Как мы выросли до 3,5 млрд рублей на маркетплейсах: история селлера электроники и бытовой техники

Выручка падает, склады забиты неликвидом, а себестоимость товаров оказывается выше, чем вы думали? Вы не одиноки: многие селлеры годами работают «вслепую», теряя деньги на избыточных закупках и хаотичном учете.

В этой статье Сергей Угаров, системный интегратор компании E-Com Group, расскажет, как решить эти проблемы: всего за месяц компания увеличила выручку на 130 млн рублей, сократила ассортимент на 60% и наконец увидела реальную прибыль.

Вы узнаете:

• Как правильно считать себестоимость — с учетом всех скрытых расходов
• Как точно отслеживать остатки и перестать закупать лишнее
• Как очистить ассортимент от убыточных позиций без потери прибыли

Про бизнес

Мы — селлеры на Ozon и Wildberries, продаем электронику и бытовую технику. За прошлый год выручка компании достигла 3,5 миллиардов рублей.

Стартовали в 2022 году с командой из трех человек, вышли сначала на Ozon. Это было удачное время — как раз разрешили параллельный импорт, из Китая через Казахстан стало поступать много дешевых товаров.

За два года из маленькой команды мы выросли до 60 сотрудников. Сейчас у нас магазины на Ozon и Wildberries, два собственных склада в Санкт-Петербурге. Работаем в основном по FBO.

МойСклад

Три года мы вели учет в Excel, интегрированной с Google Таблицами через API. Только в 2025 перешли на МойСклад, когда ручной труд стал приносить слишком много проблем: мы не понимали, как рассчитать реальную себестоимость товаров, узнать точные остатки, перестать закупать лишнее и убрать из ассортимента все, что не приносит прибыль.

Себестоимость

Раньше мы не понимали, как правильно считать себестоимость товара до того, как он попадет на маркетплейсы. У нас сложная логистическая цепочка: сначала товары идут в Казахстан из Китая, потом находятся в пути до наших складов, едут на маркетплейсы — и на каждом этапе добавляются новые расходы.

Когда начали считать все эти затраты в МоемСкладе, оказалось, что реальная себестоимость товаров значительно выше, чем мы думали. Сейчас можем предлагать покупателям выгодные цены.

Учет остатков и «слепые» закупки

Еще мы не могли отслеживать, где именно находятся товары: какие едут к клиенту, а какие возвращаются на склад маркетплейса. Из-за этого закупали больше товаров, чем было нужно — иногда до 10 тысяч единиц за раз. Потом оказывалось, что часть из них просто «зависла» в логистике или была в возвратах.

Теперь видим точные остатки в режиме реального времени. МойСклад показывает, какие именно партии лежат на складах маркетплейсов. Это позволяет нам оперативно перераспределять товары между складами. У нас больше нет залежавшихся товаров и лишних расходов: комиссий за хранение, штрафов за продажу товаров, которых фактически нет в наличии.

Вся информация обновляется автоматически, поэтому мы всегда работаем с актуальными данными. Благодаря полному контролю над товарными потоками выручка выросла с 350 до 480 миллионов рублей всего за месяц и остается стабильно высокой.

Проблемы с блокировками

До 2025 года в бизнесе все было ровно — стабильный рост, хорошие продажи. В этом году мы впервые столкнулись с серьезной проблемой — массовой блокировкой личных кабинетов на Wildberries и Ozon. Площадки ужесточили требования к качеству товаров и начали активную проверку продавцов. Они тщательно анализируют отзывы, выявляют накрученные оценки и удаляют их, оставляя только органические отзывы.

В результате многие товары остаются с рейтингом всего 1-2 звезды. Даже у самых лучших товаров могут быть плохие отзывы. Один и тот же смартфон может иметь совершенно разный органический рейтинг: у одной карточки — 4,8; у другой — 2.

Блокировки ощутимо бьют по нашему бизнесу — каждый раз нам приходится создавать новые карточки и заниматься продвижением товаров с нуля.

Один и тот же товар может иметь до 100 разных карточек. Общее количество карточек у нас перевалило за 120-150 тысяч.

Раньше, чтобы узнать реальные остатки, нам приходилось вручную проверять каждую карточку в каждом кабинете, сводить данные в Excel и пытаться понять, сколько же товара у нас есть на самом деле. В итоге подключили интеграцию МоегоСклада с сервисом MPsklad, которая автоматически объединяет все карточки одного товара и показывает точные остатки.

При блокировке магазина весь наш товар остается на складах маркетплейса, и чтобы его вернуть, приходится подавать официальные жалобы. После возврата надо распределить большое количество товаров по другим нашим карточкам или создавать новые. Здесь тоже выручает МойСклад: мы видим остатки и можем оперативно перераспределять товарные потоки.

Работаем из единого окна: загружаем товар, синхронизируем данные по всем складам, анализируем продажи, видим, какие товары не приносят прибыль. Обновили товарную матрицу, сократили ассортимент с 400 до 150 позиций.

Выводы

С помощью системы мы наконец получили четкую картину наших товарных остатков. Фактически, именно МойСклад позволил нам впервые точно узнать, какими объемами товара мы действительно располагаем. Например, сейчас у нас 500 тысяч единиц товара на миллиард рублей.

Там, где раньше были «плюс-минус 2 километра» в расчетах, теперь полная прозрачность. Мы не только сэкономили на избыточных закупках и хранении, но и увеличили выручку, просто начав видеть свой бизнес целиком.