История успеха Qlean

11 Марта 2016

Разговор начистоту. Как клининговый сервис Qlean вырос за год в 15 раз

Рассказать про этих ребят что-то новое и неизвестное очень трудно — в 2015 году о них писали все популярные СМИ. Модная, яркая, современная интернет-компания, специализирующаяся на клининге, по-русски, уборке квартиры, растет не по дням, а по часам. Услугами Qlean пользуются владельцы 600 квартир в день.

Фишка компании — качественная уборка по доступной цене, с прозрачным ценообразованием, без условностей и таких пережитков прошлого, как предварительные замеры поверхностей, выезд менеджера на объект и прочее. Быть гибкими, быстрыми, современными Qlean во многом помогает ИТ-платформа, на которой работает бизнес. А ведь поначалу может показаться, что клининговый бизнес — это целиком про офлайн! В этом тексте мы поговорим о том, как устроен бизнес в современной интернет-компании и как ее нужно развивать. Конечно, не обойдется и без МоегоСклада :) Пообщавшись с Александром Коровиным, одним из основателей Qlean, мы с удивлением узнали, как именно они используют наш сервис.

- Саша, расскажи, как все начиналось, как появился Qlean?

- В октябре 2013 года мы с одним из сооснователей Qlean — Никитой Павловым — работали вместе в Рамблере, и нам пришла в голову идея сделать какой-нибудь свой проект.

Сначала мы открыли студию дизайна. Все было хорошо, но нас утомляла работа с клиентами. Еще раньше, когда я работал в Яндексе, у меня был свой магазин. В Брянске, моем родном городе, я делал что-то вроде мини-Республики, но быстро понял, что управлять магазином удаленно, из Москвы, очень сложно. Я перевел этот магазин полностью в онлайн, и он работал еще несколько лет. Кроме того, до запуска Qlean мы с Никитой успели поработать над дизайном портала банка Тинькофф. То есть, было много различных начинаний.

И однажды мы стали думать о том, чтобы сделать некое коробочное решение для дома: ты переезжаешь в новую квартиру, например, съемную, и в ней надо сделать минимальный ремонт. Особенно, если это «бабушкина» квартира. Нужен какой-то набор посуды, регулярная уборка. Мы хотели быть аналогом ИКЕИ в аутсорсе. Но посчитав и прикинув издержки, поняли, что порог входа в такой бизнес высокий — не потянем. Стали думать дальше. На тот момент рынка клининга как такового в стране не было. И родилась идея сделать очень понятную услугу — удобный интернет-сервис, без всяких выездных менеджеров, обмеров, уточнения размера окон, типа ламината, цвета ковролина, без дороговизны и пафоса. Например, чтобы уборку можно было заказать за полторы тысячи рублей.

В итоге мы остановились именно на этой идее. На запуск платформы ушел год: наняли разработчиков, стали тестировать продукт на друзьях. Сделали кучу ошибок, пытаясь учесть все и слишком сильно додумывая за пользователей. Параллельно работали в банке Тинькофф, когда поняли, что больше не можем все это совмещать, уволились в сентябре 2014-го года. А уже через месяц у нас появились первые клиенты.

- Как выглядел ваш бизнес в самом начале?

- Нам казалось, что мы все рассчитали и все хорошо понимаем. Мы делали неплохой офлайн-рисеч: ходили на уборки, придумывали технологии, формировали наборы для клинеров. Для нас всегда было важно, чтобы сотрудники работали по четким процессам, а клинеры выглядели так, чтобы клиенты им доверяли свои дома.

Никто из нас не являлся профессионалом в уборке, но тем не менее, мы прекрасно себе представляли, как все должно быть. Некоторые нам говорили «Вы сумасшедшие, уборка стоит не меньше 6000 рублей, вы прогорите!». А мы решили изобретать велосипед. Все пробовали, оценивали. В какой-то момент осознали, что наши стандарты в уборке очень похожи на гостиничное дело: убранная квартира должна быть чистой и ухоженной как хорошо убранный гостиничный номер. Исходя из этого, мы подобрали моющие средства и инструменты для уборки, описали технолгогии.

Через некоторое время к нам присоединился третий сооснователь компании — Никита Репешко. У каждого наметилась своя зона ответственности. Никита Репешко как бывший работник банка отвечал за операционную деятельность, я — за продукт и разработку, Никита Павлов — за дизайн сайта. Изначально весь учет велся в Google Drive: сколько у нас уборщиц, уборок в день, месяц. Но с каждым месяцем отчетность разрасталась. Сейчас у нас очень крупная и хорошая аналитическая система, мы строим десятки отчетов в день.

- Что представляет из себя бизнес Qlean сейчас?

- Qlean сейчас — это команда из 600 клинеров и 60 человек в офисе, в 2015 году мы выросли в 15 раз. Сейчас готовимся к запуску компании в Санкт-Петербурге, открываем ряд вертикальных бизнесов на собственной ИТ-платформе. Мы — классический онлайн, к нашей платформе можно подключить много других бизнесов и разные сервисы: оплаты, сбор отзывов, бухгалтерию и многое другое.

Qlean развивается очень быстро. Для сравнения с нынешним положением дел: в конце 2014 года у нас было всего 20 уборщиц и 30 уборок в день. Наша фишка — полная уберизация, автоматизация, низкие издержки. Именно поэтому наши услуги очень недорогие.

- Как выглядит ваш бизнес изнутри? Как вы управляете таким большим количеством клинеров?

- Взаимодействие с клинерами происходит через мобильное приложение. Процесс такой: утром сотрудница проставляет в приложении свое расписание и далее видит доступные заказы в своем районе. Придя на уборку, она чекинится в системе, после — делает чекаут, и деньги моментально попадают на ее счет. Столь удобная, простая и прозрачная схема работы крайне привлекательна для сотрудников, многие хотят у нас работать. Получается, что человек может за 2-3 часа заработать и получить на руки свои деньги.

- Саша, расскажи нашим пользователям, какого рода аналитику вы используете и зачем? Какими способами привлекаете клиентов?

- При помощи когортного анализа по месяцам мы мониторим показатели повторных продаж и средний чек. Все это показывает, насколько клиенту комфортно у нас. Если мы выполнили свою работу некачественно, к нам больше не придут. Кстати, по нашей модели невозможно “отбить” уборку с первого раза, а это значит, что повторные продажи для нас самый критичный показатель. Когортный анализ также помогает нам делать аналитику по источникам траффика — какой инструмент лучше работает, и куда нужно вкладывать деньги, а что уже изжило себя.

С самого начала мы начали продвижение в Фейсбуке: люди, которые стали нашими клиентами и довольны уборкой, рекомендуют нас друзьям, делятся постами. Сарафанное радио — наш главный инструмент продвижения.

В мае 2015 года к нашей команде присоединился директор по маркетингу Роман Кумар Виас, и мы стали использовать все возможные каналы привлечения клиентов и пробовать новые механики.

- И теперь про МойСклад. Расскажи, какова его роль в вашей информационной системе?

- МойСклад интегрирован с нашим собственным ИТ-решением, и по сути представляет собой розничный магазин для клинеров. Уборщицы закупают у нас «расходники»: средства для уборки, инвентарь, рюкзаки, мобильные телефоны с приложением. Получается, что каждый исполнитель — клиент магазина, контрагент. В МоемСкладе, в интерфейсе продавца, работает наш кладовщик. Кладовщиков в компании несколько, каждый начинает и закрывает смену в вашем сервисе. Мы используем почти все функции МоегоСклада, за исключением CRM — у нас есть своя. Таким образом, МойСклад помимо инструмента для торговли, является для компании источником данных о денежных поступлениях, интерфейсом нашей CRM, где мы мониторим и операционную деятельность. Это важная часть нашего бизнеса.

- По сути за год вы сделали большую компанию. Кто помог вам стартовать? Кто проинвестировал Qlean?

- Пока мы не раскрываем информацию о наших инвесторах, но могу сказать, что это фонд и несколько бизнес-ангелов. Найти их не составило труда — практически после каждой публикации в СМИ к нам обращались с предложением о финансировании. Мы выбрали инвесторов из-за их профиля — это профессионалы с большой экспертизой именно в нашей сфере. Если ты начинающий предприниматель, не нужно брать деньги у первых попавшихся инвесторов. Делаешь on-demand-сервисы — веди бизнес с тем, кто уже умеет делать то, чем ты занимаешься. На старте нет понимания, как построить маркетинг, как анализировать эффективность, каким должен быть продукт. Про продукт мы сами знали хорошо, а вот всем остальным с нами поделились инвесторы.

- И наш традиционный вопрос предпринимателям в рубрике «История успеха». Дай совет всем, кто начинает собственный бизнес!

- Не скажу ничего нового. Если у вас есть идея, нужно пробовать в любом случае и не бояться. Кстати, можно не слушать экспертов — почти все профессионалы за свою долгую деятельность обросли хитином, редко бывают гибкими и не любят новое.

Также на своем опыте я убедился, что если у вас небольшой бизнес — лучше делать его за свои деньги, и не полагаться на инвесторов. Qlean не мог бы вырасти так стремительно без инвестиций, но если ваш бизнес, например, маленькое кафе или интернет-магазин, не предполагает ошеломительного роста,полагайтесь на себя. Инвестиции нужны только на рост, а не на операционные расходы и покупку Бентли :)

Моя личная мотивация — это желание увидеть, что будет, если я приложу определенные усилия. Сейчас есть 600 клинеров, а что будет, когда их станет 1000 или 10 000? Мне интересно, как сделать миллиард, два, три, пять. Деньги — показатель того, что я развиваюсь. Сами по себе они меня не мотивируют.

МойСклад — торговля, склад и CRM в облаке Всё, что нужно в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы,
клиенты и поставщики
Начать использовать