Ozon или Wildberries: где выгоднее торговать? Сравниваем маркетплейсы

17 июля 2020

В 2020 году рознице пришлось переходить в онлайн в экстремальных условиях. Лучше всего себя показали каналы с самым быстрым стартом — те, которые позволяют продавать в интернете даже без собственного сайта. Речь о маркетплейсах.

5 ведущих российских площадок привлекли за 3 «карантинных» месяца почти 500 миллионов посетителей — а значит, потенциальных покупателей. У каждого маркетплейса свои требования к участникам-мерчантам, схема поставки товара и инструменты продвижения. В этой статье сравним Ozon и Wildberries. Две крупнейшие площадки отличаются комиссией, которую они берут с продавцов. Разницу видно в нашей таблице. Скачайте и изучите ее.

Сводная таблица комиссий маркетплейсов

Скачать таблицу комиссий

Наш эксперт — Андрей Колесников, директор компании Topse11er, которая разработала для МоегоСклада интеграцию с Ozon, Wildberries и Беру. Последний с 1 октября 2020 года стал частью «Яндекс.Маркета».

Интеграция позволяет автоматически передавать на площадки информацию об остатках, выгружать товары, артикулы и параметры, получать в МойСклад заказы, менять статусы, учитывать комиссию, анализировать эффективность торговли на площадках с помощью инструментов МоегоСклада, а еще — торговать на всех этих маркетплейсах сразу. Андрей и сам является поставщиком Ozon и Wildberries — с пятью собственными брендами и оборотом 20 млн рублей в месяц.

Начало работы на маркетплейсе: где быстрее?

Для всех маркетплейсов действует общее требование — при регистрации заполнить данные о компании в личном кабинете и загрузить стандартный набор учредительных документов. Следовательно, для этого вам нужен статус индивидуального предпринимателя или компании. С физлицами сейчас ни Ozon, ни Wildberries не работают, но на WB могут торговать самозанятые.

На Ozon можно зарегистрировать личный кабинет за день, модераторы проверят его, и дальше все происходит автоматически. От подачи заявки до первых заказов проходит около 3 недель.

Посмотрите запись онлайн-конференции «Модный бизнес в 2021: производство, реклама, продажи»

На Wildberries процесс отличается и занимает больше времени: до первых продаж пройдет 3-4 недели.

  • Во-первых, Wildberries требует вместе с учредительными документами предоставить прайс-лист на ваши товары, чтобы они могли принять решение, хотят они видеть эти товары на своей площадке или нет. Уже на этом этапе вы можете получить отказ.

  • Во-вторых, схема работы площадки отличается от схемы Ozon: об этом подробно расскажем ниже. Чтобы начать принимать заказы, вам нужно сначала сделать первую поставку.

На старте есть и другие отличия. Чтобы работать с Ozon, вам необходимо использовать электронный документооборот: без него торговать на площадке вы не сможете. А для Wildberries ЭДО не нужен: раньше такое требование было, но сейчас маркетплейс полностью его отменил — к удивлению для многих.

Электронный документооборот отнимает немало сил и времени: для поставки, допустим, на 100-200 артикулов вам требовалось заполнить длинные таблицы электронного УПД с множество полей, и для каждого артикула указать количество, цену, страну, номер таможенной декларации. Для новичков это сложно, и Wildberries постарался сделать процедуру максимально простой. Сейчас все делается в личном кабинете на портале.

Итог: на Ozon от заявки до первого заказа проходит около 3 недель, на Wildberries — до 4 недель.

Старт сделает проще интеграция МоегоСклада с Ozon и Wildberries: она отправляет в МойСклад заказы из маркетплейсов, учитывает комиссию площадок, синхронизирует остатки и статусы заказов, автоматически формирует отгрузки и входящие платежи, присылает уведомления, чтобы вы не пропустили новый заказ или не забыли вовремя отгрузить товар. А для Ozon — даже печатает этикетки по требованиям площадки! Можно торговать на любом из маркетплейсов или сразу на обоих. Чтобы подключить интеграцию, установите приложение Topse11er в нашем магазине.

Подключить

Выплаты продавцу: каждую неделю или дважды в месяц?

Чем чаще площадка делает выплаты мерчанту, тем меньше он ощущает кассовый разрыв. На Ozon продавцы получают деньги дважды в месяц: 15 и 25 числа. А на Wildberries — каждый понедельник. Таким образом, на WB кассовый разрыв минимален, и это очень удобно, а на Ozon в начале месяца он будет довольно тяжелым.

Склады и логистика

Раньше на Wildberries была только одна схема работы: поставка товаров со склада площадки. Продавцы, которые хотели работать с этим маркетплейсом, вы должны были отправить товары на один из его складов. Логистические хабы и склады Wildberries расположены по всей стране, но продавцы были не полностью самостоятельны в выборе из-за некоторых условий маркетплейса и лимитов на поставку.

Так, было два формата поставки: моногруз и микс-груз. Первый — это коробки или палеты с одним-единственным товаром. Второй — коробки с разными товарами вразброс. Решение о формате вашей поставки принимает сам Wildberries: например, если вы поставляете условную косметику, от вас потребуют поставку моногрузом, если игрушки — может быть микс. На какой склад вы сможете отправить товар — зависит от этого.

Но не только: еще в Wildberries смотрят на процент оборачиваемости поставщика. Он определяет ваши лимиты на поставку: если он ниже определенного порога, некоторые склады будут для вас недоступны. Но в любом случае поставщику из условного Краснодара не нужно везти товары в Москву: он отправит их на краснодарский склад, и уже оттуда они расползутся по всей стране.

«Например, вы поставляете моногрузы. В Wildberries смотрят на вашу оборачиваемость, и процент оказывается ниже лимита. Поэтому вам не разрешают поставку, к примеру, на склад в Подольске: он показывает, что у него нет свободных слотов для поставки. Но вы можете отправить груз на склад в Казань.

При этом вам не понадобится отправлять в Казань машину — можно все сделать через транзитный склад, сразу при оформлении поставки указав, что она пойдет транзитом, например, через Ногинск. В этом случае уже сам маркетплейс транспортирует ее из Ногинска в Казань. Говорят, что товары с казанского склада продаются на большее число регионов, чем с подольского.»

Совсем недавно Wildberries разрешил отгружать мелкие поставки на пункты самовывоза. Если объем вашей поставки не больше 1 кубического метра, можно просто привезти его в ПВЗ: сотрудники примут товар по грузовым местам и перенаправят его на склад, где состоится уже поштучная приемка.

Недавно Wildberries решил изменить подход к доставке и добавил еще одну схему работы — fulfillment by sellers (FBS). Теперь продавцам разрешат отправлять товар на склад только после того, как клиент маркетплейса оформил покупку.

С учетом новой схемы, которая будет работать для товаров всех категорий, комиссия для поставщиков станет меньше. Тем самым площадка хочет расширить ассортимент, позволив поставщикам сэкономить на логистике.

При желании продавцы смогут хранить часть товара в логистических центрах компании, а остальное — у себя.

Итог: У Ozon три схемы работы — в зависимости от того, какой склад вы хотите использовать: ваш собственный, маркетплейса, или оба сразу. На Wildberries с недавних пор действуют те же три схемы. В каком случае логистика обойдется дешевле? Разбираемся дальше.

Комиссии маркетплейсов и платное хранение

И на Ozon, и на Wildberries есть фиксированные комиссии: для разных категорий товаров они свои. Но этим платежи мерчантов не ограничиваются.

На Wildberries нужно платить за логистику: раньше вне зависимости от категории и предмета доставка товара клиенту обходилась в 33 рубля. Возврат стоил столько же. При этом комиссия за первую доставку составляла всего 22 рубля.

Однако с 5 октября 2020 года маркетплейс изменил размер оплаты доставки до покупателей. Новые тарифы учитывают категорию и подкатегорию товара.

В октябре 2020 года на площадке было зарегистрировано 53 категории и 4715 подкатегорий. В зависимости от этих параметров стоимость доставки варьируется от 20 до 90 рублей. При этом цена возврата осталась прежней — 33 рубля.

А еще есть более коварная опция: платное хранение. Оно автоматически включается для товаров, у которых плохая оборачиваемость. Маркетплейс оценивает скорость продажи товаров в последние 60 дней, и если вам товар плохо продается — за него вам включают платное хранение: 50 копеек за артикул в сутки. Эта плата снимается с вас еженедельно отдельной статьей, ее можно отслеживать в отчетах и смотреть, какие артикулы его сгенерировали.

Сейчас всю оборачиваемость считают в целом. Это значит, что у продавца могут быть, как ходовые, так и «залежавшиеся» товары, но он не будет за них платить, если общая оборачиваемость не превышает 60 дней.

У Ozon до 1 апреля 2020 было проще: только комиссия по каждой категории. Но теперь они тоже работают по модели Wildberries, добавив к ней некоторые доработки — ведь у этого маркетплейса больше разных схем работы.

Так, если вы работаете по схеме FBO, то есть торгуете со склада Ozon, то логистика одного небольшого товара стоит 35 рублей, а более крупный обойдется дороже. Ozon считает объем товара в литрах, перемножая сумму сторон посылки (это не те же самые литры, что бывают у жидкости в бутылке). Логистика товара до 1 литра — 35 рублей, больше 1 литра — уже 75 рублей. Возврат — столько же.

Если вы работаете с Ozon по схеме FBS, то есть отправляете товары со своего склада, — тогда 75 рублей стоит для вас любая доставка, даже если посылка маленькая.

Для крупногабаритных товаров стоимость доставки намного выше: около 400 рублей за единицу при весе от 25 кг.

Платное хранение на Ozon тоже есть: маркетплейс смотрит на оборачиваемость и включает опцию для неликвидных, по своей оценке, товаров.

До изменений тарифов доставки на WB логистика на Ozon обходилась дороже: от 35 до 75 рублей против 33 рублей на WB. Возвраты на обоих маркетплейсах удваивают стоимость доставки, и за хранение неликвида на складах площадок тоже придется платить.

Интеграция МоегоСклада с Ozon и Wildberries автоматически рассчитывает комиссию маркетплейсов. Чтобы подключить решение, найдите в нашем магазине приложение Topse11er.

Подключить

Комиссии за использование маркетплейса

У Ozon и WB есть комиссии за пользование площадкой. В первом случае плата за размещение товара на маркетплейсе зависит от схемы работы, категории и объема товара.

Минимальная сумма комиссии на Ozon не включает стоимость доставки и может превышать цену товара. Например, для одежды и обуви этот показатель составляет 125 рублей, а для электроники и бытовой техники — 200 рублей.

На плату за размещение на Wildberries влияют стоимость товара и количество продаж. Размеры комиссий, которые Ozon и Wildberries получают от продавцов, есть в нашей сводной таблице комиссий маркетплейсов. Там же — данные по AliExpress, Яндекс.Маркет/Беру и goods.ru.

Скачать таблицу комиссий

Рейтинг на маркетплейсах. Блокировки и регулирование цен

На Wildberries нельзя посмотреть рейтинг продавца. Его просто нет — как и блокировок. Вы никак не участвуете в процессе — просто поставляете на склад маркетплейса те товары, которые Wildberries сам же и одобряет. Вы не можете ничего нарушить — и поэтому вас как поставщика не оценивают. Другое дело ваши товары: у них рейтинг есть, и он зависит от количества заказов и от положительных отзывов.

На Ozon ситуация отличается. Если вы работаете по модели FBO (торгуете со склада площадки) — тогда, как и в случае с Wildberries, вам просто негде завалить показатели, всю работу делает Ozon, поэтому и рейтинга у вас нет. Но он появляется, когда вы торгуете со своего склада (по модели FBS). И рассчитывается он сложным образом.

На Ozon есть три показателя «качества поставщика». Это основные метрики, по которым маркетплейс постоянно вас оценивает и может заблокировать практически в любой момент.

Первый из них — индекс цен. Ozon принудительно выравнивает цены с другими площадками, мотивируя это тем, что конкурентные цены — это больше заказов, больше продаж, больше прибыли для вас и больше комиссии для маркетплейса. Робот Ozon парсит цены у других продавцов, а затем может потребовать у вас понизить цену. Иногда это требование становится абсурдным.

«Предположим, вы поставляете товар на Ozon по 2000 рублей. А кто-то — такой же товар по такой же цене на Wildberries. WB периодически включает скидки на отдельные категории товаров — „промо“: скидка за счет маркетплейса, которая может достигать 20%. Ozon парсит цены по минимальному значению. Это значит — с максимальной скидкой.

Итак, робот сообщает, что на WB ваш товар стоит 1800 рублей. От вас Ozon в такой ситуации требует снизить цену, иначе вас блокируют. Ситуация крайне неприятная для поставщиков: с Ozon невозможно договориться, и не получится объяснить, что скидка на WB — за счет площадки, а не продавца.»

Этого еще не все. У Ozon есть счетчик превышения цен: раньше коэффициент был 1.15, а сейчас 1.1 (то есть видна тенденция к «закручиванию гаек» с регулированием цен). Он берется по всем вашим товарам в сравнении с такими же на любых других площадках.

Когда значение впервые превышает 1.1, вы получаете 7 дней, чтобы что-то предпринять: понизить цены или скрыть проблемные товары. Показатель пересчитывается уже на следующий день. Но в следующий раз недели у вас уже не будет: при повторном превышении цен вас сразу и без предупреждения заблокируют. Ночью WB может включить акцию на подобные товары, робот Ozon парсит цены — и в результате утром вы просыпаетесь с блокировкой, потому что у вас стало дороже.

Второй показатель качества поставщика на Ozon — процент отмен. Это соотношение отмененных заказов к общему количеству, среднее за неделю. Максимально возможный показатель — 2%. Если вы его превысите — включится счетчик, и в течение 7 дней вы должны привести показатель в норму.

Третий показатель качества — просроченная доставка. Работает по аналогии с предыдущими: вы должны привозить товары на склады Ozon вовремя, иначе за превышение порога опозданий вам дадут неделю, чтобы все исправить, или заблокируют вас. Опозданием считается поставка на следующий день.

Эти три показателя — независимые метрики, по которым Ozon оценивает вас каждый день.

Итог: как видно, система рейтингов зависит от того, включены ли вы в обработку заказов и логистику. У Ozon собственная система оценки поставщиков и довольно низкий порог блокировки, причем после первого превышения вас блокируют уже без предупреждения. Важно никогда не упускать из вида цены конкурентов, не допускать отмен и опозданий.

Нарушение правил маркетплейса может стать серьезной проблемой. МойСклад помогает этого избежать. Наша интеграция с Ozon — приложение Topse11er — передает на площадку всегда актуальные данные об остатках товаров в вашем магазине, а если товар закончился, просто скрывает его карточку. Вам не придется отменять заказы покупателей! А еще у нас есть уведомления, чтобы вы не пропустили новый заказ или не просрочили отгрузку, и решение для мониторинга цен у конкурентов. Это поможет избежать блокировки, а аналитические инструменты МоегоСклада покажут, насколько прибыльна ваша торговля на площадке. Чтобы подключить интеграцию с Ozon, выберите приложение Topse11er в нашем магазине приложений.

Подключить

Проблемы и сложности Интерфейс, процедуры и личный кабинет

У Wildberries множество мест, в которых легко ошибиться — особенно новичку. Например, нужно сгенерировать штрихкод коробки, затем привязать его к штрихкоду поставки, сопоставить два типа данных в excel, загрузить на портал и дождаться окончания загрузки. И в личном кабинете не все очевидно. На портале есть обучающие курсы, видео, пошаговые инструкции, но сама система довольно сложная.

У Ozon все это реализовано намного проще — все делается в веб-интерфейсе, автоматически, не нужно ничего делать в excel вручную. Но там это компенсируется сложностью ЭДО.

Поддержка

У Wildberries хорошая техподдержка: им можно позвонить, они быстро реагируют и быстро решают проблему.

У Ozon вообще нет поддержки по телефону. Позвонить некуда, можно только писать обращения в личном кабинете — но ответ на такое обращение можно ждать полгода, и даже если вам ответят быстрее, это не значит, что вашу проблему решат так же быстро. Ozon знает об этой сложности и обещает наладить поддержку, но до тех пор, пока это не случится, вы будете предоставлены сами себе: искать ответы в группах, чатах, на форумах, просить помощи.

Итак, выбирая между Ozon и Wildberries, нужно в первую очередь смотреть на схему работы: будет вам удобнее торговать со своего склада или со склада маркетплейса. А затем оценить соотношение факторов для ваших товаров: возможные комиссии и затраты на логистику, риск платного хранения, если ваш товар будут плохо покупать. Важнейший критерий для тех, кому выгоднее использовать склад площадки, — рейтинг поставщика на Ozon: он складывается из трех жестких показателей, за превышение которых вас могут заблокировать.

В следующих статьях мы расскажем о том, как правильно выбрать товары для старта на маркетплейсе и как использовать инструменты площадок для продвижения.

Читайте также:
Работа с маркетплейсами: как выбрать площадку и с чего начать продажи
Что продавать в интернете в 2020 году: как карантин повлиял на онлайн-торговлю

Подпишитесь на рассылку МоегоСклада, чтобы получать новые статьи об онлайн-торговле

МойСклад — торговля, склад и CRM в облаке

Всё, что нужно, в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики

Начать использовать