Самые продаваемые товары на маркетплейсах: выбор ниши в 2025 году

Главная задача продавцов при выходе на маркетплейсы — выбрать правильную категорию товаров. От этого зависит, насколько будет прибыльным бизнес. В статье — какой товар выгоднее продавать на популярных маркетплейсах, пошаговый план по выбору ниши, а также разбор ошибок и советы экспертов.

Когда вы торгуете на нескольких площадках сразу — необходима автоматизация, например, в МоемСкладе. Это управление продажами из одного окна, без переключения в личные кабинеты каждой площадки — есть готовые интеграции с Ozon, Wildberries, Яндекс Маркетом, Мегамаркетом.

Контролируйте остатки, передавайте товары и цены на маркетплейсы, получайте оттуда заказы — все в одном месте. В любой момент времени у вас — полная и достоверная информация, сколько вы заработали, когда и какой товар закупать.

Эксперты

Российские маркетплейсы в 2025 году: обзор рынка интернет-торговли

В 2024 году российский рынок онлайн-торговли вырос на 37% и составил 11,3 триллиона рублей, подсчитали аналитики INFOLine. Это более 20% от всех розничных продаж.

В топ-5 компаний онлайн-торговли вошли:

• Wildberries (оборот за год 3,75 триллиона рублей);
• Ozon (2,69 триллиона рублей);
• компании из экосистемы Сбера (807,7 миллиарда рублей);
• ритейл-компании Яндекса (757,9 миллиарда рублей);
• DNS (260,7 миллиарда рублей).

В 2024 году Wildberries и Ozon вместе занимали 56,7% рынка, хотя в прошлом году их доля была меньше 50%.

Согласно исследованию «Т-бизнеса», объем трат на российских маркетплейсах увеличился на 41%, а число транзакций выросло на 20%. Годом ранее эти показатели составляли 47% и 63% соответственно.

Средний чек на маркетплейсах в целом вырос на 18% и составил 2 116 рублей. Самый высокий рост зафиксирован на Ozon — средняя стоимость покупки выросла на 22% и составила 2 710 рублей. На Wildberries средний чек увеличился на 16% и составил 1 594 рубля. Наименьший показатель — у Магнит Маркета: несмотря на рост на 16%, он составил 793 рубля.

Рост числа селлеров продолжает замедляться — в четвертом квартале 2024 количество продавцов увеличилось всего на 7% относительно аналогичного периода в 2023 году.

Wildberries остается главной платформой для бизнеса: он занимает 56% рынка по числу продавцов. Ozon удерживает второе место (28%), а Яндекс Маркет — третье (13%).

Плюсы маркетплейсов для продавцов

• Доступ к широкой аудитории покупателей.
• Экономия на аренде помещений. При этом можно торговать сразу на нескольких площадках.
• Нет необходимости регистрировать интернет‑магазин. Продавцу доступны готовые решения, отлаженные процессы, рекламные инструменты, советы по работе с личным кабинетом.

Минусы маркетплейсов для продавцов

• Зависимость от условий площадки, в том числе от уровня клиентского сервиса.
• Высокая конкуренция — площадки заинтересованы в большом количестве партнеров.
• Значительные расходы, в том числе комиссии и принудительные скидки.

Нюансы

При заключении договора о сотрудничестве внимательно изучите все условия.

Кроме того, содержание договора может регулярно обновляться, это нужно отслеживать. Удобно, когда маркетплейс уведомляет об изменениях в письменной форме, однако зачастую он ограничивается оповещениями в личном кабинете.

Если вы продаете продукцию не своего производства, у вас должно быть право на реализацию и использование чужого товарного знака. То есть нужен специальный документ — разрешение от поставщика. Маркетплейс в любое время может запросить его.

Основные онлайн-площадки и условия работы на них

У каждого маркетплейса свои особенности работы и требования к селлерам, условия поставки товара, инструменты продвижения. Далее рассмотрим популярные маркетплейсы.

Wildberries

Это самая популярная площадка по оборотам и числу совершенных покупок. Сотрудничество с такой платформой — всегда точка роста для бизнеса.

Начинающий продавец может пользоваться Вайлдберриз для реализации собственных товаров и развития своей торговой марки. Есть и другой вариант — закупать готовую продукцию в России и за рубежом. Регистрировать бренд в этом случае необязательно. Такой путь подойдет тем, кто хочет начать торговлю в интернете, но не имеет своего производства.

Торговать на площадке могут индивидуальные предприниматели, компании с формой организации ООО и ПАО, а также физические лица, которые оформили самозанятость.

При создании учетной записи на площадке продавец должен оплатить регистрационный взнос — 30 000 рублей с расчетного счета бизнеса. Если оплатить взнос с другого счета, личный кабинет не активируется.

Условия сотрудничества селлера с площадкой зависят от выбранной схемы поставки: Fulfilment By Operator (FBO), также известный как Fulfilment by Wildberries (FBW), или Fulfillment by Seller (FBS). Отличие между ними сводится к тому, где именно хранятся товары до того, как их сформируют в заказы и отправят покупателям: на складе маркетплейса или у продавца.

Схема работы влияет на действия продавца и площадки на всех этапах до получения заказа. Например, если фулфилментом занимается WB, селлер должен отправить товар на склад маркетплейса для дальнейшего хранения и обработки заказов.

Ozon

Второй по популярности маркетплейс — Ozon.

Начать продавать на Ozon может любой человек или компания. Главное условие — быть ИП, самозанятым или работать как юрлицо.

К продавцам у маркетплейса есть ряд требований:

• использовать электронный документооборот, если вы торгуете по схеме FBO ювелирными изделиями и товарами, подлежащими обязательной маркировке через Честный знак, для поставок на склады Хоругвино и Твери, а также для возвратов;
• предъявить сертификаты на продукцию, если это необходимо;
• подтвердить регистрацию торговой марки, если название товара совпадает с зарегистрированной ТМ. Самозанятые на данный момент не могут выходить с зарегистрированной маркой.

Мегамаркет

По данным Data Insight, на Мегамаркете чаще всего покупают электронику и технику, продукты питания и товары для дома и дачи.

В 2024 году средний чек у Мегамаркета вырос на 2% и составляет 4 944 рубля. Это по-прежнему самый высокий средний чек среди других маркетплейсов.

У площадки четыре схемы работы:

• «Доставка от Мегамаркета (FBS)»
• «Хранение + доставка от Мегамаркета (FBO)»
• «Доставка от продавца (DBS)»
• «Выдача из магазина (C&C, P&C)»

На маркетплейсе лояльные условия. Например, продавец сам выбирает график выплат: 1 раз в 2 недели, 1 раз в неделю или каждый рабочий день. От этого будет зависеть комиссия за обработку платежей.

Яндекс Маркет

Уже сейчас на маркетплейсе приобретают товары более 18,5 млн покупателей.

Торговать на Яндекс Маркете можно при следующих условиях:

• ваш бизнес зарегистрирован как ИП или ООО на территории РФ; самозанятые тоже могут торговать, но только товарами, сделанными собственными руками;
• вы используете код ОКВЭД 47.91 Торговля розничная по почте или по интернету. Подробнее про ОКВЭД для торговли на маркетплейсах читайте здесь;
• у вас есть необходимые документы: сертификат соответствия, декларация о соответствии, отказное письмо от аккредитованного органа. Получить их можно у поставщика, у которого закупаете продукцию для продажи;
• возможность работы с упаковкой, если необходимо;
• отлаженный бизнес-процесс маркировки.

Обзор топа ниш и товаров на маркетплейсах

Рассмотрим, какие товары и ниши были популярны, и как изменился спрос.

Самые популярные ниши

По данным экспертов MPSTATS, чаще всего покупатели заказывают товары из этих категорий:

1. Одежда
2. Красота
3. Белье
4. Обувь
5. Дом
6. Аксессуары
7. Продукты
8. Посуда и инвентарь
9. Электроника
10. Канцелярские товары

Одежда

Чаще всего на маркетплейсах заказывают:

• платья
• брюки
• джинсы
• деловые костюмы
• спортивные костюмы
• пуховики.

Красота

• шампуни, кондиционеры, маски, спреи, масла для волос;
• крема, маски, скрабы для лица и тела;
• антицеллюлитные комплексы и средства для роста волос;
• уходовые товары — расчески, пилочки, пемзы, ролики для массажа, бритвы;
• помады и карандаши для губ;
• тени, тушь для ресниц;
• тональные крема, пудры, консилеры и хайлайтеры.

Белье

В топе:

• наборы постельного белья
• подарочные наборы полотенец
• пледы.

Обувь

Популярные товары:

• кроссовки белые и черные
• кеды
• ботинки зимние из натуральной кожи
• челси
• берцы.

Дом

• ароматические свечи
• подсвечники
• диффузоры
• светильники
• ночники
• часы.

Аксессуары

• ремни
• кардхолдеры
• салфетки для чистки кожи и замши.

Продукты

• чай и кофе
• снеки
• сладости
• пищевые добавки.

Посуда и инвентарь

• кухонные органайзеры
• посуда
• столовые приборы.

Электроника

• смартфоны
• ноутбуки
• телевизоры
• наушники
• умные часы и браслеты
• планшеты
• игровые приставки.

Канцелярские товары

• тетради и обложки
• ручки, карандаши, фломастеры, маркеры
• бумага
• папки для документов.

Лучшие товары и ниши для выхода на маркетплейсы в 2025 году

Рассмотрим популярные товары на трех маркетплейсах: Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет. Ниже представлены данные из сервиса аналитики Moneyplace.

Wildberries

Платье вечернее с корсетом. Несмотря на высокую конкуренцию, процент товаров с продажами составил 91,3% — это отличный показатель показатель, а процент селлеров, сделавших продажи — 90,5%.

Силиконовый чехол для беспроводных наушников. Их обновляют, покупают в нескольких цветах или на подарок — товар показывает стабильный спрос. На Wildberries продажи есть у 68% селлеров, а средний чек на такой чехол будет в пределах 500 рублей.

Влажные салфетки детские. ТОП-товар с высокой конкуренцией, но большим рынком. При этом в нише есть потенциал для органических продаж, а значит, хорошо сделанная карточка будет давать трафик.

Косметические маски для роста волос. Здесь так же представлен большой ассортимент во всех ценовых сегментах, есть стабильный спрос и небольшой средний чек. Товаров с продажами здесь — 37,8%, а средняя выручка на продавца составляет 159 469 рублей.

Детские конструкторы. Чтобы обеспечить себя спросом, добавьте в ассортимент конструкторы для мальчиков и девочек. Среди популярных позиций на ВБ — звездолёты, фигурки животных, кепки-конструкторы. Процент продавцов с продажами и количество проданных товаров за последний месяц примерно равны: 48% и 55%.

Ozon

Садовые столики. При среднем чеке в 6 000 рублей эту мебель для сада и дачи купили 38 567 раз.

Экологичная соль для посудомоечных машин. Соль можно продавать круглый год, меняя поставщиков. Можно работать как с известными брендами, так и выводить на рынок новые марки.

Беспроводные колонки. Чаще всего покупают умную технику от Яндекс и VK во всех вариациях, но и портативные гаджеты также пользуются популярностью. Максимальные продажи колонок зафиксированы в диапазоне от 9 000 до 12 000 рублей.

Придверные коврики. Вошли в ТОП-товаров по продажам и принесли селлерам 143 247 043 рублей. Средний чек составил 1 490 рублей.

Многофункциональная щетка для обуви и подошвы с дозатором. Недорогой товар в среднем чеке 115 рублей купили 18 038 шт. А продавец сумел заработать на полезном аксессуаре 2 071 782 рублей.

Яндекс Маркет

На этом маркетплейсе наибольшей популярностью пользуется:

• электроника,
• дом,
• бытовая техника,
• детские товары,
• спорт и отдых.

Какие товары продавать не стоит

Прежде, чем начинать товарный бизнес, нужно просчитать unit-экономику. Если в выбранной нише бюджет не бьется, нужно ее менять.

Начинать торговлю с трендовых и дешевых товаров не стоит. Например, для дорогих товаров нужен большой бюджет, а продаются они сложнее.

Трендовые или событийные товары

Три причины, почему не стоит продавать такой товар:

1. Нужно успеть попасть в волну хайпа и востребованности, иначе интерес к товару резко пропадет, а деньги окажутся замороженными в продукции.
2. Борьба с конкурентами. Желающих быстро обогатиться много, а шансы у новичков минимальны.
3. Всегда есть шанс не продать остатки и остаться с неликвидом на руках.

Дешевые товары

Логика селлера такая — вложу минимум денег, а смогу заработать в 2-3 раза больше. Для новичка — заманчивая идея. В реальности селлер неожиданно оказывается в минусе, так как налоги, комиссия маркетплейса, логистика, штрафы «съели» всю прибыль.

Запрещенные товары

В основном требования аналогичны для всех маркетплейсов. Нельзя размещать и продавать все, что опасно и запрещено законом для дистанционной торговли.

Примеры таких товаров:

• Все виды оружия, в том числе газовые баллончики, электрошокеры и орудия для вылова животных;
• Взрывчатые вещества;
• Яды;
• Ртутные термометры;
• Скрытые камеры и диктофоны;
• Наркотические и психотропные вещества и БАДы с их содержанием;
• Табачная и никотиносодержащая продукция;
• Алкоголь, этиловый спирт;
• Рецептурные лекарства.

Программы и сервисы для аналитики и автоматизации работы на маркетплейсах

Сервисы аналитики значительно упрощают выбор товара для старта, помогают изучить спрос и предложение, проанализировать рынок и конкурентов, а также повышают эффективность бизнеса.

Функционал сервисов можно условно разделить на внутреннюю и внешнюю аналитику.

Внешняя аналитика

Внешняя аналитика — это сбор данных по действующим селлерам на разных площадках. Чаще всего используется новичками.

По сути, это анализ рынка: сколько игроков, каковы обороты в разрезе категорий, брендов или конкретных товаров.

Внешняя аналитика позволяет в том числе узнать:

• оборот конкурирующих брендов в нише;
• предложения и топ продаж тех или иных конкурентов;
• какое количество продавцов продает аналогичный товар и в какой комплектации.

Внутренняя аналитика

Внутренняя аналитика — это данные о продажах собственных товаров. Позволяет выявить убыточные и прибыльные позиции, своевременно планировать закупки и отгрузки.

Ключевые задачи:

• увеличить продажи и сократить расходы;
• экономить на расходах за платное хранение;
• оптимизировать товарные запасы;
• экономить время.

Собрали для вас информацию о 28 ведущих сервисах для внутреннего и внешнего анализа, сравнили их по функционалу и стоимости.

При выборе сервиса учитывайте:

• тестовый период;
• анализ конкурентов;
• стоимость подписки;
• работу поддержки.

Например, у SellerFox, Moneyplace, Topseller и Sellmonitor большие возможности анализа маркетплейсов (WB, Ozon, Яндекс Маркет, Мегамаркет), широкий функционал внешней и внутренней аналитики, удобные интерфейсы. Они подойдут как новичку, так и опытным селлерам.

Если планируете выйти на Озон или Вайлдберриз, то выбирайте Jvo, MPSTATS, Mayak, LikeStats или бесплатные сервисы.

Как выбрать перспективный товар в нише: пошаговая инструкция

От выбора ниши зависит успех бизнеса. В этом примере проанализируем нишу «Джинсы». Это сезонный товар, будут актуальны с начала февраля и до июля, пик второго сезона — осень.

Изучите маркетплейс

Проанализировать спрос на товар можно по поиску на площадке.

Подняться на первые позиции в поиске будет сложно. Поэтому нужно искать востребованные товары с меньшей конкуренцией. Для этого стоит подбирать узкие ниши, анализируя модные тенденции. Например, супер трендовая модель — багги: широкие, на низкой посадке с «грязным» эффектом, а главный принт сезона — леопард.

Шаг 2: изучите встроенную аналитику в личном кабинете

У каждого маркетплейса свой функционал. Например, у Wildberries можно увидеть свободные ниши, какие товары и насколько быстро продаются. У Ozon — аналитику по товарам, поисковым запросам и брендам.

Опираться только на эту аналитику не стоит — это лишь дополнение к общей картине. Например, если товар окажется дефицитным, это не значит, что на него высокий спрос. Может оказаться, что товар продается медленно.

Шаг 3: внешний анализ

Можно использовать Яндекс Вордстат и Google Trends.

Яндекс Вордстат покажет количество запросов в месяц. Если запросов мало, то такой товар трудно будет продать.

Сервис поможет понять, в каких регионах спрос в этой нише повышенный, а в каких наоборот.

Google Trends. В этом сервисе можно посмотреть динамику спроса. Здесь же — сравнение по разным ключевым запросам и возможность выбрать более популярный.

Шаг 4: анализируем через сторонние сервисы аналитики

На примере сервиса MPSTATS покажем, как анализировать товар и какие показатели должны быть у перспективной ниши.

Далее анализируем новинки за последние 30 дней.

Леопардовые джинсы выделяются из выдачи следующими показателями: цена на товар выше среднего значения в нише, яркий смелый дизайн, количество повторений одинакового принта, график остатков на складе. Все эти показатели в сумме могут говорить о зарождающемся трендовом товаре.

Проверим предположение с помощью подбора запросов.

График запросов подтверждает теорию о формировании растущей ниши и появления нового тренда. Рост активности пользователей ищущих «леопардовые джинсы» набирает стремительный рост с начала февраля.

Советы и лайфхаки по выбору ниши

Используйте бесплатные материалы. Для начинающих предпринимателей в открытом доступе представлено много бесплатных обучающих курсов, видео, программ для выбора ниши или товара для старта. Используйте эти инструменты по максимуму.

Начинайте торговлю в стабильных и спокойных нишах, без высокой маржи в первые месяцы. В начале у вас будет много работы — оформление карточек товара, продвижение внутри маркетплейса, логистика, отгрузки, SEO. И всему этому нужно научиться.

Как процессы будут отлажены, можно идти в другие ниши или расширяться в существующей.

Разбор типичных ошибок у начинающих продавцов

Новички, продавцы с опытом до года, часто совершают три ошибки:

1. Неправильно рассчитанная себестоимость. Если зайти на маркетплейс с себестоимостью выше, чем у конкурентов, то шансы, что ваша карточка окажется в той же динамике ранжирования, практически равна нулю.

2. Высокая цена. Селлер ставит высокую цену на товар, ссылаясь на сильный бренд и качество. Но покупатели приходят на маркетплейсы за низкой ценой, а сила бренда играет второстепенную роль. Покупатель, выбирая между товаром известной марки и ноунейм, купит тот, что дешевле.

   Бренд работает только в том случае, если покупатели пришли на маркетплейс только ради него. Создавать бренды на маркетплейсах нужно именно с целью защиты от конкурентов и демпинга цен.

3. Товара нет в наличии. Следите за остатками на складе, не допускайте пустых полок. Это жестко карается маркетплейсами. Алгоритмы аналитики электронных площадок начинают пессимизировать в поисковой выдаче карточки с остатками менее чем на две недели. Причина — не найдя нужного товара, покупатель уйдет за ним на другой маркетплейс. Реабилитироваться селлеру после будет сложно.

Следить за товарными остатками и управлять закупками удобнее в МоемСкладе. Работа с товарными запасами происходит в автоматическом режиме. Вы задаете количество неснижаемого остатка, при достижении которого программа сделает заявку поставщику. Риск остаться без товара исключается.

МойСклад прогнозирует, сколько заказать товара и на какой срок его хватит на основе статистики продаж.

Как автоматизировать продажи на маркетплейсах

На маркетплейсах нужна не только аналитика, но и автоматизация ключевых процессов — закупки и отгрузки товаров в первую очередь. Особенно, если вы торгуете на нескольких площадках одновременно.

Сервис МойСклад создает заказы поставщикам на основе статистики продаж. Также — позволяет генерировать и печатать этикетки со штрихкодами при подготовке поставок на склад маркетплейса.

МойСклад подскажет, на что нужно обратить внимание. Например, заранее пришлет уведомление о том, что товар заканчивается на складе. Так вы вовремя пополните запасы, чтобы карточки не потеряли свои позиции.

Управление продажами из одного окна экономит ваше время. Обработка заказов до 90% быстрее, чем вручную.

Анализ продаж

Чтобы оценить, на какой из площадок товары покупают чаще всего, селлер может изучить статистику по каналам продаж в отчетах Прибыльность и Прибыли и убытки.

Эта информация напрямую влияет на то, какую продукцию заказать у поставщика и отправить на маркетплейс.

Чтобы сравнивать результаты торговли на разных площадках, не нужно заходить в личные кабинеты на сайтах маркетплейсов: все это можно сделать в одном окне. Также автоматически обновляйте товары и цены на всех витринах.

Ключевые возможности:

• контроль остатков;
• контроль доставок в пути;
• сборка заказов до 90% быстрее, чем вручную — массовая печать этикеток со штрихкодами;
• заказы поставщикам на основании статистики продаж;
• поддержка маркировки «Честного знака» — МойСклад автоматически передает коды на Ozon и WB, работайте в режиме одного окна;
• готовые интеграции с Ozon, Wildberries, Яндекс Маркетом, Мегамаркетом и другими.