Мы починили котел родителям и создали компанию с выручкой 167 млн рублей в год: история компании «Котельный Сервис»

Меня зовут Артем. Я программист, который случайно починил котел своим родителям и построил на этом бизнес. У нас не было миллионов на старте, только 100 тысяч рублей своих сбережений и огромное желание делать дело лучше, чем другие.

За 9 лет мы прошли путь от маленького магазина до федерального игрока. В статье расскажу, почему нельзя работать с родственниками, как превратить бывших сотрудников в лучших партнеров и почему для роста необходим простой и гибкий инструмент для учета.

Как я начал бизнес

Я долго искал, каким бизнесом заняться. Идей не было, и в 2013 я устроился в компанию, которая продавала котлы. Я программист по образованию, разрабатывал для них сайт и помогал с продажами, получая процент со сделок.

В этот период родители переехали в частный дом и купили у моего работодателя газовый котел. Он оказался неисправен. Мы пытались вызвать мастера — никто не приезжал, а те советы, что давали, не помогали. В итоге нам с другом пришлось самим разбираться с котлом. Мы смогли его починить и понять суть проблемы.

Тогда я осознал, насколько много людей сталкиваются с такой же ситуацией: покупают оборудование, а потом не могут получить нормальный сервис. Компании продают котлы, но не обеспечивают качественное обслуживание.

Я увидел в этом возможность: если делать работу хорошо и ответственно, можно помочь людям и построить на этом бизнес. Опыт работы в техподдержке хостинг-провайдера помог узнать, каким должно быть качественное обслуживание клиентов.

Ко мне присоединился Сергей — сотрудник того же магазина, где я работал. Начали после основной работы ездить по вызовам и ремонтировать котлы, сразу набираясь практического опыта. Так все и началось. Бывало, что проводили у клиентов полночи, чтобы разобраться в сложных вопросах и все доделать.

Осенью 2016 года мы договорились о полноценном партнерстве и открыли первый офлайн-магазин запчастей для котлов в родном Оренбурге. Тогда я придумал название — «Котельный Сервис». Его площадь была всего 20 кв. м. Я сразу настроил и запустил интернет-магазин. Со временем мы вышли на зарубежных поставщиков и стали активно расширять ассортимент.

Интернет-магазин тем временем «подрос» в поисковой выдаче, и к нам из разных уголков страны пошли заказы.

Позже Сергей предложил моей супруге Ядвиге присоединиться к нам. Мы втроем четко распределили зоны ответственности, исходя из компетенций: на мне лежали стратегия, IT и закупки, партнер курировал продажи, клиентский сервис и склад, а Ядвига взяла на себя маркетинг и HR.

Партнерская сеть филиалов

Со временем коллеги по котельной сфере из других городов, заметив наши результаты, предложили вместе развивать проект в своих регионах. Так сложилась модель, которую мы называем партнерской. В отличие от классической франшизы, она строится на доверии и общих стандартах. Все филиалы открываются в «своем кругу» — среди партнеров и единомышленников.

Бывает, что к нам присоединяются и бывшие сотрудники. Например, один из ключевых специалистов переехал в Самару, чтобы открыть там новый филиал под нашим брендом. А через год управляющий магазином перебрался в Екатеринбург и тоже открыл там филиал. Для нас это преимущество, ведь партнерами становятся люди, которые хорошо знают специфику бизнеса изнутри.

Сейчас филиалы «Котельного Сервиса» есть в Москве, Санкт-Петербурге, Самаре, Екатеринбурге, Альметьевске, Набережных Челнах, Новосибирске, Барнауле и Казани. В Оренбурге — главный офис.

Каналы продаж

Выручка нашей компании стабильно растет, вот динамика за последние 4 года:

Основной канал — это клиенты, которые приходят через поиск на нашем сайте и непосредственно в магазин.

Второй важный канал — это мастера (B2B-сегмент), которые ремонтируют котлы и напрямую рекомендуют нас своим клиентам.

Третий канал — оптовые покупатели, так как у нас много эксклюзивного товара. Мы работаем напрямую с фабриками и под наши запросы производим запчасти под конкретные размеры, чтобы покрывать даже редкие модели котлов.

Что такое редкие модели? Например, какая-то компания закупает партию котлов, продает их, а потом прекращает деятельность. Через несколько лет у владельцев такого котла ломается запчасть, а найти ее невозможно — производитель уже не работает. Здесь мы приходим на помощь: благодаря экспертным знаниям мы можем подобрать или изготовить аналог нужной детали.

Многие компании в этой сфере — просто торговые сети без технической экспертизы. Они продают запчасти только на популярные модели. А наша компания основана техническими специалистами — партнерами с инженерным бэкграундом. Среди крупных федеральных игроков таких, как «Котельный Сервис», практически нет. А с местными магазинчиками, которые выросли из мастеров, мы не конкурируем — мы с ними сотрудничаем.

Неправильные решения

За время, что мы работаем в этой нише, было всякое, в том числе неправильные решения. Самые первые ошибки допустили при найме сотрудников. Опыта не было, и мы не понимали, как правильно выбирать людей. Бывало, принимали на работу тех, кто не способен справиться с элементарными действиями — например, поменять sim-карту в телефоне.

Решили нанимать только родственников и друзей — тех, кому можно доверять. Но и это оказалось ошибкой. С ними было очень сложно работать: нельзя было прямо указать на ошибки, они обижались на критику, а мы сами не хотели быть слишком жесткими. В итоге ошибки не исправлялись, и продуктивность падала. Пришлось с ними расстаться.

Теперь мы используем стандартный подход: размещаем вакансии, просматриваем резюме, проводим собеседования и тестовый период. Знакомство или родство больше не дает преимуществ — все проходят одинаковый отбор. Из всего прошлого опыта мы сделали вывод: нельзя смешивать личные и рабочие отношения.

Были проблемы и с партнерами. Например, мы открыли филиал в Орле, который полгода не приносил прибыли. Партнер уверял, что дело идет, но на самом деле его филиал только создавал дополнительную нагрузку на головной офис. В итоге мы приняли решение закрыть филиал и прекратить сотрудничество.

Из этого извлекли важный урок: нельзя открывать новые филиалы без четкого экономического обоснования. В маленьких городах это часто нерентабельно — проще и выгоднее отправлять товары из крупного центра с налаженной логистикой.

Сейчас мы концентрируемся на том, что приносит стабильный доход, и расширяемся только после тщательного анализа рисков и возможностей. Наш фокус — на уникальности ассортимента и качестве обслуживания, а не на количестве точек.

Проблемы в учете

Наша история с внедрением сервиса учета началась еще тогда, когда у нас был маленький магазин площадью всего 20 квадратных метров. В то время перед нами стояли совершенно другие задачи и проблемы, чем сейчас.

Решение подключить систему учета приняли по двум основным причинам, и обе они были критически важны.

Во-первых, у нас вообще не было нормального учета товаров. Пока бизнес был маленьким, работали «на глазок»: просто смотрели на полки, записывали в тетрадку остатки и заказывали товар у поставщиков, если он заканчивался. Но когда продажи выросли, и ассортимент расширился, мы уже физически не могли уследить за всем. Важно было знать точные остатки на складе, чтобы контролировать закупки и понимать, что нужно заказать, а не гадать.

Во-вторых, и это была самая болезненная проблема, мы начали буквально терять деньги. В начале, когда нас было двое с партнером, мы в конце дня уставшие пересчитывали кассу и постоянно сталкивались с тем, что не могли свести итоговые цифры. То денег не хватало, то, наоборот, появлялись лишние.

Так происходило из-за человеческого фактора: иногда забывали записать, что провели продажу, или ошибались в расчетах. Это был прямой финансовый убыток и полная неразбериха.

Тут важно добавить, что мы начинали без внешних инвестиций — только на свои собственные сбережения в размере 100 тысяч рублей и 100 тысяч овердрафта, который предоставил банк. Бюджет был очень ограничен, и даже потеря тысячи рублей могла стать для нас проблемой в то время. Нужен был инструмент, который помогал бы избегать таких потерь и давал бы полную прозрачность по движению товаров и денег.

Почему МойСклад

Выбрали МойСклад, потому что у меня уже был опыт интеграции этой системы на одном из прошлых мест работы — мне нравилась гибкость сервиса. Когда-то я задумывался об 1С, но понимал, что с несколькими магазинами это будет сложно: систему нужно обслуживать, контролировать, исправлять ошибки и интегрировать со множеством сервисов — со СДЭК, отчетами и банками. В общем, 1С не очень подходит для небольшого бизнеса.

Я посмотрел на эту задачу с точки зрения программиста и увидел, что наличие API в МоемСкладе сильно упрощает работу и дает свободу в управлении данными. Во время экспериментов с фулфилмент-складом в Москве я увидел, как там используются возможности API, и решил применить их у себя.

Еще один важный фактор — простота интерфейса. МойСклад легко осваивать, можно быстро научить сотрудников работать в сервисе.

Преимущества API

Мы используем почти все функции МоегоСклада, кроме работы с комиссионными товарами и маркетплейсами.

В каждом городе — своя специфика: свой парк котлов, свои цены на запчасти, разные конкуренты и логистика.

Например, везти что-то в Сибирь — значит нести дополнительные расходы, а это влияет на итоговую стоимость. Поэтому было принято решение разграничить зоны ответственности: каждый партнер работает в своем регионе, имеет гибкость в ценообразовании и ведет учет в своем личном аккаунте.

При этом между аккаунтами настроена синхронизация по API — цены и остатки везде совпадают, не нужно ничего править вручную, нет путаницы. При необходимости партнеры выставляют свои цены.

Еще мы настроили прямую двустороннюю синхронизацию с нашим сайтом. Из каждого аккаунта на сайт автоматически выгружается наличие товаров, себестоимость, актуальные цены. С сайта в МойСклад загружаются фотографии. Благодаря этому наши менеджеры при подборе запчастей для клиентов сразу видят на сайте всю необходимую информацию.

Знание себестоимости помогает сразу понять, какую скидку можно дать клиенту — без долгих проверок и звонков.

API позволяет мне создавать вокруг МоегоСклада собственную IT-инфраструктуру. Кроме перечисленных ранее доработок, я сделал автоматическую интеграцию с Модульбанком и другими банками, обработку пакетов документов СДЭК, уведомления о платежах в таск-трекер. Все таки я не только руководитель компании, но и программист, хочется максимально облегчать нашу работу.

Результаты внедрения МоегоСклада

Во-первых, МойСклад помог нам создать понятную структуру, где сразу видно: сколько товара пришло, сколько ушло и какой остаток на складе. Теперь не нужно каждый раз вручную пересчитывать коробки — система показывает все автоматически. А главное — мы навели порядок с финансами, прекратив терять деньги из-за человеческого фактора.

Во-вторых, скорость работы сильно выросла. Например, чтобы заказать насосы, раньше нужно было подойти к витрине, пересчитать все вручную, а потом уже делать заказ. Теперь я просто открываю МойСклад и сразу вижу точные остатки по каждому товару. Это намного быстрее. Раньше на закупки уходило полдня, а сейчас — считанные минуты.

В-третьих, система помогает нам масштабироваться — наши филиалы могут работать эффективно и автономно.

И в-четвертых, МойСклад сводит риск махинаций к минимуму, потому что он делает любую недостачу видимой.

Один раз был неприятный случай. Во время инвентаризации в МоемСкладе мы обнаружили недостачу товара. Стали разбираться и нашли наш товар на Авито — кто-то из сотрудников продавал его от своего имени. Найти было легко, товар редкий. Выяснили, кто был причастен, провели серьезный разговор с бригадиром. Краж больше не было. Заметили бы мы недостачу без системы учета? Не факт.

Партнерство с МоимСкладом

В процессе открытия трех новых филиалов я осознал необходимость систематизации работы с IT-инфраструктурой, включая МойСклад. Основной задачей было освободить команды от рутинного администрирования (регистрация и настройка систем), чтобы они могли сосредоточиться на продажах и клиентах.

Решение нашлось неожиданно: я узнал о партнерской программе МоегоСклада. Отправил заявку, рассказал о своем опыте интеграции сервиса и получил статус партнера. В итоге мы получили не только дополнительный доход, но и единый контроль над нашими аккаунтами — все настройки и оплаты теперь под рукой.

Планы: новый сайт и новая схема котлов

Сейчас разрабатываем новый сайт, который будет содержать более детальную информацию по котлам. На нем мы планируем разместить всю возможную информацию о продукции — полные технические характеристики, схемы, совместимость и другие важные данные.

Еще одна важная особенность нового сайта — внедрение интерактивной схемы котлов. Это будет похоже на систему подбора автозапчастей (например, AutoDoc или TechDoc), где пользователь может ввести VIN-номер или модель автомобиля и увидеть схему с деталями, заменяемыми аналогами и оригиналами. Мы создаем такую же систему для котлов.

Многие производители предоставляют только PDF-файлы со схемами, которые не всегда удобны и понятны для постоянной работы. На новом сайте схема будет интерактивной: пользователь сможет выбрать модель котла, посмотреть схему, найти нужную запчасть, узнать о возможных аналогах и упростить процесс подбора. Это особенно важно для редких или снятых с производства моделей, информация по которым обычно плохо структурирована.

Выводы за 9 лет бизнеса

Вот какие выводы я сделал за 9 лет в бизнесе. Возможно, тем, кто только начинает свое дело, особенно в регионах, наш опыт будет полезен.

1. Делайте ставку на личное общение и обратную связь. В регионах сарафанное радио работает лучше любой рекламы. Звоните клиентам, спрашивайте, как у них идут дела, интересуйтесь их проблемами. Если человек к вам обратился — помогите ему решить вопрос, даже если это не принесет сиюминутной прибыли. Довольный клиент вернется к вам снова и приведет других.

2. Помогайте, а не просто продавайте. Ваша цель — решить проблему клиента, а не впарить ему товар. Если у человека сломался котел, предложите все необходимые запчасти и честно проконсультируйте. В регионах именно человеческие отношения и репутация решают все.

3. Люди запомнят, что вы выручили в трудной ситуации, и будут рекомендовать вас знакомым.

4. Не берите большие кредиты и не набирайте обязательств на старте. Если у вас нет опыта, начинайте с малого: используйте собственные сбережения, не берите в долг. Сначала разберитесь, как работает бизнес, отстройте процессы, поймите потребности клиентов. Только когда дело начнет стабильно приносить доход, можно думать о расширении и кредитах.

5. Не бойтесь ошибаться. Это нормально — совершать ошибки, особенно когда вы только начинаете. Все наши провалы — с сотрудниками, партнерами или неправильными решениями — стали для нас важными уроками. Мы наступали на грабли, понимали, где ошиблись, исправляли это и двигались дальше. Именно так мы развивались.

6. Главное — не бездействовать из-за страха сделать что-то не так. Если вы считаете, что какая-то идея или решение правильное — пробуйте. Даже если результат окажется не таким, как вы ожидали, вы получите ценный опыт. Потом вы сможете «достать его с полки», проанализировать и понять, как сделать лучше в следующий раз.