— Расскажи, чем ты занимаешься в МоемСкладе?
— Я развиваю партнерскую сеть МоегоСклада в России и Центральной Азии. Это отдельное направление, которое требует не меньшего внимания, чем прямые продажи. Кроме стратегического планирования, найма и выстраивания работы отдела, я участвую в организации и проведении партнерских мероприятий. В общем, работы много, скучать не приходится.
— Ты пришел в МойСклад в 2022 году. С чего ты начал выстраивать работу партнерского направления и как выглядит отдел сейчас?
— До моего прихода в МоемСкладе не было партнерского аккаунтинга. Я подумал — а ведь это может быть неплохой точкой роста для начала.
Поэтому первое, с чего я начал — провел ряд интервью с ключевыми партнерами и начал формировать команду и структуру. Выделил двух аккаунт-менеджеров, которые сопровождают партнеров на протяжении всего периода сотрудничества: сначала в комфортных условиях доводят их до первой продажи, а дальше — помогают расти и увеличивать средний чек.
У каждого аккаунт-менеджера — порядка 150‑200 партнеров, и две трети рабочего времени занимает общение.
Также я внедрил роль менеджера по развитию, чья основная задача — привлечение к партнерству крупных игроков рынка.
Сейчас в нашей команде 7 человек, включая меня. В начале года мы выделили Центральную Азию в отдельное направление. Недавно к команде присоединился новый аккаунт-менеджер, а в ближайшее время мы усилим маркетинг. У нас появится специалист, который будет отвечать за продвижение партнерской сети в России и Центральной Азии, разрабатывать и реализовывать различные ивенты и активности для роста продаж.
— Расскажи, как организовано погружение нового партнера в работу.
— Как только партнер регистрируется в МоемСкладе, аккаунт-менеджер пишет ему welcome-письмо и назначает онлайн-встречу. На встрече менеджер рассказывает партнеру о нашей команде и о том, как устроена работа. Дальше отправляет партнера на обучение в наш Учебный центр и берет паузу в 1‑2 дня.
Аккаунт-менеджер постоянно следит за тем, чтобы новый партнер проходил все этапы погружения в продукт в соответствии с планом. Параллельно в Telegram создается рабочая группа, включающая аккаунт-менеджера, партнера, менеджера по развитию и меня.
В итоге у нас 100500 рабочих групп в Telegram. Спасает то, что активное общение в этой группе продолжается до тех пор, пока партнер не изучит продукт и не «набьет руку» на внедрениях. Вся дальнейшая коммуникация переходит в общие партнерские группы. Их у нас три: для Казахстана, Узбекистана и РФ.
— А сколько обычно времени проходит с момента регистрации партнера в МоемСкладе до первой продажи?
— В среднем первые клиенты у большинства партнеров появляются в промежутке от 30 до 60 дней.
Некоторые партнеры приходят с готовыми заказами и стараются как можно скорее изучить МойСклад. Обычно такие партнеры продают в течение первых двух-трех недель.
Часть партнеров МоегоСклада — наши бывшие клиенты. Когда-то они внедряли МойСклад у себя в компании, потом начали советовать сервис знакомым, а в итоге сами стали интеграторами. У них уже есть представление о ERP, им нужно лишь углубить свои знания.
— Кто может стать партнером МоегоСклада?
— Нашим партнером может стать IT‑компания (ИП или юридическое лицо), которая занимается разработкой ПО, консалтингом, продажей торгового оборудования или оказывает другие услуги для бизнеса.
В начале 2025 мы запустили партнерскую программу. Ее цель — более четко регламентировать взаимодействие между МоимСкладом и партнерами. Партнерская программа призвана решить несколько задач. Первая — сфокусировать партнеров на важных стратегических вопросах, таких как план продаж, маркетинг, PR.
Вторая задача — сегментировать партнеров в зависимости от объема продаж, квалификации, опыта и специализации. Этот вопрос мы закрыли введением новых партнерских статусов. Если до 2025 года у нас было всего два статуса — Партнер и Эксперт, то сейчас их стало четыре. Мы добавили статус Начинающего партнера и Представителя МоегоСклада — это самый высокий статус на текущий момент.
Такое решение продиктовано ростом количества партнеров. Возникла необходимость справедливо распределять ресурсы между ними.
К примеру, раньше статусом Партнера мог обладать как новый партнер, так и тот, который проработал с нами несколько лет. С точки зрения денег они приносили разные результаты, но при этом получали равные преференции: лиды, скидки, поддержка, маркетинговое сопровождение и т.д.
С партнером в статусе Эксперта та же история: один делал нам 100 тысяч рублей, другой — миллион рублей в месяц. Уровень экспертизы партнеров также отличается. Кто-то разбирается только в рознице, а кто-то — во всех каналах продаж.
В общем, у нас не работает принцип «Всем сестрам по серьгам», каждый получает соразмерно своему вкладу в общее дело.
— Какие в МоемСкладе есть инструменты для развития компетенций партнеров?
— Основной инструмент — Учебный центр. Мы накопили серьезную базу знаний, благодаря которой можно вырасти из вчерашнего начинающего партнера в серьезного интегратора. За два прошедших года партнерский канал был одним из основных заказчиков курсов в УЦ.
Помимо уроков в записи, в 2024 мы начали очное онлайн-обучение, которое проводят преподаватели Учебного центра. В процессе обучения партнеры разбирают реальные кейсы, выполняют узкие настройки, а по завершению курсов делают тесты и получают сертификат.
Курсы длятся 1‑2 дня, при этом партнеры могут заниматься в любое удобное время: после работы или в выходные. Если партнер хочет повысить свой статус, он сдает экзамен, включающий выполнение индивидуальных заданий и их защиту перед директором УЦ.
— Какой оборот должен быть у партнера, чтобы получить статус Эксперта или Представителя?
— Чтобы получить статус Эксперта, ежемесячный оборот партнера должен быть не менее 300 тысяч рублей. Для Представителя этот показатель начинается от 500 тысяч в месяц. Раз в полгода мы пересматриваем и обновляем статусы партнеров.
Но дело не только в деньгах. Партнер в статусе Эксперт или Представитель — это в первую очередь амбассадор МоегоСклада, проверенный временем, тот, кому мы доверяем и кому передаем самые сложные проекты. Такие партнеры часто представляют нас на выставках и конференциях, являются нашим рупором и формируют с нами стратегию. Их роль сложно переоценить.
— Откуда приходят лиды и как вы распределяете их между отделами и партнерами?
— Лиды приходят с нашего основного сайта и партнерских лендингов, которые мы активно развиваем последние пару лет. Это ресурсы, где мы подчеркиваем преимущества работы с партнерами, их компетенции, будь то маркировка под ключ, автоматизация или консультационные услуги.
Лиды, которые приходят через сайт МоегоСклада, автоматически распределяются между партнерским направлением и отделом прямых продаж в нашей CRM‑системе.
Цепочка движения лида выглядит так: партнерские лиды я передаю аккаунт-менеджеру, ответственному за определенный регион или страну. Дальше менеджер отдает контакт клиента партнеру, фиксирует дату передачи и через 5‑7 дней запрашивает обратную связь по результатам общения. По каждому клиенту мы отслеживаем историю коммуникации вплоть до продажи.
Бывают ситуации, когда мы меняемся лидами с отделом прямых продаж. Например, клиенту нужны дополнительные услуги, которые МойСклад не оказывает — в таком случае мы с ним связываемся и передаем его интегратору. Или наоборот, клиент, который попал к партнеру, хочет работать напрямую с МоимСкладом — тогда мы отдаем его контакты менеджерам прямого канала.
— А как распределяются лиды между партнерами из одного региона? Нет ли конкуренции?
— Благодаря тому, что МойСклад можно внедрить и настроить из любой точки мира, у нас децентрализованные продажи.
Я сразу понимал, что в отличие от коллег по кассовому рынку, мне не нужно закреплять за партнерами конкретные города и субъекты. Партнер из Благовещенска легко и без проблем может автоматизировать клиента, который находится в Ростове. В этом есть как плюсы, так и минусы. С одной стороны, мне не нужно закрывать каждый город или регион партнером. С другой стороны, время от времени партнеры сталкиваются, но это происходит крайне редко и решается всегда полюбовно.
На самом деле, я впервые вижу такое профессиональное и добродушное комьюнити, как партнеры МоегоСклада. Они не конкурируют, они сотрудничают и работают в связке друг с другом.
У большинства партнеров разные компетенции: один силен в производстве, другой — в продажах на маркетплейсах, третий — в рознице. Многие наши партнеры создают коллаборации и делают совместные проекты. В итоге главный результат достигнут — задача решена, и клиент доволен.
— А что насчет конкуренции между партнерским направлением и отделом прямых продаж?
— Здесь проблем не бывает. Если нужно решить какие-то специфические задачи, например, подключить и настроить систему лояльности или CRM, сделать видеонаблюдение, подключить кассовый узел, покрасить кнопки в зеленый цвет и так далее, то это — партнерский клиент. Всех остальных клиентов ведут менеджеры прямых продаж.
Иными словами, мы все понимаем, в чем сильные стороны партнеров, а в чем — наши, поэтому конкуренции между отделами не возникает.
Помимо этого, мы выстроили классную коммуникацию внутри компании: постоянно обмениваемся информацией, передаем друг другу клиентов, консультируемся. И в этом огромный плюс — работа идет более эффективно, а мы экономим много времени и нервов.
Вообще, радует, что нет «перетягивания одеяла» между каналами, все работают на один результат.
— Сколько сейчас партнеров у МоегоСклада и как растет эта цифра в зависимости от страны?
— Сейчас у нас около 700 партнеров. В среднем к нам приходят 50‑60 заявок ежемесячно, примерно 10‑15 проходят авторизацию на партнера. В каждой стране прирост разный. Например, в России он более медленный, потому что мы уже давно не на нулевой точке, рынок здесь сформирован.
В прошлом году прирост российских партнеров составил 20% от общего количества. В Центральной Азии темп роста более высокий, а в Беларуси — самый низкий, так как там маленький рынок.
Но гонка за количеством — путь в никуда. Наша первоочередная задача — повышать средний чек существующих партнеров. Помочь им сделать больше, найти точки роста.
Если партнер занимается каким-то одним направлением, мы предлагаем попробовать развивать другие. Да, это дополнительные инвестиции, но они окупаются. В свою очередь, мы готовы оказывать всестороннюю поддержку партнерам, и они это видят. Многие к нам прислушиваются, действуют и их средний чек растет.
Соответственно, при сравнительно небольшом росте в количестве партнеров мы значительно прирастаем в оборотах. С 2022 года партнерское направление утроилось по оборотам.
— В чем специфика работы с партнерами из Центральной Азии?
— Сейчас рынок Центральной Азии растет благодаря иностранным инвестициям и поддержке правительства, что способствует развитию малого бизнеса и инфраструктуры. Появляются новые IT‑компании, сервисы, программное обеспечение — именно поэтому многие российские производители и вендоры стали обращать внимание на Центральную Азию в течение последних нескольких лет.
МойСклад не исключение: в 2022 мы открыли офис в Казахстане, а в 2023 году — в Узбекистане.
Что касается специфики работы с местными партнерами, есть несколько важных моментов.
Во-первых, партнеры в Центральной Азии более сдержанные и консервативные, для них очень важен личный контакт с менеджером. Это относится ко всем аспектам, включая первичные встречи, сценарии обучения, техническую поддержку и консультирование. Если личного контакта не будет, высока вероятность того, что построить бизнес не получится.
Во-вторых, иногда возникают сложности в коммуникациях, особенно в Узбекистане. Как правило, это происходит из-за языкового барьера, т.к. узбекский — доминирующий язык в Республике. Несмотря на эти нюансы, рынок Центральной Азии показывает значительный рост по сравнению с Россией.
— Как вам удается поддерживать личные контакты с партнерами из Казахстана и Узбекистана?
— Мы работаем в тесной связке с нашим кантри-менеджером Олегом Шелеховым, который живет в Узбекистане и развивает продажи в Центральной Азии. Помимо этого, мы сами ездим в командировки, устраиваем офлайн-мероприятия для партнеров.
Наша традиционная ежегодная встреча — партнерский митап, где мы подводим годовые итоги, делимся планами, собираем обратную связь. Для партнеров это очень значимое мероприятие, где они могут рассказать о себе, познакомиться с коллегами, задать вопросы вендору.
— В чем преимущества партнерской программы МоегоСклада?
— Главное преимущество в том, что она есть:)
Порой вендор в принципе не думает о таких «мелочах», как партнерская программа, — вот ваше вознаграждение и до свидания!
А что у нас?
Во-первых, партнерская программа максимально простая, в ней нет 100 страниц непонятного текста и каких-то бюрократических оборотов.
Во-вторых, у нас очень справедливое партнерское вознаграждение. Для начинающего партнера это 30%, для стандартной партнерской программы — 40%, для Экспертов и Представителей — 50% скидки.
В-третьих, партнеры работают с нами по постоплате. Для многих компаний, особенно небольших, это достаточно весомый аргумент.
Четвертое преимущество — бонусная система, которую мы ввели в этом году. Это возможность дополнительной мотивации партнеров с помощью начисления бонусов за маркетинговые и PR‑активности: участие в конференциях и митапах МоегоСклада, организацию собственных мероприятий, совместные истории успеха и кейсы. Отдельно начисляются баллы за достижения в продажах, активность в партнерском чате или повышение статуса.
У каждой активности свой тариф. К примеру, за участие в партнерском митапе каждый партнер получает 5 тысяч баллов (1 балл равен 1 рублю). Все новые партнеры получают 10 тысяч welcome-бонусов единоразово. Это довольно приличная сумма: учитывая стоимость тарифов нашего сервиса, новый партнер вполне может сделать пару проектов за счет МоегоСклада.
И пятое преимущество — серьезный уровень аккаунтинга, который встречается далеко не везде. Это и рабочие группы в мессенджерах, и постоянные консультации, и помощь в апсейле текущей базы. Каждого нового партнера мы буквально «ведем за ручку» до первой продажи и продолжаем поддерживать на следующих этапах.
— Какими качествами должен обладать хороший менеджер по работе с партнерами?
— Самые важные качества, которые я выделяю в менеджерах — эмпатия и харизма. Всему остальному можно научиться, а вот «косить» под эмпата не получится :)
Если человек не может себя поставить на место партнера, то для такой работы он не подходит.
— Как предпочитаешь проводить свободное время?
— Очень люблю читать, причем довольно разнообразную литературу — от классики до бульварных романов:)
Люблю проводить время с семьей и друзьями, гулять по нашему прекрасному городу Москве. А еще я фанат компьютерных игр, могу по несколько часов подряд проводить в виртуальных мирах.
— Как тебе удается всегда оставаться позитивным?
— Я в целом человек легкий, и мне это очень помогает в работе. Даже если сейчас дела идут не очень хорошо, я понимаю, что дальше все будет нормально, потому что у меня есть план :)
К тому же, мне как руководителю нужно мотивировать людей и заряжать их своим настроением, поэтому я стараюсь мыслить позитивно. Мне так проще решать свои вопросы как в работе, так и в жизни.
