Работа с маркетплейсами: с чего начать продажи

17 декабря 2021

Быстрее всего из каналов продаж в онлайне растут маркетплейсы. Этот приток в основном за счет начинающих продавцов. Интернет пестрит историями успеха чуть ли не школьников, делающих миллионные обороты на Ozon, Wildberries и других площадках. Привлекают условия: не нужен сайт, платежная система, затраты на рекламу, даже хранение и доставку товара может взять на себя маркетплейс.

Но так ли все просто? Ведь около 90% начинающих селлеров бросают торговлю в первые месяцы.

В этой статье разбираем все важные вопросы перед стартом продаж — какой товар лучше продавать, какую платформу выбрать, какие ошибки допускают новички и как их избежать.

Чтобы успешно торговать на маркетплейсе, нужно следить за остатками товара, быстро обрабатывать заказы и использовать аналитику. Все это можно делать в МоемСкладе. У сервиса есть интеграции с Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркетом и другими площадками. Попробуйте — это бесплатно.

Попробовать МойСклад

Что такое маркетплейсы и как они работают

Маркетплейс — это огромная торговая площадка. В отличие от агрегаторов, клиенты покупают прямо там, без перехода на сторонние сайты. 

По сути, маркетплейс сводит в одном месте продавцов и покупателей. Это как рынок, чему соответствует происхождение термина (market по-английски — рынок). В каждой товарной категории — множество поставщиков, которые конкурируют между собой по ассортименту и цене.

Для потребителя плюс маркетплейса в выборе. Сравнить предложения, почитать отзывы, заказать наиболее выгодный вариант с доставкой до дома или пункта выдачи. Платформа несет ответственность за сервис. Если что-то не устроило, товар можно вернуть.

Для селлеров (продавцов) плюс в делегировании процесса продаж. Вам не надо делать свой сайт, вкладывать деньги в его продвижение. У маркетплейсов уже есть аудитория. Вы как-будто арендуете точку на рынке с сумасшедшей проходимостью. Только платите не фиксированную стоимость, а отдаете комиссию с каждого заказа.

Схема работы на маркетплейсах

На маркетплейсах две основные схемы продаж: FBS и FBO. Разница в том, кто занимается фулфилментом — хранит товары, комплектует их, упаковывает и доставляет. Это может делать сам продавец (FBS) или делегирует площадке (FBO).

На FBS вам понадобится собственный склад, который нужно оформить в личном кабинете платформы. Вы загружаете карточки товаров, указываете остатки, упаковываете заказы после оплаты, печатаете документы, привозите заказ и документы в пункт выдачи маркетплейса или передаете курьеру.

На FBO все, что нужно — отгрузить товары на склад маркетплейса, который собирает и доставляет заказы. При этом вы платите за хранение даже если товар не продается.

Подробное сравнение FBS и FBO: плюсы и минусы

В любом случае, не важно, какая схема используется, продавец должен правильно оформить товар. На каждом экземпляре — этикетка со штрихкодом. Плюс наклейка с кодом на упаковке. На маркетплейсах жесткие регламенты к поставкам. Если не выполнить требования, товар не примут.

Все, что нужно знать про отгрузку товаров на маркетплейсы: маркировка, упаковка, документы

Но прежде чем начинать торговлю, необходимо определиться с товаром.

Как выбрать товар для маркетплейса

У селлеров есть два варианта: продавать свой товар или закупать что-то для сбыта на стороне.

В первом случае все просто. Например, вы производитель, у вас уже есть магазин и маркетплейсы — дополнительный канал продаж. Рисков тут меньше, потому что спрос на товар сформирован, вы знаете, что он продается.

Когда продаете чужой товар, тщательно посчитайте экономику, будет ли это выгодно. 

Минимальная для торговли наценка — 100%. Условно говоря, купили за тысячу, продали за две. А лучше больше. Иначе расходы «съедят» прибыль. Естественно, надо «оставаться в рынке». Превышение средних по конкретной категории цен даже на 10% чревато отсутствием заказов, если это товар массового спроса. Цена для большинства покупателей на маркетплейсах — фактор выбора № 1.

Попробуйте программу для торговли сразу на нескольких площадках: Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркете. Это абсолютно бесплатно!

Как определить выгодную нишу

Чем меньше конкуренция, тем больше денег вы заработаете. Это главное правило.

В сети выложены сотни роликов под названием «Топ самых продаваемых товаров на Ozon, Wildberries и других площадках». Изучить, что пользуется спросом — можно и нужно. При этом не стоит слепо ориентироваться на рейтинги. Узнали вы лидеров и думаете «пойду-ка я торговать одеждой или продуктами питания». Еще варианты — электроника, косметика, книги. Они как раз занимают верхние позиции рейтингов.

Статья по теме: Как начать продавать на Wildberries: пошаговая инструкция

А теперь задумайтесь. Вы не одиноки в своем желании и вместе с вами ту же электронику продает куча компаний. В основном гиганты рынка — они первыми зашли на маркетплейсы, у них миллионные обороты и безграничные возможности для демпинга. «Опустить» цены для крупной торговой сети — пустяк, ведь она все равно выйдет в прибыль за счет объемов.

Нечто «суперэксклюзивное» — другая крайность. Низкий спрос, мало прибыли, проблемы с масштабированием. К новинкам люди относятся настороженно. В этом кейсе автор рассказывает, как в 2017 году прогорел на корейской косметике. Это сейчас ее все знают, а тогда не очень.

Ищите то, что уже неплохо продается на маркетплейсах и где нет крупных игроков. Проще конкурировать с малым бизнесом, такими же новичками.

Как узнать спрос на конкретный товар

Зарегистрируйтесь как покупатель на Ozon или Wildberries. Добавьте товар в корзину. Запишите, сколько штук в наличии у каждого продавца и ежедневно отслеживайте это количество. Если получается 25-30 заказов в неделю, то есть, от 100 в месяц, спрос есть.

Где брать товар

Вариант № 1 — закупить партию в Китае. При обилии ширпотреба там можно найти и хороший товар. Выгода в стоимости. Китайское = почти всегда дешевое. Если угадаете с выбором, наценка и, соответственно, прибыль будут 500% и выше. Минус — риски с качеством товара и его доставкой, партия может застрять на таможне.

Вариант № 2 — отечественные производители. В идеале договоритесь с поставщиком из своего региона. Многие селлеры так выбирают товар. Сначала изучают продукцию местных предприятий, потом «пробивают» спрос и уровень конкуренции на маркетплейсах.

Выгода в надежности. В случае проблем с товаром или доставкой, их гораздо легче решить по сравнению с поставками из Китая. Минус — меньше прибыль. Обычно наши производители выставляют жесткие требования по размеру закупки, зажимают скидки за объем и не сотрудничают с физлицами / самозанятыми.

Расчет экономики

Когда вы определились с товаром, обязательно посчитайте расходы / доходы. Особенно расходы, в которые входят:

  • Стоимость товара
  • Упаковка
  • Транспортные расходы
  • Комиссия маркетплейса
  • Эквайринг, если принимаете онлайн-платежи
  • Банковское обслуживание
  • Аренда склада
  • Зарплата персонала, если нанимаете сотрудников

А еще налоги с выручки.

Даже если вы работаете в одиночку, храните товар дома и не используете онлайн-кассу, от большинства из статей расходов никуда не деться. Торговля на маркетплейсах — тот же бизнес со всеми вытекающими проблемами.

Не забывайте о требованиях площадок к остаткам. У продавца товар должен быть всегда в наличии, с достаточными запасами. Иначе ваш аккаунт могут заблокировать. Это самый жирный минус маркетплейсов: вы полностью зависите от чужих условий. Аккаунт заблокирован = нет продаж = нет бизнеса.

Особенно это важно для тех, кто возит продукцию из Китая. От заказа до получения и отправки товара на склад маркетплейса проходит в среднем 60-90 дней. Значит, в любой момент времени у вас в оборотном капитале должно быть товара минимум на 3 месяца.

Как выбрать маркетплейс

Торговых площадок в России — десятки. При выборе обратите внимание на:

1. Размер комиссии.

В каждой товарной категории он свой. Например, по одежде и обуви на Ozon комиссия в среднем 5%, на Wildberries от 5 до 15%, на AliExpress от 5 до 8%.

2. Частота выплат.

Оплата за заказы падает не напрямую селлеру, а на счет маркетплейса. Дальше уже перечисляют продавцу за вычетом комиссии. Некоторые площадки делают это раз в неделю, некоторые — на следующий день.

3. Условия поставки товара.

Если вы работаете по схеме FBO, у маркетплейсов строгие условия — куда и в какое время необходимо привезти товар. Изучите их «на берегу», чтобы не допускать ошибок, иначе поставку на склад не примут.

4. Условия вывоза товара.

Еще одна особенность FBO. Представьте, что вы хотите забрать товар со склада маркетплейса. С этим бывают сложности. На Ozon, например, процесс может растянуться на несколько месяцев.

5. Требования к продавцу.

У площадок разные требования к партнерам: отказать в размещении товара могут из-за незарегистрированной торговой марки или статуса продавца. Так, на Ozon невозможна торговля для самозанятых — только для ИП и юрлиц. На Wildberries самозанятым — зеленый свет.

6. Регулирование цен.

У Ozon есть система, которая отслеживает цены на других площадках, и если ваш товар дороже, то его могут заблокировать. Если робот Ozon видит, что, например, на Wildberries доступно более дешевое предложение, селлер должен понизить цену (при этом Wildberries может выставлять скидки на товар самостоятельно).

Ozon или Wildberries: где выгоднее торговать?

7. Особенности документооборота.

Ozon ведет только электронный документооборот (ЭДО) и каждый селлер обязан его подключить. На Wildberries не так. Там все происходит в личном кабинете.

8. Выгрузка товаров на платформу и модерация.

Для старта торговли на некоторых маркетплейсах достаточно предоставить прайс-лист и каталог, а у других есть модерация. Она откажет, если карточку товара заполнить не по правилам, поэтому важно настроить автоматическую выгрузку.

В МоемСкладе есть интеграции со всеми популярными маркетплейсами: Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет и т.д. На площадку передается информация о товарах, модификациях и остатках: если товар закончится, сервис автоматически скроет его на маркете, что защищает продавца от блокировки.

Как вести продажи — на одной площадке или на нескольких одновременно?

Ни один маркетплейс не ставит таких ограничений. Торгуйте хоть на 10 платформах сразу. Другое дело, будет ли это выгодно. Все зависит от ваших ресурсов. Если вы решили попробовать, как пойдет, выберите одну площадку. Хотя бы полгода стабильных продаж и можно масштабироваться.

Как начать продавать на маркетплейсе. Инструкция

Это универсальный алгоритм для всех площадок. Четыре шага, что нужно сделать:

1. Создать аккаунт на площадке, загрузив учредительные документы (ООО, ИП или самозанятого).

Не забудьте приложить сертификаты на товар. А еще — декларации и документы на бренд: разрешение от правообладателя или дистрибьютора. Главное — чтобы прослеживалась связь от правообладателя до продавца. Дождитесь одобрения от маркетплейса.

2. Загрузить товары на площадку.

Можно сделать это вручную или автоматически. Частая ошибка новичков в том, что они невнимательно читают требования к выгрузке товаров. В результате модераторы отклоняют заявку, и все приходится переделывать заново.

3. Дождаться результатов модерации товаров.

Сроки зависят от площадки. Например, на Ozon карточки товаров проверяют от трех дней до недели, а на СберМегаМаркете — один день.

4. Выбрать схему торговли (FBS или FBO) и начать продавать.

Напомним главные отличия.

FBO — товары размещаются на складе маркетплейса. После оплаты сотрудники площадки сделают поставку под ключ: упакуют, свяжутся с покупателем и доставят заказ. Это удобный вариант, если у вас нет своего места для хранения и работников. Из минусов — вы не можете продать эти товары где-то еще, так как они «заморожены» на складе площадки.

FBS — товары размещаются на складе продавца. В этом случае вы получаете заказы от площадки, сами упаковываете товар и передаете его в службу доставки маркетплейса. Это более трудоемкий вариант, который требует наличия сотрудников. В среднем один человек за день может собрать около 100 заказов. Но при этом товары у вас на складе — вы можете распоряжаться ими как угодно.

Посмотрите запись вебинара от 31 марта 2022 «Торговля в кризис: маркетплейсы, импорт, платежи, логистика» с участием OZON, Модульбанка, СДЭК, ВКонтакте и Робокассы

4 главные ошибки в торговле на маркетплейсах

При продаже товаров на маркетплейсах новички делают примерно одни и те же ошибки:

Ошибка продавцов Решение

Поздно реагируют на новый заказ, не следят за остатками товара.

Включить автоматические уведомления о новом заказе, о смене его статуса или о том, что товар заканчивается.

Они придут туда, где вам удобно будет их увидеть: на смартфон в виде пуша, сообщением на почту, или напоминанием в самом сервисе.

Уведомления включаются в учетной системе. Вот инструкция, как это сделать в МоемСкладе.

Не собирают клиентскую базу, не делают повторные продажи.

Неважно, откуда поступил заказ: из маркетплейса, интернет-магазина или от покупателя напрямую. Всегда важно накапливать базу клиентов. Это позволить наладить для них повторные продажи через маркетплейс или другие каналы: создать бонусную программу, запускать акции и делать рассылки с предложениями.

Все это можно делать в МоемСкладе: группировать и сегментировать клиентов, рассчитывать и устанавливать скидки и бонусы, настраивать интеграции с сервисами email и SMS-рассылок, телефонией и другими.

Слишком много времени тратят на текучку: обработку заказов, проверку остатков, резервов и документов.

В итоге все время отнимает операционка и не остается времени для анализа и принятия решений.

Снять с себя однотипную работу. МойСклад может выполнять повторяющиеся действия без вашего участия, используя сценарии, которые достаточно настроить один раз.

Например, можно включить автоматическое резервирование при оплате заказа. Укажите, что должно произойти, что надо сделать и при каких условиях, а сервис будет сам менять резервы.

В МоемСкладе можно использовать сценарии и при постановке задач сотрудникам: при выполнении заказа ставить задачу связаться с клиентом через некоторое время для повторной продажи, при создании счетов давать указания на контроль оплаты и отправку документов и так далее. Сегодня в условиях удаленной работы это особенно актуально.

Продавайте через маркетплейс, интернет-магазин или соцсети: механическую работу за вас будет делать МойСклад.

Инструкция.

Не используют аналитику.

У тех, кто только начинает работу с маркетплейсами, одна из главных ошибок — отстуствие аналитики. Например, клиенты часто покупают, но и часто возвращают. Ваша задача — понять, почему они так делают. Допустим, пошли возвраты по конкретному товару: возможно, вся партия оказалась бракованной.

Вы можете следить за аналитикой на маркетплейсах На площадках видно, какие товары продаются лучше, сколько просмотров у карточки товара или как часто клиенты делают возврат. Но возможности встроенных инструментов аналитики на маркетплейсах ограничены. 

Удобнее смотреть расширенные показатели там же, где вы ведете учет. Так, МойСклад покажет, какой товар залежался, по какому уже пора сделать скидку, сколько можно уступить в цене, средний чек по каждому клиенту или статистику возвратов. Вы увидите отчеты по прибыли, движению денежных средств, задолженностям и другие. Всю аналитику можно построить в виде графиков.

Инструкция.

При этом неважно, где вы продаете: на маркетплейсах, в соцсетях или розничной точке. Управлять бизнесом вы сможете откуда угодно — в МоемСкладе есть мобильное приложение, все процессы и данные всегда у вас в кармане. Попробуйте прямо сейчас — это бесплатно!

Попробовать МойСклад
Читайте также:

Подпишитесь на рассылку МоегоСклада, чтобы получать новости и статьи о маркетплейсах
МойСклад — торговля, склад и CRM в облаке

Всё, что нужно, в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики

Начать использовать