Как начать продавать на Ozon в 2026 году: пошаговая инструкция

У каждой площадки свои требования к продавцам и регистрации. В этой статье вы узнаете, как начать продавать на Ozon: условия для селлеров, комиссии, ограничения.

На маркетплейсах важно следить за остатками, вовремя обрабатывать заказы и контролировать прибыль. Для этого подходит сервис МойСклад — автоматически обновляйте остатки и цены, печатайте этикетки со штрихкодами, смотрите реальную прибыль с учетом всех расходов, прогнозируйте запасы, чтобы точно знать, когда и какой товар закупать.

Все это в одном окне — у сервиса есть интеграции с Ozon, Wildberries, Яндекс Маркетом и другими площадками. Попробуйте — это бесплатно.

Эксперт

Обзор площадки Ozon

Ozon — второй по величине российский маркетплейс. Если лидер и главный конкурент — Wildberries — делает ставку на скорость доставки и расширение ассортимента, Озон уделяет внимание развитию сервисов и технологичности.

По данным Ozon на сентябрь 2025, количество обработанных заказов выросло на 63% по сравнению с прошлым годом и составило 1,64 млрд заказов. Рост товарооборота за первые три квартала 2025 года — плюс 73%, в итоге за данный период он приблизительно равен 688,6 млрд рублей.

Озон предлагает развитую схему пунктов выдачи — свыше 18 тысяч точек, что обеспечивает удобную доставку заказов.

Кто может стать продавцом на Ozon

Начать продавать на Ozon может любой человек или компания. Главное — физлицам быть оформленными как ИП или самозанятые, а компаниям — как юрлицо.

Хотя Озон — российский маркетплейс, предлагать свои товары там могут не только россияне, но и граждане Белоруссии, Казахстана, Китая, Польши, Турции и других стран. В этом случае могут отличаться требования к регистрации и перечню документов.

Организации и индивидуальные предприниматели

Основные условия — наличие регистрационных документов, открытый расчетный счет для получения выплат и готовность соблюдать правила площадки. Индивидуальному предпринимателю нужно из списка выбрать свой тип организации, указать ФИО и загрузить свидетельство ОГРНИП, ИНН и копию паспорта.

У ООО также нет особых преимуществ на площадке. Разница только в документах: понадобятся ОГРН или лист записи в ЕГРЮЛ, устав.

В обоих случаях обратите внимание на выбор ОКВЭД. Подойдет код 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети интернет». Весь список кодов здесь.

Самозанятые

К самозанятым у Ozon ряд требований.

• Регистрация в качестве плательщика НПД. Площадка проверяет статус селлера в налоговой.
• Продавать можно товары только собственного производства. И только те, что не подлежат обязательной маркировке.
• Самозанятым разрешены любые схемы торговли: FBO, FBS и RFBS.

Как и остальные продавцы, самозанятые должны подписать оферту, готовить накладные и акты для отгрузки товаров.

Комиссия для самозанятых, ИП и компаний одинаковая. А вот выплаты плательщики НПД могут получать ежедневно. Для этого есть инструмент «Гибкий график выплат». Он доступен для всех пользователей, прошедших по условиям подключения.

Если вы уже регистрировались как самозанятый, а теперь работаете как ИП, сначала нужно расторгнуть предыдущий договор.

Выбор статуса селлера

В таблице — основные пункты для сравнения, которые помогут при выборе статуса селлера на Озоне:

Документы для сотрудничества

Пакет документов включает:

Все данные обязательно должны быть заверены печатью при наличии и подписаны уполномоченным лицом. Помимо этого, Ozon может запросить сертификаты соответствия для некоторых категорий. Какие товары под это попадают, рассмотрим далее в соответствующих разделах статьи.

Что можно продавать на Ozon

Почти все что угодно: одежду, обувь, продукты, косметику, товары для животных и т.д. Традиционно хорошо покупают электронику, технику, книги.

Однако есть и категории, которые попадают под запрещенные или разрешены, но с ограничениями или дополнительными требованиями.

Запрещенные товары

Согласно законодательству РФ, онлайн — в том числе на Озоне — нельзя продавать алкогольную, табачную и никотиносодержащую продукцию, рецептурные лекарства.

Очевидно, ни при каких условиях нельзя размещать и продавать все нелегальное:

• оружие, взрывчатка;
• радиоактивные материалы, рентгеновское оборудование и приборы, работающие с использованием радиоактивных веществ и изотопов;
• шифровальная техника;
• наркотики и психотропные вещества;
• токсичная продукция;
• средства для негласного получения информации;
• музейные предметы и объекты культурного наследия;
• результаты браконьерской деятельности;
• дорожные знаки.

Дополнительно у площадки есть свой список запрещенных категорий. Сюда относятся:

• продукты питания, кроме бакалеи, кондитерских изделий и напитков с температурой хранения от 17 до 24℃;
• категория «Страйкбол и пневматика»;
• живые животные и насекомые;
• электрошокеры;
• газовые баллончики;
• ртутные термометры;
• БАДы, содержащие психотропные, наркотические, сильнодействующие или ядовитые вещества;
• попперсы;
• товары б/у, в том числе одежда и обувь секонд-хенд;
• капканы и самоловы;
• ошейники для коррекции поведения животных с электрическим / ультразвуковым / звуковым воздействием;
• товары с пометкой «Не для продажи».

Запрещенные для продажи по FBO товары

Помимо этого, не все товары одинаково подойдут и для FBO, и для FBS. Озон не принимает на собственные склады громоздкое, тяжелое и то, что нуждается в особых условиях хранения. Примеры:

• крупные вещи типа строительных материалов, автозапчастей, душевых кабин, стоматологические установки;
• все, что требует особых условий хранения: живые растения, пестициды, агрохимикаты;
• потенциально опасные грузы, пиротехнику.

Что разрешено продавать и при каких условиях

Самые разные продукты. Некоторые допускаются к продаже только после проверки документов качества или если отвечают другим требованиям. Примеры — в таблице:

Популярные товары и перспективные ниши

По данным системы аналитики MarketGuru, лучше всего продаются следующие категории:

Какие из этих товаров подлежат сертификации или декларированию, смотрите в постановлении Правительства РФ № 982. На все остальные при необходимости можно оформить отказное письмо.

Чтобы понять, что выгодно, можно использовать специальный инструмент. В личном кабинете на странице Аналитика → Что продавать на Ozon вы найдете информацию о самых продаваемых товарах на маркетплейсе.

Площадка собирает информацию о товарах, которые наиболее успешно продавались за последние 28 дней. В список входят 1 000 самых популярных позиций. Там же есть информация о поисковых запросах. Поэтому выбрать, какие товары продавать на Ozon, достаточно легко.

Определиться с выбором товара, нужно изучить спрос и предложение, проанализировать конкурентов и рынок помогут специальные сервисы внешней аналитики. Например, Ozon поддерживают Topseller, SellerFox и Sellmonitor. Подробнее об этих и других сервисах читайте в нашей статье.

Рекомендации по выбору ниши

Далее — базовые рекомендации по выбору ниши.

• Руководствуйтесь не только уровнем конкуренции, но и тем, как распределяются продажи и выручка. Если бОльшая часть достается 2‑3 продавцам, наладить прибыльную торговлю будет сложно.
• Начните с простых товаров, если у вас нет опыта в товарном бизнесе. Не берите сезонные, крупногабаритные, с ограниченным сроком годности, с обязательной маркировкой.
• Смотрите, что делают конкуренты — как оформляют карточки, по каким поисковым словам продвигаются, какой объем хранят на остатках, как работают с ценами и т.д.

Вот некоторые из перспективных товаров:

Беспроводные наушники. Чаще всего ищут: Xiaomi, JBL, Apple, детские и накладные.

Платье женское. Зайти в эту нишу вполне реально. Процент товаров с продажами здесь 47,2%, а доля ТОП-10 — всего 11%. Популярные запросы: вечернее, праздничное, летнее, больших размеров и свадебное платья.

Сумка женская. Ищут: сумку через плечо, кожаную, кросс-боди и спортивную.

Пижама женская. Этот товар попал в ТОП запросов.

Постельное белье. Самый популярный запрос — двуспальное. Объем рынка здесь свыше 38 млн, при этом наблюдается 35 млн упущенного оборота.

Что лучше продавать новичку

Для этой цели подойдут товары:

• Не тяжелее 3 кг: столовые приборы, предметы декора, домашний текстиль и т. д.;
• Не дороже 2 000 рублей: принадлежности для уборки, аксессуары для электроники, товары для хобби, настольные игры и т. д.;
• Простые с технической точки зрения: органайзеры и контейнеры для хранения, предметы декора и т. д.

Не стоит выбирать товары, которые связаны с риском дополнительных затрат, неоправданных для новичков:

• Хрупкие и крупногабаритные — это трудности с логистикой;
• С традиционно высоким процентом невыкупа — одежда, обувь, материалы для отделки помещения.

Особенности работы с площадкой, плюсы и минусы

К продавцам у маркетплейса есть ряд требований:

• Использовать электронный документооборот, если вы торгуете по схеме FBO ювелирными изделиями и товарами, подлежащими обязательной маркировке через Честный Знак, для поставок на склады Хоругвино и Твери, а также для возвратов.
• Предъявить сертификаты на продукцию, если это необходимо.
• Подтвердить регистрацию торговой марки, если название товара совпадает с зарегистрированной ТМ. Самозанятые на данный момент не могут выходить с зарегистрированной маркой.

Нельзя выделить однозначные плюсы и минусы. Также нельзя сказать, стоит или не стоит лично вам выходить на маркетплейс.

Влияет много всего: ниша, товар, откуда и как поставляете, схема работы на маркетплейсе, комиссии, сезонность, участвуете или не участвуете в акциях и т.д. Вы запасаетесь терпением, сервисами аналитики и теоретической базой. Долго и кропотливо изучаете, а затем принимаете взвешенное решение.

Мы можем только условно подсветить некоторые особенности продаж, которые могут облегчить путь начинающего продавца.

Плюсы

• Быстрый старт: от подачи заявки до первых заказов проходит около 3 недель.
• Встроенные маркетинговые инструменты и аналитика.
• Комиссия берется только с закрытых сделок. Площадка спишет ее с полученного от продажи дохода только в случае, если заказ получает статус «доставлен».
• Больше, чем на WB, обучающей и справочной информации, более отзывчивая поддержка.
• Есть партнеры Озона, которые помогают начинающим селлерам пользоваться сервисом и продвигать товары.
• Более прозрачное для продавца регулирование цен, более гибкие и действенные рекламные инструменты.
• Удобные условия логистики.

Минусы

• Относительно высокие комиссии и расценки на дополнительные услуги: доставку, хранение, возврат и размещение на сайте.
• Взаиморасчеты только в одном формате — на расчетный счет.
• Высокая конкуренция, из-за чего трудно найти свободную нишу.
• Подключение ЭДО для обмена документами, если вы торгуете по схеме FBO определенными товарами (см. ниже).
• Порча товаров при возвратах.

Если вы до сих пор сомневаетесь в выборе площадки для торговли, прочитайте нашу статью о сравнении Ozon и WB.

Схемы поставки и отгрузки товаров

Селлеры могут работать по трем схемам продаж.

FBO — продажа и доставка со склада Ozon

Продавец доставляет товары на склад площадки или пользуется кросс‑докингом: отвозит товар в ближайший пункт приема, откуда его на склад транспортируют сотрудники Озон. Все остальное остается за маркетплейсом: он обрабатывает заявки, собирает и доставляет заказы, занимается упаковкой, принимает оплату.

Селлер в итоге получает деньги за вычетом комиссии с каждого заказа, комиссий за логистику и обработку возвратов, а также расходов на размещение товара на складе.

Плюс схемы в том, что можно обойтись без собственного склада. Ozon будет хранить товары бесплатно ограниченный срок, по истечении которого оплата зависит от объема товаров на складе маркетплейса.

Транспортные расходы с октября 2025 считаются так:

• До 1 литра включительно — 46 ₽;
• от 1,001 до 2 литров включительно — 56 ₽;
• от 2,001 до 3 литров включительно — 66 ₽;
• от 3,001 до 190 литров включительно — 15 ₽ за каждый дополнительный литр свыше 3 литров;
• от 190,001 до 1 000 литров включительно — 6 ₽ за каждый дополнительный литр свыше 190 литров;
• свыше 1 000 литров — фиксированная стоимость 7 731 ₽.

На товары стоимостью до 300 рублей действуют более выгодные тарифы: от 17 рублей до 2 л включительно и до 792 рублей от 190 л. Подробнее — в справке Озон.

Это базовые тарифы логистики. Для некоторых FBO-селлеров применяется повышающий коэффициент — среднее время доставки заказа до покупателя. А именно это актуально для селлеров:

• Которые продают за 7 дней (с 15 октября 2025) от 200 товаров;
• Со средним временем доставки от 30 часов.

Стоимость логистики для них рассчитывается по формуле:

Стоимость логистики = Базовый тариф на логистику × Новый коэффициент + % от цены товара. Где:

• коэффициент — от 1,025 до 1,8 в зависимости от среднего времени доставки;
• процент от цены товара — от 0,125% до 4%, также в зависимости от среднего времени доставки.

Все значения для расчетов и исключения можно посмотреть в обучающих материалах на сайте Ozon Seller.

Индекс локализации с 7 апреля 2025 года отменили.

FBS — продажа со склада продавца, доставка логистической службой Ozon Rocket

В этом случае продавец хранит товар на своем складе. Площадка уведомляет селлера о заказе, тот его собирает, упаковывает и отвозит в сортировочный центр самостоятельно или с помощью курьера.

Стоимость логистики до СЦ с октября 2025:

• первый литр — 80 рублей;
• за каждый дополнительный литр от 1 до 3 л — 18 рублей;
• за каждый дополнительный литр свыше 3 л — 23 рубля;
• свыше 190 л — 4 417 рублей.

На товары стоимостью до 300 рублей действуют более выгодные тарифы: от 17 рублей до 2 л включительно и до 792 рублей от 190 л. Подробнее — в справке Озон.

При возврате продавцу придется оплатить и обратную транспортировку по той же цене.

Схема FBS подойдет для начинающих предпринимателей с невысокими оборотами.

RealFBS — продажа со склада продавца, доставка любой службой на выбор

При такой схеме селлер сам хранит товары, собирает, упаковывает и доставляет заказы. Службу доставки можно выбрать любую и в карточке товара указать несколько вариантов. Продавец сам их ищет, договаривается и взаимодействует вне маркетплейса.

Услуги логистики рассчитываются по тарифу транспортной компании. Если она партнерская (интегрирована в Озон), то маркетплейс берет комиссию 15 рублей за посредничество.

Для продуктов питания, бытовых товаров и зоотоваров можно использовать срочную доставку Ozon Express. Продавец сам определяет зону покрытия. Стоимость зависит от региона, а время доставки составляет 1–4 часа.

Продвижение товаров — зона ответственности маркетплейса при realFBS.

Срочная доставка OZON Express

У Озона есть специальный сервис экспресс‑доставки силами продавца или сторонней службы. Он подходит для продуктов питания, бакалеи, детских товаров, бытовых и зоотоваров.

Курьеры привозят покупки домой за 1‑4 часа, в зависимости от адреса получения.

Территорию доставки продавец определяет для своего магазина сам.

Стоимость экспресс‑доставки зависит от региона. Например, в Москве, Санкт‑Петербурге и области — от 249 рублей, в других городах — от 199 рублей.

Все товары с экспресс‑доставкой находятся в разделе каталога OZON Express и по ссылке с главной страницы. Узнать их можно по специальному маркеру и красной кнопке «В корзину».

Как зарегистрироваться и стать продавцом на Ozon: пошаговая инструкция

Прежде чем начинать торговлю, нужно зарегистрироваться на платформе как селлер. В среднем это занимает до 10 минут.

Рассмотрим все этапы.

Шаг 1: подача заявки на регистрацию в Ozon Seller

У Ozon для селлеров отдельный сайт — там нужно заполнить анкету.

Как площадка собирает, использует и защищает данные, которые вы передаете, смотрите в политике конфиденциальности на официальном сайте.

Шаг 2: заполнение реквизитов и данных продавца

Заполните информацию о компании или о себе, если вы самозанятый. Укажите платежные реквизиты, систему налогообложения и добавьте необходимые документы:

• от юрлиц нужны: ИНН, ОГРН или лист записи ЕГРЮЛ и устав компании;
• от ИП — свидетельство ОГРНИП, ИНН и копия паспорта;
• от самозанятых — ИНН и копия паспорта.

После заполнения всех полей и загрузки документов заявка отправляется на проверку. Срок рассмотрения — 1‑2 рабочих дня.

Шаг 3: подписание договора‑оферты

После одобрения заявки на регистрацию нужно изучить и принять оферту — это договор между продавцом и Ozon об условиях сотрудничества, с которыми вы соглашаетесь. Только после принятия оферты вы сможете продавать и получать вознаграждение.

Шаг 4: подключение ЭДО

Это нужно для оформления поставок покупателям со склада маркетплейса, работы с маркированной продукцией и получения ежемесячных отчетов. Ozon работает со «СберКорус» (Сфера Документы) и «Контур.Диадок». Можно подключиться к ним или настроить интеграцию со своим оператором.

Шаг 5: выбор схемы сотрудничества

Выберите, по какой схеме будете работать: FBO, FBS или realFBS. О каждой из них подробно рассказывали в начале статьи.

Кстати, необязательно останавливаться на одной, можно совмещать. Особенно если часть ассортимента, например, подходит для FBO, а другая — нет. Нет необходимости вести несколько личных кабинетов — просто подключите еще одну схему работы.

Шаг 6: создание карточек товаров

Карточки товаров можно создавать параллельно с этими процессами. У Ozon свои требования к оформлению и тексту. Например, в описании не должно быть грамматических ошибок, а на фото — логотипа или рекламы. Каждую карточку площадка проверяет на соответствие требованиям. Если возникнет ошибка, поддержка сообщит об этом продавцу. Если все успешно — можно запускать продажи.

Как выглядит продающая карточка на Озоне и как ее заполнить — смотрите в статье.

Загрузить ассортимент можно вручную, импортом из Excel или через API. Но проще, если товары уже есть в учетной системе, например в МоемСкладе. Нужно лишь выгрузить их оттуда и адаптировать под требуемый формат.

Сервис подходит для учета и аналитики продаж на любых маркетплейсах. Следите за остатками на складах, обновляйте ассортимент сразу на всех площадках и сравнивайте результаты торговли по периодам.

Собирайте заказы до 90% быстрее — печатайте готовые этикетки из МоегоСклада

• Есть бесплатный шаблон для FBO и FBS.
• Требования площадки учтены.
• Печатайте помногу без ограничений.
• При необходимости настройте шаблон по своему вкусу во встроенном редакторе.

Напечатать этикетки

Напечатайте этикетки онлайн!

Зарегистрируйтесь в сервисе МойСклад и вы сможете:

• печатать этикетки для маркетплейсов онлайн,
• получать информацию о торговле на площадках.

Для печати этикеток нужно подключить дополнительный шаблон.

На этот адрес будет отправлен пароль для доступа к сервису

Я даю согласие на обработку персональных данных и согласие на передачу этих данных третьим лицам.

Напечатать этикетки Войти и скачать

Регистрация на Озоне для самозанятых

Процесс регистрации в целом повторяет шаги для ИП и ООО, только данных нужно указывать меньше. Но кратко повторим.

1. Ввести номер телефона, получить проверочный код. Выбрать страну, в которой самозанятый будет работать.
2. Указать реквизиты. Самозанятый обязательно должен стоять на учете в ФНС. Менеджеры Озона вручную проверяют все данные, недостоверная информация будет сразу обнаружена. Номер заблокируют, регистрация станет недоступна. В этом разделе нужно будет указать расчетный счет и приложить копии первых двух страниц паспорта, указать номер ИНН.
3. Подписать договор оферты. Сервис предоставит доступ к договору для его изучения и подписания.
4. Подключить электронный документооборот для аналитики и учета продаж. Выбирайте из предложенных маркетплейсом или укажите свой вариант.

После этого личный кабинет станет доступен.

Сколько стоит выход на маркетплейс

За регистрацию на Озоне в качестве селлера не нужно платить. Инвестиции включают закупку первой партии товара, упаковку и логистику.

Для запуска на Ozon понадобятся следующие статьи расходов:

• Оформление ИП и расчетного счета — за открытие ИП платить не придется, банки часто предлагают несколько месяцев бесплатного обслуживания счета.
• Закупка товара — 50-60 тысяч рублей в зависимости от ассортимента.
• Доставка — 25-30 тысяч рублей.
• Прочие расходы — 5-10 тысяч рублей. Сюда относится услуга оформления отказного письма, упаковочные материалы, термопринтер для печати этикеток.

Итоговые расходы на запуск: от 80-100 тысяч рублей.

На старте не стоит покупать слишком большой объем товара. Особенно на схеме FBO, при которой придется оплачивать хранение на складе площадки.

По первым продажам вы можете оценить, хорошо ли продается товар. Может понадобиться продвижение — о способах мы подробнее рассказываем в соответствующей главе статьи. Важный плюс в том, что Озон дарит новым продавцам бонусы в виде баллов на рекламные инструменты.

Чтобы сэкономить бюджет:

• делайте карточки товара самостоятельно;
• выбирайте товар, не требующий сертификации;
• продавайте со своего склада, чтобы не платить за хранение и доставку ВБ;
• отслеживайте заказы вручную.

Первая поставка и отгрузка товара

Сотрудничество по FBO предполагает, что вся ответственность по комплектации, упаковке и доставке — на маркетплейсе. При FBS все эти функции выполняет сам селлер.

Рассмотрим порядок действий.

Подготовка заказа к отправке

1. На странице FBS найдите «Заказы с моих складов».
2. Откройте вкладку «Ожидают сборки».

   

3. Выберите нужную позицию в списке и нажмите на значок «Собрать заказ».
4. Заказ перейдет во вкладку «Ожидает отгрузки». Распечатайте для него этикетку.
5. Нажмите «Доступные акты» и распечатайте транспортную накладную. Ее курьер Ozon должен передать сотруднику пункта приема.
6. Упакуйте заказы в соответствии с правилами маркетплейса.
7. Нанесите ярлыки на каждую посылку и передайте в службу доставки.

Тарифы площадки

Размер комиссии зависит от категории товара. Ее размер автоматически рассчитывается и отображается в личном кабинете после добавления карточки товара и прохождения модерации.

В таблице — тарифы, актуальные на ноябрь 2025 года:

Актуальный полный список с размером комиссии вы увидите в разделе «Комиссии и тарифы Ozon» на сайте для селлеров.

Полный перечень категорий смотрите в специальном разделе на Ozon EDU.

На Ozon также есть калькулятор, с помощью которого можно рассчитать стоимость комиссии маркетплейса, доставки, размещения на складе. Он же покажет заработок с учетом расходов.

Аналитика и учет продаж

Об учете нужно позаботиться до того, как начнете создавать товарные карточки. На нем все держится: если вы знаете, сколько у вас товаров на остатках и по каким ценам они продаются, вам не грозит уйти в минус.

МойСклад сделал все для того, чтобы селлеры не теряли прибыль.

Актуальные остатки выгружаются на Озон автоматически — так риск отмены заказа из-за того, что товара нет в наличии, минимален. Благодаря этому карточка не потеряет позиций в выдаче.

Данные об остатках и заказах обновляются автоматически каждые 5 минут. Продавец видит в реальном времени, сколько у него заказов и в каком они статусе: в доставке, возврат. Чтобы наверняка не пропустить новый заказ, можно настроить автоотправку уведомлений в Telegram.

Есть встроенный генератор штрихкодов и шаблоны этикеток, чтобы собирать поставку на маркетплейс максимально быстро.

Отчеты о продажах и прибыли формируются автоматически — продавец видит реальные показатели, поскольку учитываются комиссии, логистика и допсборы Озона.

Напомним, что склад пора пополнить. Когда товар будет заканчиваться, вам придет автоматическое уведомление: пора докупить, осталось на три дня. При оформлении заказа недостающие позиции подгрузятся в него автоматически.

Как создать продающую карточку товара

Здесь кратко перечислим основные пункты. Максимально подробно и с примерами рассказали в отдельной статье — как сделать карточку товара для Озона.

Написать понятное название товара

Название на Озоне формируется двумя способами:

• Автоматически на основе обязательных характеристик товара по схеме: Тип + Бренд + Модель + Важные для категории товара характеристики.
• Вручную. Они попадают на модерацию и должны соответствовать требованиям Ozon. Вручную можно написать везде, кроме категорий, для которых действует шаблонизатор (его можно отключить).

Составить понятное и полезное описание товара

Описание помогает покупателю получить представление о товаре: из чего он сделан, как используется, какие у него особенности и ограничения. Все это влияет на решение о покупке.

Текст в поле с описанием можно оформлять маркированным списком — он делает его удобнее для восприятия. Из двух одинаковых товаров предпочтут тот, где описание прочитать проще и быстрее — а значит, понятнее.

Поставьте себя на место покупателя и посмотрите его глазами на свой товар. Что вам важно узнать? Как вы будете пользоваться товаром? Как товар сделает вашу жизнь лучше? Если этот способ не помогает, вот еще несколько.

Используйте ключевые слова, чтобы сделать описание максимально полным. Ключами не нужно спамить. Они прежде всего для того, чтобы понять, что именно ищут люди и какие качества товара им важны.

Проанализируйте карточки конкурентов. Ставьте себя на место покупателя и изучайте с пристрастием. Фиксируйте все моменты, которые вам понравились, вызвали эмоции, помогли лучше изучить товар. Подумайте, как описать свой товар так же.

Посмотрите отзывы и вопросы покупателей. По ним сразу станет видно, что покупателям важно и что вы могли не указать. Смотрите не только свои, но и конкурентов.

Разделяйте текст описания на небольшие абзацы. Не забывайте использовать маркированные списки. Намного приятнее и легче воспринять информацию маленькими блоками, чем вчитываться в огромный «кирпич» сплошного текста.

Используйте rich‑контент в описании

Рич‑контент здорово помогает увеличению конверсии продаж. По статистике, эффективность карточки с рич‑контентом составляет от 25% до 30%. А еще он помогает снизить количество возвратов товаров на 34%, что хорошо скажется на рейтинге и товара, и продавца.

Rich‑контент — это блок с описанием товара, который выглядит как мини‑сайт. Чтобы это сделать, у Озона есть встроенный инструмент. Он работает по принципу конструктора сайтов Tilda: вы перетаскиваете элементы и создаете таким образом страницу.

Озон рекомендует использовать не только картинки, но и текст, чтобы карточку можно было индексировать и продвигать в поисковой выдаче.

Добавить качественные фото, видео и инфографику

Главное фото должно быть информативным, привлекательным, но не перегруженным. Оно будет отображаться в каталоге — это «лицо» товара. Остальные фотографии покупатель увидит уже внутри карточки.

На главном фото можно показать ключевые преимущества или важные особенности товара, добавив надпись и краткие факты. Если товар сложный — показать комплектацию. Если вы знаете критерий поиска — сделайте главное фото таким, чтобы оно позволяло выбрать по этому критерию без перехода в карточку.

Инфографика — так называют фотографии товара с дополнительными изображениями на нем: графиками, схемами, стрелочками, кружочками. Эти элементы помогают наглядно рассказать о товаре. Они, в отличие от текста, сразу привлекают внимание и хорошо запоминается.

Например, с помощью инфографики можно показать сложный состав одежды или многофункциональность инструмента.

Подробнее о том, как сделать хорошие фото и качественную инфографику, читайте в отдельном гайде по карточкам для Озона.

Работайте с отзывами покупателей и отвечайте на их вопросы

Высокие оценки и хорошие отзывы продвигают карточку в выдаче поиска. Ozon это тоже видит и нагоняет трафик.

Покупатели неохотно оставляют отзывы, поэтому людей можно мотивировать: добавьте в настройках рекламы начисление баллов за отзыв. Баллы — это рубли, которые покупатели используют для новых покупок. Можете дополнительно сообщить об этом в фотографиях товара.

Если вас спрашивают о товаре — отвечайте, покажите свою заинтересованность. Если вопросы повторяются — значит, стоит обновить описание и добавить в него ответы на те вопросы, которые волнуют людей.

Кроме ответов по своему товару изучайте вопросы и ответы конкурентов. Это поможет увидеть, какие проблемы и потребности у покупателей. Делайте описание и фотографии своего товара с учетом этих сведений — так ваша карточка станет более конкурентоспособной.

Продвижение

Одного размещения товаров недостаточно. Чтобы выделиться среди конкурентов, нужно продвижение. Далее — самые популярные способы.

SEO‑оптимизация контента

В названии товара используйте формулу «Название модели + название бренда + базовые характеристики». В описании делайте точное и понятное описание без «воды». Попытка искусственно увеличить объем не сработает.

Отзывы

Их наличие значительно повышает конверсию карточки. После покупки площадка отправляет клиенту уведомление с просьбой оставить отзыв. За него он может получить бонусные баллы. Это дополнительная услуга Ozon — продавец подключает ее отдельно, а потом площадка списывает деньги за использованные баллы.

Продвижение в поиске

Это рекламная кампания, при которой оплата производится только в случае заказа. Работает механика аукциона: чем выше ставка, тем выше показывается предложение, тем больше людей его увидят.

Попасть в топ выдачи на маркетплейсе органически — довольно трудоемкая задача, к которой готов не каждый продавец. Иногда познакомить с продуктом, найти клиента и продать товар нужно быстро, и здесь поможет платное продвижение. Рекламная платформа Ozon позволяет решать как медийные задачи и повышать узнаваемость бренда, так и увеличивать продажи товаров. При этом с моделью оплаты за показы легче контролировать охваты, а при оплате за заказы — контролировать долю рекламных расходов.

Кирилл Остапенко

эксперт Ozon

Сертификация, маркировка и отказные письма

Любая продукция, которая продается на маркетплейсах, должна быть сертифицирована. Это говорит покупателю о том, что она безопасна. В России для торговли на маркетплейсах обычно получают сертификат или декларацию соответствия, а также отказные письма.

Для оформления документов нужно обратиться в аккредитованные сертифицирующие органы. Там вам подскажут, какой вид документа нужен на товар, и посчитают стоимость оформления.

Подробнее о каждом документе рассказали в статье про сертификацию товаров для онлайн-торговли на МП.

Отказное письмо

В отличие от сертификатов и деклараций, это неофициальный документ без законодательно утвержденной формы.

Примеры товаров, для которых не нужны лицензии и сертификаты: бижутерия, зонты, зеркала, фоторамки, искусственные цветы и предметы декора.

По закону у селлера нет обязанности оформлять отказное письмо. Однако если его запрашивает покупатель через службу поддержки или сам маркетплейс, придется сделать. Стоит услуга от 3 000 до 5 000 тысяч рублей.

Подробнее о том, как и где оформить письмо — в этой статье.

Сертификат соответствия

Это документ, который подтверждает, что продукция соответствует техническим нормам и принятым требованиям к качеству и безопасности. Сейчас в России признаются два стандарта качества:

• ГОСТ Р — российские стандарты;
• ТР ТС — Технические Регламенты Таможенного союза.

Для оформления сертификата всегда обязательно проведение испытаний в аккредитованной лаборатории на соответствие необходимым техническим регламентам. Требуется, например, на бытовую электронику, одежду первого слоя, детскую обувь, игрушки.

Получить сертификаты качества нужно на весь ассортимент, а загружать — только на товары из списка ограничений маркетплейса, к ним относятся:

• БАДы и витамины, за исключением добавок с сертификацией РФ;
• детские бустеры, автокресла и другие автомобильные принадлежности для безопасности малышей;
• пестициды и агрохимикаты;
• пиротехника I, II и III класса опасности;
• продукты питания для детей до 3 лет;
• конопляное масло;
• аппараты для косметологии;
• экспресс-тесты;
• пневмооружие.

Если Ozon запросит сертификат на абсолютно любой товар, нужно успеть представить его в течение 3 дней.

Декларация

Этот документ означает, что ваш товар соответствует требованиям технических регламентов или национальным стандартам, что вы прошли все необходимые испытания, собрали необходимый пакет документов и официально загрузили эти данные в открытый государственный реестр.

Под декларирование попадает большое количество типов товаров, например: промышленное оборудование, электроника, пищевая продукция, частично одежда, косметика, мебельная продукция и другие изделия.

Стоимость и сроки оформления зависят от схемы декларирования, сложности испытаний и типа продукции.

Товарные знаки

Это способ избежать рисков, связанных с нарушением интеллектуальных прав. Они нужны для большинства категорий товаров — от одежды до бытовой техники.

Дело в специфике продаж на маркетплейсах в целом. Если раньше продавцы с похожими названиями из разных регионов практически не конкурировали друг с другом, сейчас работать без товарных знаков затруднительно: покупатели путают бренды и натыкаются на подделки.

Количество судебных споров, связанных с нарушением прав на чужие товарные знаки, растет из года в год. Поэтому наличие собственной марки — требование большинства маркетплейсов.

За продажу контрафактной продукции без зарегистрированной марки на маркетплейсе могут оштрафовать на сумму от 10 тыс. до 5 млн рублей.

Если вы собираетесь продавать товары чужих торговых марок, загрузите документы, подтверждающие право пользования.

В базе Озона содержится список брендов, подлежащих сертификации. Когда вы добавите в каталог товар такого бренда, вы увидите предупреждение от системы о том, что нужно разрешение на товарный знак.

Список также можно посмотреть самостоятельно в личном кабинете: вкладка «Товары и цены», далее — раздел «Сертификаты» / «Документы на бренд», и нажмите кнопку «Сертифицируемые бренды». Если список пустой, торговые марки ваших товаров не требуют обязательной сертификации.

Обязательная маркировка товаров

Если товар подпадает под закон об обязательной маркировке (например, одежда и обувь), производитель обязан кроме этикетки нанести на упаковку стикер с кодом из системы «Честный знак». Он не должен перекрывать этикетку.

Проверьте, что у каждой позиции, подлежащей обязательной маркировке:

• есть этикетка с кодом маркировки;
• код соответствует категории Data Matrix и имеет статус «В обороте»;
• на этикетке нет повреждений;
• в карточке указан код ТН ВЭД.

Сейчас маркируют более 20 товарных групп, еще 15 — в эксперименте. Все вопросы, касающиеся обязательной маркировки, разобрали в специальном разделе.

Ускорьте сборку заказов в 3 раза благодаря автоматизации маркировки

МойСклад поможет максимально автоматизировать торговлю маркированными товарами на маркетплейсах — теперь селлеру можно работать в режиме одного окна и не надо переключаться между МоимСкладом и личным кабинетом.

❌ Раньше: двойное сканирование, переключение между системами и высокая вероятность ошибок.

✅ Сейчас: автоматическая передача кодов маркировки в Ozon и сборка заказов в 3 раза быстрее. Без ошибок.

Попробовать МойСклад

Как нанести код маркировки на товар

Маркетплейсы могут принимать только маркированную продукцию. При нанесении маркировки убедитесь, что:

• штрихкод и код маркировки размещены так, что их легко считать без вскрытия упаковки. Рекомендуем наносить коды для товаров:

  • в непрозрачной упаковке — прямо на упаковку;
  • в прозрачном пакете — на навесной ярлык или непосредственно на товар.

• код маркировки:

  • размером не менее 20×20 мм;
  • напечатан на термотрансферной этикетке. Можно использовать и другой тип бумаги, но тогда код может быть случайно испорчен при транспортировке. В этом случае вам придется вывезти товар и промаркировать заново за пределами складов Ozon.

Требования к средству идентификации с кодом маркировки:

• Минимальный размер кода маркировки в формате DataMatrix — не менее 20×20 мм.
• Код маркировки должен быть преобразован в формат DataMatrix согласно требованиям GS1.

Разрешение печати не менее 300 dpi.

• Напечатанный код должен сохраняться на этикетке минимум 5 лет.
• Используется термотрансферный принтер для печати.
• Бумага для печати этикетки — класса А белого цвета.

Как подготовить маркированные товары к поставке

Чтобы на приемке не было накладок, нужно заранее:

• ввести в оборот коды маркировки для всех товаров из поставки;
• наклеить на каждый товар этикетку с кодом Data Matrix и уникальным штрихкодом.

Чем полезен фулфилмент

Фулфилмент — это комплекс логистических услуг, который включает:

• Обработку заказов;
• Размещение товаров на складе и их маркировка;
• Упаковку товаров;
• Доставку заказов до покупателя;
• Обработку возвратов.

Когда вы выбираете модель сотрудничества FBO, это будет фулфилмент площадки. То есть все перечисленные услуги вам доступны, и их маркетплейс берет на себя. Ваша задача — только поставить товар на склад Озон.

Плюс этой модели — маркетплейс контролирует процесс и быстро доставляет заказы, так как все товары находятся на его складах.

При модели FBS все действия выполняет сам продавец, это фулфилмент селлера. Он размещает товар на собственных складах, а Ozon берет на себя только доставку. Эта модель может повлиять на сроки доставки в зависимости от местоположения продавца и покупателя.

Штрафы и причины блокировки продавцов

На Озон действует балльная система штрафов. За каждое нарушение площадка начисляет штрафные баллы на поставщика или на личный кабинет. При повторных нарушениях есть риск деактивации или блокировки аккаунта или карточек товаров, в отдельных случаях — расторжения договора с маркетплейсом.

Система гибкая: у некоторых баллов есть срок действия, после которого они сгорают. Баллы могут снизить после проверки и предоставления доказательств и фактов о невиновности. Изначально у каждого селлера нулевой баланс до тех пор, пока он не нарушит какое-либо правило.

Ниже приведем таблицу нарушений и штрафных санкций, актуальную на данный момент. За изменениями следите в разделе на обучающем портале. Общее правило такое: если селлер набирает 1200 баллов, то могут заблокировать его личный кабинет или расторгнуть с ним договор.

Причины блокировок

Их тоже можно поделить на категории. Вот краткий перечень. Более полная информация — на образовательном портале Ozon. Отдельно разбирали тему блокировок на маркетплейсах с экспертами.

Особенности категории

• Товар нельзя продавать на Ozon.
• Товар относится к категории, для которой нужно отдельно запрашивать доступ.
• Для продажи товара нужны сертификаты качества.

Проблемы с товаром

• Модель, артикул, торговая марка или другие данные о товаре не соответствует описанию в его карточке или не совпадает с документами.
• Вы нарушили авторские права на товар.
• У товара резко повысилась или понизилась стоимость, и он попал в Карантин цен.
• Вы не зарегистрированы в системе «Честный знак» или не передали коды маркировки.
• У товара слишком низкий рейтинг из-за негативных отзывов покупателей.
• Товар помещен в архив.
• Подозрение на неоригинальную продукцию.

Проблемы с документами

• Вы не загрузили документы на реализацию товара: декларацию, сертификат соответствия, добровольный сертификат соответствия или отказное письмо.
• Вы не загрузили документы на бренд.
• Документы на бренд или сертификаты качества еще не подтверждены.

Другие причины

• Вы недавно недавно создали склад и настройки еще не завершились — обычно на это нужно 2 рабочих дня.
• Вы проставили остатки до того, как система завершила настройки склада — из-за этого на сайте стоит отметка «Товар закончился».
• Показатели качества сервиса превысили допустимые значения — тогда блокируют все товары.

Как узнать причину блокировки

Откройте раздел Товары и цены → Список товаров → Сняты с продажи и в столбце Видимость FBO или Видимость FBS наведите курсор на слово «Скрыт» в нужной строке — во всплывающей подсказке будет причина, по которой скрыли товар.

Откройте раздел Товары и цены → Список товаров → Сняты с продажи и наведите курсор на статус нужного товара — увидите причину блокировки и подсказку, как ее снять.

На Wildberries очень много трафика, клиентов, продаж и сложностей. Но сложности перекрываются количеством покупателей. Ozon — классная площадка, но трафика там меньше. Она растет, но пока не догоняет лидера.

Лео Шевченко

Официальный амбассадор Ozon

Новости и изменения в правилах Озона для продавцов в 2026 году

Что нужно учитывать новичкам при выходе на маркетплейс — рассмотрим основные моменты.

Повышение тарифов на логистику крупногабаритных товаров

За доставку по обеим схемам придется платить больше, но это касается только товаров большого объема. По FBO за каждый литр после третьего ставка меняется с 10 до 15, по FBS — с 18 до 23. Также вводятся фиксированные тарифы для товаров объемом свыше 190 литров: по FBO 2 871 рубль, по FBS — 4 417 рублей.

Изменение условий возвратов по FBS

При отмене или возврате товарных единиц без претензий к качеству они отправляются обратно на склады площадки, проверяются и возвращаются в продажу. Ранее такая возможность была доступна по выбору селлеров, с октября 2025 данная схема обработки возвратов работает по умолчанию.

В случае, если товар возвращается из-за дефекта или повреждения, его направляют обратно продавцу.

Новый принцип назначения скидок для покупателей

Можно назначать скидки в зависимости от количества определенного товара в корзине. Например, при покупке 2-х единиц — 5%, 5-ти — 7%, 10-ти — 10%, 15-ти — 12%. Вы сами задаете значения для четырех уровней либо используете рекомендованные.

Покупатель сразу увидит размер скидки в корзине, а маркетплейс подскажет, сколько еще товаров нужно добавить, чтобы повысить размер скидки.

Нейросети в помощь при оформлении карточек

Ozon разработал собственный инструмент для генерации и редактирования фона на изображении товаров, который работает с помощью алгоритмов машинного обучения. ИИ-редактор позволяет генерировать подходящий фон, удалять неудачный фон, улучшать качество фотографии.

Искусственный интеллект маркетплейса помогает также генерировать описание товара. Это значительно сокращает время на создание контента и экономит деньги начинающим предпринимателям.

Коротко о главном

Чтобы начать продавать на Ozon, необходимо:

• Оформить статус ИП, ООО или самозанятость;
• Зарегистрироваться на Ozon Seller;
• Выбрать ассортимент и рассчитать цены с учетом тарифов и комиссий;
• Подготовить все необходимые сертификаты, декларации и разрешения на продажу, если будете продавать товары собственного производства;
• Зарегистрировать товарный знак или подтвердить право пользования чужим, чтобы избежать рисков, связанных с нарушением интеллектуальных прав;
• Оформить цифровую подпись и подключить электронный документооборот, если планируете работать по схеме FBO и / или продавать маркированную продукцию;
• Сделать или запросить у поставщика фотографии товаров и завести карточки;
• Соблюдать все правила площадки и законодательства РФ, чтобы не попасть на штрафы и блокировки.

Какую цену ставить на товар, если только начинаете продавать

Только 15% селлеров зарабатывают на маркетплейсах. Если хотите быть среди них — нужно научиться считать юнит-экономику. На старте это избавит ваш бизнес от фатальных ошибок, поможет посчитать прибыль и понять, стоит ли выходить на маркет с конкретным товаром.

Юнит‑экономика — это моделирование ситуации, будто товар уже продается, и расчет на основе этой модели, сколько чистого дохода вы можете получить в результате продаж. С помощью юнит‑экономики можно найти наиболее выгодные товары среди продаваемых: около 20% вашего ассортимента дают вам 80% прибыли.

Считать деньги нужно сразу при закупке первой партии. Причем брать не только себестоимость, но и процент выкупа, комиссию, хранение, а также расходы на упаковку, маркировку, транспортировку и раскрутку этой партии товара.

Грустная новость в том, что нельзя посчитать юнит‑экономику раз и навсегда. Закупочные цены, комиссия маркетплейса или стоимость хранения могут меняться — это нужно постоянно учитывать и пересчитывать.

Вручную в тетрадке этот учет никто не ведет, используют обычно таблицу с формулами. Меняете данные — у вас автоматический пересчет.

В отдельной статье рассказали, как считать юнит-экономику для маркетплейсов и показали пример расчета.

Оценивайте, что выгодно продавать: бесплатный шаблон по юнит‑экономике

Управляйте прибылью с торговли на маркетплейсах. Оценивайте рентабельность каждого товара.

• Для Ozon и Wildberries, схемы FBO и FBS.
• Спрогнозируйте прибыль и маржинальность.
• Определяйте оптимальную цену продажи.
• Выбирайте подходящую площадку и модель продаж.

Получить таблицу

Вопросы и ответы

Разобрали наиболее частые ситуации.

Как автоматизировать продажи на Ozon

На селлеров падает много рутины: выгрузка каталога, контроль остатков, обработка заказов и т.д. Приходится постоянно «прыгать» между вкладками. Но это легко решается, если автоматизировать процессы и управлять продажами в одном окне.