FBS или FBO? Сравниваем схемы работы на маркетплейсах

На маркетплейсах две основные схемы торговли: FBO и FBS. В первом случае — продажи со склада маркетплейса, он берет на себя все задачи от хранения до доставки. Во втором — всем занимается продавец: хранит, оформляет, упаковывает и отправляет товар покупателю.

Плюсы и минусы обоих способов, что и когда лучше выбрать — в этой статье в виде удобной таблицы с самыми важными параметрами для сравнения.

Когда вы торгуете на нескольких площадках сразу — необходима автоматизация, например, в МоемСкладе. Это управление продажами из одного окна, без переключения в личные кабинеты каждой площадки — есть готовые интеграции с Ozon, Wildberries, Яндекс Маркетом, СберМегаМаркетом, AliExpress.

Контроль остатков, автозаказы поставщикам, печать этикеток, прибыль с учетом возвратов, комиссий и прочих затрат.

В чем отличие FBS от FBO

Разница сводится к тому, кто именно занимается фулфилментом, то есть хранит товары, комплектует их, упаковывает и доставляет. Эти задачи может выполнять сам продавец (FBS — Fulfillment by Seller) или маркетплейс (FBO — Fulfilment By Operator).

Иногда продавцы передают фулфилмент на аутсорс. Тогда обработкой заказов и подготовкой к отправке занимается сторонняя компания.

Фулфилмент-операторы могут взять всю историю с FBS на себя. То есть вы просто поставляете товар к ним на склад, и уже они этим занимаются, а вы за это платите. Но для себя мы считали и пришли к выводу, что дешевле работать самим, без промежуточного звена.

Андрей Колесников

CEO TOPSELLER

Схема работы определяет, как действуют продавец и маркетплейс на всех этапах: от приема заказа до момента, когда его получает покупатель. Например, если фулфилментом занимается магазин, то для того, чтобы разместить товары, ему нужно подключить один или несколько складов в личном кабинете на сайте маркетплейса. В ином случае продавец отправляет товары на склад площадки.

Особенности FBO на Ozon и Wildberries

Продавец, который работает по FBO, не занимается операционкой. Все, что от него требуется — поставить товар на склад маркетплейса. Это один из существенных плюсов схемы.

Другая важная особенность — региональность. Продавцы могут отправлять свои товары на склады в городах-миллионниках.

Такой подход делает товар ближе к покупателю: в карточке будет написано, что заказ привезут уже на следующий день. Иначе срок доставки в Сибирь со склада в Подмосковье увеличился бы до трех-четырех дней.

Минусы FBO

• Продавец платит за хранение. Если у вас товар с плохой оборачиваемостью, это слишком накладно. Магазину приходится либо делать скидки, либо искать другие способы распродать запасы, чтобы поднять оборачиваемость и убрать платное хранение.

  Чтобы этого избежать, лучше отправлять на FBO товары, которые хорошо продаются. Иначе вы будете платить за то, что товар просто лежит на складе маркетплейса.

• Нельзя быстро вывезти товар. Если продавец видит, что заказов мало, он может забрать продукцию, но на это уйдут месяцы. Все это время идет плата за хранение.

  Вывоз товара занимает минимум 3 месяца. Это если повезет. Один раз мы вывозили товар полгода: сначала сотрудники Ozon собирали его со всех региональных складов в Твери, потом оформляли документы.

• Остатки привязаны к карточке товара. Когда продавец делает поставку по FBO и указывает конкретный артикул, количество остатков привязывается только к этому товару. Это становится проблемой, когда магазин пробует продать новый товар и получает плохие отзывы.

  И вы с этим уже ничего сделать не можете: нельзя переносить остаток на другую карточку. Вам придется работать с отзывами, писать в ответ положительные комментарии.

• Сложно тестировать новинки. Продавец должен быть уверен, что новый товар пойдет. Если этого не случится, придется платить за хранение и вывозить продукцию или работать с отзывами. Получается, что FBO не подходит для экспериментов.

• Трудно работать в праздники. Продавцам, которые поставляют новогодние и другие сезонные товары, сложно пробиться на поставку вовремя.

  В прошлом году все слоты были заняты с октября: все новогодние поставки были расписаны, и магазинам было сложно туда попасть. Поэтому планировать нужно заранее. С сезонными товарами тоже сложно. Например, как продавцу понять, сколько рюкзаков нужно привезти 1 сентября? Если их будет слишком много, а сезон пройдет, то что с ними делать? Если оставить лежать до следующего года, включится платное хранение.

• Остатки могут повлиять на место в выдаче. Если вовремя не отследить остатки и они закончатся, то маркетплейс не будет показывать карточку в начале выдачи.

МойСклад не даст забыть об остатках и поможет подготовить поставки вовремя. Сервис автоматически сделает заказ поставщику на основании статистики продаж или установленного вами неснижаемого остатка. А прогноз покажет, за сколько дней будет продан весь товар на складе.

Как устроен FBS на Ozon и Wildberries

Здесь нет платного хранения, поскольку товар на складе продавца. Вот еще два плюса работы по FBS:

• Тестировать товар проще. Можно экспериментировать с продукцией магазина.

  Допустим, вы хотите протестировать новый товар. Завели карточку, поставили на него остаток и все — товар моментально виден клиенту. Дальше смотрите: если товар без всякой рекламы за сутки заказали много людей, значит он хороший. Если нет, то вы поймете, что такой товар вам, наверное, не нужен.

• Можно дублировать карточки. Это позволяет добавить один и тот же товар в разные категории.

  Например, если вы продаете ножницы, вы можете добавить их в категорию «Канцелярские товары», а можете в «Товары для школы» или в «Товары для офиса». Это будут разные карточки в трех разных категориях. И вероятность покупки вашего товара умножается сразу на три. Цена и фотографии товара в карточках могут отличаться.

  Делать слишком много дублей и заполнять всю выдачу только своими карточками нельзя. Маркетплейс допускает пересечение не более 30% товаров.

• Остатки не привязаны к карточке. Карточку с плохими отзывами можно отправить в архив, а вместо нее сделать новую и перенести туда остатки.

• Есть дропшиппинг или прямая поставка от поставщика. Этот вариант подходит компаниям, которые хотят торговать на маркетплейсе, но у них мало собственных оборотных средств. Магазин может договориться с крупным поставщиком, чтобы тот передал ему остатки.

  Поставщик отдает остатки либо по API, либо в Excel. Мы подтягиваем их в режиме онлайн в МоемСкладе. А уже сервис загружает эти остатки на маркетплейс через TOPSELLER. Таким образом, продавец начинает торговать, не вкладывая деньги в товар (под заказ). На FBO так сделать нельзя.

Недостатки FBS — показатели качества. Если продавец отменил несколько заказов или вовремя не подвез их на склад, то показатели качества его работы ухудшатся.

Главный минус в работе по FBS — у продавца появляются операционные процессы. Чтобы работать с заказами и упаковывать их, селлеру нужны сотрудники, один или несколько складов, материалы для упаковки, а также оборудование для печати этикеток.

Обрабатывать заказы и торговать на маркетплейсе по схеме FBS проще, если использовать МойСклад. В сервисе остатки выгружаются автоматически и обновляются сразу на всех площадках. А умная лента в приложении TOPSELLER ускоряет процесс сборки заказов на 60%.

У Ozona есть еще дополнительные схемы: DBS и Express, у Wildberries представлена только DBS. Подробнее о них — дальше в статье.

Особенности FBO и FBS на Яндекс Маркете

У Яндекс Маркета четыре схемы работы:

• FBO или FBY
• FBS
• DBS
• Express

FBO. Здесь на Яндекс Маркете нет существенных отличий от того, как устроена работа на Ozon или Wildberries.

Продавец отгружает товар на склад маркетплейса.

Площадка берет на себя все задачи по продаже — хранение, сбор, упаковку и доставку.

В дальнейшем продавец следит, чтобы нужные товары были в наличии на складе и вовремя организует поставку новых партий.

Доставка занимает до 2 дней.

FBS. Продавец хранит товар на собственном складе. Когда поступает заказ, собирает и упаковывает его, сам привозит в сортировочный центр или пункт выдачи заказов маркетплейса. Срок — следующий рабочий день.

Площадка берет на себя доставку. Яндекс Маркет также берет на себя ответственность за хранение товара в сортировочном центре, пункте приема. Площадка возмещает ущерб при потере и повреждении товаров на сумму, на которую снизится их стоимость.

FBO и FBS на СберМегаМаркете

СберМегаМаркет предлагает продавцам выбирать одну или совмещать несколько схем сотрудничества:

Витрина + Фулфилмент (FBO). Продавец самостоятельно загружает товары на сайт и передает их на склад маркетплейса. Площадка своими силами комплектует и доставляет заказы до покупателей.

Витрина + Доставка (FBS). Продавец заносит карточки товаров на сайт, самостоятельно собирает и комплектует заказы, доставляет ассортимент на один из складов маркетплейса. СберМегаМаркет выступает в роли витрины для показа товаров и занимается доставкой заказов до покупателей.

Закажи и забери. Схема разработана специально для ритейлеров, которые владеют 10 и более розничными магазинами. Продавцы обеспечивают передачу данных маркетплейсу об актуальном ассортименте товаров в магазине и их остатках по API. Обязательное условие — готовность выдать заказ в розничном магазине в течение одного часа после его оформления на сайте СберМегаМаркета.

Доставка силами продавца. Маркетплейс выступает только в качестве витрины для показа товаров. Продавцы сами загружают товары на сайт, принимают заказы и доставляют их в пункты выдачи.

DBS на Ozon и Яндекс Маркете

Модель DBS (Delivery by Seller) используют два маркетплейса: Яндекс Маркет и Ozon. Селлер не только хранит товар и обрабатывает заказы, но и самостоятельно доставляет их покупателю. При таком подходе маркетплейс служит только витриной.

Модель Express на Ozon и Яндекс Маркете

Эта схема отличается способом и скоростью доставки заказа до покупателя.

Какую схему работы с маркетплейсом выбрать

У каждой из моделей есть свои особенности, плюсы и минусы. Вот сравнение по основным характеристикам:

*Wildberries объем всех товаров считает в литрах

Как видите, идеальной модели нет. При этом можно совмещать разные схемы. Например, отправлять товары с хорошей оборачиваемостью на FBO, а более дорогие — продавать по схема FBS и с ее помощью тестировать новую продукцию.