Как начать продавать на маркетплейсах в 2024 году: пошаговая инструкция и выбор площадки для работы

Быстрее всего из каналов продаж в онлайне растут маркетплейсы. Приток в основном за счет начинающих продавцов. Интернет пестрит историями успеха чуть ли не школьников, делающих миллионные обороты на Ozon, Wildberries и других площадках. Привлекают условия: не нужен сайт, платежная система, затраты на рекламу, даже хранение и доставку товара может взять на себя маркетплейс.

Но так ли все просто? Ведь около 90% начинающих селлеров бросают торговлю в первые месяцы.

В этой статье разбираем все важные вопросы перед стартом продаж — какой товар лучше продавать, какую платформу выбрать, какие ошибки допускают новички и как их избежать.

На маркетплейсах важно следить за товарными запасами, вовремя обрабатывать заказы и контролировать прибыль, чтобы не попасть на штрафы или блокировку. Для этого подходит МойСклад — автоматически обновляйте остатки и цены, печатайте этикетки со штрихкодами, контролируйте доставки в пути, смотрите реальную прибыль, прогнозируйте запасы, чтобы точно знать, когда и какой товар закупать.

Что такое маркетплейсы и как они работают

Маркетплейс — это огромная торговая площадка. В отличие от агрегаторов, клиенты покупают прямо там, без перехода на сторонние сайты.

По сути маркетплейс сводит в одном месте продавцов и покупателей. В каждой товарной категории — множество поставщиков, которые конкурируют между собой по ассортименту и цене.

Маркетплейсы — это серьезная конкуренция и для розницы в офлайне. В период распродаж у магазинов нет никакой возможности держать плановую наценку. Особенно рост на маркетплейсах заметен по некоторым категориям. Например, онлайн-продажи продуктов питания в 2023 году выросли сразу на 43%, а в 2024 этот показатель по прогнозам экспертов RBC может составить 4,3%.

А в первом полугодии 2024 года маркетплейсы превзошли розницу в доле продаж смартфонов: 36% против 34%. В денежном выражении также был очевидный рост — с 24% до 38% по сравнению с прошлым годом, а в федеральных сетях наоборот наблюдался спад с 45% до 36%.

Согласно исследованиям Яндекса и Aquarelle Research, 25% россиян покупают минимум одну категорию товаров исключительно в интернете.

Практически все площадки предлагают следующие услуги:

• Инструменты аналитики, которые помогут спрогнозировать спрос и расширить ассортимент;
• Маркетинг и продвижение среди конкурентов внутри сервиса;
• Электронный документооборот;
• Работа с возвратами: сотрудники маркета сами забирают товар, который не подошел, и привозят обратно на склад.

С какой площадки лучше начинать продажи

У каждого маркетплейса свои преимущества и недостатки. На старте лучше выбрать крупную универсальную площадку, на которой уже сформировался понятный механизм работы. Рассмотрим основные условия на популярных маркетах:

Ozon — маркетплейс, который на этапе зарождения, в 1998 году, был площадкой для продажи книг, музыкальных дисков и DVD‑фильмов. Сейчас это крупный универсальный маркет. Средний чек — 1 500 рублей.

Wildberries — лидер рынка по обороту и количеству заказов (4,5 миллионов в день), работает с 2004 года. Средний чек — 720 рублей.

Яндекс Маркет — агрегатор в прошлом и самая быстрорастущая онлайн-площадка в настоящем. Средний чек — 3 750 рублей.

Мегамаркет — бывший маркетплейс Goods и СберМегаМаркет. С 2021 года он принадлежит Сбербанку. Благодаря постоянному развитию программы лояльности — промокодам для заказов от 5‑10 тысяч рублей и кэшбеку СберСпасибо — самый высокий средний чек, равный 7 220 рублей.

Почему маркетплейсы популярны среди продавцов и покупателей

О популярности маркетплейсов говорит статистика. Лидирует по всем показателям Wildberries. В таблице — данные за 2023 год:

Согласно исследованию в аналитическом проекте Tinkoff Data, общее количество транзакций на маркетплейсах в 2023 выросло на 63%. Лидерами стали Мегамаркет, где число транзакций стало в 4,3 раза больше, а также Wildberries и Ozon с показателями роста в 2 раза и в 1,6 раза соответственно.

Для потребителя плюс маркетплейса — в выборе. Сравнить предложения, почитать отзывы, заказать наиболее выгодный вариант с доставкой до дома или пункта выдачи. Платформа несет ответственность за сервис. Если что‑то не устроило, товар можно вернуть.

С одной стороны, маркетплейсы — это просто. Запустить торговлю там быстрее и дешевле, чем открыть собственный интернет- или розничный магазин. С другой стороны, это такой же бизнес, который требует усилий.

Важно следить за трендами, конкурентами, акциями, которые объявляют маркетплейсы. Если один продукт не пошел, то надо улучшать контент, искать новую продукцию, вкладываться в маркетинг, а главное — пробовать и пробовать.

Лео Шевченко

Официальный амбассадор Ozon

Для селлеров плюс — в делегировании процесса продаж. Вам не надо делать свой сайт, вкладывать деньги в его продвижение. У маркетплейсов уже есть аудитория. Вы как будто арендуете точку на рынке с сумасшедшей проходимостью. Только платите не фиксированную стоимость, а отдаете комиссию с каждого заказа.

Кто может торговать на маркетплейсах

Стать партнерами маркетплейсов могут индивидуальные предприниматели, компании с формой организации ООО и ПАО, а также физические лица, которые оформили самозанятость.

ИП

Индивидуальные предприниматели могут продавать все, что разрешено законодательством РФ и применять основную (ОСНО) или упрощенную (УСН) систему налогообложения.

ООО

Для организаций те же основные условия, что и для ИП — ОСНО или УСН.

Самозанятые физические лица

Для этой группы есть ограничения. Например, они не могут перепродавать готовую продукцию. По этой причине самозанятые вынуждены реализовывать только товары, которые сделали сами — полностью или частично.

Еще условия: не привлекать наемных работников и делать годовой оборот не выше 2,4 млн рублей.

Схемы работы на маркетплейсах

Существуют три основные схемы продаж: FBS, FBO и DBS. Разница в том, кто занимается фулфилментом — хранит товары, комплектует их, упаковывает и доставляет. Продавец может делать это сам (FBS) или делегировать площадке (FBO). А в случае DBS — доставка сразу со склада продавца, минуя склад площадки.

На FBS вам понадобится собственный склад, который нужно оформить в личном кабинете платформы. Вы загружаете карточки товаров, указываете остатки, упаковываете заказы после оплаты, печатаете документы. Вы сами привозите заказ и документы в пункт выдачи маркетплейса или передаете курьеру, после того как клиент оплатит.

Все, что потребуется — отгрузить продукцию на склад маркетплейса, который собирает и доставляет заказы. При этом хранение платное, даже если товар не продается.

DBS отличается тем, что абсолютно за все этапы отвечает селлер — от продажи до отгрузки. Данный вариант подходит для дорогих и крупногабаритных вещей.

Принцип работы по схемам одинаковый, есть разница в названиях:

Также у каждой площадки свои тарифы на доставку и хранение продукции (данные на май 2023):

Кроме того, почти на всех площадках работает экспресс-доставка, согласно которой товар привозят в течение 1-2 часов. Обычно ее предоставляют для ограниченного географией региона, например, внутри города, за счет чего она и возможна.

В любом случае, какую бы схему вы ни использовали, важно правильно оформить товар. На каждом экземпляре — этикетка со штрихкодом. Плюс наклейка с кодом на упаковке. На маркетплейсах жесткие регламенты к поставкам. Если не выполнить требования, товар не примут.

Но прежде чем начинать торговлю, заранее определитесь, что будете продавать.

Как выбрать товар для маркетплейса

У селлеров есть два варианта: продавать свое или закупать что-то для сбыта на стороне.

На старте продаж выбирайте тематику, в которой вы разбираетесь, чтобы вы могли:

• при закупке проверить качество продукции;
• выбрать лучший вариант среди поставщиков;
• корректно доносить до покупателей ценность вашего предложения.

Самые популярные товары

Список примерно одинаковый для всех маркетплейсов. К ним относятся:

• Одежда и обувь, аксессуары;
• Все для детей;
• Продукты питания;
• Косметика и парфюмерия;
• Все для дома и дачи;
• Все для животных;
• Электроника и бытовая техника;
• Предметы для хобби и творчества.

Как вариант, можно смотреть встроенную аналитику в личном кабинете. Какие товары, бренды чаще ищут, какие запросы и слова вбивают при поиске.

Запрещенные товары: что нельзя продавать на маркетплейсах

В основном требования аналогичны для всех маркетплейсов. Если вкратце, нельзя размещать и продавать все, что опасно и запрещено законом для дистанционной торговли. Примеры таких товаров:

• Все виды оружия, в том числе газовые баллончики, электрошокеры и орудия для вылова животных;
• Взрывчатые вещества;
• Яды;
• Ртутные термометры;
• Скрытые камеры и диктофоны;
• Наркотические и психотропные вещества и БАДы с их содержанием;
• Табачная и никотиносодержащая продукция;
• Алкоголь, этиловый спирт;
• Рецептурные лекарства.

У Озон есть дополнительный список запрещенных категорий, среди которых одежда и обувь секонд-хенд, живые животные и насекомые, с пометкой «Не для продажи».

Часть продуктов можно продавать только при доставке своими силами. Это крупные вещи типа строительных материалов, автозапчастей, душевых кабин, стоматологические установки и все, что требует особых условий хранения: растения, пестициды, агрохимикаты.

Актуальный полный список смотрите в справочных материалах площадок.

Как определить выгодную нишу

Если вы производитель, у вас уже есть магазин, а маркетплейсы — дополнительный канал продаж. Рисков тут меньше, потому что спрос сформирован и продажи идут.

Когда продаете чужой товар, тщательно считайте экономику, будет ли это выгодно. Минимальная для торговли наценка должна быть 100 процентов. Условно говоря, купили за тысячу, продали за две. А лучше больше, чтобы маржинальность была выше. Иначе расходы «съедят» прибыль.

Естественно, надо «оставаться в рынке». Превышение средних по конкретной категории цен даже на 10% чревато отсутствием заказов, если это товар массового спроса. Цена для большинства покупателей на маркетплейсах является фактором выбора номер один.

Чем меньше конкуренция, тем больше денег вы заработаете. Это главное правило.

В сети выложены сотни роликов под названием «Топ самых продаваемых товаров на Ozon, Wildberries и других площадках». Изучить, что пользуется спросом — можно и нужно.

Как правило, это товары повседневного спроса: одежда, товары для дома, косметика, мелкая техника, продукты питания. Все, что люди покупают круглый год. С сезонными товарами заходить на любой маркетплейс рискованно.

При этом не стоит слепо ориентироваться на рейтинги. Узнали вы лидеров и думаете «пойду-ка я торговать одеждой или продуктами питания». Еще варианты — электроника, косметика, книги. Они как раз занимают верхние позиции рейтингов.

А теперь задумайтесь. Вы не одиноки в своем желании, и вместе с вами ту же электронику продает куча компаний. В основном гиганты рынка — они первыми зашли на маркетплейсы, у них миллионные обороты и безграничные возможности для демпинга. «Опустить» цены для крупной торговой сети — пустяк, ведь она все равно выйдет в прибыль за счет объемов.

Нечто «суперэксклюзивное» — другая крайность. Низкий спрос, мало прибыли, проблемы с масштабированием. К новинкам люди относятся настороженно. В этом кейсе автор рассказывает, как в 2017 году прогорел на корейской косметике. Это сейчас ее все знают, а тогда не очень.

Ищите то, что уже неплохо продается на маркетплейсах и где нет крупных игроков. Проще конкурировать с малым бизнесом, такими же новичками.

Нет смысла идти в ниши с высокой конкуренцией без большого капитала. Понадобятся высокие бюджеты на продвижение, а без них о вас просто никто не узнает и вы вряд ли продадите свой товар.

Не стоит начинать с чего-то дорогостоящего. Выбирайте по средней стоимости, которая будет комфортна большинству аудитории — от 1000 до 3000 рублей.

Наконец, чтобы избежать сложностей при хранении и транспортировке, лучше, если это будет товар с небольшими габаритами — до 50 см и не тяжелее 1,5 кг.

Как узнать спрос на определенный товар

Зарегистрируйтесь как покупатель на Ozon или Wildberries. Добавьте товар в корзину. Запишите, сколько штук в наличии у каждого продавца и ежедневно отслеживайте эти суммы. Если получается 25-30 заказов в неделю — то есть от 100 в месяц, — спрос есть.

Где брать товары для маркетплейсов

Назовем самые простые варианты.

Закупка партии в Китае

При обилии ширпотреба там можно найти и хороший товар. Выгода — в стоимости. Китайское = почти всегда дешевое. Если угадаете с выбором, наценка и, соответственно, прибыль будут 500% и больше. Минус — риски с качеством и доставкой, партия может застрять на таможне.

Российские производители

Второй вариант — договориться с поставщиком из своего региона или страны. Многие селлеры так выбирают товар. Сначала изучают продукцию местных предприятий, потом «пробивают» спрос и уровень конкуренции на маркетплейсах.

Выгода — в надежности. Проблемы с доставкой гораздо проще решить, чем при поставках из Китая. Недостаток в том, что меньше прибыль. Обычно наши производители выставляют жесткие требования по размеру закупки, зажимают скидки за объем и не сотрудничают с физическими лицами / самозанятыми.

Собственное производство

Вариант для самозанятых — они могут продавать товары только собственного производства. И только те, что не подлежат обязательной маркировке.

При этом важно зарегистрировать товарный знак, чтобы не нарушать интеллектуальные права и избежать судебных споров. Наличие собственной марки — требование большинства маркетплейсов, например, Вайлдберрис.

Расчет экономики

Когда вы определились с товаром, обязательно посчитайте расходы / доходы. Особенно расходы, в которые входят:

• Стоимость
• Упаковка
• Транспортные расходы
• Комиссия маркетплейса
• Эквайринг, если принимаете онлайн-платежи
• Банковское обслуживание
• Аренда склада
• Зарплата персонала, если нанимаете сотрудников

А еще налоги с выручки.

О системах налогообложения, которые предусмотрены Налоговым кодексом (п. 7 ст. 12 НК РФ), читайте здесь. Вы можете выбрать тот, который больше подходит вашему бизнесу.

Даже если вы работаете в одиночку, храните товар дома и не используете онлайн-кассу, от большинства из статей расходов никуда не деться. Торговля на маркетплейсах — тот же бизнес со всеми вытекающими проблемами.

Не забывайте о требованиях площадок к остаткам. У продавца товар должен быть всегда в наличии, с достаточными запасами. Иначе ваш аккаунт могут заблокировать. Это самый жирный минус маркетплейсов: вы полностью зависите от чужих условий. Аккаунт заблокирован = нет продаж = нет бизнеса.

Особенно это важно для тех, кто возит продукцию из Китая. От заказа до получения и отправки на склад маркетплейса проходит в среднем 60‑90 дней. Значит, в любой момент времени у вас в оборотном капитале должно быть товара минимум на 3 месяца.

Сколько денег потребуется для начала торговли на маркетплейсах

Минимум 50 тысяч рублей. По словам эксперта по торговле на маркетплейсах Лео Шевченко, столько понадобится для старта бизнеса: закупки товаров, упаковки, отправки на склады или организацию доставки.

Не стоит начинать с дорогих товаров. Желательно, чтобы единица обходилась не более, чем в 200 рублей.

Реально ли заработать на маркетплейсах

Маркетплейсы — это источник дохода, но чтобы его заработать, мало закупиться, оформить карточки и отвезти продукцию на склад. Нужна бизнес-модель, погружение в аналитику, наблюдение за конкурентами.

Например, Олег Твисто прошел путь от вложения 100 тысяч рублей до успешного селлера с заработком 5 миллионов рублей.

Данный кейс показывает, что на маркетплейсах можно не просто вернуть вложения, но и обойтись при этом без сторонних инвестиций и постоянно расширять ассортимент.

Как выбрать маркетплейс

Торговых площадок в России — десятки. При выборе обратите внимание на:

• Размер комиссии

В каждой товарной категории он свой. Например, по одежде и обуви на Ozon комиссия в среднем 5%, на Wildberries — от 5 до 15%.

• Частота выплат

Оплата за заказы падает не напрямую селлеру, а на счет маркетплейса. Дальше уже перечисляют продавцу за вычетом комиссии. Некоторые площадки делают это раз в неделю, некоторые — на следующий день.

• Условия поставки

Если вы работаете по схеме FBO, у маркетплейсов строгие условия — куда и в какое время необходимо привезти товар. Изучите их «на берегу», чтобы не допускать ошибок, иначе поставку на склад не примут.

• Условия вывоза

Еще одна особенность FBO. Представьте, что вы хотите забрать товар со склада маркетплейса. Это бывает сложно. На Ozon, например, процесс может растянуться на несколько месяцев.

• Требования к продавцу

У площадок разные требования к партнерам: отказать в размещении товара могут из-за незарегистрированной торговой марки, либо из-за статуса продавца.

• Регулирование цен

У Ozon есть система, которая отслеживает цены на других площадках, и если ваш товар дороже, его могут заблокировать. Если робот Ozon видит, что, например, на Wildberries доступно более дешевое предложение, селлер должен понизить цену (при этом Wildberries может выставлять скидки самостоятельно)

• Особенности документооборота

Ozon ведет только электронный документооборот (ЭДО) и каждый селлер обязан его подключить. На Wildberries не так. Там все происходит в личном кабинете.

• Выгрузка на платформу и модерация

Для старта торговли на некоторых маркетплейсах достаточно предоставить прайс-лист и каталог, а у других есть модерация. Она откажет, если описание товара сделать не по правилам, поэтому важно настроить автоматическую выгрузку.

В МоемСкладе есть интеграции со всеми популярными маркетплейсами: Ozon, Wildberries, Яндекс Маркетом и т.д. На площадку передается информация о товарах, модификациях и остатках: если товар закончится, сервис автоматически скроет его на маркете, что защищает продавца от блокировки.

Далее — кратко об известных маркетплейсах в России.

Wildberries

Приоритетные категории — одежда, обувь и все для дома.

У Wildberries масса технических и организационных проблем: теряются поставки, долгие приемки, нет контроля на складах. Всегда продавец виноват, на все претензии — плохо упаковали. При этом на Wildberries очень много трафика, клиентов, продаж и сложностей. Последние перекрываются количеством покупателей.

Лео Шевченко

Официальный амбассадор Ozon

Ozon

В продаже на Озоне — практически все категории, в том числе уцененные в специальном разделе на сайте.

У Ozon модель бизнеса, приближенная к Amazon. Если товар потерялся по вине маркетплейса или испортился, Ozon компенсирует все потери.

Лео Шевченко

Официальный амбассадор Ozon

Яндекс Маркет

Помимо основных категорий на витрине есть уцененные и б/у товары, витринные образцы, вещи по трейд-ин.

Яндекс Маркет развивается, это интересная площадка, сейчас мы с ней работаем. Яндекс планирует большие финансовые вложения. Будет борьба за селлера и покупателя. Но пока не выстроена логистика, регистрация занимает 3-4 дня, долгая модерация карточек. Для сравнения: регистрация на Wildberries занимает 5 минут, на Ozon — 10.

Лео Шевченко

Официальный амбассадор Ozon

Мегамаркет

Самые востребованные категории — электроника, техника, продукты питания, все для дома.

Для наглядности занесем в таблицу основные условия работы на площадках.

МойСклад помогает автоматизировать торговлю на всех популярных маркетплейсах. Есть готовые интеграции с Wildberries, Ozon, Яндекс Маркетом и другими. Управляйте всеми каналами продаж из одного окна без штрафов и блокировок.

Как вести продажи — на одной площадке или на нескольких одновременно

Ни один маркетплейс не ставит таких ограничений. Торгуйте хоть на 10 платформах сразу. Другое дело, будет ли это выгодно. Все зависит от ваших ресурсов. Если вы решили попробовать, как пойдет, выберите одну площадку. Хотя бы полгода стабильных продаж — и можно масштабироваться.

Как начать продавать на маркетплейсах с нуля в 2024 году: пошаговая инструкция

Это универсальный алгоритм для всех площадок.

Шаг 1: изучение политики площадки

На старте узнайте:

• Что разрешено продавать;
• Под каким статусом пользователь может выступать: есть ли доступ для физлиц, или обязательно оформлять самозанятость, статус индивидуального предпринимателя или юрлица;
• Принципы работы с ассортиментом: нужно ли отправить на склады маркетплейса, каким образом организуют доставку, в какие сроки;
• Как выводить деньги на свой счет.

Шаг 2: регистрация магазина

Создайте аккаунт на площадке, загрузив учредительные и персональные документы (ООО, ИП или самозанятого). Заполните необходимые регистрационные данные, в том числе ИНН, название компании, электронный адрес.

Не забудьте приложить сертификаты соответствия на товар. А еще — декларации и документы на бренд: разрешение от правообладателя или дистрибьютора. Главное — чтобы прослеживалась связь от владельца до продавца. Дождитесь одобрения от маркетплейса и примите оферту, в которой прописаны подробные условия сотрудничества.

Шаг 3: добавление ассортимента

Загрузите товары на площадку.

Частая ошибка селлеров без опыта в том, что они невнимательно читают требования к выгрузке. В результате модераторы отклоняют заявку, и все приходится переделывать заново.

Добавить небольшой ассортимент можно вручную, от 100 единиц проще использовать автоматические способы. Удобно, если он уже есть в учетной системе, например, в МоемСкладе. Остается выгрузить данные оттуда и адаптировать под требуемый формат.

Сервис подходит для учета и аналитики продаж на любых маркетплейсах. Следите за остатками на складах, обновляйте ассортимент сразу на всех площадках и сравнивайте результаты торговли по периодам.

Далее дождитесь результатов модерации товаров. Сроки зависят от площадки. Например, на Ozon карточки проверяют от трех дней до недели, а на Мегамаркете — один день.

Шаг 4: выбор схемы торговли

Остается выбрать, какая схема подойдет — FBS , FBO или DBS — и начать продавать.

Напомним главные отличия.

FBO — размещение на складе маркетплейса. После оплаты сотрудники площадки сделают поставку под ключ: упакуют, свяжутся с покупателем и доставят заказ. Это удобный вариант, если у вас нет своего склада и работников. Вы оплачиваете хранение и доставку. Из минусов — вы не можете продать эти товары где-то еще, так как они «заморожены» на складе площадки.

FBS — размещение на складе продавца. В этом случае вы получаете заказы от площадки, сами упаковываете товар и передаете его в службу доставки маркетплейса. Это более трудоемкий вариант, который требует наличия сотрудников. В среднем один человек за день может собрать около 100 заказов. Но при этом продукция у вас на складе — вы можете распоряжаться ею как угодно.

DBS — размещение на складе продавца. Когда поступает заказ, вы его формируете, упаковываете и доставляете напрямую клиенту.

Шаг 5: автоматизация и учет продаж

Торговля на маркетплейсах — это много рутины: выгрузка каталога, контроль остатков, обработка заказов и т.д. Самый простой путь — выбрать учетную систему, которая поддерживает интеграцию с нужной платформой.

Товароучетная система МойСклад позволяет управлять всеми процессами в режиме одного окна. Подключайте магазин и настраивайте автоматический обмен данными. Из сервиса выгружайте цены и остатки, из маркетплейса — заказы и ассортимент. В будущем это сэкономит вам время на обработку заказов и избавит от дублирования данных.

Шаг 6: продвижение своих товаров

Так как маркетплейс — это канал продаж с высокой конкуренцией, получать заказы и зарабатывать вряд ли удастся, если вы просто разместите товар с фото и видео. Нужно выделить бюджет на продвижение, чтобы привлекать внимание потенциальных покупателей к вашему магазину.

Каждый маркетплейс имеет собственные встроенные инструменты для этого, которые можно подключить за дополнительную плату.

Селлер на Wildberries может выбирать акции для участия и устанавливать свой размер скидки. Выделять свои отдельные предложения среди остальных можно на баннерах на главной странице, в карточке конкурента, в блоках «Похожие товары», «С этим товаром покупали» или «С этим товаром рекомендуют».

Озон предлагает запускать собственные акции и программы лояльности, продвигаться в поиске и каталоге, поощрять оставлять отзывы за баллы и т.д.

В Яндекс Маркете работает реклама в Яндекс Директе и кэшбэк в сервисе Яндекс Плюс.

На Мегамаркете подниматься в поиске можно за счет высокого рейтинга магазина, плюс есть возможность использовать бонусы «СберСпасибо» от Сбербанка.

Из эффективных внешних методов продвижения можно выделить таргетированную рекламу. Она дает возможности для точечной настройки и таргетинга — так баннеры увидит только аудитория с конкретными интересами и точками касания. Вы не сольете бюджет на всех, а потратите только на целевых людей, если настроите все грамотно.

Как создать продающую товарную карточку

Карточка товара с точки зрения бизнеса — это инструмент продаж. Обычно она содержит фото, описание, цену, кнопку с призывом купить. Если это одежда или обувь, еще будет размерный ряд и таблица размеров.

От правильного оформления карточки на маркетплейсе зависит, привлечет ли она покупателей, захотят ли они приобрести именно этот товар или далее продолжат поиски.

Оформление карточки

Прежде чем приступить к заполнению карточек:

• Посмотрите, как делают это конкуренты. Возможно, какой-то важный для покупателей параметр они упускают — например, не указывают способы применения или все варианты расцветок, а именно это может стать точкой роста.
• Соберите ключевые запросы, по которым потенциальные покупатели могут искать ваш товар. В помощь сервис Яндекса Wordstat и опция «Что продавать на Wildberries», доступная в личном кабинете ВБ.
• Визуал. От качества фото и видео зависит, откроет ли человек карточку, как долго будет ее изучать и в конечном счете произойдет ли конверсия из посещения в заказ.

Обратите внимание, что важно:

1. Выбрать правильную категорию, иначе товар не найдут. Кроме позиции в поисковой выдаче, категория влияет на комиссию за хранение и набор характеристик у товара.
2. Указать корректный заголовок, который включает ключевые поисковые запросы. Это определяет, насколько быстро посетители площадки найдут вашу продукцию.
3. Создать информативный и качественный визуальный контент, который сформирует нужное представление о товаре: фото, видеоролик, инфографика.
4. Описать товар максимально детально, так как это влияет и на ранжирование в поиске, и на попадание в выдачу по разным характеристикам.

Как оформить карточку, которая будет идеальной с визуальной и информационной точки зрения и точно привлечет покупателей, читайте в руководстве.

Рейтинг и работа с отзывами

Чем больше положительных отзывов, тем выше рейтинг товара. Алгоритмы покажут такую карточку в числе первых в выдаче. Чтобы их было больше:

• используйте инструменты площадок. Например, покупатели на Ozon охотнее делятся впечатлениями о товаре, который участвует в акции «Баллы за отзывы»;
• позаботьтесь об упаковке и приятных мелочах, можно положить визитку‑открытку с правилами ухода или просьбой оставить отзыв, промокодом, в этом случае хвалебная обратная связь не заставит себя ждать.

Важно работать как с положительными, так и с отрицательными отзывами.

Ответы на положительные отзывы помогают:

• продвигать товар и привлекать новых клиентов;
• мотивировать клиентов совершать повторные покупки;
• формировать репутацию товара и продавца в онлайне.

Отрицательные отзывы не стоит оставлять без внимания. Если пришел не тот товар или клиент по какой-либо причине недоволен заказом, главное — вовремя ответить и разобраться. Такой подход выстраивает доверие к селлеру.

В обоих случаях не используйте шаблонные ответы. Пусть это будут короткие фразы, но важно, чтобы пользователь чувствовал участие живого человека. Автоматические обезличенные слова отталкивают.

Продвижение и реклама товаров

В топе выдачи обычно находятся компании, у которых есть опыт сотрудничества с площадкой и своя аудитория. Чтобы товар новичка попался на глаза потенциальным покупателям, придется прибегнуть к дополнительным способам продвижения. Среди них могут быть эффективными:

• SEO‑оптимизация товарных карточек — простыми словами, использование ключевых слов в названии и описании продукции.
• Внутренняя платная реклама в поиске, товарной карточке, каталоге, разделе «Акции», рекомендациях — придется найти на это бюджет, зато это возможность выделиться среди аналогичных предложений конкурентов.
• Поддержка товара в наличии — для этого нужно своевременно пополнять резерв на складах. Это исключит отмену заказов.

Чтобы повысить рейтинг и процент выкупа, некоторые селлеры также занимаются самовыкупом. Однако это ненадежный и небезопасный способ. Нет гарантии, что площадка не заметит это и не заблокирует продавца. Лучше избегать серых схем продвижения и на старте, и при дальнейшем ведении магазина.

4 главные ошибки в торговле на маркетплейсах

При продаже на маркетплейсах новички делают примерно одни и те же ошибки:

Ответы на вопросы

Это наиболее распространенные ситуации.