Способы увеличения продаж на маркетплейсах

В статье разберем платные и бесплатные инструменты, которые помогают вывести в топ карточки товаров на маркетплейсах, расскажем, когда и как их грамотно применять.

На маркетплейсах важно следить за товарными запасами, вовремя обрабатывать заказы и контролировать прибыль, чтобы не попасть на штрафы или блокировку. Для этого подходит МойСклад — автоматически обновляйте остатки и цены, печатайте этикетки со штрихкодами, контролируйте доставки в пути, смотрите реальную прибыль, прогнозируйте запасы, чтобы точно знать, когда и какой товар закупать.

Эксперты

Кристина Кокина

Cертифицированный эксперт-практик и амбассадор Ozon Обучение. Ex-руководитель отдела обучения в ADAPTER. Более 5 лет опыта работы в e-commerce.

6 лучших способов для масштабирования продаж и увеличения прибыли на маркетплейсах

Чтобы зарабатывать на маркетплейсах, недостаточно просто оформить карточку товара. Нужно использовать разные способы продвижения, чтобы выйти в топ поиска. Рассмотрим самые действенные инструменты.

Способ 1: баннеры на главной

Баннеры размещают в самой заметной зоне маркетплейса — наверху и в середине главной страницы, также выводятся в результатах поисковой выдачи между 8 и 9 товарными плитками. Это дорогая реклама, которую могут позволить себе, в основном, крупные бренды. Она, скорее, имиджевая, чем товарная, и призвана рассказать о новой коллекции или просто красиво преподнести бренд. Но бывают и чисто продающие баннеры, например, со скидками.

Баннерная реклама дает возможности для точечной настройки и таргетинга — можно сегментировать аудиторию по касаниям и интересам.

Например, на Ozon вы можете настроить вывод баннера на покупателей, которые уже добавили ваши товары в корзину или избранное. Предварительно запустите свою акцию с промокодом или со скидкой при заказе от нужной суммы. Скидка по акции + ретаргетинг + цепляющий оффер существенно повысят эффективность баннерной рекламы.

Способ 2: продвижение в поиске

Селлер платит за позиции товара в результатах поиска, на страницах каталога, а также за показы в рекомендательных блоках. Реклама выглядит максимально нативно за счет показа по конкретным запросам и подбора в зависимости от истории пользователя на маркетплейсе.

На Ozon товары из продвижения в поиске будут конкурировать за:

• более высокие места в поисковой выдаче
• трафаретные позиции

Селлер платит только за заказы товаров, которые продвигались с помощью этого инструмента.

Такую рекламу легко настроить: достаточно указать ставку, с которой товары будут участвовать в аукционе, и задать бюджет кампании. Маркетплейс, в свою очередь, автоматически рассчитает позиции и подберет релевантные места показов. При этом учитывается текстовое соответствие товара поисковому запросу и пользовательское поведение в прошлом.

Способ 3: внешняя реклама

Внешняя реклама помогает продвигаться за пределами маркетплейса. Это, например, таргетированная и контекстная реклама или реклама в роликах.

Реклама в Яндексе по ключевым запросам карточки. В Мастере кампаний можно продвигать товары с маркетплейсов Яндекс Маркет, Ozon, Wildberries или Авито. Более того, для Яндекс Маркета и Ozon можно настроить оплату за заказ.

Выглядит так:

Работа с инфлюенсерами. Особенно актуально для фэшн и бьюти. Можно договориться с блогерами на работу по бартеру: селлер отправляет крем или одежду, а блогер делает обзор. Искать инфлюенсеров можно в тематических Телеграм-каналах.

При работе с Ozon дополнительно запустите свою акцию с промокодом, например, по нику блогера, и скройте его на страницах маркетплейса. Так вы получите больше данных для оценки эффективности сотрудничества с инфлюенсером.

Реклама в соцсетях. Обычно это реклама в подборках, группах и сообществах. Например, находки с Wildberries или Ozon. Также популярна реклама в Маркет-платформе ВКонтакте. Размещение в группе стоит от 170 рублей. Можно выбрать профиль потенциального клиента, опираясь на портрет покупателя, — алгоритм покажет креатив определенным пользователям.

Для продвижения товаров полезно разместить ссылки на товары или магазин в соцсетях. Когда размещаете ссылки, используйте специальные UTM-метки — они позволят отследить, откуда к вам пришли покупатели. Так вы оцените эффективность того или иного источника трафика. Например, создать ссылки и посмотреть статистические отчеты можно в личном кабинете продавца на Ozon.

Способ 4: рейтинг магазина

Чем выше рейтинг у магазина, тем больше пользователь уверен в его надежности. Повысить показатель можно за счет увеличения суммы оформленных заказов и своевременной доставки. Ozon при подсчете рейтинга дополнительно учитывает оценки покупателей, а также индекс цен. Этот показатель влияет не только на положение товара в выдаче, но и на уровень доверия покупателя.

Способ 5: рассрочка

С помощью этого инструмента можно увеличить прибыль селлера на маркетплейсе. Особенно актуально для тех, кто торгует электроникой, бытовой техникой или мебелью. Высокий чек отпугивает покупателя, а рассрочка делает товар доступным.

Так, по данным Ozon, рассрочка повышает интерес покупателей к товару и увеличивает продажи на 15%. Но инструмент платный: рассчитайте маржинальность товаров с учетом дисконта, который составляет 11,11% от стоимости товара. Затем примите решение о подключении беспроцентной рассрочки для всего ассортимента или части товарной матрицы.

Способ 6: работа с ассортиментом

Проанализировать ассортимент можно с помощью ABC-анализа. Вкладывать средства в покупку позиций, на которые нет спроса или он низкий, нерентабельно. К тому же объем нераспроданных товаров влияет на рейтинг селлера и на место в поисковой выдаче внутри площадки.

При формировании ассортимента стоит также отталкиваться от маржинальности товаров, спроса на них в определенные периоды и ценообразования у конкурентов. Подготовили для вас список самых продаваемых товаров на Ozon и Wildberries.

Аналитика для увеличения продаж и роста бизнеса

Маркетплейсы — популярные у селлеров площадки для продажи товаров. Конкуренция на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете и других растет. Из 4 миллиардов рублей оборота электронной торговли на маркетплейсы приходится 1,5 миллиарда, а ежегодный прирост составляет 111%, — данные исследования IConText Group.

Продавцам, чтобы не уйти в минус и зарабатывать на онлайн-торговле, нужно постоянно анализировать большое количество данных о конкурентах, товарах, продажах, закупках.

Правильное использование информации позволяет продавцам глубже понимать поведение потребителей, оптимизировать ассортимент, улучшать карточку товара и маркетинговые стратегии, а также оперативно реагировать на изменения рынка.

Улучшение карточек товаров

Карточка товара — это страница с информацией о продукте, содержит фото и описание, цену, кнопку добавления в корзину. С точки зрения бизнеса — это инструмент продаж. У него есть функциональные элементы, на которые можно влиять и добиваться определенных результатов.

Карточка товара прямо влияет на решение о покупке. например 40% покупателей оформляют возврат при расхождении товара с реальностью, а 87% — теряют доверие к бренду из-за неточностей.

От правильного оформления карточки на маркетплейсе зависит:

• привлекут ли карточки покупателей;
• захотят ли покупатели приобрести товар;
• совершат они покупку или уйдут к конкурентам;
• оправдает ли товар ожидания.

В статье собрали основные моменты по оформлению карточек товаров.

Выбор ходовых товаров

Главная задача продавцов при выходе на маркетплейсы — выбрать правильную категорию товаров. От этого зависит, насколько будет прибыльным бизнес. Чаще всего покупатели заказывают товары из этих категорий:

• Одежда
• Красота
• Белье
• Обувь
• Дом
• Аксессуары
• Продукты
• Посуда и инвентарь
• Электроника
• Канцелярские товары

В отдельной статье разобрали, какой товар выгоднее продавать на популярных маркетплейсах, а также пошаговый план по выбору ниши.

Эксперты советуют селлерам-новичкам не продавать сезонные товары. Если продавец не знает специфики работы с ними, он рискует не успеть продать товар и остаться с елками в январе. Поэтому необходимо учитывать следующие нюансы:

• Анализировать продажи. Посмотреть, как продавалась эта же продукция в прошлом году у конкурентов, оценить сильные и слабые стороны.

• Закупать товар у поставщика нужно за 3-6 месяцев до начала продаж. Если хотите продавать зимние шапки, закупить их надо летом, задолго до начала сезона.

• Нужно правильно спрогнозировать спрос и управлять им во время сезона.

Собрали для вас подробный гайд, как продавать сезонные товары на маркетплейсах.

Правильная аналитика продаж: прибыль, расходы и актуальные товарные остатки

Чтобы успешно торговать на маркетплейсах, нужно не только собирать данные о прибыли и товарах, но и уметь их анализировать. Селлеры, которые изучают отчеты и знают, какие позиции продаются лучше, всегда на шаг впереди конкурентов. Они не тратят ресурсы на поставку нерентабельных товаров и экономят деньги.

В МоемСкладе есть все ключевые отчеты для торговли на маркетплейсе. В сервисе есть специальный отчет для подготовки к оптовым закупкам товаров по схемам FBO и FBS. Он помогает проанализировать продажи за выбранный период и сформировать заказ поставщику на основе полученных данных.

Контроль остатков и своевременное пополнение склада снижают риск отмены заказов на маркетплейсах. Показывает, сколько всего товаров, включая их модификации, находится на всех складах. В отчете о прибыльности отображается полная себестоимость товаров с учетом всех комиссий, которые вы заплатили маркетплейсу. Отчет показывает прибыль и рентабельность с учетом продаж и возвратов товаров.

Работа с командой

Для масштабирования бизнеса нужна команда, в которой будут распределены роли и делегированы задачи. Нехватка контроля над деятельностью команды может привести к непоправимым последствиям для бизнеса. Например, карточка товара может просесть в поиске из-за некачественной работы специалиста, а значит падают продажи и выручка.

Три ключевых условия для эффективного контроля:

• Четко определенные роли и задачи. Каждому сотруднику должно быть ясно, за что он отвечает.

• Прозрачная система отчетности. Понимание, кто и как выполняет свою работу, на ежедневной основе.

• Аналитика и метрики. Постоянное наблюдение за показателями и их анализ помогут выявить слабые места и принять меры.

Как работает продвижение на маркетплейсах

Чтобы вывести товары в топ, нужно заниматься продвижением. Для этого селлеры используют платные и бесплатные способы, внутренние инструменты маркетплейсов и внешние источники трафика.

Чтобы не слить бюджет, прежде чем вкладываться в рекламу и применять маркетинговые инструменты для продвижения товаров, надо:

• проработать карточки товаров, объединить разные варианты моделей и серии товаров, вложиться в визуальный контент и SEO-продвижение;
• обеспечить оптимальное количество отзывов и высокий рейтинг товара;
• назначить конкурентные цены;
• предложить максимально быструю доставку.

Еще больше инструментов продвижения товаров для WB и Ozon рассмотрели в статье.

Бесплатные способы продвижения

Бесплатное продвижение особенно актуально для новичков и во всех остальных случаях, когда бюджет ограничен. Начинаем с карточки, чтобы вывести ее в топ.

SEO-оптимизация

SEO — это действия по повышению позиции карточки товара на странице результатов поиска. Работает это так: селлер использует релевантные, то есть соответствующие запросу пользователя, слова и фразы в названии и описании товара, а также оформляет карточки с учетом всех требований площадки.

Итог — алгоритмы площадки показывают карточку:

• в поисковой выдаче в ответ на запрос пользователя выше, чем карточки конкурентов;
• в подходящих товарных категориях на маркетплейсе.

На ранжирование карточки влияют:

Репутация и узнаваемость бренда. Сюда относятся количество проданных товаров, качество доставки и отзывы — чем больше положительных, тем выше позиции карточек в поисковой выдаче.

Поведенческие факторы. Здесь учитываются все показатели, связанные с поведением пользователей по отношению к магазину на маркетплейсе: количество просмотров, добавлений товара в «Избранное», время, проведенное на странице товара и т.д.

Контент товарных карточек. Текст должен быть простым для восприятия. И содержательным — из него человек понимает, чем ваше предложение лучше других похожих, в чем его уникальность.

Постраничная оптимизация. Навигация в карточках должна быть удобной для потенциальных клиентов. Помимо текста используйте другие форматы — картинки, видеоролики, инфографику для информативности и удобства пользователей.

Коммерческие факторы. К ним относятся ассортимент и стоимость продукции, условия доставки и оплаты.

Семантический состав карточек. Чем больше релевантных ключевых слов и словосочетаний вы подберете при настройке SEO, тем больше возможностей для роста трафика будет.

Общие принципы и термины SEO подробно рассматривали в руководстве.

Отзывы покупателей

Реальные отзывы о товаре склоняют пользователей маркетплейса к покупке и помогают определиться с выбором. Без них карточка выглядит неполной. Чем больше положительных отзывов, тем выше рейтинг товара. Это значит, что алгоритмы покажут вашу карточку в числе первых в выдаче.

При этом покупатели неохотно оставляют отзывы, поэтому людей можно мотивировать: добавьте в настройках рекламы начисление баллов за отзыв. Баллы — это рубли, которые покупатели используют для новых покупок. Можете дополнительно сообщить об этом в фотографиях товара.

Негативные отзывы — возможность поработать над качеством товара. Не оставляйте их без внимания. Ничего страшного в том, что клиент получил не ту комплектацию, которую заказал, если продавец вовремя ответил и разобрался. Отвечайте на такие сообщения не по шаблону, так вы не решаете проблему покупателя, только потеряете доверие.

Реагируйте и на положительные отзывы, которые помогают продвигать товар и привлекать новых клиентов.

В карточках, продвигаемых через Вывод в топ, можно закрепить отзыв. Это бесплатно. При этом отзыв будет показываться на всех других вариантах модели товара, которые объединены между собой. Закрепленный отзыв выглядит так:

Еще один способ быстрее собрать отзывы — вкладыши в упаковку товара. Разместите приятное пожелание и просьбу оставить отзыв. Креатив, способный вызвать эмоции, приветствуется и повышает вероятность отклика со стороны покупателя.

Кроме отзывов, покупатели на маркетплейсах могут задавать вопросы о товаре, которые отображаются на карточке и доступны для всех. Игнорировать их не следует.

Во-первых, если нужная информация отсутствует в описании товара, покупатель может обратиться к разделу с вопросами и найти ответ там, либо задать свой вопрос.

Во-вторых, вопросы покупателей помогают выявить их сомнения и потребности, которые еще не учтены в описании товара, что позволяет улучшить его оформление и содержание в будущем.

Акции и распродажи

Каждый маркетплейс периодически проводит специальные акции и распродажи. Это может быть 11.11, Черная пятница, или новогодняя распродажа. Для продавца это отличная возможность увеличить продажи, количество клиентов и отзывов. Покупателям часто предоставляются промокоды на последующие покупки, поэтому они возвращаются к продавцу вновь.

На вебинаре мы рассказали, как участвовать с выгодой для себя в акциях и распродажах на Ozon и Wildberries. А эксперты-практики поделились, как выбрать правильную нишу и сделать каждый заказ прибыльным. А также все об особенностях продвижения новой карточки товара — как оформить ее так, чтобы выйти в топ быстрее.

Контроль остатков

Просто продвигать свои товары на маркетплейсе — мало. Важно, чтобы они были в наличии. Иначе быстро просядут в поиске — и все усилия по продвижению будут бесполезны, а если вы будете отменять уже сделанные заказы из-за того, что товаров не оказалось в наличии, площадка вас заблокирует.

Вы постоянно пополняете запасы — и карточка товара на маркетплейсе постоянно продает. Чем больше продаж — тем больше в ней хороших отзывов. А если не успели докупить товар и остатки упали до нуля — карточка автоматически скрывается.

Всегда поддерживать остатки в актуальном состоянии поможет МойСклад. Укажите неснижаемый остаток, и когда товар на складе заканчивается, вам придет автоматическое уведомление: пора докупить, осталось на три дня.

Платные способы продвижения товаров

Только на бесплатных методах продвижениях выйти в топ у селлеров не получится. Конкуренция слишком высока. Платные инструменты продвижения есть на любом маркетплейсе. К ним относятся реклама товаров, витрина и маркетинговая поддержка.

Реклама товаров

Она показывается среди позиций поисковой выдачи, на странице категорий и в рекомендательном блоке в ответ на поисковый запрос пользователя. Эта реклама самая конверсионная, потому что клиент знает, чего хочет, и идет с точным запросом.

Недостаток способа: у этой рекламы есть ограничение по показам, и повлиять на него невозможно. Ограничение по показам связано с настройками бюджета кампании. Когда бюджет израсходован, показы прекращаются. На Wildberries нужно указать бюджет всей кампании, на Ozon — задать недельный бюджет.

Чтобы товар продолжил получать рекламные показы, можно увеличить бюджет, либо подождать, пока не начнется новая неделя. Поэтому есть смысл установить биддер — он будет следить за рекламными ставками в реальном времени и удерживать их. Это сэкономит вам бюджет.

Карточки товаров могут показывать в разных разделах. Например, в карточках конкурентов, в поисковой выдаче, категориях, акциях и так далее. На Wildberries есть два типа кампаний: автоматический и аукцион.

В рамках автоматической места показов также определяет алгоритм. Аукцион — товары продвигаются в поисковой выдаче, можно настроить показы по конкретным поисковым запросам. На Ozon места размещения подбирает алгоритм.

Витрина

Это страница со всеми товарами на маркетплейсе или shop-in-shop, что переводится, как магазин в магазине. Можно превратить вашу страницу в витрину — оформить ее в фирменном стиле бренда, подобрать иллюстрации, добавить описание.

На Ozon бесплатно можно загрузить только логотип магазина. Остальные настройки доступны по заявке на маркетинг, прайс от 570 000 рублей в год. Даже популярные бренды чаще приобретают бренд-зону, чем витрину.

Витрина привлекает внимание. Баннеры и блоки с промотоварами наглядно покажут акции вашего магазина и лучшие модели, помогут акцентировать внимание покупателей на конкретных товарах или категориях. Покупатели могут зайти в магазин через карточку товара.

Привлечение внешнего трафика

Платное продвижение включает следующие методы.

Раскрутка через блогеров

Лидеры мнений — люди, к которым прислушивается аудитория. Пример: популярный блогер на YouTube делает распаковку товара, рассказывает о его преимуществах и оставляет ссылку на карточку в описании. Или снимает сюжет в Shorts с упоминанием товара и оставляет номер артикула в заголовке, как здесь:

Соцсети и мессенджеры

Можно вести собственную группу в социальных сетях или канал в Telegram, а также покупать рекламу в популярных сообществах и на аналогичных платформах. Так выглядит реклама товаров Wildberries во ВКонтакте:

Ozon запустил продвижение в бизнес-сообществах и Маркете ВКонтакте. Карточки будут видны одновременно на двух площадках, чтобы их заметило как можно больше потенциальных покупателей.

Результаты масштабирования: что можно получить после продвижения

Основная задача продвижения — привлечь покупателей и увеличить продажи. Чтобы добиться этого селлерам необходимо использовать одновременно разные инструменты: платные, бесплатные, внешние.

Чтобы оценивать результаты продвижения рекламного кабинета на маркетплейсах недостаточно для получения полной картины. Например, статистику целесообразнее оценивать отдельно до, во время и после рекламы, чтобы оценить ее влияние на продажи. А еще есть сезонные и другие факторы, действие которых не стоит игнорировать.

В МоемСкладе можно управлять продажами в режиме одного окна. Не нужно переключаться между профилями и кабинетами, держать кучу вкладок. Все ключевые отчеты для работы по всем каналам продаж увидите сразу.

Отчетности при расширении торговли тоже станет больше. Вот несколько ключевых отчетов, которыми пользуются селлеры.

Остатки по товарам

Показывает, сколько всего товаров, включая их модификации, находится на всех складах.

Отчет комиссионера

Смотрите выручку с учетом вознаграждения маркетплейса.

Отчет о прибыльности

В нем отображается полная себестоимость товаров с учетом всех комиссий, которые вы заплатили маркетплейсу. Отчет показывает прибыль и рентабельность с учетом продаж и возвратов товаров.

Как из 100 тысяч сделать 5 млн рублей: кейс селлера

Олег Твисто — селлер на маркетплейсах, торгует и анализирует расходы и продажи с помощью МоегоСклада.