Моя карьера долгое время была связана с продажами. Я управлял отделом, закрывал планы, продавая товары, которые иногда даже не видел — для меня они были лишь цифрами на экране: название, стоимость, бонусы. Но зарплата, которую я получал, была очень даже реальной. Помню, как на одну из премий мы с женой объехали всю Италию.
Однако внутри не было ни радости, ни удовлетворения. И каждый отпуск мы с женой вновь и вновь задавались одним и тем же вопросом: когда же мы найдем дело, которое будет по-настоящему нашим — от начала и до конца.
Сегодня у нас два бренда натуральной косметики: MOYABORODA для мужчин и OLFACTORIUS для всей семьи. Наш месячный оборот — от 500 до 900 тысяч рублей в месяц при рентабельности 24–25%. Все это мы делаем силами команды из пяти человек и нас двоих на собственной площади в 100 м² — без инвесторов, франшизы и кредитов.
В этой статье я расскажу, как устроено наше производство: что и как мы создаем, сколько на самом деле зарабатываем на одной банке масла, почему соглашаемся на условия маркетплейсов, забирающих 60% выручки, и зачем сознательно выбираем путь небольшого, но осмысленного бизнеса.
Как все началось
Идея родилась в Италии. Мы с женой всегда предпочитали останавливаться в уютных квартирах, и каждый раз поражались, как итальянцы умеют заботиться о гостях. Бутылка местного вина на столе, деревянная доска с надписью мелом «Добро пожаловать, Юлия и Сергей!», кусочек ароматного handmade-мыла в ванной — казалось бы, мелочи. Но именно они создают те самые теплые отношения между людьми.
Нас покорили маленькие семейные лавки, где все сделано руками хозяев. Именно там мы и поняли: вот чего хотим мы. Создавать что-то свое, настоящее, для таких же людей, как мы сами.
Вернувшись домой, полные вдохновения, мы решили попробовать варить мыло. Начали, как и многие, на собственной кухне. Резали готовую основу кубиками, плавили ее в микроволновке. Помню, как жена сказала: «Давай добавим мед». Так и получилось наше первое мыло — неидеальное, но свое, с теплым и уютным запахом меда.
Потом мы решили экспериментировать дальше и сделали коньячное мыло. Добавили в него настоящий Hennessy из дьюти-фри, раскрошили плитку шоколада Lindt. И вот я мою руки и чувствую: они пахнут настоящим, качественным шоколадом. Это был простой бытовой момент, но именно тогда меня впервые за многие годы что-то по-настоящему зацепило.
Мы раздали первое мыло друзьям, получили искренние восторженные отзывы — и я наконец понял. Вот оно. То самое чувство глубокого удовлетворения и радости от своего труда, которого мне так не хватало все годы работы в продажах. Мы создали не просто мыло, а маленький продукт, который приносил людям реальные положительные эмоции. И это было несоизмеримо ценнее любых премий.
Мы начали с мыла, выходили на рынки хендмейда и продавали его там. А потом я наткнулся на сайт конкурентов, которые делали косметику для бородачей. И меня осенило: а ведь мы можем сделать воск для усов!
Технология нам была уже знакома — мы делали бальзамы для губ. Те же самые ингредиенты, только в других пропорциях. И что важно: бальзам мы продавали за 250 рублей, а воск для усов можно было смело продавать уже за 500.
Так в 2015 году мы запустили наш мужской бренд MOYABORODA. Мужская косметика тогда только начинала завоевывать российский рынок — на нем были один-два отечественных производителя и множество иностранных брендов. Мы же хотели делать что-то свое: натуральное, безопасное, без лишней химии.
Женский бренд OLFACTORIUS мы развивали параллельно, но вначале медленнее. Пока я занимался продвижением мужской линии — ездил на конкурсы бородачей, договаривался с барбершопами, — женская линейка росла постепенно. Жена разрабатывала составы, и мы вместе осваивали производство мыла, гидролатов, кремов. Так, шаг за шагом, из кухонных экспериментов выросло настоящее семейное дело.
Сейчас у нас около 100 наименований в двух брендах. Основные бестселлеры:
- Пептидные активаторы роста волос (для мужчин и женщин)
- Натуральное мыло, особенно мыло GINGER ALE («Имбирный Эль»)
- Масла для бороды
- Воски и бальзамы
Как мы производим
Наше производство — это лаборатория площадью 100 м². Здесь стоят столы из нержавеющей стали, две промышленные духовки, мощные миксеры, лабораторные колбы на 5–10 литров, вытяжки и металлические шкафы. В целом атмосфера напоминает скорее «прокачанную» домашнюю кухню, чем стандартный заводской цех.
За все годы работы мы потратили на оборудование меньше миллиона рублей. Такая скромная сумма объясняется нашим осознанным выбором в пользу кастомизации и ручного труда вместо промышленных масштабов. Например, минимальный объем реактора для варки кремов — 30 литров. Мы просто не успеем продать такой объем до истечения срока годности продукта. То же самое с автоматической линией розлива: ее производительность — 8 000 флаконов в час, а нам такое количество не нужно даже за целый месяц.
Такой подход позволяет сохранять гибкость, контролировать каждую партию и не нести избыточные затраты, оставаясь рентабельными при текущем обороте.
В нашем ассортименте около 100 наименований. Только натурального мыла мы выпускаем по 15 разным рецептам, не считая масел для бороды, активаторов роста волос, кремов и восков. Некоторые позиции стабильно покупают каждую неделю, другие заказывают раз в квартал, а праздничные наборы активно берут только перед 8 Марта или Новым годом.
Мы не делаем большие партии — натуральная косметика имеет срок годности. Если сделать 200 кусков редкого мыла, половина может остаться на складе и испортиться. Поэтому производим немного:
- мыло — по 50 кусков;
- масла — по 5-10 литров
Так товар не залеживается, и покупатели всегда получают свежую косметику.
Правда, скоро нам, возможно, придется пересмотреть наш подход к производству. Из-за обязательной маркировки косметики работать с малыми партиями становится невыгодно — маркировать каждую небольшую партию слишком хлопотно. Возможно, купим реакторы побольше и перейдем на более крупные объемы. Пока думаем над этим.
Наша команда такая же компактная, как и производство. Кроме нас с женой в бизнесе работают 5 человек:
- Технолог
- Помощник на производстве
- Два менеджера по маркетплейсам
- Упаковщик
Все задачи распределяем между собой. Я курирую менеджеров, слежу за работой с маркетплейсами и занимаюсь логистикой. Жена — главный технолог: она разрабатывает рецепты и контролирует производство. Помощник на производстве — позиция непостоянная, бывали периоды, когда мы долгое время справлялись вообще без него.
Как мы варим мыло
Самое сложное в производстве — мыло «Имбирный Эль». В его составе 26 разных компонентов. Это натуральное мыло для волос и бороды с репейным маслом и добавками для роста волос.
Хотя сам брусок весит всего 70 грамм и упакован в металлическую баночку, это один из самых дорогих продуктов. Сложный состав и качественные ингредиенты делают его особенным, несмотря на небольшой размер.
Плавим масла
Работа начинается с основы. В стальной чан мы загружаем твердые масла — кокосовое, бабассу, макадамии. Сверху добавляем жидкие масла — миндальное, касторовое, горчичное, кукурузное, подсолнечное. После этого включаем нагрев: масла постепенно плавятся и смешиваются, образуя однородную основу для будущего мыла.
Смешиваем с щелочью
После того как масла полностью расплавились и смешались, добавляем щелочной раствор. В этот момент начинается ключевая химическая реакция — омыление, в процессе которой масла превращаются в мыло. Сначала смесь остается жидкой и почти прозрачной, но постепенно начинает менять консистенцию и цвет.
Через несколько минут смесь начинает меняться. Появляются пузырьки, масса становится гуще, похожей на крем. Это значит, что основа для мыла готова — можно переходить к следующему шагу.
Варим в духовках
Готовую массу ставим в большую духовку — это не «колхоз», а способ поддерживать нужную температуру. Варим партиями примерно по 50 кусков.
Сначала греем в духовке час. Потом добавляем остальные ингредиенты, перемешиваем — щелочь в это время продолжает превращать масла в мыло. Снова ставим в духовку еще на час.
После второго прогрева массу снова перемешиваем и возвращаем в духовку. Так повторяем несколько циклов. Весь процесс занимает около 5 часов.
После второго-третьего прогрева смесь становится гладкой и эластичной — это признак гелевой фазы, которая говорит о том, что мыло почти готово.
Добавляем мед, имбирь и активные компоненты
На финальном этапе вводим основные активные компоненты. Вместо обычной воды используем темный портер — это пиво обеспечивает волосы дополнительным питанием. Затем добавляем мед, порошки корицы и имбиря, репейное масло. Следом идут стабилизаторы: цитрат натрия, лактат натрия и стеарат натрия. Завершающий штрих — авторская композиция эфирных масел.
После добавления всех ингредиентов цвет массы резко меняется со светло-кремового на насыщенный темно-коричневый.
Тщательно перемешиваем все компоненты до однородной консистенции. В результате получается густая темная масса с насыщенным медово-пряным ароматом.
Формуем и упаковываем
Горячую мыльную пасту разливаем в цилиндрические формы. После застывания получается длинный мыльный «батон». Его мы нарезаем на аккуратные куски весом по 70 грамм.
Формы с мылом оставляем остывать. Через сутки извлекаем заготовки, нарезаем на бруски и наносим на них фирменный штамп.
Затем мыло отправляется на созревание — за несколько дней оно окончательно твердеет и стабилизируется. После этого каждый брусок упаковываем в металлическую баночку.
Этикетки заказываем с тиснением золотом и серебром, иногда с блестками — это не экономия, а осознанный выбор. Упаковка должна соответствовать уровню продукта, чтобы покупатель видел: перед ним качественная вещь, сделанная с вниманием к деталям.
Мы работаем с партиями на 50 кусков — этого достаточно, чтобы использовать обычную духовку. Промышленные объемы (от 25 литров) потребовали бы дорогого оборудования, что пока нецелесообразно.
Мыло «Имбирный Эль» состоит из 26 ингредиентов, в отличие от обычного (6–8 компонентов). При таком разнообразии рецептов легко ошибиться в закупках. Раньше бывало: начинаем варить, а какого-то масла нет в наличии. Производство встает на день-два, пока ждем поставку.
Учет мы автоматизировали через МойСклад. Теперь для каждой партии создаем техкарту с точным списком ингредиентов. Перед запуском производства система показывает, чего не хватает, и я докупаю сырье заранее.
После варки видим точную себестоимость партии — это помогает четко считать затраты и прибыль.
Как делаем масла
Процесс изготовления масел гораздо проще, чем мыла. Это один из наших бестселлеров. Есть четкий рецепт: сколько каких ингредиентов нужно на определенный объем.
Берем чистую колбу или чан на 10 литров. Отмеряем и смешиваем базовые масла по рецепту. Затем добавляем композицию эфирных масел — мы не используем синтетические отдушки, только натуральные ароматы.
Все тщательно перемешиваем миксером. После этого разливаем по флаконам, клеим этикетки и маркируем. Продукт готов к продаже.
Себестоимость одного флакона:
Наша розничная цена на масло составляет 1 500 ₽. На маркетплейсах мы продаем его в среднем за 1 200 ₽ — цена постоянно колеблется из-за акций и скидок: может опускаться до 900 ₽ или подниматься до 1 250 ₽.
Что происходит дальше:
Продажа на Ozon — 1 200 ₽
Комиссия Ozon — 600 ₽ (50% от продажи)
Остается нам — 600 ₽
Минус себестоимость — 300 ₽
Чистая прибыль: 300 ₽
Получается 25% рентабельности от цены продажи на маркетплейсе, и это еще без учета налогов, которые забирают дополнительную часть.
Когда ты делаешь одну банку — прибыль кажется небольшой. Но когда ты производишь сотни банок в месяц, это уже становится полноценным, жизнеспособным бизнесом.
Сырье
Раньше мы закупали много импортного сырья: масла из Италии и Греции, экзотические ингредиенты из арабских стран. После 2022 года многое либо исчезло с рынка, либо подорожало в несколько раз. Пришлось срочно искать альтернативы внутри России.
Оказалось, что российское сырье часто не уступает в качестве, а иногда и превосходит импорт. Сейчас многое заказываем из Крыма. Например, недавно понадобилась замена маслу семян красной малины — поставки из Афганистана прекратились. Нашли крымского поставщика. Заказали у них два литра на пробу, а они прислали большую коробку: те два литра, что мы просили, и в подарок — еще по литру других масел для тестирования.
Точно так же случилось и с нами. Мы открыли крымские масла — и их чистый, насыщенный аромат перенес нас прямиком в теплые степи у моря. Это было не просто сырье, а настоящее открытие. Мы нашли не замену, а нечто большее — душу продукта.
С тех пор уверенно работаем с местными поставщиками. Ведь важно не только где сделано, но и та история и эмоции, которые чувствуются в каждой капле.
Расходы
Покажу, как выглядит структура наших среднемесячных расходов. Цифры приблизительные, но отражают реальную картину.
Мы не платим себе зарплату. Почти вся выручка идет обратно в дело. Берем деньги только когда нужно. Если превратить это в обычный бизнес ради денег, мы просто перестанем им гореть. А без этого — зачем?
Доходы
Среднемесячный оборот у нас колеблется от 500 до 900 тысяч рублей при рентабельности 24–25%, то есть чистая прибыль составляет примерно четверть от выручки. Бизнес у нас сезонный: летом продажи падают до 500–600 тысяч, а с сентября начинается рост.
Пик оборота приходится на период с ноября по февраль благодаря акциям вроде 11.11, Черной пятницы и новогодних покупок, а в марте снова подъем за счет спроса перед 8 Марта. После этого традиционно наступает спад.
Маркетплейсы
На маркетплейсы приходится 90% наших продаж, и это почти полностью Ozon. Wildberries у нас не пошел, а на Яндекс.Маркете — лишь небольшие остатки.
До пандемии работали с барбершопами, но в одночасье все закрылось, и мы остались без каналов сбыта. В отчаянии я выложил товары на Ozon — и продажи пошли. Мы увидели, что это работает, и полностью ушли на маркетплейсы.
Работа с барбершопами была сложной. Часто отдавали товар на реализацию, а потом либо не получали оплату, либо через месяц слышали: «Не пошло». На вопрос «что именно не пошло?» внятного ответа не было, и мы не понимали, что исправлять.
Переход на маркетплейсы позволил нам продавать напрямую покупателям. Они покупают, пробуют и оставляют отзывы: о запахе, о результате. Тогда мы и поняли — наша косметика действительно нужна людям. Мы перестали менять составы каждый месяц из-за субъективного мнения очередного барбера и начали ориентироваться на реальную аудиторию.
Как мы работаем с Ozon
Работа с маркетплейсами строится на двух схемах: FBO и FBS. При FBO ты отгружаешь товар на склад Ozon, и они сами занимаются отправкой заказов. При FBS заказы приходят к тебе, ты их собираешь и относишь в пункт выдачи Ozon.
Мы работаем по схеме FBS и полностью отказались от FBO. Вот почему.
У нас около 100 наименований в ассортименте. Из них лишь 15–20% продаются стабильно, остальные 80% уходят время от времени. А около 10–15 позиций — это сезонные или дорогие наборы, которые покупают раз в год.
Когда мы работали по FBO, то отгружали весь ассортимент на склад Ozon. Через год часть товаров не продавалась, и нам приходило уведомление: «Срок годности подходит, вывозите, иначе утилизируем». Несколько лет подряд мы просто отдавали нашу косметику на уничтожение — большие объемы продукции пропадали.
Теперь мы работаем день в день. Вчерашние заказы собираем сегодня и до шести вечера относим в пункт Ozon. Для клиента это плюс один день к доставке, зато у нас ничего не залеживается и не портится.
Конечно, это требует ежедневного контроля: нужно следить за заказами, остатками, корректировать цены. Даже в месячном отпуске я каждый день заходил в систему: смотрел, сколько заказов пришло, как идет работа, все ли в порядке у команды.
Для этого мы используем МойСклад. Открываю его с телефона — и вся картина перед глазами: заказы, продажи, остатки. Смотрю статистику год к году, вижу динамику. Полный контроль над бизнесом, даже если я физически нахожусь за тысячи километров — хоть из Турции.
Комиссии маркетплейсов: как выживает производитель
Ozon берет в среднем 50–60% от цены каждой продажи. В эту комиссию входит все: платеж за площадку, логистика, продвижение и участие в акциях. Иногда, когда мы запускаем мощную рекламу или крупные скидки, комиссия может доходить до 70%.
Маркетплейсы постоянно меняют правила. Сегодня твой товар стоит в системе 1 500 рублей, а завтра из-за акции цена падает до 700. За этим приходится следить буквально ежедневно — если пропустишь, придет заказ по заниженной цене, на котором ты уйдешь в минус.
Справляемся с такими комиссиями только потому, что мы производители. Мы делаем все с нуля и контролируем себестоимость. У нас были примеры, когда компании покупали нашу косметику оптом и пытались перепродавать на тех же площадках. Через полгода они закрывались — после оптовой закупки у нас и комиссии маркетплейса их прибыль сводилась к нулю или уходила в минус.
Реклама
Почти всю рекламу размещаем внутри самих маркетплейсов. У Ozon много своих инструментов продвижения: если ты активен, участвуешь в акциях и правильно выстраиваешь цены, система сама продвигает твои товары выше в поиске.
Есть и новые механизмы, например, когда площадка искусственно сбивает цену в два раза, а разницу компенсирует покупателю своими баллами. Для нас продажа идет по нашей цене, но бренд в глазах покупателя «дешевеет».
Один из ключевых инструментов — баллы за отзывы. Ozon мотивирует покупателей оставлять обратную связь: за текстовой отзыв мы как продавцы платим 150 ₽, за отзыв с фото — 200 ₽, с видео — 300 ₽. Платим в любом случае, даже если оценка «двойка». Но это работает: на маркетплейсах люди пишут конкретно — что понравилось, что нет и почему.
В пиковые месяцы (ноябрь, декабрь, март) наши расходы на рекламу внутри маркетплейсов могут доходить до 70% от оборота. Активно запускаем кампании, участвуем в крупных акциях, чтобы «разогреть» аудиторию перед Черной пятницей или 11.11.
Это, конечно, огромные расходы. Но альтернатива проста: либо ты платишь за видимость, либо твои обороты падают в разы. На маркетплейсах ты либо на гребне волны, либо тебя не существует.
Выводы: почему мы остаемся маленькими
Мы сознательно выбираем путь небольшого, но своего дела. Нам не раз предлагали инвестиции по стандартной схеме: «я — опытный предприниматель, научу вас масштабироваться, а вы отдадите долю и будете меня слушать». Мы отказывались.
Предлагали и франшизу — тоже сказали «нет».
Причина проста: мы создавали этот бизнес для себя. Чтобы делать то, что по-настоящему нравится. Инвестор со своим видением — это возврат к работе на кого-то, от чего мы когда-то ушли. Расширение означало бы кредиты, новые обязательства и неизбежную потерю контроля. А нам важна свобода: работать в своем ритме, экспериментировать с составами и запускать то, что интересно нам, а не гнаться за оборотами ради цифр в отчете.
Мы думаем о бизнесе как о семейном деле. Наш сын уже вовлечен и помогает, он в курсе всех процессов. Возможно, однажды это перейдет к нему. Для нас важно, чтобы дело осталось своим, человеческим, а не превратилось в бездушную машину по зарабатыванию денег.
Пока нас держит этот трепет — мурашки, когда получается новый продукт, и азарт, когда экспериментируешь с рецептурой, — все имеет смысл. Как только это станет рутиной, интерес, скорее всего, угаснет. А пока он жив — мы продолжаем.
