Как перестать терять деньги на акциях маркетплейсов и контролировать минимальную цену

Компания «Северный торговый дом» занимается дистрибьюцией посуды и хозяйственных товаров в Северо-Западном регионе. Уже пять лет компания работает с Wildberries и Ozon, управляет ассортиментом более чем из 1500 SKU и планирует выход на Яндекс Маркет.

В команде за направление маркетплейсов отвечают два менеджера по продажам, аналитик и руководитель компании Илья.

Со временем участие товаров в акциях маркетплейсов стало одной из основных операционных задач. Маркетплейсы могут автоматически включать товары в акции, корректировать цены или применять скидки по своим правилам. При большом ассортименте это сложно контролировать вручную, особенно если изменения происходят ночью или в выходные.

Илья описывает ситуацию так:

Ночью Ozon сам загоняет товар в акцию, цена падает ниже себестоимости. Просыпаюсь — а там минус 200 тысяч за выходные. И так каждый месяц. Уже боишься смотреть отчеты: WB снижает цены и распродает всё за бесценок. Боюсь выходить на Яндекс — вдруг и там будет твориться что-то непонятное?

В чем проблема

Для селлеров с широким ассортиментом участие в акциях маркетплейсов связано с несколькими рисками:

• маркетплейс может автоматически добавить товар в акцию;
• цена может снизиться без дополнительного согласования с продавцом;
• товар может продаваться ниже себестоимости или с минимальной маржой;
• изменения часто происходят в нерабочее время.

Сначала компания пыталась решить задачу вручную. Был назначен ответственный сотрудник, который дважды в день проверял цены на каждом маркетплейсе. Но такой подход быстро показал ограничения:

• сотруднику приходилось работать до позднего вечера;
• часть позиций все равно пропускалась;
• при ассортименте 1000+ товаров ручная проверка занимала слишком много времени;
• через месяц аналитик уволился.

Стало понятно, что нужно автоматизировать работу с ценами и акциями.

Почему ручного контроля недостаточно

1. Постоянно меняется себестоимость

Закупка, логистика и комиссии меняются, поэтому минимальная цена быстро устаревает. Если ее не обновлять, товар может попасть в акцию на условиях, которые уже не соответствуют текущей экономике продажи.

2. Акции идут почти непрерывно

На Wildberries и Ozon акции идут регулярно, а паузы между ними могут быть небольшими. В ручном режиме сложно постоянно отслеживать, какие товары участвуют в акциях и на каких условиях.

3. Ошибка по одному товару влияет на все остатки

Если товар попадает в убыточную акцию, под риск попадают все остатки по этой позиции.

Что нужно контролировать

Для управления акциями важно определить минимальную цену — порог, ниже которого товар не должен продаваться. Основные задачи процесса:

• поддерживать минимальные цены в актуальном состоянии;
• передавать их на маркетплейсы;
• отслеживать отклонения;
• автоматически исправлять цену, если она была снижена;
• исключать товары из акций, если это возможно и требуется.

Эти задачи можно автоматизировать с помощью решения «Пакетная интеграция 2.0».

Как работает автоматизация

Особенности работы с Ozon

На Ozon товар может быть включен в акцию даже при наличии минимальной цены. Это связано с тем, что у минимальной цены есть таймер. Если его регулярно не обновлять, установленная минимальная цена перестает работать.

Если минимальная цена не задана, товары из акций можно удалять автоматически.

Для Ozon в «Пакетной интеграции 2.0» могут использоваться следующие настройки:

1. Управление рекламой

• удалять товары из акций;
• выбирать типы акций для удаления;
• удалять товары до начала акции, если это необходимо;
• обновлять таймер минимальной цены.

2. Синхронизация цен

• выбирать тип цены для минимального значения;
• передавать минимальное значение цены на маркетплейс.

Особенности работы с Wildberries

Даже если цена на товар была предварительно скорректирована для ограничения участия в акциях, Wildberries сам меняет цену товара, чтобы тот «подошел под условия». В итоге, может получиться тройная скидка: ваша цена со скидкой + корректировка цены Wildberries (для участия в акции) + скидка Wildberries по акции.

Чтоб этого избежать, нужно использовать следующие сценарии:

• минимальное значение для контроля цены продажи
• основное или дополнительное значение для восстановления цены

Особенности работы с Яндекс Маркетом

Яндекс Маркет работает более предсказуемо: товар участвует в акции только в том случае, если цена после применения скидки не ниже минимальной. В решении можно настроить:

1. Синхронизацию цен

• выбор типа цены для минимального значения;
• передачу минимальной цены на площадку.

2. Управление рекламой

• удаление товаров из акций, в которые они были добавлены;
• выбор типа акции для автоматического удаления.

Что изменилось после настройки сценариев

• снизилась нагрузка на сотрудников, которые раньше вручную контролировали участие товаров в акциях;
• интеграция стала отслеживать изменения 24/7;
• товары перестали попадать в убыточные акции;
• ассортимент вырос с 1500 до 2500 SKU;
• количество операционных ошибок сократилось до минимума.

Вывод

Акции на маркетплейсах могут быть полезным инструментом продаж, но при большом ассортименте и ручном управлении они становятся зоной финансового риска.

Чтобы контролировать участие товаров в акциях, селлеру важно:

• управлять минимальной ценой;
• регулярно обновлять данные на маркетплейсах;
• отслеживать изменения цен;
• исключать товары из акций, если участие в них невыгодно;
• быстро восстанавливать цену, если она была снижена.

«Пакетная интеграция 2.0» поможет превратить работу с акциями в управляемый централизованный процесс.