Как производителю выйти на маркетплейсы: пошаговая инструкция и самые ходовые товары

Производители смотрят на своих заказчиков и думают, что те слишком хорошо на них зарабатывают: покупают товар за 100, а потом продают на маркетплейсах за 1500. Им тоже так хочется, поэтому они отказываются от клиентов и готовятся сами выходить на Wildberries, Ozon или Яндекс Маркет.

Производители действительно могут заработать. Только, как и в любом бизнесе, у маркетплейсов есть своя специфика и подводные камни. Обратите внимание на советы эксперта — об этом мало кто рассказывает. Читайте в статье, как не наломать дров при освоении нового канала продаж и не остаться без денег.

Эксперт статьи

Преимущества маркетплейсов для производителей

Маркетплейсы лидируют на рынке eCommerce. Происходит это из-за качества сервиса и постоянства для покупателей: покупатель уверен в заказе (или в том, что сможет его без проблем вернуть), в доставке и в том, что найдет необходимое. На большой ассортимент маркетплейсов влияют селлеры: именно они, а не сами площадки, являются драйверами роста рынка.

Маркетплейсы — это реальный источник дохода, но чтобы его заработать, мало закупиться, оформить карточки и отвезти продукцию на склад. Нужна бизнес-модель, погружение в аналитику, наблюдение за конкурентами.

Просто взять и загрузить товар в ожидании бешеной прибыли не выйдет — нужно все как следует спланировать и организовать. Как? Об этом — дальше.

Как вывести производство на маркетплейсы и избежать ошибок в начале работы: пошаговая инструкция

После инструкции обязательно прочитайте рекомендации эксперта. Он запустил не одно производство, поэтому знает проблемы своих клиентов. В том числе при выходе на маркетплейсы.

Если вы хорошо подготовились и уже изучили особенности площадок, подобрали подходящую, то можете переходить к работе с выбранным маркетплейсом.

Шаг 1: собрать аналитику по конкурентам

Без анализа не обойтись, если задумались об увеличении чистой прибыли и сокращении издержек. Это касается как новичков, так и селлеров с опытом продаж.

Предпринимателю на старте нужно заранее выбрать перспективную нишу, определить, с каких товаров стоит начать.

Когда бизнес запущен, текущие показатели помогут продавцу продвигать товар в поисковой выдаче, выявлять самые прибыльные товары, расширять ассортимент, увеличивать рентабельность и сокращать расходы.

Все это возможно благодаря специализированным сервисам аналитики. Некоторые из них заточены именно под специфику Вайлдберриз, другие подойдут для всех маркетплейсов.

На что обратить внимание при сборе внешней аналитики:

• оборот конкурирующих брендов в нише;
• предложения и топ продаж тех или иных конкурентов;
• какое количество продавцов продает аналогичный товар и в какой комплектации.

Внешняя аналитика поможет ответить на вопросы:

• В каких категориях есть деньги?
• Насколько в конкретной нише легко запустить новый товар?
• В каких категориях спрос превышает предложение?
• В каких категориях поставщики не справляются?

Внутренняя аналитика поможет понять, как:

• увеличить продажи и сократить расходы;
• экономить на расходах за платное хранение;
• оптимизировать товарные запасы;
• экономить время.

Шаг 2: посчитать юнит-экономику товара

Не важно, продаете вы на Ozon, WB или Яндекс Маркете. Считать деньги нужно сразу при запуске первой партии. Причем брать не только себестоимость, но и процент выкупа, комиссию, хранение, а также расходы на упаковку, маркировку, транспортировку и раскрутку этой партии товара.

Юнит-экономику считают, чтобы найти точку безубыточности: понять, сколько нужно продавать товаров или привлечь клиентов, чтобы выйти в ноль. Также расчеты помогут определить, как лучше оптимизировать затраты на рекламу.

С помощью юнит-экономики можно найти наиболее выгодные товары среди продаваемых: обычно около 20% вашего ассортимента дают вам 80% прибыли.

Без понимания, как товары работают у вас, не будет контроля над товарным и денежным оборотом. В какой-то момент это приведет ваш бизнес к убыточности.

Грустная новость: нельзя посчитать юнит‑экономику раз и навсегда. Закупочные цены, комиссия маркетплейса или стоимость хранения могут меняться — это нужно постоянно учитывать и пересчитывать.

В отдельной статье мы на примерах разобрали, как считать юнит-экономику для маркетплейсов. В ней же дали шаблоны таблиц для расчета от эксперта в этой теме.

Шаг 3: нанести обязательную маркировку на свою продукцию

Если товар подпадает под закон об обязательной маркировке (например, одежда и обувь), производитель обязан кроме этикетки нанести на упаковку стикер с кодом из системы «Честный знак». Он не должен перекрывать этикетку.

Проверьте, что у каждой позиции, подлежащей обязательной маркировке:

• есть этикетка с кодом маркировки;
• код соответствует категории Data Matrix и имеет статус «В обороте»;
• на этикетке нет повреждений;
• в карточке указан код ТН ВЭД.

Сейчас маркируют более 20 товарных групп, еще 15 — в эксперименте. Все вопросы, касающиеся обязательной маркировки, разобрали в специальном разделе.

Как нанести код маркировки на товар

Маркетплейсы могут принимать только маркированную продукцию. При нанесении маркировки убедитесь, что:

• штрихкод и код маркировки размещены так, что их легко считать без вскрытия упаковки. Рекомендуем наносить коды для товаров:

  • в непрозрачной упаковке — прямо на упаковку;
  • в прозрачном пакете — на навесной ярлык или непосредственно на товар.

• код маркировки:

  • размером не менее 20×20 мм;
  • напечатан на термотрансферной этикетке. Можно использовать и другой тип бумаги, но тогда код может быть случайно испорчен при транспортировке. В этом случае вам придётся вывезти товар и промаркировать заново за пределами складов Ozon.

Требования к средству идентификации с кодом маркировки:

• Минимальный размер кода маркировки в формате DataMatrix — не менее 20×20 мм.
• Код маркировки должен быть преобразован в формат DataMatrix согласно требованиям GS1.

Разрешение печати не менее 300 dpi.

• Напечатанный код должен сохраняться на этикетке минимум 5 лет.
• Используется термотрансферный принтер для печати.
• Бумага для печати этикетки — класса А белого цвета.

Как подготовить маркированные товары к поставке

Чтобы на приемке не было накладок, нужно заранее:

• ввести в оборот коды маркировки для всех товаров из поставки;
• наклеить на каждый товар этикетку с кодом Data Matrix и уникальным штрихкодом.

Шаг 4: зарегистрироваться на площадке

Нужно:

• подать заявку (на WB еще заплатить гарантийный взнос в 10 000 рублей),
• заполнить данные о компании, указать реквизиты,
• подписать договор-оферту,
• подключить ЭДО,
• выбрать схему торговли,
• загрузить сертификационные документы на товар при необходимости.

Вам необходимо выбрать дополнительный ОКВЭД для торговли на маркетплейсах. Подробно о том, как пройти все шаги по началу работы на маркетплейсах — в наших гайдах: для Вайлдберриз, для Озона.

Шаг 5: упаковать свой продукт

На этом этапе нужно создать товарные карточки, загрузить фото и видео, заполнить сведения о продукции и отправить на модерацию.

Карточка товара с точки зрения бизнеса — это инструмент продаж. У него есть функциональные элементы, на которые можно влиять и добиваться определенных результатов. От правильного оформления зависит:

• привлекут ли карточки покупателей;
• захотят ли покупатели приобрести товар;
• совершат они покупку или уйдут к конкурентам;
• оправдает ли товар ожидания.

Прежде чем приступить к заполнению карточек, посмотрите, как делают это конкуренты. Возможно, какой-то важный для покупателей параметр они упускают — например, не указывают способы применения или все варианты расцветок, а именно это может стать точкой роста.

Соберите ключевые запросы, по которым потенциальные покупатели могут искать ваш товар. В помощь сервис Яндекса Wordstat и опция «Что продавать на Wildberries», доступная в личном кабинете ВБ.

У нас есть отдельные гайды, как оформлять товарные карточки на Озоне и ВБ. Здесь коротко пройдемся по основным моментам.

Качественный визуал: хорошие фото, видео, инфографика

Это один из самых важных блоков на странице продукта, который нужно подготовить заранее. К визуальному контенту относятся фотографии, видеообзоры, инфографика и другие изображения, которые формируют представление о товаре.

Если вы не профессиональный фотограф, то добиться качественного изображения своими силами весьма трудно. Лучше на этапе планирования продаж заложить в бюджет сумму на профессиональную съемку и обработку фотографий.

Карточки с инфографикой привлекают больше внимания. Этот способ визуализации хорошо работает, если текст и изображения дополняют друг друга.

Информативное и полезное описание товара

Оно дополняет характеристики и может дать ответ на вопросы пользователей. Если описание составлено понятно и соответствует товару, у покупателей не будет ощущения, что их обманули. А значит, они не напишут плохих отзывов и не захотят вернуть товар.

Задачи описания:

• раскрыть подробнее характеристики;
• закрыть сомнения пользователей;
• сопоставить ожидания от товара с реальностью;
• дать, что после приобретения товара будет лучше.

Используйте ключевые слова, чтобы сделать описание максимально полным. Введите название своего товара в Яндекс Вордстат и посмотрите, что еще ищут вместе с ним. Это поможет понять, какие у людей потребности. Отталкиваясь от них, вы опишете свой товар так, чтобы у покупателя не возникло сомнений и вопросов.

Шаг 6: продвигать товар с помощью SEO и рекламных инструментов площадки

Так как маркетплейс — это канал продаж с высокой конкуренцией, получать заказы и зарабатывать вряд ли удастся, если вы просто разместите товар с фото и видео. Нужно выделить бюджет на продвижение, чтобы привлекать внимание потенциальных покупателей к вашему магазину.

Каждый маркетплейс имеет собственные встроенные инструменты для этого, которые можно подключить за дополнительную плату.

Обычно на удержание товара в топе влияют три фактора:

• SEO‑оптимизация товарных карточек — простыми словами, использование ключевых слов в названии и описании продукции.
• Внутренняя платная реклама в поиске, товарной карточке, каталоге, разделе «Акции», рекомендациях — придется найти на это бюджет, зато это возможность выделиться среди аналогичных предложений конкурентов.
• Поддержка товара в наличии — для этого нужно своевременно пополнять резерв на складах. Это исключит отмену заказов.

Товары всегда в наличии благодаря МоемуСкладу

В МоемСкладе можно установить неснижаемый остаток на товар. Если его количество достигнет критической отметки, вам придет уведомление: нужно пополнить запасы.

Благодаря этому товар всегда будет в наличии на площадке — риск отмены заказа минимален, а значит, ваша карточка не упадет в выдаче.

Попробовать МойСклад

Шаг 7: отвечайте на отзывы покупателей

Кроме использования рекламных инструментов, важно работать с отзывами покупателей. Они помогают продвигать товар и привлекать новых клиентов, мотивируют клиентов покупать повторно, формируют репутацию товара и вас как продавца.

Отрицательные отзывы не стоит игнорировать. Если пришел не тот товар или клиент по какой-либо причине недоволен заказом, главное — вовремя ответить и разобраться. Такой подход вызывает доверие к селлеру.

В обоих случаях не используйте шаблонные ответы. Пусть это будут короткие фразы, но важно, чтобы пользователь чувствовал участие живого человека. Автоматические обезличенные фразы отталкивают.

Шаг 8: автоматизировать продажи

На селлеров падает много рутины: выгрузка каталога, контроль остатков, обработка заказов и т.д. Приходится постоянно «прыгать» между вкладками.

Но это легко решается, если автоматизировать процессы и управлять продажами в одном окне. В МоемСкладе для этого есть специальная интеграция с Ozon. Работать можно по FBS и FBO одновременно, а также вести учет по нескольким площадкам.

• Актуальные остатки выгружаются на маркетплейс автоматически. Риск отмены заказа минимален.
• Автообновление остатков и заказов каждые 5 минут. Отслеживайте количество заказов и их статус в реальном времени: в доставке, возврат.
• О новых заказах и отгрузках приходят уведомления в Telegram.
• Видите реальную прибыль — отчеты о реализации формируются автоматически с учетом комиссий, логистики, допсборов.
• Сборка заказов до 90% быстрее, чем вручную — массовая печать этикеток со штрихкодами по готовому шаблону.

Также в МоемСкладе есть готовые интеграции с Wildberries, Яндекс Маркетом и другими популярными площадками. Управляйте всеми каналами продаж из одного окна без штрафов и блокировок. Быстрый старт, поддержка в режиме 24/7, есть бесплатный тариф.

Посмотрите кейс предпринимателя Игоря Глазунова — сооснователя бренда SANDORIUM по производству кожаных изделий.

Учет они сначала нигде не вели, материалы определяли на глаз, а техкарты с техпроцессами хранили у себя в голове. Сотрудников контролировали в ручном режиме: просто говорили каждому, что он должен делать. С одним человеком такой формат работал, но когда появился второй — стало сложно. Тогда он перешел на МойСклад и автоматизировал свое производство:

4 рекомендации производству для начала работы на маркетплейсе

Не важно, какое у вас производство. Есть несколько ключевых тезисов, которые помогут вам получать результат, зарабатывать деньги и расширяться.

При этом не имеет значения, есть вы уже на маркетплейсах или работаете с какими-то оптовыми продажами, или например, напрямую с физлицами как клиентами. Тезисы работают для всех.

Совет 1: освоить работу с клиентской базой

Предприниматели знают термин «B2B-продажи» (Business to Business) — когда они продают продукцию промежуточному звену и тот уже реализует продукцию для конечного потребителя.

С 2019 года начал развертываться термин D2C (Direct to Consumer) — это работа производства напрямую с конечным потребителем. Тут и возникают нюансы. Новый канал требует менеджерских навыков. Но производители не готовы общаться с большим количеством людей и выстраивать работу с клиентами. И в этом их ошибка.

Работа с клиентской базой не должна строиться по принципу “ну, у меня есть переписки в WhatsApp, личке и какие-то технологические карты, которые я делаю для каких-то из своих клиентов”.

Такой подход не позволяет нормально формировать производственный календарь и вынуждает каждый раз работать с теми задачами и потребностями, с которыми к вам приходят клиенты. В то время как у производства могут быть другие задачи и потребности.

Например, на швейном производстве можно отшивать от штанов до трусов, при этом не делать эффективно ничего и на выходе получать продукцию плохого качества, рваный технологический ритм — ни заработка, ни денег, ни удовольствия от этого не будет.

Необходимо предлагать и продавать ровно то, что в настоящий момент нужно и выгодно вам как производству.

Поэтому нужно четко понимать, какие клиенты для вас будут наиболее выгодны, с каким ассортиментом, с каким объемом партии. И от этого формировать свой производственный календарь.

Подводя итог: работа с клиентской базой — это в первую очередь понимание базовых потребностей своего производства:

• что в настоящий момент наиболее выгодно и целесообразно производить;
• какие у вас складские остатки, чтобы без дополнительных инвестиций в материалы была возможность производить продукцию;
• что для вас технологически наиболее приемлемо.

Совет 2: понимать, что и в каком объеме производить

Этот совет напрямую вытекает из первого. Мы уже разобрались, что работать с клиентской базой — значит предлагать и продавать ровно то, что в настоящий момент нужно и выгодно вам как производству. А как понять, что, когда и в каком объеме нам производить?

В этом нам помогают два инструмента — АВС-анализ и финансовый управленческий учет. ABC-анализ продукции отвечает на вопрос «Что востребовано?». Финансовый учет отвечает на вопрос «Что приносит больше денег?».

ABC-анализ продукции на производстве

АВС-анализ продукции призван ответить:

• какие товары наиболее востребованы,
• какие товары приносят нам больше всего денег,
• какие товары для нас наиболее рентабельны,
• какие товары наиболее ликвидны для нас, то есть мы их максимально быстро пропускаем по производственной цепочке и превращаем в деньги, а деньги снова в товар.

АВС-анализ необходимо проводить регулярно. По его итогам все все то, что не укладывается в ваши критерии «по нормальности и хорошести», необходимо выводить из ассортимента. Очень распространены ситуации, когда выясняется, что предприниматели зарабатывают вообще не на том, с чего начинали бизнес.

В МойСклад можно загрузить результаты сводного анализа из Excel и добавить соответствующие поля в характеристиках товаров. Это позволяет сортировать данные и строить прогноз по закупкам. Когда и сколько нам необходимо закупить, например, товаров категории A:

Аналогично сортируем и строим прогноз для любых групп из ABC/XYZ анализа. Так вы делаете заказы поставщикам не наобум, а на основании статистики продаж.

МойСклад избавит от рутинных операций и ошибок в учете, а значит, сэкономит ваш бюджет. Учет товаров, рабочее место кассира и CRM в комплекте. Быстрый старт, обучение, поддержка 24/7.

Финансовый управленческий учет на производстве

На каком бы этапе вы ни находились, двигаться дальше и развивать бизнес без системного финансового и управленческого учета невозможно. Без него не получится провести комплексный анализ вашей продукции, потому что вы не будете знать свои затраты и реальную себестоимость.

Начните вести финансовый и управленческий учет прямо сейчас и сверяйте показатели раз в неделю, чтобы постоянно держать руку на пульсе. Это вторая так называемая кнопка «Бабло» для вашего бизнеса.

Совет 3: изучить, как работают маркетплейсы

Маркетплейсы — это отдельное от производства бизнес-направление. Там другие компетенции, процессы и объемы задач. Производство и продажи необходимо «подружить». Для этого нужно провести тщательную подготовительную работу.

Перед выходом на маркетплейс выясните в подробностях, как и по каким законам сейчас работает площадка, пообщайтесь с действующими на ней предпринимателями. Это позволит вам принять осознанное бизнес-решение, которое будет продиктовано не амбициями или жадностью, а грамотным расчетом.

У вас должно появиться четкое видение: чтобы выйти на эту площадку, нужно сделать раз-два-три и такой объем инвестиций, отобьем плюс-минус за такое время. Не нужно уходить в дебри бизнес-планирования, достаточно прикинуть простой бизнес-план.

Важно при этом не допустить распространенную ошибку — не выходить на несколько маркетплейсов сразу. Каждый маркетплейс — это своя целевая аудитория, свои особенности работы и службы поддержки, экономики и математики.

Исходите из своего продукта и идите сначала на тот маркетплейс, где есть ваша аудитория. Вне зависимости от того, каким производством вы занимаетесь, сначала отработайте один канал продаж. Только после того, как вы получили устойчивые результаты на одной площадке, можно переходить к планированию другой.

Совет 4: автоматизировать производство и торговлю

Для развития торговли на производстве нужно внедрить автоматизацию и учет.

Если коротко ответить на вопрос, как автоматизировать торговлю на всех площадках сразу и наладить при этом производственный учет, то ответ будет «никак». Все потому, что это отдельный бизнес-процесс. Реализовать его можно только постепенными регулярными движениями в нужном направлении.

Если сейчас вы кое-как ведете производственный учет или не ведете вовсе, то отработайте сначала текущие бизнес-процессы. Постройте карту своего бизнеса: разбейте производство на техпроцессы и научитесь учитывать наиболее простые этапы. Со временем будет проще внедрить учет на каждом из этапов. Продвигайтесь по производственным участкам постепенно: не делайте учет сразу везде и всего.

МойСклад поможет без больших вложений получить полную прозрачность производства: все операции и техпроцессы, остатки и аналитика на одном экране компьютера или смартфона — в любой момент вы понимаете, что у вас происходит на производстве.

Также МойСклад автоматизирует торговлю на нескольких торговых площадках сразу. Есть интеграции с Озоном, WB, Яндекс Маркетом, Мегамаркетом и другими площадками.

Подключите и настройте синхронизацию товаров, цен, остатков и заказов. Товары и заказы загружаются из маркетплейса в МойСклад, а цены и остатки выгружаются из МоегоСклада в маркетплейс. Смотрите отчет о прибылях и убытках в целом или по отдельно взятому маркетплейсу.

Также есть бесплатный курс для предпринимателей, который научит эффективной работе с маркетплейсами с помощью сервиса МойСклад. Там про настройку, инструменты автоматизации и аналитики и многое другое.

Самые продаваемые товары на маркетплейсах

По данным экспертов MPSTATS, чаще всего покупатели заказывают товары из этих категорий. Подробнее — в статье.

Лучшие товары и ниши для выхода на маркетплейсы в 2025 году

Рассмотрим популярные товары на трех маркетплейсах: Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет. Ниже представлены данные из сервиса аналитики Moneyplace.

Wildberries

Платье женское. Несмотря на высокую конкуренцию, процент товаров с продажами составил 89,7% — это очень много.

Пижама женская. Процент пижам с продажами за последний месяц — 88,5%. Товар покупают достаточно регулярно. Чтобы товар продавался в любой сезон, в ассортименте должны быть теплые и легкие варианты.

Сумка женская. Популярные запросы — сумка через плечо, шоппер, из натуральной кожи, багет, маленькая.

Чехол на iPhone. Они популярны, потому что нужны всегда. Их можно менять под настроение, дарить в подарок, регулярно обновлять.

Джинсы женские — входят в ТОП-10 самых продаваемых товаров. При этом доля первых 10 продавцов всего 5,5%, то есть монополии в нише нет.

Ozon

Беспроводные наушники. Чаще всего ищут: Xiaomi, JBL, Apple, детские и накладные.

Платье женское. Зайти в эту нишу вполне реально. Процент товаров с продажами здесь 47,2%, а доля ТОП-10 — всего 11%. Популярные запросы: вечернее, праздничное, летнее, больших размеров и свадебное платья.

Сумка женская. Ищут: сумку через плечо, кожаную, кросс-боди и спортивную.

Пижама женская. Этот товар попал в ТОП запросов.

Постельное белье. Самый популярный запрос — двуспальное. Объем рынка здесь свыше 38 млн, при этом наблюдается 35 млн упущенного оборота.

Яндекс Маркет

На этом маркетплейсе наибольшей популярностью пользуется:

• электроника,
• дом,
• бытовая техника,
• детские товары,
• спорт и отдых.

Как правильно планировать производство

Рассказываем, как это делать вообще и в МоемСкладе в частности.

Шаг 1: определить, что нужно произвести, сколько и в каком порядке

Определить то, что нужно произвести, поможет отчет о прибыльности. В МоемСкладе он так и называется — Прибыльность. В отчете вы увидите, какие производственные позиции приносят больше всего прибыли, а какие меньше. Обычно распределение подчиняется правилу: 20% ассортимента приносят 80% прибыли.

Во время планирования производства одежды, текстиля, мебели, пищевой продукции и других товаров важно обращать внимание на количество материалов, поставку ресурсов, число рабочих смен, загрузку оборудования.

Следить за этим нужно, чтобы укладываться в сроки и чтобы на каждом участке не было простоев из-за нехватки ресурсов: сотрудников, материалов, оборудования. Отклонения накапливаются, из-за чего пропускная способность производства резко снижается.

Обеспечить порядок выполнения производственных заданий важно с точки зрения достижения бизнес-целей. Например:

• Своевременно выполнить обязательства в срок перед ключевым клиентом.
• Повысить скорость оборачиваемости продукции.
• Оптимизировать загрузку производства, снабжение и логистику.

В каком порядке выполнять задания — решаете вы, исходя из своих мощностей и договоренностей с клиентами.

Шаг 2: составить технологические карты

Когда менеджеры предприятия понимают, что именно нужно произвести и в каком количестве, они могут составить техкарты. Техкарта — это документ, который описывает весь процесс изготовления изделия, включая все необходимые комплектующие.

Шаг 3: смотреть документы по производству

Отчеты Остатки и Прибыльность, чтобы понять, что произвести и наиболее маржинально.

Отчет Обороты с фильтром по документам производства, чтобы понять, что и когда было выпущено.

Также можно смотреть детализированный выпуск по сотруднику или этапу в реестре выполнения этапов.

Шаг 4: автоматизировать все, что представляется возможным

Любая автоматизация процессов приводит к уменьшению ручного труда, а значит, высвобождению мощностей, снижению ошибок и в конечном счете увеличению экономической эффективности производства.

В МоемСкладе есть возможность настраивать сценарии — автоматическое выполнение разных рутинных действий. Например:

Вопросы и ответы

Ответили на самые частые.