Как построить fashion-бренд: история успеха LittleDrama

14 ноября 2019

Всем привет! С вами постоянная рубрика «По магазинам с Аскаром Рахимбердиевым». Мы уже знаем как связать большие деньги — недавно мы приходили в магазин пряжи, а сегодня узнаем, как сшить большие деньги.

Уверен, многим из наших зрителей интересно, как производить и продавать одежду. Мы находимся на территории Трехгорной мануфактуры. Это историческое здание, в котором с 18 века работала текстильная фабрика. Уверен, что это место наша героиня выбрала не случайно.

Знакомьтесь — Кристина Чайковская, создатель премиального бренда женской одежды LittleDrama и владелец одноименного магазина.

—  Кристина, я знаю, что ты довольно долго работала в банковском секторе. Расскажи, как ты пришла в Fashion?

—  Так же как и ты, все были удивлены. Я работала в крупнейшем банке — Приватбанк — 14 лет. Работала на три страны: украинский Приватбанк, Москомприватбанк.

Работала на серьезных позициях. Мы занимались коммерцией, инновациями, финтехом, около e-commerce продуктами. Я объездила полмира с Приватбанком, выросла с ним.

Восемь раз была в Силиконовой Долине, мы выступали на финтех-конференциях. Инновации, спичи — все это меня коснулось и дало широкий кругозор.

В 2014 году, после известных событий, Москомприватбанк пришлось продать Бинбанку. В банке начались бюрократические игры.

Я поняла, что не хочу тратить время и жизненную энергию на борьбу с ветряными мельницами.

Кроме того, я давно хотела заняться своим делом и перестать работать «на дядю», чтобы те усилия и энергия, которую я вкладываю в работу, отдавалась мне.

Когда ты работаешь в банке и создаешь продукты, чем больше растешь, тем дальше находишься от конечного продукта. Я начала уставать, потому что я человек дела, энергичная, мне хочется придумать, сделать и увидеть результат.

Я вспомнила свое детское хобби. И я, и сестра, и мама шили. Голодное детство, одеваться было не во что, мы перешивали мамины платья.

До второго курса института я шила себе одежду сама. Девочки на экономическом факультете спрашивали: «А в каком бутике ты это купила?». Я, естественно, говорила, что в каком-то модном бутике на Карла Маркса в Днепропетровске.

Когда на втором курсе я начала зарабатывать сама, мне перестало хватать времени на то, чтобы шить.

В последний год работы в банке, в 2014-м, я купила себе швейную машинку и начала что-то шить: вечером придумала что-то, а утром уже есть готовое платье. И мне понравилось.

—  А когда тебе показалось, что из этого можно сделать бизнес?

—  В марте 2015 я завела Instagram и начала смотреть, как это работает. Шила простенькие модели летних платьев, выставляла в Instagram, пробовала механики продаж, коммуникации с клиентом.

На первые доставки мы ездили сами, щупали эту тему, как работает реклама в Instagram, как сфотографировать так, чтобы это было вкусно.

Еще я занималась композицией фотографий, пробовала разные схемы.

В июне я получила заказ. От моей подруги Екатерины Агафоновой, телеведущей Новостей на РенТВ в то время. Она открывала церемонию ТЭФИ на Первом канале. Я своими руками за две недели сшила ей роскошное вечернее платье.

Когда она открывала церемонию ТЭФИ, я просто уверена, что никто не слушал, что она говорит, все смотрели, как она выглядит.

—  Это лето 2015 года?

—  Это лето 2015-го. Я поняла, что, наверное, у меня получится. Если на Первом канале — мое платье и оно выглядит роскошно, я что-то могу.

В этот же день я зарегистрировала страницу на Facebook и стала заниматься этим более серьезно. Осенью мы выпустили первую пилотную партию пальто, отсняли первую фотосессию.

Первые пальто мы продавали подругам. Все начинают с того, что продают подругам и близким, тем, кто может тебя поддержать и понять.

—  Друзья, знакомые.

—  Да. Но я позже к этому вернусь. Вообще нельзя делать бизнес на знакомых: пока ты делаешь бизнес на подругах и знакомых — это не бизнес.

Когда к тебе через Instagram и другие механики начинают приходить люди с улицы, тогда мы можем говорить о чем-то серьезном.

Вернемся к 2015 году. Мы стали продавать пальто, сами возили их на примерки в машине, общались с клиентами, знакомились, отрабатывали логику коммуникации.

Пришли к тому, что надо открывать свой шоу-рум, потому что для аудитории, которой мы шьем, очень важна атмосфера.

Должно быть чисто, красиво, достойно, потому что девушки у нас могут себе позволить лето круглый год, живут на Рублевке, покупают вещи в ЦУМе, в Италии.

Они знают, что такое качество, и им необходима атмосфера, в которой они это качество могут попробовать.

В апреле 2016 мы открыли первый зал шоу-рума.

—  Скажи, когда появилось название LittleDrama?

—  Оно появилось практически сразу, весной 2015-го. Здесь многофакторное объяснение. «Какая девушка без драмы?». Второе, более профессиональное — есть драматичный стиль в одежде: это когда девушку невозможно не заметить. Она выглядит супер ярко, супер заметно.

—  Долго думали над ним?

—  Я увидела ролик бельгийского кабельного канала — наверняка все его знают. В тихом бельгийском городке устанавливают большую кнопку. Случайные прохожие нажимают на эту кнопку и начинается какая-то катавасия — выбегает полиция, воры, проститутки, все падают, перестрелка. И в конце этого безумного ролика выпадает рекламная услуга «Little drama — little life».

Я поняла, что в принципе это созвучно мне, моему характеру — куда бы я не зашла, я своей энергетикой сразу сразу преображаю пространство. И немного драмы в жизни не помешает.

Поэтому что мы делаем? Элегантные, женственные, красивые платья, но с долей драмы, хулиганства и самоиронии. Если это будет просто романтично и красиво, то сразу же — приторно, сладко и скучно.

—  А можно пример? Что такое драма в одежде?

—  Самый банальный пример: берем юбку-пачку, косуху, какие-то грубые ботинки и даем героине сигарету.

—  Да, достаточно драматично.

—  Либо это роскошное шелковое платье и кожаная портупея. Смешение стилей, нечто кричащее и вызывающее.

Поэтому мы и говорим, что это little drama, то есть толика драмы и самоиронии. Это девушки, женщины, которые внешне нежные, изящные, воздушные, но внутри у них — жесткий стержень. Самодисциплина и сильный характер. Собственно об этом и бренд LittleDrama.

По этой же причине балерины — это некие музы нашего шоу-рума. Я очень счастлива, что сегодня три балерины Большого театра являются нашими клиентками. Они у нас даже есть на принтах.

—  Давай вернемся к истории. В 2016-м открыли первый шоу-рум. Что было дальше? Как шли дела? В бизнесе была какая-то драма или это только название?

—  Fashion — бизнес очень интересный и сложный по сравнению с финтехом. Потому что, допустим, если в финтехе ты не запустил какой-то продукт, очередное приложение, к 8 марта, а сделал это на месяц позже, то ты не проиграл.

В fashion-бизнесе все очень строго. Ты завязан на сезонность, на погоду, на психологию потребителя.

Если ты на день позже сделал съемку, не отправил фотографии байеру, байер не заказал тебе коллекцию или заказал позже, ты попал в сроки производства на две недели позже, получил товар позже и, наконец, поставил в универмаге свою коллекцию, ты по полной цене этот товар продавать будешь не месяц, а две недели. Теряешь свои доходы.

—  И кажется, в финтехе проще: если запустил успешный продукт, то клиенты с тобой на год-два-три, надолго. Здесь очевидно, что все время нужно бежать и что-то новое придумывать?

—  Абсолютно правильно, здесь нужно постоянно бежать и очень быстро.

—  Это не утомляет?

—  Утомляет, но это интересно. Мне хватает два-три дня — переключиться, отдохнуть, улетев куда-нибудь в Италию, Испанию, или Париж. Или в той же Юрмале побродить по морю. Я возвращаюсь с новой энергетикой и с новыми силами.

В этом бизнесе мы очень зависимы не только от сезонов, например, весна-лето, но и от погоды.

Сегодня дождь и он влияет на настроение потребителей. Человеку не хочется ничего делать и он в депрессии. Иногда эта депрессия может помочь — девушка приходит сюда, надевает новое платье, у нее загораются глаза, хочется жить.

Я веду очень четкую статистику и по продажам, по покупателям. У меня каждая продажа прикрепляется к покупателю, и я знаю, что он купил и что ему нравится.

За 4 года я не могу сказать, что умею прогнозировать и каждый сезон, каждый месяц, похож на такой же месяц в прошлом году. Все абсолютно по-разному.

Самая большая проблема в том, что ты не можешь гарантированно прогнозировать поток продаж. Продажа для меня — это не столько средство обогащения, сколько основа для того, чтобы дальше вкладывать, развиваться и творить.

В этом бизнесе важно делать коммерческую коллекцию. Fashion-коллекция может быть крутая, она может попасть на обложки журналов, но ее купят единицы.

Основная масса потребителей будет покупать вещи с отголосками этого fashion, но базовые: комфортные, для ежедневной носки.

Поэтому здесь мы делаем и то, и другое. У меня есть прекрасная fashion-коллекция, которую снимают журналы, мы попадаем на обложки, в съемки, одежду надевают на красные дорожки.

—  А есть то, на чем вы зарабатываете?

—  То, на чем мы зарабатываем, все равно содержит наше ДНК.

Мы говорили о проблемах. Но это некие задачи. У меня сейчас задача — как раз при помощи оцифровки бизнеса научиться более четко анализировать продажи и вообще все. Владеешь информацией — владеешь миром.

—  Расскажи, как ты управляешь своим бизнесом? Какие сервисы, продукты используешь?

—  Поскольку я пришла из фитеха, мне безусловно, хотелось все оцифровать. И я первый год была немного в шоке, насколько этот бизнес офлайновый.

Я научила все производство пользоваться WhatsApp: присылать фотографии, делать групповые чаты, нумеровать ответы в чате. Безусловно, основной задачей после того, как мой Excel перестал справляться...

—  Excel перестал справляться. Мы в свое время тоже этот путь прошли.

—  Да. У меня встал вопрос: где организовать свой склад, как управлять продажами. Когда я работала в Привате, все дашборды у меня были в мобильном приложении.

Выбирая сервис для торговли, в частности МойСклад, мне было очень важно, чтобы все было в мобильном телефоне. Я постоянно за рулем, до ноутбука дохожу максимум к вечеру и то не всегда. Поэтому все, что связано с мобильным телефоном, мне важно. Прошлой осенью за полгода я оцифровала всю базу.

—  Базу клиентов?

—  И базу клиентов, и базу вещей. Уже с марта мы стали вбивать все продажи в приложение Касса МойСклад. И благодаря этому, когда 1 июля онлайн-кассы стали обязательными, у меня все запустилось в один момент — мы просто поставили кассовый принтер и все.

Кроме того, мы готовы к следующему нововведению — на кассовом чеке должны печататься не просто товар, а детализация. Мы уже это умеем.

Я поклонник облачных технологий, потому что хочу, чтобы с любого устройства была доступна информация. То, что вы — облачные — для меня идеально.

Я также пользуюсь облачной бухгалтерией Мое дело. Онлайн-бухгалтерия мне удобна тем, что компания дает очень подробную инструкцию, когда что нужно заплатить. Они даже помогают рассчитывать платежи.

Для интернет-магазина я использую uCoz. Сайт-визитку сделала сама.

Для меня очень важна независимость от программистов. Я не хочу им переставлять ноги и говорить: «Вот тут запятую убери, вот тут передвинь, вот тут поставь кнопочку».

Мне подходит шаблонный магазин, шаблонный интернет-сайт, который я могу настроить сама, никого ни о чем не спросив. Я перебрала многие движки, и ключевым фактором для меня было, насколько они хорошо работают с МоимСкладом: интеграция в обе стороны и толпы программистов не нужны.

—  Ты говоришь, что постоянно пользуешься приложением МоегоСклада на смартфоне. На какую цифру ты чаще всего в течение дня смотришь?

—  Это продажи, безусловно.

—  Продажи за день?

—  Конечно. Продажи за день, за месяц. И аналитику в сравнении по месяцам тоже. Очень полезно.

Мне очень хотелось бы, чтобы в сервисе к контрагентам были подвязаны продажи — я очень часто смотрю, что они заказывали, какой у них размер, их историю. Мне бы хотелось, чтобы чтобы вы это добавили.

—  Хорошая идея, спасибо.

—  Это крутая идея, это нужно. Плюс в CRM мне нужно, чтобы дата рождения была отдельным полем, чтобы я могла использовать это для рассылок специальных предложений, для бонусов, акций и всего такого.

Поле «мужчина-женщина» — тоже, чтобы мы как-то с этой информацией работали.

—  Как у вас устроены продажи?

—  У нас в шоу-руме нет как таковой кассовой зоны. Каждый продавец-консультант ходит с iPhone, в котором установлено приложение кассы МойСклад.

Мы можем проверить размеры — здесь, в шоу-руме, у нас висит не все, что есть на складе.

Если клиенту нужен какой-то размер, мы проверяем количество, вбивая реквизиты в МойСклад. И если товар есть на складе, мы идем забираем вещь.

Сам процесс продажи тоже очень простой. У нас нет громоздкой кассы, кучи проводов — все в телефоне. Маленький кассовый терминал и терминал для приема карточек.

Мы сканируем штрих-код, выбираем покупателя — к каждой продаже привязывается покупатель, устанавливаем скидку, пробиваем, и печатается кассовый чек.

Товарный чек мы распечатываем на принтере, к нему прикалываем кассовый чек и говорим «Спасибо» клиенту.

—  У вас есть несколько каналов: шоу-рум, сайт, соцсети, наверняка Instagram работает до сих пор. Что из этого основное?

—  Instagram — это основной канал, откуда приходит потребитель.

С него начиналось. Сайт у нас сейчас работает в режиме визитки и систематизатора всей справочной информации.

На сайте мы размещаем все отснятые коллекции. Например, там есть огромный блок сотрудничества с блогерами. Можно шопинг со стилистом провести у нас в шоу-руме — мы выплачиваем процент стилисту. Можно взять вещи на съемку по гарантийному письму. Можно провести мастер-класс, вебинар, либо снять шоу-рум под какое-то мероприятие, девичник. У нас есть программа — кэшбек за рекомендацию — так стилисты могут зарабатывать.

—  То есть основной рекламный канал — это блогеры и стилисты?

—  Instagram — основное. Facebook у нас тоже работает неплохо. Но это, скорее, способ коммуникации с аудиторией: мы на многих клиентов подписаны. Наблюдаем за их жизнью, понимаем, в каких контекстах они прибывают, какие у них интересы, для каких задач нужна им одежда.

Если они часто ходят в театры на премьеры, им нужно сделать капсулы для выхода в театр. Если путешествуют, им нужно дать капсулы для путешествий.

—  А как работает процесс продажи? Я правильно понимаю, что самое главное из Instagram, из соцсетей, загнать в шоу-рум? Продажа происходит здесь? Важно посмотреть и померить.

—  И так, и так.

—  То есть, есть продажи просто в онлайне?

—  Существуют клиенты, которых мы даже не видели ни разу, но шьем по их меркам.

Есть девушки, которые не подходят под наши стандартные лекала: мы у них запрашиваем мерки и шьем под них наши модели.

Клиенты могут приехать один раз, все перемерить, понять, как садятся вещи, и дальше уже мы работаем через доставку. Многие люди очень занятые и им некогда ездить.

Клиенты из других городов тоже у нас никогда не были и пользуются доставкой. Но безусловно, есть задача — пригласить к нам, чтобы клиенты ощутили эту атмосферу и общность с брендом.

—  Шоу-рум, где мы сейчас, открылся буквально на днях?

—  Нет, мы здесь уже 4 года. В 2016-м открылся первый зал, в 2017-м — второй, мы сделали свой основной офис. А это у нас — торговая зона для клиентов.

—  Вы целенаправленно выбрали это место?

—  Случайно. Но с другой стороны, Трехгорная мануфактура — счастливая случайность. Это бывшая фабрика, на которой производились ткани. Здесь находится вся fashion-тусовка: журнал HELLO, Podium, Русмода — как раз та атмосфера для Fashion, которая нужна.

—  А на Флаконе немного другая тема?

—  Здесь люди другие, немного другая аудитория. На Флаконе больше хипстеров, мне кажется, и другой ценовой сегмент.

—  Здесь более солидно и дорого?

—  Здесь более солидно, более дорого. Мы не стремились, чтобы шоу-рум был в проходном дворе, чтобы это была красная линия — нам была важна клубность, некая кулуарность, закрытость.

—  Да, понятно, что вам вообще не подходят торговые центры.

—  Торговые центры мы сразу отметали. Несколько раз думали о том же Цветном, но понимали, что даже там не наша аудитория.

В Цветном яркие, современные вещи, а у нас все-таки больше элегантная классика. Плюс атмосфера. Сюда нужно прийти, выпить чашечку кофе, шампанского, поговорить, подумать, примерить все. Здесь мы проводим время.

—  Расскажи о производстве: где оно, кто шьет, откуда материалы?

—  Материалы у нас преимущественно итальянские, натуральные, очень важна тактильная приятность.

Производств у нас несколько. Есть свой экспериментальный цех: там мы отшиваем образцы и маленькие партии с очень тонкой обработкой, где промышленная обработка сложна.

Плюс мы шьем на очень хорошей фабрике, которая работает для топовых российских дизайнеров, таких как Рубан, Ульяна Сергиенко, Kalmanovich и многих других.

—  Она российская?

—  Она московская. Я контрол фрик, для меня очень важно качество. Я продаю в бренде не только дизайн, но и качество материалов и работы.

Первые годы, когда я только устанавливала контакты с производствами, я ездила по два-три раза в неделю на одно производство и два-три раза на другое.

—  Не было идеи шить за рубежом?

—  За рубежом — это другие обороты, другие объемы. Моя аудитория не будет покупать то, что на каждом углу.

—  А у вас типичный объем — сколько?

—  Для каждой модели — очень по-разному. Есть модели более массовые, там большая глубина.

—  Да, давай про массовые. А большая глубина это сколько — 20, 50, 100?

—  У нас, допустим, есть костюм с лампасами — это наш хит, полуспортивная модель. За 2 года мы продали около 200 штук.

Для нас это много, но в принципе я за то, чтобы вещей было мало. Мы делаем маленькие коллекции капсул. Допустим, отшиваем размерный ряд из одной ткани и этого больше нет и не будет.

Для чего? Для того, чтобы каждая девушка чувствовала себя индивидуально красивой, непохожей на другую. К нам очень часто приходят руководители компании. Они не хотят, чтобы подчиненные одевались так же, как они.

Даже когда мы делаем доставку им на работу, мы складываем все в крафтовые пакеты, чтобы не было видно, где они это заказали. Конечно, таким образом мы себя каннибализируем, но другого выхода нет.

—  У тебя очень много всяких активностей. Расскажи, на что больше всего уходит времени: на работу с производством, на дизайн?

—  У меня очень четко все расписано. Какие-то дни посвящены производству, какие-то — шоу-руму.

Каждый день я только под вечер приезжаю сюда. Утром отвожу ребенка в школу и дальше — по большому кругу: 5-6-7 контактов — производство, фурнитура, ткани, и вечер всегда заканчивается здесь. Я должна видеть, что происходит.

—  А кто придумывает коллекции?

—  Я.

—  Хотелось ли когда-то найти креативного партнера? Потому что, наверное, сложно 5 лет постоянно креативить?

—  Мне всегда говорят: «Горшочек, не вари».

Мы — необычный бренд. В чем?

Обычно бренд делает сезонные коллекции — осенняя, летняя. Я же привожу новые вещи раз в неделю.

У меня постоянно варит горшочек, я вечно экспериментирую и хочу что-то новое. Мой шоу-рум позволяет мне очень интересно работать.

Новую модель я выпускаю, фотографирую на себе, коллегах, моделях. Выставляя ее в Instagram, я сразу отслеживаю реакцию. Если есть интерес, отшиваю размерный ряд. Если размерный ряд продается, я ввожу это в постоянную коллекцию.

Но постоянная новизна — это и мой бич, потому что клиенты привыкли приходить в шоу-рум и постоянно спрашивать: «Что у вас новенького?». Приходят уже через неделю и опять спрашивают: «Что у вас новенького?», а ты думаешь: «Да я же только что привезла»!

Раз в год я делаю прямо супер fashion-коллекцию. Почему раз в год? Потому что для меня съемка, ее подготовка, рождение самой идеи занимает два месяца до и месяц после — на обработку фотографий.

Это очень большое вложение энергии. Такое я согласна только раз в год делать. Фристайл-съемки мы делаем каждый месяц, даже чаще.

—  Когда ты работаешь над коллекцией, не мешает ли тебе финансовый бэкграунд? Ты ведь привыкла все считать.

—  Я все считаю. Не мешает, мне это только помогает.

—  Хочется что-то сделать, это красиво, но видно, что с точки зрения себестоимости как-то не очень. Не бывает таких конфликтов?

—  Мы делаем красивую вещь для съемок и понимаем, что ее не продадим: она будет безумно дорогая — роскошная ткань, очень тонкая и сложная работа. Но это то, что попадет на обложку и сделает PR. Ты вкладываешь в продвижение.

—  Чего ты хочешь добиться, развивая этот бизнес? Чтобы он постоянно рос, была больше выручка, больше шоу-румов?

—  Мне в самом начале предлагали большие инвестиции. Я сказала: «Подождите, я освоюсь, пойму, как это работает, и потом посмотрим, куда я буду идти».

Я доверяю своей интуиции, и сейчас мне комфортно. Наверное, все это я и делаю ради комфорта и самореализации.

Но безусловно, дело должно окупать себя и давать доход, чтобы дальше развиваться, выпускать новые коллекции и расти.

К открытию новых точек во всех городах я очень осторожно отношусь. Вспомним Podium Market или других ритейлеров, которые вкладывали все деньги в открытие новых магазинов в других городах, а потом им просто не хватило оборотных средств.

Я хочу действовать аккуратно: когда буду понимать, что готова на следующий шаг, я к этому приду. Пока присматриваюсь.

—  Получается, что основная цель — делать красивые и качественные вещи и органически расти?

—  Да, наверное, так. И видеть блеск в глазах своих клиенток, которые надевают платье, абсолютно счастливы и довольны.

Очень часто они приходят со своими историями. Например: «Я ваше красное платье надела и у меня было великолепное свидание» или, допустим: «Я надела ваш костюм и на меня обратил внимание руководитель и как-то отметил».

Я поклонник эффекта бабочки — маленькое изменение в одежде меняет всю женщину, ее осанку, модель поведения. И она может подняться до совершенно других высот.

Ради этих превращений и волшебства я и работаю.

—  Можешь поделиться лайфхаками, что в твоем сегменте работает, а что нет: скидки, распродажи? Когда хочется разогнать продажи, что можно сделать?

—  По-разному все работает. И я бы сказала, что нелинейно.

Обычно делаешь скидки — и все прибежали. Но это не всегда так.

Во-первых, изначально мы приучили клиентов к тому, что у нас не бывает больших скидок — качественные ткани, дорогая работа.

Но чтобы оставаться в рынке и не делать заоблачные цены, мы ставим небольшую наценку. Поэтому большие скидки мы в принципе не можем давать. Максимальная по карте лояльности — 10%.

Да, мы устраиваем акционные дни в конце сезона, например, со скидками на все 20%. Есть «Выбор недели»: сейчас это костюмы −20%, но это не −50.

Да, у нас есть остатки предыдущих коллекций и иногда нужно освободить пространство. Тогда мы делаем скидки.

Но я бы не сказала, что наша аудитория бежит на скидки — для клиентов важно быть первыми, получать все самое лучше и настоящее. На скидочные вещи они могут даже не смотреть.

Что еще для генерации продаж? У нас представлены сумочки, скоро будут украшения. Есть броши, пояса. Иногда маленькая деталь — пояс или брошь — может продать весь образ. Это инструменты продажи, по сути.

—  То есть такие штуки как бы раскручивают все остальную цепочку?

—  Дополняют образ. Девушка надевает платье, но чего-то не хватает. Прикалывает брошь, и все складывается. Уходит довольная.

—  А вообще рынок конкурентный? С точки зрения конкуренции насколько тяжело или просто работать?

—  Я помню, когда мы занимались инновациями и потенциальные инвесторы просили рассказать о конкурентах, нашей ошибкой было отрицание наличия конкурентов. Конкуренты, безусловно, есть, и надо хорошо их знать.

Я считаю, что российский fashion-маркет — это коллеги, которые развивают инфраструктуру российского fashion-бизнеса.

Они приучают людей к тому, что можно носить российское, не гоняться за дорогими брендами, не надевать только массмаркет, что есть достойные марки в среднем сегменте.

У нас, например, клиентки приходят от Тереховой и говорят: «У вас великолепные ткани, великолепное качество. Почему вы стоите дешевле?». За одно платье там они покупают целый гардероб здесь. Приходят клиентки из ЦУМа и задают такие же вопросы.

Есть клиенты, которые приходят из массмаркета и говорят, что у нас дорого.

Я считаю, что мы работаем в своей нише. Могу назвать коллег по рынку, за которыми, я слежу. Это те же 12 STOREEZ, 1811, I AM Studio и другие бренды.

Они классные, современные, стильные, но это уже, скорее, российский массмаркет, который может себе позволить обычный сотрудник. А ко мне придет руководитель этого сотрудника — он хочет то, чего не наденет его сотрудник.

Лучше идти вперед, чем оглядываться назад и по сторонам. Но я все равно смотрю, чтобы не сделать что-то похожее в каком-то элементе. Часто говорят, что все друг друга копируют. Это не так.

Есть такое понятие — тренды. Это жесткий бизнес, очень нормированный. Трендбук выходит до сезона и гласит, что там будут открытые плечи и такие-то силуэты, оверсайз. Если ты хочешь быть в струе и продавать, ты должен эти тренды учитывать. Понятно, пропустив через свою ДНК.

—  Давай перейдем к последнему вопросу. Представим, что ты встретила себя саму пятилетней давности. Можно дать один совет. Какой?

—  Первый — верить в себя и что ты все сможешь.

—  То есть этого не хватало?

—  Конечно же, как человек думающий, рефлексирующий, ты всегда в себе сомневаешься. Только глупец думает, что он лучше всех.

Нужно работать. Не бывает чудес. Когда я читала лекцию в школе Fashion Factory, меня спросили: «Как быстро раскрутить шоу-рум?». Я сказала: «Никаких секретов нет, нужно работать. Нужно ежедневно вскапывать свои огороды». В этом секрет.

Нельзя делегировать ключевые компетенции кому-то — нагнать людей, дизайнеров, чтобы они делали работу за тебя. Это мой опыт на этом этапе.

Еще один совет: не делать бизнес с друзьями и родственниками. Если ты захочешь потребовать какой-то отчет, наемному персоналу ты поставишь задачу и он тебе должен ответить. Не выполнил — до свидания. С родственниками и друзьями так не поступишь.

И еще совет — не забывать уделять время семье.

—  Спасибо, Кристина. Мне было очень интересно. Совершенно новый для меня сегмент fashion-индустрии. И я уверен, что нашим зрителям тоже было интересно и полезно.

Читайте также:
Как выжить во время пандемии: история бренда Wild Bags
История успеха: Модная и Святая. Как построить бренд одежды с нуля и без вложений
Видеоистория успеха магазина пряжи НеБабушка: как связать большие деньги

Подпишитесь на рассылку МоегоСклада, чтобы получать новые статьи и интервью о бизнесе

МойСклад — торговля, склад и CRM в облаке Всё, что нужно, в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы,
клиенты и поставщики
Начать использовать