Мы часто пишем о том, что клиенты МоегоСклада с рекордной скоростью открывают филиалы по всей стране. Но вот 86 филиалов по Москве — это что-то фантастическое! И речь не о сетевых салонах сотовой связи или супермаркетах федерального масштаба — в Москве успешно работает почти 90 копировальных центров, которые 14 лет назад запустил обычный студент.
И действительно на каждом шагу, почти у любого метро, можно встретить Копирку. Жители Москвы не сбиваются с ног, чтобы сделать срочное фото на документы, ксерокопию или заказать визитки — много лет сеть копировальных центров успешно решает эти, вроде бы тривиальные, но очень важные задачи.
Леонид Засухин, генеральный директор Копирки, рассказал нам, как открыл свое дело и почему порядок и дисциплина — чуть ли не единственный секрет успеха большого бизнеса. А еще это первая история, где у клиента есть штатный айтишник. И он внезапно появится в этом тексте! :)
— Леонид, на первый взгляд кажется, что на ксерокопиях много не заработаешь — стоят они «копейки». Почему вы стали заниматься именно этим?
— В 2004-м году, будучи студентом, я открыл небольшую точку у метро Пионерская, где делал фото на документы — нужны были деньги, и пришла мысль зарабатывать на том, что у меня было: фотоаппарат, компьютер, принтер и сканер.
Со временем я стал расширять список услуг: начал делать ламинирование, приобрел ксерокс. Всю технику постепенно покупал с прибыли. Работал без сотрудников, немного помогали друзья.
Затем я стал предлагать клиентам полиграфию: перезаказывал у типографий и делал наценку. Неплохо зарабатывал на печати фотографий — на тот момент особого качества люди от этого не ожидали, печатали много.
Дальше открыл направление широкоформатной печати, увеличил количество видов полиграфии, добавил печать на сувенирах. Все получалось — очевидно, я удачно поймал момент.
Очень быстро, в течение года, я открыл еще три точки: на Водном стадионе и две на Соколе. Тогда же появился бренд Копирка — я придумал название и нарисовал лого на листочке.
Я понял, сколько прибыли приносит одна точка и решил, что надо открывать много подобных. В тот момент с интернетом в стране было не очень, а значит расширяться нужно было локально, по Москве.
Как покупают наши услуги? Человек идет по улице, видит копировальный центр и заходит. И чтобы к нам шли всегда, нужно больше точек.
Я начал кредитоваться в банках и расширять сеть, и через два года открыл 15 объектов.
Наше основное преимущество — территориальное: все объекты находятся возле метро. В Москве, большом городе, люди ценят время, они не хотят куда-то специально ехать, им проще заказать что-то рядом, даже немного переплатив.
— Леонид, а через сколько времени окупается одна ваша точка и без чего бизнесу невозможно расти?
— Без собственного производства. На этапе, когда у меня было 8 точек, я организовал производство.
Часть услуг делается на любой из наших точек — фото на документы, распечатка, брошюровка, а сложные — отдаются на производство. Затем готовый заказ отправляется на точку, где он был сделан, или доставляется клиенту курьером.
Если говорить про окупаемость, то в зависимости от того, какая это точка, деньги возвращаются за год-полтора. У нас три крупных производственных объекта — работают круглосуточно, есть средние — отличаются от первых перечнем срочных услуг. На средних точках тоже стоит оборудование — можно запускать широкоформатную печать, распечатывать чертежи, делать визитки. Все это делается на месте и быстро. Есть и мелкие точки с минимальным оснащением, где срочно можно сделать только распечатки, фото и брошюровку.
— Кто ваши клиенты? Это те, кому срочно что-то нужно?
— В основном это офисные работники, студенты и деловые люди. Они делают небольшие заказы. За счет высокой проходимости у нас постоянный поток клиентов.
Совсем недавно открыли b2b-направление. Теперь любая компания может получить хорошую, грамотную консультацию, заключить с нами договор на изготовление полиграфии и сувениров.
—Чтобы развивать бизнес, приходится рисковать. Как снизить эти риски?
— Надо все грамотно организовать — для понимания того, как работает компания и что нужно улучшить.
По мере укрупнения сети у нас появилась служба безопасности. Она мониторит работу сотрудников, проверяет на честность и постоянно все контролирует с трех камер. Думаю, если бы этого не было, бизнес бы не получился в принципе.
У нас отлажена работа с персоналом: прежде чем сотрудник выходит на работу, он проходит обучение, а до этого — испытательный период. Если сотрудник не проходит окончательную аттестацию, может быть отчислен. Процесс работы каждого мы анализируем, разбираем ошибки, по мере необходимости повышаем квалификацию.
Секрет успеха — пристальное внимание к качеству работы сотрудников, контроль того, как они общаются с клиентами.
— Что входит в ваши обязанности как руководителя компании?
— Я работаю над развитием сети — анализ и открытие новых объектов, подписание договоров, запуск новых направлений услуг.
Например, недавно закончили работу по переводу наших услуг в интернет: клиент без помощи менеджера может заказать себе все, что нужно, сделать макеты, воспользоваться встроенным конструктором.
Это сразу повысило уровень наших онлайн-продаж. У нас современный, хороший интерфейс, все понятно по услугам и ценам.
Также я постоянно мониторю предложения от риэлторов — мы с ними плотно работаем. Постоянно где-то объекты наши закрываются, а где-то открываются. На один закрытый мы стараемся открыть три новых. В кризис мы хорошо выросли: многие конкуренты закрылись, а поток клиентов перешел к нам. Мы стали развиваться еще интенсивнее и неплохо держимся.
Я не занимаюсь рутинными процессами — отрабатываю какие-то вещи и сразу передаю ответственному сотруднику. Выполнять самому то, что могут другие, нерационально.
— Кстати, про делегирование. Вы сами не занимаетесь ИТ — у вас есть ИТ-специалист. Давайте Алексей расскажет нам, как у вас все организовано в плане технологий!
— В работе с клиентами мы используем смарт-кассы Эвотор, и в феврале 2017 года в маркетплейсе мы нашли приложение МойСклад.
Основная задача, которую мы хотели решить — возможность вести централизованный справочник товаров, в котором можно было бы массово менять цены на всех точках, а также получать данные о продажах по точкам онлайн. Это удобно и отделу кадров, и бухгалтерам — зарплату считать, и руководству — видеть картину бизнеса в реальном времени.
— Расскажите, какие новые возможности дал Копирке МойСклад?
— Самая большая заслуга вашего сервиса — мы стали очень сильно экономить при подсчете зарплаты. Сейчас это делается автоматически, а раньше тратили две-три недели. Наш штат — почти 200 человек, и приходилось постоянно вручную переносить ежедневную ведомость в общую, чтобы посчитать зарплату сотрудника.
Кстати, с МоимСкладом мы теперь рутинно не считаем обороты по каждой торговой точке, а видим все в реальном времени.
С помощью МоегоСклада мы также оцениваем эффективность рекламы в Яндекс.Директе и Google Analytics: запускаем кампании, а через какое-то время смотрим, как реклама работает для той или иной услуги — растут ли продажи.
Очень помогает ваша финансовая аналитика — вся статистика на ладони: ставки, аренда, показатели по Копиркам. Арендодатели любят вдруг поднять цену. Звонят, сообщают, что площадь подорожала на 50 000 рублей, а мы открываем МойСклад, видим, что проходимость у этой точки плохая, клиентов мало — вот цифры. И арендодатели уже по-другому ведут себя :)
МойСклад дает нам возможность понимать загрузку по всем Копиркам, поэтому мы делаем «счастливые часы» тогда, когда загрузка неполная, таким образом снижая нагрузку в пиковые часы и стимулируя продажи в непиковые. Переносим загрузку на вечер, ночь, выходные и праздники, чтобы не было очередей и аврала.
— А теперь вернем Леонида и спросим у него совет для начинающих предпринимателей :)
— Если вы выбрали себе нишу и вам она нравится, ничего не надо бояться — любая идея при хорошей реализации имеет право на успех.