Форматируем бизнес. Как организовать удаленную работу в торговле

26 Марта 2020

Текстов про то, как работать из дома, уже очень много. А что делать магазинам, которые имеют торговые точки? Как быстро перевести отдел продаж на удаленку и контролировать так, чтобы выручка не сильно упала? Иван Кириллин, директор по продажам МоегоСклада, делится опытом и лайфхаками. В конце статьи вы найдете наш список сервисов для организации удаленной работы.

Интернет-магазин и оптовая компания

Самый удачный на текущий момент формат торговли. Если личного контакта с клиентом изначально не предполагалось, то не меняется почти ничего — покупателю по-прежнему все равно, где вы находитесь. У ваших сотрудников есть компьютер и облачная телефония? Поздравляем! Вам как руководителю остается следить за тем, насколько добросовестно сотрудник работает из дома.

Исходя из нашей практики, рекомендуем назначить в корпоративном мессенджере время, когда каждый день с утра вся команда собирается в онлайне и устраивает перекличку: приветствие, сообщение графика работы, включая обед, обмен рабочими новостями и обсуждение общих задач на день / неделю.

Поскольку личное взаимодействие «руководитель — сотрудник» теряется, понадобится больше точек контроля результатов. Если у вас приняты ежемесячные отчеты, сделайте их еженедельными, если еженедельные, то ежедневные или через день. Это не формализм, а способ быстро понять, не снизила ли удаленка эффективность работы команды или отдельных сотрудников. Если да, это нужно выявить скорее и принимать меры. Во многих компаниях, и МойСклад не исключение, удобным инструментом контроля является CRM, в которой мы видим, сколько звонков и демонстраций продукта в день сделал каждый менеджер и сколько мы заработали.

Кстати, о деньгах. Вопрос «удаленной» прокрастинации сотрудников отдела продаж решается легко: даете относительно небольшой оклад и бонусную часть, возрастающую пропорционально количеству продаж. У нас все именно так и работает уже 13 лет.

За прошедшие две недели мы поняли, что без зрительного контакта проводить встречи тяжело, особенно если на связи больше двух-трех человек. Основная проблема — люди не видят, когда кто-то начинает говорить. Невольно коллеги друг друга перебивают, иногда теряется нить конфкола. Плюс многим важно видеть собеседника. Именно поэтому мы вскоре планируем переходить на видеозвонки.

В очередной раз упомянем важность облачных сервисов: сейчас и на будущее делайте так, чтобы все рабочие инструменты в компании были доступны из любой точки мира и не ставили вас в зависимость от местоположения.

Кстати, сервис МойСклад поможет вам не выходить из дома, но при этом контролировать бизнес в онлайн-режиме #stayhome.

Розница

Самый уязвимый формат торговли сейчас — розница, где основные продажи делаются в офлайне. Если в продуктовые магазины люди будут ходить всегда, то одежду и обувь, духи, косметику, подарки и другие товары станут заказывать преимущественно в онлайне либо временно перестанут покупать. Конечно, кризис также ударил по кафе и ресторанам. Так что же делать предпринимателям?

Самое важное — подумать, как перевести бизнес в онлайн. Рестораны осваивают не просто доставку, а доставку по подписке, в том числе и тем, кто, закрывшись дома, обедает не в кафе. И вам тоже надо подумать о смене формата.

Боитесь, что никто не купит стакан кофе по дороге на работу? Возможно всякое, но вы можете предложить своим клиентам доставку молотого кофе домой. А также милые кружки и полезные батончики, которые помогут быть в форме во время домашнего карантина.

Ключевое — что-то предложить своим клиентам. Сейчас именно тот период, когда ваша база контактов становится чуть ли не единственным инструментом для спасения розничного магазина.

Вы продумываете новую идею, не связанную с офлайном, и сообщаете своим покупателям по телефону или в рассылке, что у вас появилась классное предложение. Научитесь собирать контакты и делать повторные продажи, взаимодействуя со своими клиентами через все возможные онлайн-каналы. Если эти контакты лежали мертвым грузом, самое время начать работать с этим ценным активом.

Сейчас актуально и модно торговать через маркетплейсы: Ozon, Goods.ru, Aliexpress и другие. Начать можно совершенно бесплатно. Например, AliExpress Россия, откликаясь на положение малого бизнеса, с 31 марта перестанет брать комиссию за размещение товара на своей площадке: «Сейчас комиссия „AliExpress Россия“ составляет 5% или 8% в зависимости от категории товаров. Обнуление затронет все товарные категории и будет действовать в течение полугода после выхода на маркетплейс на первые 100 заказов», — пишет Коммерсант.

Считаем, что запуск нового канала продаж — неплохая точка роста для тех, кто не унывает даже в кризис.

Офлайн + онлайн

Если ваши бизнес-процессы предполагают работу и в онлайне, и в офлайне, самое время сократить количество действий, связанных с личным присутствием.

Например, если для продажи требуются переговоры и подписание договора, то половину можно перевести в онлайн: договоренности — в Skype или таск-менеджер, подписание договора оставить в офлайне.

Просмотрите свою воронку продаж: напротив каждого этапа добавьте метку «офлайн» или «онлайн». Процесс надо выстроить так, чтобы все онлайновые элементы были расположены в начале воронки, а офлайновые — в конце. Переговоры, торг, согласование договора — удаленно и только подписание — лично.

Опыт МоегоСклада показывает, что клиенты с удовольствием общаются онлайн, смотрят презентации и демонстрации. У наших менеджеров по продажам никогда не было встреч с клиентами — мы работаем с пользователями удаленно. Основные инструменты для этого — ноутбук, облачные CRM и телефония, корпоративный мессенджер.

Сейчас самое важное — это правильное понимание перспектив вашего бизнеса, и если вы четко представляете себе, как можно торговать вашим продуктом в онлайне, действуйте!

Сервисы для удаленной работы:

Корпоративный мессенджер: Slack, Skype
Видеосвязь: Zoom, Skype, Google Hangouts
Бэк-офис и учет: МойСклад
CRM: Битрикс24, AmoCRM, RetailCRM
Платформа для сайта: Tilda, Nethouse, InSales
Продающие соцсети: Instagram, Товары ВКонтакте
Маркетплейсы: Ozon, Wildberries, Lamoda, AliExpress, Goods.ru
Телефония: Манго, Telphin, Zadarma
Рассылка писем и СМС: Unisender, SendPulse

МойСклад — торговля, склад и CRM в облаке Всё, что нужно, в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы,
клиенты и поставщики
Начать использовать