обрабатывает заказы, но и самостоятельно доставляет их покупателю. При таком подходе маркетплейс служит только витриной товара в интернете.

Андрей Колесников

Маркетплейс просто прокачивает заказ. Вы указали остатки, появилась карточка товара, его заказали. Заказ отображается в личном кабинете, и вы сами его собираете и сами доставляете до покупателя: почтой, как делают продавцы на AliExpress, или курьером. Это хорошо подходит для товаров, которым нужна установка. Например, для телевизоров, которые важно правильно довезти и не побить. Или для украшений.

Express на маркетплейсах

Еще одна схема Express. Она тоже похожа на FBS. Она отличается способом и скоростью доставки заказа до покупателя.

Андрей Колесников

Яндекс использует свой сервис Яндекс.Go, чтобы доставить товары до покупателей в течение часа. Ozon тоже внедрил эту схему, но пока не для всех компаний, а для тех, кто торгует товарами повседневного спроса, например, продуктами питания. Такие продавцы заводят отдельную карточку товара в разделе Ozon Express.

Чтобы одновременно продавать на Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркете и других площадках зарегистрируйтесь в МоемСкладе. Вы сможете получать все заказы в одном окне, следить за остатками и вовремя отправлять недостающие товары на склад маркетплейса. А еще сможете обновлять цены сразу на всех площадках, не выходя из МоегоСклада. Попробуйте прямо сейчас!

Попробовать МойСклад
Читайте также:
Подпишитесь на рассылку МоегоСклада, чтобы получать новые статьи об онлайн-торговле
МойСклад — торговля, склад и CRM в облаке

Всё, что нужно, в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики

Начать использовать