Варим хвою, зарабатываем 25 млн в год без рекламы: кейс бренда «Твои Традиции»

В блокадные годы хвойный концентрат был спасением от цинги. После войны формулу забыли. Наша история началась с архивов Ленинградской химико-технической академии, где мы, трое энтузиастов, отыскали и заново собрали эту уникальную технологию.

Сегодня наше производство занимает 150 квадратных метров в Петербурге, а годовой оборот достигает 25 миллионов рублей. И это — без привлечения инвестиций и традиционной рекламы.

Мы работаем на рынке, где многие тратят до трети бюджета на маркетинг и красивую упаковку. Нас же находят сами клиенты, которым важна не этикетка, а настоящая наука и доказанная эффективность.

Меня зовут Вячеслав, я директор по развитию ООО «Твои Традиции». В этой статье расскажу нашу историю: как мы возродили забытые военные рецепты, запустили производство с нуля и построили бизнес, который растет вопреки рыночным трендам.

Как все началось

Все началось со случайной встречи. Нас было трое: я, тогда еще менеджер по продажам, владелец рекламного агентства и преподаватель из Ленинградской химико-технической академии. Собрались, чтобы обсудить один проект, а в итоге нашли совсем другой.

Преподаватель открыл нам архивные данные: в хвое — в разы больше витамина С, чем в лимонах, а ее экстракты веками использовались даже для грудничков. Главное открытие ждало в папках с военными архивами — рецепты концентратов, которые спасали ленинградцев от цинги в блокаду.

Мы загорелись. Казалось, стоит лишь рассказать об этом миру — и успех обеспечен. Но не вышло. Энтузиазм быстро уперся в суровую реальность.

Проблема была во вкусе. Те самые блокадные формулы давали горький, терпкий продукт — для выживания это было спасением, но для современного потребителя неприемлемо. Старые технологии были забыты, и непонятно было, как их оживить.

Началась кропотливая работа. Мы буквально по крупицам восстанавливали технологию, экспериментировали, адаптировали составы. Заслуга нашего технолога в том, что он нашел изящное решение: не пошел по пути добавления сахара или химии, а смог сбалансировать натуральные компоненты так, что горечь ушла, а вся польза осталась.

То, что когда-то помнят как горькое лекарство блокадников, теперь пьют даже дети. Мы сохранили суть, изменив лишь вкус.

Продукция

Мы производим продукты трех форматов: концентраты, полипренолы и готовые эликсиры.

1. Концентраты — это основа в виде пасты или сухого экстракта. Их можно использовать как базу для напитков или добавлять в пищу.
2. Полипренолы — природные биорегуляторы, которые мы выделяем исключительно из пихтовой хвои. Они работают на клеточном уровне, помогая организму корректно обновляться и поддерживая метаболизм. Производство требует высочайшей точности: из килограмма сырья мы получаем всего 0,1 грамма чистых полипренолов.
3. Эликсиры — готовые к употреблению напитки. Мы берем хвойный концентрат, балансируем вкус натуральными добавками и создаем формулу, которую не нужно разводить. Открыл — и пьешь. Удобно, эффективно и полезно.

Производство: от хвои до флакона

Весь процесс состоит из трех этапов: экстракция, очистка и фасовка.

1. Варка и экстрагирование. Свежую пихтовую хвою обрабатываем паром и водой, чтобы получить концентрированный отвар с витаминами и фитонцидами. Главное — сохранить пользу, поэтому контролируем каждую минуту и каждый градус.
2. Многоступенчатая фильтрация. Экстракт проходит несколько уровней очистки. Убираем смолы и примеси, оставляя только чистую основу. Именно здесь выделяются ценные полипренолы — самая сложная и трудоемкая часть производства.
3. Фасовка. Готовый продукт разливается в стерильных условиях. Каждая партия проверяется в лаборатории, чтобы вы получили именно то качество, на которое рассчитываете.

В советских учебниках эта технология описана сложными схемами, но я объясню проще.

Этап 1: Измельчаем и варим хвою

Хвою сначала измельчаем на специальных вальцах — машине, которая превращает иголки в мелкую крошку. Эта масса поступает в накопитель, а затем — в экстрактор.

Варка под давлением

Экстрактор работает по принципу автоклава: он герметично закрывается, создает давление, и вода в нем кипит при 180 °C вместо привычных 100 °C. Это позволяет извлечь из хвои максимум полезных веществ.

При такой температуре из хвои эффективно выделяются все активные вещества, а витамин С сохраняется — он не успевает разрушиться.

Эфирные масла во время варки испаряются и поднимаются вверх. Пар проходит через холодильник, конденсируется, и затем в специальном аппарате масло отделяется от воды — оно легче и всплывает на поверхность. Смолы, которые также поднимаются, мы аккуратно удаляем.

Этап 2. Извлекаем и очищаем пасту

Цель этого этапа — выделить самое ценное: хлорофилло-каротиновую пасту. Это концентрированная основа всех полезных веществ хвои.

В экстрактор с распаренной хвоей заливаем пищевой спирт. Он вымывает и растворяет пасту, извлекая те ценные компоненты, которые не взяла вода. В отличие от токсичного бензина, который использовали в СССР, наш спирт безопасен, эффективнее вытягивает биоактивные вещества и подлежит многократному использованию.

Фильтрация

Полученный спиртовой раствор пропускаем через фильтры, удаляя все механические примеси и частицы. После этого чистый раствор поступает в перегонный куб.

Отгонка спирта

В кубе при температуре 80 °C спирт испаряется. Пар конденсируется в холодильнике, снова превращаясь в жидкость, и стекает обратно в резервуар для повторного использования. Так один и тот же спирт работает десятки циклов, почти без потерь.

Омыление

Оставшаяся в кубе смолистая масса поступает в омылитель. Там, после добавления щелочи и нейтрализации кислот, мы получаем чистую хлорофилло-каротиновую пасту — густую, темно-зеленую субстанцию, готовую стать основой для наших продуктов.

Этап 3. Фасуем

Готовую пасту мы разливаем вручную, чтобы обеспечить максимальную аккуратность и контроль на последнем этапе. Весь путь — от свежей хвои до концентрата в бутылке — занимает около недели. А чтобы превратить пасту в готовый для употребления напиток, нужно еще два дня дополнительной подготовки и смешивания.

От пасты к эликсиру: как мы создаем напиток

После фасовки паста распределяется по двум направлениям. Часть мы продаем как чистый концентрат, а часть становится основой для наших эликсиров — готовых к употреблению напитков.

На 100 мл эликсира требуется всего 5 граммов пасты. Паста в чистом виде — очень горькая. Пожилые люди, которые помнят ее с прошлых времен, к этой горечи привыкли. А вот молодежи такой вкус не нравится.

В нашей линейке — около 30 позиций. Большинство продуктов производятся на базе хлорофилло-каротиновой пасты. Ее использовали еще в советское время в составе зубной пасты «Жемчуг» и бальзама «Спасатель». Мы производим ее по ГОСТу и применяем как универсальную основу.

Основные продукты:

«Янтарь» — базовая хвойная паста. Содержит комплекс каротиноидов, хлорофилл, витамин E и провитамин D.

Фитонцидная вытяжка из пихты — водный экстракт для внутреннего и косметического применения. Для вкуса и усиления эффекта добавляем мяту, чабрец, пектин или прополис.

«Ободрит» — тонизирующий напиток-концентрат на основе пихты, созданный как натуральная альтернатива кофе.

Полипренолы — самая концентрированная форма. На 1 грамм требуется 10 кг хвои. Стоимость — 3800 рублей за 15 мл. Покупают в основном для профилактики и создания собственной косметики, где важнее состав, а не цена.

Наше оборудование

Минимальный стартовый комплект (котел с гомогенизатором и линия розлива) обойдется примерно в 1,7 млн рублей. Стандартное оборудование в Китае не купить — его изготавливают в России по спецзаказу, с учетом нюансов (например, под спирт или бензин).

Полноценный мобильный цех (на прицепе) для переработки хвои на месте лесозаготовок стоит порядка 80 млн рублей. Мы выбрали другой путь: наше стационарное производство обошлось в 8 млн рублей.

Сейчас у нас есть цех, который выпускает 200-300 кг пасты в месяц. Небольшие объемы, полный контроль и гарантия качества в каждой партии.

Экономика продукта

Главная особенность нашего производства — бесплатное сырье.

Лесохозяйства обязаны утилизировать хвойную лапку после вырубки, и для них это лишние расходы. Поэтому, когда мы предлагаем ее забрать, они охотно соглашаются. Мы наладили долгосрочные поставки с заготовителями в Карелии и Тихвинском районе, так что дефицита сырья нет.

Как считается концентрация

Для примера: чтобы получить 100 мл чистого экстракта высокой плотности, нужно переработать около 350 кг свежей хвои.

Если брать наш готовый эликсир, то на один флакон уходит 5 граммов хлорофилло-каротиновой пасты. А из 1 килограмма хвои мы получаем примерно 10 граммов этой пасты. Получается, что 1 кг сырья = 2 готовых флакона эликсира.

Такая высокая концентрация и минимальные затраты на сырье позволяют нам инвестировать в качество и развитие, а не в закупки.

Как снижаем себестоимость

Производство только одной пасты обходилось бы очень дорого — ее рыночная цена достигает 15 тысяч рублей за килограмм. Чтобы сделать продукт доступнее, мы используем сырье на 100%.

Мы перерабатываем все фракции хвои. Побочные продукты — смолы и эфирные масла, которые выделяются при варке, — мы также очищаем и реализуем. Например, канифоль используется в пайке, абиетиновая смола — в производстве огнестойких материалов, скипидар — в химической промышленности. Продажа этих побочных продуктов позволяет существенно снизить себестоимость пасты.

Почему работаем малыми партиями

Один инцидент изменил наш подход. Мы отправили крупную партию пасты постоянному партнеру в Краснодар. Их специалист нарушил технологию — не провел нейтрализацию кислот, из-за чего в пасте остались смолы. Полученный из нее препарат для сельского хозяйства забил форсунки распылителей во время обработки полей в Казахстане, что привело к серьезным убыткам. В результате мы потеряли клиента и десятилетнее сотрудничество.

С тех пор мы работаем только малыми партиями и с проверенными партнерами. Показываем производство, подробно объясняем технологию и контролируем ключевые этапы перед тем, как увеличить объемы поставок.

Продажи и дистрибуция

Мы работаем по трем направлениям, и для каждого нужен свой подход.

Магазины фитопродукции и аптеки

Сотрудничаем напрямую с эко-сетями, магазинами здоровья и аптеками, где продают фитопродукцию. Таких точек в России немного, но они заказывают стабильно и продают под нашим брендом.

Врачи и фитотерапевты

Этот канал активно рос во время пандемии. Специалисты с частной практикой рекомендуют нашу продукцию как часть комплексной поддержки при онкологии на ранних стадиях, для снижения зависимости от алкоголя или никотина. Мы не позиционируем ее как панацею — это элемент восстановительной программы.

Интернет-магазин и частные покупатели

Работаем напрямую через свой сайт. Многие клиенты приходят по «сарафанному радио» или остались с тех времен, когда у нас были розничные точки в Петербурге. Люди часто ищут прямого контакта с производителем, чтобы не переплачивать магазинам.

На Ozon и Wildberries нашу продукцию размещают партнеры — мы сами не работаем с маркетплейсами.

Делаем продукт для чужих марок

Крупные компании заказывают у нас тот же эликсир, но под своей этикеткой и с наценкой. Например, в Москве его могут продавать за 680 рублей, хотя у нас он стоит 350.

Наш «отдел продаж» — два человека: я и водитель. Работаем лично: отвечаем на звонки, сопровождаем заказы вручную. Если возникают задержки — кладем в посылку подарок в знак извинения.

Маркетинг

Мы не тратимся на коммерческую рекламу — низкая маржинальность не позволяет. Вместо этого делаем ставку на прямое общение, доверие и сарафанное радио.

Мы участвуем в отраслевых семинарах и профильных мероприятиях. Проводим дегустации и лично рассказываем о нашей технологии и продуктах. Это помогает установить прямой контакт с аудиторией и дать возможность попробовать все на вкус.

Отдельно работаем с пенсионерами — нашей ключевой аудиторией. Для многих из них дорогие импортные препараты недоступны, а поддерживать здоровье нужно.

Организуем выезды: на крещенские купания, в лес за целебными травами, даже катания на мотоциклах. На таких встречах люди знакомятся с продукцией, начинают доверять и становятся постоянными покупателями.

Второй важный сегмент — осознанные потребители. Это те, кто глубоко интересуется здоровьем, сам изучает составы и приходит к нам по рекомендации. Для них важна не реклама, а натуральность и доказанное качество.

Наш главный двигатель — сарафанное радио. Мы не продвигаем бренд, а создаем сообщество. Люди делятся личным опытом, и так к нам приходят новые клиенты.

Наша команда

Управляем бизнесом втроем: я как директор, технолог и менеджер по продажам. Преподаватель, с которого все началось, теперь курирует наше сообщество «Твои Традиции», которое сохраняет знания о лесной биохимии.

На производстве — мы же плюс несколько рабочих на фасовке. Офиса у нас нет, только цех. Команда маленькая, решения принимаем быстро, но и работаем без спешки. Контроль качества — личный и ручной.

Каждый заказ из соцсетей или сайта нужно вручную оформить в службу доставки, а ассортимент у нас — 30 позиций с разными сроками годности. Чтобы упростить процессы, уже 8 лет используем МойСклад. Система автоматически создает накладную, отправляет заявку в СДЭК, Boxberry или Почту России, а клиенту приходит трек-номер. Мы заносим каждую партию с датой выпуска и рецептурой, система следит за остатками и предупреждает об истечении срока. Она же считает себестоимость, формирует документы и интегрирована с онлайн-кассой.

Благодаря этому мы справляемся втроем без бухгалтера и отдельного логиста.

Учет и логистика

Работаем по всей России через СДЭК, Boxberry и Почту РФ. При заказе от 3500 рублей доставка до пункта выдачи СДЭК — за наш счет. Если в городе нет СДЭК, отправляем Почтой РФ. Делаем отправки и за рубеж — в Европу, ОАЭ, но реже. В таких случаях просим партнера организовать логистику самостоятельно, так как стоимость доставки часто превышает цену товара.

Финансы

Годовой оборот стабильно составляет около 25 миллионов рублей. Рентабельность держится на уровне 15–18%.

Ключевой продукт — хвойный экстракт — уже 10 лет сохраняет цену 350 рублей за флакон 100 мл. Это наша принципиальная позиция: мы работаем для дела, а не для максимальной маржи.

Структура расходов

Основные затраты — материалы (тарa, травы, пектин, этикетки) и логистика (доставка, амортизация авто). Хвою получаем бесплатно, но тратимся на ее заготовку и доставку до цеха.

Бухгалтерия и налоги (работаем на УСН) также в числе обязательных статей. Маркетинговые расходы практически нулевые. Мы сознательно не вкладываем в рекламу, чтобы избежать модели «заплатил за внимание — продал, перестал платить — продажи остановились».

Наука против маркетинга

Формула современного рынка фитопродукции: красивая упаковка + громкие обещания + 30% бюджета на рекламу. Себестоимость в 300 рублей превращается в ценник в 1500.

Мы пошли другим путем. Наш продукт работает и продается благодаря реальному эффекту, рекомендациям врачей и сарафанному радио. Для нас это важнее, чем рекламные слоганы.

Мы могли бы масштабироваться, но это потребовало бы автоматизации, найма менеджеров, потери прямого контакта с клиентами и, возможно, качества.

В итоге выбрали остаться в том формате, где можем лично контролировать каждый этап, общаться с покупателями и сохранять суть продукта. Нам хватает для достойной жизни, а главное — мы делаем то, во что верим.

Наша цель — сохранить работающую модель и передать ее следующему поколению как принципиально иной бизнес: существующий не за счет рекламного бюджета, а благодаря реальной пользе.