— Олег, ты занимаешься развитием бизнеса в Центральной Азии. Расскажи, какие регионы сейчас в приоритете.
— Я руковожу развитием бизнеса в Центральной Азии, фокус — Узбекистан и Казахстан. Моя задача — создать эффективную локальную команду, выстроить устойчивые продажи, наладить маркетинг.
Еще я помогаю партнерскому каналу: общаюсь с локальными партнерами, передаю их пожелания продуктовым командами для доработки сервиса с учетом специфики региона. Параллельно много работаю над аналитикой, стратегией роста и адаптацией наших процессов под местные реалии.
— Твой карьерный путь начался с менеджера по продажам, а сейчас ты директор. Как тебе удалось так вырасти за 6 лет?
— Когда я пришел в 2019 году, начинал с обычных продаж. Тогда я много времени проводил на звонках, учился презентовать продукт, отрабатывать возражения, вникать в бизнес клиентов.
Со временем стал одним из лидеров по продажам — меня заметили, и я начал обучать новичков. Спустя полтора года я вырос до руководителя группы продаж. А еще через полтора года мне предложили возглавить направление продаж Центральной Азии.
Самым интересным этапом был запуск направления в Узбекистане. Мне доверили развивать здесь продажи практически с нуля: без офиса, без команды, без узнаваемого бренда. Для меня это был шанс вырасти и проявить себя. В 2023 я приехал в Ташкент, а через год успешной работы стал региональным директором.
— Почему выбрали именно Узбекистан?
— Во-первых, динамика роста. В 2022 МоимСкладом пользовались 250 узбекских компаний, а в 2023 — более 500. При этом клиентская база сформировалась органически, без каких-либо усилий с нашей стороны.
Во-вторых, потенциал региона. В стране живет 40 миллионов человек, причем большинство — молодежь до 30 лет. В Узбекистане развит малый бизнес, каждый второй чем-то торгует. Шелковый путь оказал влияние на менталитет — предпринимательская жилка у местных в крови.
В-третьих, в стране активно развиваются цифровые технологии. Государство помогает IT-компаниям — дает льготы и поддерживает стартапы. Особенно быстро растет онлайн-торговля: все больше магазинов открывают интернет-продажи, а люди привыкают платить через интернет.
И четвертый важный момент — это языковая и культурная близость. В больших городах многие говорят по-русски, а это в разы упрощает работу.
— С чего ты начал налаживать работу в Узбекистане и какие были сложности?
— Первым делом я приехал в Ташкент, стал общаться с предпринимателями, изучать рынок. Понял, что уровень автоматизации тут только начинает развиваться, но интерес у местных есть.
Параллельно решал юридические вопросы. Мы зарегистрировали дочернюю компанию, открыли офис, получили статус резидента IT Park. Личные встречи с людьми на местах помогали достаточно быстро решать вопросы, узбекистанцы вообще очень отзывчивые.
Сразу начали перерабатывать интерфейс сервиса и маркетинговые материалы: адаптировать их не только к языку, но и к культурным особенностям региона.
Сложности, конечно, были. Мы не просто продавали сервис — мы меняли мышление: показывали, как бизнес может работать по-другому. Мало кто понимал, что такое облачные сервисы. Люди боялись платить за подписку — привыкли к подходу «раз и навсегда». Некоторые клиенты говорили: «А зачем это вообще, я и в тетрадке справляюсь с учетом».
Ну и сложности с доверием: здесь бизнес сильно завязан на личных связях, а сарафанное радио работает мощнее любой рекламы. Пришлось менять привычный подход и внедрять «живое» общение»: выезжать на личные встречи, знакомиться, налаживать контакты.
— Как построить бренд, когда тебя никто не знает?
— Строить бренд с нуля — это отдельный вызов. Когда ты работаешь в России, где МойСклад — узнаваемый бренд, а потом оказываешься в Узбекистане, где о продукте никто не слышал, возникает ощущение, что ты спустился на несколько ступеней вниз. Здесь нет наработанной репутации, нет лояльной аудитории — только чистый лист. В такой ситуации не получится опираться на привычные стратегии: то, что работало в России, здесь может провалиться.
После того, как мы закрыли все юридические моменты, начали обсуждать маркетинговую стратегию. Если раньше мы делали только общие кампании для Центральной Азии, то теперь занялись прицельно Узбекистаном. Запустили сайт moysklad.uz, таргетированную и контекстную рекламу, создали аккаунт в Инстаграм. Практически сразу нашли SMM-агентство, которое до сих пор помогает нам с контент-стратегией и продвижением в соцсетях.
В общем, за этот год мы сильно себя прокачали с точки зрения бренда и лидгена. За год наш аккаунт в Инстаграм вырос до 13 тысяч подписчиков, и это результат систематической работы. Мы делаем уникальный контент для региона на двух языках: снимаем ролики и Reels, делаем коллаборации с местными блогерами.
Сейчас у нас 40–50 продаж ежемесячно, и эта цифра стабильно растет. Сильно выросли и по среднему чеку от новых клиентов. Раньше новые клиенты приносили нам порядка 200 тысяч рублей, а сейчас средний чек превышает миллион рублей в месяц.
— А что изменилось в продажах?
— Как только пользователи стали регистрироваться в сервисе, мы оперативно подключили российских менеджеров и кол-центр, организовав регулярные обзвоны новых клиентов. До открытия офиса с узбекским рынком мы напрямую не работали, с клиентами взаимодействовали только партнеры.
У партнеров было весомое преимущество — они говорят на узбекском и знают местную бизнес-терминологию. Наши менеджеры столкнулись с языковым барьером: на тот момент лишь 50% клиентов говорили по-русски.
Еще одной проблемой в коммуникации стала телефония. В Узбекистане есть ограничения на IP-телефонию для международных звонков, поэтому дозвониться до клиентов было непросто.
С перепиской тоже отдельная история. В России мы всегда использовали для писем электронную почту, этот канал был включен в воронку продаж. Узбекистанцы не пользуются электронной почтой даже в рабочем режиме. Здесь любят Telegram — в мессенджере читают новости, заказывают товары, ведут деловую переписку, общаются с близкими.
Пришлось перестраиваться на новый формат коммуникации. Сейчас переход на мессенджеры — глобальный тренд в МоемСкладе, но началось все с Узбекистана.
— Почему приняли решение запустить локальный отдел продаж?
— За год работы мы достигли хороших результатов: в конце 2023 к нам приходили порядка 20 новых клиентов в месяц. А в феврале 2024 мы приняли участие в отраслевом офлайн-мероприятии в качестве спикеров. Еще раз убедились, что спрос есть: к нам подходили, задавали вопросы, регистрировались в сервисе.
Безусловно, мы понимали, что дальнейшее развитие невозможно без локального отдела продаж. Это страна, где бизнес строится на личном общении — онлайн-присутствия компании недостаточно, чтобы тебе доверяли.
Решили — сделали. В марте 2024 мы взяли первого менеджера, в мае — второго, в августе — третьего. Все менеджеры по продажам свободно говорят на двух языках. Сейчас только 10% коммуникации с клиентами идет на русском языке, остальные 90% — на узбекском.
— Что для тебя главное в сотрудниках?
— В моем понимании, хороший менеджер по продажам — не тот, кто говорит по скрипту, а специалист, способный анализировать ситуацию и принимать решения в процессе диалога с клиентом. Да, существует базовый чек-лист обязательных вопросов, которые нужно задать, но главное — уметь найти индивидуальный подход к каждому клиенту. Это про гибкость и адаптивность.
Опыт работы в SaaS или в IT для меня не так важен, я смотрю на энергетику человека, его личную мотивацию и готовность учиться.
— Чем отличается подход к работе с клиентами из Узбекистана от ситуации в России?
— В России автоматизация давно стала мейнстримом. Клиенты понимают, зачем им товароучетная система и приходят с конкретными запросами.
В Узбекистане интерес к автоматизации только начинает расти. Чтобы продавать, приходится обучать. Мы показываем на примерах, как меняется бизнес после внедрения МоегоСклада, считаем вместе с клиентами, сколько денег и времени они теряют без автоматизации.
После переезда в более просторный офис клиенты стали приезжать к нам в гости знакомиться. Для нас это был новый опыт — в России все переговоры велись исключительно онлайн.
Самое важное в коммуникации с местными предпринимателями — терпение. Узбекистанцы очень внимательны к деталям — задают много уточняющих вопросов. С решениями здесь не торопятся, сначала могут посоветоваться с семьей или партнерами.
— Как сейчас выстроена работа в Узбекистане?
— Сейчас в команде 8 человек, включая меня. Три менеджера по продажам, заместитель РОПа, аккаунт-менеджер, главный бухгалтер и маркетолог.
У нас полностью локализована воронка продаж: от рекламы до клиентской поддержки. Мы постоянно экспериментируем, тестируем разные каналы: наружная реклама, СМИ, мероприятия, соцсети. Пробовали даже прямые продажи на базарах — ходили по торговым точкам и предлагали протестировать МойСклад.
Если сравнивать с Россией, конверсия здесь ниже, но клиенты реже уходят — если довольны, то остаются надолго.
— Какие у тебя впечатления от жизни в Узбекистане?
— Жить здесь комфортно — хороший климат, вкусная еда, русскоязычная среда.
Узбекская культура — очень теплая. Люди гостеприимные и дружелюбные. Первое время очень удивлялся уровню открытости. К примеру, соседи по подъезду могут прийти домой, чтобы познакомиться лично, а незнакомые люди здороваются и спрашивают, как дела.
— В начале 2025 ты переехал в Алматы. Какой теперь план?
— Моя первоочередная задача — сформировать сильную локальную команду, адаптировать маркетинг к специфике местного рынка.
Вторая задача — нарастить темпы роста продаж. По нашим прогнозам, у региона есть серьезный потенциал. Сейчас у нас 2 000 постоянно платящих клиентов, но я ставлю цель достичь стабильных 3 000 к концу 2025 года.
У нас есть успешный пример Узбекистана, но в Казахстане свои особенности. С одной стороны — более конкурентный рынок, а с другой — более высокий средний чек.
— Основные отличия менталитета Узбекистана и Казахстана?
— В Узбекистане важнее личный контакт, рекомендация, доверие. В Казахстане — больше рационального подхода, быстрее принимают решения. Казахстан ближе по стилю к России, Узбекистан — к Востоку.
В Узбекистане нужно быть своим, а в Казахстане ты должен быть экспертом.
— Как у тебя с work-life balance?
— Я считаю, что баланс — это не про равные часы работы и отдыха, а про энергию. Если тебе интересно — ты не выгораешь. Но сейчас я стараюсь не работать по выходным без крайней необходимости.
— Как отдыхаешь в свободное время?
— Люблю выбираться в горы — они рядом. Хожу в спортзал, встречаюсь с друзьями, просто гуляю с дочкой. Иногда просто отключаю все и читаю или слушаю подкасты. Периодически устраиваю себе digital detox.
