Продажи на маркетплейсах — это не только возможность быстро запустить бизнес, но и высокая конкуренция, постоянные изменения в правилах площадок и риски. Часто начинающие селлеры допускают ошибки, которые могут обернуться не просто упущенной прибылью, а убытками.
В статье — 5 самых распространенных ошибок продавцов на маркетплейсах, а также способы их решения с помощью аналитики. Вы не только узнаете, как можно избежать проблем, но и увеличить прибыль.
Управляйте продажами на маркетплейсах в одном окне — без штрафов, блокировок и потерь из-за несвоевременного обновления данных. Контролируйте остатки, передавайте товары и цены, получайте оттуда заказы — все в одном месте. В любой момент времени у вас — полная и достоверная информация, сколько вы заработали, когда и какой товар закупать.
Ошибка 1. Неправильный расчет юнит-экономики
Одна из самых частых ошибок селлеров на маркетплейсах — недостаточное внимание к расчету юнит-экономики. Продавец устанавливает цену, ориентируясь на конкурентов, но не считает реальные издержки. В результате — продажи есть, а прибыли нет, так как маржа была учтена неправильно.
Чтобы этого не произошло, нужно рассчитывать юнит-экономику. Она позволяет понять, сколько вы зарабатываете на одной единице товара с учетом всех расходов — переменных (логистика, реклама) и фиксированных (комиссия маркетплейса, себестоимость товара). Без этих расчетов невозможно оценить рентабельность и масштабировать бизнес.
Пример: Вы закупаете плетеные корзины по 1 600 рублей, а конкуренты — по 2 000. На первый взгляд, ваша маржа выше. Но если вы не учли комиссию маркетплейса, расходы на доставку, упаковку и возвраты, то даже такая разница в закупочной цене не компенсирует затраты.
Что делать: корректно рассчитать юнит-экономику. Для этого нужно учесть:
- Себестоимость товара. Чем она ниже, тем выше потенциальная прибыль.
- Комиссию маркетплейса. От 1% до 22% в зависимости от площадки, категории товара и схемы работы.
- Транспортные расходы и упаковку товара. Например, стоимость доставки может составлять до 5% от стоимости товара, а любая упаковка, даже если она кажется незначительной, тоже добавляет расходы.
Важно периодически пересчитывать юнит-экономику, особенно после изменения ассортимента, цен или при увеличении затрат. Это поможет выявить товары, которые приносят убытки, а также скорректировать стратегию по рекламе и продвижению.
Вывод: Недостаточно рассчитать юнит-экономику один раз, это надо делать регулярно при изменении цен, акций или поставщиков. Только так вы сможете быстро реагировать на изменения на рынке и быть в плюсе.
Оценивайте, что выгодно продавать: бесплатный шаблон по юнит‑экономике
Управляйте прибылью с торговли на маркетплейсах. Оценивайте рентабельность каждого товара.
- Для Ozon и Wildberries, схемы FBO и FBS.
- Спрогнозируйте прибыль и маржинальность.
- Определяйте оптимальную цену продажи.
- Выбирайте подходящую площадку и модель продаж.
Ошибка 2. Подбор товаров без учета спроса
Еще одна типичная ошибка продавца на маркетплейсе, когда он выбирает товар «по наитию» без учета спроса, сезонности и особенностей ниши.
Разберем, какие есть товарные ниши:
- Ниши невидимого спроса. Это бытовые мелочи, которые покупатели приобретают на автомате: салфетки, бытовая химия, канцелярия. Они обеспечивают стабильный доход за счет регулярных покупок.
- Узкие ниши. Специфические товары, предназначенные для ограниченной аудитории. Например, одежда для собак мелких пород. Здесь небольшая конкуренция, но и спрос ограничен.
- Широкие ниши. Товары массового спроса. Например, однотонное постельное белье. Высокий спрос, но и немаленькая конкуренция.
- Геозависимые ниши. Товары, популярные в определенных регионах. Например, унты востребованы на севере, а обувь для яхтинга — в приморских городах.
- Сезонные ниши. Товары, которые продаются только в определенный период. Например, новогодние украшения или школьные рюкзаки. Такие товары приносят быстрый доход. Допустим, продавец заработал почти 1,5 млн рублей на дождевиках за пару месяцев перед осенним сезоном. Но после сезона спрос падает, и товар может стать неликвидом.
- Трендовые товары. Дают ажиотажный спрос, но быстро теряют популярность. Мягкая игрушка Чебурашка взлетела в продажах во время новогодних праздников, а затем спрос упал.
- Повседневные товары. Например, кухонные полотенца или крем для обуви всегда востребованы. Они приносят стабильную прибыль, но маржинальность может быть невысокой.
Что делать: проводить анализ спроса с помощью инструментов аналитики. Перед закупкой важно оценить конкуренцию в нише и выявить товары, которые будут приносить стабильную прибыль. Так, сервис Moneyplace помогает селлерам оценивать ниши по ключевым параметрам:
- сколько конкурентов работает в нише,
- есть ли монополия,
- суммарная выручка и средний доход каждого продавца,
- уровень выкупа и объем продаж.
Вывод: аналитика помогает вовремя адаптироваться к изменениям спроса и избежать лишних затрат. Также с помощью сервисов аналитики можно находить трендовые товары, следить за сезонными всплесками и стабильно зарабатывать на повседневных категориях.
Ошибка 3. Отсутствие мониторинга конкурентов
Еще одна частая ошибка селлеров на маркетплейсах — игнорировать конкурентов. Продавец запускает продажи, но не отслеживает, что делают конкуренты. В итоге — теряет позиции, кликов мало, продажи падают. А конкуренция на Ozon и Wildberries очень высока. Поэтому важно анализировать:
- цены конкурентов,
- ассортимент и товарные карточки,
- маркетинговые стратегии: акции, рекламу,
- количество продаж и средний чек.
Что делать: использовать инструменты для анализа конкурентов. Есть несколько вариантов:
- Внутренняя аналитика маркетплейсов. Например, Ozon предоставляет доступ к статистике продаж и другим данным.
- Браузерные расширения. С их помощью можно отслеживать цены и динамику прямо на странице товара.
- Сервисы аналитики. Moneyplace — один из таких сервисов. Вы сможете узнать, какие товары приносят наибольшую прибыль конкурентам. Пример: продавец спортивной одежды заметил рост спроса на лосины с карманами и добавил их в свой ассортимент. Это увеличило его выручку на 25% за три месяца.
Вывод: нужно регулярно мониторить конкурентов и адаптировать свою стратегию. При этом надо смотреть не только на прямых конкурентов, но и на тех, кто предлагает альтернативные решения. Анализируйте категории с высокой конкуренцией и ищите свой уникальный подход, чтобы выделиться.
Ошибка 4. Распределение товаров по складам «наугад»
В топе наиболее распространенных ошибок продавцов на маркетплейсах есть и неправильное распределение товаров по складам. Это может привести к нехватке товаров в популярных регионах или избытку неликвидных остатков.
На маркетплейсах, например на WB, каждый склад имеет свою зону покрытия. Если товара нет на складе в нужном регионе, продажи упадут. Так что увидит ли покупатель ваш товар в своем регионе, зависит от географии хранения.
Покупатели видят карточку товара, если их местоположение попадает в логистическую зону склада, где хранится товар. Например, со склада в Краснодаре можно отправлять товары по всему югу, ЦАО и Уралу, а со склада в Хабаровске — только по Дальнему Востоку и Сибири. Чем больше охват — тем выше потенциальные продажи.
Пример: Если ваш основной товар — теплые пуховики, размещение на складах в холодных регионах повысит спрос. Но отправлять такой товар на юг страны — не лучшая идея. Так, один из селлеров перераспределил запасы на склады Екатеринбурга и Новосибирска и увеличил продажи на 30% за сезон.
Поэтому важно учитывать зоны покрытия. В личном кабинете Wildberries доступна карта складов. При клике на конкретный склад можно увидеть:
- точный адрес и расписание работы,
- тип поставки (короб или паллета),
- срок доставки до покупателя.
Также есть сервисы аналитики, которые показывают географию продаж. Если ваш товар чаще покупают в южных регионах, стоит сделать поставку на склад в Краснодаре, чтобы сократить сроки доставки.
.png "Посмотрите запись вебинара \"Карточки товаров на Wildberries: онлайн‑разбор\"")
Как избежать нехватки или неликвида
- Регулярно проверяйте остатки. Если товар закончится, карточка опустится в поисковой выдаче.
- Используйте аналитику. Сервисы дают рекомендации по объему поставок на разные периоды.
- Распределяйте товары стратегически. Для новых селлеров лучше начать с популярных складов в Московской области, а затем перераспределить поставки на основе данных продаж. Распределять товары и анализировать остатки нужно регулярно, это поможет минимизировать неликвид и избежать нехватки.
Товары всегда в наличии благодаря МоемуСкладу
В МоемСкладе можно установить неснижаемый остаток на товар. Если его количество достигнет критической отметки, вам придет уведомление: нужно пополнить запасы.
Благодаря этому товар всегда будет в наличии на площадке — риск отмены заказа минимален, а значит, ваша карточка не упадет в выдаче.
Ошибка 5. Статичные цены
Неправильное ценообразование замыкает топ ошибок селлеров на маркетплейсах. Как быть, если слишком низкая цена снижает прибыль, а слишком высокая — отпугивает покупателей?
Цены на маркетплейсах динамичны и зависят от множества факторов: конкуренции, спроса, сезонности и акций. Но даже если вы нашли идеальную цену, конкуренты могут сразу же предложить более выгодные условия. Так, даже небольшая разница способна повлиять на решение о покупке: цена 1 479 рублей выглядит привлекательнее, чем 1 499 рублей, хотя разница всего 20 рублей.
Почему меняются цены на товары
- Демпинг. Некоторые продавцы снижают цены до критических значений. Хотя это привлекает покупателей, слишком низкая цена может выглядеть подозрительно.
- Взлет цены. Если товар заканчивается на складе, селлеры могут резко повысить цену, чтобы избежать потери позиций в выдаче и штрафов от маркетплейса.
- Скидка постоянного покупателя. Маркетплейсы автоматически предоставляют скидки, что влияет на вашу прибыль.
Что делать: используйте сервисы аналитики, которые помогают отслеживать цены конкурентов в режиме реального времени. С их помощью легко управлять ценообразованием. Они учитывают динамику рынка и автоматически корректируют цены.
Вопросы и ответы
Вот наиболее распространенные ситуации.
Даже при высоких продажах можно оставаться в минусе, если не учтены все расходы: комиссия, логистика, реклама, упаковка и другое. Юнит-экономика помогает определить реальную прибыльность товара и исключить убыточные позиции из ассортимента.
Нет. Эффективнее — анализировать географию спроса и размещать товар на складах с учетом зон покрытия и актуальных заказов. Так вы избежите излишков на неактуальных складах и ускорите доставку, что повысит лояльность покупателей.
Проведите ABC-анализ. Он поможет определить, какие товары дают наибольшую прибыль, а какие — только «съедают» ресурсы. Товары из группы C, как правило, лучше уценить, распродать или заменить на более маржинальные позиции.
Отслеживайте сезонность и поведение потребителей с помощью аналитики. Есть инструменты, показывающие рост выручки и продаж по категориям. Это позволяет заранее закупать трендовые товары и запускать продажи в нужный момент, опережая конкурентов.
Сэкономьте время и деньги — МойСклад поможет автоматизировать торговлю на маркетплейсах. Есть готовые интеграции с Ozon, WB, Яндекс Маркетом, Мегамаркетом и другими площадками, а также с конструкторами сайтов, сервисами аналитики и мессенджерами.
Торгуйте и управляйте всеми каналами продаж из одного окна без штрафов и блокировок:
- автообновление остатков товаров для всех каналов продаж — маркетплейсов, сайтов и мессенджеров;
- сборка заказов до 90% быстрее, чем вручную — массовая печать этикеток со штрихкодами;
- статусы заказов: контроль отгрузок на всем пути;
- массовое обновление цен на всех площадках сразу;
- выявление ходовых и рентабельных товаров — закупайте только выгодные, чтобы сэкономить на хранении на складе;
- реальная прибыль по каждому товару с учетом возвратов, комиссий и прочих затрат — видите, сколько вы на самом деле заработали.
