Как начать продавать на Wildberries в 2024 году: гайд для селлеров

Wildberries остается самой популярной площадкой в России. Сотрудничество с такой платформой — всегда точка роста для бизнеса. Рассказываем, что нужно знать начинающим селлерам, как продавать на Wildberries и как продвигать свой товар в выдаче.

На маркетплейсах важно следить за товарными запасами, вовремя обрабатывать заказы и контролировать прибыль, чтобы не попасть на штрафы или блокировку. Для этого подходит МойСклад — автоматически обновляйте остатки и цены, печатайте этикетки со штрихкодами, контролируйте доставки в пути, смотрите реальную прибыль, прогнозируйте запасы, чтобы точно знать, когда и какой товар закупать.

Эксперт

Кузнечихин Сергей

Основатель компании «Мир маркетплейсов», соучредитель фулфилмент-центра FilGood

Маркетплейс Wildberries: обзор площадки

Wildberries — лидер в интернет-продажах в Рунете. По количеству заказов на него приходится 71% среди всех крупнейших универсальных маркетплейсов, по объему продаж — 47%. За последний год общая выручка Вайлдберриз выросла на 71% и достигла 539 млрд рублей.

По собственным данным российского маркетплейса, на ВБ зарегистрировано 800 000 брендов. Сайт посещают 20 миллионов человек в день. В продаже 44 млн товаров, ежедневно совершается около 4,5 млн заказов.

Плюсы площадки

Основные преимущества площадки:

• огромная клиентская база по сравнению с другими маркетплейсами — согласно TAdviser, в 2023 году маркетплейс вошел в топ‑10 по числу посещений в мире;
• маркетинговая поддержка, которая помогает с продвижением товаров на платформе;
• простой интерфейс;
• статистика по заказам, благодаря чему у селлеров есть доступ к информации о предпочтениях клиентов, а значит, возможность принимать обоснованные решения об ассортименте.
• развитая система доставки и, как следствие, быстрая доставка заказов: 13 складов в разных регионах России, более 115 000 пунктов выдачи и постаматов, более 5 000 курьеров.

Минусы для продавцов

Самый очевидный недостаток, он же следствие главного преимущества — высокая конкуренция. По данным Data Insight, за 2023 год общее количество селлеров на площадке выросло на 21%.

Кроме того, на Вайлдберриз высокие комиссионные сборы. Это минус в случае, если имеются альтернативные каналы продаж с более низкими комиссиями.

Минус всех маркетплейсов — зависимость от правил и изменений в политике платформы и ограничение возможностей брендинга и создания уникального имиджа для товаров.

Однако все эти сложности перекрываются преимуществами.

Условия сотрудничества с площадкой

Основные важные моменты о том, кто может быть селлером и что для этого понадобится — в таблице:

Отдельно рассмотрим комиссии.

Комиссии для продавцов

Актуальный размер комиссий можно посмотреть в разделе «Аналитика» и в официальном Telegram‑канале Вайлдберрис.

Информация на 2024 год:

Подробнее все аспекты разберем далее, начнем со схем работы на площадке.

Как продавать товары на Wildberries: схемы работы

Начинающий продавец может пользоваться Вайлдберриз для реализации собственных товаров и развития своей торговой марки. Есть и другой вариант — закупать готовую продукцию в России и за рубежом. Регистрировать бренд в этом случае необязательно. Такой путь подойдет тем, кто хочет начать торговлю в интернете, но не имеет своего производства.

Условия сотрудничества селлера с площадкой зависят от выбранной схемы поставки: Fulfilment By Operator (FBO), также известный как Fulfilment by Wildberries (FBW), или Fulfillment by Seller (FBS). Отличие между ними сводится к тому, где именно хранятся товары до того, как их сформируют в заказы и отправят покупателям: на складе маркетплейса или у продавца.

Схема работы влияет на действия продавца и площадки на всех этапах до получения заказа.

Fulfilment By Seller (FBS)

При схеме FBS селлер сам формирует заказы и отправляет их покупателям, товар хранится на его складах.

Fulfilment By Operator, или Fulfilment By Wildberries (FBO, FBW)

Если фулфилментом занимается WB, селлер должен отправить товар на склад маркетплейса для дальнейшего хранения и обработки заказов.

Как зарегистрироваться и начать торговать на Wildberries: пошаговая инструкция для продавцов

В первую очередь зарегистрируйтесь на платформе как селлер. Затем, если вы ИП или ООО, необходимо выбирать правильный ОКВЭД. Далее — обо всем подробно.

Шаг 1: регистрация на Wildberries

Зайдите на портал поставщиков WB Partners по ссылке. На первом этапе требуется только номер телефона: туда придет код доступа в личный кабинет.

Дальше предстоит выбрать страну и форму организации, заполнить все поля с персональными данными и нажать кнопку «Зарегистрироваться». Если все сделать правильно, программа перейдет в профиль пользователя, а в правом верхнем углу появится сообщение «Поставщик успешно зарегистрирован».

Далее вы сможете ознакомиться с политикой конфиденциальности площадки на официальном сайте.

Шаг 2: принятие оферты

Внимательно изучите оферту, прежде чем подтвердить ее и начинать работу с WB. В файле подробно расписано, как рассчитывается комиссия и как правильно упаковывать заказы.

Шаг 3: заполнение данных о бизнесе

После подтверждения оферты переходим в раздел «Настройки» к заполнению данных продавца в профиле. Нужно указать краткое и полное наименование поставщика, а также:

• ИНН, ОГРН или ОГРНИП;
• форму регистрации;
• юридический адрес;
• данные банковского счета.

Шаг 4: получение ключа API

Для сбора аналитики по продажам на WB стоит получить ключ API. Чем раньше предоставите доступ к API, тем больше аналитических данных получите.

Шаг 5: выберите ОКВЭД для торговли на Wildberries

Прежде чем начать продавать на ВБ, сообщите, что основной вид вашей деятельности — онлайн-торговля. Для этого подайте заявление в Росстат и выберите код 47.91 по ОКВЭД. Он расшифровывается как «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет». Весь список кодов здесь.

Данный код относится и к интернет-магазинам. Если вы уже продаете что-то онлайн, при выходе на Вайлдберриз дополнительных действий по ОКВЭД не потребуется.

Шаг 6: создание онлайн-витрины

Добавьте карточки, загрузите фото и видео, заполните сведения о продукции и отправьте на модерацию Wildberries.

Доступны два способа загрузки ассортимента: импорт из Excel или ручной ввод.

Но проще, если товары уже есть в учетной системе, например, в МоемСкладе. Нужно лишь выгрузить их оттуда и адаптировать под требуемый формат.

Сервис подходит для учета и аналитики продаж не только на Wildberries, но и на любых маркетплейсах: можно следить за остатками на складах, обновлять ассортимент сразу на всех площадках и сравнивать результаты торговли по периодам.

Первая поставка товара

Когда покупатель оформил первый заказ, перейдите в личный кабинет селлера и создайте первую поставку. План действий следующий:

1. Проверьте, достаточно ли свободных мест на складе
2. Создайте поставку
3. Выберите товары для отгрузки
4. Выберите склад для отгрузки, тип и дату поставки
5. Сгенерируйте и распечатайте штрихкоды
6. Дождитесь разрешения поставки

Все подробности и советы — в руководстве.

Работа с карточками на Wildberries

Карточки товара сами по себе являются средством продвижения товаров на маркетплейсе, если их грамотно заполнить.

Создание эффективных карточек

Прежде чем приступить к заполнению карточек:

• Посмотрите, как делают это конкуренты. Возможно, какой-то важный для покупателей параметр они упускают — например, не указывают способы применения или все варианты расцветок, а именно это может стать точкой роста.
• Соберите ключевые запросы, по которым потенциальные покупатели могут искать ваш товар. В помощь сервис Яндекса Wordstat и опция «Что продавать на Wildberries», доступная в личном кабинете ВБ.
• Визуал. От качества фото и видео зависит, откроет ли человек карточку, как долго будет ее изучать и в конечном счете произойдет ли конверсия из посещения в заказ.

При создании контента карточки ориентируйтесь на следующие вопросы:

• Какую потребность товар закроет?
• Какие характеристики он имеет?
• Безопасен ли для покупателя?
• В каких сценариях товар можно использовать?
• В чем конкурентное преимущество вашего предложения?
• Можно ли вам как поставщику доверять?
• Возможен ли возврат?
• Есть ли разрешительные документы?

Как вывести карточки в ТОП выдачи маркетплейса

Внутренний поисковый алгоритм Wildberries ориентируется на то, насколько часто заказывают товар. Чем чаще — тем выше он показывается в поисковой выдаче по соответствующим запросам.

Основные критерии ранжирования любого товара на ВБ:

• регулярность заказов;
• регулярность отгрузок;
• высокий процент выкупа.

Как еще продвигать товар на Wildberries

Конкуренции на Вайлдберриз не избежать. Как правило, преимущество получают селлеры, товары которых оказываются в топе выдачи. В особенности компании, у которых есть опыт сотрудничества с площадкой и которые уже имеют свою аудиторию. Обычно они и занимают первые позиции. Для новичка это может стать проблемой. Решить ее можно так:

• Заняться SEO-оптимизацией товарных карточек. Это повысит позиции как на самой платформе, так и в выдаче поисковиков. Ключевые слова можно использовать в названиях и описании продукции.
• Сделать качественные фотографии и видео. Это дает возможность рассмотреть продукцию с разных ракурсов. Такую продукцию чаще покупают, потому что она привлекает внимание. Хороший визуал — одно из самых эффективных средств маркетинга, которое не требует высоких материальных затрат.
• Запустить внутреннюю платную рекламу на ВБ, если позволяет бюджет. Это имеет смысл, когда есть аналогичные предложения других продавцов и нужно как-то среди них выделиться. На WB рекламу можно настроить, например, в поиске, товарной карточке, каталоге, разделе «Акции», рекомендациях на главной странице.
• Проводить анализ продаж и своевременно пополнять резерв на складах. Это исключит отмену заказов.

С целью повышения рейтинга некоторые селлеры также занимаются самовыкупом на Wildberries. Они приобретают продукцию своего бренда самостоятельно или через посредников. Это повышает процент выкупа и поднимает карточки магазина в выдаче на сайте маркетплейса.

Самовыкуп помогает в продвижении и создании фиксированного спроса на продукцию. Однако у него есть и минусы: нет гарантии, что площадка не заметит это и не заблокирует продавца. Безопаснее на старте использование рекламных инструментов.

Из-за высокой популярности на площадку приходят не только конкуренты, но и мошенники, в том числе среди продавцов. Одна из мер ВБ против этого — гарантийный взнос.

Гарантийный взнос

На этапе выбора ниши важно оценить, какая сумма вложений понадобится. Учитывайте все — комиссии, участие в акциях, расходы на доставку и упаковку, налоги и т.д.

Еще одна дополнительная статья расходов на ВБ — гарантийный взнос 10 000 рублей. Его должны платить все новые селлеры, чтобы активировать личный кабинет. Так маркетплейс стремится сократить количество мошеннических регистраций.

С сентября 2023 года сумма взноса возвращается бонусами, которые можно потратить на продвижение.

Деньги поступают в течение 3-5 рабочих дней. Чтобы платеж не затерялся, выполняйте следующие правила:

• Оплачивайте взнос со счета компании, которую указали при регистрации.
• Введите в назначении платежа текст: «оплата регистрации на ВБ по < ваш ИНН >».

Оплата по другим реквизитам и с другим текстом не позволит активировать личный кабинет.

Кто может стать продавцом на Wildberries: требования к партнерам

Стать партнерами маркетплейса могут индивидуальные предприниматели, компании с формой организации ООО и ПАО, а также физические лица, которые оформили самозанятость.

Сотрудничество первых двух категорий с Wildberries допускается, если они работают по основной (ОСНО) или по упрощенной (УСН) системе налогообложения. Для самозанятых предусмотрен налог на профессиональный доход (НПД).

Как ИП продавать на Wildberries

У Wildberries нет особых ограничений для ИП и юрлиц. Все, что требуется от продавца после регистрации: соблюдать условия оферты, иметь сертификат соответствия (если продукция подлежит сертификации) и работать в рамках выбранной схемы поставки — отправлять товар на склад маркетплейса (FBO) или самостоятельно обрабатывать заказы (FBS).

В зависимости от категории товара размер комиссии Wildberries может отличаться. В частности, размер отчислений при продаже бытовой техники, спортивных товаров, строительных инструментов и автозапчастей со склада маркетплейса составил 12%.

Как физические лица могут работать на Wildberries без ИП

Как уже говорилось выше, присоединиться к Вайлдберриз могут не только ИП и юрлица, но и самозанятые. Для последней группы есть ограничения. Например, они не могут перепродавать вещи из Китая и других стран. По этой причине физические лица без ИП вынуждены реализовывать только товары, которые они сделали сами — полностью или частично.

В начале работы с ВБ таким продавцам нужно установить приложение «Wildberries Партнеры», выбрать пункт «Стать самозанятым» и следовать подсказкам при регистрации.

Что могут продавать самозанятые на Wildberries

К наиболее популярным и востребованными товарам, которые самозанятые могут изготавливать и предлагать на маркетплейсе, относятся:

• Аксессуары. Это все виды украшений, а также сумки, рюкзаки, ремни, наручные часы и другие предметы, которые дополняют гардероб.
• Информационные продукты. Например, курсы, электронные книги или учебная литература.

У ВБ нет специальных требований к тому, что и как продавать физическому лицу. Они могут изготавливать любую продукцию по любой себестоимости, которая не противоречит законодательству РФ и разрешена к продаже на площадке. Единственное условие — не привлекать наемных работников, а также есть ограничение по годовому обороту — 2,4 млн рублей.

Помимо статуса, есть и другие требования к продавцам, перечислим основные:

• Соответствие стандартам качества и безопасности Wildberries. Для определенных категорий товаров нужно загрузить сертификаты соответствия, декларации или отказные письма. Их оформление — обязанность селлера, собственных центров сертификации у маркетплейсов нет.
• Упаковка и маркировка с учетом требований платформы, которые прописаны в договоре оферты.
• Конкурентоспособные цены на свои товары.
• Высокий уровень обслуживания покупателей: своевременная отправка товара, работа с отзывами, улаживание конфликтов, поддержание достаточного складского запаса.

Что продавать на Wildberries

В первые годы после запуска на онлайн-площадке можно было продавать только одежду и обувь. С ростом популярности маркетплейса появились и другие категории: от электроники и бытовой техники до ювелирных изделий и авиабилетов.

Чем запрещено торговать

Нельзя продавать:

• алкогольные напитки;
• табачную продукцию;
• лекарства;
• скоропортящиеся продукты;
• антиквариат;
• животных;
• растения;
• пиротехнику;
• оружие;
• наркотики и другие незаконные товары.

У площадки не так много ограничений, продавать можно практически все. Для начинающего селлера важнее понять, получит ли он желаемую прибыль.

Что хорошо продается на Wildberries: самые популярные ниши и товары

К основным критериям прибыльного товара относят высокую оборачиваемость, объемную выручку и низкий уровень конкуренции. Также важно качество продукта — чем оно лучше, тем меньше проблем с возвратами.

Иногда новичкам на Wildberries сложно сразу определиться с нишей, где есть деньги и спрос. Особенно если до этого селлер не работал с другими маркетплейсами.

Высокой маржинальностью обладают:

• Товары «невидимого спроса». Это контейнеры для хранения, средства для уборки и другие предметы, которые часто используются в быту. В отличие от одежды и обуви, они не требуют примерки перед покупкой, что снижает вероятность возврата.
• Новинки. Все, что недавно появилось на рынке и пока не представлено на маркетплейсе, хотя спрос стремительно растет.
• Постельные принадлежности, коврики, декор для дома. Такие вещи похожи на товары «невидимого спроса», а еще могут использоваться как подарок, особенно если они качественные и привлекательно выглядят.
• Посуда и кухонная утварь. К этому типу относятся столовые приборы, наборы для коктейлей, кондитерские мешки, формы для запекания и т.д. Все они могут пересекаться с товарами «невидимого спроса», новинками и декором для дома. Поэтому, как правило, их легко закупить и описать, а доля выкупа приближается к 100%.
• Многофункциональная косметика и средства ухода. Это универсальные сыворотки, спреи 3 в 1 и все, что заменяет несколько разных средств. Это экономит деньги покупателей и приносит прибыль селлерам.
• Сезонные товары. Подойдут продавцам, которые собираются выйти на Wildberries в преддверии праздников.

Самое продаваемое на Wildberries

Сейчас топ продаваемых товаров на Wildberries выглядит так:

• одежда и обувь;
• товары для детей;
• продукты питания;
• часы, сумки и другие аксессуары;
• товары для дома и быта;
• электроника;
• ювелирные изделия;
• спортивные товары.

Тем, кто уже подобрал ассортимент и начал работать с площадкой, важно оценить рентабельность. Анализировать этот и остальные показатели удобно в МоемСкладе: можно рассчитать средний чек, следить за статистикой продаж и возвратов, контролировать остатки и обороты.

Товарные знаки

Это способ избежать рисков, связанных с нарушением интеллектуальных прав. Они нужны для большинства категорий товаров — от одежды до бытовой техники.

Дело в специфике продаж на маркетплейсах в целом. Если раньше продавцы с похожими названиями из разных регионов практически не конкурировали друг с другом, сейчас работать без товарных знаков затруднительно: покупатели путают бренды и натыкаются на подделки.

Количество судебных споров, связанных с нарушением прав на чужие товарные знаки, растет из года в год. Поэтому наличие собственной марки — требование большинства маркетплейсов, в том числе Вайлдберрис.

За продажу контрафактной продукции без зарегистрированной марки на маркетплейсе могут оштрафовать на сумму от 10 тыс. до 5 млн рублей.

Отказное письмо для Wildberries

По правилам площадки для реализации товаров нужен один из трех документов:

• сертификат соответствия;
• декларация соответствия;
• отказное письмо.

Список продукции, которая подлежит сертификации или декларированию, можно найти в постановлении Правительства РФ № 982. В нем есть одежда, обувь, детские игрушки, головные уборы, ремни, часы, музыкальные инструменты, фотоаппараты.

Wildberries может в процессе работы запросить у селлера документы на товары, которые подлежат сертификации. Без них продавца заблокируют.

Что продавать на Wildberries без сертификата

Если товаров нет в перечне того, на что необходимо получать сертификат или декларацию, продавец может оформить отказное письмо.

В отличие от сертификатов и деклараций, оно не является официальным документом и не имеет законодательно утвержденной формы. Он сообщает, что товар не подлежит сертификации и декларированию. Примеры: бижутерия, зонты, зеркала, фоторамки, искусственные цветы и предметы декора.

Обязательно ли отказное письмо

По закону у селлера нет обязанности оформлять отказное письмо. Однако если его запрашивает покупатель через службу поддержки или сам маркетплейс, придется сделать. Стоит такая услуга от 3000 до 5000 тысяч рублей.

Подробнее о том, как и где оформить письмо, и другие нюансы с комментариями эксперта — в этой статье.

Аналитика продаж на Wildberries

Без анализа не обойтись при решении задач увеличения чистой прибыли и сокращении издержек. Это касается как новичков, так и селлеров с опытом продаж.

Предпринимателю на старте нужно заранее выбрать перспективную нишу, определить, с каких товаров стоит начать.

Когда бизнес запущен, текущие показатели помогут продавцу продвигать товар в поисковой выдаче, выявлять самые прибыльные товары, расширять ассортимент, увеличивать рентабельность и сокращать расходы.

Все это возможно благодаря специализированным сервисам аналитики, некоторые из них заточены именно под специфику Вайлдберрис, другие подойдут для всех маркетплейсов.

Удобно, когда у сервиса есть готовая интеграция с Wildberries, как у МоегоСклада. Это система учета товаров, которая поможет контролировать продажи и прибыль, чтобы избежать штрафов и блокировок.

Есть все необходимые отчеты для работы, среди основных — остатки по товарам, отчет комиссионера с информацией о выручке с учетом вознаграждения маркетплейса, отчет о прибыльности.

• Контроль доставок в пути, остатков на складах и товаров на реализации
• Сборка заказов до 90% быстрее, чем вручную — печать этикеток со штрихкодами
• Автоматические заказы поставщикам на основании статистики продаж
• Учет всех комиссий маркетплейса и дополнительных затрат — видите реальные цифры, сколько вы заработали

Помимо этого, у МоегоСклада есть готовые интеграции и с другими площадками и сервисами для бизнеса — приложениями, банками, службами доставки и т.д.

Штрафы площадки

За что именно штрафует ВБ — рассмотрим самые распространенные нарушения.

Торговля под чужим брендом

Нарушить закон о товарных знаках можно, используя чужую марку без письменного разрешения владельца или продавая под незарегистрированным знаком. То есть если кто-то зарегистрирует бренд, похожий на ваш, раньше, по закону они и будут правообладателями. И в первом, и во втором случае их права нарушаются.

Даже если селлер реализует какую-то партию продукции нелегально, без согласия владельцев бренда, рано или поздно его вычислят по жалобам покупателей или настоящих производителей.

Придется заплатить от 100 тысяч рублей за каждую подделку. Помимо внушительного штрафа сотрудники площадки блокируют карточки и аккаунты нарушителей.

Нарушение сроков при работе с заказами

После оформления заказа покупатель видит примерную дату доставки, на которую ориентируется.

При FBW если продавец не успевает вовремя отгрузить товар — то есть за 36 часов, комиссия увеличивается на 0,25% с каждым часом. При ранней отгрузке размер комиссионных наоборот уменьшается и услуги площадки становятся дешевле для селлера. Самая минимальная ставка — 3%.

Заказ отменяется, если его не берут в работу в течение 5 дней и не организуют доставку в течение недели с момента оформления. Размер штрафа — 35% от стоимости товара.

При FBS на отгрузку дается 48 часов. При несоблюдении этого срока покупатель может отказаться от заказа, а штраф для продавца составляет 35% от стоимости.

Самовыкупы

ВБ самостоятельно отслеживает самовыкупы. Под подозрение попадают карточки:

• С резким скачком продаж, но без информации о товаре;
• По которым был выкуп большого количества позиций за раз в один общий пункт выдачи;
• С большим количеством выкупов по одинаковому ключевому запросу.

За самовыкупы селлер может лишиться доступа к личному кабинету навсегда.

Нет документов на товар

Хотя при регистрации площадка не требует сертификатов и деклараций соответствия, продавец должен предоставить эти документы по запросу.

В противном случае грозит штраф:

• от маркетплейса: 100 тысяч рублей + по 5 тысяч рублей за каждый час просрочки предъявления документа;
• по результатам проверки Роспотребнадзора: до 300 тысяч рублей + судебные издержки + возможно, конфискация продукции.

Если для крупного бизнеса такие издержки незначительны, для малого и среднего крайне нежелательны. Поэтому наличие документов оберегает от непредвиденных расходов.

Несоблюдение правил маркировки

На изделии должно быть 2 кода — на товаре и на упаковке. Если маркировки нет, она нечитаемая или размещена в неправильном месте, придется заплатить 1,5 тысяч рублей за каждую товарную единицу.

Товар не соответствует заявленным характеристикам

Допустим, в карточке указаны функции, которыми по факту продукт не обладает, или иной цвет, модель, материал изготовления, любая некорректная информация. Даже если это случайная ошибка, площадка расценивает ситуацию как обман клиентов и штрафует на 35% от стоимости, а при многократном нарушении блокирует личный кабинет.

Продажа запрещенных изделий

Если на склад маркетплейса поступает товар, запрещенный для продажи в онлайне, за возврат каждой единицы придется заплатить 50 рублей, плюс затраты на логистику.

Передача контактов клиенту

Продавец общается с покупателями только в пределах площадки — для этого есть чат обратной связи, комментарии, вопросы о товаре. Нельзя указывать контактные данные своего магазина на этикетке и буклетах, также запрещены просьбы оставить отзыв за вознаграждение или скидку.

Расчет штрафа производится индивидуально, за систематические нарушения — блокировка личного кабинета.

Магазин на Wildberries: вопросы и ответы

Отвечаем на популярные вопросы.