Самые продаваемые товары на Ozon в 2024 году: выбор ниши для новичка

От правильного выбора ниши зависит, насколько будет прибыльным бизнес. В статье — какой товар выгоднее продавать на Ozon, обзор популярных категорий, а также ошибки новичков и советы опытных селлеров.

При этом важно следить за товарными запасами, вовремя обрабатывать заказы и контролировать прибыль, чтобы не попасть на штрафы или блокировку. Для этого подходит МойСклад — автоматически обновляйте остатки и цены, печатайте этикетки со штрихкодами, контролируйте доставки в пути, смотрите реальную прибыль, прогнозируйте запасы, чтобы точно знать, когда и какой товар закупать.

Эксперт

Дмитрий Бузинов

Co‑founder SalesFinder и действующий селлер

Почему бизнесу выгодно торговать на Ozon

За первый квартал 2024 года оборот от продаж онлайн-магазина Ozon вырос на 88% по сравнению с тем же периодом прошлого года. Показатель превысил 570 млрд рублей. Выручка Ozon за I квартал выросла на 32% до 122,9 млрд рублей, — такие данные приводит компания.

На ускорение роста повлияли результаты предпринимателей. Число активных продавцов выросло вдвое, доля продавцов на маркетплейсе достигла 500 тыс. предпринимателей, 80% из них живут в российских регионах.

Активных покупателей год к году стало больше на треть — 49 млн человек против 37 млн за тот же период. Отмечается, что количество заказов увеличилось на 70% и достигло 305 млн руб. Также выросла лояльность аудитории: по итогам первого квартала каждый покупатель в среднем заказывает в интернет-магазине 22 раза в год.

Средний чек на Озоне — 6213 рублей. Для сравнения средний чек на Вайлдберриз — 1204 рублей.

Плюсы Ozon

Большая аудитория. У Ozon более 49 миллионов уникальных пользователей.

Рекламные инструменты оцифрованы — здесь проще продвигать товары по сравнению с тем же Wildberries. Не нужно делать самовыкупы. Нет необходимости выводить товары в топ — просто включаешь рекламу, и она работает, нужно закладывать на нее 5-15% от стоимости. Но без рекламы товары плохо продаются. Есть несколько инструментов: брендовая полка, трафарет и продвижение в поиске, а также акции.

Удобная инфраструктура — собственная логистическая сеть и склады, что облегчает доставку товаров.

Широкий ассортимент товаров. Здесь можно купить практически все: от продуктов питания до техники и бытовой химии.

Выгодные условия сотрудничества. Если товар потерялся по вине маркетплейса или испортился, Ozon компенсирует все потери.

Минусы Ozon

• Высокая конкуренция
• Товар может приходить поврежденным
• Новые товары не сразу появляются на площадке
• Для работы нужно будет подключить электронную систему документооборота и получить цифровую подпись.

Целевая аудитория: анализ покупателей на маркетплейсе

Целевая аудитория Озона — это платежеспособные покупатели, которые привыкли делать регулярные и крупные покупки.

Доход целевой аудитории Озон — средний и выше среднего. Пользователи выбирают этот маркетплейс за гарантию качества и подтвержденность оригинальности продукта, удобную доставку.

В личном кабинете селлера есть функция «Портрет покупателя». С его помощью можно получить статистику по своим клиентам — тем, кто покупал товары, интересовался ими или заказывал товары в ваших категориях. Доступны данные о географии, поле, возрасте и среднем чеке.

Можно выбрать сегмент покупателей на площадке в целом и сравнить его со своими клиентами.

Обзор самых продаваемых товаров на Ozon в 2023 и 2024

По данным системы аналитики MarketGuru, в 2023 году самым продаваемыми на Ozon стали товары из категории:

1. Одежда и обувь
2. Продукты питания
3. Товары для детей
4. Канцтовары и товары для хобби
5. Электроника и бытовая техника
6. Автомобильные товары
7. Товары для дома и дачи
8. Косметика и парфюмерия
9. Товары для ремонта и строительства
10. Товары для животных
11. Товары повседневного спроса
12. Медицинские товары

Какие товары пользуются спросом в 2024 году

По данным сервиса аналитики на маркетплейсах SalesFinder, самыми продаваемыми на Ozon стали товары из категорий:

1. Продукты питания
2. Бытовая химия и гигиена
3. Дом и сад
4. Бытовая техника
5. Аптека
6. Товары для животных
7. Детские товары
8. Электроника
9. Строительство и ремонт
10. Автотовары

Продукты питания

• специи для приготовления вина и настоек,
• кофе растворимый и в зернах,
• чай листовой,
• сиропы и топпинги,
• пастила,
• конфеты,
• шоколад,
• ингредиенты для десертов.

Бытовая химия и гигиена

• защита от насекомых,
• средства для мытья посуды,
• ополаскиватели,
• пятновыводители,
• средства для ванны и туалета,
• зубные пасты,
• средства для детской гигиены,
• уход за волосами.

Дом и сад

• ингредиенты для приготовления алкоголя,
• антисептики для туалетов,
• решетки для гриля,
• шампуры,
• бензопилы,
• парники,
• навесное оборудование,
• удобрения,
• ароматические диффузоры,
• интерьерные наклейки,
• искусственные растения и фрукты.

Бытовая техника

• вентиляторы,
• обогреватели,
• погодные станции,
• увлажнители воздуха,
• массажеры,
• фены,
• машинки для стрижки и электробритвы,
• весы кухонные.

Аптека

• БАДы,
• витамины,
• препараты от угрей,
• растворы для линз,
• увлажняющие капли для глаз,
• дезинфицирующие средства.

Товары для животных

• наполнители для туалета,
• игрушки для собак,
• корма,
• шампуни и бальзамы,
• пеленки и подгузники.

Детские товары

• каши сухие и пюре,
• игрушечное оружие,
• погремушки,
• мягкие игрушки,
• куклы,
• настольные и обучающие игры,
• бытовая химия,
• подгузники,
• письменные принадлежности.

Электроника

• карты памяти,
• наушники,
• защитные стекла,
• кабели,
• зарядные устройства,
• электронные модули для ПК,
• мыши.

Строительство и ремонт

• дюбели,
• клеи,
• сверла,
• круги и диски,
• оконные ручки и ограничители,
• гаечные ключи,
• хомуты и стяжки.

Автотовары

• аварийные наборы,
• канистры для бензина,
• изоляционные материалы,
• держатели,
• материалы для обшивки,
• органайзеры и сумки в багажник,
• противоугонные замки,
• тросы.

Прогноз: какие категории будут пользоваться спросом в 2025 году

Топ‑4 категории:

1. Электроника
2. Косметика
3. Крупная бытовая техника
4. Одежда, обувь и аксессуары

Ниже рассмотрим популярные категории. Данные из сервиса аналитики SalesFinder.

Электроника

Озон закрепил за собой репутацию маркетплейса с оригинальными товарами. Поэтому большинство пользователей предпочитают покупать электронику на этой площадке. Отсюда и показатели по количеству продаж и выручки.

В 2024 году спрос на товары из категории Электроника продолжает расти, в 2025 году картина сохранится.

Перспективные товары для продажи в этой категории:

• карты памяти,
• ноутбуки,
• телевизоры,
• игровые консоли,
• наушники.

Косметика

Большим спросом пользуются товары:

• шампуни, маски и сыворотки, кондиционеры, уходовые спреи,
• крема, очищающие гели и маски для лица, антивозрастной уход, сыворотки для роста бровей и ресниц, патчи,
• массажеры,
• декоративная косметика.

Крупная бытовая техника

Товары:

• стиральные машины,
• посудомоечные машины,
• духовые шкафы,
• морозильные камеры.

Одежда, обувь и аксессуары

В 2024 году популярность набирает категория Одежда. В 2025 году тенденция будет сохраняться, так как Озон заинтересован в развитии этой ниши. Например, маркетплейс снизил комиссию для селлеров, которые торгуют в этой категории.

У Ozon эта ниша находится в фокусе: вводят специальные условия для селлеров из этой категории, сотрудничают с новыми амбассадорами, разрабатывают и запускают новые промокампании для покупателей:

• До 2026 года селлеры в категории Одежда, могут заморозить для себя тариф 13% за продажу одежды, обуви и аксессуаров.
• Новый амбассадор Ozon — Оксана Самойлова. В рамках сотрудничества планируются рекламные активации в соцсетях и запуск проекта, который поможет клиентам чаще делиться контентом о товарах на Ozon.
• Маркетплейс запустил раздел модных товаров Ozon Fashion — в нем покупатели могут найти товары со скидками, что становится дополнительной мотивацией к покупке именно на этом маркетплейсе.

Запустили отдельную программу лояльности на категорию Одежда, обувь и аксессуары «Вау‑баллы».

Покупателям начисляется кешбэк 99% стоимости ВАУ‑баллами после получения заказа. Ими можно оплатить до 25% стоимости одежды, обуви и аксессуаров.

Что нельзя продавать на Ozon

То, что запрещено законом, и еще некоторые категории товаров, которые запрещает сам маркетплейс:

• алкоголь;
• табак;
• лекарства;
• животных, включая насекомых;
• цифровые книги;
• реплики брендов, контрафакт и фальсификат;
• оружие, наркотики и т.д.

Лучшие товарные ниши

По мнению экспертов, самыми прибыльными и перспективными нишами на Ozon являются товары из категорий:

• Одежда, обувь, аксессуары;
• Товары повседневного спроса;
• Косметика;
• Товары для дома;
• Гаджеты и бытовая техника;
• Товары для хобби и досуга;
• Товары для дачи и сада;
• Товары для детей и игрушки.

В какой нише выгоднее продавать

Если анализировать товарные направления, уровень конкуренции кажется непреодолимым. Но внутри каждой большой есть множество более мелких подкатегорий, и здесь как раз можно найти относительно свободные ниши и товары с растущим спросом.

Стартовать на Озоне в категориях с высокой конкуренцией, особенно если в ней доминируют несколько продавцов или брендов довольно сложно. Новичку потребуется немало времени и средств на продвижение, чтобы обойти конкурентов и вывести карточки в топ выдачи.

Если видите, что какие-то товары продаются ежедневно на сотни тысяч, это не значит, что ваша карточка принесет такие же продажи. Начинающим селлерам выгоднее заходить в ниши, где нет монополистов и не так много предложений конкурентов. Здесь легче продвинуться на первую страницу и получить продажи.

Как выбрать нишу

• При выборе товарного направления оценивайте не только количество конкурентов, но и то, как распределяются продажи и выручка. Если видите, что львиную долю забирают себе 2-3 продавца или бренда (не вашего), лучше не рисковать.
• Если нет опыта в товарном бизнесе, постарайтесь не начинать со «сложных» товаров: крупногабаритных, сезонных, с ограниченным сроком годности и подлежащих обязательной маркировке.
• Анализируйте стратегии конкурентов: сколько товаров хранят на остатках, как распределяют запасы по размерам, как работают с ценами.
• Анализируйте содержание карточек товаров конкурентов: качество дизайна и инфографика карточки, по каким поисковым фразам продвигается, отзывы покупателей.

С чем зайти на Озон: пошаговая инструкция по выбору перспективной ниши и товара

Проанализировать нишу и товар можно с помощью статистики в личном кабинете Ozon, сервисов аналитики и вручную.

Шаг 1: изучаем маркетплейс

Проанализировать спрос на товар можно по поиску на Озоне. Обращайте внимание на товары с пометкой «Новинка» — они недавно появились, но уже пользуются спросом.

Шаг 2: статистика в OZON Seller

Здесь есть аналитика по товарам, поисковым запросам и брендам. Каждый блок урезан до 10 позиций в отдельной категории. Больше данных доступно после регистрации.

После регистрации для новичков будут доступны инструменты аналитики.

На старте продаж полезно посмотреть:

• самые популярные товары;
• по каким запросам люди ищут конкретные товары;
• каких товаров еще нет на площадке.

Выглядят эти отчеты так:

Список формируется по данным из открытых источников на основе выручки, обновляется раз в месяц.

Шаг 3: Сервисы аналитики маркетплейсов

Чтобы получить более глубокую аналитику, которая поможет определиться с товаром и нишей, подойдут сторонние сервисы. Например, Marketguru, Moneyplace, LikeStats, Sellmonitor и др. Есть платные и бесплатные.

С помощью таких сервисов можно анализировать рынок: сколько игроков, каковы обороты в разрезе категорий и конкретных товаров, что ищут покупатели.

Анализ конкурентов. Поможет выяснить их среднемесячную выручку, количество продаж, процент выкупа, оборот, доход с каждого товара. Вы поймете, с чем выгодно выходить на рынок и где меньше конкуренции.

Анализ товаров. Показывает товары, которые достигли наибольшего оборота за неделю, две недели или месяц. Анализируйте товары с долгосрочным спросом по данным за месяц, за неделю — трендовые и сезонные товары.

Анализ ниш. Поможет выбрать перспективные продукты — у которых дефицит на складах маркетплейса, но высокий оборот и растущий спрос.

Анализ поисковых запросов. Покажет, какие товары ищут покупатели, то есть поисковые запросы реальных людей. Это поможет расширить товарный ассортимент магазина и скорректировать свои карточки под запросы покупателей.

Шаг 4: анализ спроса вручную

Выяснить, какие продукты наиболее популярны в определенной тематике, поможет Яндекс Вордстат.

Введите название товара или связанные с ним фразы — и увидите, сколько раз и что конкретно по ним смотрели в поиске Яндекса.

Сервис поможет понять, в каких регионах спрос в этой нише повышенный, а в каких наоборот. Значение выше 100 % — хороший знак.

Google Trends. В этом сервисе можно посмотреть динамику спроса. Здесь же — сравнение по разным ключевым запросам и возможность выбрать более популярный.

В Яндексе и Google можно проверять, сезонный ли спрос на товар ищут больше в выходные или будни.

На что обратить внимание при выборе товара: советы Ozon

Цена. Оптимальный ценовой диапазон товаров для старта — от 1 200 рублей (с НДС). Если цена сильно меньше, затраты на логистику съедят всю маржу.

Размер. Начинать лучше с товаров небольшого размера и веса: до 50 см по каждой из сторон и весом не больше 1-1,5 кг — их легко хранить и транспортировать.

Категория. Для старта продаж в интернете подходят категории, которые люди уже привыкли покупать онлайн:

• одежда, обувь и аксессуары;
• хобби и творчество;
• автотовары и аксессуары;
• товары для мам и детей;
• красота и здоровье;
• фото-, видеокамеры и аксессуары;
• мобильные телефоны и аксессуары;
• прочая электроника;
• товары для дома и кухни, для сада и дачи;
• музыкальные инструменты;
• товары для офиса;
• зоотовары и аксессуары для животных;
• товары для занятия спортом;
• товары для туризма;
• ремонт и строительство;
• игры.

С чем не надо заходить на маркетплейс

• Хрупкие товары, с батарейками и сильными магнитами — их сложно хранить и доставлять в целостности.
• Реплики и товары, требующие специальной сертификации: продукты питания, ювелирные изделия и др.
• Широкий ассортимент цветов и размеров — сложно предсказать спрос.
• Сезонные товары. Новичку сложно распродать подчистую, а остатки будут ждать нового сезона на складах маркетплейса — это дорого.
• Товары по индивидуальному заказу. Вы не сможете протестировать гипотезы на большом количестве покупателей.

Шесть ошибок новичков

Ошибка 1. Без тестирования товара выходить на маркетплейс не стоит. Проверьте сами товар, как он ведет себя в эксплуатации, а одежду несколько раз постирайте.

Ошибка 2. Неправильное ценообразование. Например, вы решили продавать крем для лица, себестоимость которого 2 000 рублей. Необходимо учитывать целевую аудиторию маркетплейсов — люди стараются здесь купить качественный товар, но дешево. Поэтому продавать люкс или средний товар на онлайн-площадке не стоит.

Ошибка 3. Браться за все товары одновременно — это ненужное давление на ваш бюджет. Чтобы были постоянные продажи, продавцу надо одну партию отгрузить на маркетплейс, а другую закупить. Лучше возьмите один товар и прокачивайте его: расширяйте размерный и цветовой ряд, работайте с карточкой товара.

Ошибка 4. Не заморачиваться с фотоконтентом. Ваша витрина — это фотография. Она должна быть качественной и красивой.

Ошибка 5. Нет товара на складе. Своевременно пополняйте остатки — поставляйте товар мелкими партиями, но часто.

Ошибка 6. Один поставщик. На маркетплейсы критически важно быстро поставлять товар. Если один поставщик не сможет сделать поставку к празднику или сезону, должен быть запасной вариант.

Три совета новичкам

1. Узкая ниша до 1000 товаров — хороший выбор для новичков.
2. Когда выбираете товар, учитывайте брендовые запросы. Особенно это касается косметики, электроники и зоотоваров.
3. В себестоимость закладывайте 10% на брак и потери.

Расчет экономики

Около 15% селлеров зарабатывает на маркетплейсах. 85% — не считают свои цифры, не знают свои расходы и прибыль. Чтобы оказаться в числе успешных предпринимателей, обязательно считайте расходы.

Сюда входит:

• Стоимость товара;
• Упаковка;
• Транспортные расходы;
• Комиссия маркетплейса;
• Эквайринг, если принимаете онлайн-платежи;
• Банковское обслуживание;
• Аренда склада;
• Зарплата персонала, если нанимаете сотрудников

А еще налоги с выручки. Даже если вы работаете в одиночку, храните товар дома и не используете онлайн-кассу, от большинства из статей расходов никуда не деться.

Можно рассчитывать прибыльность бизнеса и следить за ее динамикой, чтобы понять, стоит ли что-то менять. В этом помогает юнит-экономика. Как ее считать — в видео.

Торговля на маркетплейсах — тот же бизнес со всеми вытекающими проблемами. Не забывайте о требованиях площадок к остаткам. У продавца товар должен быть всегда в наличии, с достаточными запасами. Иначе ваш аккаунт могут заблокировать.

Контролировать товарные остатки поможет МойСклад. Работает это так: вы задаете количество неснижаемого остатка, при достижении которого программа сама сделает заявку поставщику. Риск остаться без товара исключается.

Делайте точные заказы поставщикам. МойСклад прогнозирует на основе статистики продаж, сколько заказать товара и на какой срок его хватит.

Схема работы покупателя с Ozon

Селлеры могут работать с Ozon по нескольким схемам продаж:

FBO — продажа и доставка со склада Ozon. Продавец доставляет товары на склад площадки или пользуется кросс-докингом: отвозит товар в ближайший пункт приема, откуда его на склад транспортируют сотрудники Ozon. Все остальное остается за маркетплейсом: он обрабатывает заявки, собирает и доставляет заказы, принимает оплату.

Селлер в итоге получает деньги за вычетом комиссии с каждого заказа, комиссий за логистику и обработку возвратов, а также расходов на размещение товара на складе.

FBS — продажа со склада продавца, доставка от Ozon (логистической службы Ozon Rocket). В этом случае продавец хранит товар на своем складе. Площадка уведомляет селлера о заказе, тот его собирает, упаковывает и отвозит в сортировочный центр сам или с помощью курьера Ozon.

RealFBS — продажа со склада продавца, доставка любой службой на выбор. При такой схеме селлер сам хранит товары, собирает, упаковывает и доставляет заказы. Службу доставки можно выбрать любую и в карточке товара указать несколько вариантов. Продавец сам их ищет, договаривается и взаимодействует вне маркетплейса.

Можно совмещать разные схемы. Например, отправлять товары с хорошей оборачиваемостью на FBO, а более дорогие — продавать по схема FBS и с ее помощью тестировать новую продукцию.

Как автоматизировать продажи на Ozon

На селлеров падает много рутины: выгрузка каталога, контроль остатков, обработка заказов и т.д. Приходится постоянно «прыгать» между вкладками.

К товароучетной системе МойСклад можно подключить магазин на Ozon и настроить автоматический обмен данными. Из сервиса выгружайте цены и остатки, из маркетплейса — заказы и товары.

С помощью такого обмена вы экономите время на обработку заказов, избавитесь от дублирования данных.

В сервисе учитывается комиссия маркетплейса. Есть двусторонняя синхронизация статусов доставки, а при достижении статуса «Доставлен» автоматически формируются отгрузки и входящие платежи. В МоемСкладе удобно печатать товарные этикетки со штрихкодами по требованиям Ozon.