МойСклад
Полезное
Истории успеха
История успеха Idea Shop. Как открыть 20 магазинов подарков за 2 года

История успеха Idea Shop. Как открыть 20 магазинов подарков за 2 года

05 Апреля 2018

Продолжаем любимую рубрику. Привезли еще одну интересную историю из Киева. Речь пойдет про большую розничную сеть подарков нового формата, которую команда предпринимателей создала и развила за два года.

Магазины с яркими и модными товарами — Idea Shop — можно встретить как в Киеве, так и в области. Красивые бутылки для воды, обложки для документов, функциональные ланч-боксы, корейская косметика, книги — лишь малая часть ассортимента. Флагманский магазин Idea Shop расположен в киевском ЦУМе. Оттуда просто невозможно уйти с пустыми руками, и это все очень резонирует с магазинами подарков из 90-х и 2000-х — часами с кукушкой, перламутровыми шкатулками, статуэтками... Здесь такого не встретишь — каждая штука чем-то да полезна.

Idea-Shop-photo

Знакомьтесь — Александр Гончар — совладелец Idea Shop, и Вячеслав Деркач — исполнительный директор компании. В этой истории ребята раскрыли большие секреты и ответили на самые щекотливые, даже неприятные, вопросы, связанные с торговлей: недостача, обман и воровство продавцов. Вы также узнаете о том, как взаимодействовать с арендодателями в торговых центрах, и почему низкая цена за вход — это плохо.

— Ребята, расскажите, как и когда появился Idea Shop!

— Начинали мы с интернет-магазина и торговли на скидочных сервисах. Достаточно быстро поняли, что жизненный цикл нашего товара — очень маленький: пару циклов — и модная штука перестает быть интересной. Например, нож-кардшарп (в виде кредитной карты) на купонных сервисах продается максимум полгода, а в рознице, хоть и не такими объемами, но до сих пор.

Вообще с любой новинкой так — в рознице она живет дольше, чем в интернет-магазине. Но при этом интернет-аудитория быстрее реагирует на новинки и подогревает интерес к ним. А в реальный магазин покупатель приходит покрутить и пощупать этот товар.

Из интернет-магазина мы не сразу перешли в офлайн. Стали торговать в формате уличной торговли, на ярмарках еды. Мы увидели, что наша продукция вызывает массовый интерес. Там некоторое время и была наша первая розничная точка. Торговля сама по себе шла плохо, но когда проходил маркет уличной еды, за один день мы окупали и аренду, и зарплату.

Надо сказать, что формат уличной торговли — очень тяжелый, почти как на рынке: улица, зависимость от погодных условий, при большом потоке сложно вести учет, проблемы с интернетом. Мы понимали, что рано или поздно все это закончится, и надо сделать что-то более стабильное. Решили попробовать арендовать площадь в торговом центре.

— И это сразу был киевский ЦУМ?

— Нет! Магазин в ЦУМе мы открыли недавно — с него бы не рискнули начать. Это большая аренда, которую мы сейчас можем себе позволить за счет компенсации с других торговых точек. Сначала были небольшие ТЦ, маленькие островки. Мы рассматривали предложения по площади в 2-3 квадратных метра. На нас многие смотрели косо, но некоторые соглашались — ситуация на рынке была тяжелая из-за подскочившего доллара. Магазины разорялись и съезжали, площадей становилось больше.

— С какой частотой открывались торговые точки и были ли они успешными сразу?

— Мы начали с мая 2015-го, к концу года их было 6, а концу 2017-го — 21. Получается, что эту сеть мы построили за полтора года. В 2017-м произошла ротация магазинов — мы подтянули все свои силы в Киев из области и максимально присутствуем здесь.

Очевидно, что мы выбирали правильные ТЦ, так как торговля сразу шла в плюс: с первого же месяца мы покрывали аренду, зарплату и даже зарабатывали.

— Круто! Наверное, ниша подарков нового формата еще не занята в Украине?

— Да, мы считаем, что у этого направления здесь большой потенциал. Подарки старого формата уже мало кого интересуют. Более того, почти каждый товар человек с радостью купит себе для повседневного использования. Например, бутылку для воды, ланч-бокс или корейскую косметику.

— У вас много магазинов. Сразу хочется спросить про склад и учет :)

— Склад у нас сравнительно небольшой — порядка 100 квадратных метров. Мы стараемся делать так, чтобы товар там почти не лежал — он должен крутиться и продаваться. У нас постоянные поставки и максимальное присутствие товара именно в магазинах.

Еженедельно получаем его от поставщиков, сортируем и отправляем по нашим магазинам. Смотрим статистику продаж за 7 дней и на ее основе распределяем позиции по точкам.

— Когда вы стали вести учет и пользоваться МоимСкладом?

— Сразу, как открыли этот бизнес. До 2016 года пользовались другим сервисом, но в один момент он нас очень подвел. Мы поняли, что нужно выбирать программу, которой доверяет большинство — это, конечно, МойСклад.

Будем честными, из-за наших масштабов нам уже каких-то функций не хватает: автоматических отчетов о продажах по бренду/поставщику, настройки печати чеков из розницы, возможности удаления закрытых торговых точек. Но мы надеемся, вы со временем это сделаете! Нам нравится, что МойСклад развивается. Для нас это большой и важный инструмент в бизнесе. Мы многим предпринимателям Украины рекомендовали и рекомендуем МойСклад — часто сталкиваемся с теми, кто торгует, но не ведет учет, и это их самая большая ошибка. Многие стесняются признаться, что у них бардак.

— Давайте поговорим о проблемах розничных магазинов! Большая сеть, а значит — эпическая и проблемная инвентаризация. Это так?

— Да, это действительно проблема! В идеале кто-то из офиса должен ездить по торговым точкам и совместно с сотрудниками магазинов проводить инвентаризацию. Но штат у нас небольшой, и поэтому продавцы делают ее самостоятельно.

Тут встает вопрос доверия. Сотрудники в магазинах видят расчетные остатки товара и всегда могут написать «правильные» цифры, а если проверить и пересчитать, будет недостача.

Как мы с этим боремся? Отключаем возможность смотреть остатки в этот период. И продавец сам все пересчитывает. Далее сравниваем все сами. Это очень трудозатратно.

Еще один путь — дать продавцам доступ в основное приложение, отключить доступ в другие разделы и списать все остатки на выбранной торговой точке. Пересчитывая товар, человек заполняет ведомость. Далее администратор удаляет документ списания и видит разницу.

И есть самый простой способ — выборочная проверка на местах: получил документ инвентаризации от продавца по почте и направляешься в магазин. Просишь показать остатки по нескольким товарам и сверяешься с ведомостью.

Со стороны, наверное, такой контроль кажется диким — некоторые предприниматели не считают мелкий товар и предпочитают не отвлекаться на незначительные потери. Но у нас больше двадцати точек — и если все недостачи сложить, получается огромная сумма. Мы не можем позволить себе не контролировать!

— Как все сложно — большой коллектив! Как вы им управляете? Как мотивируете продавцов и боретесь с текучкой?

— Нужно смириться с постоянной текучкой. Чем больше бизнес, тем больше людей увольняется. Самая большая проблема — с продавцами, почти все наши кладовщики и офисные работники работают с первого дня.

Удержать продавца помогает, во-первых, система мотивации. У нас она учитывает стаж сотрудника в компании. Во-вторых, у человека обязательно должен быть процент с продаж. В-третьих, профессиональное развитие — мы постоянно приводим в офис представителей брендов, знакомим сотрудников с ассортиментом.

Но все равно есть сложности — собрать всех в одном месте с учетом смен. Даже ежемесячное собрание мы проводим два дня, чтобы весь персонал смог его посетить. И чтобы была мотивация прийти, платим зарплату в эти дни прямо в офисе.

Также мы стараемся показать сотрудникам, что очень вовлечены в процессы, знаем о проблемах и решаем их. Например, перед Новым годом, в горячий период, мы часто ездим по магазинам и помогаем снять острые вопросы.

Важно знать каждого продавца в лицо и общаться с ним — тогда у человека появляется личная ответственность перед тобой.

— Мы уже поднимали вопрос доверия, когда говорили про инвентаризацию. На какие еще процессы стоит обратить внимание предпринимателю, чтобы быть уверенным, что его не обманывают собственные сотрудники?

— Как это ни удивительно, на маркетинг и продвижение! Скидки в розничной сети — тоже беда.

Например, делаем акцию «50% скидка на второй товар в чеке». Продавец может объединить разные покупки в одну продажу и брать эти 50% себе. Как это контролировать? Только статистикой! На одной торговой точке видим, что из 40 продаж 10 идут с двумя товарами и скидкой соответственно, в другой примерно также, а на третьей вообще нет продаж со вторым товаром. Какой вывод?

Но в данном случае мы не можем предъявить человеку претензию: не пойман — не вор. Именно поэтому в спорных ситуациях мы ввели в практику проверку на детекторе лжи. Виноватые, как правило, сразу увольняются, не дожидаясь. Если человек проходит эту процедуру успешно, мы платим премию. Кстати, если выяснится, что товар украл не продавец, а кто-то из посетителей, человек не будет уволен или оштрафован. Такие проверки, к сожалению, необходимы, иначе некоторые люди будут без совести воровать.

Вы, очевидно, знаете все про аренду помещений в торговых центрах. Поделитесь секретами! И каково это — быть арендатором в ЦУМе?

— Требования торговых центров весьма стандартные: определенное оборудование, стиль, финансовая дисциплина — все в пределах разумного. ЦУМ, конечно, уникальное место: есть предписания по фирменному стилю и материалам для застройки, нужно вписаться в концепцию. Но все это выполнимо. Вообще, есть две большие разницы: ты просишься в ТЦ или ТЦ приглашает тебя. В нашем случае руководство ЦУМа захотело, чтобы такой магазин, как наш, был в их палитре.

Конечно, не стоит рассчитывать, что крупные ТЦ будут за вами бегать — они больше заинтересованы в известных брендах. Но если вы закрываете какую-то нишу и несете что-то новое, вас возьмут.

Про скидки на аренду — советуем напрягаться в случае, когда ТЦ дает какие-то особенные льготные условия. Во-первых, в таком центре могут быть проблемы с проходимостью, во-вторых, через какое-то время эти условия могут отменить. Например, появится второй клиент, готовый платить полную стоимость, а ты встанешь перед выбором — или платить больше, или съезжать. А у тебя уже готовый магазин!

— И наш традиционный вопрос в конце: что можете посоветовать начинающим предпринимателям?

— Нормально делай — нормально будет!

Сейчас модно быть предпринимателем: у многих в глазах картинка успешного бизнесмена, который может позволить себе красивую машину, отдых и прочее. Но важно понимать, что свое дело — это сложно, и надо быть готовым к проблемам: придется рисковать, отвечать за других, работать больше, а не меньше. Все успешные предприниматели, которых я знаю, работают больше, чем офисные сотрудники.

Прежде чем открыть магазин, не постесняйтесь поработать продавцом в магазине. Относитесь к чужому бизнесу, как к своему. Если вы в роли наемного сотрудника ничего не можете, вряд ли сможете построить свой бизнес!

МойСклад — торговля, склад и CRM в облаке Всё, что нужно в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы,
клиенты и поставщики
Начать использовать