Товарный бизнес с нуля: выбор ниши и запуск продаж

Товарный бизнес остается одним из самых доступных способов начать свое дело. Продавать можно практически любые товары стороннего или собственного производства: одежду, продукты питания, бытовую технику, косметику и многое другое. В этой статье разберем, с чего начать товарный бизнес, какие ошибки чаще всего совершают предприниматели и как увеличить выручку без лишних затрат.

Если хотите развивать товарный бизнес без лишней рутины, автоматизируйте учет с самого начала. МойСклад объединяет продажи, закупки, складской учет, финансы и клиентов в одной системе. Сервис помогает контролировать остатки, вовремя пополнять запасы, рассчитывать прибыль и экономить время на ежедневных операциях. Есть бесплатный тариф — можно начать без дополнительных затрат.

Что такое товарный бизнес и выгодно ли им заниматься

Товарный бизнес — это предпринимательская деятельность, связанная с покупкой, производством или импортом товаров и их последующей продажей с целью получения прибыли. Продавать товары можно через интернет‑магазин, маркетплейсы, социальные сети, собственные торговые точки или оптом другим компаниям.

Несмотря на то, что товарный бизнес остается одним из самых популярных направлений предпринимательства, условия работы меняются. По данным исследования МоегоСклада, обороты малого и среднего бизнеса за последний год выросли всего на 8% — ниже уровня инфляции, что означает фактическое снижение реальных доходов компаний.

Плюсы товарного бизнеса

• Большой выбор ниш. Можно продавать практически любые товары: одежду, косметику, продукты питания, бытовую технику, товары для дома, автозапчасти и многое другое. Это позволяет выбрать направление с учетом бюджета, опыта и интересов.
• Возможность начать с небольших вложений. Многие предприниматели начинают с ограниченного ассортимента, а затем постепенно расширяют каталог по мере роста продаж.
• Разные каналы продаж. Товары можно продавать через собственный интернет‑магазин, маркетплейсы, социальные сети, розничные точки или оптом другим компаниям. Использование нескольких каналов помогает привлекать больше покупателей.
• Потенциал для масштабирования. По мере развития бизнеса можно увеличивать ассортимент, выходить на новые площадки, открывать дополнительные точки продаж или расширять географию поставок.
• Стабильный спрос. Многие категории товаров востребованы круглый год, а при правильном выборе ниши можно сформировать постоянную клиентскую базу.

Минусы товарного бизнеса

• Вложения в товар. Чтобы начать продажи, обычно нужно закупить продукцию, а значит — вложить средства еще до получения первой прибыли.
• Неликвидные остатки. Если спрос окажется ниже ожидаемого, часть товаров может долго оставаться на складе и замораживать деньги.
• Высокая конкуренция. Во многих нишах уже работает большое количество продавцов, поэтому важно следить за ценами, качеством сервиса и ассортиментом.
• Расходы на хранение и логистику. Помимо закупки товаров, бизнесу приходится учитывать затраты на склад, доставку, упаковку, возвраты и другие сопутствующие расходы.
• Требования законодательства. Для некоторых категорий товаров действуют обязательная маркировка, требования к сертификации или специальные правила учета, которые необходимо соблюдать.
• Необходимость постоянного учета. Чтобы избежать ошибок и потерь, важно контролировать остатки, закупки, себестоимость, продажи и прибыль. По мере роста бизнеса делать это вручную становится все сложнее.

Особенности и виды бизнеса на продаже товаров

Товарный бизнес объединяет разные форматы торговли. Самые распространенные виды товарного бизнеса:

• Розничная торговля. Продажа товаров через офлайн-магазины, торговые точки или сети.
• Интернет-магазин. Продажи через собственный сайт с доставкой покупателям.
• Маркетплейсы. Работа на Ozon, Wildberries, Яндекс Маркете и других площадках.
• Оптовая торговля. Продажа товаров другим компаниям, магазинам и дистрибьюторам крупными партиями.
• Производство и продажа собственной продукции. Предприниматель самостоятельно выпускает товары и реализует их через различные каналы продаж.
• Дропшиппинг. Продавец принимает заказ, а хранением и отправкой товара занимается поставщик.

Современный товарный бизнес редко ограничивается одним каналом продаж. Например, вы можете одновременно продавать товары в розничном магазине и на маркетплейсе. Но на этапе запуска лучше сосредоточиться на чем‑то одном, а по мере развития бизнеса и выхода на стабильную выручку можно подключать другие виды торговли.

Еще одна важная особенность товарного бизнеса — необходимость постоянно управлять ассортиментом. Анализировать спрос, вовремя закупать товары, контролировать остатки, учитывать сезонность и рассчитывать себестоимость. По мере роста бизнеса эти процессы становятся сложнее, поэтому многие предприниматели используют системы автоматизации.

Методы и каналы реализации

Сегодня продавать товары можно десятками способов — онлайн и офлайн. Каждый канал подходит для разных задач: одни помогают быстро выйти на рынок, другие — выстроить собственный бренд и сформировать базу постоянных клиентов. Краткая информация по каждому каналу, сколько потребуется вложения и кому подходит — в таблице.

★ — минимальные вложения, ★★★ — максимальные вложения

Дальше разберем особенности каждого варианта.

Розничный магазин

Розничный магазин подойдет предпринимателям, которые хотят продавать товары напрямую покупателям и работать с локальной аудиторией. Подходит для категорий, где товар важно увидеть, примерить или оценить перед покупкой: одежда, обувь, продукты, косметика, товары для дома, электроника.

Важно правильно выбрать локацию и не перегружать ассортимент на старте: деньги, вложенные в плохо продающиеся позиции, будут заморожены в остатках.

По мере работы придется постоянно контролировать продажи и остатки, проводить приемку и инвентаризацию, планировать закупки, менять цены и анализировать прибыль. Делать это вручную сложно: ошибки могут привести к дефициту востребованных товаров или, наоборот, к избыточным запасам.

Маркетплейсы

Удобство маркетплейсов в том, что не надо делать сайт и собирать аудиторию — у площадок уже огромный трафик. Как успешно продавать на маркетплейсах и какие риски для предпринимателей — в этой статье.

Однако по мере роста бизнеса появляются новые задачи. Многие продавцы начинают работать сразу на нескольких площадках, и становится важно синхронизировать остатки, цены и заказы. Если этого не делать, есть риск продать один и тот же товар дважды или вовремя не снять его с продажи.

Так, основатель нишевого маркетплейса Дискомаркет Дмитрий Ворожцов рассказывает, что после выхода на несколько площадок главной проблемой стало управление остатками. По его словам, вручную обновлять информацию на каждом маркетплейсе неэффективно — гораздо полезнее автоматизировать этот процесс и уделять время развитию бизнеса. После подключения системы учета удалось настроить автоматический обмен товарами, заказами, ценами и остатками между площадками.

Если вы только планируете выходить на маркетплейсы, заранее оцените не только потенциальный объем продаж, но и комиссии, требования площадок и возможности автоматизации.

Авито

На этой площадке можно продавать без своего сайта и навыков продвижения. Все инструменты встроены по умолчанию. Магазин на Авито — подходящий вариант старта продаж для небольших компаний со штатом до 5 сотрудников. Более крупные компании могут рассматривать его как дополнительный источник заказов. Самые популярные категории на Авито — электроника, одежда и обувь, ремонт и строительство, запчасти и аксессуары.

По мере роста ассортимента управлять товарами вручную становится сложнее, особенно если бизнес одновременно продает на нескольких площадках.

Например, магазин электроники SmartGo работал с ассортиментом более 10 тысяч товаров. Раньше отдельный сотрудник вручную размещал позиции на Авито, сайте и других площадках, а публикация всего 50 товаров на Авито занимала 2–3 рабочих дня. Из-за этого товары могли неделями лежать на складе, возникали ошибки в ценах и описаниях.

После подключения МоегоСклада компания автоматизировала товарный учет и обновление данных на площадках. Карточки товаров, цены и остатки стали синхронизироваться автоматически. В результате сотрудник стал тратить на эту работу 2–3 часа в неделю вместо полной рабочей недели, скорость работы с площадками выросла в десятки раз, а оборот SmartGo за год увеличился на 103%.

Интернет-магазин

Не обязательно сразу заказывать дорогой сайт. На старте можно собрать в конструкторе, например в Тильде. Сделайте страницу из базовых блоков, чтобы сразу разместить товары и начать продвижение сайта.

При этом надо понимать, что интернет‑магазин не нужен, например, продуктовому магазину. Он актуален для тех, кто торгует одеждой, косметикой, игрушками, товарами для спорта и т.д.

По мере роста интернет‑магазина особенно важно синхронизировать онлайн‑продажи со складским учетом. Показательный пример — Тортомастер, сеть магазинов товаров для кондитеров. Бизнес начинался с небольшого интернет‑магазина, а со временем вырос в сеть из 54 магазинов в 35 городах. В период пандемии продажи интернет‑магазина выросли на 30%, а его стабильная работа и актуальная информация о наличии товаров помогли компании развивать онлайн‑продажи и поддерживать франчайзи.

Когда сеть начала расти, компании потребовалась единая система учета. С помощью МоегоСклада Тортомастер объединил собственные магазины и франчайзи: компания видит выручку, прибыль и остатки по торговым точкам, а актуальное наличие товаров по каждому городу передается в интернет‑магазин.

Онлайн-витрина в МоемСкладе

Онлайн-витрина — простой способ начать продавать в интернете без собственного сайта и регистрации на маркетплейсах.

Это работает как упрощенный интернет‑магазин внутри сервиса МойСклад. Вы создаете ссылку на свой товарный каталог, покупатель переходит по ней, видит данные с фотографиями, описаниями, актуальными ценами и остатками, выбирает товары и самостоятельно оформляет заказ. Ссылку можно разместить в соцсетях, мессенджерах, рассылке, рекламе или превратить в QR-код и разместить в офлайн-магазине.

Цены и остатки обновляются автоматически: если товар закончился, он перестает отображаться на витрине до нового поступления. Все оформленные покупателями заказы сразу появляются в МоемСкладе — их не придется переносить вручную из сообщений или таблиц. Из заказа можно сформировать счет или ссылку на оплату, а также организовать доставку или самовывоз.

ТОП 3 идей для старта бизнеса в 2026 году

Руководитель аналитической компании Data Insight, эксперт по интернет‑исследованиям и интернет‑маркетингу Федор Вирин на конференции «Мой реальный бизнес» отметил три быстрорастущих категорий. Вот они:

• готовая еда
• товары для животных
• спорттовары и ЗОЖ

Готовая еда

Сегмент готовой еды активно растет. Одна из главных причин — изменение потребительских привычек, то есть люди все чаще ценят свое время и готовы платить за возможность не готовить самостоятельно.

Готовая еда постепенно начинает конкурировать не только с кафе и ресторанами, но и с традиционными продуктами питания в сетевой рознице. 7 рабочих методов, как магазину конкурировать с крупными сетями.

При этом у категории есть и слабая сторона — короткий срок годности, который требует хорошо выстроенной логистики и точного управления запасами.

Товары для домашних животных

Рынок товаров для животных остается одним из самых быстрорастущих. По оценкам, в России насчитывается около 75 млн домашних животных: примерно 50 млн кошек, 20 млн собак и еще около 5 млн других питомцев.

Рынок кормов для животных в основном контролируют крупные производители, такие как Mars (Royal Canin, Whiskas), Nestlé (Purina ONE, Felix, Gourmet, Friskies) и Мираторг. Конкурировать с ними небольшим компаниям сложно, поэтому малому и среднему бизнесу стоит обратить внимание на более узкие ниши — лакомства, игрушки, аксессуары и другие товары для домашних животных.

Если планируете открыть зоомагазин, заранее определитесь с форматом торговли, ассортиментом и поставщиками, а также рассчитайте стартовые вложения. Пошаговую инструкцию, советы действующих предпринимателей и пример бизнес-плана читайте в нашей статье «Как открыть зоомагазин с нуля».

Спорттовары и товары для здорового образа жизни

Еще один устойчивый тренд — рост интереса к здоровому образу жизни. Покупатели чаще выбирают спортивную одежду и обувь, следят за питанием и ищут товары, которые ассоциируются со здоровьем, активностью и долголетием.

На продажи влияет не только сам продукт, но и его позиционирование. Например, надпись «без холестерина» на бутылке подсолнечного масла может повысить спрос, хотя холестерина в растительном масле не бывает в принципе. Покупатели нередко ориентируются на понятные им формулировки, а не на состав продукта.

Поэтому производители все чаще делают акцент на пользе товара: подчеркивают его соответствие принципам здорового образа жизни, натуральный состав или другие преимущества. Если продукт действительно отвечает таким характеристикам, грамотное позиционирование может стать дополнительным фактором роста продаж.

Сколько можно заработать на товарном бизнесе

Однозначного ответа на этот вопрос нет. Доход в товарном бизнесе зависит не столько от выбранного товара, сколько от того, насколько эффективно предприниматель управляет закупками, ценами, расходами и продажами.

На размер прибыли влияют несколько ключевых факторов: ниша, наценка, оборачиваемость товара, расходы бизнеса, каналы продаж и выстроенные бизнес‑процессы.

Ниша

Разные категории товаров отличаются по спросу, конкуренции и размеру наценки. Например, в одних нишах выше средний чек, но продажи происходят реже, в других — наоборот: товары стоят недорого, зато покупаются регулярно.

Например, диван может приносить несколько десятков тысяч рублей с одной продажи, но покупать его будут раз в несколько лет. Кофе, косметику или корм для животных приобретают значительно чаще, поэтому даже при меньшей прибыли с одной продажи такие товары приносят бизнесу больший доход за счет высокой оборачиваемости.

Наценка

Чем выше наценка, тем больше потенциальная прибыль с каждой продажи. Однако слишком высокая цена может снизить спрос.

Например, магазин бытовой техники продает электрочайники с наценкой 50%. После анализа цен конкурентов владелец снижает наценку до 35%. Продажи увеличились почти вдвое. В результате общая прибыль магазина становится выше, чем при продаже небольшого количества товаров с высокой наценкой.

Важно найти баланс между конкурентоспособной ценой и достаточной маржинальностью. Иногда выгоднее заработать меньше с одной продажи, но увеличить объем реализации.

Оборачиваемость товаров

Прибыль зависит не только от размера наценки, но и от того, как быстро продается товар. Например, товар с наценкой 20%, который продается каждую неделю, может принести больше прибыли за год, чем товар с наценкой 80%, который лежит на складе несколько месяцев.

Поэтому предприниматели регулярно анализируют оборачиваемость и избавляются от неликвидных остатков.

Расходы бизнеса

На итоговую прибыль влияют не только закупочные цены, но и все сопутствующие расходы:

• аренда помещения;
• зарплата сотрудников;
• реклама;
• логистика;
• упаковка;
• комиссии маркетплейсов;
• эквайринг;
• налоги;
• возвраты товаров.

Иногда высокая выручка создает впечатление успешного бизнеса, но после учета всех расходов прибыль оказывается значительно ниже ожидаемой. Поэтому важно регулярно рассчитывать себестоимость и финансовый результат — таблица для расчета себестоимости продукции в Excel.

Количество каналов продаж

Чем больше каналов продаж использует бизнес, тем выше потенциальная выручка. Многие предприниматели одновременно продают товары в розничном магазине, интернет‑магазине, социальных сетях и на маркетплейсах.

Однако увеличение числа каналов требует качественного учета. Без автоматизации возрастает риск ошибок в остатках, двойных продаж и потери заказов.

Насколько хорошо организованы бизнес‑процессы

Даже востребованный товар не гарантирует высокой прибыли, если закупки происходят хаотично, остатки постоянно расходятся, а прибыль считается вручную.

Предприниматели, которые регулярно анализируют продажи, контролируют остатки, вовремя пополняют ассортимент и автоматизируют рутинные процессы, обычно зарабатывают больше при тех же объемах продаж.

Чтобы видеть реальную прибыль, а не только выручку, используйте систему учета. МойСклад автоматически рассчитывает себестоимость товаров, показывает прибыль по каждой позиции и каналу продаж, помогает контролировать остатки, закупки и расходы. Благодаря этому предприниматель может принимать решения на основе точных данных и быстрее увеличивать прибыль.

Как начать свой товарный бизнес с нуля: пошаговая инструкция

В начале пути нужно определиться, чем вы хотели бы заниматься. Лучше сделать выбор в пользу той сферы, которой вы интересуетесь и что‑то о ней знаете. Тогда потребуется меньше времени на изучение особенностей бизнеса, поиск поставщиков и налаживание процессов.

Шаг 1: Поиск идеи

Рассмотрим самые эффективные и недооцененные источники идей.

Монетизация хобби

Часто встречаются случаи, когда увлечение можно превратить в предпринимательство. Например, если вам нравится создавать что‑то собственными руками — шить, вязать, валять из шерсти, рисовать, печь торты и т. д. — можно создавать уникальные вещи на заказ.

Когда помимо желания заработать есть интерес к самому процессу, деталям, легче развивать свое дело. Во-первых, у вас есть опыт выбора материалов по качеству, цене и местам, где их можно приобрести. Во-вторых — мотивация работать над качеством.

Важный плюс такого подхода — простота регистрации. Для продажи вещей, созданных своими руками, не нужно ИП, достаточно быть самозанятым.

Предыдущее место работы

Для тех, кто раньше работал в найме. Например, в рознице, закупках, на складе, на маркетплейсах.

Если вы чувствуете, что стали прокачанным экспертом в определенной отрасли и она до сих пор вам интересна — можно реализовать это в собственном бизнесе.

Это сработает, так как вы уже точно знаете, что товар продается — не придется проверять гипотезы. Вы не из книжек, а из реальной практики знаете процессы и слабые места, понимаете психологию покупателей и из собственного опыта можете ответить на вопросы:

• Что продается хорошо, а что — плохо;
• На что есть незакрытый спрос;
• Для каких товаров не важно высокое качество, их итак покупают;
• В какой категории больше всего возвратов.

Знание рынка будет преимуществом на старте. Например, бывший менеджер по продажам или продавец напрямую контактировал с клиентами и знаком с их реальными возражениями и запросами лучше, чем кто-либо другой. Даже если это были продажи на маркетплейсе, вы можете учесть «промахи» и улучшить продукт — даже если это будет всего лишь упаковка.

Принцип простой: берем востребованный товар, улучшаем его, рассказываем об этом покупателям и продаем.

Опыт использования продукта

Еще один способ не изобретать новое, а взять за основу товар, который покупают. Вы можете изучить мнение существующих покупателей из отзывов на маркетплейсах и сайтах-отзовиках. Обратите внимание на моменты, когда люди жалуются, что:

• Отсутствуют / не доработаны какие-либо функции;
• Не хватает чего‑то важного для использования, чем можно дополнить комплектацию.

Все подобные мысли — бесплатные подсказки предпринимателю, за что готов заплатить целевой клиент. Особенно если об этом упомянул не один человек, а десять и больше.

В товарном бизнесе такие запросы почти всегда касаются не самого продукта, а формы. Это хорошая новость: значит, не придется мудрить с разработкой чего‑то сложного, а стоит лишь добавить или учесть хотелки, связанные с комплектацией, упаковкой, инструкцией, совместимостью и т. д.

Когда вы предлагаете человеку не просто товар, а решенную задачу, он готов ее купить даже по более высокой цене.

Примеры: продажа инструментов в наборах с расходниками, продажа хозтоваров в наборах для офиса, продажа капсульных комплектов одежды.

Шаг 2: Проверка бизнес‑идеи

Если собираетесь продавать что‑то знакомое для целевого покупателя — переходите сразу к следующему шагу. Если это что‑то новое для рынка, обязательно проверьте, насколько оно будет востребовано.

Проверку лучше делать до регистрации и с минимальными или нулевыми денежными вложениями. Сформулируйте емко суть вашего предложения в одном абзаце на шаблону «Товар А по цене Б на условиях В».

Можно привлекать знакомых, чтобы узнать жизнеспособность идеи.

Используйте все возможные способы, которые доступны без создания ИП или юрлица. Всегда работает метод «продажи без продаж». Формулируете гипотезу о том, что бизнес‑идея состоятельна. До (!) закупки партии:

• Разместите товар на Avito от имени физлица;
• Создайте страницы в соцсетях для сбора заявок.

Цель — дождаться потенциальных заявок. Если люди выражают интерес, но не предпринимают никаких действий, гипотеза пока не подтвердилась, вкладываться в данную идею рано. Если готовы купить товар и пытаются торговаться, есть смысл начинать бизнес.

Хорошая бизнес‑идея, как правило, быстро проверяется.

Шаг 3: Изучение ниши и выбор формата

Так, вы определились, что будете продавать. Далее ответьте на ключевые вопросы:

• Кто ваши клиенты? Это может зависеть от широты ассортимента и географии.
• Какой будет ценовая политика?
• Через какие каналы будет продвижение?
• Кто ваши прямые конкуренты и как они ведут свой бизнес? В первую очередь смотрите на тех, кто торгует поблизости.

Проанализировать спрос можно в Яндекс Вордстате — этот инструмент показывает, сколько раз в месяц искали товар. Например, беговые кроссовки за месяц искали более 58 тысяч раз во всех регионах.

Еще нужно посмотреть на тенденции: в зависимости от месяца или сезона частотность запросов может расти или падать. Например, спрос на беговые кроссовки повышался с февраля по май. Значит к новому беговому сезону предпринимателю можно закупить товар и усилить рекламу, чтобы успеть продать товар.

Если планируете открывать локальный магазин, перейдите в раздел Регионы и посмотрите, насколько товар востребован именно в вашем городе или области.

Если вы начинаете с нуля без опыта ведения бизнеса, лучше открыть небольшую точку в торговом центре. Магазин — это более дорогой и рискованный вариант, он подходит, если уже есть четкое понимание спроса и большой бюджет. В любом случае начинать лучше с небольшого формата, например:

• городские ярмарки;
• маркет выходного дня,
• фестивали, ТЦ-ивенты.

В этом случае не придется арендовать помещение. Кроме того, это еще раз возможность проверить гипотезу о целесообразности открытия торговой точки и получить первую выручку. На начальных этапах дополнительная проверка не будет лишней.

Далее какой бы вариант вы ни выбрали — отдельное помещение или площадь в торговом центре, рекомендуем арендовать, а не покупать. Так ваши вложения окупятся гораздо быстрее.

Шаг 4: Анализ конкурентов

Чтобы привлечь покупателей, продумайте заранее, чем вы будете отличаться от других магазинов. Для этого и надо провести анализ конкурентов.

Определить конкурентов. Начните поиски с тех, кто продает такие же товары, какие планируете вы. Посмотрите в Яндекс или Гугл Картах, кто торгует рядом с вами.

Соберите информацию. Обязательно соберите информацию о всех ближайших конкурентах.

Удобнее анализировать, если данные о конкурентах занести в таблицу. Информации может быть слишком много, поэтому в голове вы все не удержите.

Примерный анализ конкурентов:

Что делать с полученными данными. Сравнив конкурентов, вы поймете, какого магазина не хватает в городе или районе и сможете занять пустующую нишу.

Анализ конкурентов нужно делать регулярно: минимум раз в год, чтобы не отстать от рынка.

Шаг 5: Подсчет первоначальных вложений

Рассчитайте примерно, какая сумма нужна для запуска бизнеса. Что сюда включить:

• Разовые затраты, большая часть которых уйдет на покупку оборудования.
• Постоянные затраты, которые не зависят от выручки. Это, например, стоимость аренды.
• Переменные затраты, которые актуальны, если у вас производство. Например, в кондитерском бизнесе это ингредиенты, украшения и упаковки.
• Непредвиденные расходы — дополнительные 10–20% от общей суммы первоначальных вложений. На случай, если вырастет стоимость аренды или цены на товары.

В стартовый капитал советуем заложить постоянные и переменные затраты на 3⁠-⁠6 месяцев вперед. Такой запас необходим на начальном этапе, пока бизнес‑процессы только начинают выстраиваться, а бизнес еще не достиг точки безубыточности.

Примеры с расчетами вложений для разных типов бизнеса вы можете скачать по кнопке ниже.

Теперь важный момент: брать ли кредит на свое дело? Это оправданно, если вы занимаете не больше 10–15% от общей суммы. Если требуется больше денег, не стоит. Каким бы перспективным ни казался бизнес, риски ничего не заработать высоки. Не рекомендуем влезать в долги. Полагайтесь только на собственный капитал.

Если денег недостаточно, прежде чем решаться на кредит, рассмотрите следующие возможности:

• Программы поддержки начинающих предпринимателей, которые предоставляют гранты на развитие бизнеса. Их дают не всем, но попробовать можно.
• Источники пассивного дохода — если уже есть какая-то часть денег. В этом случае открыть бизнес прямо сейчас не получится, но лучше подождать, чем брать займ в банке под высокие проценты.
• Привлечение партнеров. В некоторых случаях это единственное возможное решение. Можно вернуть деньги с процентами и прописать детали в договоре, а можно выплачивать инвестору процент от прибыли все время, пока работает бизнес.

Шаг 6: Выбор формы бизнеса и регистрация

Когда вы протестировали идею и нашли средства на запуск, можно зарегистрировать бизнес. ООО — это слишком сложно и не всегда имеет смысл для малого бизнеса. Лучше выбрать ИП или стать самозанятым, если вид деятельности позволяет.

Самозанятость

Логично выбрать самозанятость, когда бизнес только начал действовать и вы все делаете сами: продаете на ярмарках или через соцсети, выполняете небольшие онлайн-заказы. В этом случае налоги минимальны (4–6%), отчетность не требуется. Если что‑то пойдет не так, можно быстро закрыться.

Есть и минусы: есть лимит по годовому доходу до 2,4 млн, который нельзя превышать, нельзя нанимать сотрудников — иначе придется открывать ИП. К тому же некоторые поставщики и ТЦ иногда просто не работают с самозанятыми.

Режим самозанятости идеально подходит для ниши хендмейда, перепродажей заниматься запрещено.

Индивидуальное предпринимательство

Вариант «на вырост», когда у вас уже есть стабильный спрос, большая клиентская база, вы собираетесь нанять сотрудников и получаете больше 2,4 миллиона в год.

На этом этапе можно арендовать помещение побольше, так как ассортимент и обороты, скорее всего, будут больше.

Предпринимателю со статусом ИП легче найти арендодателей и поставщиков. Налоги и отчетность станут сложнее, чем у самозанятого, однако и бизнес устойчивее.

Зарегистрировать ИП несложно. Подайте в налоговую инспекцию всего три документа: заявление на регистрацию, квитанцию об оплате госпошлины 800 рублей и копию паспорта. Быстрее это сделать на портале Госуслуг, в этом случае и пошлину платить не придется.

Шаг 7: Выбор налоговой системы

У самозанятого все просто: он платит налог на профессиональный доход: 4% — с доходов от физических лиц и 6% — с доходов от ИП и компаний. Налог рассчитывается автоматически в приложении «Мой налог». Декларации сдавать не нужно, платеж — раз в месяц по факту полученного дохода. Дополнительно можно сделать налоговый вычет 10 000 рублей, который уменьшает первые начисления налога, других обязательных налогов и страховых взносов нет.

Для ИП доступны следующие системы налогообложения — одна основная и спецрежимы:

• основная — ОСН, которая применяется по умолчанию, в этом случае предприниматель платит НДФЛ по ставке 13–22% и НДС 22%;
• упрощенная — УСН, ставка — 5–15%, выручка до 490,5 млн рублей в год, количество работников — до 130 человек включительно;
• автоматизированная упрощенка — АУСН, ставка 8% или 20%;
• патент — ПСН, выручка до 20 млн рублей, количество работников — до 15 человек;
• единый сельхозналог — ЕСХН, ставка в среднем 6%.

Помимо налогов по схеме налогообложения индивидуальные предприниматели платят также фиксированный взнос в социальный фонд в размере 57 390 рублей. Он обязателен даже при нулевых продажах и отсутствии деятельности. Если доход выше 300 тысяч в год — надо платить дополнительно 1% с суммы превышения. Это актуально для всех систем, кроме АУСН.

Шаг 8: Подготовка к запуску продаж

Рассмотрим самое основное, что необходимо малому бизнесу для работы.

Расчетный счет

Самозанятому в нем нет необходимости. ИП счет нужен, чтобы оплачивать потребности бизнеса: аренду помещения, коммунальные услуги, налоги и зарплату сотрудников.

Для открытия счета банку надо предоставить документы. В некоторых достаточно паспорта.

Онлайн-касса

Актуально также только для ИП.

По закону 54-ФЗ онлайн‑кассы печатают фискальный чек, хранят информацию о покупках на накопителе и передают ее оператору фискальных данных, ОФД. Налоговая может запросить информацию у ОФД.

В среднем касса обойдется в 20 тысяч рублей.

На что смотреть при выборе онлайн‑кассы:

• Скорость печати: от 50 до 300 мм/с.
• Ресурс печатной головки: от 50 до 150 км.
• Длина намотки чековой ленты: от 35 до 80 м.
• Ширина чековой ленты: 58 — 80 мм.
• Наличие автоотреза чековой ленты.
• Материал корпуса: обычный или антистатический.
• Подключение для передачи данных: WI-FI, BT, 2g/3g.

Подробно о том, как выбрать ККТ, читайте в руководстве.

Какую бы модель кассы вы ни выбрали, приложение Касса МойСклад — это быстрая и простая автоматизация всего процесса продаж. Есть интеграции со всеми основными производителями онлайн‑касс.

Договоры с маркетплейсами и эквайринг

Если вы планируете продавать на маркетплейсах, заключение договора обязательно как для ИП, так и для самозанятого. Он фиксирует правила: комиссии, сроки выплат, ответственность за возвраты, штрафы, хранение товара.

Эквайринг — это вторая обязательная часть, если вы продаете напрямую клиентам — в магазине, торговой точке, на ярмарке или через сайт — и принимаете безналичную оплату картой или по QR-коду. Бизнес без эквайринга выглядит для клиента сомнительно, даже если товар хороший.

Самозанятому эквайринг нужен только при прямых продажах, то есть если он принимает оплату сам: в торговой точке, на ярмарке, через сайт или соцсети. Если он продает исключительно через маркетплейсы, отдельный эквайринг подключать не требуется.

Маркетплейсы и эквайринг делают оборот прозрачным. Платежи проходят через официальные каналы, формируется подтвержденный доход, который учитывается при налогах, проверках и при работе с контрагентами. Неформальные схемы почти всегда приводят к блокировкам счетов и проблемам с ФНС.

Договоры с поставщиками

С поставщиками заключается договор. В нем прописываются условия сделки, также можно отметить, например, отсрочки платежей, скидки за объемы или наличный расчет по факту.

Искать поставщиков можно по всем каналам: в интернете, на Авито, через конкурентов или даже по информации на упаковке товара.

До начала сотрудничества узнайте:

• стоимость единицы товара и партии;
• если ли скидки и как их получить;
• ассортимент продукции;
• условия оплаты и сроки поставки;
• минимальный размер заказа;
• условия обмена и возврата брака;
• наличие страхового депозита.

В среднем предприниматели одновременно работают с 3–5 поставщиками, чтобы мониторить лучшие условия и иметь запасной вариант, если какая-либо компания закроется.

Шаг 9: Организация учета

Товарный учет позволяет оперативно получать данные о выручке, корректировать ассортимент, находить причины падения продаж.

Учет в тетрадке или в Excel удобен только в начале пути. Далее нужно будет контролировать закупки, следить за остатками и денежными средствами. Удобнее это делать онлайн в специальной программе. Например, МойСклад.

Заказы поставщикам. Сервис позволяет делать заказы поставщикам как вручную, так и автоматически — вы ставите количество неснижаемого остатка, программа формирует заказ. Вы сразу видите себестоимость товаров, которая рассчитывается автоматически.

Как показывает практика, процесс закупок гораздо проще с МоимСкладом:

Инвентаризация. Свяжите учетную программу с ТСД, сканируйте штрихкоды всех товаров, что у вас в наличии. Сервис сам определит расхождения между количеством по документам и фактическим наличием.

Печать ценников и этикеток. Используйте готовые шаблоны или добавляйте свои.

МойСклад в целом сократит время на все рутинные действия, связанные с товарным учетом:

Гибкое управление ценами. Массово редактируйте цены. Устанавливайте различные типы цен, скидки. Ставьте запрет скидок на выбранные товары.

Борьба с воровством. МойСклад помогает бороться с нечистыми на руку сотрудниками. Сервис делает все процессы прозрачными, каждое действие отражается в системе.

Частые ошибки в «товарке»

Главная ошибка начинающих предпринимателей — принимать решения интуитивно. Успешный товарный бизнес строится на цифрах: анализе спроса, контроле расходов, учете товаров и понимании прибыли. Чем раньше вы начнете опираться на данные, а не на предположения, тем проще будет развивать бизнес и избегать дорогостоящих ошибок.

Разберем подробнее основные ошибки в товарном бизнесе.

Ожидать быстрой прибыли. Многие начинающие предприниматели рассчитывают быстро выйти на стабильный доход. На практике магазину требуется время, чтобы привлечь покупателей и заработать доверие. В первые месяцы владельцу часто приходится совмещать сразу несколько ролей: продавца, товароведа, закупщика и администратора.

Закупить слишком много товара. Стремление сразу заполнить полки широким ассортиментом часто приводит к заморозке денег в товарных остатках. В результате снижается оборачиваемость, а бизнес может столкнуться с кассовыми разрывами.

Полагаться только на собственное мнение. Одна из самых распространенных ошибок — выбирать ассортимент без анализа спроса. Любую идею лучше сначала протестировать на реальных покупателях, а уже потом закупать товар.

Копировать чужой бизнес. Если ниша уже стала популярной, лучшие локации, поставщики и постоянные клиенты, как правило, уже заняты. Простое копирование чужой идеи редко приводит к успеху. Лучше искать собственное позиционирование или адаптировать продукт под свою аудиторию.

Конкурировать только ценой. Пытаться победить маркетплейсы исключительно за счет низких цен практически невозможно. Намного эффективнее конкурировать сервисом, консультациями, скоростью доставки или уникальным ассортиментом.

Рабочая стратегия — выводить из ассортимента прямые «ценовые якоря», по которым клиент будет сравнивать вас с сетью, и формировать уникальный набор товаров, который невозможно сопоставить напрямую. Это возвращает магазину право на собственную цену.

Оставляя в категории три сильные позиции вместо десяти слабых, магазин чаще зарабатывает больше. При этом снижаются затраты на закупку, приемку, выкладку и учет. Бизнес становится легче — и в управлении, и в расходах.

Игнорировать онлайн‑продажи. Даже если бизнес работает офлайн, большинство покупателей сначала ищут информацию в интернете. Отсутствие магазина на картах, в социальных сетях или на маркетплейсах ограничивает поток клиентов.

Выбрать неудачное место. Высокая проходимость остается одним из ключевых факторов успеха розничного магазина. Даже хороший ассортимент может плохо продаваться, если магазин находится в неудобном месте.

Не считать бюджет. Перед запуском важно рассчитать не только стоимость закупки товара, но и расходы на аренду, ремонт, оборудование, зарплаты и рекламу. Желательно заранее сформировать финансовую подушку.

Не учитывать требования законодательства. Некоторые товары требуют обязательной маркировки, лицензирования или специальных разрешений. Если не изучить требования заранее, можно столкнуться со штрафами и ограничениями в работе.

Не вести полноценный товарный учет. Учет в тетради или Excel со временем перестает справляться с объемом данных. Из-за этого появляются ошибки в остатках, закупках, себестоимости и прибыли.

В таблице — показали наглядно, к чему приводят ошибки:

Полезные советы и лайфхаки

Изучайте конкурентов. Посетите несколько магазинов конкурентов и обратите внимание на ассортимент, цены, выкладку, сервис и оформление торгового зала. Это поможет понять ожидания покупателей и найти возможности для улучшения собственного бизнеса.

Не перегружайте ассортимент на старте. Лучше начать с ограниченного набора самых востребованных товаров и постепенно расширять ассортимент на основе реальных продаж.

Работайте над увеличением среднего чека. Предлагайте сопутствующие товары, готовые наборы и дополнительные услуги. Такой подход помогает увеличить выручку без привлечения новых покупателей.

Берегите репутацию. Особенно это важно для небольших городов и микрорайонов, где рекомендации знакомых и отзывы распространяются очень быстро. Хороший сервис помогает привлекать новых клиентов без дополнительных затрат на рекламу.

Не экономьте на том, что приносит клиентов. Сокращать расходы разумно, но не стоит отказываться от эффективной рекламы, если именно она обеспечивает основной поток покупателей.

Выбирайте правильную систему налогообложения. Еще на этапе регистрации бизнеса оцените, какой налоговый режим будет наиболее выгодным. Это поможет снизить налоговую нагрузку и избежать лишних расходов.

Автоматизируйте учет как можно раньше. Не ждите, пока бизнес вырастет. Чем раньше вы автоматизируете учет товаров, продаж, закупок и финансов, тем проще будет масштабировать бизнес и принимать решения на основе точных данных.

Как повысить выручку и оборот

Рост выручки зависит не только от увеличения количества покупателей. Не менее важно повышать средний чек, удерживать клиентов, работать с ассортиментом и регулярно анализировать показатели бизнеса. Вот несколько способов, которые помогут увеличить продажи.

Анализируйте ключевые показатели

Прежде чем искать новые способы привлечения клиентов, оцените текущее состояние бизнеса. Следите за выручкой, прибылью, рентабельностью, средним чеком, конверсией, количеством покупателей и оборачиваемостью товаров. Это поможет понять, какие решения действительно влияют на продажи, а какие не приносят результата.

Увеличивайте средний чек

Один из самых простых способов увеличить оборот — продавать больше каждому покупателю. Предлагайте сопутствующие товары, готовые наборы и комплекты, дополнительные услуги или аксессуары. Такие предложения помогают увеличить сумму покупки без дополнительных затрат на привлечение новых клиентов.

Работайте с постоянными клиентами

Привлечь нового покупателя значительно сложнее и дороже, чем удержать существующего. Поэтому развивайте программы лояльности, собирайте клиентскую базу, отправляйте персональные предложения и напоминайте о себе после покупки. Постоянные клиенты чаще возвращаются и формируют значительную часть выручки магазина.

Как создать и внедрить программу лояльности — в пошаговой инструкции.

Развивайте онлайн‑продажи

Даже если у вас офлайн-магазин, покупатели сначала ищут информацию в интернете. Разместите магазин в Яндекс Картах и 2ГИС, развивайте страницы в социальных сетях, подключайте маркетплейсы или собственный интернет‑магазин. Чем больше точек контакта с покупателем, тем выше вероятность продажи.

Не конкурируйте только ценой

Снижать цены в попытке конкурировать с крупными сетями — не самая эффективная стратегия. Вместо этого сделайте ставку на то, что крупным игрокам сложнее масштабировать: экспертные консультации, индивидуальный подход, уникальный ассортимент, дополнительные услуги и быстрое обслуживание. Именно эти преимущества помогают небольшим магазинам удерживать покупателей даже при более высокой цене.

Предлагайте уникальный ассортимент

Федеральные сети часто работают с одинаковыми поставщиками и похожим ассортиментом. Небольшой магазин может выделиться за счет локальных производителей, эксклюзивных товаров или необычных категорий, которые сложно найти у крупных конкурентов. Это помогает сформировать постоянную аудиторию и снизить зависимость от ценовой конкуренции.

Следите за ассортиментом

Регулярно анализируйте продажи и избавляйтесь от товаров, которые плохо продаются. Освободившееся место лучше использовать для более востребованных позиций. Такой подход помогает увеличить оборачиваемость запасов и эффективнее использовать оборотные средства.

Автоматизируйте учет и управление продажами

В 2026 году невозможно управлять бизнесом «на ощущениях». Нужно понимать:

• какие товары создают прибыль;
• какие размывают маржу;
• где реальная себестоимость;
• во что обходится логистика;
• сколько стоит привлечение клиента;
• какие каналы — база, а какие эксперимент.

Чтобы зарабатывать в новой реальности, предпринимателю нужно мыслить не как продавец, а как управленец: строить модель, считать экономику и управлять системой, а не только продажами.

Для автоматизации бизнес‑процессов подходит МойСклад. Сервис объединяет продажи, закупки, склад, финансы и работу с клиентами, помогая быстрее принимать решения и развивать бизнес.

Возможности сервиса:

• учет товаров, остатков и закупок;
• продажи в магазине, интернет‑магазине и на маркетплейсах;
• контроль себестоимости, прибыли и рентабельности;
• автоматическое резервирование товаров;
• CRM и работа с клиентской базой;
• поддержка маркировки и онлайн‑касс.

Пять практических способов увеличить продажи без крупных вложений

Эксперт МоегоСклада по рознице Георгий Кабанов собрал 5 рекомендаций для розницы.

Пересмотрите выкладку товаров

Даже небольшие изменения в расположении товаров могут заметно повлиять на продажи.

• Лучшие места отдавайте самым продаваемым и прибыльным товарам.
• Выставляйте хиты продаж в нескольких местах магазина.
• Размещайте товары‑маркеры (KVI) на самых заметных полках — именно по ним покупатели оценивают уровень цен.

Оптимизируйте ассортимент

Большой выбор не всегда означает больше продаж.

• Убирайте слабые позиции из перегруженных категорий.
• Во второстепенных категориях достаточно оставить 1–2 самых востребованных товара.
• Проводите эксперименты: временно уберите отдельные позиции и оцените, как это повлияло на продажи всей категории.

Избавляйтесь от неликвидов

Товары, которые месяцами лежат на складе, замораживают деньги бизнеса. Попробуйте:

• Объединять неликвиды с популярными товарами в комплекты.
• Использовать их в качестве подарков за покупку.
• Договариваться с поставщиками о возврате, обмене или совместных распродажах.

Зарабатывайте на «хвосте» и импульсных покупках

Не только хиты продаж приносят прибыль. Используйте товары, которые покупают редко, но с хорошей наценкой:

• Устанавливайте на них среднюю или повышенную цену.
• Предлагайте сопутствующие товары (например, чехлы к телефонам или печенье к кофе).
• Размещайте недорогие товары импульсного спроса возле кассы.

Управляйте ценами на товары‑маркеры

Покупатели запоминают цены лишь на несколько популярных товаров. Поэтому:

• Определите 10–20 товаров, которые чаще всего покупают.
• Удерживайте цены на них на уровне рынка или чуть ниже.
• Не допускайте отсутствия этих товаров на полках и размещайте их в самых заметных местах.

Больше полезных советов эксперта — в записи стрима ВКонтакте.

Главное

• Начинать товарный бизнес лучше с ниши, которую вы хорошо знаете или которая вам интересна. Это упростит поиск поставщиков и работу с ассортиментом.
• Перед запуском обязательно проверьте спрос: протестируйте идею через Авито, соцсети или простую промо-страницу до закупки первой партии товара.
• Не закупайте слишком большой ассортимент сразу. Лучше регулярно пополнять востребованные товары, чем замораживать деньги в остатках.
• Не пытайтесь конкурировать только ценой. Намного эффективнее делать ставку на сервис, ассортимент, экспертность и удобство для покупателей.
• Автоматизация учета помогает контролировать остатки, прибыль, закупки и продажи, а также экономит время по мере роста бизнеса.

Вопросы и ответы

Разберем самые популярные вопросы о товарном бизнесе.