Как превратить 40 тысяч рублей в 60 млн: кейс бренда одежды MATU

21 июня 2021

Татьяна Матюшина — основательница бренда MATÜ — рвет шаблоны. Хрупкая молодая девушка без опыта, связей и стартового капитала за 4 года — полтора из которых выпали на пандемию! — создала с нуля бренд одежды, открыла онлайн бизнес-школу MATÜ ACADEMY и сейчас готовит к запуску еще одну линию одежды.

Еще в детстве Таня, которая родилась в семье родителей с ограниченными возможностями здоровья, искала способы заработка. Разносила газеты, клеила объявления, а в 15 лет создала фирму по расклейке рекламы.

Из небольшого башкирского города Таня приехала в Москву работать в косметической компании. Но быстро поняла, что «предпринимательский ген» в ней очень силен, поэтому с радостью откликнулась на призыв подруги — шить шубы.

Сарафанное радио, или как мы продвигали бренд на старте

Да, ровно с 40 тысяч рублей я начала свой бизнес. Больше денег не было. На эту сумму отшили три шубы: «шубы-чебурашки» — так мы их тогда называли. Шубы мы сфотографировали на друзьях и выложили в Instagram*.

Мой опыт детского предпринимательства говорил: главное — это клиент. Я не была блогером, и мои друзья были обычными людьми. Но именно они и стали первыми покупателями и двигателями бренда. Если бы мы с тобой дружили, то я бы регулярно писала:

репостни нашу публикацию,
напиши о нас в своем блоге,
примерь нашу шубу,
а давай я тебя сфоткаю,
отметь, пожалуйста, наша шубу на фото.

Одна моя подруга открыла кафе в центре Москвы. А другая — вязала шапки, у нее были подписчики. Я придумала коллаборацию: сделать в кафе временный шоурум, такую многоходовочку из шуб, шапок и кофе. К нам приходили друзья — мы их поили кофе — они покупали шапки, а мы фотографировали их в шубах. В итоге получали одну продажу и много разнообразного контента.

Мы выкладывали фото, отмечали друзей, постепенно появлялись подписчики и покупатели. Стали приходить блогеры, одна блогер-фотограф купила шубу и выложила фото, от нее к нам пришли около 1 000 человек, начались продажи.

Я выжала из сарафанного радио все, что только можно. Стартового капитала не было — и мы шили шубы по предзаказу. Эта механика и позволила нам стартовать при минимальном бюджете.

Педаль газа — где же она?

Первое время процессы еще не были отлажены, мне приходилось вникать во все, и это полностью меня занимало. Я была и курьером, и закупщиком, и кладовщиком, и маркетологом, и продавцом. Было абсолютно не до стратегии.

Но из суеты меня резко выдернула весна. Весной шубы оказались никому не нужны! Встал вопрос: а что делать-то? Мы вообще что-то, кроме шуб, планируем выпускать?

Мое партнерство с подругой тоже дало трещину. Это было объединение не сил, а наоборот, слабостей: я ничего не знаю — и я, одной страшно — давай вместе бояться. В итоге я осталась одна, и теперь вся ответственность лежала только на мне.

Стало понятно, что не хватает знаний. Было непонятно, куда двигаться дальше. А хотелось как в машине — нажать на газ и поехать! Пришлось искать эту педаль. Тогда у меня не было ни образования, ни опыта, ни человека, который мог бы что-то подсказать и направить меня.

Часто люди боятся делать бизнес из-за нехватки денег. Но это не она тормозит работу. На самом деле мешает то, что в голове: наши страхи и неуверенность.

Три П: продукт, практика, продажи

Чтобы найти педаль, я пошла учиться в бизнес-школу. Учеба многое прояснила. Например — что любой бизнес состоит из трех П: продукт, практика, продажи.

Я начала оценивать любое действие через результат. Для чего, собственно, я хочу это сделать? Что мне это даст, сколько усилий потрачу, а что получу? Предприниматель должен фильтровать задачи: вот это я делаю, чтобы эго свое потешить или чтобы продажи повысить?

О МоемСкладе я узнала как раз во время учебы. Он помог мне упорядочить работу, наладить учет: закупки, продажи, этикетки, артикулы, а теперь и маркировку.

Во-первых, я избавилась от рутины, что освободило время на стратегические задачи. Во-вторых, систематизация и анализ — важные процессы для успешного бизнеса.

Несмотря на то, что MATÜ был еще маленький, мы регулярно путались: то не тот ценник или артикул вбили, тут неправильно подсчитали, тут не оформили, потом приходилось откатывать назад, что съедало время и силы. МойСклад оказался простым и удобным, и я первое время кайфовала от того, как легко сделать накладную или напечатать этикетку.

Как на ходу перестроить концепцию бренда

Бренд начал развиваться. Нужно было увеличивать средний чек, поэтому производить монопродукт стало невыгодно. MATÜ перестал быть просто шубой — и стал одеждой. Очень разной: яркой и не очень, деловой и спортивной.

Все эти вещи плохо сочетались между собой. Когда я обратилась к знакомой, которая занималась PR, она сказала: ‎‎"‎Таня, у вас нет концепции. Вы транслируете свой продукт для определенного сегмента людей, которые не заморачиваются со стилем. Это люди, которым просто нужно что-то удобное и теплое".

И вот тогда появилась цель — сделать не просто удобную, но и стильную одежду, которую можно будет легко сочетать. Стали позиционировать продукт по-другому, поменяли контент, начали собирать образы. Сложилась единая картинка.

Переходный период был сложным. Старые клиенты не понимали, что вообще такое происходит с MATÜ: им стало скучно, а новые еще не пришли. Зато блогеры, которые раньше готовы были работать только за деньги, стали писать сами — и даже предлагать бартер. Оказалось, они и есть наша аудитория, им важно, чтобы было стильно.

В конце концов мы пришли к эко-минималистичной одежде — ее и делаем с командой в последние два года. Именно такая одежда и есть самая удобная, стильная и сочетаемая. А люди, которые к нам приходят, рады, что мы не вредим ни природе, ни животным.

Мы используем стриженую овечью шерсть. Вплетаем ее в тканую основу — это очень увлекательный процесс.

Цветные шубы мы не красим, а вплетаем лавсан и выдерживаем при определенной температуре. Из-за этого иногда случаются казусы — вместо пыльно-голубого получается фуксия.

Наше производство полностью российское, начиная с меховой фабрики, заканчивая швеей, которая пришивает крючки к шубе. Сейчас принято «уходить» в Китай или Корею за лучшим качеством, но мы живем в России, и мне бы хотелось сделать вклад именно в российскую моду.

Думаю, через 10 лет все бренды перейдут на разумное потребление и на переработанные материалы. Я не могу предсказать, что будет обязательным в гардеробе каждой девушки, но верю, что в первую очередь будет важно, из чего сделана вещь.

Маркетплейсы — репутационный риск для бренда одежды?

Спустя 4 года после старта наш основной источник трафика по-прежнему — Instagram*. Мы открыли шоурум в Москве. В сфере fashion важно иметь офлайн-точку, где можно примерить и потрогать руками. Наши продажи сейчас — 50 на 50 онлайн и офлайн.

А вот с маркетплейсами не сложилось. Для некоторых не хватает артикулов, а в самый популярный идти не хочется — репутационный риск. Да, денег будет больше. Но мы не хотим размывать наш бренд и понижать его стоимость.

«Хотят купить, а продать нечего», или эпикфейл

Ни один бизнес не строится без провалов. Не верьте тому, кто утверждает обратное!

Наш первый эпикфейл — весна, которая парализовала продажи шуб.

Второй — реклама. Однажды я купила рекламу у известного блогера. Это было так дорого, что пришлось просить о рассрочке. И продажи пошли, было много заявок.

Но вот беда — товара, который блогер рекламировала, не оказалось в нужном количестве. Модель почти закончилась, и сшить не было никакой возможности. Это боль, когда люди готовы покупать, а тебе нечего продать.

MATÜ ACADEMY: от личной истории к бизнес-школе

У нас есть школа для предпринимателей, которые хотят строить бизнес в сфере fashion.

В основе — история про меня и мой путь, про сложности, с которыми я столкнулась. В какой-то момент ко мне стали обращаться друзья и знакомые — спрашивали про бизнес. Вскоре я поняла, что отвечаю одно и то же.

Идея школы родилась, когда стало понятно, что я могу профессионально рассказывать, как разобраться в производстве, продажах и маркетинге. И вот сейчас у нас больше 15 преподавателей. Есть и те, кто в сфере fashion уже очень давно.

Кстати, в школе мы объясняем, как работать в МоемСкладе. В сервисе много инструкций, есть видео, но люди все равно любят, чтобы им лично рассказывали, как все работает.

И вот мы показываем, как с помощью МоегоСклада наладить процессы учета и избавиться от рутины, добавить порядка в операционную деятельность, даже если ты только начинаешь предпринимательский путь.

Главное качество предпринимателя

Я не считаю, что каждая домохозяйка может делать бизнес. Бизнес — это не для всех.

Есть люди, у которых сильное качество — умение скрупулезно доводить дело до конца. Это большой плюс. Но в бизнесе такому человеку трудно: пока он доводит до конца что-то одно, другие дела сгорят. В бизнесе приходится решать массу задач одновременно. Не всегда это кайф. Это сложно и иногда требует концентрации 24/7.

А главное качество предпринимателя — интерес и вкус к новому. Желание пробовать, рисковать и получать от этого удовольствие — и есть основной двигатель и мотиватор.

9 лет назад я закончила Салаватский индустриальный техникум по специальности Теплоснабжение и теплоотведение.

Год работала в офисе с зарплатой 20 000 рублей в месяц.

7 лет назад переехала в Уфу и работала в продюсерском центре с зарплатой 15 000 рублей в месяц.

6 лет назад переехала в Москву.

А на днях сбылась моя мечта — перелет частным самолетом.

Это был мой лучший перелет. И даже не потому, что это был частный борт.

А просто потому, что мечты должны сбываться!

*cоцсети Instagram и Facebook принадлежат Meta — организации, деятельность которой признана экстремистской и запрещена на территории РФ.