Главная
Полезное
Истории успеха
Торговля интернет-вещами. Учимся на успехах и ошибках Madrobots

Торговля интернет-вещами. Учимся на успехах и ошибках Madrobots

19 Августа 2015

Умные часы, фитнес-трекеры, весы с wi-fi, 3D-дудлеры и другие небанальные штуки — основная часть ассортимента интернет-магазина Madrobots Николая Белоусова. Мы с интересом ждали этой встречи, ведь торговать экзотическими и достаточно дорогими товарами в кризис, очевидно, трудно. Николай явно закупает гаджеты не в России, а это — доллары и таможня. Зимой СМИ писали, что Madrobots вышел в формат розницы. Интересно узнать и об этом. А еще владелец такого магазина почему-то представлялся нам очень гаджето-насыщенным или, например, Айрон-меном :) Согласитесь, много поводов для встречи! Так мы и пошли обедать с предпринимателем-Белоусовым.

- Николай, первый и главный вопрос. Извини, конечно, но ... Почему Madrobots еще жив?

- У нас интересная ниша, и при этом рынок, на котором мы работаем в России, очень маленький. Существует порядка 300 магазинов, торгующих похожим ассортиментом, но всего лишь 10-12 компаний являются значимыми игроками — могут похвастаться количеством заказов от 1000 в месяц. С ними мы и сосуществуем, и без особого труда. Вот и живы.

- Почему по такому уникальному ассортименту вы тогда не конкурируете с мощными федеральными сетями, которые могут себе позволить поставить на полку любой товар?

- Почему re:Store нам не конкурент? Потому что он не будет рассматривать товар, который продается примерно по 50 штук в месяц. Это несерьезно — крупные компании привыкли измерять все в тысячах и десятках тысяч штук. А для нас это бизнес!

Объем рынка большинства подобных устройств — 100-200 штук в месяц на всю Россию. Поэтому мы и отделены от гигантов. И вряд ли ситуация изменится, ведь доллар дорогой и продолжает расти.

- Так, острые вопросы задали, теперь — приятные и традиционные. Как, когда и зачем появился Madrobots?

- История создания моего бизнеса не очень оригинальная. Сначала я, как и многие другие обычные люди, работал в большой корпорации. К 9 утра приезжал на работу, получал квартальные бонусы, ездил в командировки и на отдых по разным странам. Жизнь мне в общем-то нравилась, но потом стало скучно, наступил «день сурка». Плюс не получалось выстроить отношения с новым начальником — мне постоянно казалось, что я знаю лучше, что надо делать. Раздражало, что любое решение или, например, одобрение рекламной кампании — очень долгая история. Невозможно быстро проверить гипотезу, которых было много, и в итоге идеи тухли, рекламные кампании запускались по одним и тем же шаблонам. Меня это сильно демотивировало. За обедом мы с коллегой часто обсуждали возможность создания собственного бизнеса. Так за час рождались и умирали десятки компаний… но так родился Madrobots.

Его я запустил, еще работая в Panasonic. В 2012-м я увлекся Кикстартером (ред. — крупнейшая краудфандинговая платформа для привлечения инвестиций для создания инновационных продуктов). У меня было достаточно денег на кредитке, и я поддерживал на Кикстартере 3-4 проекта в месяц. В какой-то момент заметил у одного из проектов (пульсометре без нагрудного ремня Miо Alpha) distributor pack — гарантию дистрибуции в обмен на инвестиции в $10 000, и с этого начался Madrobots. Недолго думая, я перевел требуемые $10 000 и стал ждать пульсометров. Правда, приехали они только через год, весной 2013-го.

- А что делали целый год?

- Сайт у нас уже был, и мы размышляли, что делать, пока не привезут пульсометры. Решили продавать айфоны. Приняли пробную партию из Казахстана, разместили каталог, но не смогли привлекать клиентов дешево. Потому что плохо работали с Яндекс.Маркетом, не знали премудростей контекстной рекламы и SEO. Стоимость привлечения клиента оказалась намного выше, чем маржа. В итоге мы потеряли 500-600 тысяч рублей, продав айфоны с большим трудом.

В январе 2013-го в Madrobots появился первый сотрудник, в апреле приехали пульсометры, и жизнь стала более динамичной. В ноябре 2013 года мы вышли на оборот в 1 млн. рублей, а в декабре сделали уже 3 млн.

- За счет чего вы так продвинулись, если, говоришь, с контекстом и SEO было не очень?

- За счет контент-маркетинга и высокой активности в СМИ, в том числе в блоге на Хабре. К примеру, перед Новым годом мы сделали 20 гидов по подаркам с различными изданиями, стали рассказывать о том, как ведем бизнес. В декабре 2013-го к нам на сайт заходило порядка 10 000 человек в месяц, а после первой статьи на Хабре в январе 2014-го трафик резко вырос до 40 000 человек и дальше прирастал каждый месяц. В какой-то момент и SEO-оптимизация начала приносить плоды. Устройства, которые были у нас на сайте, привлекали внимание и приводили десятки тысяч человек на сайт.

До сих пор лучшим примером взаимодействия со СМИ является обзор первой версии пульсометра Mio Alpha на iphones.ru. После выхода текста мы за неделю сделали 300 продаж на 1,2 млн рублей. Результат этот повторить, к сожалению, не удается. После этого обзора мы поняли, что с российскими СМИ надо продолжать активно работать.

- Как прошел 2014 год? Вы, вроде, открыли розничные магазины.

- 2014-й год прошел под эгидой поиска бизнес-модели Madrobots. Хотелось расти на десятки процентов в месяц, заработать здесь и сейчас.

Состояние, в котором я тогда находился, я называю куражом. Хватаешься за все подряд и теряешь связь с реальностью, не можешь спать, в голове роятся новые идеи — и ты совершаешь поступки, о которых потом жалеешь. Правда, к концу года я выгорел.

За это время я успел реализовать все гипотезы, которые были накоплены в Panasonic, протестировал много вариантов с партнерствами, делал непрофильные проекты, например, технологические шоу с Mail.ru, продавал контент-маркетинг. И да, розница! Тут мы вляпались по полной. Потерпи я пару лет, все изучи и просчитай, я бы не сделал столь поспешных действий и ошибок.

- Давай про ошибки — отдельно! Для многих наших пользователей это очень полезная информация — кто-то ведь как раз собирается открывать розничные магазины.

- В Меге мы планировали запустить пилотный проект франшизы Madrobots — нас долго и постоянно об этом просили. Мы думали, что сможем создать федеральную сеть магазинов гаджетов, а заодно зарабатывать, продавая наш бренд, идею, бизнес-процессы.

Мы готовились: взяли статистику посещаемости ТЦ из сервиса Foursquare, сформировали топ-10 центров Москвы по нашей аудитории и стали пытаться туда попасть. Мы хотели создать бизнес-процессы по обслуживанию розницы, протестировать различный ассортимент и научиться работать с потоком людей.

Где мы облажались? Я не проанализировал соответствие портрета покупателя портрету покупателя Madrobots. В итоге — народа много, продаж мало. А ведь розница — это постоянные высокие затраты, плюс на старте — оплата аренды минимум на 2 месяца, ремонт торговой площади и закупка оборудования. Это сразу пара миллионов рублей.

Сейчас я понимаю, что выбирать нужно было такой ТЦ, где есть аудитория, интересующаяся электроникой. Не ТЦ А+ класса (уровня Меги), а тот, куда приходят покупать только электронику. Есть простое правило в розничной торговле: если аренда больше 30% оборота — ты прогоришь. Придя на переговоры по аренде в Мегу, мы постарались донести до арендодателей, что не знаем, какими будут наши продажи, и выбивали скидку. Но ее оказалось недостаточно. В итоге аренда составляла около 50% выручки, и конец был неизбежен.

Кстати, недавно в Москве открылся ТЦ Авиапарк, где используется новый формат взимания арендной платы, — процент от оборота арендополучателя. И это, на мой взгляд, правильно. В другом случае арендодатель перекладывает все риски на арендатора.

Итак, прорвались мы в Мегу, сделали «островок», но не знали, что в подобных ТЦ успех имеют только федерально узнаваемые бренды или же все, что связано с подарками. То есть сначала — ТВ-кампании, известность в рамках города или страны, и уже после этого — Мега. Тогда тебя выберут. Гаджеты — низкомаржинальный товар, и частота покупок у них низкая, поэтому не стоит стоять в Меге. Вот одежда, обувь, игрушки — да. Сегодня я бы сказал себе из прошлого, что открывать магазин можно в Горбушкином Дворе, Электронике на Пресне, Савеловском.

Еще одна важная проблема — Мега от нашего офиса была далеко, и ездить туда каждый день не было возможности. Мы наняли двух продавцов и менеджера магазина, который был там 3 раза в неделю. Этого оказалось мало! Да и с продавцами нужно держать постоянный контакт, чтобы они были замотивированы на повышение продаж, ведь от них зависит большая часть успеха магазина.

Кстати, представьте, что трудозатраты на открытие одного и десяти «островков» или торговых точек — примерно одинаковые: в любом случае нужен экспедитор, нужно подвозить товары, нужна инкассация. С одним «островком» получается, что у тебя есть лишние люди в штате — супервайзер и мерчендайзер, которые оказываются недогруженными.

Точка в Меге не показывала позитивной динамики, а нам нужна была окупаемость здесь и сейчас. В первый месяц сделали оборот 359 000 рублей, при этом арендная плата была сопоставимой. В общей сложности на проекте в Меге мы потеряли порядка 2 млн. рублей, включая зарплату, открытие, закрытие.

- Так, с розницей все понятно. А как интернет-магазин Madrobots поживает?

Параллельно с экспериментами в Меге Madrobots в интернете развивался и рос. Мы быстро преодолели планку в 3 млн. рублей в месяц и добились оборота почти в 15 млн. рублей в декабре 2014 года.

Наигравшись вдоволь с розницей и другими направлениями, в 2015 году я переключил все внимание на интернет-направление. Этот год направлен на выстраивание и оптимизацию бизнес-процессов. Мы оптимизируем расходы на маркетинг, работаем над ассортиментом и сайтом, развиваем дистрибуцию.

- Поскольку твой магазин — клиент МоегоСклада, а ты — успешный бизнесмен, нашим читателям будет интересно узнать, как ты используешь наш сервис в работе.

- Мы ведем оптовые и розничные продажи в МоемСкладе. В этом году, работая над оптимизацией бизнес-процессов нашего магазина, я планирую задействовать большую часть функционала вашего сервиса. Как руководитель, я постоянно смотрю отчет «Прибыльность» и сводный экран с заказами и продажами, а вот наш операционный директор Михаил Кузнецов смотрит аналитику по каждому товару ежемесячно, планирует закупки на основании данных о продажах, делает выгрузку документов для других компаний.

- Теперь расскажи, как тебе живется — хватает ли денег с учетом потраченных на розницу и кризиса. В Panasonic ведь ты точно не бедствовал. Как живется с новым курсом доллара?

- Ни покупатель, ни мы пока к такому дорогому доллару не привыкли. Думаю, каждый при покупке задает себе какой-то вопрос: а эта цена нормальная или ненормальная? Нужно ли мне это за такие деньги? Могу ли я это купить? Все вокруг говорят, что спрос упал. Но по гаджетам мы наблюдаем рост среднего чека и выручки.

Про хватает/не хватает. Моя зарплата в Madrobots на протяжении последних двух лет — 100 000 рублей, и это меньше, чем я имел вместе с бонусами в корпорации. На аренду квартиры в Москве и содержание семьи из четырех человек этих денег хватает впритык. Мне пришлось проесть часть сбережений, прежде чем я научился жить по-новому.

Бизнесом занимаются не ради большой зарплаты, а ради возможности получать дивиденды от успешной операционной деятельности. На это в ближайшем будущем и рассчитываю.

- За счет чего ты планируешь развиваться?

- Все просто — оптимизация каналов привлечения трафика. Также мы планируем сами производить простые устройства, типа чехлов, и расширять ассортимент, развивая смежные категории. Мы понимаем, что предел развития конечен, а вот потенциал оптимизации — довольно широкий.

Ассортимент становится более универсальным и массовым, но мы стараемся не размывать ядро ассортимента Madrobots (это гаджеты, которые управляются со смартфона). Недавно начали развивать направления мобильного транспорта (ред. - типа сегвеи) и квадрокоптеров. Планируем попробовать себя на B2B-рынке как интегратор систем «умного дома». Хотим заняться оснащением офисов умными устройствами: датчиками движения, автовыключения и управлением этим со смартфона.

- Ты производишь впечатление очень активного, неунывающего и смелого человека. Откуда ты черпаешь силы? Есть секрет?

- Вставая по утрам, я и сам думаю, откуда люди берут силы :). Недавно мы с ребятами прошли сприт-триатлон и дальше будем готовиться к половинке Ironman. Спорт — самая сильная помощь самому себе и очень большой источник энергии. Цель «Быть здоровым», например, для меня и для многих не мотиватор. А вот достичь спортивной цели, например, пробежать марафон или получить черный пояс по джиу-джитсу — это вдохновляет!

- Самый странный вопрос оставили на потом. Каким гаджетами из своего магазина ты пользуешься? Если честно, думали, что ты прямо-таки весь обвешан датчиками. В запястье вживлен чип :)))

- Да нет же! Это не про меня! Какое-то время назад я был ультрагиком и скупал все современные устройства, но постепенно это прошло. Вот я открываю рюкзак. Что там у меня? Умные часы. Я ими мало пользуюсь, так как их нужно заряжать, хоть и раз в неделю. Еще у меня есть внешний аккумулятор — зарядка для айфона. Дома есть погодная станция и вай-фай-весы — это удобно и я к ним привык. А из роботов — только робот-полотер. В рамках нового ассортимента я всегда тестирую новинки — потенциальные гаджеты для магазина, и далеко не все из них одобряю.

- Мы любим так заканчивать: дай совет начинающим предпринимателям!

- Наверное, неожиданно, но! Начиная какой-то бизнес или проект, имейте рядом очень спокойного человека, твердого и холодного как гранит. Партнера, друга, подругу, жену — того, кто может повлиять на вас и ваше решение. Нужен реалист, а в идеале — тот, кто все это уже проходил!

МойСклад — торговля, склад и CRM в облаке Всё, что нужно в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы,
клиенты и поставщики
Начать использовать