Юнит-экономика для Ozon: бесплатная таблица и калькулятор для расчета

Большинство продавцов Ozon работают с относительно небольшим оборотом. По данным Data Insight и Точка Банка, 64% селлеров Ozon имеют оборот до 100 тыс. ₽ в месяц, и только у 17% он превышает 1 млн ₽.

Почему так? Одной из основных причин является недостаток опыта: селлерам-новичкам не хватает знаний в области логистики, маркетинга и управления запасами.

С чего начать продажи на маркетплейсе, чтобы работать в плюс? Опытный продавец ответит: с расчета юнит-экономики перед запуском товара на площадку. В этой инструкции даем шаблон-таблицу от экспертов МоегоСклада, которая поможет это сделать. Ниже пошагово объясняем, как ею пользоваться.

Эксперт

Екатерина Гнутова

Предприниматель, продает товары своего бренда на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете. Создатель шаблона по юнит-экономике. Продуктовый менеджер направления онлайн-торговли в МоемСкладе.

Что такое юнит-экономика на Озон и зачем она нужна

Юнит-экономика на Ozon — это расчет прибыли и расходов на одну единицу товара с учетом всех затрат на его продажу через маркетплейс.

Обычно в расчете учитывают закупочную стоимость товара, комиссию Ozon, логистику, рекламу, налоги и другие расходы.

Юнит-экономика позволяет понять, сколько чистого дохода вы можете получить в результате продаж.

• С помощью юнит-экономики можно найти наиболее выгодные товары среди продаваемых: обычно около 20% ассортимента приносят 80% прибыли.
• Считают плановую и фактическую юнит-экономику. Плановую — чтобы спрогнозировать прибыль с продаж. Фактическую — чтобы посмотреть, сбылись прогнозы по прибыли или нет, и скорректировать стратегию продаж: например, поменять цену, ассортимент, площадку.
• Не важно, продаете вы на Ozon, Wildberries или Яндекс Маркете. Считать юнит-экономику нужно сразу при закупке первой партии.
• Юнит-экономику считают, чтобы найти точку безубыточности: понять, сколько нужно продавать товаров, чтобы выйти в ноль и в плюс.
• Расчеты помогут назначить адекватную цену или определить, какие расходы оптимизировать.

Юнит-экономика нужна новым и действующим продавцам, а также менеджерам маркетплейсов, чтобы заранее оценивать прибыльность товаров, находить выгодные позиции и принимать решения на основе расчетов.

Термины и показатели из таблицы юнит-экономики в Excel

Юнит — это единица измерения в аналитике продаж. В зависимости от бизнеса юнитом может быть товар или человек. В случае маркетплейсов это товар.

Прибыль — это разница между выручкой (суммой денег, полученных от продаж) и всеми затратами на производство и продажу товара. Прибыль показывает, сколько денег вы заработали после всех расходов.

Маржинальность — аналитический показатель, отражающий долю прибыли в цене товара. В нашей таблице рассчитывается как: Прибыль / Цена после скидки. Маржинальность говорит о том, какой процент прибыли мы получим с одной продажи товара.

Рентабельность — коэффициент окупаемости инвестиций. Отражает % вернувшихся первоначально вложенных средств в себестоимость товара в виде прибыли. В нашей XLS-таблице рассчитывается как: Прибыль / Себестоимость.

Выручка — в ячейке видно, сколько остается от цены после скидки после расходов на маркетплейсе. Для Ozon FBO таблица вычитает комиссию, логистику с учетом процента выкупа, последнюю милю, эквайринг и продвижение. Для Ozon FBS дополнительно учитывается обработка отправления.

Налог в эту сумму не входит: он считается отдельно, а затем вычитается при расчете прибыли вместе с себестоимостью товара.

В нашей таблице считается по отношению к одному юниту — товару.

Доля себестоимости — аналитический показатель, который позволяет оценить долю расходов до отправки товара на маркетплейс в цене товара. Рассчитывается как: Себестоимость / Цена продажи после скидки.

• Чем выше доля себестоимости, тем ниже маржинальность.
• Низкая доля себестоимости говорит о том, что вы эффективно управляете затратами на производство или закупку товара.
• Если доля себестоимости слишком велика, то даже при высокой выручке прибыль может быть низкой. Это означает, что нужно пересмотреть стратегию затрат.
• Помогает определить минимальную возможную цену продажи. Используется для расчета необходимой наценки.

Данные и метрики для расчета юнит-экономики

Для более точного расчета важно учесть все расходы, связанные с реализацией товара. Чем полнее учтены расходы, тем точнее расчет покажет прибыль с одной единицы товара, и вы выясните, какие позиции действительно выгодно продавать.

К основным показателям относятся:

• цена продажи с учетом скидок и акций;
• себестоимость — закупка, доставка от поставщика, упаковка, материалы и другие затраты на товар;
• комиссия Ozon за продажу;
• логистика — доставка до покупателя, а для FBO — также хранение и другие складские расходы;
• приемка — если она применяется;
• реклама и продвижение;
• эквайринг;
• налоги;
• оплата аренды;
• возвраты и другие дополнительные расходы.

Пример расчета юнит-экономики товара

Рассмотрим условный пример расчета для беспроводных наушников — популярного товара на Озон. Предположим, продавец реализует их по 2 490 ₽.

Расчет будет таким: 2 490 − 800 − 400 − 250 − 50 − 150 − 100 = 740 ₽.

То есть при заданных условиях продавец получает 740 ₽ прибыли с одной проданной единицы товара.

Для расчета реальной юнит-экономики можно использовать фактические расходы из кабинета Ozon и собственные затраты продавца.

Где найти данные юнит-экономики в кабинете селлера Ozon

Откройте раздел Финансы → Юнит-экономика. Здесь есть данные о том, сколько денег остается с продажи товара после учета основных расходов маркетплейса.

В отчете можно анализировать экономику отдельных товаров и учитывать расходы, которые влияют на итоговую прибыль: комиссию Ozon, логистику, продвижение и другие начисления.

Данные помогают оценить, какие позиции приносят прибыль, а какие продаются с небольшим доходом или убытком.

Вы можете использовать встроенный расчет для анализа уже размещенных товаров, а таблица или калькулятор юнит-экономики пригодятся для предварительных расчетов. Например, с их помощью можно заранее оценить прибыльность новой позиции, сравнить несколько товаров или заложить предполагаемые расходы до запуска продаж.

Чтобы получить более полную картину, сравнивайте данные из кабинета Ozon с собственной себестоимостью товара, расходами на упаковку, налогами и другими затратами, которые не всегда входят в расчет в личном кабинете маркетплейса.

Тарифы и комиссии Ozon периодически меняются, поэтому перед расчетом проверьте актуальные значения в кабинете продавца.

Набор показателей зависит от схемы работы — FBO, FBS или realFBS.

Расчеты при разных моделях продаж

Схема работы действительно влияет.

Расходы на продажу товара зависят от выбранной схемы работы с Ozon. Поэтому при расчете юнит-экономики важно учитывать не только комиссию маркетплейса, но и связанные с каждой моделью затраты.

FBO

Ozon хранит товары на своих складах, занимается обработкой и доставкой заказов. В расчет включают себестоимость, упаковку, доставку до склада Ozon, хранение, логистику до покупателя, комиссию, продвижение, эквайринг, налоги и другие расходы.

FBS

Товар хранится у продавца, который самостоятельно собирает и упаковывает заказ, а затем передает его Ozon. В расчете учитывают собственные расходы на хранение и упаковку, на передачу товара Ozon, комиссию, логистику, приемку, продвижение, налоги и другие затраты.

При FBS структура расходов отличается от FBO: продавец сам несет затраты на хранение и обработку товара до передачи заказа Ozon.

realFBS

Продавец самостоятельно хранит, упаковывает и организует доставку товара покупателю. Поэтому в юнит-экономику включают расходы на склад, упаковку, сотрудников и доставку.

Как рассчитать юнит-экономику на Ozon с помощью таблицы в Excel: пошаговая инструкция

Рассмотрим по шагам, как пользоваться нашим шаблоном для расчета юнит-экономики на Ozon в формате Excel-таблицы (= гугл-таблицы). Мы посчитаем для обеих схем: FBO и FBS.

Шаг 1: Сделайте копию документа

Откройте таблицу и скопируйте ее на свой Google Диск. Запрашивать доступ не нужно. Так вы сможете сразу менять ее на свое усмотрение и вносить данные.

Шаблон включает следующие вкладки.

1. Титульный лист содержит краткую информацию о МоемСкладе и полезные ссылки.

2. Справка — здесь краткое руководство по использованию таблицы.

3. Товары — это основная вкладка, которую вы заполняете в первую очередь. Заполнить нужно все серые ячейки.

Данные с этой вкладки автоматически будут подставлены в раздел «Данные о товарах» на следующих вкладках.

4. WB FBW | WB FBS | Ozon FBO | Ozon FBS — на этих вкладках будут подсчитаны показатели юнит-экономики. Раздел «Данные о товарах» заполнится автоматически, в остальные серые ячейки нужно ввести данные. Флажок в углу ячейки с названием столбца подскажет, откуда брать цифры.

Ячейки с черным уголком справа сверху содержат подсказки, которые помогут в заполнении таблицы. Наведите на ячейку, откроется подсказка, следуйте указанной инструкции.

5. Сравнить — если продаете свои товары на нескольких площадках, на этой вкладке можно сравнить показатели юнит-экономики и понять, где торговля идет эффективнее.

6. Дашборд. Сравнить модели продаж по товарам — показывает каждый товар в разрезе выбранного параметра (прибыль, рентабельность, маржинальность), по какой модели продаж его выгоднее продавать.

7. Дашборд. ТОП товаров в разрезе модели продаж — сравнивает товары по выбранному параметру (прибыль, маржинальность, рентабельность) внутри каждой модели продаж и показывает самые выгодные.

На основе сравнения можно делать такие выводы, например: видно, что на Вайлдбериз по модели FBO выгодно продавать эти три товара, а по модели FBS — уже только два из них.

Что еще можно делать в таблице:

• Добавлять дополнительные строки и столбцы.

Тот же принцип, как в обычном документе Excel. В шаблоне настроены все необходимые формулы, поэтому добавленные ячейки будут учтены в расчетах автоматически. Главное — не удалять уже готовые столбцы с показателями юнит-экономики.

• Редактировать название ячеек.

Возможно, вы захотите переименовать что-то более понятно для себя.

• Менять налоговую процентную ставку.

В шаблоне приведен самый простой пример с УСН по доходам 6+1=7%. Дополнительно 1% страховых взносов начисляется ИП с дохода свыше 300 000 ₽ в год. Чаще всего это происходит, поэтому учли в нашей эксель-таблице как упрощенное допущение. Вы можете заменить процент на свой и протянуть формулу на остальные ячейки или заменить его только в одной конкретной.

Эта таблица больше подходит для плановой юнит-экономики. Для расчета фактической в реальных расходах лучше переходить в учетную систему, например МойСклад. Пока что для учета фактических данных можно сделать копию таблицы. В ней — дублировать вкладки с моделями продаж и переименовывать их с учетом периода (по месяцам, например).

Шаг 2: Внесите продаваемые товары в одноименной вкладке

Допустим, мы решили продавать небольших плюшевых мишек. Поехали на своей машине на Садовод или ТЯК и закупились там. Отбирали мишек вручную, так что брак заложим 2%. Никому ничего не платили, из трат у нас бензин на собственное авто. Еще докупили прозрачные плотные пакеты для упаковки, а потом клеили термоэтикетки на товар. За хранение до маркетплейса тоже не платим, все лежит в специальном шкафу дома.

В соответствии с этим заполняем все серые ячейки и получаем себестоимость одного товара при закупке первой партии.

Шаг 3: Укажите расходы и цену продажи, чтобы получить расчет юнит-экономики по товарам

Пока не знаем, по какой схеме будем продавать: FBO или FBS. Посчитаем для обеих. Заполняем все серые ячейки, как и говорится в справке. Пользуемся подсказками, которые открываются при наведении на ячейку с названием столбца.

Сначала посчитаем для Озон FBO

Начнем с заполнения цены до маркетплейса. Проведем анализ ниши и увидим, что цены на похожих медведей варьируются: от 350 до 1200 рублей. Скидки в карточке тоже имеют разброс в среднем от 35% до 90%. Поставим стоимость с запасом в 1200 ₽ и скидку продавца в 60%. Цена игрушки со скидкой — 480 ₽.

Теперь посчитаем, какие расходы нас ждут при выходе на маркетплейс. Действуем строго по подсказкам в таблице.

Комиссию мы смотрим в открывшемся калькуляторе, пройдя по ссылке в подсказке к ячейке. Процент выкупа* начинающим продавцам рекомендуют указывать в диапазоне 85–90%. Поставим 88%. После старта продаж замените его на фактический процент выкупа из аналитики Ozon: от этого зависит расчет логистики и итоговая прибыль.

Базовую ставку смотрим в том же калькуляторе по ссылке из подсказки. Заполняем цену, вес, габариты. Для схемы FBS нужно дополнительно указать тип поставки, количество отправлений. Для FBO будет автоматический расчет. Нажимаем «Пересчитать».

Ozon посчитал нам необходимые параметры по аналогии с продающимися товарами. Из готовых расчетов берем показатели в строках Комиссия, Логистика (для Базовой ставки), Последняя миля, Продвижение. Вставляем в таблицу, остальное будет рассчитано автоматически. Игрушки, особенно медведи, это очень конкурентная ниша, поэтому закладываем на продвижение 30%.

Заполняем раздел с налогами. В ячейке Выручка видим разницу между назначенной ценой продажи со скидками и ценой после всех расходов, включая налоги.

Теперь посчитаем для Ozon FBS

Поскольку это другая схема торговли, часть показателей может отличаться: комиссия за продажу, логистика, последняя миля и обработка отправления. Актуальные значения лучше брать из калькулятора или тарифов Ozon на дату расчета, а затем переносить в серые ячейки таблицы.

Также следуем подсказкам в ячейках. Поскольку это другая схема торговли, то некоторые показатели могут отличаться. Например, комиссия маркетплейса по FBS в категории Игрушки выше — 20%*. Цену и процент выкупа оставим теми же.

*Примечание редактора: на август 2026 комиссии Озона за продажу плюшевый медведей изменились: FBO — 43% и FBS — 49%. Мы менять расчеты не будем, просто имейте в виду. И смотрите актуальные комиссии (вознаграждение площадки) в калькуляторе.

Обратим внимание, что на FBS показатели Комиссия и Логистика (для Базовой ставки) отличаются, еще появляется показатель Обработка отправления. Добавляем в таблицу.

Шаг 4: Посмотрите показатели юнит-экономики

Мы заполнили все необходимые данные, теперь можем посмотреть Прибыль, Маржинальность и Рентабельность на вкладке Сравнить. Также посмотрим дашборд по сравнению моделей продаж.

Видим, что при любых раскладах с таким конкурентным товаром выгоднее продавать по FBO.

Онлайн-калькулятор юнит-экономики от Озона

Калькулятор Озон — это бесплатный онлайн-инструмент для продавцов от самой площадки, который поможет рассчитать затраты и прибыль при продаже товаров на маркетплейсе.

Как пользоваться калькулятором:

1. Перейдите на сайт калькулятора.
2. Введите ссылку на товар, артикул или название в поле поиска.
3. Выберите подходящий товар из предложенных вариантов.
4. При необходимости отредактируйте параметры товара.
5. Заполните дополнительные поля, такие как налоги, себестоимость, объем продаж и другие.

Инструмент полезный, но не полноценный. Позволяет оценить и учесть многие расходы, но мы не увидим важных показателей: рентабельность, доля себестоимости, маржинальность.

Кроме этого, в отличие от таблицы, калькулятор:

❌ не сохраняет данные, нужно заполнять каждый раз по новой,
❌ не обладает гибкостью: нельзя добавить столбцы или строки, поменять формулы,
❌ не дает срез по всем товарам,
❌ не дает возможности сравнить с другими маркетплейсами и каналами.

Калькулятор Ozon удобно использовать, чтобы быстро прикинуть расходы по конкретному товару и схеме продаж. Но для работы с ассортиментом лучше оставить расчеты в таблице: в ней можно сохранить несколько товаров, менять вводные, сравнивать FBO и FBS, смотреть прибыль, маржинальность, ROI и долю себестоимости.

Как улучшить показатели

Если юнит-экономика товара получается низкой или отрицательной, сначала определите, какие показатели сильнее всего влияют на прибыль. Обычно работать можно с себестоимостью, ценой продажи, маржинальностью, расходами на рекламу и логистику.

Что можно сделать:

• Снизить себестоимость. Пересмотрите закупочные цены, условия поставщиков, упаковку и расходы на доставку товара до Ozon.
• Повысить маржинальность. Пересмотрите цену продажи, если рынок позволяет это сделать без существенного снижения спроса.
• Оптимизировать рекламу. Оцените расходы на продвижение и отключите кампании, которые не дают достаточного количества продаж.
• Сократить расходы на логистику и хранение. Проанализируйте оборачиваемость товара и сравните экономику FBO, FBS и realFBS.
• Увеличить средний чек. Используйте наборы и комплекты товаров, чтобы одна покупка приносила больше выручки без роста расходов.

Частые ошибки при расчетах и как их избежать

Даже небольшие расходы могут заметно повлиять на результат, если их не учитывать.

Не учитывать часть расходов

В расчет не включают упаковку, рекламу, хранение, возвраты или налоги. Соберите полный список затрат и регулярно обновляйте его.

Использовать устаревшие тарифы Ozon

Комиссии и стоимость услуг меняются. Обязательно проверяйте актуальные ставки в кабинете продавца перед расчетом.

Считать прибыль только по цене и себестоимости

Такой расчет не показывает реальную прибыльность товара. Учитывайте комиссию, логистику и остальные расходы.

Не учитывать скидки и акции

Фактическая цена продажи может отличаться от установленной. Используйте в расчете реальную цену, по которой товар продается.

Не пересчитывать юнит-экономику

Динамика цен, тарифов и рекламных расходов меняет итоговый результат. Обновляйте расчет при существенных изменениях.

Коротко о главном

1. Юнит-экономика показывает, сколько прибыли или убытка приносит одна единица товара после учета всех расходов на продажу.
2. В расчет важно включить себестоимость, комиссию Ozon, логистику, хранение, приемку, рекламу, упаковку, налоги и другие расходы на услуги маркетплейса.
3. Юнит-экономику стоит считать отдельно для FBO и FBS, поскольку структура затрат при разных моделях продаж отличается.
4. Для предварительных расчетов удобно использовать таблицу или калькулятор Ozon. Они помогают сравнивать товары, учитывать текущие расходы и оценивать итоговую прибыль.
5. Тарифы Ozon и правила работы с маркетплейсом меняются, поэтому расчет нужно регулярно обновлять с учетом текущих данных.
6. Расчет помогает определить прибыльность товара, маржинальность, точку безубыточности и понять, какие расходы можно оптимизировать.
7. Перед закупкой новых товаров полезно проверить, сколько нужно продать единиц, чтобы покрыть расходы и выйти в плюс.

Автоматизация торговли на маркетплейсах в МоемСкладе

Личного кабинета маркетплейса может быть недостаточно для полноценной аналитики. Объем продаж, прибыль с учетом всех затрат, остатки удобнее контролировать в сервисе учета, например в МоемСкладе.

Вот ключевые отчеты.

 Отчет по юнит-экономике в МоемСкладе

А можно не считать ничего вручную. Если ведете учет в МоемСкладе, то просто используйте отчет Юнит-экономика. Он поможет оценить прибыль и рентабельность — какие товары выгодно продавать и в каком канале продаж.

Отчет учитывает комиссии маркетплейсов при продажах и возвратах, логистику и накладные расходы: штрафы, хранение на складах МП, платная приемка и продвижение учитываются в себестоимости. Благодаря отчету предприниматель:

• определяет, где больше не стоит продавать товар, а где, наоборот, стоит усилить продажи;
• контролирует товарные остатки: отправляет товары на склады, откуда они лучше продаются, или пополняет другие, пока запасы еще не закончились;
• управляет ценами: поднимает цену в конкретном канале при низкой рентабельности или, наоборот, снижает ее для роста продаж.

Остатки по товарам

Показывает, сколько всего товаров, включая их модификации, находится на всех складах. Контролируйте остатки для обеспечения спроса по схемам FBS (DBS) и планирования отгрузок по FBO.

По FBS МойСклад автоматически передает остатки на все каналы продаж. Можно увидеть актуальные и спрогнозировать остаток, чтобы вовремя дозаказать. Это поможет не допустить ситуации, когда покупатель делает заказ, а товара нет в наличии. Из-за такого заказы отменяют, а рейтинг продавца падает.

По FBO МойСклад постоянно проверяет остатки на складах маркетплейса, анализирует продажи и рассчитывает прогноз запаса, чтобы понять, когда пора подвезти товары на маркетплейс.

Для обеих схем МойСклад снижает риск недополучить прибыль: если товар хорошо продается, а вы не увидели вовремя, что пора дозаказать и обеспечить остатки, то вы потеряете время и не получите денег с продаж. За это же время товар опустится в выдаче, и вам в дальнейшем станет его сложнее продавать.

Отчет комиссионера

Автоматически создаем Отчеты комиссионера — смотрите выручку с учетом вознаграждения маркетплейса. Вы как продавец можете выбрать, какие расходы куда относить: в операционные или в себестоимость. После того, как выберите, МойСклад записывает все расходы сам, вам ничего дополнительно делать не нужно.

Отчет о прибыльности

В нем отображаются себестоимость и цена продажи товара вместе с прибылью. Отчет поможет оценить доходы от продажи товаров и рентабельность.

Вопросы и ответы

Ответы помогут углубить знания и считать юнит-экономику еще лучше.