Как начать продавать на Ozon: пошаговая инструкция

У каждой площадки свои требования к продавцам и регистрации. В этой статье вы узнаете, как начать продавать на Ozon: условия для селлеров, комиссии, ограничения.

На маркетплейсах важно следить за остатками, вовремя обрабатывать заказы и контролировать прибыль. Для этого подходит сервис МойСклад — автоматически обновляйте остатки и цены, печатайте этикетки, смотрите реальную прибыль с учетом всех расходов, прогнозируйте запасы, чтобы точно знать, когда и какой товар закупать.

Все это в одном окне — у сервиса есть интеграции с Ozon, Wildberries, Яндекс Маркетом и другими площадками. Попробуйте — это бесплатно.

Ozon в цифрах: статистика по трафику и продажам

По данным Ozon Investor Relations за I квартал 2024, с начала года оборот Ozon составил 570,2 млрд рублей — это на 88% больше, чем в прошлом году. Количество активных покупателей в I квартале увеличилось на 32% — до 49 млн, а количество заказов — на 70%, до 305,3 млн штук. Выручка группы Ozon в I квартале увеличилась на 32% — до 122,9 млрд рублей.

По данным отчета Data Insight за февраль 2024, количество активных селлеров (хотя бы с одним товаром в продаже) с сентября по ноябрь увеличилось на 7%. Из них 58% — продавцы, которые ранее не размещали товары на маркетплейсах.

В 2023 году каждую из площадок посетили более 300 млн раз за месяц: Wildberries —343 млн, Ozon — 316 млн.

На Wildberries очень много трафика, клиентов, продаж и сложностей. Но сложности перекрываются количеством покупателей. Ozon — классная площадка, но трафика там меньше. Она растет, но пока не догоняет лидера.

Лео Шевченко

Официальный амбассадор Ozon

Кто может продавать на Ozon

Начать продавать на Ozon может любой человек или компания. Главное — физлицам быть оформленными как ИП или самозанятые, а компаниям — как юрлицо.

Регистрироваться можно как ИП на НПД или физлицо на НПД. Самозанятые могут продавать на Ozon только товары собственного производства. Если вы уже регистрировались как самозанятый, а теперь работаете как ИП, сначала нужно расторгнуть предыдущий договор.

Основные требования площадки к селлерам

К продавцам у маркетплейса есть ряд требований:

• Использовать электронный документооборот, если вы торгуете по схеме FBO ювелирными изделиями и товарами, подлежащими обязательной маркировке через Честный Знак, для поставок на склады Хоругвино и Твери, а также для возвратов.
• Предъявить сертификаты на продукцию, если это необходимо.
• Подтвердить регистрацию торговой марки, если название товара совпадает с зарегистрированной ТМ. Самозанятые на данный момент не могут выходить с зарегистрированной маркой.

Хотя Озон — российский маркетплейс, предлагать свои товары там могут не только россияне, но и граждане Белоруссии, Казахстана, Китая, Польши, Турции и других стран. В этом случае могут отличаться требования к регистрации и перечню документов.

Плюсы и минусы Ozon

Нельзя выделить однозначные плюсы и минусы. Также нельзя сказать, стоит или не стоит лично вам выходить на маркетплейс.

Продажи в онлайне — это бизнес. Вы сами принимаете решение — вести или не вести этот бизнес, оценивая по совокупности самых разных факторов.

Влияет много всего: ниша, товар, откуда и как поставляете, схема работы на маркетплейсе, комиссии, сезонность, участвуете или не участвуете в акциях и т.д. Вы запасаетесь терпением, сервисами аналитики и теоретической базой. Долго и кропотливо изучаете, а затем принимаете взвешенное решение.

Мы можем только условно подсветить некоторые особенности продаж, которые могут облегчить путь начинающего продавца.

Условно плюсы

• Быстрый старт: от подачи заявки до первых заказов проходит около 3 недель.
• Большой трафик — 46 млн активных покупателей (данные на 15 февраля 2024).
• Встроенные маркетинговые инструменты и аналитика.
• Комиссия берется только с закрытых сделок. Площадка спишет ее с полученного от продажи дохода только в случае, если заказ получает статус «доставлен».
• Больше, чем на WB, обучающей и справочной информации, более отзывчивая поддержка.
• Более прозрачное для продавца регулирование цен, более гибкие и действенные рекламные инструменты.
• Удобные условия логистики.

Условно минусы

• Относительно высокие комиссии и расценки на дополнительные услуги: доставку, хранение, возврат и размещение на сайте.
• Взаиморасчеты только в одном формате — на расчетный счет.
• Подключение ЭДО для обмена документами, если вы торгуете по схеме FBO определенными товарами (см. ниже).
• Порча товаров при возвратах.

Если вы до сих пор сомневаетесь в выборе площадки для торговли, прочитайте нашу статью о сравнении Ozon и WB.

Магазин на Озоне: схемы работы

Селлеры могут работать по трем схемам продаж.

FBO — продажа и доставка со склада Ozon

Продавец доставляет товары на склад площадки или пользуется кросс‑докингом: отвозит товар в ближайший пункт приема, откуда его на склад транспортируют сотрудники Озон. Все остальное остается за маркетплейсом: он обрабатывает заявки, собирает и доставляет заказы, занимается упаковкой, принимает оплату.

Селлер в итоге получает деньги за вычетом комиссии с каждого заказа, комиссий за логистику и обработку возвратов, а также расходов на размещение товара на складе.

Транспортные расходы с 01.01.2024 считаются так:

• от 0,1 до 5 литров — 63 рубля;
• от 5,1 до 175 литров — 63 рубля за первые 5 литров + 7 рублей за каждый следующий;
• от 175,1 литров — 1 260 рублей.

Также на стоимость логистики влияет индекс локализации. Все заказы по FBO и FBS, которые уже собраны и ждут отгрузки со склада продавца или со склада Ozon, оценивают на совпадение кластера доставки с кластером отгрузки — чем ближе товар к покупателю, тем ниже тариф:

• если % локализации от 75% — делают скидку на логистику до 50%;
• если % локализации от 65% до 74% — продавец платит 100% своего обычного тарифа (без надбавок или скидок);
• если % локализации до 65% — начисляют до 20% дополнительно к стоимости логистики.

FBS — продажа со склада продавца, доставка логистической службой Ozon Rocket

В этом случае продавец хранит товар на своем складе. Площадка уведомляет селлера о заказе, тот его собирает, упаковывает и отвозит в сортировочный центр самостоятельно или с помощью курьера.

Стоимость логистики до СЦ:

• от 0,1 до 5 литров — 76 рублей;
• от 5,1 до 175 литров — 76 рублей за первые 5 литров + 9 рублей за каждый следующий;
• от 175,1 литров и крупногабаритные товары — 1 615 рублей.

При возврате продавцу придётся оплатить и обратную транспортировку по той же цене.

RealFBS — продажа со склада продавца, доставка любой службой на выбор

При такой схеме селлер сам хранит товары, собирает, упаковывает и доставляет заказы. Службу доставки можно выбрать любую и в карточке товара указать несколько вариантов. Продавец сам их ищет, договаривается и взаимодействует вне маркетплейса.

Услуги логистики рассчитываются по тарифу транспортной компании. Если она партнерская (интегрирована в Озон), то маркетплейс берет комиссию 15 рублей за посредничество.

Для продуктов питания, бытовых товаров и зоотоваров можно использовать срочную доставку Ozon Express. Продавец сам определяет зону покрытия. Стоимость зависит от региона, а время доставки составляет 1–4 часа.

Склады Озона

У платформы 1 млн квадратных метров логистических площадей.

Центральные склады находятся в Твери, Хоругвино и Новой Риге. Оттуда товары доставляются по РФ за исключением нескольких маршрутов. С Хоругвино и Твери заказы везут также за пределы России, Белоруссии и Казахстана.

Региональные склады находятся в следующих городах: Казань, Екатеринбург, Ростов‑на‑Дону, Санкт‑Петербург, Новосибирск, Хабаровск.

Распределение товаров по складам всегда происходит на стороне площадки.

Как отгрузить ассортимент на склад маркетплейса, если работаете по модели FBO — смотрите в нашей пошаговой инструкции.

Срочная доставка OZON Express

У Озона есть специальный сервис экспресс‑доставки силами продавца или сторонней службы. Он подходит для продуктов питания, бакалеи, детских товаров, бытовых и зоотоваров.

Курьеры привозят покупки домой за 1‑4 часа, в зависимости от адреса получения.

Территорию доставки продавец определяет для своего магазина сам.

Стоимость экспресс‑доставки зависит от региона. Например, в Москве, Санкт‑Петербурге и области — от 249 рублей, в других городах — от 199 рублей.

Все товары с экспресс‑доставкой находятся в разделе каталога OZON Express и по ссылке с главной страницы. Узнать их можно по специальному маркеру и красной кнопке «В корзину».

Как продавать на Ozon: пошаговая инструкция для ИП, компаний и самозанятых

Прежде чем начинать торговлю, нужно зарегистрироваться на платформе как селлер. В среднем это занимает до 10 минут.

Рассмотрим все этапы.

Шаг 1: подача заявки на регистрацию в Ozon Seller

У Ozon для селлеров отдельный сайт — там нужно заполнить анкету.

Как площадка собирает, использует и защищает данные, которые вы передаете, смотрите в политике конфиденциальности на официальном сайте.

Шаг 2: заполнение реквизитов и данных продавца

Заполните информацию о компании или о себе, если вы самозанятый. Укажите платежные реквизиты, систему налогообложения и добавьте необходимые документы:

• от юрлиц нужны: ИНН, ОГРН или лист записи ЕГРЮЛ и устав компании;
• от ИП — свидетельство ОГРНИП, ИНН и копия паспорта;
• от самозанятых — ИНН и копия паспорта.

После заполнения всех полей и загрузки документов заявка отправляется на проверку. Срок рассмотрения — 1‑2 рабочих дня.

Шаг 3: подписание договора‑оферты

После одобрения заявки на регистрацию нужно изучить и принять оферту — это договор между продавцом и Ozon об условиях сотрудничества, с которыми вы соглашаетесь. Только после принятия оферты вы сможете продавать и получать вознаграждение.

Шаг 4: подключение ЭДО

Это нужно для оформления поставок на склад и получения ежемесячных отчетов. Ozon работает со «Сфера Курьер» и «Контур Диадок». Можно подключиться к ним или настроить интеграцию со своим оператором.

Шаг 5: выбор схемы сотрудничества

Выберите, по какой схеме будете работать: FBO, FBS или realFBS. О каждой из них подробно рассказывали в начале статьи.

Кстати, необязательно останавливаться на одной, можно совмещать. Особенно если часть ассортимента, например, подходит для FBO, а другая — нет. Нет необходимости вести несколько личных кабинетов — просто подключите еще одну схему работы.

Шаг 6: создание карточек товаров

Карточки товаров можно создавать параллельно с этими процессами. У Ozon свои требования к оформлению и тексту. Например, в описании не должно быть грамматических ошибок, а на фото — логотипа или рекламы. Каждую карточку площадка проверяет на соответствие требованиям. Если возникнет ошибка, поддержка сообщит об этом продавцу. Если все успешно — можно запускать продажи.

Как выглядит продающая карточка на Озоне и как ее заполнить — смотрите в статье.

Загрузить ассортимент можно вручную, импортом из Excel или через API. Но проще, если товары уже есть в учетной системе, например в МоемСкладе. Нужно лишь выгрузить их оттуда и адаптировать под требуемый формат.

Сервис подходит для учета и аналитики продаж на любых маркетплейсах. Следите за остатками на складах, обновляйте ассортимент сразу на всех площадках и сравнивайте результаты торговли по периодам.

Регистрация на Озоне для самозанятых

Процесс регистрации в целом повторяет шаги для ИП и ООО, только данных нужно указывать меньше. Но кратко повторим.

1. Ввести номер телефона, получить проверочный код. Выбрать страну, в которой самозанятый будет работать.
2. Указать реквизиты. Самозанятый обязательно должен стоять на учете в ФНС. Менеджеры Озона вручную проверяют все данные, недостоверная информация будет сразу обнаружена. Номер заблокируют, регистрация станет недоступна. В этом разделе нужно будет указать расчетный счет и приложить копии первых двух страниц паспорта, указать номер ИНН.
3. Подписать договор оферты. Сервис предоставит доступ к договору для его изучения и подписания.
4. Подключить электронный документооборот для аналитики и учета продаж. Выбирайте из предложенных маркетплейсом или укажите свой вариант.

После этого личный кабинет станет доступен.

Особенности торговли на Озон

Ozon сотрудничает с ИП, юридическими лицами и плательщиками налога на профессиональный доход.

Особенности торговли для ИП

При регистрации для индивидуальных предпринимателей никаких особенностей нет — нужно из списка выбрать свой тип организации, указать ФИО и загрузить свидетельство ОГРНИП, ИНН и копию паспорта.

Обратите внимание на выбор ОКВЭД. Подойдет код 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети интернет». Весь список кодов здесь.

Как продавать на Ozon физическим лицам

Без регистрации — никак. Самый простой вариант — статус самозанятого.

Условия Ozon для самозанятых

К самозанятым у Ozon ряд требований.

• Регистрация в качестве плательщика НПД. Площадка проверяет статус селлера в налоговой.
• Продавать можно товары только собственного производства. И только те, что не подлежат обязательной маркировке.
• Самозанятым разрешены любые схемы торговли: FBO, FBS и RFBS.

Как и остальные продавцы, самозанятые должны подписать оферту, готовить накладные и акты для отгрузки товаров.

Комиссия для самозанятых, ИП и компаний одинаковая. А вот выплаты плательщики НПД могут получать ежедневно. Для этого есть инструмент «Гибкий график выплат». Он доступен для всех пользователей, прошедших по условиям подключения.

Какие товары продавать на Ozon

Почти все что угодно: одежду, обувь, продукты, косметику, товары для животных и т.д. Традиционно хорошо покупают электронику, технику, книги.

Однако есть и категории, которые попадают под запрещенные или разрешены, но с ограничениями или дополнительными требованиями.

Запрещенные товары

Согласно законодательству РФ, онлайн — в том числе на Озоне — нельзя продавать алкогольную, табачную и никотиносодержащую продукцию, рецептурные лекарства.

Очевидно, ни при каких условиях нельзя размещать и продавать все нелегальное:

• оружие, взрывчатка;
• радиоактивные материалы, рентгеновское оборудование и приборы, работающие с использованием радиоактивных веществ и изотопов;
• шифровальная техника;
• наркотики и психотропные вещества;
• токсичная продукция;
• средства для негласного получения информации;
• музейные предметы и объекты культурного наследия;
• результаты браконьерской деятельности;
• дорожные знаки.

Дополнительно у площадки есть свой список запрещенных категорий. Сюда относятся:

• продукты питания, кроме бакалеи, кондитерских изделий и напитков с температурой хранения от 17 до 24℃;
• категория «Страйкбол и пневматика»;
• живые животные и насекомые;
• электрошокеры;
• газовые баллончики;
• ртутные термометры;
• БАДы, содержащие психотропные, наркотические, сильнодействующие или ядовитые вещества;
• попперсы;
• товары б/у, в том числе одежда и обувь секонд-хенд;
• капканы и самоловы;
• ошейники для коррекции поведения животных с электрическим / ультразвуковым / звуковым воздействием;
• товары с пометкой «Не для продажи».

Помимо этого, не все товары одинаково подойдут и для FBO, и для FBS. Например, Озон не принимает на собственные склад:

• крупные вещи типа строительных материалов, автозапчастей, душевых кабин, стоматологические установки;
• все, что требует особых условий хранения: живые растения, пестициды, агрохимикаты;
• потенциально опасные грузы, пиротехнику.

Что разрешено продавать

Самые разные продукты. Некоторые допускаются к продаже только после проверки документов качества или если отвечают другим требованиям. Примеры — в таблице:

Какие товары выгодно продавать на Озоне: самые популярные ниши

Чтобы понять, что выгодно, можно использовать специальный инструмент. В личном кабинете на странице Аналитика → Что продавать на Ozon вы найдете информацию о самых продаваемых товарах на маркетплейсе.

Площадка собирает информацию о товарах, которые наиболее успешно продавались за последние 28 дней. В список входят 1 000 самых популярных позиций. Там же есть информация о поисковых запросах. Поэтому выбрать, какие товары продавать на Ozon, достаточно легко.

Далее — базовые рекомендации по выбору ниши.

• Руководствуйтесь не только уровнем конкуренции, но и тем, как распределяются продажи и выручка. Если бОльшая часть достается 2‑3 продавцам, наладить прибыльную торговлю будет сложно.
• Начните с простых товаров, если у вас нет опыта в товарном бизнесе. Не берите сезонные, крупногабаритные, с ограниченным сроком годности, с обязательной маркировкой.
• Смотрите, что делают конкуренты — как оформляют карточки, по каким поисковым словам продвигаются, какой объем хранят на остатках, как работают с ценами и т.д.

На 2023 год, по мнению экспертов, самыми перспективными нишами на Озоне стали:

• Одежда, обувь, аксессуары;
• Товары повседневного спроса;
• Косметика;
• Товары для дома;
• Гаджеты и бытовая техника;
• Товары для хобби и досуга;
• Товары для дачи и сада;
• Товары для детей и игрушки.

Самые популярные товары на Озон

По данным системы аналитики MarketGuru, лучше всего продаются следующие категории:

Какие из этих товаров подлежат сертификации или декларированию, смотрите в постановлении Правительства РФ № 982. На все остальные при необходимости можно оформить отказное письмо.

Разрешительные документы: отказное письмо, декларация, сертификат соответствия

Любая продукция, которая продается на маркетплейсах, должна быть сертифицирована. Это говорит покупателю о том, что она безопасна. В России для торговли на маркетплейсах обычно получают сертификат или декларацию соответствия, а также отказные письма.

Для оформления документов нужно обратиться в аккредитованные сертифицирующие органы. Там вам подскажут, какой вид документа нужен на товар, и посчитают стоимость оформления.

Подробнее о каждом документе рассказали в статье про сертификацию товаров для онлайн-торговли на МП.

Отказное письмо. В отличие от сертификатов и деклараций, это неофициальный документ без законодательно утвержденной формы.

Примеры товаров, для которых не нужны лицензии и сертификаты: бижутерия, зонты, зеркала, фоторамки, искусственные цветы и предметы декора.

По закону у селлера нет обязанности оформлять отказное письмо. Однако если его запрашивает покупатель через службу поддержки или сам маркетплейс, придется сделать. Стоит услуга от 3 000 до 5 000 тысяч рублей.

Подробнее о том, как и где оформить письмо — в этой статье.

Сертификат соответствия. Это документ, который подтверждает, что продукция соответствует техническим нормам и принятым требованиям к качеству и безопасности. Сейчас в России признаются два стандарта качества:

• ГОСТ Р — российские стандарты;
• ТР ТС — Технические Регламенты Таможенного союза.

Для оформления сертификата всегда обязательно проведение испытаний в аккредитованной лаборатории на соответствие необходимым техническим регламентам. Требуется, например, на бытовую электронику, одежду первого слоя, детскую обувь, игрушки.

Декларация означает, что ваш товар соответствует требованиям технических регламентов или национальным стандартам, что вы прошли все необходимые испытания, собрали необходимый пакет документов и официально загрузили эти данные в открытый государственный реестр.

Под декларирование попадает большое количество типов товаров, например: промышленное оборудование, электроника, пищевая продукция, частично одежда, косметика, мебельная продукция и другие изделия.

Стоимость и сроки оформления зависят от схемы декларирования, сложности испытаний и типа продукции.

Аналитика и учет продаж

Об учете нужно позаботиться до того, как начнете создавать товарные карточки. На нем все держится: если вы знаете, сколько у вас товаров на остатках и по каким ценам они продаются, вам не грозит уйти в минус.

МойСклад сделал все для того, чтобы селлеры не теряли прибыль.

Актуальные остатки выгружаются на Озон автоматически — так риск отмены заказа из-за того, что товара нет в наличии, минимален. Благодаря этому карточка не потеряет позиций в выдаче.

Данные об остатках и заказах обновляются автоматически каждые 5 минут. Продавец видит в реальном времени, сколько у него заказов и в каком они статусе: в доставке, возврат. Чтобы наверняка не пропустить новый заказ, можно настроить автоотправку уведомлений в Telegram.

Есть встроенный генератор штрихкодов и шаблоны этикеток, чтобы собирать поставку на маркетплейс максимально быстро.

Отчеты о продажах и прибыли формируются автоматически — продавец видит реальные показатели, поскольку учитываются комиссии, логистика и допсборы Озона.

Напомним, что склад пора пополнить. Когда товар будет заканчиваться, вам придет автоматическое уведомление: пора докупить, осталось на три дня. Можно настроить автозаказ поставщику — тогда при оформлении заказа недостающие позиции подгрузятся в него автоматически.

Как создать продающую карточку товара

Здесь кратко перечислим основные пункты. Максимально подробно и с примерами рассказали в отдельной статье — как сделать карточку товара для Озона.

Написать понятное название товара

Название на Озоне формируется двумя способами:

• Автоматически на основе обязательных характеристик товара по схеме: Тип + Бренд + Модель + Важные для категории товара характеристики.
• Вручную. Они попадают на модерацию и должны соответствовать требованиям Ozon. Вручную можно написать везде, кроме категорий, для которых действует шаблонизатор (его можно отключить).

Составить понятное и полезное описание товара

Описание помогает покупателю получить представление о товаре: из чего он сделан, как используется, какие у него особенности и ограничения. Все это влияет на решение о покупке.

Текст в поле с описанием можно оформлять маркированным списком — он делает его удобнее для восприятия. Из двух одинаковых товаров предпочтут тот, где описание прочитать проще и быстрее — а значит, понятнее.

Поставьте себя на место покупателя и посмотрите его глазами на свой товар. Что вам важно узнать? Как вы будете пользоваться товаром? Как товар сделает вашу жизнь лучше? Если этот способ не помогает, вот еще несколько.

Используйте ключевые слова, чтобы сделать описание максимально полным. Ключами не нужно спамить. Они прежде всего для того, чтобы понять, что именно ищут люди и какие качества товара им важны.

Проанализируйте карточки конкурентов. Ставьте себя на место покупателя и изучайте с пристрастием. Фиксируйте все моменты, которые вам понравились, вызвали эмоции, помогли лучше изучить товар. Подумайте, как описать свой товар так же.

Посмотрите отзывы и вопросы покупателей. По ним сразу станет видно, что покупателям важно и что вы могли не указать. Смотрите не только свои, но и конкурентов.

Разделяйте текст описания на небольшие абзацы. Не забывайте использовать маркированные списки. Намного приятнее и легче воспринять информацию маленькими блоками, чем вчитываться в огромный «кирпич» сплошного текста.

Используйте rich‑контент в описании

Рич‑контент здорово помогает увеличению конверсии продаж. По статистике, эффективность карточки с рич‑контентом составляет от 25% до 30%. А еще он помогает снизить количество возвратов товаров на 34%, что хорошо скажется на рейтинге и товара, и продавца.

Rich‑контент — это блок с описанием товара, который выглядит как мини‑сайт. Чтобы это сделать, у Озона есть встроенный инструмент. Он работает по принципу конструктора сайтов Tilda: вы перетаскиваете элементы и создаете таким образом страницу.

Озон рекомендует использовать не только картинки, но и текст, чтобы карточку можно было индексировать и продвигать в поисковой выдаче.

Добавить качественные фото, видео и инфографику

Главное фото должно быть информативным, привлекательным, но не перегруженным. Оно будет отображаться в каталоге — это «лицо» товара. Остальные фотографии покупатель увидит уже внутри карточки.

На главном фото можно показать ключевые преимущества или важные особенности товара, добавив надпись и краткие факты. Если товар сложный — показать комплектацию. Если вы знаете критерий поиска — сделайте главное фото таким, чтобы оно позволяло выбрать по этому критерию без перехода в карточку.

Инфографика — так называют фотографии товара с дополнительными изображениями на нем: графиками, схемами, стрелочками, кружочками. Эти элементы помогают наглядно рассказать о товаре. Они, в отличие от текста, сразу привлекают внимание и хорошо запоминается.

Например, с помощью инфографики можно показать сложный состав одежды или многофункциональность инструмента.

Подробнее о том, как сделать хорошие фото и качественную инфографику, читайте в отдельном гайде по карточкам для Озона.

Работайте с отзывами покупателей и отвечайте на их вопросы

Высокие оценки и хорошие отзывы продвигают карточку в выдаче поиска. Ozon это тоже видит и нагоняет трафик.

Покупатели неохотно оставляют отзывы, поэтому людей можно мотивировать: добавьте в настройках рекламы начисление баллов за отзыв. Баллы — это рубли, которые покупатели используют для новых покупок. Можете дополнительно сообщить об этом в фотографиях товара.

Если вас спрашивают о товаре — отвечайте, покажите свою заинтересованность. Если вопросы повторяются — значит, стоит обновить описание и добавить в него ответы на те вопросы, которые волнуют людей.

Кроме ответов по своему товару изучайте вопросы и ответы конкурентов. Это поможет увидеть, какие проблемы и потребности у покупателей. Делайте описание и фотографии своего товара с учетом этих сведений — так ваша карточка станет более конкурентоспособной.

Продвижение

Одного размещения товаров недостаточно. Чтобы выделиться среди конкурентов, нужно продвижение. Далее — самые популярные способы.

SEO‑оптимизация контента

В названии товара используйте формулу «Название модели + название бренда + базовые характеристики». В описании делайте точное и понятное описание без «воды». Попытка искусственно увеличить объем не сработает.

Отзывы

Их наличие значительно повышает конверсию карточки. После покупки площадка отправляет клиенту уведомление с просьбой оставить отзыв. За него он может получить бонусные баллы. Это дополнительная услуга Ozon — продавец подключает ее отдельно, а потом площадка списывает деньги за использованные баллы.

Продвижение в поиске

Это рекламная кампания, при которой оплата производится только в случае заказа. Работает механика аукциона: чем выше ставка, тем выше показывается предложение, тем больше людей его увидят.

Попасть в топ выдачи на маркетплейсе органически — довольно трудоемкая задача, к которой готов не каждый продавец. Иногда познакомить с продуктом, найти клиента и продать товар нужно быстро, и здесь поможет платное продвижение. Рекламная платформа Ozon позволяет решать как медийные задачи и повышать узнаваемость бренда, так и увеличивать продажи товаров. При этом с моделью оплаты за показы легче контролировать охваты, а при оплате за заказы — контролировать долю рекламных расходов.

Кирилл Остапенко

эксперт Ozon

Какую цену ставить на товар, если только начинаете продавать

Только 15% селлеров зарабатывают на маркетплейсах. Если хотите быть среди них — нужно научиться считать юнит-экономику. На старте это избавит ваш бизнес от фатальных ошибок, поможет посчитать прибыль и понять, стоит ли выходить на маркет с конкретным товаром.

Юнит‑экономика — это моделирование ситуации, будто товар уже продается, и расчет на основе этой модели, сколько чистого дохода вы можете получить в результате продаж. С помощью юнит‑экономики можно найти наиболее выгодные товары среди продаваемых: около 20% вашего ассортимента дают вам 80% прибыли.

Считать деньги нужно сразу при закупке первой партии. Причем брать не только себестоимость, но и процент выкупа, комиссию, хранение, а также расходы на упаковку, маркировку, транспортировку и раскрутку этой партии товара.

Грустная новость в том, что нельзя посчитать юнит‑экономику раз и навсегда. Закупочные цены, комиссия маркетплейса или стоимость хранения могут меняться — это нужно постоянно учитывать и пересчитывать.

Вручную в тетрадке этот учет никто не ведет, используют обычно таблицу с формулами. Меняете данные — у вас автоматический пересчет.

В отдельной статье рассказали, как считать юнит-экономику для маркетплейсов и показали пример расчета. Еще там можете скачать шаблоны для расчета юнит-экономики. Есть и для новичков, и для продвинутых.

Комиссии и тарифы

Размер комиссии зависит от категории товара. Ее размер автоматически рассчитывается и отображается в личном кабинете после добавления карточки товара и прохождения модерации.

Площадка берет до 16 процентов с каждой продажи. Минимальная ставка — 4%. Актуальный полный список с размером комиссии вы увидите в разделе «Комиссии и тарифы Ozon» на сайте для селлеров.

Для примера — размеры вознаграждения за продажу товаров для красоты, электроники и повседневного спроса. Они вступят в силу с 1 июля 2024 года. Полный перечень смотрите в специальном разделе на Ozon EDU.

На Ozon также есть калькулятор, с помощью которого можно рассчитать стоимость комиссии маркетплейса, доставки, размещения на складе. Он же покажет заработок с учетом расходов.

Штрафы и санкции Ozon

На Озон действует балльная система штрафов. За каждое нарушение площадка начисляет штрафные баллы на поставщика или на личный кабинет. При повторных нарушениях есть риск деактивации или блокировки аккаунта или карточек товаров, в отдельных случаях — расторжения договора с маркетплейсом.

Система гибкая: у некоторых баллов есть срок действия, после которого они сгорают. Баллы могут снизить после проверки и предоставления доказательств и фактов о невиновности. Изначально у каждого селлера нулевой баланс до тех пор, пока он не нарушит какое-либо правило.

Ниже приведем таблицу нарушений и штрафных санкций, актуальную на 13.06.2024. За изменениями следите в разделе на обучающем портале.

Причины блокировок

Их тоже можно поделить на категории. Вот краткий перечень. Более полная информация — на образовательном портале Ozon. Отдельно разбирали тему блокировок на маркетплейсах с экспертами.

Особенности категории

• Товар нельзя продавать на Ozon.
• Товар относится к категории, для которой нужно отдельно запрашивать доступ.
• Для продажи товара нужны сертификаты качества.

Проблемы с товаром

• Модель, артикул, торговая марка или другие данные о товаре не соответствует описанию в его карточке или не совпадает с документами.
• Вы нарушили авторские права на товар.
• У товара резко повысилась или понизилась стоимость, и он попал в Карантин цен.
• Вы не зарегистрированы в системе «Честный знак» или не передали коды маркировки.
• У товара слишком низкий рейтинг из-за негативных отзывов покупателей.
• Товар помещен в архив.
• Подозрение на неоригинальную продукцию.

Проблемы с документами

• Вы не загрузили документы на реализацию товара: декларацию, сертификат соответствия, добровольный сертификат соответствия или отказное письмо.
• Вы не загрузили документы на бренд.
• Документы на бренд или сертификаты качества еще не подтверждены.

Другие причины

• Вы недавно недавно создали склад и настройки еще не завершились — обычно на это нужно 2 рабочих дня.
• Вы проставили остатки до того, как система завершила настройки склада — из-за этого на сайте стоит отметка «Товар закончился».
• Показатели качества сервиса превысили допустимые значения — тогда блокируют все товары.

Как узнать причину блокировки

Откройте раздел Товары и цены → Список товаров → Сняты с продажи и в столбце Видимость FBO или Видимость FBS наведите курсор на слово «Скрыт» в нужной строке — во всплывающей подсказке будет причина, по которой скрыли товар.

Откройте раздел Товары и цены → Список товаров → Сняты с продажи и наведите курсор на статус нужного товара — увидите причину блокировки и подсказку, как ее снять.

Как автоматизировать продажи на Ozon

На селлеров падает много рутины: выгрузка каталога, контроль остатков, обработка заказов и т.д. Приходится постоянно «прыгать» между вкладками.

Но это легко решается, если автоматизировать процессы и управлять продажами в одном окне. В МоемСкладе для этого есть специальная интеграция с Ozon. Работать можно по FBS и FBO одновременно, а также вести учет по нескольким площадкам.

• Актуальные остатки выгружаются на маркетплейс автоматически. Риск отмены заказа минимален.
• Автообновление остатков и заказов каждые 5 минут. Отслеживайте количество заказов и их статус в реальном времени: в доставке, возврат.
• О новых заказах и отгрузках приходят уведомления в Telegram.
• Видите реальную прибыль — отчеты о реализации формируются автоматически с учетом комиссий, логистики, допсборов.
• Сборка заказов до 90% быстрее, чем вручную — массовая печать этикеток со штрихкодами по готовому шаблону.