Как с нуля и практически без вложений создать сеть микромаркетов самообслуживания, запустить франшизу, наладить централизованный учет во всей компании — рассказывает владелец бренда RefreshTech Илья Кравченко.
Также — как компания пережила повышение ставки НДС и почему в ней не борются с воровством.
От найма до первого холодильника
Мы продаем готовую еду, напитки и кофе через микромаркеты самообслуживания. До того как начать свой бизнес, я 13 лет занимал ключевые позиции в крупной федеральной вендинговой компании.
Однажды на международной выставке я увидел, что в мире набирает обороты новый формат — «умные» холодильники — их еще называют микромаркетами. Мы решили попробовать и запустить у нас такую же модель. Так мы первыми в России с нуля внедрили проект «умных» холодильников. Когда я набрался достаточно опыта и знаний, то решил делать такой же бизнес, но уже самостоятельно.
Многие думают, что для старта нужны большие накопления или кредиты, но в моем случае все получилось практически без денег. Холодильники мне дали бесплатно крупные производители напитков — предоставили оборудование при условии, что я буду закупать у них продукцию на определенную сумму.
Мобильное приложение написали мои знакомые из IT-компании: у них уже была готовая платформа, и они бесплатно доработали ее под мои задачи.
Первый холодильник я установил в 2021 году. На четвертый месяц вышел на стабильную прибыль. Поначалу все делал сам: искал места для установки по старым связям, договаривался с поставщиками еды, загружал холодильники и ездил на своей машине их обслуживать.
Когда точек стало около десяти, нанял первого сотрудника на загрузку. Когда их число перевалило за двадцать — появился второй. А позже к нам присоединилась девушка в офис, которая взяла на себя заказы и отчетность. С тремя людьми в штате мы спокойно дошли до сорока холодильников и без проблем пережили covid.
Франшиза
К 2024 году я понял: хочу расти дальше, но не понимаю, как именно. Посоветовался с товарищем, который профессионально занимается франшизами, и мы решили упаковывать бизнес. Франшизу писал сам — полностью собрал базу знаний, все наработки и инструкции. Ребята помогли только с красивой упаковкой и юридической частью. В апреле 2025 года мы запустили продажи франшизы.
Сейчас у нас 260 партнеров, которые купили франшизу. Из них 60 уже запущены и работают, остальные либо на стадии запуска, либо готовятся к старту. Правда, есть и те, кто пропал или отказался — примерно 5–7% от общего числа. Такие люди тоже встречаются: кто-то перестает выходить на связь, кто-то просто передумывает.
Когда мы продаем франшизу, то даем знания и инструменты, чтобы человек мог сделать все самостоятельно. В нашей базе знаний сейчас около 100 академических часов — это текстовые документы, видеоуроки, инструкции, мы постоянно ее дополняем. Но, к сожалению, мало кто все это читает. Либо пролистывают поверхностно, либо вообще не заходят. Я, честно говоря, не понимаю такое поведение. Мы даем готовую базу, выверенную годами, — а ей не пользуются.
Стоимость минимального пакета — 610 тысяч рублей. За эти деньги партнер получает 7 холодильников. Все остальные траты на старте уже совсем небольшие: ценники напечатать и закупить первую партию товара.
Конкуренция на рынке, конечно, есть. Работают крупные игроки, всего 5–6 компаний, но они в основном сосредоточены в городах-миллионниках. Это позволяет развиваться в регионах, куда мы заходим с франшизой.
За 2024 год, когда мы работали без франшизы, наш оборот составил 30 миллионов рублей. В апреле 2025 года запустили франшизу, и по итогам года общий оборот превысил 200 миллионов. Сейчас вышли на среднедневную выручку 200–250 тысяч.
Почему мы работаем только официально
У нас вообще нет наличных, мы их не принимаем. Все платежи — безналичные, через кассу, через расчетные счета. С договорами, чеками и полной прозрачностью. У нас есть сотрудники в штате, ИП, с которыми работаем по найму, самозанятые, которых привлекаем под конкретные задачи. Но все — строго в рамках налогового законодательства. Мы платим все налоги.
Даже если бы я захотел работать «в серую» — у меня технически не получится. Система просто не позволяет. Да и зачем? Постоянно думать о том, когда придут проверяющие, когда твоя компания засветится «желтым» в налоговой схеме? Я через это проходил. Будучи генеральным директором в найме, не раз ходил на интервью в ФНС. И сейчас я абсолютно спокоен: если придет запрос, наш юрист спокойно соберет документы, отправит, а если надо — придем и покажем все.
Как мы конкурируем с крупными игроками рынка
Если сравнивать нас с крупными компаниями, которые работают в этом сегменте, у нас ниже цена на продукцию. И на то есть объективная причина: большая компания — это большие расходы, которые нужно постоянно компенсировать, а у нас таких издержек нет.
Второе важное преимущество — гибкость. Мы легко можем сменить одного поставщика на другого или работать сразу с несколькими. Крупные игроки, в силу своих масштабов, такой маневренности лишены.
Кроме того, мы заходим в локации, которые крупным компаниям просто не интересны с точки зрения товарооборота — они считают кассы по деньгам или по количеству покупок, и им там невыгодно. А нам выгодно.
Но главное наше отличие — это сервис. И здесь речь не просто про красивые слова, а про реальную реакцию на запросы конечного потребителя. Например, рабочий день у наших сотрудников начинается в три часа ночи, чтобы к 7–8 утра все холодильники были полностью заполнены. Человек приходит на работу и уже может купить свежие продукты.
Если покупателю хочется добавить что-то новое в ассортимент — в приложении есть форма обратной связи. Еще нам можно написать в Telegram или на почту. Мы быстро реагируем и чаще всего внедряем то, о чем просят.
Ошибки и выводы
Основные ошибки в бизнесе были связаны с выбором локаций, но здесь невозможно все предугадать. Мы давно поняли, куда надо заходить: в какие компании, сколько там должно быть сотрудников. Когда ставим холодильник прямо в офисе, например в комнате для обедов, то ориентируемся на количество людей: меньше 50 сотрудников — просто невыгодно. Если речь про бизнес-центр — нам интересен практически любой с заполняемостью 80–90%.
Мы знаем, что хорошо заходить в IT-компании, в разработку, в телеком. Но даже имея все эти данные, все равно иногда промахиваемся. Ставим холодильник в офис IT-компании, где физически присутствуют 100+ человек, а продаж нет. Почему, мы не знаем. Но факт остается фактом — даже идеальная локация может не сработать.
Поначалу вкладывались в рекламу, потратили на нее немало денег. Протестировали все возможные каналы продвижения, делали и таргетинг, и SEO. Но в этом бизнесе реклама не работает. Работают только три канала: холодные звонки и визиты, сарафанное радио и участие в профильных выставках для HR-специалистов.
Решение о размещении холодильников принимают директоры по персоналу — они заинтересованы в комфорте сотрудников. Так что мы ездим по выставкам, знакомимся, рассказываем о проекте. В прошлом году два раза участвовали, в этом тоже планируем. Вот это реально работает. А все остальное — просто выброшенные деньги.
Как устроен наш учет
За 13 лет работы в вендинговой компании я на своем опыте прочувствовал, что бывает, когда нет нормального учета. Я отвечал за 2,5 тысячи вендинговых аппаратов и около 200 микромаркетов. Почти все продукты в холодильниках — «скоропорт», поэтому я знаю, что такое отсутствие учета. Товар портится, пропадает, а ты даже не знаешь, сколько и чего потерял.
В своем бизнесе я с первого дня работаю в МоемСкладе, с внедрением нам помогали ребята из NewIT.
У нас есть приложение, через которое проходят все покупки. Оно собирает статистику продаж, но мы не стали превращать его в полноценную товароучетную систему. Почему? Потому что разрабатывать такую программу с нуля — это дорого, долго и требует огромной команды (человек 40 разработчиков). Нам это не нужно.
Наше приложение с самого начала умело выгружать данные в формате, который понимает МойСклад. Сейчас это происходит автоматически: каждый день все партнеры получают в Telegram отчетные файлы в формате CSV. Дальше они берут специальный скрипт (мы его написали для них), загружают туда эти файлы — и вся информация попадает в МойСклад. Учет прозрачный, и это работает.
МойСклад сильно упрощает запуск новых партнеров. Мы загружаем туда ассортимент, цены, поставщиков. И если в городе уже есть первый партнер, который все это настроил, то второму мы просто выгружаем готовый базовый файл. Ему не нужно сидеть два дня и собирать информацию с нуля — он запускается в разы быстрее.
Когда появляется новый партнер, то заводим его в системе как отдельного сотрудника. У нас есть главный аккаунт администратора, который видит всех.
Для каждого партнера создаем свой аккаунт сотрудника с определенным названием. Через этот аккаунт партнер работает, а мы со своего администраторского доступа видим все его операции: продажи, приемку товара, списания — все, что он делает в мобильном приложении МоегоСклада.
Почему мы не боремся с воровством
Товарный учет ведем в штуках. Выглядит это так: есть конкретный холодильник на конкретной локации. Мы знаем, сколько товара туда загрузили (это приемка в МоемСкладе). Знаем, сколько продали и сколько списали при обслуживании (это делается через мобильное приложение).
В итоге получается: загрузили 40 единиц, продали 35, списали 3. Простая математика: 40 − 35 − 3 = 2. Значит, две единицы украли.
Воруют довольно часто. Наши аппараты — это не классические вендинговые автоматы, где нужно опустить деньги и подождать, пока выпадет товар. Это обычный холодильник, как дома: подошел, открыл, взял. Оплата происходит через приложение или картой, но доступ физически есть у всех. Поэтому воровство возможно, и мы к этому относимся как к заложенному риску.
Дальше смотрим на финансовые показатели: если выручка после вычета всех потерь нас устраивает — мы просто принимаем это как данность. Если точка становится убыточной из-за воровства — мы ее снимаем. Бывает, что жалуемся директору или ЛПР в компании, где стоит холодильник, и они уже на месте разбираются.
У людей, далеких от бизнеса, есть два главных заблуждения. Первое: можно найти вора по камерам и наказать. На практике это не работает. Во-первых, украденная сумма — 300 рублей — это административное нарушение, серьезного наказания не последует.
Во-вторых, мы в свое время, когда управляли большим парком автоматов и микромаркетов, пробовали серьезный подход: своя служба безопасности, камеры, разбирательства. А потом посчитали затраты и поняли: чтобы вернуть один рубль, приходится тратить три. Это просто невыгодно.
Второе заблуждение: закрытый холодильник с замком, который открывается только после оплаты, решит проблему. Не решит. Да, чтобы открыть такой холодильник, нужно потратить на 30 секунд больше — приложить карту или оплатить. Но если человек хочет украсть, он и это сделает. Замок не останавливает злоумышленников.
В бизнес-центрах мы договариваемся с охраной. Это неофициально, но эффективно. Кормим их нашей едой, а они приглядывают за холодильником. Простая человеческая благодарность работает лучше любых замков и камер.
Новый формат: открытая полка
В этом годупланируем расширить линейку франшизы. Сейчас у нас есть только пакет с холодильниками, но мы хотим добавить более дешевый вариант — без холодильников. Это будет такая «открытая полка».
Мы поняли, что есть локации, где холодильник не нужен. Там не требуются охлажденные продукты или готовая еда. Зато хорошо расходятся выпечка, снеки, напитки — все то, что может храниться просто на полке.
Открытая полка — это, по сути, заменитель классического вендинга. Но в отличие от автоматов, здесь можно продавать вообще что угодно, не ограничиваясь едой. Простой, недорогой пакет для тех локаций, где холодильник был бы лишним.
Как мы пережили повышение НДС
Мы работаем на упрощенке, поэтому для нас НДС стал дополнительным налогом в 5%. Многие сразу запаниковали: «все, бизнес закроется». Но по факту никто не закрылся. Все просто подняли цены. Кто-то на 7%, кто-то на 8%, кто-то на 10%, некоторые и на 15%. В итоге новый налог, как обычно, оплатил потребитель.
Почему паника — это глупо
Если дополнительные 5% убивают всю маржинальность твоего бизнеса — значит, ты и правда работаешь в ноль и лучше закрыться. Но чаще всего проблема не в налогах, а в том, что люди не умеют считать.
У нас многие партнеры пугаются: «НДС 22%, как мы будем работать?». А я объясняю: вам эти 22% не нужны, потому что 90% наших поставщиков еды работают без НДС. Да, крупные поставщики с НДС еще в декабре прислали уведомления о повышении цен. И все их подняли. Но это не конец света — просто скорректировали стоимость на 5–10%, и бизнес поехал дальше.
Советы начинающим предпринимателям
Первое — система учета должна появиться еще до первой продажи. В любом товарном бизнесе, где есть движение продуктов, поставщики, закупки и продажи — без нее никуда. Единственное исключение — инфоцыгане, там чем непрозрачнее, тем лучше. Но если ты работаешь с реальным товаром, учет должен быть с первого дня.
Второе — прежде чем начинать, сядьте и все распишите. Не в голове, а на бумаге или на компьютере. У вас должен быть план минимум на два-три шага вперед. И дальше действовать строго по нему.
Третье — понимайте основы. Я, например, плохо разбираюсь в бухгалтерских проводках и не помню номера счетов. Но я понимаю общую схему: как считаются налоги, когда их платить, как работает НДС. Это обязательно.
И последнее: не пытайтесь обманывать государство. Сейчас платить налоги официально — дешевле, чем потом разбираться с последствиями. Звучит странно, но это факт. Главное — уметь считать.
Десять лет назад я, возможно, не был бы так уверен. Но сейчас я категорически не советую играться с налогами и тем более с государством. Посмотрите на известных блогеров. У многих из них были огромные деньги, но откупиться никто не смог.