Как вырастить фулфилмент-компанию до 149 млн выручки без хаоса в учете: кейс ExpressRMS

История ExpressRMS — это пример того, как перспективная, но рискованная идея может стать основой для успешного бизнеса.

Поговорили с руководителем направления «Фулфилмент» ExpressRMS Еленой Шестковой о том, с какими сложностями столкнулась компания при масштабировании и как решала ключевые задачи: управление распределенной командой и учет товаров для растущей базы клиентов.

Как появилась компания ExpressRMS

Мы начинали свой путь в Boxberry — перспективной компании, которую позже приобрел Яндекс. В 2013 году CEO ExpressRMS, тогда руководивший развитием Boxberry, предложил расширить бизнес и запустить фулфилмент-направление. Однако в то время эта идея казалась слишком смелой и непонятной. Учредители предпочли не рисковать и сосредоточиться только на доставке —  именно это решение подтолкнуло нас к созданию собственной компании.

Со временем наша идея доказала свою жизнеспособность. Это подтверждается цифрами: выручка за 2024 год составила 149 млн рублей.

У большинства фулфилмент-компаний склады находятся в Подмосковье — так дешевле. А мы смогли сохранить склад в самой Москве. Это удобно нашим клиентам: доставка быстрее, логистика проще.

Раньше к нам шли в основном иностранные компании — они ценили наш многолетний опыт и экспертизу. Сейчас мы активно работаем с российскими производителями и брендами, и здесь наше второе преимущество — мы полностью настроили работу с «Честным знаком».

Почему решили внедрить ERP

Когда мы запустили ExpressRMS, сразу столкнулись с проблемой: как работать одновременно из разных городов без сложных установок и серверов? Начали искать решение и нашли ERP МойСклад. Его облачная модель идеально подошла под наши задачи — можно было работать из любого места, хоть с ноутбука в дороге. Это позволило выстроить прозрачную систему учета для всех наших филиалов.

В то время маркетплейсы еще не были так популярны, и большинство наших клиентов вели продажи через собственные сайты. При этом многие из них уже использовали МойСклад — это стало для нас еще одним преимуществом. Нам не надо было подключать дополнительные программы: мы просто настраивали общую работу в одной системе.

Чуть позже сделали интеграцию МоегоСклада с ExpressRMS. Она позволяет любому интернет-магазину передать работу с заказами на аутсорс — от приемки и хранения до обработки возвратов.

Как мы используем МойСклад

Сегодня у нас более 50 клиентов, и для каждого мы создали отдельный виртуальный склад в сервисе. Внутри основного склада мы настроили дополнительные зоны: для брака, экспертизы и других задач — все это гибко настраивается в системе.

В МоемСкладе собрана вся важная информация: и движение денег, и товаров, и продажи по каждому клиенту. Мы можем сразу видеть, где продажи идут лучше — на маркетплейсах или в розничных магазинах клиентов.

Активно пользуемся отчетами в сервисе, в том числе создаем собственные формы. В каждом блоке системы у нас настроены свои отчеты: например, для клиентов  — по приемкам с автоматической тарификацией, что позволяет сразу видеть принятый товар по месяцам с рассчитанной стоимостью хранения.

Также у нас есть отчеты по отгрузкам, которые показывают, какие заказы и товары ушли со склада.

Особенно активно мы работаем с отчетами из модуля «Обороты». Например, мы создали специальный отчет по отгрузкам с учетом «Честного знака» — нашим клиентам важно видеть, какие коды маркировки поступили на склад и какие были отгружены. Этот отчет мы построили на базе данных по оборотам и отгрузкам, где прямо указываем номера «Честного знака» для каждого заказа.

В 2026 планируем анализировать в том числе бизнес-показатели. Сейчас внедряем блок «Финансы» для построения бюджета всей группы компаний — у нас три юрлица, и мы хотим объединить их бюджеты в рамках МоегоСклада. А еще мы начали работу по внедрению интеграции МоегоСклада со СБИС ЭДО — запустим ее в первом квартале 2026 года.

Как для нашего бизнеса завершился 2025 год

В 2025 было непросто многим компаниям, и мы не исключение. Покупательная способность людей упала, продажи снизились. Логистический сбой в 2025 году тоже сыграл свою роль. Летняя задержка машин на таможне в Казахстане привела к тому, что поставки из Китая многие получили не в сентябре, а только в конце ноября. Сезонный бизнес понес серьезные убытки.

В начале 2025 года мы сделали ставку на крупный проект, арендовали большой склад и взяли в работу клиентов, занимающихся крупными оптовыми поставками из Китая. Это был «горячий» FBO сегмент после ухода многих зарубежных брендов. Но мы быстро поняли, что это не наша история.

Клиентам нужен был лишь транзитный пункт для быстрой переупаковки китайского товара в российскую упаковку перед сдачей на маркетплейс. Их единственным критерием выбора была цена. Если другой склад предлагал тариф на 10 рублей дешевле — они тут же уходили. За полгода они все разбежались, оставив нас с огромными затратами на аренду и без ожидаемого дохода.

Главная задача на 2026

В этом году  мы ставим на паузу планы по росту, наш приоритет — сохранить бизнес.

Налоговые изменения (ввод НДС для «упрощенцев») неизбежно приведут к оттоку мелких клиентов. Мы вынуждены повышать тарифы минимум на 5%, и для многих такая финансовая нагрузка станет критичной. Именно поэтому мы сейчас сознательно уходим в сегмент российских производителей и импортеров — у них более стабильное финансовое положение и долгосрочная перспектива.

Ну и, важно быть готовыми к постоянным изменениям маркетплейсов. Наша работа напрямую зависит от их требований. Однажды они массово потребовали термоусадку, и мы срочно купили аппараты. Сейчас эти аппараты пылятся — требование отменили. С 19 января вступили новые правила упаковки косметики для Wildberries. Мы к этому готовы.