Работа с маркетплейсами: как выбрать площадку и с чего начать продажи

09 Июля 2020

Сегодня ситуация на рынке вынуждает офлайн-розницу переходить в интернет. Самый быстрый способ это сделать — разместить товары на маркетплейсе. Вам не придется настраивать онлайн-платежи или организовывать доставку — все это сделает площадка. В этой статье — инструкция по работе с маркетплейсами: как выбрать, с чего начать и как сделать, чтобы у вас покупали. Разбираем на примере популярных площадок.

За прошлый год продажи товаров на маркетплейсах выросли от 89% до 691% и продолжают расти. А в прошлом месяце только на Ozon количество регистраций новых продавцов выросло на 60% по сравнению со среднедневным значением всего 2020 года.

Как продавать без интернет-магазина: выбор маркетплейса

Чек-лист по выбору площадки — условия, на которые надо обратить внимание:

  1. Размер комиссии. В зависимости от площадки комиссия может быть от 10% от суммы сделки до 70%.
  2. Частота выплат продавцу. Чтобы не остаться без оборотных средств, запускайте продажи через те маркетплейсы, которые перечисляют деньги на следующий рабочий день, так как некоторые делают это раз в неделю или месяц.
  3. Доставка. Эту услугу предлагают почти все популярные площадки, смотреть нужно на конкретные условия. Например, работать с goods.ru можно, если у вас есть склад в радиусе 50 км от МКАД. Если нет — придется самому везти товар до сортировочного центра, а это дополнительные затраты времени и денег.
  4. Онлайн-оплата. Маркетплейсы могут выступать в роли платежных агентов. Чтобы не связываться с онлайн-кассами, выбирайте площадку, которая сама принимает оплату за товар.
  5. Возврат от покупателей. Стоит выбрать тот маркетплейс, который сам занимается этим вопросом. Плюсом будет если площадка берет на себя техническую поддержку и гарантийное обслуживание.
  6. Возможность продажи товаров на других маркетплейсах Некоторые площадки отказывают продавцам, если они уже разместили товар в других местах. Поэтому выбирайте те, где нет таких ограничений, чтобы не терять дополнительные каналы продаж и не продавать только через один маркетплейс.
  7. Требования к продавцу. У площадок разные требования к партнерам: отказать в размещении товара могут из-за незарегистрированной торговой марки или, например, организационно-правовой формы. Так, торговля на маркетплейсах Ozon, goods.ru и Беру невозможна для самозанятых — только для ИП и юрлиц.
  8. Категории товаров, представленные в маркетплейсе. Например, на площадке Беру нет fashion-сегмента, поэтому входить туда с одеждой не имеет смысла.
  9. Выгрузка товаров на площадку. Для старта торговли на некоторых маркетплейсах достаточно предоставить прайс-лист и каталог, а у других есть специальные службы модерации. Они откажут, если карточку товара заполнить не по правилам, поэтому важно настроить автоматическую выгрузку. В МоемСкладе есть интеграции со всеми популярными маркетплейсами: Ozon, Беру, goods.ru, Tiu.ru и другими. Из МоегоСклада на площадку передается информация о товарах, модификациях и остатках: если товар закончится, сервис автоматически скроет его на маркете.
Посмотрите вебинар и открытое занятие «Магазин ВКонтакте 2.0. Новые возможности для продажи ваших товаров»

Как начать продавать через маркетплейс: инструкция

Чтобы начать продажи через маркетплейс, нужно:

  1. Создать аккаунт на площадке, загрузив учредительные документы. Не забудьте приложить сертификаты на товар. А еще — декларации и документы на бренд: разрешение от правообладателя или от дистрибьютора. Главное — чтобы прослеживалась связь от правообладателя до продавца. Дождитесь одобрения от маркетплейса.

    Это главный пункт инструкции — от него зависит, как скоро вы начнете продавать. На некоторых площадках документы можно загрузить уже после регистрации, но если про это забыть, аккаунт могут заблокировать, и продажи через маркетплейс будут заморожены.
  2. Загрузить товары на площадку. Можно сделать это вручную или автоматически. Частая ошибка новичков в том, что они невнимательно читают требования к выгрузке товаров. В результате модераторы отклоняют заявку, и все приходится переделывать заново. Из-за этого продажа товаров на маркетплейсах часто откладывается, а продавцы теряют деньги.

    Чтобы наверняка избежать ошибок и потери времени, выгружайте товары автоматически — интеграция МоегоСклада с площадками позволяет настроить автоматический процесс за пару минут.

  3. Дождаться результатов модерации товаров. Сроки зависят от площадки. Например, на Ozon карточки товаров проверяют от трех дней до недели, а на goods.ru — один день.
  4. Выбрать схему торговли через маркетплейс и начните продавать. Например, на Ozon и Беру есть две схемы:

     —   Товары размещаются на складах маркетплейса. После продажи через сайт сотрудники площадки сделают поставку под ключ: упакуют, свяжутся с покупателем и доставят заказ. Это удобный вариант, если у вас нет своего места для хранения и работников. Из минусов — вы не можете продать эти товары где-то еще, так как они «заморожены» на складе площадки.

     —   Товары размещаются на складах продавца. В этом случае вы получаете заказы от площадки, сами упаковываете товар и передаете его в службу доставки маркетплейса. Это более трудоемкий вариант, который требует наличия сотрудников. В среднем один человек за день может собрать около 100 заказов. Но при этом товары у вас на складе — вы можете распоряжаться ими как угодно.

На некоторых маркетплейсах продажа товаровидет только по одной схеме. Например, goods.ru забирает товар со склада продавца и отвозит его покупателю.

Торговля через маркетплейс: как продвинуть товар

Работа с маркетплейсами освободит вас от многих забот, но продвигать свой собственный товар вам все равно придется самостоятельно. Хорошая новость: у площадок много встроенных маркетинговых инструментов.

  • Некоторые, например, Беру, предлагают продавцу установить рекомендованную цену, так как сначала продается товар по наименьшей цене. Как только он заканчивается, клиенту предлагаются более дорогие варианты. Поэтому стоит внимательно относиться к ценам, которые предлагает установить маркетплейс.

  • Скидки и акции. Вы можете устанавливать их самостоятельно, а можете принимать предложения маркетологов площадки.

  • Рекламные кампании на площадке. Например, на Ozon за определенную сумму можно настроить 10 000 показов вашей карточки товара покупателям.

  • Инструменты общения с покупателями. С клиентами можно и нужно разговаривать. Так, на Ozon есть опция чата с покупателем, которая поможет работать с возражениями и совершать допродажи. Например, клиент пишет вам по поводу определенного товара, который закончился, вы в чате сможете предложить такой же, но другого цвета. Это важный инструмент продажи товаров на маркетплейсах — разговаривать с покупателем нужно вежливо и понятно.

  • Место на баннерах и брендзонах площадки. Можно оплатить место, например, на главной странице или боковой панели.

  • Эксперты Ozon и goods.ru сходятся во мнении, что главный инструмент продвижения товаров на маркетплейсах — отзывы: львиная доля продаж зависит именно от них. Получить обратную связь от покупателей можно разными способами. Вы можете или ждать, пока отзывы накопятся естественным образом после покупок, но это займет много времени, или мотивировать покупателей: например, предложить кэшбэк за отзыв. В goods.ru говорят, что с ноября прошлого года у продавцов, у которых есть отзывы на все товары, заказы выросли на 20-30%.

Посмотрите запись вебинара и онлайн-демо «Как автоматизировать продажи на маркетплейсах: OZON, WB, AliExpress, Беру»

Как продавать через маркетплейс: что важно знать

В goods.ru рассказали, что надо сделать в первую очередь, чтобы торговля через маркетплейс приносила доход. Продавцу нужно:

  • минимизировать количество переносов и отмен заказов,
  • поддерживать товарные остатки в актуальном состоянии,
  • передавать актуальные сроки отгрузки товаров,
  • отгружать заказы в заданный интервал и не допускать задержек транспорта.

Без налаженного товарного учета следить за всем этим не получится. А если сделать учетные процессы автоматическими — то у вас не только всегда будут актуальные данные, но и получится экономить целые часы на рутинных процессах.

Многие продавцы сегодня, особенно продавая через маркетплейс, в спешке пренебрегают советом регистрировать каждую продажу и расписывать все затраты: на товар, логистику или упаковку. Делать это надо прежде всего для того, чтобы видеть реальное положение дел — точные вплоть до рубля итоговые суммы прибыли с каждой проданной позиции, которые надо соотнести с объемом проделанной работы и понять, как ее упростить и сделать дешевле.

Поэтому перед началом работы с маркетплейсами надо решить главную проблему — привести в порядок учет. Для этого отлично подойдет МойСклад — у сервиса есть интеграции со всеми популярными площадками. Новые заказы, сделанные через маркетплейс, автоматически поступают в сервис уже с учетом комиссии. Автоматически считаются остатки на складе. Есть функция мультиаккаунта — можно настроить интеграцию с неограниченным количеством аккаунтов на маркетплейсе. МойСклад ллегко освоить и внедрить — даже если вы вообще никогда не вели учет.

Мы провели собственное исследование, которое показало, что пандемия ускорила выход магазинов в онлайн и сделала более привлекательной торговлю на маркетплейсах. Так, во время карантина продавать через маркетплейсы стали 9% опрошенных нами предпринимателей, а через соцсети и того больше — 21,8%.

При этом, по мнению предпринимателей, маркетплейсы стали одним из самых прибыльных каналов продаж во время коронавирусного кризиса.

4 главные ошибки в торговле через маркетплейс

При продаже товаров на маркетплейсах новички делают примерно одни и те же ошибки:

Ошибка продавцов Решение
Поздно реагируют на новый заказ, не следят за остатками товара. Включить автоматические уведомления о новом заказе, о смене его статуса или о том, что товар заканчивается.

Они придут туда, где вам удобно будет их увидеть: на смартфон в виде пуша, сообщением на почту, или напоминанием в самом сервисе.

Уведомления включаются в учетной системе. Вот инструкция, как это сделать в МоемСкладе.
Не собирают клиентскую базу, не делают повторные продажи. Неважно, откуда поступил заказ: из маркетплейса, интернет-магазина или от покупателя напрямую. Всегда важно накапливать базу клиентов. Это позволить наладить для них повторные продажи через маркетплейс или другие каналы: создать бонусную программу, запускать акции и делать рассылки с предложениями.

Все это можно делать в МоемСкладе: группировать и сегментировать клиентов, рассчитывать и устанавливать скидки и бонусы, настраивать интеграции с сервисами email и SMS-рассылок, телефонией и другими.
Слишком много времени тратят на текучку: обработку заказов, проверку остатков, резервов и документов.

В итоге все время отнимает операционка и не остается времени для анализа и принятия решений.
Снять с себя однотипную работу. МойСклад может выполнять повторяющиеся действия без вашего участия, используя сценарии, которые достаточно настроить один раз.

Например, можно включить автоматическое резервирование при оплате заказа. Укажите, что должно произойти, что надо сделать и при каких условиях, а сервис будет сам менять резервы.

В МоемСкладе можно использовать сценарии и при постановке задач сотрудникам: при выполнении заказа ставить задачу связаться с клиентом через некоторое время для повторной продажи, при создании счетов давать указания на контроль оплаты и отправку документов и так далее. Сегодня в условиях удаленной работы это особенно актуально.

Продавайте через маркетплейс, интернет-магазин или соцсети: механическую работу за вас будет делать МойСклад.

Инструкция.
Не используют аналитику. У тех, кто только начинает работу с маркетплейсами, одна из главных ошибок — отстуствие аналитики. Например, клиенты часто покупают, но и часто возвращают. Ваша задача — понять, почему они так делают. Допустим, пошли возвраты по конкретному товару: возможно, вся партия оказалась бракованной.

Вы можете следить за аналитикой на маркетплейсах На площадках видно, какие товары продаются лучше, сколько просмотров у карточки товара или как часто клиенты делают возврат. Но возможности встроенных инструментов аналитики на маркетплейсах ограничены. Удобнее смотреть расширенные показатели там же, где вы ведете учет. Так, МойСклад покажет, какой товар залежался, по какому уже пора сделать скидку, сколько можно уступить в цене, средний чек по каждому клиенту или статистику возвратов. Вы увидите отчеты по прибыли, движению денежных средств, задолженностям и другие. Всю аналитику можно построить в виде графиков.

Инструкция.

При этом неважно, где вы продаете: в интернет-магазине, на маркетплейсе, в соцсетях или даже на розничной точке. Управлять бизнесом вы сможете откуда угодно — в МоемСкладе есть удобные мобильные приложения, и все процессы и данные всегда у вас в кармане. Попробуйте прямо сейчас — это бесплатно!

Читайте также:

Отсрочка по аренде в связи с коронавирусом: как получить, как договориться с арендодателем, что делать, если дойдет до суда
Кто может быть самозанятым в 2020 году
Как идут дела в кризис у российских предпринимателей
7 проблем учета, которые мешают вам выйти в онлайн

Подпишитесь на рассылку МоегоСклада, чтобы получать новые статьи о торговле в онлайне


МойСклад — торговля, склад и CRM в облаке Всё, что нужно, в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы,
клиенты и поставщики
Начать использовать