ABC-анализ: вычисляем прибыльные товары в магазине

16 ноября 2022

Когда в магазине сотни и тысячи товаров, не всегда понятно, что покупают стабильно и много, а что нет. Разобраться в этом поможет АВС-анализ — подойдет для розницы, опта и онлайн-торговли. Как его провести — в этой статье с примерами.

Для магазина важно, чтобы прибыльные товары всегда были в наличии, а их поставки — точно в срок. Делать это вручную — долго и чревато ошибками. Автоматизируйте закупки с помощью МоегоСклада — сервис выявит лидеров продаж, пришлет уведомление, о том что нужные товары заканчивается, сформирует заказ поставщику. И все это бесплатно.

Попробовать МойСклад
  1. Что такое ABC-анализ и зачем он нужен
  2. Плюсы ABC-анализа
  3. Минусы ABC-анализа
  4. Правила и советы
  5. Пошаговая инструкция по проведению ABC-анализа в магазине
  6. Пример ABC-анализа товаров в Excel
  7. Как использовать результаты ABC-анализа
  8. Как анализировать поставщиков
  9. Комплексный ABC-анализ
  10. Совмещенный ABC/XYZ-анализ
  11. Как применить результаты ABC и XYZ анализа в управлении закупками

Что такое ABC-анализ и зачем он нужен

ABC — метод оценки большого объема данных. В торговле используют для анализа ассортимента и клиентской базы.

В основе — принцип Парето: 80% результата приносит 20% позиций. Если это правило перенести на розничный магазин, то получим:

  • 20% ассортимента дают 80% прибыли;
  • 20% ассортимента занимают 80% складского помещения;
  • 20% клиентов дают 80% возвратов;
  • 20% поставщиков дают 80% товаров

И еще множество вариантов. Выбор критерия классификации — за вами. В статье рассмотрим анализ ассортимента магазина по обороту и прибыли.

В результате abc-анализа получаем три группы:

  • A — 20% товаров приносят 80% отдачи
  • B — 30% ресурсов дают 15% эффективности
  • C — 50% ресурсов составляют 5% прибыли.
Диаграмма с ABC-анализом
Диаграмма с ABC-анализом

Все это нужно для принятия правильных управленческих решений. В первую очередь — при закупках. В каком количестве и в какие сроки магазин заказывает у поставщиков те или иные товары. Если не владеть этими данными, в торговле будет хаос, особенно с большим ассортиментом.

Плюсы ABC-анализа

  • Простота использования — потребуется только Excel таблица и сами данные
  • Универсальность — проанализировать можно что угодно
  • Надежность результата — сложно ошибиться при исследовании.

Минусы ABC-анализа

  • При анализе используется предыдущая статистика, без прогноза на будущее
  • Эффективность зависит от качества учетной информации
  • Нерелевантные результаты, если проанализировать только один показатель
  • Не учитываются внешние факторы. Например, сезонность или форс-мажор.

Правила и советы по проведению ABC-анализа

Анализируйте одну товарную категорию. Для примера: не сравнивайте одежду и канцтовары. Если хотите проанализировать весь товарный ассортимент, то разбейте его на группы и смотрите каждую из них отдельно.

Уберите задвоения. Проверьте данные для анализа, в них не должно быть одинаковых позиций. Если заметили дубли, то суммируйте их значения.

Анализируйте товары по нескольким параметрам: обороту, прибыли, среднему чеку, рентабельности и т.д. Для наглядности сводите данные в одну таблицу.

Не анализируйте слишком часто, идеальный период — квартал.

Не анализируйте новинки. ABC-анализ строится на основе статистики, а по новым товарам она еще не накопилась. Анализируйте новинки минимум через полгода после старта продаж.

Сравнивайте результаты с разными периодами и годами. И вы увидите полную картину.

Учитывайте акции и распродажи. Если товар продавался с дисконтом, статистика из-за этого может быть некорректной. Лучше брать для анализа обычный период.

Не спешите с выводами о группе С. Проанализируйте, почему товар в ней оказался — чаще всего это новые позиции.

Посмотрите запись вебинара от 21 апреля «Модный бизнес в период неопределенности» при участии опытных селлеров, представителей швейных производств и экспертов соцсети ВКонтакте

Пошаговая инструкция по проведению ABC-анализа ассортимента магазина

Анализ состоит из трех основных шагов. Разберем детально на примере строительного магазина.

Шаг 1. Выбор критерия классификации

В нашем случае — объем продаж и прибыль.

Шаг 2. Расчет нарастающего итога

Отранжируйте товары по убыванию значения критерия, что вы анализируете. Затем определите долю каждой позиции в общем объеме по формуле:

Прибыль товара / общая сумма прибыли по всем позициям x 100%

На примере ниже наглядно показали, как это сделать.

Шаг 3. Выделение групп А, В и С

Классический ABC-анализ выделяет три группы:

  • A — 20% товаров приносят 80% продаж
  • B — 30% товаров приносят 15% продаж
  • C — 50% товаров приносят 5% продаж

Пример ABC-анализа товаров в Excel

Выгрузите отчет о продажах из своей учетной программы. Если вы заносите данные в Excel, то скопируйте их в новую таблицу.

Для своего примера мы выгрузили отчет из сервиса МойСклад. Он собирает данные по оборотам, остаткам, движению денег, прибыли и убыткам, продажам и рентабельности в разрезе товаров, контрагентов и сотрудников.

Пример

Объект: магазин строительных товаров.
Что анализируем: количество проданных товаров.
Период: три месяца.

Отчет по продажам в сервисе МойСклад
Отчет по продажам в сервисе МойСклад

Сортируем количество проданных товаров от большего к меньшему:

Отчет по продажам в сервисе МойСклад

Дальше рассчитываем вклад каждого товара в общую сумму: делим его количество на итоговую сумму.

Отчет по продажам в сервисе МойСклад

Формат ячеек выбираем процентный:

Отчет по продажам в сервисе МойСклад

Считаем вклад с нарастающим итогом:

второй товар + первый → третий товар+второй+третий

И так далее. То есть складываем проценты из столбца «вклад». Значение первого товара остается неизменным.

Отчет по продажам в сервисе МойСклад

Применяем этот расчет ко всем товарам из списка и переводим в проценты. У последнего товара в списке должно получиться 100%.

Отчет по продажам в сервисе МойСклад

Делим товары на группы A, B, C по формуле в Excel:

=ЕСЛИ(I13<=76%;"A";ЕСЛИ(I13<90%;"В";"С"))

После применения формулы выделяем их цветом:

Отчет по продажам в сервисе МойСклад

Этот пример подробно разобрали в курсе «Управление закупками» в учебном центре МоегоСклада. Научитесь анализировать продажи, формировать закупки точно и в срок, правильно строить работу с поставщиками и определять себестоимость товаров — все это в формате 10-минутных видео с разбором каждого шага.

Пройти курс

Как использовать результаты ABC‑анализа

Метод помогает понять, как работать с товарами, чтобы прибыль у магазина росла. Стратегию подбирают в зависимости от того, в какую группу попал товар.

Рекомендации по управлению запасами на основе ABC-классификации

A B C

Тщательный контроль уровня запасов

Максимально точный учет информации

Частое проведение инвентаризации

Контроль уровня запаса

Точный учет информации

Периодические инвентаризации

Обычный контроль запасов

Обычный учет информации

Редкие инвентаризации

Товары категории A — самые важные. Они должны быть в наличии всегда, поэтому не забывайте держать страховой запас. Обязательно проводите точный учет информации, частичную инвентаризацию выполняйте каждую неделю, а полную — раз в квартал.

Для товаров категории В также важен высокий уровень управления запасами, учета информации, а частичную и полную инвентаризацию проводите реже.

Товары категории C требуют тщательного разбора, следует проанализировать почему товар оказался здесь.

Причины могут быть самые разные: новинка не дала тех продаж, что от нее ожидали, или товар в зале расположен неудобно для покупателей или на сайте плохое описание и нет фотографии. Главное — не спешите списывать эту категорию с продаж, так как она формирует ассортимент магазина.

Алексей Еранов

Руководитель учебного центра МойСклад

Провести инвентаризацию поможет МойСклад. Во время переучета сканируйте штрихкоды товаров на складе камерой смартфона, где установлено бесплатное приложение МойСклад. Проверять расхождения будет система — в итоге автоматически создаст корректирующие документы.

Попробовать МойСклад

Как анализировать поставщиков

Для компаний, которые закупают товары, будет полезно провести ABC-анализ контрагентов. Он поможет выявить приоритетных поставщиков, наладить тесное взаимодействие с ними и минимизировать затраты.

Анализ поставщиков. Для проведения ABC-анализа потребуются данные о годовом обороте каждого поставщика. На их основе заполняем таблицу:

1 столбец — заносим информацию о годовом обороте от большего показателя к меньшему;

2 столбец — рассчитываем долю оборота каждого поставщика в процентах от общего оборота;

3 столбец — вносим аккумулятивные значения оборота, в процентах.

Покупатель Выручка Доля Доля
нарастающим
итогом

Магазин №1

8 042

14,6%

14,6%

Магазин №2

7 940

14,4%

29,1%

Магазин №3

7 400

13,5%

42,5%

Магазин №4

6 710

12,2%

54,8%

Магазин №5

5 600

10,2%

64,9%

Магазин №6

4 550

8,3%

73,2%

Магазин №7

3 760

6,8%

80,1%

Магазин №8

2 250

4,1%

84,2%

Магазин №9

2 075

3,8%

87,9%

Магазин №10

1 650

3%

90,9%

Магазин №11

1 430

2,6%

93,5%

Магазин №12

1 250

2,3%

95,8%

Магазин №13

920

1,7%

97,5%

Магазин №14

840

1,5%

99%

Магазин №15

540

1%

100%

Итого

54 957

100%

На основе полученных данных делим поставщиков на три группы:

Покупатель Выручка Доля Доля
нарастающим
итогом
Группа

Магазин №1

8 042

14,6%

14,6%

A

Магазин №2

7 940

14,4%

29,1%

Магазин №3

7 400

13,5%

42,5%

Магазин №4

6 710

12,2%

54,8%

Магазин №5

5 600

10,2%

64,9%

Магазин №6

4 550

8,3%

73,2%

Магазин №7

3 760

6,8%

80,1%

Магазин №8

2 250

4,1%

84,2%

B

Магазин №9

2 075

3,8%

87,9%

Магазин №10

1 650

3%

90,9%

Магазин №11

1 430

2,6%

93,5%

Магазин №12

1 250

2,3%

95,8%

Магазин №13

920

1,7%

97,5%

C

Магазин №14

840

1,5%

99%

Магазин №15

540

1%

100%

Итого

54 957

100%

Если хотите сократить затраты на закупки, то работайте с поставщиками из группы А, от них зависит 80% оборота товара.

Комплексный ABC-анализ

Любую группу товаров можно исследовать по одному признаку, а можно по нескольким. Например, вначале их можно ранжировать по количеству проданных товаров, как в примере выше, а затем — по прибыльности. Анализ по этой категории проводится точно также.

Результат по двум критериям:

Отчет по продажам в сервисе МойСклад

Во втором случае вместо трех групп получится уже девять. Что это значит и как работать с товаром — в таблице:

AA

это «звезды», за которыми нужно постоянно следить и максимально способствовать продажам, обеспечивая маркетинговую, рекламную и консультационную поддержку.

AB

товары с высоким показателем по одному из критериев — оборот или прибыль и средним по другому. Здесь важен постоянный мониторинг показателей.

AC

низкоприбыльный ассортимент с высоким оборотом. Важно не допускать снижения продаж по данной группе и следить за ценой у конкурентов.

BB

устойчивые середняки. По этой группе оставляйте все как есть.

BA

товары с высоким показателем по одному из критериев — оборот или прибыль и средним по другому. Здесь важен постоянный мониторинг показателей.

BC

низкоприбыльный ассортимент со средним уровнем оборачиваемости. Расскажите покупателям о преимуществах этого товара, чтобы повысить прибыльность.

CA

товары с высокой прибыльностью, но низким оборотом. Это могут быть эксклюзивные товары и новинки.

CB

товары с небольшим оборотом, но средней прибылью. Можно провести акцию, также изменить место выкладки в магазине или на сайте.

CC

товары аутсайдеры. Исключите их из ассортимента и замените на новые позиции. Если не можете убрать из ассортимента, то ищите все возможные пути для снижения себестоимости.

Совмещенный ABC/XYZ-анализ

ABC-анализ позволяет определить вклад каждого товара в общий объем продаж. При этом он не учитывает периодичность продаж, как часто покупают конкретные товары. Для этого есть XYZ-анализ — делит товары на группы в зависимости от стабильности спроса.

  • X — всегда стабильный спрос на какой-либо продукт или услугу, точность прогноза максимально высокая. Коэффициент вариативности 0–10%.
  • Y — менее регулярный спрос, не так просто спрогнозировать, есть много различных факторов. Зависимость от сезонности, дней недели и т.д. Коэффициент вариативности 10–25%.
  • Z — товары с самым непредсказуемым спросом — с коэффициентом вариативности больше 25%.

Для XYZ-анализа в Excel-таблицу вносим список товаров и их оборот помесячно (например, за квартал). Информацию берем из товароучетной системы. В МоемСкладе это отчет «Прибыльность по товарам» с детализацией, откуда импортируем данные в Excel.

По формуле =СТАНДОТКЛОНП/СРЗНАЧ рассчитываем коэффициент вариации. Он показывает степень отклонения данных от среднего значения.

Отчет по продажам в сервисе МойСклад

Результат переводим в процентный вид:

Отчет по продажам в сервисе МойСклад

Категория X — от 0 до 10%. Категория Y — от 10 до 25%. И категория Z — от 25 до 100% и выше.

Дальше добавляем итоги в таблицу с ABC-анализом.

Отчет по продажам в сервисе МойСклад

Товару присваиваем индекс из двух букв: первая — по результату ABC-анализа, вторая — по результату XYZ-анализа.

Отчет по продажам в сервисе МойСклад

ABC/XYZ-анализ: сводная матрица

В матрице ABC/XYZ-анализа категории совмещаются, в результате получаются 9 групп. Вот что они обозначают:

AX

  • невысокий страховой запас
  • резервный поставщик
  • система поставки «точно в срок»

AY

  • запас с небольшим избытком
  • резервный поставщик
  • контроль запасов

AZ

  • резервный поставщик
  • постоянный контроль запасов

  • невысокий страховой запас
  • наличие резервного поставщика
  • система поставки «точно в срок»

BY

  • запас с небольшим избытком
  • наличие резервного поставщика

BZ

  • частичная работа под заказ
  • постоянный контроль запасов

CX

  • фиксированный запас
  • партии с увеличенным интервалом
  • система поставки «точно в срок»

CY

  • запас с небольшим избытком
  • поставка фиксированная

CZ

  • за новинками наблюдать
  • старые — выводить из ассортимента
  • поставка под заказ

Совмещенный анализ поможет:

  1. Найти товары, которые плохо продаются и занимают место на складе.
  2. Навести порядок в конкретной группе товаров: для случаев, когда в ассортименте группы есть позиции, которые неликвидны и неэффективны.
  3. Сформировать стратегию продаж.

Как применить результаты ABC и XYZ анализа в управлении закупками

В МойСклад можно загрузить результаты сводного анализа из Excel и добавить соответствующие поля в характеристиках товаров. Это позволяет сортировать данные и строить прогноз по закупкам. Когда и сколько нам необходимо закупить, например, товаров категории A:

Отчет Управление закупками в сервисе МойСклад
Отчет Управление закупками в сервисе МойСклад

Аналогично сортируем и строим прогноз для любых групп из ABC/XYZ анализа. Так вы делаете заказы поставщикам не наобум, а на основании статистики продаж.

Отчет Управление закупками в сервисе МойСклад

МойСклад избавит от рутинных операций и ошибок в учете, а значит, сэкономит ваш бюджет.

  • Торгуйте в розницу, оптом, на маркетплейсах, через сайт и в соцсетях
  • Автоматические заказы поставщикам на основании статистики продаж
  • Массовое обновление цен и товаров
  • Реальная прибыль и рентабельность по каждому товару
  • Контроль остатков и сотрудников

Учет товаров, рабочее место кассира и CRM в комплекте. Быстрый старт, обучение, поддержка 24/7.

Попробовать МойСклад
Читайте также:
Валерия Королева
Валерия Королева Эксперт МоегоСклада
Поделиться статьей:
Подпишитесь на рассылку МоегоСклада, чтобы получать новости и статьи о торговле
МойСклад — торговля, склад и CRM в облаке

Всё, что нужно, в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики

Начать использовать