Как продвигать товары на Ozon: способы и инструменты

Как сделать продающую карточку товара и продвинуть ее в поиске Ozon, какие платные и бесплатные механики сейчас работают на маркетплейсе — в этой статье. Актуальные советы от эксперта с примерами.

Автор статьи

«Продающий» контент на Ozon — это база

По нашему опыту многие продавцы ошибочно полагают, что для больших объемов продаж достаточно заполнить основные характеристики товара, загрузить несколько фото и запустить продвижение. Этот миф развенчивается уже на этапе запуска рекламы — просмотры откручиваются, бюджет расходуется, а кликов и заказов — минимум.

И тут логично возникает вопрос — почему? Неужели конкуренция такая высокая, или это техническая ошибка, поэтому реклама не работает? Ответ очень прост — с таким контентом ваш товар попросту не интересен покупателю. Даже если вы много тратите на продвижение.

Чтобы ваши товары кликали, а тем более добавляли в корзину и заказывали, нужно усердно потрудиться. Зацепить внимание покупателя необходимо уже в поисковой выдаче (или в каталоге). По статистике Ozon товары с бОльшим количеством контента на 29% чаще добавляют в корзину, чем товары, у которых одно фото, небольшое описание и заполнены только обязательные характеристики.

Разберем, какие факторы контента влияют на ранжирование товаров в выдаче.

Ключевые атрибуты продающей карточки товара

Рассмотрим основные характеристики и элементы медиа, которые важно проработать уже при создании карточки товара:

• видеообложка;
• фото;
• цена;
• название товара;
• категория;
• бренд;
• описание;
• характеристики товара (цвет, размер, материал, тип и др.);
• объединение вариантов одной модели или серии товаров.

Также важнейший атрибут, на который вы не можете повлиять на этапе создания карточки — это отзывы. О них мы поговорим чуть позже.

Видеообложка

Видеообложка на Ozon, пожалуй, сейчас самый трендовый и эффективный способ привлечь внимание покупателя уже в выдаче. Картинка в движении среди статичных фотографий — лучшая возможность акцентировать внимание на товаре.

Плюсом данного инструмента является то, что не все продавцы о нем знают. Чтобы видеообложка проигрывалось в выдаче, необходимо подключить один из видов продвижения: «Трафареты», «Продвижение в поиске» или «Отзывы за баллы» (если вы запустили брендовую полку, то видео будет воспроизводиться и в ней). Кстати, кликабельность товаров с видеообложкой в выдаче в среднем на 24% выше, чем у товаров без нее.

Фото

Если нет видеообложки, то первое, что покупатель видит в поиске или каталоге — это изображение товара. Чтобы показ товара превратился в клик, фото в миниатюре должно быть на высшем уровне и выделяться на фоне конкурентов.

Вот ключевые моменты, которые нужно учесть при подготовке фото:

• изображения должны быть четкими, без размытий, сторонних водяных знаков и логотипов (лучше провести профессиональную съемку);
• на главном фото товар должен быть представлен полностью;
• оптимальное количество фотографий в карточке — 5-7;
• используйте хорошее освещение, чтобы максимально точно передать цвет товара;
• делайте фото вблизи или макросъемку, чтобы представить материал, текстуру;
• загрузите фото на модели, если применимо.

Сейчас практически все продавцы используют инфографику — это визуальное представление информации о товаре, его основных характеристиках и преимуществах. Не вся инфографика, представленная на маркетплейсах, бывает качественной, и для вас это шанс выгодно выделиться на фоне конкурентов.

Учитывайте, что в выдаче текст инфографики могут закрывать разнообразные плашки (значки «Избранное», «Бонусы», «Акция», «Новинка» и т.п.).

Чтобы привлечь внимание покупателей в определенный период, например, накануне праздников или при смене времени года, загружайте в карточку новые фотографии с инфографикой на соответствующую тематику. Если вы продаете конфеты, к 8 марта добавьте на фото тюльпаны, а к Новому году — снежинки, еловые веточки или новогодние игрушки.

При возможности посредством инфографики акцентируйте важные сезонные преимущества вашего товара. Особенно уделяйте внимание лидерам продаж в вашем ассортименте.

Цена

Цена — один из ключевых моментов при выборе товара. На страницах Ozon есть сортировка по минимальной цене, а также фильтр, ограничивающий цены предложенных товаров до определенного значения. Таким образом, есть риск, что ваше предложение не попадет в выборку. Следовательно, очень важно держать цены на конкурентном уровне. Как это сделать — смотрите дальше.

Название товара

Название товара на Ozon может быть составлено вами вручную или автоматически по шаблону. При желании вы можете отключить шаблонизатор, если считаете, что он недостаточно хорошо работает (недоступно для некоторых категорий).

Если решили составить название самостоятельно, помните, что в поисковой выдаче покупатель не увидит его полностью. Поэтому укажите, что представляет собой товар и его основные характеристики в самом начале.

Категория

При добавлении товара необходимо корректно указать категорию и тип товара. Во-первых, от этого зависит комиссия за продажу. Во-вторых, если сделать это неправильно:

• система неверно разместит ваш товар в каталоге Ozon, что затруднит поиск товара покупателями;
• позиция товара в поиске Ozon снизится;
• покупатели не смогут найти товар с помощью фильтров.

Если сомневаетесь, какая категория и тип вам подходят, ориентируйтесь на продавцов аналогичных товаров. Это можно сделать:

• на сайте ozon;
• в личном кабинете продавца (раздел «Товары и цены» → «Добавить товары» → «Товар уже есть у других продавцов на Ozon»).

Бренд

При создании карточки товара желательно указать его бренд. Если бренд еще не представлен на Ozon, вы можете добавить его в настройках личного кабинета продавца. Лучше сразу загрузить логотип бренда — это повышает уровень доверия покупателей.

Кроме того, товары без бренда ранжируются ниже в поисковой выдаче.

Если ваш товар популярен у покупателей, и вы загрузите документы, подтверждающие права на реализацию бренда, то на карточке может появиться значок «Оригинал» (работает для популярных товаров). Это еще больше повысит лояльность к вашему товару и магазину.

Описание

Описание товара, или аннотация, — это маркетинговый текст, раскрывающий достоинства продукта, а также его характеристики и функции. Это очень важный блок — он напрямую влияет на решение покупателя о приобретении товара.

Текст в описании индексируется в поиске, поэтому важно обогатить его ключевыми словами, по которым покупатели смогут найти ваш товар. Помните, что они должны на 100% соответствовать вашей карточке, иначе вы рискуете попасть в поисковую выдачу нецелевой аудитории.

По-настоящему продающая карточка чаще содержит rich-контент, нежели текстовое описание. В rich-контенте, помимо текстовых вставок, содержатся элементы медиа — на Ozon это фото и видео. Используя данный инструмент, вы можете создать уникальное, яркое и привлекательное наполнение карточки.

Кроме того, rich-контент можно сделать кликабельным, добавив в него ссылки на другие ваши товары, — так покупатель не уйдет к вашим конкурентам, а при наличии сопутствующих товаров в ассортименте вы дополнительно увеличите средний чек в вашем магазине.

Если добавляете rich-контент, то заполните и поле «Аннотация» внутри кабинета, так как второе все равно будет индексироваться в поиске.

Характеристики товара

На Ozon немалое значение имеют характеристики: они индексируются в поиске, обеспечивают работу фильтров, помогают объединять товары на одной карточке и узнавать больше информации о продукте. Поэтому призываем вас серьезно отнестись к их заполнению, чтобы ваш товар точно увидели потенциальные покупатели.

Имейте в виду, что маркетплейс периодически обновляет список атрибутов, — проверяйте раздел «Товары и цены» → «Список товаров» → «Требует доработки», чтобы вовремя обновлять информацию и не терять позиции в выдаче.

Объединение товаров

Чтобы покупатели видели все варианты товара в одном месте, можно объединить их на одной карточке. Например, если вы продаете шампунь для волос, доступно объединение по объему продукта, его весу, количеству единиц в наборе и аромату.

Так покупателям не придется искать другой вариант модели, если ему понравился ваш товар. Кроме того, снижается риск перехода на карточку конкурента.

В некоторых категориях важно загрузить образец цвета, чтобы покупатель понимал, чем оттенки товара отличаются друг от друга.

Кейс: объединение карточек по неочевидным параметрам

Если вы не видите поле, по которому хотели бы осуществить объединение своих карточек, используйте атрибут «Название цвета».

Разберем на примере категории «Тату картридж». Изначально шаблон не позволяет склеивать товары по размеру иглы, а это действительно существенно влияет на выбор покупателя.

Задачу решили так: прописали размер игл в атрибуте «Название цвета». В карточке товара на Ozon отобразился переключатель по этому параметру. Такое решение помогло многим покупателям выбрать нужный товар.

По аналогии поступил и другой предприниматель, продающий корейскую косметику. Он склеил патчи через атрибут «Название цвета», при этом подсветил состав патчей: с ромашкой / с центеллой / с розой и другие.

Объединение товаров в серию

Если вы продаете товары разных типов, но одной линейки, которые можно логически связать между собой, — например, шампунь, кондиционер и маска для сухих волос, — рекомендуем объединить их в серию. Покупатели увидят связанные товары в вашей карточке и смогут тоже добавить их в корзину.

Объединять в серию можно только товары одного бренда. Данная механика также будет работать на увеличение среднего чека в вашем магазине.

Итак, мы разобрали основные элементы продающей карточки товара и выяснили, что без грамотной подачи контента, как визуального, так и текстового, заработать на Ozon будет сложно.

Разберем еще один важнейший аспект наполнения карточки товара, о котором знает не каждый продавец маркетплейса — SEO-продвижение.

SEO-продвижение карточек товаров на Ozon

SEO-оптимизация направлена на повышение позиций карточки товара в результатах выдачи поисковых систем маркетплейса по определенным запросам пользователей в целях увеличения трафика и привлечения клиентов.

Простыми словами, SEO-оптимизация помогает вашему товару показываться в поисковой выдаче Ozon как можно чаще и на наиболее высоких местах. Кроме того, Ozon отлично ранжируется в поисковых системах, таких как Google и Яндекс, — покупатели могут прийти к вам и оттуда.

Работа по SEO может значительно увеличить количество заказов.

Важно учитывать, что на ранжирование товаров на Ozon влияют многие факторы (их мы также рассмотрим в этой статье), поэтому SEO-оптимизация является лишь одним из способов повышения позиций.

Применяем подход SEO на Ozon

1. Поработайте над названием товара. Поисковая машина учитывает ключевые слова из названия — релевантны ли они по запросу. Чем больше ключевых слов в названии, тем лучше.
2. Заполняйте как можно больше характеристик — они тоже индексируются в поиске. Всегда используйте поле «Ключевые слова».
3. Добавляйте ключевики в описание товара. Описание индексируется в поиске на Ozon, а также учитывается в алгоритмах глобальных поисковых систем. Лучше создать уникальное описание самостоятельно и добавлять в него ключи. Не копируйте описание производителей / конкурентов и не составляйте описание, содержащее только ключевые слова.

Где взять ключевые слова?

• Карточки товаров конкурентов, которые хорошо продаются;
• Вопросы и отзывы о вашем товаре и о товарах из этой же категории;
• Яндекс Wordstat;
• Аналитический инструмент Ozon «Поисковые запросы»;
• Внешние сервисы аналитики.

Мы провели эксперимент: измерили позицию товара до и после SEO-оптимизации. В результате средняя позиция товара в поиске выросла почти на 200 пунктов!

Лайфхак: Нейросети добрались и до маркетплейсов: с их помощью вы сможете создать уникальные SEO-оптимизированные описания в кратчайшие сроки.

Достаточно просто собрать максимум релевантных ключевых слов по вашему товару, дать искусственному интеллекту команду и вуаля — текст готов! Нам больше всего полюбился notion.so — он отлично работает с русским языком, даются 20 бесплатных попыток, а если они закончились, можно добавить еще один workspace и продолжать работать бесплатно.

Анализ контента

Безусловно, качество ваших карточек товаров некоторым образом можно оценить по числу заказов. Однако для полного понимания того, насколько ваш контент работает на вас, этого недостаточно. Для данных целей рекомендуем пользоваться «Воронкой продаж» — это удобный аналитический инструмент, который позволяет поэтапно отслеживать поведение покупателей относительно ваших товаров.

«Воронка продаж» доступна в разделе «Аналитика». В ней показатели по вашим товарам разделены на 3 этапа — поиск, выбор, заказ.

Отслеживая данные метрики, вы поймете, на каком этапе взаимодействия с карточками ваших товаров отсеивается наибольшее количество потенциальных покупателей.

1. Поиск товара. На данном этапе покупатель вводит запрос в поисковой строке и получает список релевантных товаров, либо ищет товар через каталог. Если уже на данном этапе вы видите, что показов мало, а средняя позиция в поиске и каталоге — низкая, возможно, вы недостаточно хорошо проработали карточки товаров. Проверьте качество SEO, а также категорию и тип товара — на случай, если ваш товар попал в неправильный раздел каталога.
2. Выбор товара. В этот момент покупатели кликают по товарам в выдаче и переходят на ваши карточки. Если показов много, а кликов — мало, значит, ваш товар не интересен клиентам уже в выдаче. Вероятно, главное фото вашего товара проигрывает в сравнении с конкурентами или вы установили слишком высокую цену.
3. Заказ. Здесь смотрим по аналогии — если количество заказов проседает по отношению к количеству кликов, скорее всего, у потенциального покупателя недостаточно информации для принятия решения о покупке вашего товара, есть проблемы с качеством фото, описания и заполненностью характеристик.

Помимо «Воронки продаж», для анализа качества контента и его доработки рекомендуем обращать внимание на отзывы и вопросы о товарах. Так вы сможете понять, чего не хватает в ваших карточках, и максимально закрыть потребности покупателей.

Как раскрутить новую карточку товара на Ozon

У продавцов, которые только выходят на маркетплейс или вводят в ассортимент новые позиции, логично возникает вопрос, как в кратчайшие сроки вывести карточки в топ и начать зарабатывать на них.

Мы рассмотрели ключевые атрибуты карточек, правила и лайфхаки по их заполнению. Несомненно, это то, с чего стоит начать. Однако для новых товаров такой подход будет успешным только в совокупности с грамотным ценообразованием и подключением некоторых инструментов продвижения.

Отзывы за баллы — почему это первый инструмент, на который стоит обратить внимание

Товары без отзывов не пользуются большой популярностью, и это оправданно: покупатели не готовы идти на риск и тратить деньги на продукт, который они даже не держали в руках.

По официальным данным Ozon у товаров с отзывами:

• в 2 раза чаще переходы в из каталога на карточки;
• в 2 раза больше добавлений в корзину.

Кроме того, более половины покупателей в течение недели оформляют дополнительный заказ.

Думаем, комментарии излишни — цифры говорят сами за себя.

Согласно данным Ozon, минимальное количество отзывов на карточке для повышения ее популярности у клиентов — 10 (популярность растет в среднем на 36%). Также на практике мы выявили, что при наличии 7-9 отзывов на товар, гораздо быстрее присоединяются новые органические заказы.

Чтобы собрать первые отзывы, рекомендуем включить инструмент «Отзывы за баллы» — он уже давно зарекомендовал себя для повышения доверия покупателей к новым карточкам. Принцип простой: покупатель оставляет отзыв — вы платите ему за это баллы. Ozon берет с общей суммы баллов свою комиссию и НДС 20%.

Предлагайте покупателям баллы не только за текстовые отзывы, но и за отзывы с фото и видео — это еще сильнее повысит лояльность клиентов к товару.

Грамотная работа с ценами

Когда вы размещаете новый товар на маркетплейсе, для получения первых заказов ваше ценовое предложение по нему должно быть одним из лучших. Однако это не означает, что ваша цена должна быть самой низкой среди всего пула продавцов. Но об этом чуть позже.

Грамотное ценообразование — залог вашего успеха. И это тот вопрос, над которым нужно подумать задолго до старта продаж на Ozon. Сначала просчитайте все ваши расходы с учетом себестоимости товара и комиссий площадки, сравните их с ценой, которую хотели бы установить и проверьте уровень маржинальности.

Если вас все устраивает, переходите на Ozon и проверяйте первую страницу по вашему поисковому запросу. Как ваша цена соотносится с ценами конкурентов? Если вы не в «рынке», возможно, не стоить выходить с данной позицией на маркетплейс.

Индекс цен — наглядный показатель того, насколько ваша цена является конкурентной. Товары с выгодным и умеренным индексом дополнительно продвигаются в поисковой выдаче. Кроме того, на таких товарах, а также на странице вашего магазина, появляется специальный тег «Цена что надо» — это дополнительный способ обратить на себя внимание.

Для грамотного расчета цен товаров мы рекомендуем использовать принцип юнит-экономики:

Его можно проиллюстрировать очень простой формулой:

А еще не забывайте про цену до скидки — зачеркнутую цену, которую покупатели видят рядом с основной ценой продажи товара. Всегда указывайте ее в карточке — это ваша бесплатная возможность продвигать товар. Размер скидки остается на ваше усмотрение, однако старайтесь указывать правдоподобное значение.

Получайте актуальные данные о продажах и товарах в МоемСкладе

Ведите товароучет и выгружайте аналитику по работе на маркетплейсе. Например, смотрите отчет по выручке с учетом вознаграждения площадки.

Ускоряйтесь при подготовке поставки на склад — печатайте пачку этикеток по шаблону прямо в МоемСкладе.

При выходе на несколько площадок работайте из одного окна — есть готовые интеграции с Ozon, Wildberries, Яндекс Маркетом, Мегамаркетом и другими.

Попробовать МойСклад

Выбор лучшей цены с помощью A/B-тестирования

Как было отмечено выше, лучшая цена — не всегда самая низкая цена. Иногда у покупателей вызывает доверие товар с ценой повыше, чем у конкурентов.

Вы можете провести A/B-тестирование цены прямо в личном кабинете продавца на Ozon — с помощью инструмента «Ваши исследования». Такой эксперимент поможет определить, какая цена является наиболее привлекательной для ваших покупателей.

В исследовании покупатели разделятся на 2 группы:

• первая группа будет видеть вашу текущую цену;
• вторая группа — экспериментальную цену.

Вы самостоятельно определяете размер скидки для экспериментальной группы.

Заявки на скидку — неочевидные преимущества инструмента

Инструмент Ozon «Заявки на скидку» позволяет вам предоставлять клиентам персональные скидки по запросам. В карточке товара в ценовом блоке появляется кнопка «Хочу скидку», а вы принимаете решение — предоставлять ее или нет. Покупатели зачастую пользуются этой возможностью, поэтому инструмент полезен для новых товаров.

Кроме того, у «Заявок на скидку» есть пара скрытых преимуществ:

• При одобрении заявки вы можете попросить покупателя оставить отзыв; кроме того, после получения заказа покупателем Ozon самостоятельно отправляет клиенту сообщение с просьбой оставить отзыв о товаре.

• «Заявки на скидку» позволяют обойти МРЦ и РРЦ.

Инструмент очень удобен: есть автоодобрение заявок, которое вы настраиваете сами. А еще можно предложить покупателю купон со скидкой на ваши товары.

Акции Ozon — почему важно в них участвовать

Акции, особенно глобальные распродажи, — это огромная мотивация для клиентов приходить за покупками на маркетплейсы.

Ozon — самый узнаваемый e-commerce бренд в России, по данным Top of Mind Awareness за 2022 год. Маркетплейс всегда активно рекламирует свои акции — и в сети, и на TV, поэтому о них знают буквально все.

Для новых товаров участвовать в акциях особенно важно, так как они дают быстрый эффект:

1. За счет рекламы и скидок по акции появляются первые просмотры, клики и добавления в избранное.
2. Органически растет популярность карточки.
3. Алгоритм ранжирования начинает автоматически продвигать карточку.
4. Появляются первые заказы и отзывы.

Мы не говорим о том, что нужно участвовать в каждой акции, которую проводит Ozon. Старайтесь периодически в них вступать и делать перерывы, чтобы цена успевала «восстановиться» до начала следующего промо.

Инструмент «Аналитика» → «Акции» поможет вам определиться, нужно ли принимать участие в акциях, какие акционные механики подходят вам больше всего и какой размер скидки устанавливать.

Алгоритмы ранжирования на Ozon

Мы уже выяснили, что для хороших продаж на маркетплейсе недостаточно вложиться в маркетинговые инструменты, так как на покупательское поведение влияют различные факторы (например, контент).

Ozon разработал специальные поисковые алгоритмы, чтобы покупатели могли найти нужные товары. Они проверяют все товары на площадке и выбирают те, которые лучше соответствуют ожиданиям покупателя. Самые подходящие товары будут в списке выше всего. Такая сортировка называется ранжированием.

Почему это важно? Потому что 60% заказов на Ozon приходят из поиска по сайту, каталога и ленты рекомендаций.

Схема работы поисковой выдачи

На Ozon ранжирование происходит в 5 основных этапов.

1. Формирование запроса и отбор кандидатов

   Покупатель вводит текстовый запрос, в результате чего Ozon формирует большой список товаров-кандидатов (до 500 000). В их названии и различных атрибутах есть слова из поискового запроса.

2. Базовый слой ранжирования

   Система отбирает 2 000 товаров с наибольшей текстовой релевантностью. Здесь также учитывается рейтинг товара — как повышающий коэффициент — его вес составляет до 25%.

3. Средний слой ранжирования

   Для полученных 2 000 товаров оценивается, с какой вероятностью покупатели купят именно их. Ozon сопоставляет свойства товаров и покупательское поведение в прошлом.

4. Бустинги и дебустинги

   Бустинг — механизм, поднимающий позицию товара на основе повышающего коэффициента. Они применяются к 2 000 товаров, которые получили оценки на предыдущем шаге.

5. Отображение товаров

   2 000 товаров с финальными оценками появляются в выдаче.

Какие факторы, помимо платного продвижения, нужно учесть, чтобы вывести карточку в ТОП

Платное продвижение — это один из бустингов. Однако есть ряд бесплатных факторов на 3 этапе ранжирования, способных повысить позицию вашего товара в поиске, на которые вы можете повлиять:

• Популярность товара — показы товара, добавления в корзину и в избранное. Вес — 28%. Здесь вам поможет грамотная работа с карточкой товара и витриной магазина, поддержание рейтинга вашего магазина на высоком уровне, ответы на вопросы покупателей, доступность всех вариантов товара к покупке, а также нижеперечисленные параметры.
• Продажи товара — конверсия товаров в покупку и количество покупок этого товара за последние 60 дней. Вес — 21%.
• Цена — например, размер текущей скидки. Вес — 5%.
• Отзывы — сам рейтинг товара и количество отзывов на товар. Вес — 4%.
• Доставка — скорость доставки и то, относится ли этот товар к категории экспресс-товаров, вес — 4%.
• Текстовая релевантность — текстовое соответствие товара запросу. Вес — 19%.

А уже на следующем этапе применяются различные бустинги с большими коэффициентами. Берите на заметку:

1. Логистика: вес — 25%

   • доставка realFBS Express;
   • Ozon Fresh;
   • доставка с домашнего склада — со склада Ozon, который находится в регионе покупателя (для FBO).

2. Глобальные распродажи Ozon (например, 11.11 или Черная пятница) — вес зависит от конкретной акции.

3. Индекс цен

   • Выгодный — 7,5% (для продавцов с подпиской Premium Plus — 10%);
   • Умеренный — 5%.

Аналитический инструмент «Что влияет на место в поиске»

Чтобы сделать формирование поисковой выдачи максимально прозрачным, Ozon представил в личном кабинете раздел «Аналитика» → «Товары в поиске» → «Что влияет на место в поиске».

С его помощью вы можете узнать, какие факторы повлияли на попадание товаров в ТОП по конкретному поисковому запросу. Удобство инструмента заключается в том, что вы видите результирующую оценку каждого товара, а также информацию о различных повышающих коэффициентах.

Для попадания на первые позиции списка рекомендуем поработать над параметрами, имеющими самый большой вес.

Эффективное продвижение и реклама

Прежде чем перейти к теме маркетинговых инструментов Ozon, пройдемся по краткому чек-листу — над чем стоит поработать перед запуском продвижения, чтобы оно было действительно эффективным.

1. Проработать карточки товаров, объединить разные варианты моделей и серии товаров, вложиться в визуальный контент и SEO-продвижение.
2. Обеспечить оптимальное количество отзывов и высокий рейтинг товара.
3. Назначить конкурентные цены.
4. Предложить максимально быструю доставку.

Советуем не затягивать с этими шагами: маркетплейс постоянно растет, появляются новые продавцы и товары. Но помните: чтобы выделиться на их фоне, нужно вложиться в качество.

Базовые инструменты, без которых не выдержать конкуренцию

Спешим вас заверить: чтобы обойти соперников в гонке за места на первых страницах выдачи Ozon, каждый успешный продавец настраивает «Трафареты». По статистике такой вид продвижения увеличивает количество заказов в среднем в 3,9 раза.

Суть «Трафаретов» в том, что товары показываются на специально выделенных местах — это страницы поисковой и категорийной выдачи, карточки товаров, промо-подборки и различные рекомендательные полки. Таким образом, товар начинает часто «мелькать» перед глазами покупателей, а его позиция растет.

Как правило, первое место в выдаче всегда занимает товар продавца, выигравшего аукцион по «Трафаретам».

Плата в рамках такого вида рекламы осуществляется за 1 000 показов. Также доступен вариант оплаты за клики. Работает аукцион первой цены — вы платите сумму, которую указали в качестве ставки. Ваша задача — выиграть этот аукцион.

Приятный бонус «Трафаретов» в том, что они улучшают и органические показатели карточки товара, так как повышают ее популярность (просмотры, клики, добавления в корзину и избранное). Напомним, что популярность имеет самый большой вес на третьем этапе ранжирования.

Таким образом, «Трафареты» могут помочь по максимуму реализовать потенциал вашего товара.

С какими проблемами по «Трафаретам» можно столкнуться? Выделим три основных.

• Существенные расходы на оплату инструмента. В некоторых категориях ставки очень высоки, при этом не все продавцы имеют большой рекламный бюджет.

  Наша рекомендация: начните со ставки в размере 50-60% от конкурентной (вы увидите ее при настройке кампании). Затем регулярно отслеживайте ключевые метрики, отражающие эффективность работы рекламной кампании — CTR, СR, CPO и ДРР.

  Обновляйте ставки в ручном режиме, ориентируясь на ваши показатели и значение конкурентной ставки. Так вы обеспечите себе оптимальное количество показов и не останетесь с «дырой» в бюджете.

• Показы идут, бюджет откручивается, но нет заказов. Это означает, что есть проблемы с кликабельностью товара — покупатели видят карточку, но не переходят на нее.

  Возможно, ваша цена завышена в сравнении с ценами конкурентов, либо вы недостаточно хорошо поработали над контентом — товар не кажется покупателям привлекательным уже в выдаче, поэтому по нему не кликают.

• Показов и заказов нет, дневной бюджет не расходуется. В таком случае вы либо назначили слишком низкую ставку, либо товар находится слишком низко в поисковой выдаче. Во втором случае нужно также поработать над контентом и ценами, а также собрать отзывы, если их мало, или улучшить оценку товара, если она не очень высокая.

Второй по популярности инструмент — «Продвижение в поиске». О том, как он работает, понятно уже из его названия — такой вид рекламы повышает позиции товаров в поисковой выдаче. Дополнительно товары могут показываются на рекомендательных полках и попадать на трафаретные позиции.

Здесь также работают ставки — только платите вы процент от цены товара после его непосредственной покупки.

Многие продавцы задаются вопросом: если мой товар и так на первых местах в выдаче, нужно ли продолжать платить за продвижение в поиске? Ответ однозначный — да. После отключения инструмента ваш товар может попросту «свалиться» с первых мест в поиске, потому что ваши конкуренты продолжают пользоваться инструментом.

«Трафареты» и «Продвижение в поиске» не будут конкурировать друг с другом, если вы настроите их одновременно. Наоборот, это может придать товару мощный буст.

Мы провели небольшое исследование: зафиксировали позицию товара по высокочастотному запросу «Гель для душа» до и после включения обоих инструментов. Результаты были фантастическими — товар взлетел с 1234 позиции на 16!

До:

После:

И напоследок в этом блоке напомним: не забывайте про видеообложку. Она будет воспроизводиться в выдаче, если настроены «Трафареты» или «Продвижение в поиске», а это — дополнительное внимание к вашему товару.

Еще больше лайфхаков в ADAPTER ACADEMY:

• как правильно объединять товары в «Трафареты»;
• как снизить ДРР;
• оплата за показы или за клики — что эффективнее;
• стоит ли использовать стратегию «Максимальные охваты»;
• как выбрать оптимальную ставку в «Продвижении в поиске»;
• какие инструменты продвижения подойдут именно вам.

Инструменты продвижения и рекламы в зависимости от ваших потребностей

Выбирая инструменты продвижения на Ozon, следует учитывать специфику ваших товаров, узнаваемость бренда, ассортимент магазина и его общий рейтинг на Ozon, качество контента и спрос на отдельные позиции.

Таким образом, для каждого продавца формула успеха будет разной. Ozon разработал для вас огромное количество маркетинговых механик — разбирать каждую из них в этой статье мы не будем. Чтобы вам было легче ориентироваться в таком разнообразии, скачивайте нашу шпаргалку — в ней вы найдете инструменты под конкретные задачи вашего магазина.

Внешняя реклама

Безусловно, внутренние способы продвигать и рекламировать товары на Ozon — не единственный вариант привлечь трафик и обеспечить рост продаж.

Вы можете самостоятельно:

• разместить ссылки на товары или магазин в соцсетях;
• заказать рекламу у блогеров;
• запустить продвижение через сторонние платформы (например, Яндекс Бизнес и Яндекс Директ).

Когда размещаете ссылки, используйте специальные UTM-метки — они позволят отследить, откуда к вам пришли покупатели. Так вы оцените эффективность того или иного источника трафика. Создать ссылки и посмотреть статистические отчеты можно прямо в вашем личном кабинете продавца («Продвижение» → «Трафареты» / «Продвижение в поиске» → «Внешний трафик»).

Чтобы еще больше заинтересовать покупателей, рассмотрите вариант с купонами со скидками по промокоду. Их генерация также доступна на портале Ozon для продавцов (раздел «Продвижение» → «Акции» → «Мои акции»). Там же есть возможность отслеживать статистику.

Удобно размещать продвижение с помощью баннеров в Рекламной сети Яндекса и партнеров — с помощью сервиса «Amplify». Данная платформа уже интегрирована с личным кабинетом на Ozon, поэтому запустить рекламную кампанию не составит для вас труда.

Если вы — опытный селлер — и у вас большие бюджеты на продвижение, обратите внимание на продвинутый маркетинговый пакет Ozon (Mediakit). В нем представлено несколько вариантов внешнего продвижения, которое за вас будут настраивать эксперты Ozon: это реклама в MyTarget, VK Рекламе, Telegram Ads, Яндекс Дзене и прочих.

Резюме

Продвижение товаров на Ozon — это целый комплекс мероприятий: от работы над продающим контентом до внешней рекламы.

Ваш подход к продвижению должен быть систематическим: необходимо отслеживать количество конкурентов, уровень цен, сезонность, акции и новые тренды на маркетплейсе. В противном случае вы рискуете потерять потенциальных покупателей, а также потратить бюджет на внутреннюю рекламу Ozon впустую.