МойСклад
Полезное
Истории успеха
История успеха SHERP: бизнес высокой проходимости

История успеха SHERP: бизнес высокой проходимости

17 Сентября 2019

Эта история успеха не очень обычная — наш герой, пользователь МоегоСклада, живет в Северной Америке. Икром Сардалов работает в удивительной канадской компании SHERP North America.

Вездеходы SHERP спасают людей из страшных болот и непролазных лесов, помогают сервисным компаниям добираться до труднодоступных ЛЭП, мониторить работу извилистых нефтепроводов и островных ветряных электростанций.

На наших глазах этот бренд становится все более узнаваемым, а продукт — социально востребованным. Как попасть в Книгу рекордов Гиннеса, получить награду от ООН и развивать инновационный продукт — Аскар Рахимбердиев, CEO МоегоСклада, узнает у Икрома Сардалова, сервис-менеджера SHERP.

Аскар: Икром, ты совершенно неожиданный пользователь — из Канады. Расскажи подробнее, чем занимается ваша компания.

Икром: Мы производим вездеходы SHERP. Известный российский изобретатель Алексей Гарагашьян потратил 20 лет своей жизни, чтобы создать этот уникальный вездеход. В 2012 году продал права на этот продукт, и на сегодняшний день заводы в Киеве и Санкт-Петербурге производят вездеходы SHERP.

Размеры нашего вездехода уникальны: это кубик, он в высокой степени устойчив, центр массы расположен низко — в районе 60-ти сантиметров от земли. Поэтому SHERP очень стабильный, и это дает ему возможность переезжать через все что угодно, вплоть до поваленных деревьев. Он не застревает, так как колеса достаточно близко расположены друг к другу.

В 2015 мы открыли в Санкт-Петербурге первый завод, в следующем году — второй в Киеве, представительство в Канаде — в начале 2017.

Я пришел в компанию летом 2017, работаю сервис-менеджером и менеджером по закупкам — это такое связующее звено между нашими дилерами и заводами.

За последние 20-30 лет SHERP — это один из самых уникальных продуктов, аналог вертолета с точки зрения доступа в труднопроходимые места. А по расходам — дешевле примерно в 100 раз. Здесь, в Северной Америке, вы бы потратили на один час аренды вертолета две-три тысячи долларов, а на SHERP — 35 долларов.

В апреле этого года в Бухаресте, на мероприятии, организованном OОН, была выбрана лучшая машина для транспортировки людей и продовольствия в сложных условиях. И SHERP занял первое место в этой номинации.

Один из наших клиентов — World Food Program, подразделение ООН, которое занимается доставкой гуманитарных грузов в страны Третьего Мира. Они купили у нас несколько вездеходов, и в течение двух месяцев сэкономили 15 млн долларов за счет того, что перестали использовать вертолеты для доставки грузов и начали использовать SHERP.

Аскар: Икром, расскажи о том, как ты пришел в SHERP.

Икром: Я, так сказать, из пресловутых эмигрантов — родом из солнечного Узбекистана. Приехал сюда в 2015 году, пару лет работал на разных должностях в разных компаниях и в разных сферах.

В 2017 году, когда здесь открылось представительство завода SHERP, я решил попробовать свои силы, учитывая свой схожий опыт в Узбекистане. Закинул резюме, и меня пригласили на интервью. После я получил контракт на работу.

Практически каждый день я общаюсь с нашими дилерами: решаю технические вопросы, получаю заказы на запчасти. И практически всегда разговор начинается со слов: «Ребят, в первую очередь у вас — обалденный продукт, спасибо!», а далее уже про запчасти.

Пару дней назад один из наших клиентов позвонил и с восторгом говорит: «Икром, ты вообще не представляешь — мы были в провинции Нунавут, в местах, где нога человека не ступала. И это такое непередаваемое ощущение, когда ты стоишь на земле, по которой миллионы лет никто не ходил, и ты первый»! Представляешь? Каждый день я получаю массу позитивных эмоций, работая в SHERP North America.

Аскар: Почему у вас два завода? Как все это устроено?

Икром: У нас порядка 100-150 человек работает на киевском заводе, он основной. Там три-четыре цеха, большой склад, сборочные пункты. Изготавливают порядка 20 машин в месяц. В Питере производство немного меньше. Завод обслуживает в основном страны СНГ. Киев производит машины на всю Европу, Северную Америку и остальные страны.

В Канаде мы занимаемся только сборкой, и здесь на сегодняшний день работает около 20 человек, включая продажи и маркетинг.

Аскар: В каких странах вы продаете?

Икром: Сходу — то, что приходит в голову: Канада, США, Бразилия. Если брать Европу, то это Франция, Норвегия, Польша. Турция. Половина Африки (Африка, понятно, через ООН), Малайзия, Индия, Австралия, ОАЭ. ОАЭ SHERP используют в армии, для патрулирования границ.

За два года мы продали порядка 500 машин по всему миру, из них около 200 — в Северной Америке.

Аскар: Какова средняя розничная цена в Северной Америке?

Икром: Разная цена для Канады и США. Для Канады это 107 000 американских долларов MSRP. Для рынка США — 119 000 долларов MSRP.

Разница объяснима тем, что в США более жесткие требования к экологии и выхлопам, и на двигатель ставится дополнительная циркуляционная трубка, которая повышает стоимость двигателя и стоимость конечного продукта.

Аскар: Какой срок эксплуатации у SHERP?

Икром: От завода мы гарантируем двести моточасов, либо один год с момента покупки. В этот год включено любое обслуживание под капотом, бесплатная замена деталей.

Если у клиента проблемы с машиной, он может обратиться к одному из наших дилеров. Мы имеем достаточно обширную дилерскую сеть по всей Северной Америке. Если происходит что-то сложное и специфическое, то мы за свой счет высылаем нашего механика для устранения поломки и вводим машину в строй.

Наш сервис — это крутая штука. Машина дорогая, но мы стараемся решать любые вопросы, снижая до минимума стресс клиента.

Аскар: Мы смотрели сайт и обратили внимание на забавную фотку — там у SHERP какие-то надписи на борту и в том числе «Пятерочка» и «Перекресток». Стало интересно, откуда?

Икром: Вы увидели машину, которая участвовала в большой экспедиции по России.

На тот момент мы создали прототип нового десятиколесного вездехода. Новая машина может перевозить в несколько раз больше полезной массы по сравнению с четырехколесной версией, при этом не теряя ходовых качеств.

Во время подготовки к экспедиции, появилось много компаний, готовых спонсировать этот уникальный ивент и разместить свои логотипы на нашем прототипе десятиколесной модели. Люди проехали по местам, где никогда не бывала ни техника, ни нога человека. Поставили пять мировых рекордов, записанных в книгу рекордов Гиннеса.

Аскар: Как организованы продажи?

Икром: Это достаточно долгий процесс — иногда мы делаем несколько демо для одного и того же клиента. Как это было с нашей местной энергетической компанией Manitoba Hydro. До покупки ими первого SHERP мы сделали три демо. Это заняло порядка года. После первой продажи прошло полгода, они заказали еще две машины. Попробовали, поездили, проверили ходовые качества, затем заказали ещё. Обычная практика.

После покупки первого SHERP клиенты обычно начинают проверять его на тех дистанциях, которые осваивали вертолетами. На вертолет они потратили за час, скажем, 3 000 долларов, и добрались до какой-то удаленной ЛЭП. Затем, ту же дистанцию они преодолевают на SHERP. Это, конечно занимает больше времени: вертолет, например, долетел бы за 30 минут, а SHERP будет ехать 4-5 часов. Выгода все равно очевидна, ведь моточас работы SHERP обходится владельцу в 30 долларов, что в 100 раз дешевле, чем вертолет. И при планировании бюджетов на следующий год закладывается покупка новых SHERP.

Аскар: Какие каналы продаж у вас основные и что больше всего приносит продаж?

Икром: Основные покупатели — энергетические, нефтегазовые и прокатные компании.

Мы также продаем вездеходы службам спасения, как государственным, так и частным. Например, в прошлом году весной в лесу, где-то в Онтарио, застряли семь человек. Они позвонили в 911 по спутниковому телефону. Туда из-за сильного ветра не смогли отправить вертолет, другая техника застревала в глубоком снегу. К счастью, в этом городе у нас был дилер и пара машин, и буквально за 30-40 минут SHERP вытащил без проблем всех людей.

Вы не поверите, но ровно в том же городе, в этом году, в лесу, опять застряли люди. Служба спасения снова обратилась к нашему дилеру, и он снова вытащил этих людей. После этого организация всерьез задумалась о покупке SHERP.

Недавно к нам обратилась компания, которая обслуживает ветровые электростанции. Они обычно находятся где-то на возвышенностях, островах, а учитывая, что SHERP может и плавать, и забираться куда-то под уклоном до 35 градусов, его использование в этой сфере кажется очень уместным.

Работники одной из таких компаний рассказали нам, что теряют по 90-100 дней в году. Можно представить, как выросла бы производительность, если бы они могли иметь доступ к объектам каждый день. Для этой компании мы делаем спецпроект и считаем это направление достаточно перспективным.

Сейчас крупные продажи планируются также в сферах геологоразведки, патрулирования нефтепроводов.

Аскар: Как вы продаете? Формируете бренд, и компании сами приходят, или у вас активные продажи?

Икром: Да, это больше активные продажи, так как мы — молодая компания и сильного бренда пока нет. Мы постоянно звоним, просим разрешение провести демо. Но это, конечно, не значит, что к нам совсем не обращаются сами. Многие видят ролики в интернете, YouTube, Facebook, связываются и просят показать продукт. Наверное, пропорция 80/20.

За два года мы повысили узнаваемость бренда достаточно сильно. Проведена огромная работа, вложены большие деньги.

Аскар: Кто ваши конкуренты? Вертолеты — это понятно.

Икром: Прямой конкурент — это Argo, это известная канадская компания, но они не делают больших машин. И цена, соответственно, ниже в разы. Это уже немного другая ниша.

Из более крупных конкурентов — Haegglunds. Это шведская компания, которая делает двухсекционные машины на гусеницах. У них тоже грузоподъемность достаточно приличная, но это больше конкурент для нашей десятиколески. Первые такие машины в этом году мы поставляем нашему крупному дилеру, при этом сформировался уже достаточно большой лист ожидания. Это будет очень востребованный продукт.

И я бы сказал, что на нашем уровне есть еще Marsh Master, который стоит 150 000 долларов. Машины гусеничные, тяжелые, и застревают иногда, не могут проезжать через поваленные деревья. Этот вездеход может застрять в болоте. Он нам тоже не конкурент — SHERP может проехать вообще везде. Получается, что на сегодняшний день у нас прямых конкурентов нет. Мы создали отдельную нишу.

При этом я уверен на 100%, что в ближайшие несколько лет они активизируются, и будет очень много клонов SHERP. Люди распробуют рынок, который мы уже раскачали.

Мы выстраиваем свою маркетинговую политику с учетом этого фактора, стремимся заручиться поддержкой государства и продолжаем завоевывать новые рынки.

Аскар: На текущий момент есть ли у компании какая-то головная боль?

Икром: Есть два фактора, которые нам мешают продавать больше машин. Первый — недоверие к продукту из-за того, что он сделан в Украине или России. И когда мы об этом говорим, люди немного щурятся. И я думаю, что пройдет, наверное, лет десять, прежде чем люди будут легко доверять SHERP: мы не раз спасем жизни людей, вытащим их застрявшие машины.

Второй фактор связан с особенностью государственной политики. Правительство в первую очередь поддерживает местных производителей. Если мы расширим производство до Северной Америки и хотя бы 51% деталей будем производить тут, поставим шильдик Made in Canada — все будет по-другому. Армии Канады и США признают технику друг друга — и мы сможем поставлять для армии. Службы 911 и полиции смогут. Конечно, мы обсуждаем идею про расширение производства.

Аскар: Расскажите, как вы нашли МойСклад?

Икром: Наше предприятие в России и Украине работает на 1С, но это не подходит для Канады. Я начал искать более простое решение с помесячной оплатой и удобным функционалом, чтобы не связываться с местными ERP за сумасшедшие деньги. Местные компании не предлагают простых решений. Все долго, десятки встреч, концепций, примерно 1000 долларов в месяц. А мне бы просто вести склад, выставлять счета покупателям, смотреть остатки. Зачем кому-то мне приезжать, говорить неделю и морочить голову, если я могу быстро купить онлайн и пользоваться?

Я пошел на российский рынок, так как у меня схожий менталитет, и я понимал, что в России найду решение — и хороший продукт, и хорошую цену. Наткнулся на МойСклад в поиске Google.

МойСклад мне сразу понравился. Там был именно тот функционал, что я и искал, и важно то, что я могу использовать, например, четыре функции из 100, и при этом система будет работать. Я не трачу время на то, что мне не нужно. С вами я уже большое двух лет.

Аскар: Какие функции в нашем сервисе вы чаще всего используете?

Икром: Товары и услуги, остатки, отгрузки, счета покупателям и инвентаризацию. Очень часто строю отчеты. Кстати, было бы круто вытаскивать отчеты в той валюте, которая используется в документах. Если это американский доллар, то возможность вытащить отчет в американских долларах. Если я продал за 100 американских долларов год назад и делаю отчет в рублях, то не могу посчитать прибыль из-за курсовой разницы.

Аскар: А в МоемСкладе вы учитываете машины или запчасти?

Икром: Машины не учитываем, но счета выставляем. Скоро, я думаю, начнем. На сегодняшний день я учитываю в МоемСкладе только запчасти и допоборудование.

Аскар: Теперь блок почти философских вопросов. Чем западный клиент, северо-американский, отличается от российского?

Икром: За первые полгода здесь вы почувствуете разницу. Если в Северной Америке человек сказал, что он покупает SHERP, это значит, что так и есть. Кстати, неважно: SHERP это, колбаса или какие-то услуги. Здесь все только на доверии основано — устный разговор это почти юридический договор.

Здесь огромное количество преференций от государства для бизнеса, вы просто не представляете. У меня был шок, когда я узнал, что налоговая что-то тебе еще может и заплатить.

Здесь ты каждый год можешь списывать из налогового бремени очень много позиций. Если у тебя частный бизнес и ты каждый день используешь машину для работы, ты можешь списать затраты на бензин. То же самое с оборудованием и расширенными медицинскими страховками.

Если ты или твой бухгалтер ошибся в расчетах и не доплатили налоги, но вы сами об этом сообщили, то тебя совершенно точно не оштрафуют. Выяснят все обстоятельства и спросят, в течение какого времени и какими платежами тебе удобно закрыть долг.

Но если налоговики сами найдут несоответствие и придут к выводу, что ошибка преднамеренная, есть финансовые махинации, судят строго. Насчитают какие-то сумасшедшие пени, где 15 000 долларов превратятся в 100 000. Правда, конечно, также заботливо разобьют всю сумму на платежи и размажут на года.

Если говорить про бытовой уровень, то такой факт: при любой зарплате, даже самой минимальной, человек всегда имеет полный холодильник и полный бак бензина. И этого уже достаточно, чтобы не иметь напряженности в обществе!

Люди здесь не жадные и не завидуют друг другу. И всем все равно, кто на какой машине ездит. Машина — просто средство передвижения, не роскошь.

Аскар: Наш традиционный последний вопрос. Дай совет для тех, кто в Северной Америке хочет запустить свой бизнес. Что еще, кроме лайфхака про налоговую?

Икром:Нужно изучить, какие в вашем городе есть программы поддержки предпринимательства. Вы сможете сэкономить на налогах, если вы налоговые резиденты этой страны. Вполне реально получить деньги на развитие бизнеса. Я знаю одну компанию, которая от государства получила 300 000 долларов безвозмездно и полтора миллиона долларов льготных кредитов на развитие бизнеса. При этом за кредит ты не платишь год вообще ничего, со второго года — 2-3% годовых. Конечно, ты должен разработать и согласовать бизнес-план, придерживаться его и отчитываться. Если вы все это соблюдаете, вашему бизнесу помогут. Желаю вам удачи!

МойСклад — торговля, склад и CRM в облаке Всё, что нужно, в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы,
клиенты и поставщики
Начать использовать