Энергия из батончика: история успеха R.A.W. LIFE

30 апреля 2021

Если вы ведете здоровый образ жизни или просто любите сладости, то наверняка уже привыкли к разнообразию ПП-батончиков. Бывает трудно взять один — полки переполнены сладостями с разными вкусами и ароматами, орехами, рисом и сухофруктами. Муки выбора!

Герои этой истории успеха — Александр Авакян и Сергей Петрищев, основатели бренда R.A.W. LIFE, который выпускает 100%-натуральные батончики из орехов и сухофруктов. За несколько лет они стали популярны не только среди тех, кто ведет активный образ жизни, но и у любителей качественных сладостей без сахара, красителей и консервантов. Батончики продаются тысячами в сутки, а продуктовая линейка стремительно расширяется.

Про R.A.W. LIFE много пишут в интернете, поэтому мы решили поговорить с ребятами на не совсем популярные темы: производство, затраты на старте, отстройка от конкурентов, дизайн упаковки, работа над ошибками, мотивация. Поехали!

R.A.W. LIFE

Сейчас трудно найти отличия между батончиками. Еще три года назад можно было запомнить всего несколько брендов, а сегодня производителей очень много и выбирать сложно. Вы — премиальный бренд. В чем ваше отличие?

Александр: Премиальность — в идеальном вкусе. Его невозможно добиться без супер-качественных ингредиентов.

Состав R.A.W. LIFE — минимальный. В продукте нет консервантов, красителей и ароматизаторов, мы используем только натуральные масла.

Если сравнивать наши протеиновые батончики с протеиновыми батончиками других брендов, отличие в том, что в них есть только растительный протеин, и мы не добавляем глицерин — влагоудерживающий агент, — фруктозу и заменители сахара. Если в составе указан финик, то это именно он, а не финиковая паста. Сладкий финик — значит сладкий батончик.

«Финики — основной ингредиент. Мы их искали по всему миру — и в итоге остановились на сортах из Саудовской Аравии. Мы выбирали их у саудовских фермеров: они собирают финики прямо с пальм. Покупали и пробовали разные сорта, чтобы добиться этого идеального вкуса батончиков.

В производство мы берем именно тот конкретный сорт, который нам понравился. Очищаем финики и инспектируем: выбираем лучшие и из них делаем батончики.

Когда мы изучали кешью — поехали во Вьетнам искать именно те вкусные кешью, которые были нам нужны: белые и хрустящие. Фишка наших батончиков — крупные орехи. У нас есть оборудование, которое не использует никто в России. Это оно нам позволяет сделать так, чтобы орехи не ломались — и попадались в батончиках целиком».

ЗОЖ-батончики и финики. Финик — фрукт с высоким гликемическим индексом. Если человеку, склонному к полноте, есть их постоянно, можно «выйти из берегов»?

Сергей: В батончиках много клетчатки, так как мы используем финики, в которых она содержится в достаточном количестве, и не добавляем сахар. Батончик сладкий исключительно из-за сладости фруктов.

Углеводы — это энергия. Это здоровый перекус в тот момент, когда силы покидают или вам негде поесть. Например, вы летите в самолете, переезжаете, на работе аврал — нет времени есть, а в кармане батончик. По сути, вы взяли фрукт и горсть сухофруктов с орехами, съели — и голод прошел.

Наши батончики часто едят в походах, во время активного отдыха, при подъеме на горные вершины. В последнем случае наша продукция крута тем, что не твердеет от холода.

Тем, кто хочет похудеть, мы рекомендуем уменьшить порцию или есть батончики из линейки на растительном протеине. В них — смесь из трех растительных протеинов, много белка, аминокислоты. И нет фиников!

Как вы стали производить батончики? Купили килограмм фиников на рынке, измельчили, придали форму и съели?

Александр: Именно так и было :)

Сергей: Сначала мы делали батончики для себя, так как решили отказаться от магазинных сладостей с сахаром.

Мы любим готовить, стали угощать друзей, всем нравилось. Однажды на пробежке решили попробовать делать это профессионально.

Для нового дела у нас был удачный бэкграунд — опыт работы в разных бизнесах. Мы с самого начала знали, как стоит делать, а как нет. Сразу стали искать место для производства и тех, у кого можно перенять опыт. Нашли партнеров — и сначала делали батончики у них. На старте было пять способов изготовления, и мы опробовали все.

Когда стало понятно, как все работает, мы съездили в Германию, купили производственную линию, обучились, и уже на своей площадке начали строить производство. Кстати, с момента понимания, что именно мы хотим, до выпуска первого батончика прошел целый год.

За это время мы арендовали помещение, пригласили архитектора и спроектировали линию, привлекли аудиторов, ребят, с которыми сотрудничает ВкусВилл. Они давали нам рекомендации, мы вносили изменения.

Очевидно, все это дорого. В СМИ вы рассказывали о 4 млн рублей на запуск проекта. Обычно малый бизнес создается на коленке и без вложений.

Александр: У нас были бизнесы до батончиков, поэтому были и деньги. Четыре миллиона — это деньги для старта. Когда окончательно стало понятно, что делать и как, мы привлекли инвесторов. И это уже совсем другие деньги.

Мы начинали с 500 кв.м, а сейчас производство и склад — уже 1200.

За последние три года мы увеличились в три раза, а в пандемический год придумали много новинок, которые вот-вот появятся на полках.

Например, выпустили крекеры без глютена, которые соответствуют философии нашего бренда. У них разные вкусы: цветная капуста-карри, томатная сальса, грибной фалафель. Мы используем муку маниоки из Южной Америки — и это позволяет изготовить их из овощей без глютена. Эти крекеры — уникальный продукт, ни у кого таких нет.

«Чтобы получился батончик, сначала финики перебираются и отделяются от косточек. Потом сырье взвешивается, измельчается, и затем какая-то часть — например, крупные орехи, — вмешивается в общую массу. Все строго по рецепту. А дальше на формовочную машину и на упаковку.

Вкусы, которые мы выпускаем сейчас — кешью, пекан, макадамия, какао-мята и кокос, малина-лайм, лайм-имбирь, лесные ягоды, грецкий орех-кэроб. А еще батончики на растительном протеине. И трюфель! Это маленькие такие конфетки.

Наша упаковка может показаться очень лаконичной и простой. Но мы вкладываем душу в наш продукт. Для нас важны детали — и это проявляется во всем, от вкуса до упаковки».

Для производства продуктов требуется сертификация. Как вы подступились к этому вопросу?

Сергей: То производство, которое мы в начале выбрали для старта, уже было сертифицировано. Наши батончики сразу производились по всем стандартам качества. С этого всем и надо начинать. Так мы получили опыт — и перенесли его на свою площадку.

Расскажите, чем для вас полезен МойСклад.

Александр: Мы давно с МоимСкладом — с 2017 года. Выбрали вас по рекомендации знакомых. Вы круты лаконичном дизайном: интерфейсы не перегружены, сервисом удобно пользоваться. Система надежная, все работает как часы, без серьезных сбоев.

Мы пользуемся всеми функциями МоегоСклада: создаем заказы на производство и техоперации, делаем отгрузки, выставляем счета, подключили интеграции с банками.

Данные из сервиса мы выгружаем в Microsoft Power BI — развиваем аналитику: хотим знать причины отвалов, топ-10 контрагентов, приросты и падения выручки и так далее.

МойСклад подходит и для вашего бизнеса

Батончики R.A.W. LIFE мы впервые увидели три года назад в Азбуке Вкуса. Что нужно сделать, чтобы туда попасть?

Сергей: Мы долго обивали пороги, наращивали клиентскую базу и рассказывали о преимуществах продукта. Отправляли образцы, писали письма и получали в ответ «Не интересно», «Нет места на полке».

В Азбуку мы попали через полтора года. Мы участвовали в различных производственных выставках, там общались с менеджерами этой сети и постепенно смогли убедить поставить нас на полку. Сотрудники поняли, что наш продукт востребованный, натуральный и вкусный.

У вас яркая упаковка: контрастные элементы, сочные цвета. Продукт «бьет в глаз». Как вы еще несколько лет назад поняли, что нужно сделать такой дизайн?

Сергей: Когда мы только думали об упаковке, на пике популярности была крафтовая бумага как символ натуральности продукта — она была у многих.

Мы хотели выделяться — и не прогадали. А сейчас, спустя несколько лет, многие повторяют уже за нами: используют в дизайне яркие цвета.

Расскажите, кстати, про конкурентов. Что вы делаете, чтобы от них отстроиться и продавать больше?

Сергей: Продолжаем придумывать новые и интересные продукты. Мы стараемся делать то, чего не делает никто.

Большинство батончиков на рынке произведены из недорого сырья и очень похожи. А наш эксклюзив — это, например, батончик из макадамии или пекана, батончики с цельными орехами, крекеры с протеином и без глютена, отборные фрукты. Яблоки мы не покупаем дешевые китайские, а заказываем экологически чистые из Узбекистана.

Мы следим за всеми трендами и конкурентами. Скоро обновим классическую линейку и освежим дизайн. Обогатим батончики витаминами.

У нас появятся смузи, которые надо будет просто миксовать с водой. Состав натуральный, как всегда. Например: протеин, ананас, апельсин, морковь, куркума.

Много ли денег уходит на продвижение и какой канал самый эффективный?

Александр: Много, так как немало усилий мы тратим на борьбу с мифами. Некоторые люди думают, что в других батончиках много белка и мало углеводов. А вот если внимательно прочитать этикетку, можно узнать обратное. Ценное пишут мелко, рекламное — крупно. Наши преимущества мы доносим с помощью соцсетей, через разные мероприятия, в том числе ярмарки типа Ламбады.

Мы тратим на продвижение примерно 10% от бюджета — классика. Больше всего отдачи от Instagram, FB тоже работает, сейчас изучаем Tik Tok, много работаем с блогерами.

Как складывается ценовая политика?

Сергей: R.A.W. LIFE по определению не может быть дешевым, так как мы используем дорогое сырье. Если вы видите дешевый батончик — это значит, что производители экономят на ингредиентах.

Вы закончили институт ядерной физики и институт статистики. Как удалось быстро стать экспертами в производстве, ЗОЖе и фуд-ритейле?

Александр: Мы с самого начала нанимали профессионалов в своей области и постоянно у них учились. Наше техническое образование дало неплохую базу.

Мы любили готовить, экспериментировали и получали огромный кайф от этого. Стали заниматься спортом и много узнали про питание, продукты, сахар. Осознали, что в ритейле трудно купить что-то полезное — без сахара, консервантов и добавок.

При этом в Европе, которая на шаг впереди, полезные сладости уже были. Мы это наблюдали, так как много путешествовали. И вот решили сделать подобное у нас.

Насколько ваша любовь к спорту помогла в построении бренда? И важно ли в вашем деле вести активный образ жизни?

Сергей: Спорт позволяет быстро и сосредоточенно идти к цели, и конечно, это здорово помогает в бизнесе. Конкурентная борьба есть и в спорте, все это переносится в реальную жизнь, в бизнес, заряжает и заставляет идти только вперед.

Вся ваша история слишком красиво выглядит. А были ли у вас факапы?

Александр: Бывают часто. Например, мы импортируем сырье из-за границы, и что-то случается с контейнерами: недогрузили на арабской стороне или есть неточности в документах, а в стране Рамадан. Нам приходится пережидать, и случаются накладки.

Сергей: Еще ситуация: у нас было два протеиновых батончика с самыми лучшими финиками и протеином конопли, но не так-то просто сделать протеиновый батончик на растительном протеине с высоким содержанием белка! Они получились слишком плотные и липкие.

Мы осознали ошибки и переработали протеиновую линейку полностью. Сделали пять вкусов без фиников — для уменьшения количества углеводов — из микса трех видов растительного протеина. Получилось очень круто.

Кстати, мы не любим все это называть проблемами, и всем сотрудникам запрещаем так говорить. Вместо этого говорим: есть вопрос, который мы будем решать.

Насколько чувствителен к ингредиентам ваш клиент? Если вы, например, финики менее качественные положите, он это поймет?

Александр: Начнем с того, что качественное — это значит безопасное. Почти все батончики на рынке безопасны. Дело все-таки во вкусе.

Клиенты очень хорошо понимают, из чего сделан продукт. Минимальные различия во вкусе из-за разного сырья можно уловить даже от партии к партии. Нам могут написать письмо с вопросами: «А почему батончик стал чуть светлее?», «Почему макадамия в продукте стала более крупной?».

Откуда вы черпаете мотивацию, кроме спорта?

Очень хочется делать что-то классное, и чтобы этим пользовалось как можно больше людей. Можно сдизайнить супер-упаковку, взять сомнительное содержимое, продавать дешевле — и заработать в три раза больше. Но это фикция. Мы делаем на совесть.

Когда видишь сотни крутых отзывов, это окрыляет. Значит, все не зря.

Если бы была возможность вернуться в прошлое и что-то переделать, то что бы вы переделали? Какой совет вы бы сами себе дали, чтобы избежать ошибок в будущем?

Делать все чуть-чуть быстрее и уметь ускоряться. Нужно также делегировать и доверять команде.

Блиц:

Сколько батончиков вы продаете в день?

Порядка 15 000 штук.

А сколько батончиков в день едите?

Свои батончики едим с утра до вечера, и не надоедает! Мы постоянно работаем над новыми продуктами и абсолютно все пробуем на вкус.

Читайте также:
Подпишитесь на рассылку МоегоСклада, чтобы получать новые статьи о бизнесе
МойСклад — торговля, склад и CRM в облаке

Всё, что нужно, в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики

Начать использовать