Как привлечь покупателей в магазин: способы увеличения продаж

Открыть розничный магазин не просто. Еще сложнее — сделать его прибыльным. Как увеличить поток покупателей, повысить средний чек, а новых клиентов превратить в постоянных — в этой статье. Советы и рекомендации от экспертов.

Ну а для сокращения затрат — автоматизируйте торговлю с помощью учетной системы. Например, МойСклад. Вы сможете в любой момент увидеть, какие товары продаются хорошо, а какие нет, скорректировать ассортимент и увеличить прибыль. Попробуйте, это бесплатно.

Эксперты

Рубен Канаян

Руководитель Группы компаний «Kanayan Retail & Development Consulting»

Екатерина Елисеева

20 лет работает в ритейле. Владелец оптовой компании и магазина, основатель агентства помощи ритейлерам.

Ведет блог о рознице и для розницы, все на примерах и конкретных показателях.

Измерение эффективности продаж магазина

Прежде чем что-то делать, необходимо оценить текущую ситуацию. Для этого берем в расчет показатели:

Прибыль и рентабельность проданных товаров. Они важны для анализа продаж, определения ценовых и маркетинговых стратегий.

В МоемСкладе удобно считать реальную прибыль, а не «грязную». Смотрите статистику в отчетах Прибыльность и Прибыли и убытки.

Она разбита по каналам продаж — удобно, если вы торгуете не только в магазине, но и через свой сайт или на маркетплейсах. Либо то же самое — в разрезе торговых точек, если у вас их несколько.

Здесь же вы видите количество, средний чек и себестоимость проданных товаров отдельно по продажам и возвратам.

Товарные остатки. После того, как вы определили доходность по конкретным товарам и каналам продаж, посмотрите динамику по остаткам — это позволяет делать закупки вовремя. Прибыльные товары должны быть всегда в наличии.

Следить за товарными остатками и управлять закупками удобнее в МоемСкладе. Работа с товарными запасами происходит в автоматическом режиме. Вы задаете количество неснижаемого остатка, при достижении которого программа сформирует заявку поставщику. Риск остаться без товара — почти нулевой.

МойСклад прогнозирует на основе статистики продаж, сколько заказать товара и на какой срок его хватит.

Количество покупателей. Чтобы понять причину роста продаж в дальнейшем, необходимо четко понимать, какой у вас трафик посетителей каждый день. Для этого установите специальный счетчик. Он должен быть с инфракрасными лучами, они самые точные, и крепиться на потолок, чтобы избежать махинаций со стороны продавцов.

Например, зашло в магазин 500 человек, в кассе пробито 30 чеков. Конверсия в этом примере 6%.

Средний показатель конверсии в ТРЦ — от 6 до 12%.

Средний показатель конверсии в отдельно стоящем магазине — от 20 до 40%.

Что влияет на уровень продаж

На продажи влияют три фактора:

• внешний — экономические условия, тенденции рынка, политическая обстановка, социально-культурные изменения, сезон и конкуренция;
• внутренний — качество товара или услуги, уровень обслуживания клиентов, акции и скидки, стоимость, реклама, программы лояльности;
• личный — навыки продавцов или других сотрудников, которые взаимодействуют с клиентами.

Помимо этого важное значение имеют:

• динамика спроса,
• расположение магазина,
• вывеска и навигация,
• комфортная атмосфера,
• ассортимент.

Динамика спроса

Важна, когда торгуете сезонными товарами. Например, если продаете товары для зимнего вида спорта, то пик спроса будет осень-зима, спад — весна-лето.

Расположение магазина

Поиск удачного помещения — одна из главных задач предпринимателя. Чем выше проходимость, тем больше потенциальных клиентов.

Выбирая локацию под магазин, анализируйте ближайшую зону пешей доступности — 1 км или 15 минут пешком, автомобильную — 5 минут.

Комфортная атмосфера

Здесь важно все: правильное освещение, вентиляция, приятные запахи, музыкальный фон, доброжелательность сотрудников, размещение товаров. Отследить все раздражающие факторы можно с помощью Touch points — точки контакта взаимодействия покупателя с магазином.

Вывеска и навигация

Вывеска. Подойдет яркая вывеска или интересная входная зона. Например, так:

Или так:

Штендеры тоже работают, особенно когда вы предлагаете дополнительные услуги как в примере книжного магазина:

Навигация. Обязательно задайте маршрут для покупателей. Даже в маленьком магазине это надо сделать — покупатель должен максимально обойти весь магазин.

Ассортимент

Успех магазина на 50% зависит от закупки ассортимента. Не забивайте магазин товаром под завязку. Избыточный выбор мешает покупателю определиться с покупкой.

Рекламная кампания

Соцсети. Для рекламы договаривайтесь напрямую с админами городских (еще лучше — районных) сообществ в ВК и Telegram.

Работа с отзывами. Отвечайте на все отзывы. Негативный отзыв не оставляйте без внимания, обязательно свяжитесь с автором и выясните — что случилось.

Размещение в картах. Создайте карточку магазина в Яндекс‑ и Гугл Картах и 2ГИС, указав:

• сферу деятельности;
• контактные данные: адрес, время работы, номер телефона, ссылки на сайт и соцсети;
• полезный контент для пользователей: рейтинг, фотографии, отзывы.

Мотивируйте покупателей оставлять отзывы. Они повышают конверсию в действие на 5%.

Система лояльности

Программа лояльности — лучший инструмент для удержания покупателей. Она повышает продажи, средний чек и выручку. Удерживать действующего клиента в 7 раз дешевле, чем привлекать нового, а 80% выручки приносят постоянные клиенты.

Настройте бонусную программу для покупателей в МоемСкладе. Баллы можно копить и тратить: оплачивать ими покупки. Есть отложенное начисление и приветственные бонусы.

18 способов, как привлечь клиентов в оффлайн-магазин

Большой у вас магазин или маленький, торгуете вы одеждой или стройматериалами, — способы привлечения клиентов везде одинаковые.

А если вы пока только думаете, чем торговать и какой магазин открыть, собрали подборку гайдов для начинающих:

Правильно выбирайте место

Нужно встать там, где есть ваши покупатели, а не там, куда вы их хотите затащить. Это может быть жилой или офисный район, оживленная улица или торговая территория.

Исключение из этого пункта составляют только узкоспециализированные магазины и шоу-румы, туда покупатели готовы поехать специально. Или они не будут ездить вообще, делая все заказы онлайн.

Посмотрите, сколько людей проходят мимо места, где вы планируете открыть свой магазин, и те ли это люди, которые могут стать вашими покупателями. Например, место около районной поликлиники для взрослых, куда ежедневно движется поток людей пенсионного возраста, едва ли подойдет для магазина детских игрушек. Но социальная аптека будет весьма востребована.

Проверьте в зоне пешей доступности:

• как распределяются транспортные и пешеходные потоки — где они проходят, там люди покупают товары повседневного спроса;
• насыщенность рынка — как много зоомагазинов и обычных продуктовых точек.

При выборе места под магазин не ориентируйтесь на низкую арендную ставку, так как скорее всего это место будет малопроходимым. Не забывайте, что вы будете вкладывать деньги в ремонт, оборудование, ассортимент, а потом еще и раскручивать это место.

Сделайте магазин ярким и заметным

Яркий и информативный фасад — одно из самых мощных средств привлечения покупателей в магазин. Особенно в стрит-ритейле, где фасады маленькие, а справа и слева от вас будут конкуренты. Наивно думать, что потенциальные покупатели будут все внимательно рассматривать и изучать. Взгляд покупателя скользит по вашей витрине доли секунды, и если вы его не зацепили, покупатель пройдет мимо.

Стоит продумать акцентные точки на фасаде, в витринах, в окнах. Не забудьте обозначить на вывеске, чем вы торгуете. Всю значимую информацию нужно вывести на фасад и в витрины. Например, в магазине-кулинарии: «Завтраки, обеды, ужины», «Доставка».

Для того, чтобы фасад не был перегружен словесной информацией, используйте пиктограммы. В вечернее время посмотрите на фасад своего магазина с тротуара и с противоположной стороны улицы: достаточно ли он освещен, просматривается ли с улицы торговый зал. Если нет, добавьте освещение, раскройте обзор, чтобы внутри магазина была видна жизнь и «движуха».

Оформление магазина

Оформите магазин не так, как нравится лично вам, а в соответствии с его специализацией и восприятием целевой аудитории. Например, магазин детских товаров в оранжевом цвете, мужской одежды — черном или фиолетовом, магазин натуральных продуктов — в зеленом.

Активно приглашайте людей на открытие

Если просто откроете дверь и будете ждать, что покупатели сразу прибегут, — можно и не дождаться. Используйте разные методы: рассылка, флаеры, соцсети, персональные приглашения, подарки, акции и т.д. Добавьте мотивацию, зачем покупатель должен зайти, заинтересуйте его. Например, специальные цены, подарки на открытие, необычные товары или услуги, каких нет у соседей в локальной зоне.

Не забывайте, что открытий должно быть два: первое — техническое, второе — официальное, праздничное. В момент технического открытия наверняка не все будет готово: возможно, не весь товар пришел, не успели отладить программы и прочее. А к официальному открытию, когда придет много людей, никаких недоделок уже не должно быть.

Разместите информацию о своем магазине

Добавьте фото фасадов, интерьеров, товарной выкладки в Яндекс Картах, 2Gis, Google maps, а также в соцсетях.

Проведите мониторинг цен

Никто не ожидает, что в небольшом недавно открывшемся магазине будут очень низкие цены. Чаще всего такие магазины выбирают ради удобства. Но следите, чтобы цены не были слишком высокими, не раздражали и не отпугивали.

Обращайте особое внимание на товары и услуги «индикаторы». Иногда специально делают так, чтобы «индикаторов» в ассортименте не было — разрабатывают уникальный продукт, которого нет в других точках, а значит, не получится сравнить и цены.

Следить за ценами можно в МоемСкладе. Массовое редактирование цен, в том числе в зависимости от курса валют. Различные типы цен: минимальная, специальная, для конкретного магазина, для определенного покупателя.

Создайте эффектную входную зону

Атмосфера магазина начинается с входа. Не ставьте на высокие стеллажи, уберите преграды на пути покупателя.

Примеры оформления витрин аргентинских магазинов. Фото из канала «Елисеева о Фэшн Рознице»

Сделайте правильное зонирование и задайте маршрут по торговому залу

В начале надо все продумать, набросать план, где будет стоять торговое оборудование, касса и примерочные, а потом заказывать. Если же вы сперва заказали стеллажи и прилавки, а потом начинаете расставлять товары, то хорошо не получится.

В центр не ставьте высокие стеллажи — ассортимент должен быть просматриваемым со входа.

Правила при создании маршрута:

1. Должен быть выделен основной проход, который будет вести покупателей по всему торговому залу.
2. Стеллажи должны быть расставлены перпендикулярно основному проходу.
3. Должен соблюдаться принцип амфитеатра и принцип обзора.
4. Особое внимание уделите углам — должен быть свободный проход.

Следите за качеством товаров и их внешней привлекательностью

Работайте над ассортиментом магазина. Ведите журнал неудовлетворенного спроса и старайтесь научиться работать с покупателями на заказ.

Контролируйте продавцов

В работе помогает написание стандартов. В них должны быть пункты:

• что продавец не должен говорить или спрашивать;
• фразы, которые он должен выучить и повторять.

Например, нельзя задавать такие вопросов: «НЕ желаете», «НЕ хотите попробовать». На такой вопрос покупателю очень легко ответить: «Не хочу». В топе худших вопросов продавца много лет держится фраза: «Могу я вам помочь?» Чтобы продавцы с первого дня обслуживали покупателей нормально, выдайте им стандарты заранее и обучите по основным фразам и ситуациям.

В магазине важно контролировать не только общение с покупателями, но и действия кассиров при продаже товаров. Например, в сервисе МойСклад можно отслеживать размер сдаваемой выручки и возвраты по каждому магазину. Получать уведомления об открытии и закрытии смен на точках, отчеты о продажах по кассирам.

В МоемСкладе видны все движения средств, товаров, операции по кассе: кто и что пробил, когда, сколько, применялась ли бонусная карта. Еще удобно проводить инвентаризацию прямо со смартфона и выявлять недостачу.

Запустите рекламу

Онлайн-реклама. Создайте карточку компании в Яндекс- и Гугл Картах и 2ГИС, указав:

• сферу деятельности;
• контактные данные: адрес, время работы, номер телефона, ссылки на сайт и соцсети;
• полезный контент для пользователей: рейтинг, фотографии, отзывы, цены.

Поисковая реклама в Яндексе. Появляется в результатах выдачи в ответ на запрос пользователя.

Выйти в лидеры в выдаче очень дорого. Поэтому попробуйте потратить небольшую сумму, например 10 000 рублей, и посмотрите, какие будут результаты.

Таргетированная реклама в VK. Доступны разные форматы объявлений: текстовые, текстово-графические, анимация и т.д. Настройки таргетинга позволяют точно указать целевую аудиторию, чтобы показывать рекламу жителям района или тем, кто часто бывает рядом с вашим магазином.

Фирменные пакеты. Придумайте яркую и интересную идею.

Проводите мастер‑классы

Организуйте мастер-класс и научить клиентов работать с вашими товарами. Например, магазин товаров для творчества Леонардо регулярно проводит мероприятия по созданию украшений, живописи, плетению из бисера.

Акции и розыгрыши призов

Самые работающие механизмы удержания клиентов на сегодняшний день — это трейд-маркетинг, различные распродажи, акции с короткими механиками. Например, 1+1=3 или 50% на вторую покупку. Это поможет повысить узнаваемость бренда и сформировать лояльность.

Коллаборация

Актуальным инструментом повышения продаж становятся разные коллаборации и партнерства.

Работает это так: владелец магазина по договоренности с владельцем кофейни может дарить своим клиентам купоны на кофе при покупке двух вещей и более. Владелец кофейни, в свою очередь, может рассказывать посетителям о том, что в соседнем ТЦ есть отличный магазин одежды, где можно получить купон на бесплатный напиток.

Главное — подобрать партнера так, чтобы он не был прямым конкурентом и действительно был интересен или полезен целевой аудитории.

Организуйте социальное или спортивное мероприятие

Если магазин торгует спортивной одеждой или обувью, можно организовать чемпионат дворового футбола или массовый забег. Это поможет привлечь тех клиентов, кого объединяет идея.

Программа лояльности

Программа лояльности заставляет изменить потребительское поведение 50% покупателей — они начинают покупать больше, чтобы накопить баллы или увеличить размер скидки.

Например, можно предоставлять скидку в обмен на персональные данные — номер телефона, имя, дату рождения, семейное положение, дети. Все это позволит создавать персональные обращения и предложения клиенту.

После первой покупки можно настроить триггерные рассылки: поздравление клиента с днем рождения, или днем свадьбы, если вы продаете цветы. По статике на 100 отправленных поздравительных писем приходится 4 продажи.

Как удержать клиентов

Вот, что поможет удержать покупателей:

• Качественный товар, который поражает моделями, тактильностью и ценой.
• Пространство магазина интересно и необычно оформлено.
• Вежливые и ненавязчивые продавцы, которые умеют продавать с достоинством даже самый недорогой товар.
• Вы внедрили фишки сервиса. Например, необычно заворачиваете покупки. Например, Kanzler заворачивает покупки в крафтовую бумагу. А магазин Rigraiser так поздравил с наступлением весны.

• В магазине для комфортного выбора и примерки созданы условия. Например, теплый свет в примерочных, направленный от зеркал, обеспечивает хорошие фотографии. Посетитель может снять фото и видео и прийти за покупкой в будущем.
• Обрабатывайте обратную связь, особенно негативные отзывы. Недовольного клиента можно легко превратить в постоянного, если решить его проблему.

Частые ошибки при построении процесса розничной торговли

Пять ошибок новичков в раскрутке магазина.

Не анализировать трафик и целевую аудиторию

Ни одна самая крутая идея магазина не выживет без покупателей. Вера в то, что магазин будет успешным — хорошо, но знать своего покупателя в лицо, обладать точными цифрами покупательского трафика — залог успеха.

Неэффективно использовать площадь магазина

Может быть две крайности: магазин забит под завязку товарами или наоборот его нехватка. В первом случае, покупателю трудно найти нужный товар, а во втором — не из чего выбрать.

Обязательно считайте наполнение и сколько единиц товара можно разместить в магазине.

Не следить за трендами

Потребности покупателей и тренды меняются. Отслеживайте, что рекламируют блогеры, так как покупатели будут спрашивать товары, которые мелькают в соцсетях.

Например, в кондитерской сфере сейчас популярны пирожные моти и cake to go, или торты в стаканчиках.

Не работать с клиентской базой

Выстраивайте коммуникацию с каждым клиентом. Анализируйте, как взаимодействовать с покупателями и подталкивать их к повторным покупкам. Например, тем, кто недавно сделал заказ, дать дополнительную скидку по промокоду на весь ассортимент. А для тех, кто давно ничего не покупал, дать скидку или предложить бесплатную доставку.

Сегментировать клиентов поможет RFM‑анализ. Нужен для того, чтобы продумать схемы работы с каждой группой клиентов.

Не считать рентабельность продаж

Рентабельность продаж — это отношение прибыли к выручке. Она показывает, сколько прибыли получает компания с каждого рубля выручки.

Без расчета рентабельности магазин долго не проживет — обанкротится. Если наивно полагать, что закупив футболки по 500 рублей, а продав за 2 500 рублей, магазин будет успешным — зря.

Расчет рентабельности продаж помогает обнаружить проблему. Бизнесу проще понять, в каком направлении стоит работать.

Автоматизация розницы с помощью МоегоСклада

Чем больше товаров в магазине, тем сложнее вести учет. Используйте для автоматизации бизнес-процессов товароучетную систему, например Мойсклад.

Заказ товара

В МоемСкладе можно сформировать заказы поставщикам как вручную, выбрав контрагента и нужные позиции из справочника, так и на основании:

• прогноза по спросу на ближайшие дни по отчету «Управление закупками»;
• неснижаемого остатка по отчету «Остатки». Сервис поможет сформировать заказ так, чтобы пополнить резервы до неснижаемого остатка;
• одного или нескольких заказов покупателей. Вы выбираете, какие товары подтянуть в заказ — все, что указаны в заказе от покупателя или только те, которых не хватает на складе.

Приемка

При оформлении приемки купленный товар отображается в системе. Там вы увидите его себестоимость, которая формируется автоматически. Можно поставить отметку, чтобы учитывались накладные расходы с распределением по цене, весу или объему. Вся информация о приемке находится в отчетах «Остатки» и «Обороты». Точная сумма долга перед поставщиками — в отчете «Взаиморасчеты».

Документы приемки также можно импортировать из систем электронного документооборота в формате XML или напрямую с помощью интеграций Такском, 1С: Клиент ЭДО, ЭДО Лайт.

Возврат товара поставщику

Оформить возврат товара поставщику в МоемСкладе можно на основании документа приемки.

Оставьте только те товары, которые возвращаете, остальные удалите. Если возвращаете все, ничего не меняйте.

Если нужно вернуть товары из нескольких документов приемки, создайте новый документ возврата, заполните нужные поля и добавьте позиции. Это можно сделать через справочник товаров, с помощью сканера штрихкодов или импорт.

Продажа товара

Для этого есть приложение Касса МойСклад, которое:

• работает на устройствах с Windows, Linux, Android и iOS;
• полностью соответствует 54‑ФЗ;
• регистрирует продажи, в том числе комплектов и весовых товаров;
• работает с возвратами, смешанной оплатой (наличные + карта);
• поддерживает бонусные программы для покупателей.

Приложение интуитивно понятно и не требует обучения. Всего за 15 минут можно подключить все необходимое оборудование — фискальный регистратор, сканер штрихкодов, терминал для приема карт, — и касса готова к работе.

При каждом запуске приложение и сервис МойСклад обмениваются данными о заказах, товарах, продажах и возвратах. Касса МойСклад работает и без интернета, в автономном режиме. Все данные при этом сохраняются.

Инвентаризация

Закрывать магазин на инвентаризацию — все равно, что на время остановить продажи и потерять часть прибыли.

МойСклад дает возможность сделать переучет автоматически без потери времени и привлечения большого количества персонала. Вы просто связываете учетную программу с ТСД, сканируете штрихкоды всех товаров, что у вас в наличии. Расхождения между количеством по документам и по факту определяет сама программа. Подгрузите текущие остатки, внесите фактические — корректирующие документы будут созданы автоматически.

Для проведения инвентаризации достаточно смартфона и установленного в нем мобильного приложения МойСклад. Ошибки при автоматической проверке сводятся к нулю.

А еще в МоемСкладе можно скачать или заполнить онлайн все документы для инвентаризации: бланки ИНВ‑3, ИНВ‑5, ТОРГ‑16, образцы приказа, товарной описи, сличительной ведомости ИНВ‑26 и другие. Вы можете отправлять документы по email и выгружать в ЭДО. Все данные надежно защищены, а доступ к системе открыт 24/7.

Управление любым количеством торговых точек

Смотрите отчеты по оборотам, остаткам, движению денег, прибыли и убыткам, продажам и рентабельности в разрезе товаров, контрагентов и сотрудников.

Управляйте товарами и ценами в мобильном приложении. Смотрите сводный отчет по торговым точкам — выручка, остаток наличных.

• торгуйте в розницу, оптом, на маркетплейсах, через сайт и в соцсетях;
• все заказы в одном окне, обработка до 90% быстрее, чем вручную;
• заказы поставщикам на основании статистики продаж;
• контроль остатков на складах и товаров на реализации;
• реальная прибыль по каждому товару;
• массовая редакция цен на одни и те же товары в разных точках продаж;
• быстрый старт, поддержка 24/7, бесплатный тариф.