Как начать продавать на Wildberries: пошаговая инструкция с нуля

Wildberries остается самой популярной площадкой в России. Рассказываем, что нужно знать начинающим селлерам, как продавать на WB и как продвигать свой товар в выдаче.

На маркетплейсах важно следить за товарными запасами, вовремя обрабатывать заказы и контролировать прибыль, чтобы не попасть на штрафы или блокировку. Для этого подходит МойСклад — автоматически обновляйте остатки и цены, печатайте этикетки со штрихкодами, контролируйте доставки в пути, смотрите реальную прибыль, прогнозируйте запасы, чтобы точно знать, когда и какой товар закупать.

Эксперт

Кузнечихин Сергей

Основатель компании «Мир маркетплейсов», соучредитель фулфилмент-центра FilGood

Маркетплейс Wildberries: обзор площадки

Wildberries — лидер в интернет-продажах в Рунете.

По собственным данным российского маркетплейса, на ВБ зарегистрировано свыше 1 200 000 брендов. В продаже 80 млн товаров, ежедневно совершается около 4,5 млн заказов.

Для начала торговли на Wildberries необходимо:

• зарегистрировать ИП, ООО или самозанятость, если вид деятельности это позволяет;
• создать кабинет продавца и пройти проверку данных;
• при регистрации нового магазина внести обеспечительный платеж — 5 000 ₽. WB периодически меняет условия, поэтому перед регистрацией уточните эту цифру в личном кабинете или в правилах площадки;
• после подачи документов дождаться модерации, которая обычно занимает от нескольких часов до одного рабочего дня.

Особенности работы на Wildberries

Основные требования к продавцам следующие:

• Соответствие стандартам качества и безопасности Wildberries. Для определенных категорий товаров нужно загрузить сертификаты соответствия, декларации или отказные письма. Их оформление — обязанность селлера, собственных центров сертификации у маркетплейсов нет.
• Упаковка и маркировка с учетом требований платформы, которые прописаны в договоре оферты.
• Конкурентоспособные цены на свои товары.
• Высокий уровень обслуживания покупателей: своевременная отправка товара, работа с отзывами, улаживание конфликтов, поддержание достаточного складского запаса.

Помимо перечисленного есть отдельные требования к селлерам с разным статусом. Рассмотрим их далее.

Кто может стать продавцом

Стать партнерами маркетплейса могут:

• индивидуальные предприниматели;
• компании с формой организации ООО и ПАО;
• физические лица, которые оформили самозанятость.

Сотрудничество первых двух категорий с Wildberries допускается, если они работают по основной (ОСНО) или по упрощенной (УСН) системе налогообложения. Для самозанятых предусмотрен налог на профессиональный доход (НПД).

ИП и юрлица

У Wildberries нет особых ограничений для ИП и юрлиц. Все, что требуется от продавца после регистрации: соблюдать условия оферты, иметь сертификат соответствия (если продукция подлежит сертификации) и работать в рамках выбранной схемы поставки — отправлять товар на склад маркетплейса (FBW) или самостоятельно обрабатывать заказы (FBS).

В зависимости от категории товара размер комиссии Wildberries может отличаться. В частности, размер отчислений при продаже бытовой техники, спортивных товаров, строительных инструментов и автозапчастей со склада маркетплейса составил 12%.

Самозанятые физлица

К Вайлдберриз могут подключиться не только ИП и юрлица, но и самозанятые. Для этой группы есть ограничения. Например, они не могут перепродавать вещи из Китая и других стран.

Физические лица без ИП вынуждены реализовывать только товары, которые они сделали сами — полностью или частично.

К наиболее популярным и востребованными товарам, которые самозанятые могут изготавливать и предлагать на маркетплейсе, относятся аксессуары. Это все виды украшений, а также сумки, рюкзаки, ремни, наручные часы и другие предметы, которые дополняют гардероб.

У ВБ нет специальных требований к тому, что и как продавать физическому лицу. Они могут изготавливать любую продукцию по любой себестоимости, которая не противоречит законодательству РФ и разрешена к продаже на площадке. Единственное условие — не привлекать наемных работников, а также есть ограничение по годовому обороту — 2,4 млн рублей.

В начале работы с ВБ таким продавцам нужно установить приложение «Wildberries Партнеры», выбрать пункт «Стать самозанятым» и следовать подсказкам при регистрации.

Комиссии и тарифы

За каждую проданную единицу товара маркетплейс взимает от 8 до 34,5%. Размер зависит от категории товара.

Внутри некоторых категорий комиссия остается одинаковой для большинства подкатегорий. К таким относятся одежда и обувь, мягкая мебель. Но есть и категории с заметным разбросом, где ставка зависит от конкретного предмета товара, схемы работы продавца и действующей редакции тарифов Wildberries. Актуальные значения смотрите в личном кабинете в разделе «Тарифы».

Помимо этого, селлер оплачивает услуги логистики. Их стоимость зависит от объема товара в литрах, схемы работы, склада отгрузки и других параметров. Для товаров менее 1 л — от 23 до 32 рублей, более 1 л — 46 рублей за первый литр + 14 рублей за каждый дополнительный. Для крупногабаритных товаров действуют отдельные тарифы.

Тарифы за хранение на складах зависят от склада, типа поставки и величины упаковки. Расценки начинаются от 0,08 рублей за 1 литр в сутки, плюс 0,08 рублей за каждый следующий литр и 25 рублей за паллету.

Актуальные ставки Wildberries регулярно обновляет, поэтому перед началом продаж проверьте их в личном кабинете.

Сертификаты и декларации на товары

По правилам площадки для реализации товаров нужен один из этих документов:

• сертификат соответствия;
• декларация соответствия.

Список продукции, которая подлежит сертификации или декларированию, можно найти в постановлении Правительства РФ № 982. В нем есть одежда, обувь, детские игрушки, головные уборы, ремни, часы, музыкальные инструменты, фотоаппараты.

Wildberries может в процессе работы запросить у селлера документы на товары, которые подлежат сертификации. Без них продавца заблокируют.

Если товаров нет в перечне того, на что необходимо получать сертификат или декларацию, продавец может оформить отказное письмо. Подробнее о нем будет дальше в статье.

Требования к упаковке и маркировке

Согласно правилам в договоре оферты, просто отгрузить товар на склад площадки нельзя. Придется оплатить услугу упаковки или упаковать самостоятельно.

Заводская упаковка — это часть товара. Она не может заменить индивидуальную упаковку, которая обязательна для большинства товаров. Есть исключения в категории «Электроника».

Требования к индивидуальной упаковке зависят от категории товара. Вот некоторые из основных:

• плотно закрывается со всех сторон;
• исключает самопроизвольное открытие от надавливания или смятия;
• защищает товар от влаги и грязи;
• сохраняет товарный вид продукции;
• не превышает значительно размеры упакованного в нее товара;
• содержит штрихкод согласованного формата.

Если товар подпадает под закон об обязательной маркировке (например, одежда и обувь), производитель обязан кроме этикетки нанести на упаковку стикер с кодом из системы «Честный знак». Он не должен перекрывать этикетку.

Проверьте, что у каждой позиции, подлежащей обязательной маркировке:

• есть этикетка с кодом маркировки;
• код соответствует категории Data Matrix и имеет статус «В обороте»;
• на этикетке нет повреждений;
• в карточке указан код ТН ВЭД.

Сейчас маркируют более 20 товарных групп, и их перечень продолжает пополняться. Все вопросы, касающиеся обязательной маркировки, разобрали в специальном разделе.

Ускорьте сборку заказов в 3 раза благодаря автоматизации маркировки

МойСклад поможет максимально автоматизировать торговлю маркированными товарами на маркетплейсах — теперь селлеру можно работать в режиме одного окна.

❌ Раньше: двойное сканирование, переключение между системами и высокая вероятность ошибок.

✅ Сейчас: автоматическая передача кодов маркировки и сборка заказов в 3 раза быстрее. Без ошибок.

Попробовать МойСклад

Как нанести код маркировки на товар

Маркетплейсы могут принимать только маркированную продукцию. При нанесении маркировки убедитесь, что:

• штрихкод и код маркировки размещены так, что их легко считать без вскрытия упаковки. Рекомендуем наносить коды для товаров:

  • в непрозрачной упаковке — прямо на упаковку;
  • в прозрачном пакете — на навесной ярлык или непосредственно на товар.

• код маркировки:

  • размером не менее 20×20 мм;
  • напечатан на термотрансферной этикетке. Можно использовать и другой тип бумаги, но тогда код может быть случайно испорчен при транспортировке. В этом случае вам придется вывезти товар и промаркировать заново за пределами складов Wildberries.

Требования к средству идентификации с кодом маркировки:

• Минимальный размер кода маркировки в формате DataMatrix — не менее 20×20 мм.
• Код маркировки должен быть преобразован в формат DataMatrix согласно требованиям GS1.
• Разрешение печати не менее 300 dpi.
• Напечатанный код должен сохраняться на этикетке минимум 5 лет.
• Используется термотрансферный принтер для печати.
• Бумага для печати этикетки — класса А белого цвета.

Как подготовить маркированные товары к поставке

Чтобы на приемке не было накладок, нужно заранее:

• ввести в оборот коды маркировки для всех товаров из поставки;
• наклеить на каждый товар этикетку с кодом Data Matrix и уникальным штрихкодом.

Все это поможет сделать сервис МойСклад — прямо из программы заказать и распечатать коды «Честного знака», а дальше вывести их из оборота после продажи товаров.

Что можно, а что нельзя продавать на маркетплейсе

В первые годы после запуска на онлайн-площадке можно было продавать только одежду и обувь. С ростом популярности маркетплейса появились и другие категории: от электроники и бытовой техники до ювелирных изделий и авиабилетов. Сейчас их свыше 20.

У площадки не так много ограничений, продавать можно практически все. Для начинающего селлера важнее понять, получит ли он желаемую прибыль.

Нельзя продавать:

• алкогольные напитки;
• табачную продукцию;
• лекарства;
• скоропортящиеся продукты;
• антиквариат;
• животных;
• растения;
• пиротехнику;
• оружие;
• наркотики и другие незаконные товары.

Самые ходовые товары и перспективные ниши

К основным критериям прибыльного товара относят высокую оборачиваемость, объемную выручку и низкий уровень конкуренции. Также важно качество продукта — чем оно лучше, тем меньше проблем с возвратами.

Иногда новичкам на Wildberries сложно сразу определиться с нишей, где есть деньги и спрос. Особенно если до этого селлер не работал с другими маркетплейсами.

Высокой маржинальностью обладают:

• Товары «невидимого спроса». Это контейнеры для хранения, средства для уборки и другие предметы, которые часто используются в быту. В отличие от одежды и обуви, они не требуют примерки перед покупкой, что снижает вероятность возврата.
• Новинки. Все, что недавно появилось на рынке и пока не представлено на маркетплейсе, хотя спрос стремительно растет.
• Постельные принадлежности, коврики, декор для дома. Такие вещи похожи на товары «невидимого спроса», а еще могут использоваться как подарок, особенно если они качественные и привлекательно выглядят.
• Посуда и кухонная утварь. К этому типу относятся столовые приборы, наборы для коктейлей, кондитерские мешки, формы для запекания и т. д. Все они могут пересекаться с товарами «невидимого спроса», новинками и декором для дома. Поэтому, как правило, их легко закупить и описать, а доля выкупа приближается к 100%.
• Многофункциональная косметика и средства ухода. Это универсальные сыворотки, спреи 3 в 1 и все, что заменяет несколько разных средств. Это экономит деньги покупателей и приносит прибыль селлерам.
• Сезонные товары. Подойдут продавцам, которые собираются выйти на Wildberries в преддверии праздников.

Итак, сейчас топ продаваемых товаров на Wildberries выглядит так:

• одежда и обувь;
• товары для детей;
• бытовая техника и электроника;
• косметика и парфюмерия;
• продукты питания;
• часы, сумки и другие аксессуары;
• товары для дома и быта;
• ювелирные изделия;
• спортивные товары;
• зоотовары.

Оценивайте, что выгодно продавать: бесплатный шаблон по юнит‑экономике

Управляйте прибылью с торговли на маркетплейсах. Оценивайте рентабельность каждого товара.

• Для Ozon и Wildberries, схемы FBW и FBS.
• Прогнозируйте прибыль и маржинальность.
• Определяйте оптимальную цену продажи.
• Выбирайте подходящую площадку и модель продаж.

Получить таблицу

Какие товары лучше не продавать новичку

На старте выбирайте категории с простой логистикой, стабильным спросом и понятными требованиями. Если опыта работы с маркетплейсами пока нет, не стоит брать:

• Крупногабаритные товары. Они требуют больше затрат на хранение и доставку, а также сложнее в упаковке и обработке возвратов.
• Скоропортящиеся товары. Для них важны сроки годности и условия хранения, а ошибки могут привести к списанию продукции.
• Хрупкие товары. Риск повреждения при транспортировке выше, а значит, выше вероятность возвратов и дополнительных расходов.
• Товары, которые требуют обязательной сертификации или маркировки. Если вы впервые выходите на маркетплейс, оформление документов и соблюдение требований займут больше времени и увеличат затраты.
• Категории с высокой конкуренцией. Например, одежда, обувь, косметика и аксессуары. В таких нишах сложнее вывести карточку товара в топ без значительных вложений в продвижение.

Нюансы торговли на площадке

Как и у любого канала продаж, у Вайлдберриз свои достоинства и недостатки.

Плюсы для продавца

Основные преимущества площадки:

• огромная клиентская база по сравнению с другими маркетплейсами;
• маркетинговая поддержка, которая помогает с продвижением товаров на платформе;
• простой интерфейс;
• статистика по заказам, благодаря чему у селлеров есть доступ к информации о предпочтениях клиентов, а значит, возможность принимать обоснованные решения об ассортименте.
• развитая система доставки и, как следствие, быстрая доставка заказов: 11 складов в разных регионах России, более 52 000 ПВЗ в 8 странах, более 5 000 курьеров.

Минусы и недостатки

Самый очевидный недостаток, он же следствие главного преимущества — высокая конкуренция.

Кроме того, на Вайлдберриз высокие комиссионные сборы. Это минус в случае, если имеются альтернативные каналы продаж с более низкими комиссиями.

Минус всех маркетплейсов — зависимость от правил и изменений в политике платформы и ограничение возможностей брендинга и создания уникального имиджа для товаров.

Однако все эти сложности перекрываются преимуществами.

Как зарегистрироваться и стать продавцом на Wildberries: пошаговая инструкция

В первую очередь зарегистрируйтесь на платформе как селлер. Затем, если вы ИП или ООО, необходимо выбирать правильный ОКВЭД. Далее — обо всем подробно.

Шаг 1: регистрация на Wildberries

Зайдите на портал поставщиков WB Partners по ссылке. На первом этапе требуется только номер телефона: туда придет код доступа в личный кабинет.

На следующем экране вы увидите приветствие и информацию об основных инструментах продавца:

Нажмите «Перейти к регистрации».

Дальше предстоит выбрать страну и форму организации, ИНН, заполнить все поля с персональными данными и нажать кнопку «Зарегистрироваться». Если все сделать правильно, программа перейдет в профиль пользователя, а в правом верхнем углу появится сообщение «Поставщик успешно зарегистрирован».

Далее вы сможете ознакомиться с политикой конфиденциальности площадки на официальном сайте.

Шаг 2: принятие оферты

Внимательно изучите оферту, прежде чем подтвердить ее и начинать работу с WB. В файле подробно расписано, как рассчитывается комиссия и как правильно упаковывать заказы.

Шаг 3: заполнение данных о бизнесе

После подтверждения оферты переходим в раздел «Настройки» к заполнению данных продавца в профиле. Нужно указать краткое и полное наименование поставщика, а также:

• ИНН, ОГРН или ОГРНИП;
• форму регистрации;
• тип и режим налогообложения;
• юридический адрес;
• данные банковского счета.

При выборе схемы FBS зарегистрируйте склад, на котором будет храниться продукция, и пропишите его координаты. Важно: регион должен присутствовать в выпадающем списке, иначе схема не будет доступна.

Шаг 4: загрузка документов

Этот шаг не является обязательным, но рекомендуем его не оставлять на потом. В любой момент площадка может запросить документы и заблокировать аккаунт, если селлер их не предоставит или предоставит не в срок.

Для ИП нужны:

• скан-копия паспорта;
• регистрационное свидетельство ИП;
• ОГРНИП.

Список документов для ООО:

• устав;
• ИНН/ОГРН;
• лист записи ЕГРЮЛ.

Самозанятые должны подготовить:

• справку о постановке на учет;
• скан-копию паспорта.

Помимо этого, у производителей могут потребовать подтверждения права на продажу изделий, у розницы — разрешение на использование товарного знака.

Шаг 5: убедитесь, что подключены к ЭДО

В бумажном виде документы на Wildberries не принимаются. Подключение к специализированному сервису электронного документооборота обязательно.

Срок рассмотрения заявки партнера — 2–3 дня. В час после одобрения на электронную почту приходит письмо с данными для доступа к личному кабинету.

Шаг 6: получение ключа API

Для сбора аналитики по продажам на WB стоит получить ключ API. Чем раньше предоставите доступ к API, тем больше аналитических данных получите.

Шаг 7: выберите ОКВЭД для торговли на Wildberries

Прежде чем начать продавать на ВБ, сообщите, что основной вид вашей деятельности — онлайн-торговля. Для этого подайте заявление в Росстат и выберите код 47.91 по ОКВЭД. Он расшифровывается как «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет». Весь список кодов здесь.

Данный код относится и к интернет-магазинам. Если вы уже продаете что‑то онлайн, при выходе на Вайлдберриз дополнительных действий по ОКВЭД не потребуется.

Шаг 8: создание онлайн-витрины

Добавьте карточки, загрузите фото и видео, заполните сведения о продукции и отправьте на модерацию Wildberries.

1. Перейдите в раздел «Товары» — «Спецификации». Выберите нужную категорию:

   

2. Заполните таблицу с данными об ассортименте. Обязательные поля следующие:

   • предмет, который вы выбираете из перечня;
   • название бренда;
   • артикул цвета или продукта;
   • размер, если актуально для типа товара;
   • баркод — его можно сгенерировать на сайте WB;
   • наименование — название/размер/цвет и другие важные параметры продукта;
   • розничная цена;
   • страна производства;
   • комплектация;
   • ТН ВЭД.
3. Загрузите фото и отправьте на модерацию.

У площадки нет требований по тому, какое количество продукции размещать. Однако рекомендуется, чтобы ассортимент включал минимум 20–30 позиций с грамотно оформленными товарными карточками, о нюансах расскажем далее в статье.

Доступны два способа загрузки ассортимента: импорт из Excel или ручной ввод.

Но проще, если товары уже есть в учетной системе, например, в МоемСкладе. Нужно лишь выгрузить их оттуда и адаптировать под требуемый формат.

Сервис подходит для учета и аналитики продаж не только на Wildberries, но и на любых маркетплейсах: можно следить за остатками на складах, обновлять ассортимент сразу на всех площадках и сравнивать результаты торговли по периодам.

Выбор схемы работы на площадке: доставка и хранение

Начинающий продавец может пользоваться Вайлдберриз для реализации собственных товаров и развития своей торговой марки. Есть и другой вариант — закупать готовую продукцию в России и за рубежом. Регистрировать бренд в этом случае необязательно. Такой путь подойдет тем, кто хочет начать торговлю в интернете, но не имеет своего производства.

Условия сотрудничества селлера с площадкой зависят от выбранной схемы поставки: Fulfilment By Operator (FBO), также известный как Fulfilment by Wildberries (FBW), или Fulfillment by Seller (FBS). Отличие между ними сводится к тому, где именно хранятся товары до того, как их сформируют в заказы и отправят покупателям: на складе маркетплейса или у продавца.

Схема работы влияет на действия продавца и площадки на всех этапах до получения заказа.

Fulfilment By Seller (FBS)

При схеме FBS селлер сам формирует заказы и отправляет их покупателям, товар хранится на его складах.

С точки зрения сохранности товаров FBS дает больше контроля: до оформления заказа они хранятся на вашем собственном складе, а не на складе Wildberries.

Delivery By Seller (DBS)

Схема, доступная только в Москве и Санкт-Петербурге. Согласно ее условиям, хранение, сбор заказа и доставка полностью ложится на селлера.

Fulfilment By Operator, или Fulfilment By Wildberries (FBO, FBW)

Если фулфилментом занимается WB, селлер должен отправить товар на склад маркетплейса для дальнейшего хранения и обработки заказов. Сделать это необходимо в течение 96 часов. Сроки поставки определяют итоговую комиссию для продавца.

При хранении товаров на складе маркетплейса часть рисков берет на себя Wildberries. В ряде случаев при повреждении или утрате товара продавец может получить компенсацию. Перечень условий, исключения и порядок расчета прописаны в действующей оферте.

Выбор налогового режима для WB

Для ИП и организаций доступно три режима налогообложения:

• Основной (ОСНО) — организации уплачивают налог на прибыль, ИП — НДФЛ с доходов от предпринимательской деятельности. Ограничений по доходам и сферам деятельности нет, однако сложная отчетность и высокая налоговая нагрузка.
• Упрощенка (УСН). Есть два варианта на выбор — УСН‑доходы со ставкой 6% и УСН‑доходы минус расходы со ставкой 15%. В отдельных регионах они могут быть ниже. Для ИП нет требований к ведению бухгалтерской отчетности, декларация сдается всего раз в год, но при достижении оборота в 20 млн в год дополнительно придется платить НДС — от 5% в зависимости от доходов. Кроме того, режим доступен при совокупной годовой выручке не более 490,5 млн.
• Упрощенка с автоматическим начислением налога (АУСН). Ставки выше: 8% на доходах и 20% на доходах за минусом расходов, но нет обязательств платить страховые взносы и сдавать декларацию. Уплата налога раз в месяц.

Самозанятые платят НПД — налог на профессиональный доход. Его размер рассчитывается автоматически на основании чеков, которые они обязаны регистрировать в системе «Мой налог» и уплачивать ежемесячно. Отчетности и обязательных взносов нет.

С 2026 года ФНС и ВБ будут проверять фактическое место проживания предпринимателей. Это значит, что селлерам, которые планировали сэкономить на налогах за счет приписки к региону с льготными ставками, придется отказаться от такой идеи.

Комиссии для продавцов

Актуальный размер комиссий можно посмотреть в разделе «Аналитика» в личном кабинете и в официальном Telegram‑канале Вайлдберрис.

Информация на 2026 год:

Маркетплейс может применять пониженные комиссии на сезонные товары в периоды падения спроса, а также если продавец участвует в определенных акциях площадки.

Примеры категорий с высокими комиссиями в 2026 году:

• одежда — до 34,5%;
• обувь — до 34,5%;
• косметика и парфюмерия — до 32,5%;
• музыкальные инструменты — 28,5%;
• игрушки — до 28,5%.

Товарные знаки и отказные письма

Помимо сертификатов и деклараций могут понадобиться зарегистрированные товарные знаки для избежания проблем с интеллектуальной собственностью. Если вы хотите продавать товары не собственного производства, нужно получить специальное разрешение на применение чужого товарного знака.

Отказное письмо может пригодиться для товаров, не подлежащих обязательной сертификации и декларированию.

Товарные знаки

Это способ избежать рисков, связанных с нарушением интеллектуальных прав. Они нужны для большинства категорий товаров — от одежды до бытовой техники.

Дело в специфике продаж на маркетплейсах в целом. Если раньше продавцы с похожими названиями из разных регионов практически не конкурировали друг с другом, сейчас работать без товарных знаков затруднительно: покупатели путают бренды и натыкаются на подделки.

Количество судебных споров, связанных с нарушением прав на чужие товарные знаки, растет из года в год. Поэтому наличие собственной марки — требование большинства маркетплейсов, в том числе Вайлдберрис.

За продажу контрафактной продукции без зарегистрированной марки на маркетплейсе могут оштрафовать на сумму от 10 тыс. до 5 млн рублей.

Отказные письма

В отличие от сертификатов и деклараций, отказное письмо не является официальным документом и не имеет законодательно утвержденной формы. Оно сообщает, что товар не подлежит сертификации и декларированию. Примеры: бижутерия, зонты, зеркала, фоторамки, искусственные цветы и предметы декора.

Обязательно ли отказное письмо? По закону у селлера нет обязанности его оформлять. Однако если его запрашивает покупатель через службу поддержки или сам маркетплейс, придется сделать. Стоит такая услуга от 3000 до 5000 тысяч рублей.

Подробнее о том, как и где оформить письмо, и другие нюансы с комментариями эксперта — в этой статье.

Первая поставка своего товара

Когда покупатель оформил первый заказ, перейдите в личный кабинет селлера и создайте первую поставку. План действий следующий:

1. Проверьте, достаточно ли свободных мест на складе.
2. Создайте поставку.
3. Выберите товары для отгрузки.
4. Выберите склад для отгрузки, тип и дату поставки.
5. Сгенерируйте и распечатайте штрихкоды.
6. Дождитесь разрешения поставки.

Все подробности и советы — в руководстве.

Сколько стоит запуск продаж на Wildberries

На этапе выбора ниши важно оценить, какая сумма вложений понадобится. Учитывайте все — комиссии, участие в акциях, расходы на доставку и упаковку, налоги и т. д. После начала продаж также появятся регулярные расходы — комиссия маркетплейса, логистика, хранение товаров и налоги.

Минимальные вложения на запуск продаж включают следующие статьи:

• Обеспечительный платеж

В 2026 году за регистрацию и право продавать на площадке нужно заплатить 5 000 рублей. Подробности — в оферте.

• Расходы на маркировку «Честный Знак»

Актуально, если товар относится к маркируемым категориям.

• Закупка товара

По оценкам Лео Шевченко, средняя закупка — от 300 000 до 600 000 рублей в зависимости от ниши.

• Первое продвижение и реклама

Выделите 10–20 тысяч рублей для первых тестов.

• Упаковка

Закладывайте ее стоимость в бюджет заранее, особенно для хрупких товаров. Примерное значение в зависимости от типа и объема — от 5 000 до 10 000 рублей.

• Разрешающие документы

Их подготовка может обойтись в сумму 2–60 тыс. руб.

Итого, стартовые вложения начинаются с 350–400 тысяч рублей, если все идет по плану, без ошибок. Более реальная оценка: 500–600 тысяч рублей. Такой запас позволяет протестировать спрос и избежать кассовых разрывов.

После запуска продаж продавец регулярно оплачивает:

• комиссию Wildberries в зависимости от категории;
• логистику;
• хранение товара на складе при работе по FBW;
• налоги;
• дополнительное продвижение.

Чтобы сэкономить бюджет:

• делайте карточки товара самостоятельно;
• выбирайте товар, не требующий сертификации;
• продавайте со своего склада, чтобы не платить за хранение и доставку ВБ;
• отслеживайте заказы вручную.

Обеспечительный платеж

Еще одна дополнительная статья расходов на ВБ. Все новые селлеры должны заплатить 5 000 рублей, чтобы активировать личный кабинет. Так маркетплейс стремится сократить количество мошеннических регистраций.

Сумма взноса возвращается бонусами в рекламный кабинет, которые можно потратить на продвижение.

Деньги поступают в течение 3–5 рабочих дней. Чтобы платеж не затерялся, выполняйте следующие правила:

• Оплачивайте взнос со счета компании, которую указали при регистрации.
• Введите в назначении платежа текст: «оплата регистрации на ВБ по < ваш ИНН >».

Оплата по другим реквизитам и с другим текстом не позволит активировать личный кабинет.

Расчет юнит-экономики до первой закупки

Перед закупкой товара убедитесь, что продажи будут приносить прибыль. Для этого рассчитайте юнит-экономику — прибыль с продажи одной единицы товара с учетом всех расходов.

Важные показатели, которые надо учитывать:

• закупочная стоимость товара;
• комиссия Wildberries;
• логистика и хранение;
• упаковка;
• налоги;
• расходы на рекламу и продвижение.

Если после вычета всех затрат прибыль оказывается слишком низкой, лучше пересмотреть цену, выбрать другого поставщика или протестировать другой товар.

Например, вы закупили товар за 1 000 ₽, а продаете по 2 500 ₽. Разница кажется большой — 1 500 ₽. Однако часть этой суммы уйдет на комиссию маркетплейса, логистику, упаковку, рекламу и налоги. Поэтому ориентироваться только на разницу между закупочной ценой и ценой продажи нельзя. Вывод — без юнит-экономики не обойтись.

Работа с карточками товаров: создание и заполнение

Карточки товара сами по себе являются средством продвижения товаров на маркетплейсе, если их грамотно заполнить.

Создание эффективных карточек

Прежде чем приступить к заполнению карточек:

• Посмотрите, как делают это конкуренты. Возможно, какой‑то важный для покупателей параметр они упускают — например, не указывают способы применения или все варианты расцветок, а именно это может стать точкой роста.
• Соберите ключевые запросы, по которым потенциальные покупатели могут искать ваш товар. В помощь сервис Яндекса Wordstat и опция «Что продавать на Wildberries», доступная в личном кабинете ВБ.
• Визуал. От качества фото и видео зависит, откроет ли человек карточку, как долго будет ее изучать и в конечном счете произойдет ли конверсия из посещения в заказ.

При создании контента карточки ориентируйтесь на следующие вопросы:

• Какую потребность товар закроет?
• Какие характеристики он имеет?
• Безопасен ли для покупателя?
• В каких сценариях товар можно использовать?
• В чем конкурентное преимущество вашего предложения?
• Можно ли вам как поставщику доверять?
• Возможен ли возврат?
• Есть ли разрешительные документы?

Как вывести карточки в ТОП выдачи маркетплейса

Внутренний поисковый алгоритм Wildberries ориентируется на то, насколько часто заказывают товар. Чем чаще — тем выше он показывается в поисковой выдаче по соответствующим запросам.

Основные критерии ранжирования любого товара на ВБ:

• регулярность заказов;
• регулярность отгрузок;
• высокий процент выкупа.

Wildberries отдает предпочтение товарам от продавцов с высокой репутацией и качественным обслуживанием. То есть в топ выдачи попадают карточки селлеров, которые быстрее остальных обрабатывают заказы и получают больше качественных отзывов от покупателей.

Создавать названия и описания товаров можно с помощью ИИ‑ассистента в МоемСкладе. Особенно удобно, если вы хотите быстро протестировать несколько гипотез или часто обновляете ассортимент. ИИ‑ассистент помогает адаптировать готовить названия и описания под разные каналы: маркетплейсы, собственный сайт, соцсети.

Инструмент возьмет всю рутину на себя, запуск новых товаров станет быстрее. Можно все сделать внутри сервиса, если уже налажен учет и настроены интеграции.

Бесплатно вам доступны 10 генераций в день. На Базовом тарифе — до 100 генераций в день. Поддерживает русский и английский язык.

Как еще продвигать товар на Wildberries

Конкуренции на Вайлдберриз не избежать. Как правило, преимущество получают селлеры, товары которых оказываются в топе выдачи. В особенности компании, у которых есть опыт сотрудничества с площадкой и которые уже имеют свою аудиторию. Обычно они и занимают первые позиции. Для новичка это может стать проблемой. Решить ее можно так:

Тем более, чтобы попасть в топ 10–20, часто органического трафика недостаточно. Из‑за того, что рекламу внутри площадки стали активнее покупать, стоимость продвижения выросла и трафик стал стоить дороже. Поэтому некоторые селлеры пользуются альтернативными инструментами:

• Заняться SEO‑оптимизацией товарных карточек. Это повысит позиции как на самой платформе, так и в выдаче поисковиков. Ключевые слова можно использовать в названиях и описании продукции.
• Сделать качественные фотографии и видео. Это дает возможность рассмотреть продукцию с разных ракурсов. Такую продукцию чаще покупают, потому что она привлекает внимание. Хороший визуал — одно из самых эффективных средств маркетинга, которое не требует высоких материальных затрат.
• Запустить внутреннюю платную рекламу на ВБ, если позволяет бюджет. Это имеет смысл, когда есть аналогичные предложения других продавцов и нужно как‑то среди них выделиться. На WB рекламу можно настроить, например, в поиске, товарной карточке, каталоге, разделе «Акции», рекомендациях на главной странице.
• Проводить анализ продаж и своевременно пополнять резерв на складах. Это исключит отмену заказов.

Товары всегда в наличии благодаря МоемуСкладу

В МоемСкладе можно установить неснижаемый остаток на товар. Если его количество достигнет критической отметки, вам придет уведомление: нужно пополнить запасы.

Благодаря этому товар всегда будет в наличии на площадке — риск отмены заказа минимален, а значит, ваша карточка не упадет в выдаче.

Попробовать МойСклад

С целью повышения рейтинга некоторые селлеры также занимаются самовыкупом на Wildberries. Они приобретают продукцию своего бренда самостоятельно или через посредников. Это повышает процент выкупа и поднимает карточки магазина в выдаче на сайте маркетплейса.

Самовыкуп помогает в продвижении и создании фиксированного спроса на продукцию. Однако у него есть и минусы: нет гарантии, что площадка не заметит это и не заблокирует продавца. Безопаснее на старте использование рекламных инструментов.

Из‑за высокой популярности на площадку приходят не только конкуренты, но и мошенники, в том числе среди продавцов. Одна из мер ВБ против этого — обеспечительный платеж.

Аналитика продаж на Wildberries

Без анализа не обойтись при решении задач увеличения чистой прибыли и сокращении издержек. Это касается как новичков, так и селлеров с опытом продаж.

Предпринимателю на старте нужно заранее выбрать перспективную нишу, определить, с каких товаров стоит начать.

Когда бизнес запущен, текущие показатели помогут продавцу продвигать товар в поисковой выдаче, выявлять самые прибыльные товары, расширять ассортимент, увеличивать рентабельность и сокращать расходы.

Wildberries ограничил доступ к данным об остатках товаров и рекламных ставках. Вследствие этого аналитические сервисы получают меньше информации, чем раньше, поэтому их оценки спроса, продаж и остатков могут отличаться от фактических показателей.

Когда данные конкурентов недоступны, своя аналитика важна как никогда. В МоемСкладе — официальном партнере Wildberries — данные всегда доступные, точные и актуальные, никакого риска блокировок и ошибок.

Удобно, что у МоегоСклада есть готовая интеграция с Wildberries. Это система учета товаров, которая поможет контролировать продажи и прибыль, чтобы избежать штрафов и блокировок.

Есть все необходимые отчеты для работы, среди основных — остатки по товарам, отчет комиссионера с информацией о выручке с учетом вознаграждения маркетплейса, отчет о прибыльности.

• Контроль доставок в пути, остатков на складах и товаров на реализации
• Сборка заказов до 90% быстрее, чем вручную — печать этикеток со штрихкодами
• Заказы поставщикам на основании статистики продаж
• Учет всех комиссий маркетплейса и дополнительных затрат — видите реальные цифры, сколько вы заработали

Помимо этого, у МоегоСклада есть готовые интеграции и с другими площадками и сервисами для бизнеса — приложениями, банками, службами доставки и т. д.

Штрафы и причины блокировки продавцов

За что именно штрафует ВБ — рассмотрим самые распространенные нарушения.

Торговля под чужим брендом

Нарушить закон о товарных знаках можно, используя чужую марку без письменного разрешения владельца или продавая под незарегистрированным знаком. То есть если кто‑то зарегистрирует бренд, похожий на ваш, раньше, по закону они и будут правообладателями. И в первом, и во втором случае их права нарушаются.

Даже если селлер реализует какую‑то партию продукции нелегально, без согласия владельцев бренда, рано или поздно его вычислят по жалобам покупателей или настоящих производителей.

Придется заплатить от 100 тысяч рублей за каждую подделку. Помимо внушительного штрафа сотрудники площадки блокируют карточки и аккаунты нарушителей.

Нарушение сроков при работе с заказами

После оформления заказа покупатель видит ориентировочную дату доставки.

Для обычных заказов действует система коэффициента кС. Если продавец передает заказ в течение 13 часов, комиссия уменьшается на 1,5 процентного пункта. При передаче заказа с 13 до 18 часов комиссия не изменяется. После 18 часов применяется повышающий коэффициент, который увеличивается по мере задержки передачи заказа. Подробные актуальные условия и коэффициенты есть в оферте и личном кабинете продавца.

Если продавец не выполнит заказ вовремя и он будет отменен, Wildberries начислит штраф. Его размер зависит от комиссии по товару и времени отмены: базовый штраф равен двойной комиссии, но не может превышать 50% от стоимости товара и 10 000 ₽ за единицу.

При FBS на отгрузку дается 120 часов. При несоблюдении этого срока покупатель может отказаться от заказа, а штраф для продавца зависит от рейтинга доставки продавца и комиссии по товару. В большинстве случаев он также не превышает 50% стоимости товара и 10 000 ₽ за единицу.

Самовыкупы

ВБ самостоятельно отслеживает самовыкупы. Под подозрение попадают карточки:

• С резким скачком продаж, но без информации о товаре;
• По которым был выкуп большого количества позиций за раз в один общий пункт выдачи;
• С большим количеством выкупов по одинаковому ключевому запросу.

За самовыкупы селлер может лишиться доступа к личному кабинету навсегда.

Нет документов на товар

Хотя при регистрации площадка не требует сертификатов и деклараций соответствия, продавец должен предоставить эти документы по запросу.

В противном случае Wildberries вправе ограничить продажу товара или применить санкции.

Также при проверке контролирующих органов возможна административная ответственность: для ИП штрафы обычно составляют от 20 000 до 40 000 ₽, для юридических лиц — от 100 000 до 300 000 ₽. В отдельных случаях также могут конфисковать продукцию и применить другие меры ответственности.

Для малого и среднего такие издержки крайне нежелательны. Поэтому наличие документов оберегает от непредвиденных расходов.

Несоблюдение правил маркировки

На изделии должно быть 2 кода — на товаре и на упаковке. Если маркировки нет, она нечитаемая или размещена в неправильном месте, придется заплатить 1,5 тысяч рублей за каждую товарную единицу.

Товар не соответствует заявленным характеристикам

Допустим, в карточке указаны функции, которыми по факту продукт не обладает, или иной цвет, модель, материал изготовления, любая некорректная информация. Даже если это случайная ошибка, площадка расценивает ситуацию как обман клиентов и штрафует на 50% от розничной цены товара, но не менее 100 рублей и не более 10 000 рублей за единицу товара. При многократном нарушении блокирует личный кабинет.

Продажа запрещенных изделий

Если на склад маркетплейса поступает товар, запрещенный для продажи в онлайне, продавцу придется оплатить его возврат, либо Wildberries может утилизировать его. Стоимость утилизации составляет 38 рублей за единицу товара.

Передача контактов клиенту

Продавец общается с покупателями только в пределах площадки — для этого есть чат обратной связи, комментарии, вопросы о товаре. Нельзя указывать контактные данные своего магазина на этикетке и буклетах, также запрещены просьбы оставить отзыв за вознаграждение или скидку.

Расчет штрафа производится индивидуально, за систематические нарушения — блокировка личного кабинета.

Таблица штрафов

Для наглядности представим все штрафы в таблице:

Коротко о главном

Основные важные моменты о том, кто может быть селлером и что для этого понадобится — в таблице:

Магазин на Wildberries: вопросы и ответы

Отвечаем на популярные вопросы.

На селлеров падает много рутины: выгрузка каталога, контроль остатков, обработка заказов и т. д. Приходится постоянно «прыгать» между вкладками. Но это легко решается, если автоматизировать процессы и управлять продажами в одном окне.