Monsheri — этот бренд одежды впервые прозвучал в 2022 году, в разгар политической и экономической нестабильности, когда из России ушли крупные западные fashion-бренды, а предприниматели максимально старались не совершать лишних телодвижений.
Как запустить бизнес не просто по пошиву одежды, а инвестировать в бренд, когда это связано с огромным риском, — рассказывает Алеся Хонская, основательница бренда Monsheri.
«Ты сама можешь создать то, что будет нравиться тебе на 100%»
Алеся, если заглянуть на страницу твоего бренда в запрещенной соцсети, то обязательно среди подписчиков увидишь друзей, знакомых или коллег. То есть бренд Monsheri буквально ворвался в мир российской моды. Расскажи, как это произошло?
В 2022 году, на момент когда случилась спецоперация и мир стал кардинально меняться, мы были франчайзи одного иностранного бренда. Его владельцы приняли решение свернуть свой бизнес и покинуть Россию. Первая реакция у меня была шоковой. Я так много сил вложила в этот бизнес, что просто взять и закрыть все было бы непростительно.
Так как я всегда была максимально вовлечена в дело, которым я занимаюсь — раскручивала Insta, делала обзоры на комплекты одежды — то аудитория меня знала, доверие было уже сформировано. Поэтому решение запускать собственный бренд стало абсолютно логичным. Мы понимали, что нужно нашей аудитории. На запуск понадобилось буквально 3‑4 месяца.
Мы решили, что будем делать больше, чем просто модный магазин, это должно быть модное пространство, где каждая девушка сможет почувствовать себя женственной и привлекательной. А одежда должна быть сексуальной и удобной одновременно, не обычный масс-маркет, его довольно много в магазинах, а непременно с изюминкой, немного дерзкой, то, что может себе позволить женщина, которая не боится быть яркой и заметной.
Таким образом, своя философия у нас есть с первого дня существования бренда.
Зная свою целевую аудиторию, вкусы и предпочтения наших клиентов, я понимала, что искать поставщиков, которые бы обеспечивали стабильное качество продукции, выдерживали стилистику бренда и прочие нюансы — будет крайне сложным.
На оптовиков рассчитывать вообще не приходится — там нет должного качества и эксклюзивных моделей. И я поняла, что сама могу создавать то, что будет нравиться мне на 100% и что смогу продавать своим клиентам.
Так я приняла решение идти не самым простым путем, но надежным — открыть собственное производство здесь, в России, чтобы иметь возможность на всех этапах контролировать качество продукта.
Собственное производство? У тебя был к тому моменту подобный опыт?
Не совсем так. У меня довольно высокий уровень экспертизы в продажах одежды и создании бренда, позиционировании его. Но производство — это другая история.
Осваивать его с нуля — было бы очень трудозатратно. А мне нужно было оперативно занять освободившуюся на рынке нишу. Плюс я считаю, что каждый должен заниматься тем, в чем он силен. Поэтому мы нашли уже готовое производство, с которым стали сотрудничать на контрактных условиях.
Сначала отшили пробную партию. И она очень хорошо продалась. Постепенно мы увеличивали мощности. Сейчас у нас два производства — одно в Москве, второе в Зеленограде. Так как у нашего бренда достаточно широкая ассортиментная матрица, одно производство — швейное, а второе — трикотажное, вязаный трикотаж.
Пока это все еще контрактное производство. Но швеи уже работают исключительно под нас. И швеи, и ручницы, и технологи. А на трикотажном производстве мы отшиваем необходимый объем, в остальное время они сотрудничают с другими брендами.
Для кого-то кризис, для нас — время возможностей
А когда ты поняла, что твой стартап состоялся?
Это хороший вопрос, потому что открыть магазин одежды и даже запустить собственное производство — это еще не значит создать бренд. Когда в 2022 году я только начинала этот бизнес, то сама была и моделью, и продавцом, и дизайнером, стилистом, маркетологом, директором по развитию.
Я постоянно находилась в коммуникации со своими покупателями. Сначала через Insta. У нашего аккаунта 163 тысячи подписчиков — это хороший инструмент для продаж. Но когда в России запретили эту соцсеть, нужно было искать другие каналы для продвижения.
В кризис многие бренды начинают экономить на маркетинге, называя это антикризисным управлением. Мы же наоборот стали больше внимания уделять позиционированию бренда и маркетинговой стратегии. Стали расширять присутствие в интернете — создали аккаунты в Telegram и VK. Мне нужно было укреплять связь с клиентами, усиливать узнаваемость нашей марки.
Кроме того, я поняла, что нужно открывать офлайн-магазин, потому что многим покупателям при первом знакомстве с брендом нужно как минимум пощупать изделие, примерить его, посмотреть швы, оценить, как оно садится по фигуре и только после этого совершить покупку. И здесь снова очень важен момент личного общения с клиентом. Я уделяю этому очень большое внимание. Общение при покупке играет важнейшую роль.
Наша первая розничная точка давала всего 30% продаж, все остальное приходилось на онлайн-магазин и соцсети. Это был не тот результат, на который мы рассчитывали. Мы закрыли этот магазин и стали искать другую точку.
В мае этого года открыли бутик в Афимолле. И сразу увидели мощный рост офлайн-продаж. Это наиболее подходящий для нашего продукта формат магазинов — в центре мегаполиса, в крупном торговом центре с сумасшедшей проходимостью. Здесь каждый день бывает самая разная публика, и наша ЦА здесь точно есть.
Уже сейчас у нас 50 на 50 по продажам офлайн и онлайн. И мы постоянно двигаемся для того, чтобы еще больше увеличивать долю офлайн-продаж.
А маркетплейсы? Используете этот канал?
Нет, с маркетплейсами пока не планируем работать. У меня есть определенная точка зрения по этому поводу. Та ценовая сегментация и демпинг цен, который происходит на маркетплейсах, мне не подходит. Я не хочу участвовать в гонке скидок и распродаж, порой выпадая из элементарной рентабельности, для того, чтобы на одном изделии заработать 300 рублей.
Как известно, на маркетплейсах низкая цена — один из ключевых факторов роста продаж. Но моя маркетинговая стратегия в другом. Качество товара и тканей — на первом месте.
Наш бренд известен своими трикотажными изделиями, сделанными из пряжи высочайшего качества. Мы закупаем ткани в Турции, Италии и немного в Китае. Ищем оптимальные варианты по качеству и цене. Над каждой моделью тщательно работает команда профессионалов.
Нашу одежду невозможно дать по той цене, которая приемлема для маркетплейса. Поэтому мы сразу отказались от этого канала продаж. Развиваем бренд и растим своего клиента. Это не значит, что маркетплейсы — это плохо. У нас просто разный сегмент.
Зато вы запустили франшизу. Как возникла эта идея?
Банальное желание продвигать бренд и увеличивать продажи.
Соцсети и онлайн-магазин позволяют нам продавать по всему миру — сейчас мы отправляем наши изделия в Казахстан, США, Арабские Эмираты. Но, как я уже сказала, мы приняли решение идти в офлайн. Если в первый год после запуска Monsheri наш оборот достигал 3‑4 миллионов рублей в месяц, то сейчас мы делаем уже порядка 15 миллионов каждый месяц.
Для нового бренда, запущенного с нуля, у нас отлично растет аудитория. И я вижу больший потенциал у нашего бренда. Мы можем расти быстрее, развивая розничную сеть.
Если ориентироваться только на свои магазины, это будет долго и дорого, потому что потребуются серьезные инвестиции и время. И тут — хвала франчайзингу — выясняется, что можно сделать это гораздо быстрее без дополнительных вложений и с минимальными рисками для бизнеса.
К этому вопросу мы подошли основательно. Нашли компанию из Казани, которая нам сделала описание концепции бренда, фирменный стиль и брендбук, все инструкции и руководство по ведению бизнеса. Упаковка франшизы заняла суммарно порядка 7 месяцев. Когда это все завершилось, мы уже стали готовы продавать действительно достойный продукт.
Помимо того, что даем товар, мы еще проводим обучение для персонала и полное сопровождение операционной деятельности на время развития проекта — с точками безубыточности по пессимистичному и оптимистичному сценарию.
В июне 2024 года мы продали первую франшизу в Краснодар. Кстати, если вернуться к вопросу о том, когда я поняла, что бренд состоялся, — то, наверное, именно в этот момент — когда я поняла, что могу продавать франшизу.
Сейчас готовим магазин в Краснодаре к открытию. Также ведем переговоры с Минском, Астаной и с Казанью, где предприниматели тоже хотят приобрести нашу франшизу. Пока это все на этапе переговоров, потому что важно оценить наши производственные мощности, справимся ли мы с этим объемом. Но продуктом активно интересуются, хотят наш магазин иметь в своем городе. И это очень греет душу.
МойСклад — и ничего лишнего
Все наши франчайзи будут работать в МоемСкладе, как и мы сами. Будем создавать для них подразделения в сервисе, чтобы видеть их бизнес-процессы, актуальные остатки, обороты, продажи, прибыли или убытки — контролировать работу каждого франчайзи и помогать в случае необходимости. МойСклад для этого очень удобен.
Вы сами давно работаете в МоемСкладе?
С самого начала. Я знакома с сервисом еще с тех пор, когда была франчайзи того бренда, который ушел в 2022 году. Уже тогда мы работали с МоимСкладом. Программа понятная, удобная, вся информация структурирована и доступна мне в любой точке мира с телефона. Кроме того, не пришлось с нуля изучать новый софт. Что еще нужно? Мы сразу запустили все процессы.
Опять же маркировку можно делать прямо в сервисе.
О, да! Маркировка — это сейчас насущный вопрос для производителей и продавцов одежды.
Конечно. А тут заказывать коды, вводить и выводить их из оборота, сверять документы, отправлять информацию о каждой продаже в Честный знак — все можно в МоемСкладе. Для нас это очень важно.
Государство тщательно контролирует все процессы, связанные с маркировкой. И если ты настроен серьезно, хочешь работать вдолгую, то игнорировать такие масштабные вещи нельзя. К нам уже заглядывал Роспотребнадзор. Я сделала какие-то предупреждения, предписания в плане бирок, этикеток. Теперь у нас с этим все в порядке, стараемся соответствовать всем стандартам.
Помогает нам в этом специалист по МоемуСкладу из числа сертифицированных партнеров вашей компании. Он всегда подсвечивает требования законодательства, которые касаются внедрения технологий, или указывает на возможности сервиса, которые помогут нам в ведении бизнеса.
Когда мы только запускались в 2022 году, маркировка распространялась только на обувь, и мы ее делали. А вот на одежду — нет. В этом году он сказал, что под обязательную маркировку попала вся одежда, и нужно на нее заказывать коды в Честном Знаке. С 15 сентября продавать наш товар без Data Matrix кодов будет нельзя.
Мы маркируем продукцию как производители. Сертификация товаров у нас уже была пройдена, коды ТНВЭД указаны в документации. Поэтому сейчас мы подготавливали товары для того, чтобы промаркировать и запуститься вовремя.
И сколько времени в итоге у вас ушло на погружение в эту тему?
Порядка двух месяцев. От заказа кодов в Честном знаке, заполнения карточек товаров в Национальном каталоге ГС1 Рус до обучения продавцов и администраторов. По сути, там все просто. Главное, галочки в сервисе проставить, что это маркированная продукция, и касса сама «потребует» просканировать код.
Какие еще возможности МоегоСклада используете в бизнесе?
Например, в сентябре 2023 года мы подключили в МоемСкладе приложение БонусПлюс — это программа лояльности. Решили поработать с клиентской базой для увеличения среднего чека и выручки в целом.
Специально под нас маркетологи, основываясь на данные по продажам из МоегоСклада, разработали систему на основе тех триггеров, которые работают на наших клиентов. Разработали 4‑уровневую систему, с присвоением статуса покупателям — серебряный, золотой, платиновый и ВИП. И в зависимости от того или иного статуса, клиенту при покупке начисляются бонусы.
Мы реально видим, что лояльность клиентов увеличилась. Выросло количество повторных покупок (до 20,8%), а каждый участник программы лояльности совершил покупку не менее чем 2,7 раза, увеличилась частота покупок. В целом мы довольны.
Если в чем-то силен, обучи другого
У вас есть какие-то лайфхаки по работе, как оптимизировать процессы?
Конечно. Я придерживаюсь такой стратегии: у каждого специалиста есть своя зона ответственности. Если есть специалист в определенном направлении, нужно обращаться к этим специалистам, чтобы они помогали и вели предпринимателей.
На начальной стадии бизнеса ты пытаешься все завязать на себе. У меня так было. Но если говорить про какие-то объемы и масштабы, невозможно предпринимателю, собственнику, всем заниматься самостоятельно. Нормальная практика, когда кто-то в чем-то силен, обучи другого.
Я до сих пор постоянно учусь, недавно была на обучении по топ‑менеджменту. Нереально предпринимателю знать все. Тот же МойСклад — интерфейс у программы достаточно широкий, всеобъемлющий, всегда можно чему-то новому научиться.
К примеру, сейчас мы будем подключать модуль производства в МоемСкладе, потому что до сих пор у нас в продажах был внедрен сервис, а учет производства делали на коленке, грубо говоря, — в таблицах Excel. Это на первых порах еще было терпимо, а со временем мы выросли, поняли, что к производству тоже нужно подходить серьезно.
Узнали про все плюсы, которые сервис дает для меня как для собственника. Я смогу вести управленческий учет на всех этапах: от закупки материалов до контроля затрат на производство и оплаты труда, вести сдельную оплату и многое другое.
Моя задача — снизить себестоимость продукта для того, чтобы повысить рентабельность бизнеса, чтобы он больше зарабатывал. Для этого нужны точные расчеты. Мы усиливаем сотрудничество с МоимСкладом, уже взяли человека, бухгалтера-калькулятора, который будет его вести.
И все это, а еще рост франшизы и наших собственных магазинов, позволит нам сделать качественный скачок в развитии нашего бизнеса.