Восемь лет назад Федор Борисов был обычным монтажником и копил сантехнику в трех гаражах. Сейчас у него четыре магазина в Челябинске с годовым оборотом 45 миллионов рублей.
В этой статье Федор поделился с МоимСкладом, как попал в сантехнический бизнес, почему отказался от маркетплейсов и как борется с главной проблемой отрасли — сезонностью.
Как я попал в сантехнический бизнес
После девятого класса я устроился подсобником на стройку. Перепробовал разные направления, но в итоге зацепился за сантехнику — это оказалось похоже на взрослый конструктор, где нужно собирать сложные системы. Мне нравилось, видимо, в детстве не наигрался.
Сначала работал в монтажных бригадах, потом дорос до руководителя. Основной специализацией выбрал сантехнические работы, хотя занимался и комплексными ремонтами. Постепенно стал накапливать материалы — сначала в одном гараже, потом в двух, а когда заполнил третий, понял: пора открывать собственный магазин.
Стартовый капитал на бизнес появился неожиданно — после аварии в 2016 году:
В этом же году в нашем городе закрылся магазин сантехники. Владелец жил в Троицке и уже не мог управлять бизнесом на расстоянии. Все хранилось на бумажках, товарный учет был хаотичным, ассортимент постоянно заканчивался.
Я был постоянным клиентом этого магазина и увидел в этой ситуации уникальный шанс. Арендовал освободившееся помещение, взял самый простой компьютер для учета и сразу оплатил аренду на два месяца вперед. Первую партию товара закупил на 600 тысяч рублей — это были базовые позиции, которые всегда востребованы.
Мне повезло — предыдущий арендодатель как раз сделал капитальный ремонт помещения. Поэтому я стартовал с чистого листа: свежий ремонт, полностью обновленный ассортимент, новый персонал.
Четыре магазина — три подхода
Сейчас у меня четыре магазина. Каждый работает по своей стратегии.
Магазин №1: Мини-гипермаркет «Сантехника Плюс»
Этот магазин площадью 126 м² стал моим флагманом. Расположенный в спальном районе города, вдали от крупных сетевых конкурентов, он стабильно приносит 5,5 млн рублей товарооборота в месяц. Ежемесячный доход — 1 млн рублей.
Здесь есть все для дома и ремонта: от бытовых мелочей (краски, молотки) до капитальных решений (ванны, унитазы, трубы) и профессионального инструмента (дрели, строительные смеси).
Магазин №2: Инженерная сантехника
В 2020 году я открыл второй магазин в торговом центре. Спустя неделю работы ТЦ закрыли на карантин, и мы целый месяц не работали. Спасла только реструктуризация кредита от Сбербанка.
В этом магазине мы продаем системы жизнеобеспечения: водонагреватели, радиаторы, насосы и трубы. Мы стали официальными представителями завода Джилекс, сейчас у нас статус магазина эксперт-класса. В наличии весь их ассортимент. Постоянно ищем новых поставщиков на профильных выставках вроде Акватерм и Мосбилд.
Главный минус — ярко выраженная сезонность: летом пик продаж насосного оборудования для дачников (в июле оборот достигает 3,5 млн рублей), а осенью-зимой больше берут отопительные системы (в феврале оборот падает до 400 тысяч).
Магазины №3 и №4: Белая сантехника
В 2023-2024 я расширил сеть, открыв третий и четвертый магазины площадью по 50-70 квадратных метров каждый. Здесь продаем белую сантехнику: ванны, смесители, унитазы и душевые кабины. Договорился о сотрудничестве с производителем ванн и получил статус официального представителя в регионе.
Сейчас один магазин выходит в ноль, а второй показывает скромную, но стабильную прибыль около 500 тысяч рублей в год.
Экономика магазинов
Годовой оборот — 45 миллионов рублей, а месячный — 3,3 миллиона. Это средние цифры.
Расходы в месяц такие:
Рентабельность бизнеса — 30-35%, а чистая прибыль — 105-270 тысяч в месяц.
Но если честно, я сам толком не знаю, сколько получаю чистыми. Вне сезона мне приходится доплачивать из своего кармана за аренду и выдавать зарплаты сотрудникам. Когда наступает сезон, я начинаю откладывать деньги. Иногда вынимаю средства на развитие.
Покупаю товар зимой со скидками, но беру для этого оборотные кредиты. Переплачиваю по процентам, но иногда скидка действительно перекрывает эти затраты.
Но самое страшное — это форс-мажоры, которые могут вообще уничтожить бизнес.
В 2023 году мой первый магазин затопило. Это меня сильно выбило — пришлось выбросить испорченный товар на 2 миллиона рублей, а потом заново закупать весь ассортимент, но уже по новым ценам. Я отдал тогда 3,5 миллиона.
Сезонность — главная проблема
Сезонные качели осложняют финансовое планирование и регулярно создают кассовые разрывы.
Пик продаж насосных станций для дач приходится на период с апреля по август, а циркуляционные насосы для отопления активно берут осенью и зимой. Если осень дождливая, покупают дренажные насосы.
Особый случай — белая сантехника (ванны, смесители, унитазы).
В отличие от насосов, которые могут продаваться круглый год, спрос на эти товары резко возрастает только летом — в период активного ремонта в квартирах и домах.
Погодные условия тоже влияют. В этом году зима была теплая, поэтому обогреватели никто не покупал.
Борюсь с сезонностью разными способами. Например, в феврале, когда общий оборот по магазинам падает до 500 тысяч рублей, я закупаю товар на 5 миллионов — производители дают хорошие скидки за покупку не в сезон. Этот товар лежит на складе до весны, когда спрос снова растет.
Для постоянных клиентов делаю специальные цены. Монтажники берут технику заранее со скидкой, а используют уже в сезон.
Что нам помогает
Во-первых, МойСклад. В сервисе есть функция «Управление закупками», которая сама анализирует продажи и подсказывает, что стоит закупать, а что нет. Так я вижу, какой товар точно уйдет, а какой рискует превратиться в неликвид.
Широкий ассортимент
Мы ориентируемся на покупателей эконом и среднего класса. У нас 15 тысяч наименований товаров в системе учета. Такой обширный ассортимент формируется по четкой стратегии.
Основу составляют проверенные «локомотивы» — товары со стабильным спросом. Их заказываю автоматически на основе анализа продаж. Параллельно мы постоянно тестируем новинки: часть из них остается в ассортименте, а невостребованные позиции убираем.
Ассортимент требует постоянного обновления, так как некоторые товары теряют актуальность. Например, металлопластиковые трубы диаметром 26 и 32 мм уже практически не используются в современных системах.
Помогаем клиентам подобрать нужные запчасти
Клиент приходит со сломанной деталью и говорит: «Мне нужна крышка для унитаза».
Просим измерить расстояние между крепежными болтами, длину и ширину крышки. Если сложно замерить, можно сделать шаблон из картона, обведя контур старой крышки. Так мы находим точную замену среди тысяч возможных вариантов. Клиенты получают то, что нужно без долгих поисков.
Продаем уникальные товары
У нас можно купить канализационные трубы нестандартного 315-го калибра — многие клиенты радуются, когда обнаруживают у нас именно то, что так долго искали.
Наши менеджеры знают, какие детали между собой совместимы, как правильно собрать систему и что потребуется для монтажа. Такая экспертность — наше главное преимущество перед конкурентами.
Для удобства работы и анализа мы создаем детализированные карточки товаров в системе МойСклад. В них добавляем специальные поля, где отмечаем:
- несколько видов цен для контроля рентабельности;
- ссылки на аналогичные товары у конкурентов (чтобы оперативно сравнивать цены);
- контакты поставщиков (для быстрой проверки актуальных условий закупки)
Когда покупатель говорит: «У конкурентов это дешевле», наш продавец моментально проверяет актуальную цену в карточке товара. В системе сразу видны реальные рыночные расценки. Это позволяет мгновенно принять решение — предложить клиенту более выгодные условия или аргументированно объяснить, почему наша цена выше.
Такой подход позволяет четко контролировать прибыльность продаж. Мы видим сразу три ключевых показателя: сколько стоит товар у поставщиков, по какой цене его продают конкуренты и наша розничная цена. Это дает возможность гибко управлять наценкой.
Кадровый голод
У нас небольшая, но сплоченная команда — всего 8 человек на 4 магазина. В каждой точке работают по два продавца-консультанта по графику 4/2. Большинство сотрудников с нами уже 3-5 лет — мы хорошо понимаем друг друга. Каждый работник выполняет сразу несколько функций: консультирует покупателей, работает с кассой и ведет клиентскую базу.
С наймом сейчас большие сложности. Объявления на профильных сайтах почти не приносят откликов. В сезон это становится проблемой — клиенты видят очереди и уходят. Конкурировать с курьерскими службами по зарплатам сложно, но мы компенсируем это премиями и надбавками за работу в выходные и праздники.
Средняя зарплата в команде — 60 тысяч рублей. У нас прозрачная система мотивации: процент от продаж. Чем больше продашь — тем больше заработаешь.
Из-за нехватки кадров приходится брать людей без опыта. Постепенно обучаем всему сами.
Как мы конкурируем с маркетплейсами
Первое преимущество — экспертиза.
Клиенты часто приходят в магазин, внимательно изучают товар, получают подробную консультацию, а потом говорят: «А на Wildberries дешевле». И ведь правда — иногда там цены ниже даже нашей закупочной стоимости, потому что крупные игроки могут себе позволить продавать в убыток ради оборота.
Пытаться перебивать такие цены — дело бесполезное. Вместо этого я делаю ставку на то, чего нет у маркетплейсов — на сервис и экспертную помощь.
Когда человек покупает у нас насос для скважины, вместе с товаром он получает консультацию: какая автоматика нужна, какие трубы, на какую глубину лучше устанавливать.
На маркетплейсе можно купить дешевле, но там никто не подскажет, как правильно собрать систему, какие дополнительные компоненты понадобятся и как избежать проблем в будущем. Именно за этим знанием и поддержкой клиенты и приходят в наш магазин — потому что иногда сэкономить 10% на цене может обернуться лишними 50% затрат на переделку.
Второе преимущество — полный цикл услуг.
У нас есть проверенные монтажные бригады с многолетним опытом работы. Если после установки возникнут проблемы по гарантии, мы сами организуем доставку оборудования в сервисный центр, полностью избавляя клиента от хлопот с логистикой и ремонтом.
Третье преимущество — гибкая система скидок.
Когда клиент приобретает комплексное решение (например, полный комплект для скважины — насос, трубы, автоматику и фитинги), мы предлагаем особые условия. На крупных заказах есть возможность сделать значительную скидку, сохраняя при этом рентабельность. В итоге общая стоимость получается сопоставимой с маркетплейсами, а клиент экономит время на поиске и подборе всех компонентов системы.
Спецусловия даем и мастерам, которые регулярно закупают у нас материалы в больших объемах. Они уже знают продукт и покупают без долгих раздумий.
Мы осознаем, что часть покупателей все равно предпочтет маркетплейсы. Однако наша целевая аудитория — те, кто ценит профессиональные консультации, качественный монтаж и надежный сервис. Лучше иметь меньше клиентов, чем гнаться за оборотом в ущерб прибыли.
Моя реальная загрузка
Руководство четырьмя магазинами — это ежедневная рутина, где я выполняю десяток ролей одновременно. Когда персонала не хватает (а это наша постоянная реальность), приходится закрывать все задачи самостоятельно.
Я регулярно встаю за кассу в любом из магазинов — сам обслуживаю покупателей, пробиваю чеки, упаковываю товары. Если нужно — сам гружу сантехнику в машину и еду на доставку. Никакой работы «недостойной владельца» у нас нет.
Все ключевые переговоры с поставщиками тоже на мне. Дважды в год обязательно езжу на главные отраслевые выставки — Акватерм и Мосбилд. Там я ищу прямые контакты с заводами, выбиваю особые условия.
Гарантийные случаи — полностью моя головная боль. Если у клиента через год выходит из строя водонагреватель, я лично его забираю и везу в сервис, оформляю документы, контролирую ремонт.
На мне вся бумажная волокита: бухгалтерские отчеты, налоговые декларации, договоры с поставщиками. Эти задачи отнимают уйму времени, но передать их некому — в нашей небольшой команде каждый занят продажами. Порой ощущаю себя тем самым персонажем из анекдота, который «работает за всех».
Иногда ловлю себя на мысли, что проще было остаться монтажником — отработал смену и домой. Сейчас весь бизнес завязан на мне одном. Даже банальная простуда может парализовать работу.
40 миллионов годового оборота звучат впечатляюще, но на деле это постоянные качели: от доплаты за аренду в несезон до попыток выжать максимум в горячий период.
Но несмотря на все сложности, я ни о чем не жалею. Работа на себя дает то, чего не было в найме: полное понимание всех процессов, контроль над каждой копейкой и самое главное — возможность реально помогать людям, решать их бытовые проблемы. Именно это придает смысл даже тем дням, когда приходится самому таскать ванны и стоять за кассой.