Энергия из батончика: история успеха R.A.W. LIFE

Если вы ведете здоровый образ жизни или просто любите сладости, то наверняка уже привыкли к разнообразию ПП-батончиков. Бывает трудно взять один — полки переполнены сладостями с разными вкусами и ароматами, орехами, рисом и сухофруктами. Муки выбора!

Герои этой истории успеха — Александр Авакян и Сергей Петрищев, основатели бренда R.A.W. LIFE, который выпускает 100%-натуральные батончики из орехов и сухофруктов. За несколько лет они стали популярны не только среди тех, кто ведет активный образ жизни, но и у любителей качественных сладостей без сахара, красителей и консервантов. Батончики продаются тысячами в сутки, а продуктовая линейка стремительно расширяется.

Про R.A.W. LIFE много пишут в интернете, поэтому мы решили поговорить с ребятами на не совсем популярные темы: производство, затраты на старте, отстройка от конкурентов, дизайн упаковки, работа над ошибками, мотивация. Поехали!

Сейчас трудно найти отличия между батончиками. Еще три года назад можно было запомнить всего несколько брендов, а сегодня производителей очень много и выбирать сложно. Вы — премиальный бренд. В чем ваше отличие?

Александр: Премиальность — в идеальном вкусе. Его невозможно добиться без супер-качественных ингредиентов.

Состав R.A.W. LIFE — минимальный. В продукте нет консервантов, красителей и ароматизаторов, мы используем только натуральные масла.

Если сравнивать наши протеиновые батончики с протеиновыми батончиками других брендов, отличие в том, что в них есть только растительный протеин, и мы не добавляем глицерин — влагоудерживающий агент, — фруктозу и заменители сахара. Если в составе указан финик, то это именно он, а не финиковая паста. Сладкий финик — значит сладкий батончик.

ЗОЖ-батончики и финики. Финик — фрукт с высоким гликемическим индексом. Если человеку, склонному к полноте, есть их постоянно, можно «выйти из берегов»?

Сергей: В батончиках много клетчатки, так как мы используем финики, в которых она содержится в достаточном количестве, и не добавляем сахар. Батончик сладкий исключительно из-за сладости фруктов.

Углеводы — это энергия. Это здоровый перекус в тот момент, когда силы покидают или вам негде поесть. Например, вы летите в самолете, переезжаете, на работе аврал — нет времени есть, а в кармане батончик. По сути, вы взяли фрукт и горсть сухофруктов с орехами, съели — и голод прошел.

Наши батончики часто едят в походах, во время активного отдыха, при подъеме на горные вершины. В последнем случае наша продукция крута тем, что не твердеет от холода.

Тем, кто хочет похудеть, мы рекомендуем уменьшить порцию или есть батончики из линейки на растительном протеине. В них — смесь из трех растительных протеинов, много белка, аминокислоты. И нет фиников!

Как вы стали производить батончики? Купили килограмм фиников на рынке, измельчили, придали форму и съели?

Александр: Именно так и было :)

Сергей: Сначала мы делали батончики для себя, так как решили отказаться от магазинных сладостей с сахаром.

Мы любим готовить, стали угощать друзей, всем нравилось. Однажды на пробежке решили попробовать делать это профессионально.

Когда стало понятно, как все работает, мы съездили в Германию, купили производственную линию, обучились, и уже на своей площадке начали строить производство. Кстати, с момента понимания, что именно мы хотим, до выпуска первого батончика прошел целый год.

За это время мы арендовали помещение, пригласили архитектора и спроектировали линию, привлекли аудиторов, ребят, с которыми сотрудничает ВкусВилл. Они давали нам рекомендации, мы вносили изменения.

Очевидно, все это дорого. В СМИ вы рассказывали о 4 млн рублей на запуск проекта. Обычно малый бизнес создается на коленке и без вложений.

Александр: У нас были бизнесы до батончиков, поэтому были и деньги. Четыре миллиона — это деньги для старта. Когда окончательно стало понятно, что делать и как, мы привлекли инвесторов. И это уже совсем другие деньги.

Мы начинали с 500 кв.м, а сейчас производство и склад — уже 1200.

За последние три года мы увеличились в три раза, а в пандемический год придумали много новинок, которые вот-вот появятся на полках.

Например, выпустили крекеры без глютена, которые соответствуют философии нашего бренда. У них разные вкусы: цветная капуста-карри, томатная сальса, грибной фалафель. Мы используем муку маниоки из Южной Америки — и это позволяет изготовить их из овощей без глютена. Эти крекеры — уникальный продукт, ни у кого таких нет.

Для производства продуктов требуется сертификация. Как вы подступились к этому вопросу?

Сергей: То производство, которое мы в начале выбрали для старта, уже было сертифицировано. Наши батончики сразу производились по всем стандартам качества. С этого всем и надо начинать. Так мы получили опыт — и перенесли его на свою площадку.

Расскажите, чем для вас полезен МойСклад.

Александр: Мы давно с МоимСкладом — с 2017 года. Выбрали вас по рекомендации знакомых. Вы круты лаконичном дизайном: интерфейсы не перегружены, сервисом удобно пользоваться. Система надежная, все работает как часы, без серьезных сбоев.

Мы пользуемся всеми функциями МоегоСклада: создаем заказы на производство и техоперации, делаем отгрузки, выставляем счета, подключили интеграции с банками.

Данные из сервиса мы выгружаем в Microsoft Power BI — развиваем аналитику: хотим знать причины отвалов, топ-10 контрагентов, приросты и падения выручки и так далее.

Батончики R.A.W. LIFE мы впервые увидели три года назад в Азбуке Вкуса. Что нужно сделать, чтобы туда попасть?

Сергей: Мы долго обивали пороги, наращивали клиентскую базу и рассказывали о преимуществах продукта. Отправляли образцы, писали письма и получали в ответ «Не интересно», «Нет места на полке».

В Азбуку мы попали через полтора года. Мы участвовали в различных производственных выставках, там общались с менеджерами этой сети и постепенно смогли убедить поставить нас на полку. Сотрудники поняли, что наш продукт востребованный, натуральный и вкусный.

У вас яркая упаковка: контрастные элементы, сочные цвета. Продукт «бьет в глаз». Как вы еще несколько лет назад поняли, что нужно сделать такой дизайн?

Сергей: Когда мы только думали об упаковке, на пике популярности была крафтовая бумага как символ натуральности продукта — она была у многих.

Мы хотели выделяться — и не прогадали. А сейчас, спустя несколько лет, многие повторяют уже за нами: используют в дизайне яркие цвета.

Расскажите, кстати, про конкурентов. Что вы делаете, чтобы от них отстроиться и продавать больше?

Сергей: Продолжаем придумывать новые и интересные продукты. Мы стараемся делать то, чего не делает никто.

Мы следим за всеми трендами и конкурентами. Скоро обновим классическую линейку и освежим дизайн. Обогатим батончики витаминами.

У нас появятся смузи, которые надо будет просто миксовать с водой. Состав натуральный, как всегда. Например: протеин, ананас, апельсин, морковь, куркума.

Много ли денег уходит на продвижение и какой канал самый эффективный?

Александр: Много, так как немало усилий мы тратим на борьбу с мифами. Некоторые люди думают, что в других батончиках много белка и мало углеводов. А вот если внимательно прочитать этикетку, можно узнать обратное. Ценное пишут мелко, рекламное — крупно. Наши преимущества мы доносим с помощью соцсетей, через разные мероприятия, в том числе ярмарки типа Ламбады.

Мы тратим на продвижение примерно 10% от бюджета — классика. Больше всего отдачи от Instagram*, Facebook* тоже работает, сейчас изучаем Tik Tok, много работаем с блогерами.

Как складывается ценовая политика?

Сергей: R.A.W. LIFE по определению не может быть дешевым, так как мы используем дорогое сырье. Если вы видите дешевый батончик — это значит, что производители экономят на ингредиентах.

Вы закончили институт ядерной физики и институт статистики. Как удалось быстро стать экспертами в производстве, ЗОЖе и фуд-ритейле?

Александр: Мы с самого начала нанимали профессионалов в своей области и постоянно у них учились. Наше техническое образование дало неплохую базу.

Мы любили готовить, экспериментировали и получали огромный кайф от этого. Стали заниматься спортом и много узнали про питание, продукты, сахар. Осознали, что в ритейле трудно купить что-то полезное — без сахара, консервантов и добавок.

При этом в Европе, которая на шаг впереди, полезные сладости уже были. Мы это наблюдали, так как много путешествовали. И вот решили сделать подобное у нас.

Насколько ваша любовь к спорту помогла в построении бренда? И важно ли в вашем деле вести активный образ жизни?

Сергей: Спорт позволяет быстро и сосредоточенно идти к цели, и конечно, это здорово помогает в бизнесе. Конкурентная борьба есть и в спорте, все это переносится в реальную жизнь, в бизнес, заряжает и заставляет идти только вперед.

Вся ваша история слишком красиво выглядит. А были ли у вас факапы?

Александр: Бывают часто. Например, мы импортируем сырье из-за границы, и что-то случается с контейнерами: недогрузили на арабской стороне или есть неточности в документах, а в стране Рамадан — все ушли на выходные. Нам приходится пережидать, и случаются накладки.

Сергей: Еще ситуация: у нас было два протеиновых батончика с самыми лучшими финиками и протеином конопли, но не так-то просто сделать протеиновый батончик на растительном протеине с высоким содержанием белка! Они получились слишком плотные и липкие.

Мы осознали ошибки и переработали протеиновую линейку полностью. Сделали пять вкусов без фиников — для уменьшения количества углеводов — из микса трех видов растительного протеина. Получилось очень круто.

Кстати, мы не любим все это называть проблемами, и всем сотрудникам запрещаем так говорить. Вместо этого говорим: есть вопрос, который мы будем решать.

Насколько чувствителен к ингредиентам ваш клиент? Если вы, например, финики менее качественные положите, он это поймет?

Александр: Начнем с того, что качественное — это значит безопасное. Почти все батончики на рынке безопасны. Дело все-таки во вкусе.

Откуда вы черпаете мотивацию, кроме спорта?

Очень хочется делать что-то классное, и чтобы этим пользовалось как можно больше людей. Можно сдизайнить супер-упаковку, взять сомнительное содержимое, продавать дешевле — и заработать в три раза больше. Но это фикция. Мы делаем на совесть.

Когда видишь сотни крутых отзывов, это окрыляет. Значит, все не зря.

Если бы была возможность вернуться в прошлое и что-то переделать, то что бы вы переделали? Какой совет вы бы сами себе дали, чтобы избежать ошибок в будущем?

Делать все чуть-чуть быстрее и уметь ускоряться. Нужно также делегировать и доверять команде.