XYZ-анализ в торговле: какие товары закупать, чтобы больше заработать

22 ноября 2022

В торговле важен не только объем выручки, но и стабильность спроса — как часто покупают те или иные товары. Это помогает лучше управлять закупками, чтобы не замораживать деньги в продукции, которую никто не покупает. Разобраться поможет XYZ-анализ. Как его провести — в этой статье.

Контролируйте остатки на складе, прогнозируйте товарный запас и следите за прибылью в режиме реального времени в сервисе МойСклад. Он уведомит, когда товар заканчивается, подскажет, на сколько дней хватит запасов и автоматически оформит заказ поставщику на основании статистики продаж. Быстрый старт, поддержка 24/7, есть бесплатный тариф.

Попробовать МойСклад
  1. Что такое XYZ-анализ и зачем он нужен
  2. Плюсы XYZ-анализа
  3. Минусы XYZ-анализа
  4. Особенности проведения XYZ-анализа
  5. Как делать XYZ-анализ
  6. Пример расчета XYZ-анализа в Excel
  7. Как использовать результаты XYZ-анализа
  8. Совмещенный ABC/XYZ-анализ
  9. ABC/XYZ-анализ: сводная матрица
  10. ABC/XYZ-анализ: анализ результатов
  11. Управление товарными запасами и закупками

Что такое XYZ-анализ и зачем он нужен

XYZ (икс игрек зет) анализ — это метод изучения большого объема данных. В торговле позволяет определить, какие товары имеют стабильный спрос, а какие продаются редко. Если ABC-анализ выделяет самые прибыльные товары, то XYZ помогает понять, насколько стабилен на них спрос. Для этого рассчитывается коэффициент вариации: чем он меньше, тем устойчивее спрос, и наоборот.

XYZ-анализ делит весь ассортимент на три группы:

  • X — всегда стабильный спрос, точность прогноза максимально высокая. Коэффициент вариации 0–10%.
  • Y — менее регулярный спрос, не так просто спрогнозировать, есть много различных факторов: сезонность, дни недели. Коэффициент вариации 10–25%.
  • Z — товары с самым непредсказуемым спросом. Коэффициент вариации больше 25%.

Чаще всего метод применяют, чтобы найти часто покупаемые товары. Также можно анализировать:

  • поставщиков;
  • клиентов;
  • торговые точки;
  • сотрудников.

Плюсы XYZ-анализа

  • Точность — сложно ошибиться при исследовании.
  • Простота использования — потребуется только Excel таблица и статистические данные.
  • Универсальность — можно анализировать все, что угодно.

Минусы XYZ-анализа

  • Изучает только спрос и не дает представления о прибыльности.
  • В низкий сезон коэффициент вариации может резко вырасти, из-за чего товар попадет в категорию Z.
  • Продолжительная статистика. При исследовании короткого периода точность прогнозирования снижается. Выбор временного периода зависит от ниши, но анализируйте минимум раз в полгода. Продукты питания чаще — каждую неделю.

Особенности проведения XYZ‑анализа

Сезонный товар. В XYZ-анализе есть один важный нюанс, который необходимо учитывать. Коэффициент вариации сильно зависит от сезона продаж. Например, спрос на канцелярские предметы падает в начале лета и возрастает в августе-сентябре. Результаты будут кардинально отличаться в зависимости временного периода. Чтобы получить точные данные, можно сделать следующее:

  • увеличить период анализа до квартала или года

или

  • разбить период на сезоны, высокий и низкий сезон анализировать отдельно.

Дополнительные исследования. XYZ-анализ оценивает спрос на продукцию, но не дает представления о прибыльности. Поэтому совмещайте его с ABC-анализом.

Периодичность проведения. После проведения 3-4 исследований вы сможете выделить наиболее прибыльные позиции и принять взвешенное управленческое решение.

Не спешите с выводами о группе Z. Проанализируйте, почему товар в ней оказался и только потом корректируйте ассортимент.

Посмотрите запись вебинара от 21 апреля «Модный бизнес в период неопределенности» при участии опытных селлеров, представителей швейных производств и экспертов соцсети ВКонтакте

Как делать XYZ-анализ

Вот порядок действий (ниже покажем на примере):

  1. Выбираем ассортимент товаров для анализа. В нашем примере — ассортимент строительного магазина. Чаще всего для анализа выбирают позиции, которые пользуются спросом не реже чем два раза в неделю, но при желании можно изучить и весь ассортимент. Элитную и сезонную продукцию, новинки исследуйте отдельно.

  2. Определяем временной интервал для анализа. Интервалом может быть неделя, месяц, квартал и год. Период разбиваем на равные промежутки: неделя — с понедельника по воскресенье; квартал — июнь, июль, август; год делите на 12 месяцев.

  3. Рассчитываем коэффициент вариации. Он измеряется в процентах и показывает, как менялся объем продаж. Для этого используем формулу Excel:

    =СТАНДОТКЛОНП()/СРЗНАЧ()

    В скобках указывается диапазон ячеек.

  4. Разбиваем товары на группы по коэффициенту вариации:

    X (КВ < 10%) — стабильные продажи;
    Y (10% < КВ < 25%) — условно-стабильные продажи;
    Z (КВ > 25%) — нестабильные или разовые продажи.

Пример расчета XYZ-анализа в Excel

Исходные данные — магазин строительных материалов.
Ассортимент — строительные товары.
Временной интервал — три месяца.

  1. Выгрузите отчет о продажах с детализацией из учетной программы.

    Для примера мы взяли отчет «Прибыльность по товарам» с детализацией из сервиса МойСклад. Программа собирает данные по оборотам, остаткам, движению денег, прибыли и убыткам, продажам и рентабельности в разрезе товаров, контрагентов и сотрудников.

    Отчет
    Отчет «Прибыльность по товарам» с детализацией в сервисе МойСклад
  2. Создайте сводную таблицу через: вставка → сводная таблица и поместите ее на новый лист в Excel.

    Необходимые значения для сводной таблицы: наименование товара, количество и дата:

    Отчет

    После выбранных значений таблица выглядит так:

    Отчет
  3. Рассчитайте коэффициент вариации по формуле:

    =СТАНДОТКЛОНП(С3:Е3)/СРЗНАЧ(С3:Е3)

    В скобках укажите свой диапазон ячеек. Ваши значения могут отличаться от представленного примера.

    Отчет

    После применения формулы получаем такие данные:

    Отчет

    Переводим в проценты:

    Отчет

    Сортируем по возрастанию, чтобы удобно было классифицировать товары:

    Отчет
  4. Делите товары на три группы:

    • X — коэффициент вариации 0–10%
    • Y — коэффициент вариации 10–25%
    • Z — коэффициент вариации больше 25%
    Отчет

Этот пример подробно разобрали в курсе «Управление закупками» в учебном центре МоегоСклада. Научитесь анализировать продажи, формировать закупки точно и в срок, правильно строить работу с поставщиками и определять себестоимость товаров — все это бесплатно, в формате 10-минутных видео с разбором каждого шага.

Пройти курс

Как использовать результаты XYZ‑анализа

После анализа видно, на какие товары действует стабильный спрос, какие относятся к категории «середнячков» и «аутсайдеров». Так гораздо проще прогнозировать закупки.

X Y Z
  • поставки точно в срок
  • минимизация запасов товара
  • страховой запас нужен, но в небольшом количестве
  • важен страховой запас
  • оптимальный товарный запас
  • минимизация или максимизация товарных запасов
  • страховой запас не важен

Для товаров категории X важно, чтобы поставки были точно в срок: для стабильного спроса нужны стабильные поставки. Акцент делайте на работу с поставщиком, а при минимизации запасов заказывайте немного, но часто. Страховой запас нужен, но в небольшой количестве.

Категория Y: важен страховой запас и его оптимальное количество. В эту группу попадают сезонные и акционные товары.

С группой Z прогноз невозможен, но это не значит, что здесь ненужные товары и кандидаты на вывод из ассортимента. Это важная категория товаров и с ней надо научиться работать. Подходящая модель — минимизация товарных запасов, страховой запас не нужен.

Сюда попадают товары премиум-класса: мы никогда не сможем предсказать, когда к нам придет покупатель за самым дорогим кольцом, телевизором или стиральной машиной. Поэтому остатки таких товаров надо минимизировать или работать под заказ. Для примера возьмем перфоратор из категории Z, предсказать на него спрос мы не можем, а значит держать большой запас на складе не стоит. Новинки зачастую попадают в эту категорию.

Алексей Еранов

Руководитель учебного центра МойСклад

Лайфхак, как магазину контролировать страховой запас товара. В МоемСкладе можно настроить неснижаемый остаток: по конкретному складу, если у вас их несколько, и количеству. Когда товар будет заканчиваться, сервис пришлет уведомление, автоматически сформирует заказ поставщику с нужным количеством товара. Это особенно важно для категории товаров X.

Попробовать МойСклад

Совмещенный ABC/XYZ-анализ

Товары, которые часто покупают — не всегда прибыльные. А прибыльные — не всегда ходовые. Совмещенный ABC/XYZ-анализ используют, чтобы найти товары товары-локомотивы.

Вот как провести ABC-анализ. А это сводный результат:

Отчет

ABC/XYZ-анализ: сводная матрица

В матрице ABC/XYZ-анализа категории совмещаются, в результате получаются 9 групп.

  • невысокий страховой запас
  • резервный поставщик
  • система поставки «точно в срок»

AY

  • запас с небольшим избытком
  • резервный поставщик
  • контроль запасов

AZ

  • резервный поставщик
  • постоянный контроль запасов

BX

  • невысокий страховой запас
  • наличие резервного поставщика
  • система поставки «точно в срок»

BY

  • запас с небольшим избытком
  • наличие резервного поставщика

BZ

  • частичная работа под заказ
  • постоянный контроль запасов

CX

  • фиксированный запас
  • партии с увеличенным интервалом
  • система поставки «точно в срок»

CY

  • запас с небольшим избытком
  • поставка фиксированная

CZ

  • за новинками наблюдать
  • старые — выводить из ассортимента
  • поставка под заказ

Совмещенный ABC/XYZ-анализ позволяет:

  • эффективно управлять ассортиментом и товарными запасами;
  • найти ключевые товары и оценить на них спрос;
  • увеличить количество товаров, приносящих высокую прибыль.

У совмещенного ABC/XYZ-анализа широкий спектр применения:

  • прибыль: можно рассмотреть факторы, которые на нее влияют. Например, цена, объем продаж, себестоимость;
  • спрос на товары и его колебания;
  • складские остатки с последующей минимизацией, оптимизацией или максимизацией;
  • клиенты и поставщики, чтобы понять, с кем выгоднее работать;
  • сотрудники: можно измерить вклад каждого продавца в выполнение плана;
  • финансы: найти ответ на вопрос, почему невозможно снизить затраты на запасы и хранение.

ABC/XYZ-анализ: анализ результатов

Как применить на практике полученные результаты, чтобы магазин мог минимизировать свои затраты и больше зарабатывать. Есть два подхода. Один основан на минимизации товарных запасов, другой — наоборот, на максимизации. Каждая модель подходит для определенной товарной группы.

Японский подход

Это минимизация товарных запасов. Идеальный склад — пустой, так как все товары отгружены в нужное время и в нужном количестве. Здесь важно найти надежного поставщика, чтобы товары доставлялись точно в срок, и лучше заказывать понемногу, но часто.

График
График движения товара при минимизации товарных запасов

Эта модель идеально подходит для товаров категории X, AX, AY и BX.

Американский подход

Метод основан на максимизации товарных запасов, формализации и настройки всех процессов анализа ассортимента и складских запасов «раз и навсегда».

Посмотрим на нашем примере, какому товару подойдет этот метод. Отвертка аккумуляторная: она находится в группе A, то есть товар важный, но продажи идут нестабильно — попал в группу Z. Поэтому этот товар надо закупать по максимуму.

Отчет

Управление товарными запасами и закупками

В МойСклад можно загрузить результаты сводного анализа из Excel и добавить соответствующие поля в характеристиках товаров. Это позволяет сортировать данные и строить прогноз по закупкам. Когда и сколько нам необходимо закупить товаров той или иной категории:

МойСклад

Работа с товарными запасами

Работа с товарными запасами происходит в автоматическом режиме. Вы задаете количество неснижаемого остатка, при достижении которого программа сама сделает заявку поставщику. Риск остаться без товара исключается.

Система умеет работать с резервами — особенно актуально для интернет-магазинов. Отложенные заказы до момента оплаты никто другой не купит.

МойСклад

Управление закупками

Делайте точные заказы поставщикам. МойСклад прогнозирует на основе статистики продаж, сколько заказать товара и на какой срок его хватит.

МойСклад

МойСклад — это учет товаров, CRM и рабочее место кассира в комплекте.

  • Торгуйте в розницу, оптом, на маркетплейсах, через сайт и в соцсетях
  • Все заказы в одном окне, обработка до 90% быстрее, чем вручную
  • Автоматические заказы поставщикам на основании статистики продаж
  • Массовое обновление цен и товаров
  • Реальная прибыль и рентабельность по каждому товару
  • Поддержка маркировки

Быстрый старт, обучение, поддержка 24/7. Есть бесплатный тариф.

Попробовать МойСклад
Читайте также:
Валерия Королева
Валерия Королева Эксперт МоегоСклада
Поделиться статьей:
Подпишитесь на рассылку МоегоСклада, чтобы получать новости и статьи о торговле
МойСклад — торговля, склад и CRM в облаке

Всё, что нужно, в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики

Начать использовать