Раньше главный страх селлера на маркетплейсе часто сводился к экономике: выросла комиссия, подорожала логистика, акция съела маржу, реклама перестала окупаться, конкуренты начали демпинговать.
В 2026 добавился более жесткий сценарий: товар физически может исчезнуть со склада, а бизнес — остаться без запасов и денег.
Маркетплейс по‑прежнему дает трафик, заказы, доставку и инфраструктуру. Но если продавец хранит весь товар на складе площадки, он передает туда главный актив бизнеса. И в случае ЧС рискует потерять все.
Эта статья — практический разбор: что делать селлеру, когда маркетплейс перестал быть безопасной инфраструктурой по умолчанию.
Эксперты
Галина Ворожбит
Производитель детской одежды, селлер и владелица бренда «Дашенька», которому почти 30 лет. Продает через маркетплейсы, «Детский мир», собственный сайт и другие каналы.
Андрей Албитов
Предприниматель и селлер. Продал более 3 млн товаров на Wildberries и Ozon (косметика, товары для дома, одежда и пр — более 30 категорий)
Игорь Шанченко
Ведущий селлер по продаже семян на маркетплейсах (доля 25%). Оборот 200+ млн в месяц. Создатель «Метода» и 2 IT‑платформ для селлеров.
- Атаки на склады Wildberries показали: нельзя рассчитывать, что площадка все выдержит
- Первые действия сразу после ЧС
- «Как выжить селлеру в 2026 году: пошаговый план»
- Что делать новичку: стоит ли заходить на маркетплейсы в 2026–2027 году
- Что автоматизировать, чтобы не собирать данные вручную в кризис
- Чек-лист: что делать селлеру прямо сейчас
- Какие селлеры выживут в 2026–2027 году
- Главное
- Вопросы и ответы
Атаки на склады Wildberries показали: нельзя рассчитывать, что площадка все выдержит
События со складами Wildberries показали системную проблему: у многих селлеров слишком много завязано на одну площадку — товар, продажи, выплаты и данные об остатках.
Продавцы поделились с нами, какие убытки они понесли. Задело всех по‑разному. Вот какие выводы можно сделать.
Товар на складе маркетплейса — не значит товар под контролем продавца
Если товар лежит на складе маркетплейса, продавец не управляет им напрямую. Он видит остатки в кабинете, планирует поставки, запускает рекламу и рассчитывает продажи, но физически товар находится не у него.
При ЧС первым действием становится не новая закупка и не спор с поддержкой, а фиксация того, что именно было на складе и сколько это стоило.
«Если смотреть по общему проценту доли, которую мы потеряли, у нас хранилось в Электростали 35% от всего объема нашего товара. Соответственно, мы, как только услышали эту новость, уже зная инцидент в Шушарах, сразу выгрузили отчет по остаткам товара и сформировали отчет по потерям.
У нас есть данные по сгоревшему товару, розничная цена, цена по себестоимости — мы сразу же посчитали, и цена по выплатам со стороны площадки, если выплата будет.
По одному из кабинетов мы потеряли больше 400 тысяч единиц товара. Общая сумма ущерба по розничной цене составляет 72 миллиона. По цене компенсации со стороны площадки ВБ — это больше 30 миллионов рублей».
Если склад становится недоступен, селлеру нужно сначала доказать, что именно лежало на складе, в каком количестве, по какой себестоимости и на какую сумму.
Этот пример хорошо показывает, почему учет остатков нужен не только для ежедневных продаж. В кризис он становится доказательством: сколько товара было на конкретном складе, по какой себестоимости, на какую розничную сумму и какую возможную выплату можно заявлять.
Потеря товара бьет по цепочке обязательств
Сгоревший товар — это не только пропавшая выручка. У бизнеса остаются зарплаты, налоги, кредиты, аренда, платежи поставщикам, маркетплейсу. Если продавец ждал, что текущие продажи закроют эти обязательства, потеря склада быстро превращается в кассовый разрыв.
«Тут получается проблема не в самих выплатах. Если не будут выплаты, то будет череда банкротств селлеров. За селлером идут фулфилменты, за фулфилментами идут сотрудники, за сотрудниками идут кредиты, которые селлеры и сотрудники не могут выплачивать».
У производителя детской одежды Галины Ворожбит этот риск проявился сразу в операционных платежах. Деньги вроде есть на балансе, но бизнес не может ими свободно распоряжаться, а обязательства уже наступили.
«У нас был платный вывод, я могла выводить в любой момент, а сейчас оказалась, как и все, в положении, что деньги вроде как на балансе есть, но при этом их и нет. За 2–3 августа еще не все получили: кому‑то пришли деньги, кому‑то не пришли. Я в позиции ожидающего.
Если я 28 июля одну треть по НДС смогла закрыть, то сейчас передо мной стоит выбор: или людям зарплату заплатить, или НДС закрывать вторую часть. Поэтому я не знаю, что буду делать».
После ЧС нужно видеть всю цепочку: какие платежи горят сейчас, какие можно перенести, какие документы нужны банку, налоговой, поставщику и маркетплейсу.
Компенсация может быть не быстрой и не полной
Даже если маркетплейс объявляет поддержку, это не значит, что деньги сразу вернутся на счет. Компенсацию еще нужно рассчитать, подтвердить, согласовать, а иногда и оспорить. Сумма может отличаться от розничной цены товара и не закрывать даже закупочную стоимость партии.
Юридически каждую ситуацию нужно проверять отдельно: что было в оферте на дату поставки, когда товар передали на склад, как квалифицировано событие, какие документы есть у продавца. Важно не принимать автоматически первый расчет как окончательный, если он не совпадает с данными продавца.
«В пункте оферты прописаны условия и расчет, как ВБ планирует в случае утраты товара выплачивать денежные средства: это формула розничная цена минус НДС, минус комиссия и минус наценка по каждой категории.
Мы посчитали, что в среднем от розничной цены выплата составляет где‑то от 30 до 40%. Это не меньше себестоимости товара, но при этом стоит прибыль, которую гипотетически мы бы заработали, продавая этот товар с Электростали».
У Андрея Албитова был опыт компенсации после пожара в Шушарах. Он говорит о выплатах как о реальном, но растянутом во времени механизме: деньги приходили не сразу, формула была сложной, а текущая ситуация отличается от прошлого кейса.
«В Шушарах была несколько другая ситуация. Конкретно мы получили порядка 2 миллионов. Это товар, который сгорел, и в течение, точно не помню, 6–8 месяцев нам вернули несколькими платежами.
Это не была 100% стоимость товара: там была очень сложная формула, она у всех была разная. Маркетплейс сделал вычет некоторых комиссий, продавец получил чуть меньше, хотя были и обратные ситуации. Для 80% это было плюс-минус 10%, то есть примерно ту же цену вы получили, но размыто по периоду: обычно где‑то в районе полугода, у некоторых до года.
Что будет сейчас — неизвестно, потому что была изменена оферта. Есть спорные комментарии от юристов, с какого периода они вступают или не вступают в действие. Честно говоря, из крупных продавцов, моих знакомых, кто пострадал на десятки миллионов, никто не верит в то, что маркетплейс компенсирует. Для себя они уже списали эти деньги, пытаются разрулить ситуацию исходя из того, что компенсации не будет».
Компенсация — важная часть восстановления, но она редко решает проблему мгновенно. Даже если площадка публично заявляет о поддержке, между заявлением и деньгами на счете проходит время. А у бизнеса это время уже занято платежами: зарплаты, налоги, кредиты, поставщики, аренда, логистика, новая закупка.
Поэтому нужно вести две линии параллельно: добиваться компенсации и одновременно строить план, как прожить период ожидания.
В сервисе МойСклад можно вести собственную картину по остаткам, закупкам и себестоимости: видеть, что числилось на складах и в поставках, быстро выгрузить данные для расчета ущерба и сверить их с отчетами маркетплейса. Это не заменяет документы площадки, но помогает не зависеть только от кабинета в момент, когда каждый отчет нужен срочно.
Первые действия сразу после чрезвычайной ситуации
- Зафиксировать ущерб: сохранить данные об остатках, отчеты о поставках, документы на товар, точную себестоимость продукции и переписку с маркетплейсом. Фиксируйте все.
- Не соглашаться автоматически с расчетом компенсации. Атака БПЛА — формально может быть признана обстоятельством непреодолимой силы, но есть нюанс. Нужно подтвердить сразу несколько моментов: как был утрачен товар, где находился товар, действительно ли его было невозможно сохранить, были ли соблюдены меры пожарной безопасности. Маркетплейсу нужно доказать причинно-следственную связь.
- Отключить рекламу отсутствующих товаров. Провести ABC‑анализ ассортимента и в первую очередь восстановить позиции, которые приносят основную выручку.
Как выжить селлеру в 2026 году: пошаговый план
Двигайтесь по шагам, но не обязательно один за другим: часть действий идет параллельно. Например, документы и претензия нужны сразу, а FBS, новые каналы и автоматизация — это уже запас прочности, который лучше начинать собирать до следующего возможного сбоя.
Шаг 1: зафиксируйте ущерб и соберите документы
Выгрузите все данные. Соберите и сохраните отдельно:
- остатки по складам на ключевые даты;
- отчеты по поставкам и приемкам;
- себестоимость товара по SKU;
- розничную цену и цену продажи с учетом скидок;
- расчет возможной выплаты по правилам площадки;
- переписку с маркетплейсом и обращения в поддержку;
- УПД, накладные, документы закупки, платежки;
- скриншоты и записи экрана из личного кабинета;
- данные из собственной учетной системы.
Хорошо, если такие выгрузки есть не только после ЧС, но и до нее.
«Дело в том, что 16 июля я своих заставила скачать остатки, потому что сказала: я хочу своими глазами пробежаться и посмотреть, на каком складе что у нас хранится. Я должна понимать, что мне везти в осень. То есть у меня есть реальные остатки на 16 июля по всем складам. Это случайно получилось».
Если у вас нет регулярной выгрузки остатков, настройте ее как отдельную процедуру. Минимум — перед крупной поставкой, перед сезоном, перед акциями и после каждого инцидента на складе.
В идеале остатки, закупки, себестоимость и заказы должны храниться не только в кабинете маркетплейса, но и в вашей учетной системе.
В МоемСкладе для этого можно вести карточки товаров, закупки, себестоимость, остатки по складам и заказы в одном контуре. Тогда после ЧС не приходится собирать данные только из кабинета маркетплейса: можно быстро выгрузить остатки, сверить поставки, посмотреть закупочную стоимость и понять, какие SKU восстанавливать первыми.
Шаг 2: обеспечьте себе финансовую защиту с разных сторон
Нужно сделать три вещи: досудебную претензию к площадке, расчет кассового разрыва и письменные обращения по отсрочкам или реструктуризации.
Как это поможет: претензия защищает право требовать компенсацию, расчет показывает, сколько денег нужно бизнесу сейчас, а обращения помогают снизить риск просрочек, штрафов и блокировок.
Составьте досудебную претензию
Если убытки серьезные, не ограничивайтесь перепиской с поддержкой. Соберите документы, посчитайте ущерб и обсудите с юристом досудебную претензию. В споре важны даты, формулировки, доказательства и сроки. Ждать, пока ситуация «сама решится», опасно: можно потерять время.
«Без досудебного порядка никто не будет рассматривать наше исковое заявление. Есть определенный процессуальный порядок, который надо пройти. Хочешь не хочешь, я должна это сделать. Вот делаем то, что должны.
Я уже один пожар переживала. Это было в 2018 году, у меня сгорел розничный магазин в „Рио“ на Дмитровке. Нам тогда администрация тоже говорила: подождите, ребята, мы вас поддержим, мы вам выплатим, мы вам поможем. В результате никакой помощи. Год прошел, мы не дождались, а потом нам сказали: все, поздно подавать.
Надо сразу подавать. Ждать ничего не нужно, надеяться на то, что кто‑то что‑то выплатит, а идти именно по закону. Сначала досудебное, потом исковое заявление».
Это не значит, что каждому селлеру нужно сразу идти в суд. Но каждому стоит понимать порядок действий: какие документы нужны, какой срок на претензию, куда подавать обращение, как зафиксировать позицию и что делать, если предложенная компенсация не совпадает с вашими расчетами.
Посчитайте кассовый разрыв
Это нужно, чтобы понимать всю картину:
- сколько денег нужно на зарплаты, аренду;
- какие налоги и взносы ближайшие;
- какие кредиты и лизинг нужно платить;
- сколько стоит новая партия;
- когда поставщик сможет отгрузить товар;
- какие обязательства есть перед фулфилментом, складом, подрядчиками;
- какие товары нужно восстановить первыми, чтобы снова пошел денежный поток;
- какие платежи нельзя отложить, а по каким можно просить перенос срока.
Такой расчет лучше сделать в первые дни. Он покажет, какой запас денег нужен бизнесу до момента выплаты (если она предвидится) и какие товары нужно восстанавливать первыми, чтобы вернуть денежный поток.
Просите у банков отсрочки и кредитные каникулы
Не ждите просрочек молча. Подайте официальное обращение в банк: опишите ситуацию, приложите документы по потере товара, остатки, расчет ущерба, переписку с площадкой, заявление на реструктуризацию или кредитные каникулы. Устные договоренности с менеджером не заменяют письменного ответа.
Банк России рекомендовал кредиторам поддерживать предпринимателей, пострадавших в результате терактов на логистических центрах, складских, производственных, торговых и других помещениях: рассматривать реструктуризацию кредитов и займов, а также не начислять пени и штрафы. На эту рекомендацию можно ссылаться в обращении к кредитору: сообщение Банка России.
С налогами логика похожая: если из‑за ЧС бизнес не успевает закрыть платежи, лучше заранее обратиться в ФНС и обсудить возможные варианты отсрочки или рассрочки. В обращении пригодятся те же документы: остатки, ущерб, подтверждение поставок, переписка, расчет кассового разрыва.
Шаг 3: пересоберите модель продаж — FBO больше не единственный сценарий
FBO/FBW удобен, пока маркетплейс стабильно принимает, хранит и отгружает товар. Но если весь запас лежит на складах площадки, продавец зависит от их работы, безопасности, правил хранения, доступности поставок и скорости выплат.
После ЧС складская модель должна быть не самой простой, а устойчивой.
FBS — не панацея
FBS стоит рассматривать не как замену «для всех», а как резервную модель для части товаров. Особенно для дорогих позиций, нестабильного спроса, товаров с неудобной складской географией и ассортимента, который команда может быстро собрать и отгрузить.
«Можно перейти на FBS, но у кого‑то инфраструктура уже создана под это, у кого‑то нет. И все зависит от объема продаж. Если объем продаж небольшой, то, в принципе, FBS решает эту проблему.
Но у кого‑то вся инфраструктура нацелена на отгрузки товара по FBO, чтобы не иметь собственный склад, сотрудников и так далее. Многие селлеры не имеют собственных складов: они используют либо фулфилмент, либо приходный товар сразу отгружают на площадку ВБ».
FBS требует инфраструктуры
Чтобы FBS работал, нужны склад или фулфилмент, упаковка, сборка заказов, контроль сроков, удобный пункт приема, синхронизация остатков и понимание, кто отвечает за ошибки. Если этого нет, продавец просто меняет один риск на другой.
«ФБС для многих — лучшее решение с минимальным риском: когда вы торгуете со своего склада, возите каждый день или даже два раза в день, тогда вам не надо хранить остатки на складах Ozon или Wildberries.
Но здесь возникает вопрос: сможете ли вы сами организовать этот процесс либо найти в вашем городе или ближайшем регионе фулфилмент, который это делает. И самое важное — и ВБ, и Ozon периодически ухудшают выдачу и условия для торговли по ФБС. Вы не сможете нормально присутствовать в рекламе, получить скидку соинвест. Было бы оптимально, если бы маркетплейсы хотя бы на 3–6 месяцев гарантировали, что ФБС не будет ухудшаться, что условия будут равнозначные с ФБО».
FBS не всегда выгоден
Экономику FBS нельзя считать «в среднем». Комиссии, хранение, доставка, реклама, скидки и выдача зависят от категории и площадки. Один и тот же товар может быть прибыльным на FBO и убыточным на FBS — или наоборот.
«По‑разному, не могу сказать точно, потому что для каждой категории есть своя шкала комиссии, и она сильно отличается. Например, у Ozon порядка 9 тысяч категорий, у ВБ — 7 тысяч. И у каждой категории есть свой процент комиссии для ФБС и ФБО. Его надо сравнивать.
Чаще всего ФБС немного дороже, на несколько процентов. Но это терпимо, потому что вы экономите на доставке по регионам, не платите за хранение и не морозите деньги. Обычно для ФБО я вожу на 5–15 складов, а для ФБС у меня один склад».
Перед переходом сравните модели по каждому SKU: цена, комиссия, логистика, хранение, упаковка, сборка, возвраты, реклама, сроки доставки и влияние на продажи. Решение «перевести все на FBS» может оказаться таким же рискованным, как решение «держать все на FBO».
Шаг 4: сократите партии и распределите товар
Складская стратегия после ЧС должна отвечать на простой вопрос: что будет, если один склад станет недоступен? Если ответ — продажи остановятся, то товар распределен неправильно.
Вот как это исправить. Базовые правила:
- не хранить весь товар на одном складе;
- распределять запасы между несколькими складами и моделями продаж;
- держать меньшие партии, особенно по дорогим и сезонным товарам;
- в регионах с высоким спросом держать запас примерно на 5–10 дней продаж;
- в более удаленных регионах — на 15–25 дней;
- понимать, какой процент всего товара лежит на каждом складе;
- не восстанавливать весь ассортимент сразу, а начать с товаров, которые дают основную выручку.
Правда, имейте в виду: частые поставки снижают риск, но съедают прибыль.
Андрей Албитов говорит, что для его бизнеса FBS пока не решает проблему быстро: переход требует времени, а условия по FBS могут быть хуже, чем по FBO. Поэтому он выбрал чаще возить меньшие партии и не держать на одном складе больше 10% товара.
«Мы принимаем как гипотезу: если здесь горит склад, потери не должны быть больше 10%. Собственно, придется возить чаще. Если раньше мы грузили на 30–60 суток (может, иногда больше), то теперь 30 — это максимум, а желательно на 5–10 дней.
К сожалению, придется пожертвовать частью прибыли, доходности. Возить в три раза чаще каждые 10 дней на фоне проблем с топливом — это еще сложнее. Если раньше вам надо было один слот поймать в месяц, теперь три раза. Вам придется ездить в три раза больше, и все расходы на логистику вырастают.
Мы для себя выбрали путь минимизировать риск через частые поставки и не делать поставку на определенный склад больше чем 10%. Логистический рост затрат на доставку от нашего фулфилмента до маркетплейса вырастет минимум в два раза».
Шаг 5: восстанавливайте не ассортимент, а денежный поток
После ЧС не нужно героически возвращать весь каталог сразу. Если пытаться одновременно докупить все товары, можно снова заморозить деньги в остатках и не закрыть позиции, которые быстрее всего вернут продажи.
На этом шаге задача — составить очередность восстановления. Не считать заново всю экономику, не выбирать схему, а понять, какие товары бизнесу нужны первыми.
Начните с ABC‑анализа. Он показывает, какие товары дают основной вклад в выручку или прибыль. В кризис это не просто отчет для контроля ассортимента, а способ решить, куда направить деньги, логистику и внимание команды.
Разделите товары на три группы.
| Группа | Что это за товары | Что делать после ЧС |
A |
Товары, которые до сбоя давали основную выручку и прибыль |
Восстановить первыми: проверить остатки, докупить, распределить по складам, вернуть в рекламу и контент |
B |
Товары со стабильным, но не главным вкладом в продажи |
Возвращать небольшими партиями и смотреть, как меняется спрос |
C |
Товары, которые продавались редко, давали мало прибыли или требовали слишком много вложений |
Временно отложить, если деньги и логистика ограничены |
Отдельно проверьте рекламу. Кампании по товарам, которых нет в наличии, лучше отключить: они тратят бюджет, но не возвращают продажи. Рекламу по восстановленным товарам не стоит сразу возвращать на прежний уровень — сначала нужно убедиться, что товар доступен покупателям, нормально доезжает по регионам и снова продается в новой схеме.
Результат этого шага — список приоритетов:
- какие товары восстанавливаем первыми;
- какие возвращаем малыми партиями;
- какие временно не трогаем;
- по каким карточкам отключаем рекламу;
- какие позиции нужно проверить после восстановления остатков.
Шаг 6: пересчитайте экономику восстановления для выбранных товаров
У вас на руках есть список товаров, которые нужно возвращать в первую очередь. Теперь задача другая — понять, на каких условиях эти товары можно восстанавливать, чтобы не уйти в минус.
До ЧС товар мог быть прибыльным в старой схеме: лежал на FBO, быстро доезжал до покупателя, не требовал частых поставок и нормально окупал рекламу. После сбоя условия могут измениться. Придется распределять товар по складам, возить меньшими партиями, подключать FBS или фулфилмент.
Поэтому считать нужно не просто себестоимость товара, а экономику его возвращения в продажу.
Для каждого товара из приоритетного списка определите:
| Что решить | Что проверить |
По какой модели продавать |
FBO, FBS, фулфилмент, свой склад, онлайн-витрина или сочетание нескольких вариантов |
Какую партию везти |
На сколько дней продаж хватит партии и какая доля товара окажется на одном складе |
Где держать остатки |
На каких складах товар должен быть доступен, чтобы не потерять продажи по регионам |
Какая минимальная цена нужна |
Закупка, себестоимость, комиссия, логистика, хранение, возвраты, налоги, упаковка |
Сколько стоит новая логистика |
Частые поставки, слоты, доставка до склада, доставка до покупателя |
Сколько стоит FBS |
Склад, сборка, упаковка, отгрузка, фулфилмент, сроки, ошибки |
Какой рекламный бюджет допустим |
ДРР, акции, скидки, продвижение после восстановления остатков |
Какие риски добавить в расчет |
Страховка, риск потери партии, замороженные деньги, запас на повторный сбой |
Такой должен дать рабочие условия восстановления товара. Например:
- товар возвращаем на FBO, но меньшими партиями;
- часть остатков держим на FBS или фулфилменте;
- на один склад не отправляем больше заданной доли запаса;
- минимальную цену не опускаем ниже расчетной;
- рекламу запускаем только в пределах окупаемого бюджета;
- в акции не заходим, если после скидки товар уходит в ноль;
- если новая логистика съедает прибыль, товар не масштабируем.
Для расчетов можно использовать шаблон юнит-экономики для маркетплейсов или отдельный разбор, как считать юнит-экономику на маркетплейсах. Главное — сравнивать не магазин в среднем, а конкретный товар в конкретной схеме: FBO, FBS, склад, регион, реклама, акция и итоговая прибыль.
Самая дешевая схема больше не всегда самая выгодная. Если она собирает большую часть товара в одной точке риска, в расчет нужно включать возможную потерю партии.
Шаг 7: диверсифицируйте каналы продаж
Если одна площадка управляет трафиком, хранением, выдачей, выплатами и доступом к покупателю, продавец зависит от нее слишком сильно. Дополнительные каналы нужны не только для роста, но и для устойчивости.
«Не держите яйца в одной корзине — должно быть несколько каналов продажи. Если маркетплейсы, то как минимум не один, и плюс еще свой сайт».
Другие маркетплейсы
Другие площадки могут дать бизнесу временную опору, если основной канал просел. Но важно считать их отдельно: трафик, комиссия, логистика, условия продвижения и денежный поток могут сильно отличаться.
«Мы увеличили поставки в „Детский мир“, наращиваем обороты. Это у нас была площадка по остаточному признаку, хотя это не совсем правильно, потому что „Детский мир“ дает прибыль в три раза больше, чем ВБ при одних и тех же розничных ценах, хотя там и меньше трафик».
У дополнительной площадки может быть меньше трафика, зато лучше прибыльность, понятнее аудитория или быстрее выплаты. Поэтому сравнивайте не только оборот, но и чистую прибыль, сроки получения денег и операционную нагрузку.
Собственный сайт или онлайн-витрина
Собственный канал не заменит маркетплейс за один день. Его нужно развивать, приводить трафик, поддерживать каталог, обрабатывать заказы. Но у него есть важное преимущество: продавец получает прямой контакт с покупателем и больше контроля над деньгами.
«Сейчас торговля на своем сайте очень выручает. Пусть небольшая сумма, пусть 20 тысяч в среднем в день идет по сайту, капает, но я точно знаю, что каждый день какая‑то копеечка есть: вот ткань сейчас надо купить срочно, я знаю, что за неделю накоплю и хотя бы чуть‑чуть ткани привезу на производство.
Это уже ты рассчитываешь на себя, а не на дядю, который тебе не выплачивает. Я даже не уверена, что нам эти деньги выплатят: сейчас мы торгуем, а забрать нельзя, и сделать ты ничего не можешь. Хотя я бы с удовольствием забрала и отвезла бы на „Детский мир“».
Для собственного канала не всегда нужен большой интернет-магазин с нуля. Иногда достаточно онлайн-витрины по ссылке: показать ассортимент, актуальное наличие и цены, чтобы принять заказ напрямую. Например, в МоемСкладе для этого есть решение «Онлайн-заказ».
Запустите онлайн-продажи быстро и без разработки сайта
Установите «Онлайн-заказ» — онлайн-каталог по ссылке. Ссылку можно отправить постоянным клиентам, разместить в соцсетях, рассылке, мессенджере или QR‑кодом в офлайн-точке.
- Прямые продажи без разработки сайта.
- Каталог запускается от 15 минут, если товары и остатки уже есть в МоемСкладе.
- Покупатели видят только товары в наличии по актуальным ценам.
- Заказы сразу попадают в систему — без ручного переноса, лишних сверок и риска потерять заявку.
- Общие остатки для каталога, офлайн-магазина и маркетплейса.
Два сценария работы под ваши потребности:
- Интернет-магазин на минималках — присвойте доменное имя и получите готовый публичный сайт, который будет индексироваться в поиске. Есть товары, разделы, страницы о компании.
- Персональные ссылки — для закрытого использования: для конкретного контрагента, под акции, с разными складами, ценами, ассортиментом и условиями.
Офлайн и шоурум
Офлайн не обязан быть полноценной сетью магазинов. Для некоторых товаров достаточно шоурума, общей точки с другими продавцами, локальной витрины или партнерского магазина. Это особенно актуально для брендов, которым важно показать качество товара, посадку, материал, упаковку.
«Есть мысли скинуться нескольким продавцам на шоурум или нечто подобное, чтобы люди могли прийти вживую и посмотреть».
Бренд
Чем сильнее товар зависит от поисковой выдачи маркетплейса, тем труднее перенести продажи в другой канал. Если покупатель ищет не категорию, а конкретный бренд, у продавца больше шансов вернуть спрос через сайт, другую площадку, соцсети или офлайн.
«Мне кажется, что сейчас народ все‑таки в офлайн начнет потихоньку возвращаться. Потому что все поняли, что маркетплейсы — это не наш бизнес, как ни крутите. Жить на пороховой бочке, когда ты работаешь только с маркетплейсом, — это ужасная ошибка, которую допускать нельзя.
Выход — развивать свой бренд. Когда вас ищут не просто „школьная одежда“ или „одежда в детский сад“, а „детская одежда Дашенька“, это уже дорогого стоит. Нас уже ищут по бренду даже на маркетплейсах. Люди вас запоминают, исходя из того, какую ценность вы несете, какие эмоции приносите.
Выход сейчас именно в этом: не ноунейм, не Китай, не безликая швейка, не масс-маркет. Даже если вы шьете в Бишкеке, вы должны шить свое, должны отличаться, чтобы люди потом искали вас по вашему почерку, стилю. Надо развивать свой бренд однозначно».
Что делать новичку: стоит ли заходить на маркетплейсы в 2026–2027 году
Заходить можно, но не с логикой быстрого заработка. Маркетплейс уже давно не место, куда достаточно завезти товар и ждать продаж. Это дорогой и рискованный канал, который нужно встраивать в экономику бизнеса.
«Когда в 2020 году начался бум и все полезли (другого слова не подберу) на маркетплейсы, в том числе те, кто не умеет нормально считать, кто не понимает правил системы, начался безумный демпинг».
Стоит заходить только с серьезными намерениями: понимать, зачем этот канал, какую роль он играет в общей модели бизнеса и сколько денег можно потерять, если гипотеза не сработает.
Что автоматизировать, чтобы не собирать данные вручную в кризис
В кризис бизнес проигрывает время на ручных сверках. Нужно быстро понять, где товар, сколько его осталось, что уже оплачено, какие заказы можно выполнить, какие позиции восстановить первыми и какую сумму ущерба заявлять. Если данные живут только в кабинете маркетплейса и нескольких таблицах, на сбор доказательств уходят часы и дни.
Минимальный набор процессов, которые стоит держать в системе:
- остатки по складам и каналам продаж;
- закупки, поставки и себестоимость по SKU;
- заказы и резервы под них;
- цены и статусы по каналам;
- FBS‑заказы и собственные отгрузки;
- возвраты и списания;
- документы на товар;
- прибыльность товаров и вклад в выручку.
Как это может работать в МоемСкладе: селлер ведет товары, закупки, остатки и заказы в одной системе; видит, что есть на складе и что можно отгрузить по FBS; резервирует товары под заказы; контролирует цены и статусы; работает с маркировкой; анализирует прибыль по товарам и быстрее понимает, какие позиции восстанавливать первыми.
Собственный учет не отменяет кабинет маркетплейса. Но он дает продавцу второй источник данных. Если на площадке меняются статусы, зависают выплаты или пропадает доступ к части отчетов, у бизнеса остается своя картина: что закуплено, где лежало, сколько стоило и какие заказы можно выполнить.
Такой контур нужен не только после ЧС. Он заранее показывает хрупкие места: товар скопился на одном складе, рекламируется SKU без остатка, FBS‑заказы не резервируются, а прибыльная позиция становится убыточной после роста логистики или рекламы.
Чек-лист: что делать селлеру прямо сейчас
- Выгрузите остатки по всем складам и сохраните файлы с датой.
- Сохраните документы на товар: УПД, накладные, платежки, договоры, документы поставщиков.
- Проверьте, какая доля товара лежит на каждом складе. Отдельно отметьте склады, где сосредоточено больше 10% запаса.
- Посчитайте ущерб в нескольких вариантах: себестоимость, розничная цена, возможная выплата площадки.
- Определите товары категории A: что приносит основную выручку и прибыль.
- Отключите рекламу отсутствующих товаров и проверьте кампании по доступным SKU.
- Посчитайте FBS для части ассортимента: склад, сборка, упаковка, логистика, сроки, комиссия, реклама.
- Найдите резервный фулфилмент или склад, даже если не переводите туда весь ассортимент.
- Проверьте страховку: какие риски покрывает, распространяется ли на склад третьего лица, как считается компенсация.
- Подготовьте шаблон претензии и список документов для юриста.
- При риске кассового разрыва обратитесь в банк официально, не дожидаясь просрочки.
- Запустите или оживите дополнительный канал продаж: другой маркетплейс, сайт, онлайн-витрину, соцсети, офлайн-точку.
- Настройте регулярную выгрузку остатков и храните данные не только в кабинете маркетплейса.
Какие селлеры выживут в 2026–2027 году
Выживут не те, кто просто быстрее закупает товар или сильнее демпингует. Больше шансов у селлеров, которые управляют бизнесом как системой: считают прибыль по SKU, знают, где лежит товар, не зависят от одного склада и могут быстро вернуть денежный поток после сбоя.
| Раньше хватало | В 2026–2027 нужно |
Смотреть на оборот |
Считать прибыль по каждому SKU |
Держать товар на FBO |
Иметь резерв: FBS, фулфилмент, свой склад |
Работать через одну площадку |
Развивать несколько каналов продаж |
Закупать больше ходового товара |
Понимать, где лежит товар и сколько денег в нем заморожено |
Восстанавливать весь ассортимент |
Начинать с товаров, которые возвращают денежный поток |
Вести учет в кабинете маркетплейса |
Видеть остатки, заказы, себестоимость и прибыль в своей системе |
Демпинговать ради продаж |
Управлять маржой, рекламой, логистикой и ассортиментом |
Главное
Селлер 2026–2027 года — это уже не просто продавец на маркетплейсе, а управленец. Он считает прибыль, контролирует остатки, не завязывает бизнес на одну площадку, заранее готовит резервные сценарии и держит данные под рукой. Именно это помогает пережить не только рост комиссий или падение продаж, но и крупные сбои вроде потери товара на складе.
- Маркетплейсы остаются рабочим каналом продаж, но их нельзя считать безопасной инфраструктурой по умолчанию.
- Товар на складе площадки — это товар вне прямого контроля селлера.
- После ЧС первым делом фиксируйте остатки, документы, себестоимость и расчет ущерба.
- Компенсация может прийти поздно, частично или не прийти. Бизнесу нужен план на период ожидания.
- FBS снижает зависимость от складов маркетплейса, но требует склада, сборки, логистики и пересчета экономики.
- Не держите большую долю товара на одном складе. Частые поставки дороже, но могут снизить возможную потерю.
- Восстанавливайте не весь ассортимент, а денежный поток: сначала товары категории A.
- Дополнительные каналы продаж нужны не только для роста, но и для устойчивости.
- Собственный учет помогает быстрее доказать ущерб, продолжить продажи и не зависеть только от кабинета маркетплейса.
Держите данные сразу в учетной системе, чтобы не собирать вручную в кризис
Во время ЧС важнее всего быстро понять три вещи: где товар, сколько он стоил и что можно продавать прямо сейчас. Поэтому в системе стоит вести:
- остатки по складам и каналам продаж;
- закупки, поставки и себестоимость товаров;
- заказы, их статусы и резервы под них;
- цены и статусы товаров на разных каналах;
- документы на товар: УПД, накладные, платежки, данные поставщиков;
- возвраты, списания и потери;
- прибыль по товарам, чтобы понимать, какие позиции восстанавливать первыми.
МойСклад все это умеет.
Когда на маркетплейсе сбой, у вас всегда будет под рукой своя база данных с правдивой информацией, которая никуда не исчезнет.
Вопросы и ответы
Коротко о главном, если нет времени читать статью.
Нужно быть готовым вкладывать силы, время и много денег. Это давно уже не способ быстрого заработка, а серьезный бизнес с высокой конкуренцией.
Также нужно быть морально готовым работать в турбулентное время, с большими рисками и в неопределенности.
Начинать придется с грандиозного расчета и планирования, а небольшой закупки. До поставки нужно посчитать юнит-экономику, проверить документы, заложить бюджет на рекламу и возвраты, собрать подушку безопасности, диверсифицировать каналы продаж, подготовить план на случай ЧС.
Не обязательно. FBS стоит рассматривать как резервную модель для части ассортимента. Полный переход имеет смысл только после расчета: комиссия, хранение, сборка, упаковка, отгрузка, сроки, реклама и влияние на выдачу.
Сразу выгрузите и сохраните отчеты: остатки по складам, отчеты по поставкам, документы закупки, себестоимость, скриншоты из кабинета и переписку с площадкой. Посчитайте ущерб в нескольких вариантах и обсудите с юристом досудебную претензию, если сумма значительная.
Страховку нужно проверять по условиям конкретного полиса. Важны риски, которые она покрывает: пожар, атака БПЛА, теракт, хранение на складе третьего лица, фулфилмент, порядок подтверждения ущерба и размер компенсации. Наличие страхового сервиса в кабинете еще не означает, что конкретный случай будет покрыт.
Которые быстрее всего снова принесут деньги бизнесу.
Проверьте, какие позиции до сбоя:
- продавались чаще всего;
- давали прибыль после комиссии, логистики, рекламы, возвратов и налогов;
- быстро закупаются, производятся или уже есть у поставщика;
- их можно быстро довезти до склада или отгружать со своего склада;
- не требуют больших рекламных расходов, чтобы снова начать продаваться.
Такие товары нужно восстановить первыми: докупить, распределить по складам, вернуть в рекламу и проверить остатки. Товары, которые продавались редко, давали мало прибыли или требуют много денег на новую поставку, лучше временно отложить.
Найти эти товары помогает ABC‑анализ — сортировка ассортимента по вкладу в продажи или прибыль. Вручную его можно сделать по отчетам из кабинета маркетплейса и таблицам, но лучше по данным учетной системы, например МоегоСклада.
Такой канал может давать меньше заказов, чем маркетплейс, но он важен как запасной контур: бизнес получает прямой контакт с аудиторией и не зависит полностью от алгоритмов, склада, выплат и рекламного кабинета одной площадки.
На маркетплейсе покупатель часто запоминает не продавца, а площадку: он ищет товар в выдаче, сравнивает цену и может легко уйти в соседнюю карточку. А сайт, онлайн-витрина или соцсети помогают постепенно собирать свою аудиторию, которая знает бренд и может вернуться.
Сайт или онлайн-витрина помогают принимать заказы напрямую: дать ссылку постоянным покупателям, показать актуальный ассортимент, продать товар со своего склада, собрать предзаказы. Все это поддержит продажи, пока основной канал просел. Даже небольшой ежедневный поток заказов поможет закрыть срочные расходы: закупку ткани или новой партии, упаковку, зарплату.
Для такого канала не всегда нужен большой интернет-магазин. Можно начать с онлайн-витрины по ссылке. Например, в МоемСкладе для этого есть приложение «Онлайн-заказ»: продавец показывает товары, покупатель оформляет заказ по ссылке, а заказ попадает в учетную систему.
