Продвижение на Wildberries: 11 способов раскрутки товара и пошаговая инструкция для начинающих

Wildberries — площадка с постоянно растущим числом как покупателей, так и продавцов. Из-за высокой конкуренции последним приходится постоянно искать новые способы продвижения.

В статье разберем платные и бесплатные инструменты, которые помогают вывести в топ карточки товаров на Wildberries, расскажем, когда и как их грамотно применять. Также дадим пошаговую инструкцию продвижения товара и советы для начинающих продавцов.

На маркетплейсах важно следить за товарными запасами, вовремя обрабатывать заказы и контролировать прибыль, чтобы не попасть на штрафы или блокировку. Для этого подходит МойСклад — автоматически обновляйте остатки и цены, печатайте этикетки со штрихкодами, контролируйте доставки в пути, смотрите реальную прибыль, прогнозируйте запасы, чтобы точно знать, когда и какой товар закупать.

Эксперты

Михаил Снитков

Предприниматель с оборотом более 55 млн рублей в год на Wildberries и Ozon. Основатель бизнес-школы «Точка развития».

Что такое продвижение на маркетплейсах и как оно работает

Позиции товарных карточек в поисковой выдаче напрямую влияют на продажи и прибыль селлера.

Когда карточка по соответствующим запросам выходит на первых местах, есть все шансы, что рядовой пользователь перейдет по ней и сделает заказ. Если она показывается со второй страницы выдачи и далее, большинство клиентов ее просто не увидят. Как правило, смотрят только предложения из топа.

Цель продвижения — поднять товар в выдаче маркетплейса, чтобы он привлекал максимум трафика.

Принципы ранжирования и поисковые алгоритмы Wildberries

Похожие продукты располагаются в поиске на разных местах. Видимость товара обеспечивается рейтингом, который определяет площадка. Чем он выше — тем выше в выдаче товар.

На рейтинг влияют коммерческие и репутационные факторы. Рассмотрим подробнее.

Репутационные факторы

Товар с большей вероятностью попадет на первые строчки, если у него есть положительные отзывы пользователей. Низкие оценки и негативные отзывы, наоборот, — сигнал для алгоритмов не выводить карточки в топ. В этом случае не помогут даже маркетинговые методы, о которых расскажем далее в статье.

Поведенческие факторы

В рейтинге учитываются все показатели, связанные с поведением пользователей по отношению к магазину на маркетплейсе: количество просмотров, добавлений товара в «Избранное», время, проведенное на странице товара и т.д.

Коммерческие факторы

Во-первых, к ним относится, ценовая политика. Акции и размер скидки имеют значение, так как это триггер, который часто ускоряет принятие решение о покупке. Поэтому товары со сниженной стоимостью для алгоритмов ранжирования в приоритете.

Во-вторых, важна география присутствия на складах маркетплейса. Чем она шире, тем лучше для ранжирования, так как это увеличивает скорость доставки.

Также алгоритмы при определении рейтинга учитывают следующие показатели:

• конверсия — соотношение просмотров и заказов по конкретной карточке;
• оборачиваемость — скорость сбыта продукции;
• количество и динамика продаж за последние 2 месяца;
• процент, или доля выкупа за последние 2 месяца — соотношение выкупленных товаров к заказанным;
• процент возвратов товаров — чем их меньше, тем лучше репутация продавца.

Способы продвижения карточки товара на Вайлдберриз

На старте Wildberries дает новым товарам возможность заработать высокий рейтинг и получить отзывы, так как они попадают в категорию NEW.

Это преимущество действует всего 2-3 недели, для долгосрочного продвижения нужно применять специальные методы.

Что можно сделать своими силами без вложений? Ответ — создать безупречную карточку товара. Для этого нужно:

• проводить SEO-оптимизацию;
• работать над репутацией магазина;
• поддерживать остатки, чтобы востребованные товары всегда были в наличии.

Все это — программа-минимум, без которой долго задержаться на площадке не удастся. Конкуренция постоянно растет, а значит, нужно вкладываться в продвижение и осваивать новые способы, среди них:

• реклама в поиске;
• реклама в категории;
• реклама в карточке;
• скидки и акции;
• самовыкупы.

Далее рассмотрим по порядку все бесплатные и платные инструменты продвижения товара на Wildberries.

Как продвигаться бесплатно

Бесплатное продвижение особенно актуально для новичков и во всех остальных случаях, когда бюджет ограничен. Начинаем с карточки, чтобы вывести ее в топ.

SEO-оптимизация

Это совокупность действий и условий, которые при их выполнении позволяют продвигать карточку в поиске. Учитывайте их при заполнении.

Общие принципы и термины SEO мы подробно рассматривали в руководстве, далее поясним моменты, которые особенно важны на Wildberries.

Выбор правильной категории

По ней система определяет количество ключевых слов, которое поместится в карточке.

Узнать, к какой категории относится ваш товар, можно, указав код ТН ВЭД.

Релевантное название товара

Чтобы оно было продающим, необходимо в первую очередь составить семантическое ядро — группа запросов, соответствующая специфике товара. Из него будет ясно, по каким запросам чаще всего ищут ваш товар и какие ключевые слова необходимо использовать в названии, чтобы попасть в выдачу.

Собирать семантику можно бесплатно самим, например, с помощью Яндекс Вордстат, или с помощью платных специализированных сервисов, например, MPStats. Также для сбора ключевых слов часто используются:

• карточки конкурентов — посмотрите, что пишут в заголовках другие селлеры и заимствуйте лучшие идеи;
• внутренний поиск маркетплейса — введите название продукта и посмотрите, какие подсказки выходят автоматически.

Нельзя использовать слэши, повторы, синонимы и информацию, которая никак не относится к продукту. Робот-поисковик принимает только релевантные слова, а при обнаружении «грязного» SEO минусует карточку.

Релевантное описание товара

Оно должно содержать:

• тип и назначение продукта;
• основные характеристики и состав с акцентом на практическую пользу;
• способы применения;
• конкурентные преимущества.

Вот пример развернутого описания, где расписали все упомянутые пункты:

С точки зрения семантики, нужны:

• 2-3 высокочастотных запроса;
• 3-4 среднечастотных запроса;
• дополнительные LSI-слова — ключи, которые дают пользователю более широкую информацию о продукте.

Рекомендуемый максимум поисковых запросов в описании — 5.

Лимит по символам — 5 тысяч.

Визуальный контент

Фото и видео в карточке важны не менее, чем информативное описание. Визуал — это то, что привлекает внимание: человек в первую очередь смотрит на картинку, потом только читает текст.

Поэтому есть смысл в качественных профессиональных снимках продукции. Особенно для той, которую проще показать в деталях, чем описать: одежда, обувь, аксессуары, товары для хобби и творчества, подарки и другие.

Для одежды чем больше фото, тем лучше:

Чтобы показать товар в действии и сделать акцент на определенных функциях или преимуществах, снимите короткий видеоролик.

Еще вариант — инфографика. В таком представлении информация воспринимается гораздо проще, чем в виде текста:

Заполнение полей по максимуму

Поля с характеристиками — состав, цвет, назначение, функции и т.д. — также индексируются роботами-поисковиками. Благодаря этому карточка попадает в соответствующие категории и собирает дополнительный трафик.

В итоге клиентам проще найти товары в категориях по фильтрам.

Например, для одежды актуально указать тип кроя, для подарков — события, к которым они подойдут. Чем больше параметров — тем в большее количество фильтров продукт попадет.

Особенно широкий перечень параметров у электроники и бытовой техники. В примере ниже — характеристики в карточке беспроводного пылесоса:

Еще важный момент: чтобы это работало, указывайте востребованные параметры. Посмотрите, какие фильтры есть на Wildberries.

Пример: искусственная кожа и полиуретан — одно и то же по сути. Однако нужно указывать тот вариант, по которому покупатель ищет чаще, иначе рискуете потерять значимую часть трафика.

Мы уже рассказывали подробно о том, как заполнять карточку товара на Wildberries.

Поддержание актуальных остатков

Просто продвигать свои товары на маркетплейсе — мало. Важно, чтобы карточки и на Wildberries, и на Ozon никогда не оставались без остатков. Иначе они быстро просядут в поиске — и все усилия по продвижению будут бесполезны, а если вы будете отменять уже сделанные заказы из-за того, что товаров не оказалось в наличии, площадка вас заблокирует.

Вы постоянно пополняете запасы — и карточка товара на маркетплейсе постоянно продает. Чем больше продаж — тем больше в ней хороших отзывов. А если не успели докупить товар и остатки упали до нуля — карточка автоматически скрывается.

Всегда поддерживать остатки в актуальном состоянии поможет МойСклад. Укажите неснижаемый остаток, и когда товар на складе заканчивается, вам придет автоматическое уведомление: пора докупить, осталось на три дня.

Улучшение репутации и получение отзывов

Как правило, при выборе товара люди больше доверяют отзывам реальных покупателей, чем информации от продавца.

На первый взгляд все просто: товар должен быть качественным, с быстрой доставкой, надежной упаковкой. Тогда и отзывы будут с большой вероятностью положительные. Однако этим не ограничивается работа с репутацией.

Нужна оперативная обратная связь:

• отвечать на отзывы клиентов, благодарить за высокую оценку;

• не оставлять без внимания негативные комментарии, если они все-таки присутствуют, в идеале — предложить решение проблемы;

• отвечать на вопросы пользователей о товаре и магазине.

При заполнении карточки предоставляйте полные, а главное — достоверные, данные, чтобы не вводить пользователей в заблуждение.

Почему без рекламы не обойтись

Отзывы — значимая часть продвижения. Но селлеру крайне сложно продвигать новый товар, о котором пока никто не знает. Товары без социальных доказательств имеют мало шансов, потому что клиенты опасаются получить кота в мешке.

Что касается SEO-оптимизации, на рейтинг также влияет репутация товара и продавца. Пока она не наработана, то есть не было достаточно заказов и положительных отзывов, селлер будет уступать опытным участникам площадки.

Движение карточки в топ только за счет репутации и SEO постепенное, а появление новых конкурентов ему только препятствует. Ускорить его поможет реклама.

Платное продвижение: методы и инструменты

Теперь поговорим о платном продвижении. Самое распространенное — это реклама. Ее можно разделить на два типа: конверсионная и медийная. Первая нацелена на быстрые продажи, вторая помогает поднимать охваты и повышать узнаваемость бренда. Для начинающих селлеров актуальна первая, поэтому далее рассматриваем ее.

Что касается оплаты, есть реклама по фиксированной цене и онлайн-аукцион. Первый вариант запускается через менеджера Wildberries, но обходится дорого, поэтому подходит для крупных селлеров.

В основном используется аукционная модель: чем больше денег платите за тысячу показов — тем выше товары в выдаче, если это реклама на поиске и тем выше вероятность попадания в рекомендации, если это реклама в карточках конкурентов.

Реклама в поиске

Самая конверсионная, потому что клиент знает, чего хочет, и идет с точным запросом.

Она показывается среди позиций органической выдачи в ответ на поисковый запрос пользователя.

Недостаток способа: у этой рекламы есть ограничение по показам, и повлиять на него невозможно. Поэтому есть смысл установить биддер — он будет следить за рекламными ставками в реальном времени и удерживать их. Это сэкономит вам бюджет.

Реклама в категории

Задача этого вида рекламы — привлекать пользователей, у которых нет четкого запроса и они просматривают каталог в целом. С нее приходит меньше трафика, но она также полезна.

Реклама в карточке

Это реклама, которая показывается в карточке конкурента внизу как похожий товар. Называется блок «Смотрите также».

Он находится сразу после раздела с отзывами, поэтому обращает на себя внимание.

Реклама в карточке конкурента особенно эффективна:

• для новых карточек, которые еще не наработали высокий рейтинг из-за низкой видимости в поисковой выдаче;
• для ретаргетинга — напоминания пользователю о товаре, который он уже просматривал, для последующего касания как стимул для принятия решения о покупке.

Помимо рекламы на самом Вайлдберрис, привлекать трафик можно из внешних источников.

Привлечение внешнего трафика

Платное продвижение включает следующие методы.

Раскрутка через блогеров

Лидеры мнений — люди, к которым прислушивается аудитория. Пример: популярный блогер на YouTube делает распаковку товара, рассказывает о его преимуществах и оставляет ссылку на карточку или магазин в описании. Или снимает сюжет в Shorts с упоминанием товара и оставляет номер артикула в заголовке, как здесь:

Допустим, если вы считаете, что канал определенного психолога смотрят ваши потенциальные клиенты, можно заключить с ним договор.

Цена вопроса обычно зависит от количества подписчиков.

Соцсети и мессенджеры

Можно как вести собственную группу в социальных сетях или канал в Telegram, так и покупать рекламу в популярных сообществах и на аналогичных платформах.

Например, так выглядит реклама товаров Wildberries во ВКонтакте:

Скидки и акции

Это условно-бесплатный метод продвижения, потому что вы привлекаете покупателей за счет отказа от части прибыли.

Кроме того, участие в большинстве акций принудительное. Например, начинается акция «Черная пятница», и площадка сообщает, что хочет поставить скидку на ваш товар. Если вы этого не сделаете, товары будут скрыты с сайта.

Есть также «Промо» — это субсидированные скидки на категории товаров, которые Wildberries предоставляет полностью за свой счет. Однако вы как поставщик в этом никак не участвуете — нельзя включать или выключать скидки самостоятельно.

Самовыкупы

Вайлдберриз борется с любыми накрутками, в том числе с выкупами собственного товара. Поэтому это спорный способ, который нельзя назвать легальным. Почему к нему прибегают, несмотря на это?

На попадание карточки товара в топ влияет то, как часто его покупают. На старте продаж сложно конкурировать с селлерами с высокими оборотами. Поэтому новички часто добавляют новый товар и затем выкупают 10-100 штук самостоятельно или пользуются услугами агентств.

Самовыкуп — это быстрое получение первых «продаж», которое позволяет хоть немного догнать опытных поставщиков.

Главное, не совершать следующих ошибок:

• Не делать возвратов после покупки — так вы только испортите картину;
• Не делать выкупы с фейковых, специально созданных под эту задачу, аккаунтов;
• Не оплачивать с разных аккаунтов одной картой;
• Не выбирать один пункт выдачи для всех заказов.

Как вывести карточку товара в топ Wildberries: пошаговая инструкция

По словам эксперта Михаила Сниткова, при продвижении на Вайлдберриз стоит обращать внимание на:

• цену;
• SEO — если какие-либо ключи не прописать, по ним ранжирования не будет;
• визуальную часть карточки — без нее SEO не работает.

Если отработать все три вещи, продажи пойдут.

Чтобы предложение попало на первые строки выдачи, всегда начинаем с самой карточки.

Шаг 1: заполните карточку товара по максимуму

Как мы выяснили ранее, необходимо заполнить все поля с параметрами, которые могут заинтересовать потенциальных покупателей.

Шаг 2: оптимизируйте карточку с точки зрения SEO

Добавлять ключевые слова можно во все блоки карточки товара:

• название — 1 высокочастотник + 2-3 LSI о практической пользе, свойствах, сезоне: новогодний, летний и т.д.
• описание — до 5 ключей, которые описывают выгоды товара и закроют возможные возражения клиентов;
• характеристики — здесь здравый смысл превыше всего: не стоит придумывать какие-то характеристики, если их нет и заполнять все подряд, чтобы было;
• обратная связь — в ответах на отзывы и вопросы также полезно использовать ключевики для привлечения дополнительного трафика.

Подробное руководство по SEO-оптимизации на маркетплейсах вы найдете здесь.

Шаг 3: добавьте фото, видео и инфографику

Для наполнения карточки, которая привлечет внимание и сообщит необходимую информацию о продукте, рекомендуем использовать:

• минимум 2-3 фото в среднем, если это одежда, обувь, аксессуары — до 5-10 снимков;
• фото 360 градусов (желательно) для возможности рассмотреть товар со всех сторон;
• видеоролики — в них удобно рассказать об использовании товара;
• инфографику для удобного восприятия — характеристик, преимуществ и способах использования продукта.

Шаг 4: рассчитайте стоимость товара

Цена — главный фактор принятия решения о покупке и один из важных показателей юнит-экономики. Она влияет на позиции в выдаче, на объем продаж, на оборачиваемость.

Важно быть в рынке. Не стоит ни ставить стоимость сильно выше конкурентов, ни занижать ее во вред экономической выгоде для бизнеса.

Показатели для анализа результата: как их интерпретировать

В личном кабинете Wildberries есть базовые показатели для оценки эффективности продвижения. К ним относятся:

• количество показов;
• CTR — конверсия из показа в клик, или кликабельность;
• CR — конверсия из клика по рекламному объявлению в заказ;
• CPC — цена клика по объявлению.

Смотреть статистику есть смысл по достижении 800-1000 показов. Обратите внимание на следующее.

Количество показов

Если показов меньше 1000 в сутки, стоит либо увеличить бюджет, либо добавить новые ключевые слова. Иначе — слишком маленький охват для привлечения заказов, карточку могут не увидеть большинство потенциальных покупателей.

Показатель CTR

Его нужно оценивать по каждому запросу отдельно, когда он соберет 1000 показов. Величина, к которой нужно стремиться — 5-10% и выше. Запросы с низким CTR отключаем.

Если кликабельность ниже по всем поисковым запросам, причинами могут быть:

• недоработки карточки;
• много негативных отзывов;
• цена сильно выше, чем у конкурентов.

Показатель CR

Он отражает процент пользователей, которые оформили заказ по отношению ко всем, которые кликнули по рекламе. Невыкупы и возвраты товара снижают показатель конверсии.

Показатели CPC

Селлер платит за каждый клик. Цена клика не должна превышать 2% от стоимости товара, иначе продвижение нерентабельно.

Как оценивать продажи в целом

Рекламного кабинета Wildberries недостаточно для получения полной картины. Статистику целесообразнее оценивать отдельно до, во время и после рекламы, чтобы оценить ее влияние на продажи. А еще есть сезонные и другие факторы, действие которых не стоит игнорировать.

Комплексная аналитика доступна в дополнительных сервисах. Например, в МоемСкладе благодаря интеграции с Вайлдберриз можно следить за движением товаров и средств и получать аналитику в виде наглядных отчетов, например:

• Остатки по товарам — показывает, сколько всего товаров, включая их модификации, находится на всех складах.

• Отчет комиссионера — показывает выручку с учетом вознаграждения маркетплейса.

• Отчет о прибыльности — показывает полную себестоимость товаров с учетом всех комиссий, которые вы заплатили маркетплейсу, прибыль и рентабельность с учетом возвратов. Позволяет принять решение, какие товары и в каком объеме закупить.

Рекомендации

Неочевидные рекомендации, которые помогут получить больше трафика и продаж на Wildberries.

SEO-оптимизация при обратной связи

В ответы на отзывы и вопросы о товаре можно добавлять поисковые фразы — это усилит SEO карточки, а значит, повысит шансы попасть на первые страницы выдачи и в блок рекомендаций.

Заполнение графы «Рекомендации»

Рекомендации, или блок «С этим товаром покупают» — способ задержать покупателя. Но только в том случае, если вы его не оставляете пустым. Если поле не заполнить — там будут появляться карточки конкурентов.

Используйте рекомендации для upsell- и cross-sell-продаж. Подгружайте более дорогие товары или смежные. В обоих случаях это шанс продать больше и повысить рейтинг магазина.

Реклама карточек Wildberries на Ozon

Ozon делится своим трафиком. Вы можете рекламировать на Озоне карточки Wildberries. Вся настройка выполняется в кабинете селлера Ozon.