МойСклад
Полезное
Истории успеха
Бизнес на гриле: история успеха BBBQQQ.ru

Бизнес на гриле: история успеха BBBQQQ.ru

08 Ноября 2019

Сегодня мы приехали в магазин BBBQQQ.ru, чтобы поговорить с его совладельцем — Сергеем Мороковым. Те, кто давно с нами, помнят, что три года назад мы делали историю успеха о бизнесе Сергея и его партнера Павла. Это один из первых интернет-магазинов стейков Steak@home.


Аскар: Сергей, давай вспомним, с чего все начиналось, откуда взялась идея собственного магазина. Почему мясо?

Сергей: Началось все с любви к стейкам и интереса к предпринимательству. Когда мы открывали магазин была доступна австралийская говядина, и именно с нее мы начали формировать ассортимент. С тех пор многое изменилось, территория страны увеличилась. Изменился ассортимент мяса, появились российские производители, которые предложили достойную замену импорту.

Аскар: Давай еще немного назад отмотаем. Когда начинался Steak@home, чем ты занимался, где работал? Это твой первый бизнес?

Сергей: Это мой первый бизнес. У меня экономическое образование, я работал аудитором в Большой четверке, и к 30 годам решил сделать такой переход.

Аскар: Финансовый бэкграунд. Насколько он помог? Может быть, наоборот, мешал?

Сергей: Он помог. У меня склад ума математический, а у Паши творческий, поэтому мы неплохо, на наш взгляд, дополняем друг друга. Он больше выполняет представительские функции, часто нас представляет.

Аскар: Как финансист ты долго считал бизнес-модель? Или просто возникла идея: «А давай откроем магазин»?

Сергей: Я не раз читал, что углубляться в модель и слишком ее прорабатывать нет смысла, потому что будет много корректировок по ходу. Достаточно иметь проект, где понятны общие принципы, и правильнее быстрее начать. Мы последовали этому совету и за пару месяцев запустили магазин.

Аскар: Какой это был год? Еще до санкций?

Сергей: Да, год был до санкций, 2014-й.

Аскар: Наверное, было не очень просто? Как все развивалось?

Сергей: 2015-й год у нас был хорошим и простым, потому что мы как раз нащупали базу для роста. Самым сложным был первый год, 2014-й, поскольку ни у меня, ни у Паши не было опыта в предпринимательстве, мы начали с полного нуля. Потом мы стали активно участвовать в фестивалях еды, которые были очень популярны в Москве, и наш магазин вышел на уверенную прибыль.

Аскар: Когда?

Сергей: Через два года после запуска.

Аскар: В 2014 году какое-то мясо исчезло, потом появились производители типа «Мираторг» и так далее. Это помогло или не очень?

Сергей: Было несколько векторов, которые оказывали влияние. Во-первых, мы росли с низкой базы, и расти было несложно. Во-вторых, мраморная говядина стала доступна в рознице и появилась везде. На каждом углу теперь можно пойти и купить стейки разного качества.

Мы продаем стейки для фанатов: для тех, кто хочет купить что-то особенное. Мы держим немассовый ассортимент — качественную российская, японскую, аргентинскую говядину. Если вы хотите углубиться в тему, мы готовы и проконсультировать, и предложить ассортимент. А начать, конечно же, можно и в ближайшем магазине.

Мы, можно сказать, превратились в бутик. Отправляем заказы по Москве и России. Нашли клиентов в отдаленных городах — люди готовы заказывать посылки. Отправляем либо с авиадоставкой, либо сборными грузами на фурах федеральной розницы.

Аскар: А кто эти клиенты? Обычные люди или общепит?

Сергей: Обычные люди и небольшая доля общепита. Общепит скорее исключение. Могу привести пример: в Бразилии есть очень популярный стейк, который называется пиканья, а в России есть футболисты из Бразилии, некоторые живут в других городах. Вот они заказывают свой любимый стейк, и видимо, здорово его готовят.

Аскар: Расскажи, пожалуйста, как возник магазин грилей BBBQQQ.ru?

Сергей: Естественным путем. Начав продавать стейки, мы поняли, что необходимо промо. Хотели устраивать дегустации, но обычно они бесплатные, и для нас это дорого. Поэтому мы участвовали в фестивалях еды, ярмарках, чтобы хотя бы какую-то выручку получать.

Готовили мы на грилях Weber. Мы их выбрали случайно — просто из наличия в рознице. Однажды на ярмарке к нам подошла девушка, сказала, что работает в Weber и что очень круто, что мы на нем готовим.

Так у нас завязалась дружба. Потом у нас появился YouTube-канал, где мы продолжили готовить на грилях Weber. И все это время у нас не было своего магазина грилей. Некоторым это казалось странным: «Почему вы сами не продаете грили?».

Так, немного вынужденно, мы в мае прошлого года открыли свой магазин грилей. Сначала он находился в нашем офисе, а в феврале переехал в торговый центр «Три D».

Аскар: Это очень своеобразный торговый центр. «Три D» не про классическую розницу, где самое главное — это хорошее место. Сейчас утро и, так скажем, народу нет. Как здесь бизнес идет?

Сергей: Народу и правда немного. ТЦ этот действительно необычный: здесь практически нет пешеходного трафика, сюда приезжают целенаправленно. Довольно давно здесь работают три магазина рыбалки, и все, кто ей увлекается, сразу говорят: «А, это «Три D»! Здесь есть свои клиенты, которые приезжают постоянно. Конечно, во-первых, у рыбалки есть сезонность, во-вторых, это не такой массовый продукт. Когда мы выбирали место, понимали, что аудитория может пересекаться с нашей. Ориентировались и на то, что ТЦ находится в пределах Третьего кольца. Здесь всегда есть свободная парковка, хороший пандус для загрузки паллетов и инфраструктура магазина удобная. Поэтому мы быстро подписали договор.

Аскар: По Weber хорошо заметно, что у них солидный маркетинговый бюджет. Я не знаю, есть ли блогер, который Weber не рекламировал. Это помогает или мешает? Наверное, есть куча конкурентов?

Сергей: Действительно, Weber — единственный бренд грилей, который активно занимается промо и в интернете, и в офлайне, участвует в фестивалях. Недавно на гриль-фестивале в Екатеринбурге Weber забрендировал почти все стенды. Потом будет большое мероприятие в Лужниках. Другие бренды не так активны, и в интернете почти не представлены.

Есть и обратная сторона — у популярной марки больше дилеров, она больше представлена. Московский рынок плотно заполнен, и чтобы конкурировать, нужно создавать дополнительную ценность. Мы решили развивать личный бренд Павла Поцелуева как любителя и специалиста по грилю, и YouTube-канал, чтобы давать полезный контент.

Мы считаем, что потребитель, если ему будет удобно заехать к нам или заказать в нашем магазине, выберет нас из-за того, что у него с нами связь ближе, чем с любым другим магазином. Если он посмотрел пару роликов, я думаю, ему будет интересно сделать заказ именно у нас. Вот такая концепция.

Аскар: Расскажи, пожалуйста, на каком этапе вы подключились к МоемуСкладу? Почему вы это сделали?

Сергей: К счастью, мы довольно рано подключились к CRM-системе и к системе управления запасами. Получилось, что это МойСклад.

Буквально через месяц после начала работы я как аудитор начал все расчеты вести в Excel, и быстро понял, что это неудобно и мы закопаемся. Вовремя успели перейти на МойСклад, с тех пор успешно пользуемся и теперь переносим его на новый бизнес. Во-первых, потому что мы его знаем, во-вторых, потому что нет системных претензий.

Аскар: Какие функции самые удобные, самые экономящие время, для тебя и для сотрудников?

Сергей: Мне нравится интерфейс, он понятный. Все сотрудники за день могут его освоить. Если не могут — значит, мы ошиблись на этапе подбора. Я чаще всего пользуюсь стандартным полем заказа, и в последнее время все чаще использую приложение на телефоне. Так приятно листать заказы дня!

Аскар: Сколько ваших сотрудников работает в МоемСкладе?

Сергей: В МоемСкладе работает восемь человек. Скоро придется заняться разделением прав, потому что вопросы контроля становятся все актуальнее: нужно разделить функции и доступы между бухгалтером, менеджерами, работниками склада, чтобы они не пересекались где не нужно. Никак до этого не дойдут руки, я видел, что такая функция есть.

Аскар: Знаешь ли ты своих конкурентов? Например, сколько в Москве продавцов грилей Weber?

Сергей: Да, мы знакомы и даже встречаемся: Weber проводит ежегодный сбор дилеров.

Аскар: Сколько таких дилеров?

Сергей: Наверное, около 15 в Москве. Зависит от линейки грилей и канала. Допустим, у нас есть офлайн- и онлайн-магазин. В онлайне мы конкурируем и с OZON, и с М.Видео, но там ограниченный ассортимент. А мы как официальный дилер можем продавать старшую линейку газовых грилей, которую интернет-магазины, типа OZON и М.Видео, не продают: Weber ограничивает. Есть и сопутствующие услуги: допустим, когда продаем газовый гриль, дарим мастер-класс.

Аскар: А сколько стоит в среднем газовый гриль?

Сергей: От 50 000 рублей --  простая модель, к которой мастер-класс не прилагается. За гриль за 90 000 мы делаем мастер-класс в подарок. А при покупке простых грилей предлагаем скидку на мастер-класс.

Идея в том, чтобы покупатели пользовались грилем правильно, чтобы поняли и раскрыли его функции, потому что их очень много. На Weber можно готовить пиццу, шашлык, печь хлеб. Это целая идеология — когда вы готовите на свежем воздухе с друзьями, есть очаг, который объединяет.

Газовый гриль — утилитарная вещь, если вы живете за городом. Он быстро разогревается и быстро выключается. Если вы не хотите, чтобы в доме пахло едой, то легко выходите на улицу и там готовите.

Аскар: Ты готов раскрывать цифры о своем бизнесе? Подписчикам обычно интересно смотреть, как живут коллеги по цеху.

Сергей: Конечно, готов — большинство цифр можно найти в интернете или посчитать, если есть желание. Возможно, это кому-то поможет открыть магазин в другом регионе. Выручка — несколько миллионов в сезон. Сезон — с апреля по сентябрь, 5 месяцев.

Конечно же, бизнес сезонный, но не настолько, чтобы зимой закрываться. Зимой, осенью, весной есть продажи, но они на порядок ниже, чем в летний период и в конце весны. Есть новогодний всплеск, когда принято дарить подарки. И есть категория людей, которые дом достроили в октябре или в феврале, и тоже готовы купить гриль.

Наш магазин круглогодично является прибыльным после, наверное, четырех месяцев работы. Модель довольно устойчивая. Для работы магазина необходимо два продавца с графиком, который немного пересекается, то есть они несколько дней работают вдвоем — в дни наибольшего спроса (это конец недели). И требуется управляющий, который будет заниматься вопросами продвижения и маркетинга.

Пришел Павел Поцелуев, совладелец BBBQQQ.ru

Сергей: Мы тебя ждали, чтобы поговорить про маркетинг и продвижение.

Павел: Один из главных этапов продвижения — показать, как готовить на грилях, рассказать о процессах, которые происходят внутри. Сухие цифры — это здорово, конечно, но ты не понимаешь, что надо делать. Поэтому Instagram, YouTube — наши основные платформы, где мы можем наглядно показать весь этот кайф, все то, зачем ты покупаешь барбекю.

Аскар: Расскажи, пожалуйста, когда вы начали этим заниматься, когда канал на YouTube завели, когда Instagram начали прокачивать. Как это было?

Сергей: Нашему YouTube будет два года в сентябре, он с сентября 2017 года. Разница между Instagram и YouTube довольно большая. Instagram просто завести: постишь картинку, хорошую или дурацкую, и все, вот ты завел Instagram. А создать продукт для YouTube сложнее. Даже короткий ролик — это усилия, нужен оператор.

Павел: Тем более сейчас, когда у всех крутые камеры. Какой бы классной ни была твоя идея, все равно визуализация должна быть достойной.

Сергей: Поэтому Instagram появился почти с самого начала, и он был корпоративным. Потом поняли, что корпоративный аккаунт сложнее развивать, он не цепляет, только самые преданные фанаты могут подписаться. И в этот момент Павел взял на себя роль — стать публичным лицом, сделать Instagram более личным.

А завести канал на YouTube нам всегда хотелось, но требовался толчок. Однажды, когда мы снимали контент в мясной лавке в Японии, японский парень, который, спросил: «Что вы делаете и кто это?», показывая на Павла (я снимал). Я в шутку сказал, что это популярный блогер. И вот эти эмоции на его лице! Смесь уважения, восхищения, просто восторга. Потом он еще полчаса с нами ходил. Это был сильный эмоциональный толчок к началу съемки для канала.

Павел: В Японии действительно все любят шоу.

Сергей: Мы были там в мае и в сентябре запустили канал.

Павел: YouTube — это как портфолио, имидж. Ты снимаешь ролики, показываешь себя и, возможно, это повлияет на продажи, но оценить сложно, это отложенная покупка. Instagram понятнее: тебе могут написать в директ, ответить на твою историю с предложением и тут же купить. Поэтому Instagram мы используем как инструмент продаж, а YouTube —  больше для души.

Сергей: Приятно иметь канал на YouTube, даже небольшой, и Instagram-аккаунт, где есть вовлеченные подписчики. Например, Паша устал, а ему наставят лайков, огня пришлют — и он опять бодр и готов жарить. Это называется нематериальная мотивация!

Павел: Хороший пример: недавно я вернулся из Екатеринбурга. У нас там был большой барбекю-фестиваль, мы как раз готовили на гриле, и очень много подходило подписчиков. Ты понимаешь, что это все в любом случае конвертируется, тебя узнают, ты создаешь сообщество барбекюшников, качественное комьюнити.

Аскар: Вы, наверное, считаете стоимость привлечения клиентов по каналам? Сколько стоит клиент из YouTube, сколько стоит клиент из Instagram?

Сергей: Когда открывали интернет-магазин, было важно понимать стоимость привлечения клиентов. Но качественная аналитика, особенно для микробизнеса в самом начале — недешевая услуга: нужно включить сервисы для того, чтобы отслеживать звонки. И опять же нужны компетенции — чтобы это делать грамотно, нужен сотрудник. И вы приходите к фрилансеру или в агентство. А мы на первом этапе сами этим занимались, устраивали рекламные кампании. Возможно, не так качественно, как внешние подрядчики, но с другой стороны, мы были полностью вовлечены.

Конечно, основным каналом сначала был Яндекс.Директ. Сайт еще был не оптимизирован, не было поисковой выдачи. Потом, когда оптимизация дала первые результаты, появился более дешевый трафик.

Сейчас у нас хороший подрядчик, с которым Павел регулярно общается. И в нашей небольшой нише мы имеем вполне серьезный трафик.

Павел: Мы с трепетом относимся к этому, и когда я читаю тексты, которые нам делают для SEO, многое запарываю, так как до сих пор не переключился с того, что часть делается для людей, а часть для роботов. Поэтому мне кажется, что важно в социальных сетях самому отвечать, а не как это делают крупные корпорации «Спасибо, мы вернемся с ответом через час».

Сергей: «Ваш звонок очень важен для нас».

Самое сложное было — это принять первые SEO-фразы для сайта. Ты думаешь: «Как это может быть написано на твоем сайте?».

Аскар: Да все уже привыкли. Кажется, что мы воспитали такое поколение людей, которые воспринимают нормально SEO-тексты.

Сергей: Да.

В Instagram приходится вручную обрабатывать лиды, но мы ежемесячно видим много заявок и на мясо, и на грили, поэтому мы этим каналом довольны.

Павел: Главное — регулярность. Выкладываешь легкую сторис, как ты сам готовишь на этом гриле — и получаешь заявки. Если вести Instagram сухо и скучно, выкладывать рекламные посты, это не работает. Люди уже не верят.

Сергей: В отличие от Instagram в YouTube нет возможностей прямого общения, не развит, мне кажется, директ. Там есть эта функция. Вы можете получить  смешной или не всегда хороший комментарий к вашему ролику, или кто-то действительно заинтересуется, запомнит, что вы есть, запомнит название магазина, запомнит Павла, плюс мы указываем ссылку на Instagram, где уже можно перейти на близкое общение. Большинство клиентов, которые заказывают у нас грили, и ролики смотрят на YouTube, и подписаны на Instagram.

Павел: До покупки надо дорасти. Потенциальный клиент сидит в Instagram, листает ленту, видит гриль и вспоминает про YouTube. Этим мы, наверное, отличаемся от конкурентов. Они продают более классическим путем — через Яндекс. Директ. А у нас больше развиты социальные сети, YouTube, Instagram, мастер-классы. На наш взгляд, это просто интереснее.

Аскар: Если вернуться назад в 2013 год, когда все начиналось, что нужно обязательно посоветовать себе тогдашним? Что вы образца 6-летней давности должны были делать, а что не должны были?

Сергей: Паша недавно говорил веселое слово, которое мне очень понравилось: «Поднажми». Я посоветовал бы делать то же самое, но еще быстрее! У нас была пара лет, когда мы были слишком аккуратными. Нужно быстрее пробовать и быстрее понимать — работает или нет.

Аскар: У вас интересный бизнес. Спасибо за откровенный разговор! Мне кажется, у нас получился интересный выпуск. До встречи!

МойСклад — торговля, склад и CRM в облаке Всё, что нужно, в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы,
клиенты и поставщики
Начать использовать