Кейс про самогонные аппараты: как превратить хобби в бизнес. История бренда Mendeleeff

28 июля 2021

Сегодня у нас нетипичный кейс. Во‑первых, у Mendeleeff необычный продукт — самогонный аппарат. Во‑вторых, этот бизнес еще на пути к успеху. А в‑третьих — стартовый капитал проекта 0 рублей.

Мы в режиме реального времени можем увидеть, чем живет предприниматель, чей бизнес пока не приносит десятков миллионов прибыли, а находится в стадии активного развития.

Герой этой истории — Виталий Брюхов, автор и сооснователь бренда Mendeleeff.

Mendeleeff

С трассы в интернет

Наша история началась в 2017 году в трамвайной столице России — Усть-Катаве. Хотя трамваев в этом городе нет, зато есть завод, который их выпускает. Город работает с металлом уже почти 300 лет. Сотрудники завода пережили кризис 90-х, в том числе подрабатывая продажей самогонных аппаратов собственного производства.

Однажды на трассе М5 рядом с Усть-Катавом мы купили такой самогонный аппарат. Тогда и поняли, что это очень интересное хобби, у которого много перспектив с точки зрения развития технологий и спроса. И не прогадали! С трассы аппараты переехали в интернет.

В то время у нас было несколько проектов по продаже совершенно разных товаров. Они работали по отлаженной схеме: сайт, реклама, продажи. Самогонные аппараты стали очередным направлением.

Со временем мы поняли, что конвейерная система ведения бизнеса — не самая успешная модель. Надо погружаться во что-то одно. Выбор пал как раз на аппараты.

Эстетика от сварщика

Мы обратились к специалисту по металлу — сварщику, у которого уже был опыт производства самогонных аппаратов. Предложили сделать для нас партию с постоплатой. Он поверил в нас.

На старте была задача экономить на всем. Наш капитал был 0 рублей, кредит брать не хотелось. Мы продумали, как должен выглядеть аппарат, заказали несколько тестовых образцов и сделали первую партию.

Проблемы возникли сразу. Сложно оказалось донести до сварщиков важность эстетики. Почему нужно делать все красиво, ведь главное, чтобы аппарат работал? Компоновка узлов, заусенцы, царапины и вмятины на работу, конечно, не влияют. Зато на настроение покупателя и отношение к аппарату — влияют очень сильно!

Объяснять это сварщикам нам пришлось на специфическом русском и довольно настырно. Но постепенно мы поняли друг друга — особенно когда аппараты стали приносить хорошую прибыль.

Первые наши аппараты были стандартные, удобные для новичков. А вот опытным пользователям нам было нечего предложить. Поэтому мы и продажи теряли, и зарабатывали репутацию производителя простой техники.

Со временем вникли в нюансы и доработали продукт. Из одного аппарата выросла целая линейка — под все задачи и запросы: бюджетный, средний, оптимальный и премиальный. Расширили ассортимент — подняли продажи и оптимизировали затраты на производство. А покупателям смогли предложить покупателям лучшие цены. Модель работает — можно начинать масштабироваться.

Аппарат
Самогонный аппарат Mendeleeff° Standard
Аппарат
Перегонный куб самогонного аппарата

Масштабирование через автоматизацию

Что значит масштабировать бизнес? Для нас это не только про рост и продажи, но и про автоматизацию всех процессов. Когда ты небольшой и у тебя нет денег, то необходимо снижать издержки, быть гибким, уметь быстро перестраиваться, выпускать новые товары. Я выстраивал систему автоматизации два года — и получилась готовая инфраструктура под маркетплейсы, возможность легко и быстро расширять ассортимент.

Здесь нам очень помог МойСклад. Начинали мы с таблицы в Excel, а потом увидели МойСклад и поняли, что для товарного учета Excel — это жигули, а МойСклад — мерседес. МойСклад автоматизировал всю рутину. Он решает для нас задачи учета, но не только.

МойСклад — это отправная точка всех интеграций, отсюда товары разлетаются по площадкам, на которых мы представлены, а обратно приходят заказы. Здесь же делаем документы на доставку, с помощью виджетов следим за динамикой продаж, маржинальностью и прочими параметрами, влияющими на рентабельность бизнеса.

В результате масштабирования мы увеличили модельный ряд с 3 аппаратов до 100, с 10 аксессуаров до 1000. Начали продавать аппараты на всех маркетплейсах, которые работают по модели FBS. Она для нас самая удобная — можно не морозить товары на складах маркетплейсов.

Через социальные сети пока не продаем — это дорогой канал, требующий ресурсов, в отличие от маркетплейсов, которые приносят мгновенную отдачу. Продаем на Яндекс.Маркете, Ozon, AliExpress.

Читайте также: Ozon или Wildberries: где выгоднее торговать?

Сегодня у нас заказывают 700 аппаратов и комплектующих ежемесячно, в сезон к планируем дойти до 2 500. Средняя стоимость аппарата — от 10 000 рублей. Цена зависит от степени автоматизации — есть экземпляры и за 100 тысяч.

Наши покупатели — мужчины от 35 и старше, ядро 45+, у которых хобби — изготовление алкоголя, которые хотят радовать друзей и близких собственными напитками. Самогонный аппарат — это про осознанное потребление и вкусные настойки, а не про дешевую выпивку!

Как получить 5 звезд на Яндекс.Маркете

Мы себя позиционируем как заботливую компанию — и это не просто слова. Когда мы делали первые продажи, наши клиенты могли нам целый год после покупки звонить, чтобы получить консультации. Приходилось висеть на телефоне часами! Мы объясняли, помогали, иногда вместе с покупателями варили напитки. Да, это занимало много времени, но оно того стоило.

Заботимся мы о покупателях и через вежливое общение. Люди до сих пор удивляются качеству сервиса в нашем небольшом магазине. Мы быстро перезваниваем, говорим по скриптам, отправляем SMS, письма, держим в курсе: вот товар поехал-приехал, удобно ли принять заказ. Клиент не беспокоится, где его покупка и когда она приедет.

Мы досконально изучили, что нужно нашим покупателям, с какими проблемами в использовании аппаратов они сталкиваются, какие аксессуары и разъяснения им нужны. В итоге мы первыми сделали понятную и простую инструкцию. Думаю, что это лучшая инструкция по использованию самогонного аппарата. Пока она текстовая, но скоро мы добавим видео и интерактивные элементы.

Слайд
Слайд
Слайд
Слайд
Слайд
Слайд

Сейчас покупатели звонят нам реже. Самые распространенные вопросы закрыла инструкция, и только сложные случаи попадают в службу поддержки.

Наш принцип — честная и вежливая коммуникация с клиентом в любых ситуациях. Если случилась ошибка или накладка — мы решаем вопрос так, чтобы покупателю было удобно. Например, гарантийный случай: такое редко бывает, но допустим, возникла протечка. Предлагаем клиенту два варианта: или сразу высылаем новый аппарат, а он взамен отдает неисправный, или покупатель чинит протечку в любом сервисе, пусть даже гаражном, а мы компенсируем затраты на ремонт и даем скидку на следующий заказ.

Мы готовы потратить на лид больше денег, чтобы он к нам вернулся. У нас не просто так 5 звезд на Яндекс.Маркете — покупатели нас ценят. Мы работаем с ними так, как нам бы хотелось, чтобы работали с нами.

А с негативом работаем так — недовольных превращаем в довольных. Негативный отзыв не остается без внимания, обязательно связываемся с автором и выясняем — что случилось. В большинстве случаев люди такой отзыв сами убирают.

За время пути блогер успел подрасти

Первая наша реклама была на редкость удачной: нашли блогера на Youtube, который делал интересный контент, но не был популярным — около 1,5 тысяч подписчиков. Реклама получилась недорогой. А пока до него ехал наш аппарат, подписчиков стало уже 10 тысяч!

В тот раз мы получили очень хорошую отдачу: несколько сотен тысяч просмотров, большой трафик на сайт. Но не смогли удовлетворить спрос. Погрустили и начали производить больше товара.

Сейчас мы используем два основных канала продвижения: контекстную рекламу и рекламу у блогеров на Youtube.

Посмотрите запись онлайн-конференции «Модный бизнес в 2021: производство, реклама, продажи»

Тренд на эмоции

Раньше основным параметром при выборе самогонного аппарата были технические характеристики. С тех пор рынок вырос, предложений стало больше, и покупатели стали больше внимания уделять эмоциям: дизайну, внешнему виду, упаковке.

Восприятие клиентов меняется — они начинают думать об удовольствии, хобби, отдыхе. Как с телефонами: раньше мы выбирали их по техническим параметрам, а сейчас мало кого интересует оперативная память, процессор и камера — покупают «потому что нравится».

Чтобы покупатели прочувствовали эмоцию, важно сделать видеопрезентацию каждого продукта. Мы собираемся снимать ролики на аппараты и комплектующие. Наши планы — обновить линейку, сайт, оптимизировать размещение на маркетплейсах, создать качественный эмоциональный контент.

Когда будет много хорошего контента, тогда вернемся к социальным сетям как к каналу продаж. Соцсети — неплохой инструмент, но с ним нужно работать и работать, результат оттуда приходит с большой задержкой.

Кроме Mendeleeff, мы недавно создали бюджетный бренд Алкозверь для аппаратов попроще. Сейчас продолжаем масштабировать бизнес в сторону расширения ассортимента — но теперь уже с использованием кредитных средств.

Прибыли не существует — только премия за риск

Предпринимателем может стать каждый, но не каждому это нужно! Призвание предпринимателя — риск и ответственность. Он всегда готов к ошибкам, даже к полному провалу — принять его и взяться за новый проект, вместо того, чтобы посыпать голову пеплом.

Конечно, создавая бизнес, нужно быть готовым отдаваться работе 24/7 и при этом зарабатывать меньше, чем некоторые ваши друзья на окладе. Но время пройдет — и все окупится. Кто-то сказал, что прибыли не существует — только премия за риск. Это очень верно!

Читайте также:
Подпишитесь на рассылку чтобы получать новые истории о бизнесе
МойСклад — торговля, склад и CRM в облаке

Всё, что нужно, в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики

Начать использовать