XYZ-анализ в торговле: какие товары закупать, чтобы больше заработать

В торговле важен не только объем выручки, но и стабильность спроса — как часто покупают те или иные товары. Это помогает лучше управлять закупками, чтобы не замораживать деньги в продукции, которую никто не покупает. Разобраться поможет XYZ-анализ. Как его провести — в этой статье.

Контролируйте остатки на складе, прогнозируйте товарный запас и следите за прибылью в режиме реального времени в сервисе МойСклад. Он уведомит, когда товар заканчивается, подскажет, на сколько дней хватит запасов и автоматически оформит заказ поставщику на основании статистики продаж. Быстрый старт, поддержка 24/7, есть бесплатный тариф.

Что такое XYZ-анализ и зачем он нужен

XYZ (икс игрек зет) анализ — это метод изучения большого объема данных. В торговле позволяет определить, какие товары имеют стабильный спрос, а какие продаются редко. Если ABC-анализ выделяет самые прибыльные товары, то XYZ помогает понять, насколько стабилен на них спрос. Для этого рассчитывается коэффициент вариации: чем он меньше, тем устойчивее спрос, и наоборот.

XYZ-анализ делит весь ассортимент на три группы:

• X — всегда стабильный спрос, точность прогноза максимально высокая. Коэффициент вариации 0–10%.
• Y — менее регулярный спрос, не так просто спрогнозировать, есть много различных факторов: сезонность, дни недели. Коэффициент вариации 10–25%.
• Z — товары с самым непредсказуемым спросом. Коэффициент вариации больше 25%.

Чаще всего метод применяют, чтобы найти часто покупаемые товары. Также можно анализировать:

• поставщиков;
• клиентов;
• торговые точки;
• сотрудников.

Плюсы XYZ-анализа

• Точность — сложно ошибиться при исследовании.
• Простота использования — потребуется только Excel таблица и статистические данные.
• Универсальность — можно анализировать все, что угодно.

Минусы XYZ-анализа

• Изучает только спрос и не дает представления о прибыльности.
• В низкий сезон коэффициент вариации может резко вырасти, из-за чего товар попадет в категорию Z.
• Продолжительная статистика. При исследовании короткого периода точность прогнозирования снижается. Выбор временного периода зависит от ниши, но анализируйте минимум раз в полгода. Продукты питания чаще — каждую неделю.

Особенности проведения XYZ‑анализа

Сезонный товар. В XYZ-анализе есть один важный нюанс, который необходимо учитывать. Коэффициент вариации сильно зависит от сезона продаж. Например, спрос на канцелярские предметы падает в начале лета и возрастает в августе-сентябре. Результаты будут кардинально отличаться в зависимости временного периода. Чтобы получить точные данные, можно сделать следующее:

• увеличить период анализа до квартала или года

или

• разбить период на сезоны, высокий и низкий сезон анализировать отдельно.

Дополнительные исследования. XYZ-анализ оценивает спрос на продукцию, но не дает представления о прибыльности. Поэтому совмещайте его с ABC-анализом.

Периодичность проведения. После проведения 3-4 исследований вы сможете выделить наиболее прибыльные позиции и принять взвешенное управленческое решение.

Не спешите с выводами о группе Z. Проанализируйте, почему товар в ней оказался и только потом корректируйте ассортимент.

Как делать XYZ-анализ

Вот порядок действий (ниже покажем на примере):

1. Выбираем ассортимент товаров для анализа. В нашем примере — ассортимент строительного магазина. Чаще всего для анализа выбирают позиции, которые пользуются спросом не реже чем два раза в неделю, но при желании можно изучить и весь ассортимент. Элитную и сезонную продукцию, новинки исследуйте отдельно.

2. Определяем временной интервал для анализа. Интервалом может быть неделя, месяц, квартал и год. Период разбиваем на равные промежутки: неделя — с понедельника по воскресенье; квартал — июнь, июль, август; год делите на 12 месяцев.

3. Рассчитываем коэффициент вариации. Он измеряется в процентах и показывает, как менялся объем продаж. Для этого используем формулу Excel:

   =СТАНДОТКЛОНП()/СРЗНАЧ()

   В скобках указывается диапазон ячеек.

4. Разбиваем товары на группы по коэффициенту вариации:

   X (КВ < 10%) — стабильные продажи;
   Y (10% < КВ < 25%) — условно-стабильные продажи;
   Z (КВ > 25%) — нестабильные или разовые продажи.

Пример расчета XYZ-анализа в Excel

Исходные данные — магазин строительных материалов.
Ассортимент — строительные товары.
Временной интервал — три месяца.

1. Выгрузите отчет о продажах с детализацией из учетной программы.

   Для примера мы взяли отчет «Прибыльность по товарам» с детализацией из сервиса МойСклад. Программа собирает данные по оборотам, остаткам, движению денег, прибыли и убыткам, продажам и рентабельности в разрезе товаров, контрагентов и сотрудников.

2. Создайте сводную таблицу через: вставка → сводная таблица и поместите ее на новый лист в Excel.

   Необходимые значения для сводной таблицы: наименование товара, количество и дата:

   После выбранных значений таблица выглядит так:

3. Рассчитайте коэффициент вариации по формуле:

   =СТАНДОТКЛОНП(С3:Е3)/СРЗНАЧ(С3:Е3)

   В скобках укажите свой диапазон ячеек. Ваши значения могут отличаться от представленного примера.

   После применения формулы получаем такие данные:

   Переводим в проценты:

   Сортируем по возрастанию, чтобы удобно было классифицировать товары:

4. Делите товары на три группы:

   • X — коэффициент вариации 0–10%
   • Y — коэффициент вариации 10–25%
   • Z — коэффициент вариации больше 25%

Этот пример подробно разобрали в курсе «Управление закупками» в учебном центре МоегоСклада. Научитесь анализировать продажи, формировать закупки точно и в срок, правильно строить работу с поставщиками и определять себестоимость товаров — все это бесплатно, в формате 10-минутных видео с разбором каждого шага.

Как использовать результаты XYZ‑анализа

После анализа видно, на какие товары действует стабильный спрос, какие относятся к категории «середнячков» и «аутсайдеров». Так гораздо проще прогнозировать закупки.

Лайфхак, как магазину контролировать страховой запас товара. В МоемСкладе можно настроить неснижаемый остаток: по конкретному складу, если у вас их несколько, и количеству. Когда товар будет заканчиваться, сервис пришлет уведомление, автоматически сформирует заказ поставщику с нужным количеством товара. Это особенно важно для категории товаров X.

Совмещенный ABC/XYZ-анализ

Товары, которые часто покупают — не всегда прибыльные. А прибыльные — не всегда ходовые. Совмещенный ABC/XYZ-анализ используют, чтобы найти товары товары-локомотивы.

Вот как провести ABC-анализ. А это сводный результат:

ABC/XYZ-анализ: сводная матрица

В матрице ABC/XYZ-анализа категории совмещаются, в результате получаются 9 групп.

Совмещенный ABC/XYZ-анализ позволяет:

• эффективно управлять ассортиментом и товарными запасами;
• найти ключевые товары и оценить на них спрос;
• увеличить количество товаров, приносящих высокую прибыль.

У совмещенного ABC/XYZ-анализа широкий спектр применения:

• прибыль: можно рассмотреть факторы, которые на нее влияют. Например, цена, объем продаж, себестоимость;
• спрос на товары и его колебания;
• складские остатки с последующей минимизацией, оптимизацией или максимизацией;
• клиенты и поставщики, чтобы понять, с кем выгоднее работать;
• сотрудники: можно измерить вклад каждого продавца в выполнение плана;
• финансы: найти ответ на вопрос, почему невозможно снизить затраты на запасы и хранение.

ABC/XYZ-анализ: анализ результатов

Как применить на практике полученные результаты, чтобы магазин мог минимизировать свои затраты и больше зарабатывать. Есть два подхода. Один основан на минимизации товарных запасов, другой — наоборот, на максимизации. Каждая модель подходит для определенной товарной группы.

Японский подход

Это минимизация товарных запасов. Идеальный склад — пустой, так как все товары отгружены в нужное время и в нужном количестве. Здесь важно найти надежного поставщика, чтобы товары доставлялись точно в срок, и лучше заказывать понемногу, но часто.

Эта модель идеально подходит для товаров категории X, AX, AY и BX.

Американский подход

Метод основан на максимизации товарных запасов, формализации и настройки всех процессов анализа ассортимента и складских запасов «раз и навсегда».

Посмотрим на нашем примере, какому товару подойдет этот метод. Отвертка аккумуляторная: она находится в группе A, то есть товар важный, но продажи идут нестабильно — попал в группу Z. Поэтому этот товар надо закупать по максимуму.

Управление товарными запасами и закупками

В МойСклад можно загрузить результаты сводного анализа из Excel и добавить соответствующие поля в характеристиках товаров. Это позволяет сортировать данные и строить прогноз по закупкам. Когда и сколько нам необходимо закупить товаров той или иной категории:

Работа с товарными запасами

Работа с товарными запасами происходит в автоматическом режиме. Вы задаете количество неснижаемого остатка, при достижении которого программа сама сделает заявку поставщику. Риск остаться без товара исключается.

Система умеет работать с резервами — особенно актуально для интернет-магазинов. Отложенные заказы до момента оплаты никто другой не купит.

Управление закупками

Делайте точные заказы поставщикам. МойСклад прогнозирует на основе статистики продаж, сколько заказать товара и на какой срок его хватит.

МойСклад — это учет товаров, CRM и рабочее место кассира в комплекте.

• Торгуйте в розницу, оптом, на маркетплейсах, через сайт и в соцсетях
• Все заказы в одном окне, обработка до 90% быстрее, чем вручную
• Автоматические заказы поставщикам на основании статистики продаж
• Массовое обновление цен и товаров
• Реальная прибыль и рентабельность по каждому товару
• Поддержка маркировки

Быстрый старт, обучение, поддержка 24/7. Есть бесплатный тариф.